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Na segunda aula do treinamento sobre vendas consultivas, vamos mostrar o que você precisa fazer para se tornar um especialista no seu mercado aos olhos dos seus clientes. Como ser uma autoridade mesmo com pouco tempo de atuação em mercados altamente competitivos.

Treinamento Vendas Consultivas

Como se tornar uma Autoridade em Vendas?

Se você está começando agora a trabalhar em vendas, essa aula ajudará você a ser percebido pelo mercado direcionando o seu posicionamento de maneira correta se transformando em uma autoridade.

Da mesma forma, se você já atua em vendas, possui carteira de clientes ativa e conhece a fundo o seu mercado, saberá como fazer para aproximar ainda mais seus clientes.

Não há contra indicação no caso da criação da autoridade. Depende apenas da execução das ações certas para fortalecer seu marketing pessoal.

Pontos Abordados na Aula 2

1. Quem são os especialistas ou autoridades do seu mercado?
2. Onde e como estão posicionados?
3. O que você NÃO DEVE FAZER
4. O que você DEVE FAZER
5. Marketing Pessoal em 2020
6. Compartilhando conteúdo
7. Tempo Vs. Quantidade

Para assistir a aula 01 Treinamento Vendas Consultivas: Introdução, clique aqui.

Quais são 5 as Etapas da Venda?

Vendas é processo, é importante ter mapeado exatamente o comportamento de compra de um cliente. Desde o primeiro contato até o fechamento da venda muita coisa pode acontecer e dividindo o processo em fases você saberá como agir para conduzir a venda de forma mais assertiva.

1 – Prospecção de clientes

Prospectar é buscar por novos clientes. O termo prospecção de clientes vem da mineração e quer dizer “buscar por pedras preciosas”.

A fase de prospecção de novos clientes é tão importante quanto o fechamento. Afinal, se não houver prospecção não haverá negociação e muito menos fechamento de vendas.

Quanto mais eficiente for a fase de prospecção mais fácil será o trabalho de negociação dos vendedores e mais vendas serão feitas em menos tempo.

2 – Qualificação do cliente

Depois de prospectar novos clientes, é preciso saber se o cliente realmente está qualificado ou não para comprar seu produto ou serviço.

Na fase de qualificação do cliente é importante saber se:

1. Você possui clientes do mesmo perfil e porte ao qual está negociando?
2. O cliente tem poder aquisitivo para adquirir seu produto?
3. A pessoa que mantém contato, tem poder de decisão?

Responder essas 3 perguntas antes de seguir com o cliente para a próxima etapa evitará perda de tempo com clientes que não teriam chance de evoluir para uma negociação e talvez o fechamento.

3 – Negociação da Venda

A negociação é a fase em que o profissional de vendas deve apresentar seus produtos como forma de solucionar as necessidades de cada cliente.

Na negociação o ideal é identificar todas as necessidades e dores do comprador.

Provavelmente surjam objeções ou dúvidas que o cliente colocará como impeditivo para fechar o negócio. Nessa hora entra mais uma vez em destaque o conhecimento do vendedor consultivo.

Quebrar objeções é o que torna a venda consultiva importante para as empresas. É justamente o ponto alto que diferencia profissionais de vendas de simples tiradores de pedidos.

4 – Fechamento da Venda

Só depois de realizados os 3 passos acima é que chega o fechamento.

Essa fase serve como um compromisso. É quando ambas as partes concordam que todos sairão ganhando se uma parceria for fechada.

Uma dica importante na etapa de fechamento é, deixe o próximo passo programado. Se o cliente concordou em comprar, quando será o pagamento, para quem deve ser enviado, como será feito, etc.

Quanto mais rápida  simples for a ação de fechamento menos perdas você terá ao longo do caminho. E acredite, há perdas mesmo após a confirmação de que a venda está confirmada.

5 – Pós-venda

Não entre em contato com o seu cliente apenas para oferecer produtos. Mantenha um relacionamento com o maior número de pessoas possível.

Esse é um dos pontos chave abordados na aula 2 do treinamento de vendas consultivas. Fornecer informação ajuda no marketing pessoal e garante a manutenção do relacionamento.

Quem não é visto não é lembrado e falar com o cliente apenas quando uma nova venda é uma ação prejudicial para o seu marketing pessoal.

Os KPIs são utilizados como guia para medir a evolução nas ações e decisões tomadas. No CRM de Vendas, cada ação por mais simples que possa parecer serve como base para informações relacionadas ao comportamento de compra de um cliente.

KPIs e Indicadores do CRM de Vendas [Mini Curso – Aula 4]

Nesta quarta e última aula vamos nos concentrar na parte analítica do Pcontrol

Vamos mostrar os principais indicadores de resultados (KPIs) da plataforma e como eles impactam diretamente nos resultados da sua empresa.

Pontos abordados na Aula 04 do Mini Curso de como usar o Pcontrol:

1. Módulo de Controle de Metas
2. Como funciona o controle de metas no Pcontrol
3. Como cadastrar um nova meta
4. Como associar uma meta à um vendedor
5. Indicadores de Resultados (KPIs)
6. Overwiew de todos os principais indicadores de resultados do Pcontrol
7. Indicador de Desempenho da equipe comercial
8. Indicador de interações com as negociações
9. Indicador de atividades agendadas
10. Indicador de negócios abertos no funil de vendas
11. Indicador de negócios ganhos
12. Indicador de negócios perdidos
13. Explicação do Painel Pcontrol (Dashboard Principal)

Conteúdo Complementar

Além do curso em vídeo, abaixo está o material complementar que ajudará na compreensão e aplicação do curso.

O Que São KPIs?

Indicadores Chave de Desempenho (Key Performance Indicator) são parâmetros utilizados para acompanhar os resultados gerados em um período ou ação específica. São relatórios que servem como análise precisa para a tomada correta de decisões.

O Pcontrol possui diversos relatórios com gráficos de fácil interpretação que mostram qual o caminho que estratégias de vendas estão seguindo.

Leia Também: Quais os Principais KPIs de Vendas

O que é Funil de Vendas?

Muito mais que uma ferramenta, o funil de vendas também conhecido como ou pipeline de vendas, é uma metodologia que existe a mais de 100 anos e serve para determinar a jornada de compra de um cliente. Em vendas, o funil auxilia na organização das negociações, programação de atividades, identificação de possíveis objeções e também a prever resultados.

Leia Também: Por Que Funil de Vendas?