Quanto mais negociações em nosso funil de vendas, mais potencial para novas vendas e retenção de clientes. No entanto, manter o fluxo de leads pode ser extremamente tedioso. Em um mundo em que a cada dia mais e mais tarefas são automatizadas a prospecção automática de leads é realidade.

Prospecção de leads, luta diária, necessária para milhões de profissionais no mundo inteiro. Não importa em que negócio estamos, os leads são, se não for a coisa mais importante pelas quais nos empenhamos.

1. O que é Prospecção?
2. O que são Leads?
3. Por que Automatizar a Prospecção?
4. Como Funciona Prospecção Automática de Leads?

1 – O que é Prospecção?

Prospectar vem do latim prospectione e significa procurar. O termo prospectar é muito usado geologia, para descrever os métodos usados para descobrir jazidas em uma mina.

Trazendo esse conceito para o mundo do marketing e das vendas, prospectar é ir atrás de novos clientes. A grosso modo é simplesmente isso. Se você quer uma definição mais detalhada, podemos dizer que prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar potenciais clientes com o objetivo de torna-los clientes pagantes.

A Evolução Prospecção

Antigamente era muito comum um vendedor ter como base em seu processo de prospecção a lista telefônica. Abrir a lista telefônica e sair ligando de empresa em empresa e oferecendo seu produto ou serviço. Essa maneira foi absurdamente eficiente. Empresas e vendedores ganham muito dinheiro assim. Até que a internet surgiu.

Com a avanço da tecnologia as pessoas e as empresas perceberam o que a visibilidade da lista telefônica era irrisória perto do poder que a internet tinha. A migração para o mundo digital começou. Ano a ano com mais força. Ano após ano o poder da internet se fortalece.

Quando o recurso de navegar na internet chegou aos celulares, surgindo assim o smartphone foi aí que a internet esmagou grande parte dos outros meios de comunicação e matou outros tantos.

Onde Prospectar?

Hoje é quase impensável uma forma de prospectar cliente que não está relacionada à internet. As empresas estão na internet. As pessoas estão na internet. As pessoas que trabalham nas empresas que você quer encontrar estão na internet. Então você também tem que estar na internet. Você deve prospectar na internet.

Google, Facebook, Instagram, LinkedIn são as maiores redes sociais e onde as empresas prezam por ter um perfil sempre atualizado. Hoje são os ótimos canais de prospecção ativa. Ou seja, ir atrás dos prospects. Existem alguns sites de classificados (migração das listas telefônicas para web) muito bons onde um trabalho de prospecção pode e deve ser realizado também.

Não há dúvidas que o melhor lugar para fazer um bom trabalho e definir um processo de prospecção seja a internet. Seja você um vendedor autônomo ou faça parte de uma equipe de vendas de uma grande empresa o caminho é o mesmo. Use a tecnologia a seu favor. Use a internet como meio de encontrar novo clientes.

Como Prospectar na Internet?

Já temos que usar a internet como nossa principal fonte de leads, e vimos que o modo que as pessoas e as empresas mudou ao longo dos anos. O modo de prospectar também mudou. Antes o vendedor pegava a lista telefônica, no máximo definia uma região ou segmento de empresa que deseja e pronto, pegava o telefone e ligava. Mas isso mudou.

Utilizando as redes sociais o “garimpo” por prospects vai muito mais a fundo. Diversas pessoas adoram informar em suas redes sociais, seja em seus perfis pessoais ou profissionais, os seus interesses. Dizer o que gostam de fazer, comer, ler, assistir, onde se divertem e etc. Essas informação valem mais que petróleo hoje em dia. Tenha certeza disso. Empresas pagam milhões de dólares por essas informações.

Clique aqui para saber por que os dados são mais valiosos do o petróleo.

Você deve verificar todas essas informações para ter certeza que de acordo com o comportamento e os interesses descritos nas redes sociais essa pessoa tem o perfil de comprar e utilizar seu produto ou serviço.

Tudo hoje é personalizado. Por exemplo, hoje você assiste filmes na hora que você quer, não mais na hora que a emissora quer. Então a sua venda também deve ser personaliza. Você vendedor tem que pensar da seguinte forma: Qual o perfil das pessoas que meu produto ou serviço irá verdadeiramente ajudar a solucionar um problema? Este é o ponto chave.

2 – O que são Leads?

A primeira coisa que temos que ter um mente é que lead é o contato de uma pessoa ou uma empresa.

É uma informação seja o site, número de telefone, e-mail, link para o perfil em uma redes social, qualquer informação que lhe a possibilidade de entrar contato com alguém.

Leads são o contato de pessoas que possuem um problema que seu produto ou solução resolva.

Com um olhar macro, os leads são dividos em 2 grupos: Leads Não Qualificados e Leads Qualificados.

Leads Não Qualificados

Estes são os leads que você pode comprar de fornecedores de listas de contatos ou listas de empresas. São contatos de empresas nas quais não conhecem você. Esse é o tipo de lead que exige mais tempo e esforço dos vendedores para que um negociação seja iniciada

Existem autônomos e grandes empresas que ainda compram listas de contatos de empresas e que mantém seus negócios muito bem. Este não é um processo falido. Mas como dito a energia dedicada é enorme.

O tempo de triagem de quais contatos ou empresas se encaixam no perfil de cliente do seu produto também é extremamente alto. Afinal se você compra uma lista com 500 mil contatos é improvável que os 500 mil tenham o perfil de compra do seu produto, não é mesmo!? É claro que dentro desta lista com 500 mil contato talvez existam contatos com qualidade. O problema é o tempo que levamos para encontrá-los.

Leads Qualificados

Por outro lado os leads qualificados são os contatos de pessoas que parecem mais propensos a comprar seus produtos ou serviços. São aqueles contatos de empresas ou pessoas que passaram por um processo de validação.

As redes sociais foram checadas, o perfil dos funcionários foram consultados, sites jurídicos e governamentais foram visitados e etc. Não é um processo tão rápido, porém a o nível de assertividade é extremamente alto na hora de realizar uma abordagem.

Quando você ou sua equipe de vendas for iniciar uma abordagem, terão informações para saber exatamente com quem estão falando. O comportamento, os interesses e o principal, as dores que vocês poderão solucionar para mostrar que seu produto irá ajudar verdadeiramente aquela pessoa ou empresa.

Para qualificar é preciso: Pesquisa e Análise

O processo de qualificação obviamente envolve redes sociais. Caso você atue no mercado b2b você deve consultar o mais de fontes. LinkedIn é bastante útil neste caso, realize uma analise mesmo que simplificada para identificar possíveis colaboradores e diretores. Como os funcionários se comportam reflete também o clima da empresa.

A empresa possui algum tipo de inadimplência ou processo? Novamente, dependendo do seu produto ou regras internas é permitido ou não abrir negociações com essas empresas. É passar um pente fino ou no ditado popular puxar a capivara da empresa.

Quando você conhece o perfil da pessoa na qual você deseja iniciar uma conversa, o universo conspira a seu favor. Você irá aprender os jargões do segmento de mercado da empresa, você irá enviar uma apresentação sua e da sua empresa de acordo com os interesses do seu lead e a proposta também será baseada em toda a análise que você realizado. Ou seja, o atendimento será personalizado.

Não esqueça disso, a cada dia o mundo está mais personalizado. Trate seu lead de forma única.

3 – Por que Automatizar?

A definição de automatizar é: prover de máquinas ou de dispositivos mecânicos ou eletrônicos, para agilização e otimização da produção, dos serviços etc.

Desde o principio o principal objetivo do homem sempre foi tornar processos manuais automatizados. Esse processo se tornou mais evidente a cada revolução industrial que aconteceu.

Primeiro com máquinas a vapor criadas para agilizar o processo de fabricação de tecido na indústrias. A segunda revolução foi o desenvolvimento de motores, principalmente para a criação das linhas de produção no setor automotivo.

O computador marca a terceira revolução solucionando o problema dos cálculos. Agilizar o processamento de informações que a cada década aumentavam no mundo se tornou um grande problema no qual os computadores solucionaram.

A Quarta Revolução Industrial

A quarta revolução está acontecendo agora. A inteligência Artificial é a marca desta revolução. Em um mundo onde o volume e a diversidade das fontes de dados aumenta em uma velocidade absurda, a necessidade de entender o que esses dados tem a dizer só aumenta. Com isso surge outra necessidade, como entender 7 bilhões de pessoas? A maneira mais eficiente de ter todas essas respostas é ensinando as máquinas a realizar essa tarefa por nós.

O principal motivo de automatizar uma tarefa é a escalabilidade. Quando você produz 1 ou 2 produtos por dia, ok, você consegue produzir sozinho e entregá-lo no prazo. Porém quando você tem que produzir 1.000 produtos por dia, você provavelmente não conseguirá realizar essa tarefa sozinho. Se uma máquina consegue fazer parte do processo, pronto, ao menos parte do problema está resolvido.

Em vendas, como um prospector ou um vendedor consegue fazer todo o processo de qualificação de leads com 100 por dia? É complicado exigir que alguém consiga realizar essa tarefa com eficiência. Mas de uma máquina podemos exigir o máximo.

Automatizando Tarefas

O processo de automatizar tarefas manuais não é mais uma tendência, é algo rotineiro no mundo dos negócios. Estamos em uma sociedade que preza cada vez mais pelo intelecto. Serviços manuais serão substituídos ao longo dos próximos anos. O ser humano será pago para pensar, refletir, analisar e tomar decisões sobre as informações geradas pelas máquinas. Vide a ascensão dos chatsbots em 2018. A Bia, assistente virtual do Banco Bradesco é um bom exemplo disso.

Se você não conhece ou quer saber exatamente como a BIA (Bradesco Inteligência Artificial) funciona, clique aqui.

Está na hora de tornar a prospecção de clientes automatizada. Seria muito bom se os vendedores fizessem o que sabem de melhor que é negociar e vender, não é mesmo? Estudos mostram que em média 60% do tempo dos vendedores são gastos em prospecção ao invés de estarem negociando, vendendo.

O processo de geração e prospecção automática de leads b2b já existe e está disponível. O Pcontrol é uma plataforma com gerador e prospectador de leads b2b que trabalha de forma automática 24 horas 7 dias da semana para você e sua equipe de vendas ser abastecida com a quantidade de leads necessários para que todas as metas sejam batidas. Leads qualificados. Sim, o Pcontrol gera leads qualificados validados com base no seu histórico de vendas.

4 – Como Funciona a Prospecção Automática de Leads?

No tópico anterior citamos o exemplo da produção de produtos. Quando você tem que produzir um ou dois produtos por dia, você é capaz de resolver isso.

O problema surge quando você tem de produzir mil unidades desse produto. A solução é automatizar parte ou o processo.

Trazendo isso para o mundo do marketing e das vendas, podemos dizer que um vendedor consegue qualificar 1, 2 até 20 leads em aproximadamente 10 fontes de dados por dia. Além de fazer fazer suas demais tarefas como ligações follow-ups e etc. Mas se um vendedor tem que qualificar 100 leads por dia esse processo é humanamente impossível.

Mesmo que ele abra mão fazer suas demais tarefas. Afinal qualificar um lead é um processo que exige muita energia pois várias informações devem ser analisadas e verificadas com certeza.

Automatizando a Prospecção e a Captura de Leads B2B

Há muitas partes móveis no quebra-cabeça da geração de leads como: Perfil do Cliente Ideal, Pesquisa, Coleta das informações nas fontes de dados, Qualificação do Lead, Relacionamento com o cliente e etc. Alguns automatismos simples podem ajudá-lo a economizar o tempo que você perderia com a entrada manual de dados com leads, deixando-o com tempo suficiente para ajudar a mover esses leads pelo funil de vendas.

Então o melhor a fazer é colocar uma máquina para realizar este trabalho cansativo e pesado. Deixando o vendedores livres e focados em “só” vender.

A geração de leads qualificados é o objetivo. Afinal eliminamos várias etapas do processo de validação. Uma das formas mais eficientes de captar leads é usando um sistema ou uma plataforma com gerador automático de leads.

O Pcontrol possui recursos que irão conseguir leads para abastecer toda a sua equipe comercial. O Pcontrol é uma plataforma que foi construída para ajudar vendedores. O Pcontrol possuí ferramente que automatizam diversos processos, desde a captura de leads, até o pós-venda.

Neste artigo o que nos interessa é a captura de leads, então vamos lá.

Como Funciona a Captura e a Prospecção de Leads B2B no Pcontrol

O primeiro ponto que temos que deixar claro e batemos nessa tecla algumas vezes neste artigo é a qualidade do lead. Não adianta o Pcontrol capturar 300 leads por dia para você se estes leads não tem o perfil ideal de compra do seu produto. O principio básico de funcionamento do Pcontrol é qualidade, não apenas a quantidade.

O Pcontrol é capaz sim de capturar (dependendo do segmento das empresas) entre 100 a 350 leads por dia. Não podemos deixar de enfatizar que o pcontrol é especializado na geração de leads b2b. Ou seja, contato de empresas. Se o seu produto ou serviço atende outras empresas, você pode usar o Gerador de Leads do Pcontrol tranquilamente.

Se você não sabe o que significa o termo B2B, assista o vídeos abaixo que iremos esclarecer esse conceito:

A automação da prospecção e captura de leads b2b é divida em 4 etapas simples:

• Segmentação do Perfil do Cliente
• Geração de Leads
• Relacionamento com o Cliente
• Fechamento da Venda

Visão geral sobre cada etapa do processo para você entender como é simples:

Segmentação do Perfil do Cliente

Você ou um vendedor da sua equipe comercial irá informar ao Pcontrol qual é o perfil das empresas que você deseja que sejam encontradas. Informações como segmento de mercado, estado, cidade, porte da empresa, número médio de funcionários e etc.

O Pcontrol irá buscar em diversos sites por toda internet empresas que se enquadram no perfil informado por você. Simples assim, basta você dizer quero empresas de Alimentos e Bebidas, no estado de São Paulo que seja LTDA e tenha em média 80 funcionários e pronto, o Pcontrol irá varrer mais de 300 fontes de dados para captá-las.

Geração de Leads

Quando o Pcontrol encontra uma empresa com o perfil informado por você, ele automaticamente captura as informações dessa empresa. Os dados são direcionados a uma área chamada NEGÓCIOS PENDENTES.

Assim fica mais fácil para você acompanhar a chagada de novas remessas de empresas. A cada nova remessa encontrada pelo Pcontrol, um alerta é mostrado na tela da plataforma e um e-mail enviado para você. Assim nenhum detalhe fica fora do seu controle.

Relacionamento com o Cliente

Hoje em dia ninguém gosta de receber uma ligação de alguém que não conhece, ainda mais oferecendo ou querendo vender algo. O processo mais eficiente,  já validado por milhões de empresas por todo mundo é o aquecimento do Lead.

O Pcontrol possui o recurso de criação de cadências de e-mail. Você pode criar e-mails e automatizar o envio em etapas. Por exemplo, assim que um robô encontrar um nova empresa eu quero envie o e-mail 01. Se o destinatário abrir este e-mail quero que automaticamente depois de 24 horas o e-mail 02 seja enviado, porém se o e-mail 01 não for aberto dentro do período de 36 horas, quero que o e-mail 03 seja enviado. E assim por diante. Você pode criar quantas etapas e quantos e-mail você quiser. Não há limites. Tudo depende da sua estratégia.

O e-mails são disparados da sua caixa de entrada evitando assim que vão para a caixa de spam do destinatário e tornando sua mensagem muito mais pessoal.

Temos um artigo com 7 dicas que explica como fazer prospecção de leads por e-mail. Clique aqui para acessá-lo.

Negociação e Fechamento

Depois de aquecer seu lead através da troca de e-mails, é hora de iniciar uma abordagem mais direta. Caso você não tenha identificados as dores ou mapeado como seu produto pode ajudar seu futuro cliente, poderá encaminhar os leads selecionados para o CRM com Funil de Vendas no Pcontrol.

Dinâmico e com indicadores de resultados para que você e toda a sua equipe comercial tenham as informações mais importantes em tempo real.

Quando uma negociação é fechada. Ou seja, quando um lead é ganho, isso reforça a primeira etapa do processo. O perfil do cliente é alimentado. Assim afirmamos ao Pcontrol que aquele cliente possui o perfil ideal de comprador. Isso fará com que a qualidade aumente a cada venda realizada.

E quando infelizmente você tiver leads perdidos, aqueles em nos quais a negociação falhou, isso também mostrará ao Pcontrol quais os perfis das empresas que ele deve deixar de procurar e capturar. Inteligência Artificial trabalhando.

Conclusão

O mundo está cada vez mais automatizado e a Inteligência Artificial está presente em nosso dia a dia. Estudos mostram que o uso da IA aumentará a cada ano. A revista Exame fez uma matéria muito interessante sobre este assunto. Clique aqui para ler.

Deixe que seus vendedores concentrem suas energias em novas estratégias de negociação, estudo sobre o produto e serviço oferecido e o principal foco na venda.

A Geração e Prospecção Automática de Leads é realidade e está ajudando a diversas empresas. Conheça mais sobre o Pcontrol e saiba mais detalhes sobre o gerador automático de leads.

O caminho para o uso de tecnologia nas empresas e mundo das vendas é irreversível. Automatize tudo que seja manual, rotineiro e que drene energia dos seus vendedores. Automatize a prospecção de leads b2b, ganhe tempo e aumente o foco na venda. Afinal, empresa que não vende, quebra. Quando mais tempo investido na venda, mais chances de ter dinheiro caindo na sua conta.