Sem dúvida, o Google é o mecanismo de busca dominante na internet hoje. Todos os dias, pessoas do mundo todo acessam o famoso Google.com para encontrar dicas, estratégias, informações e outros assuntos, por isso todas as empresas se perguntam: “Como aparecer no Google”?
Bem, é exatamente isso que vamos discutir neste artigo.
Disponibilizar seu site nos buscadores torna a marca mais competitiva no espaço digital da empresa. Empresas de todos os portes e segmentos de mercado entenderam a importância de conquistar sua presença digital hoje para atingir audiências em diferentes plataformas online, não apenas por meio de outdoors, jornais, revistas, rádio e TV para influenciar as campanhas de marketing das pessoas.
Por isso, neste artigo, explicamos como, por que e apresentamos estratégias para tornar sua marca mais competitiva e ganhar novas possibilidades no mundo digital.
O que seria aparecer no google?
Pode parecer bobo, mas o termo “aparecer no Google” é bastante relativo nos dias de hoje. Tudo depende do que você está falando, vou explicar para você entender tudo.
As chances são de que quando você chegou a este artigo, você só queria saber como fazer com que seu site apareça no Google quando alguém pesquisa, certo? Esta é uma maneira. No entanto, é importante afirmar que sua marca deixou várias maneiras para que o Google possa encontrá-la.
Por exemplo, ele pode ser apresentado no Google por meio de seu perfil no Instagram, vídeos marcados com sua empresa no YouTube ou por meio do Google Meu Negócio.
Todas essas modalidades são importantes à sua maneira. Por exemplo, ter um perfil do Instagram bem classificado cria autoridade na internet, pois sua empresa sempre ganhará novos seguidores.
Vídeos no YouTube também podem ser usados para gerar autoridade, bem como direcionar tráfego para um canal ou até mesmo um site.
Além de criar autoridade, o Google Meu Negócio cria um espaço autêntico com informações precisas sobre sua empresa que são úteis para seu público.
Portanto, este artigo se concentrará em como fazer com que o site da sua empresa apareça no Google quando alguém o pesquisar e até mesmo coisas relacionadas à sua empresa.
Por que é importante aparecer no Google?
De acordo com o Internet Live Stats, estima-se que 3,5 bilhões de pesquisas sejam realizadas no Google todos os dias.
Dito isso, as pessoas estão sempre em busca de soluções para problemas, inclusive problemas que podem ser resolvidos com as soluções que sua empresa oferece.
No entanto, apenas aparecer no Google não é suficiente. Estar no topo é essencial porque eles geram mais visitantes.
Não sabe, não sabe, não entende? Bem, pense em quando você for à página 10 do Google para obter uma resposta. Bom, nem precisa ir tão longe, a segunda página já tem um tráfego bem menor que a primeira.
Isso acontece porque o Google usa dados para determinar quais sites são mais úteis para as pessoas, apontando assim os melhores sites para o primeiro cargo.
A ideia é parecida quando esses dois amigos pedem uma indicação da empresa em que você trabalha, mas o RH só aceita uma indicação. Logicamente, você apontaria para a pessoa que o avalia como mais capaz para o cargo, certo?
Não basta apenas aparecer em determinada posição no Google, é preciso lutar pela primeira posição na busca.
Portanto, é importante estar no Google porque seus concorrentes provavelmente já estão lá.
Use SEO
Se o seu site está funcionando no Google, mas você está tendo problemas para classificar bem, então precisamos falar sobre SEO.
Bem, SEO é um acrônimo para a palavra Search Engine Optimization. Por exemplo, ele é o principal responsável por informar ao Google se seu site deve aparecer primeiro ou na página 10 nas pesquisas.
Nem todas as práticas de SEO são conhecidas porque o Google nunca as divulga. No entanto, estima-se que existam mais de 200, alguns dos quais têm um peso maior do que outros no momento da avaliação, e alguns já foram identificados.
Para te explicar, um exemplo de prática de SEO é o “tempo na página”. Ou seja, mede quanto tempo os visitantes do seu site gastam nele. Dessa forma, se seu site retém muitos visitantes e eles gastam muito tempo nele, a ferramenta aprenderá sobre o que seu site é interessante e lhe dará uma “classificação” maior do que o site do seu concorrente, este último tem páginas menores, por exemplo.
Como resultado, as práticas de SEO são amplamente focadas em tentar medir a melhor experiência do usuário em um site e fazer com que aqueles que fornecem uma boa experiência sejam classificados melhor.
Portanto, seu site deve ser desenvolvido com o objetivo de atrair e reter clientes estrategicamente.
Já pensou em investir no tráfego pago?
Até agora, expliquei como aparecer no Google se concentrou principalmente em conteúdo orgânico. Ou seja, nenhum novo investimento é necessário para que seu site seja classificado, apenas os investimentos iniciais para o desenvolvimento do site.
Como tal, também apresentarei o tráfego pago, onde as empresas decidem pagar ao Google para estar no topo das buscas.
Assim, a empresa comprou um espaço do Google para que sempre que um usuário pesquisar por um tema, a empresa apareça em destaque como conteúdo patrocinado.
É importante entender que alguns problemas exigem mais investimento porque a concorrência é mais intensa, ou seja, mais empresas querem disputar essas posições.
Para aproveitar esse modelo de tráfego, usamos o Google Ads.
Se configurado estrategicamente, um bom anúncio pode atingir o público certo para sua marca, principalmente se sua equipe de marketing tiver mapeado todas as personas e conhecimento de KPI.
Para aparecer no Google com tráfego pago, o primeiro passo é criar uma conta no Google Ads.
Em seguida, basta criar uma campanha, responder aos campos em branco e considerar as informações sobre o público que você deseja alcançar.
Ah, e não se esqueça de monitorar e otimizar suas campanhas o tempo todo. É comum que o conteúdo patrocinado deixe de ter um bom desempenho devido a alterações externas. Então, o ideal é que alguém da sua equipe de marketing se concentre em monitorar suas campanhas.
Como aparecer no Google: o que vem a seguir?
Espero poder ajudar você a entender como fazer com que o site da sua empresa apareça na Pesquisa Google. Ao longo deste artigo, explico que existem várias maneiras de fazer isso, e indexar seu site no Search Console é uma delas.
No entanto, isso não é suficiente, pois é necessário implementar uma estratégia de SEO para que um site apareça na primeira posição.
Para isso, inbound marketing, mídias sociais e outras ferramentas do Google podem ajudá-lo a obter acesso a novos clientes.
Fechar uma venda pode ser um processo demorado, mas nem sempre é o caso. Vendas complicadas, públicos-alvo pouco claros e atendimento superficial são alguns dos fatores que levam a ciclo de vendas mais longos. Isso é ruim para os consumidores que se esforçam muito em sua tomada de decisão. Isso é ruim para a equipe de negócios, pois vendas lentas podem prejudicar os lucros da empresa e desperdiçar muitos recursos.
O que é um ciclo de vendas?
Não é fácil vender! Quem nela trabalha enfrenta muitos obstáculos todos os dias, dos menores aos maiores. O objetivo é vender mais produtos em menos tempo. Para isso, entender o ciclo de vendas ajudará.
Um ciclo de vendas é um processo que lista todas as etapas necessárias para fazer uma venda. Pode ser definido como o tempo que leva a uma venda. Para isso, é preciso entender a jornada de compra do cliente e como ele se comporta, seus hábitos e o que ele busca em um produto, serviço ou solução.
Algumas pessoas usam a analogia do funil para explicar o processo de vendas, pois há cada vez menos pessoas em cada etapa. Outra analogia são jornadas ou etapas. É importante entender que estamos falando de algo que tem começo, meio e fim.
Fase comum no ciclo de vendas
As linhas de negócios podem afetar os ciclos. Talvez na sua empresa possamos falar diferente. Além disso, existem diferenças na avaliação do processo de modelos de vendas como inbound, outbound, canal e vendas diretas. É importante entender o modelo e aprender a mapeá-lo para as especificidades da empresa.
Exploração. Não há necessidade de esperar que os clientes venham até você! Perspectiva positiva ou uma combinação de estratégias de entrada e saída.
Primeiro contato. Quando e como essa pessoa entra em contato com sua empresa? Pode ser através das redes sociais, seu site ou outros canais digitais. Pode ser feito presencial ou por telefone. “A primeira impressão é a que fica”, mas isso não é suficiente.
Qualificações. Saiba como vender para as pessoas certas — pessoas que se encaixam no público-alvo da empresa, são educadas e estão prontas para dar o próximo passo. Essa qualificação pode ser feita através da equipe de Marketing ou Comercial.
Introduzir produto, serviço ou solução. Agora é a hora de explicar o produto e suas qualidades, características e diferenças.
Avalie. Fase de negociação entre vendedor e cliente. Considerando seus objetivos, desejos e alternativas, o cliente saberá se o produto é a melhor opção para ele.
Este é o palco que todos queremos ver! Fechar a venda é o seu principal objetivo neste processo.
Após a promoção. Uma venda única não é suficiente. O ideal é conquistar clientes fiéis e garantir o seu sucesso. Nesta fase, também tentamos vender mais produtos por meio de cross-selling e up-selling.
Como mapear o ciclo de vendas
O primeiro passo para o sucesso é mapear o ciclo de vendas.
Para analisar os processos de negócios, primeiro é necessário entender a jornada de compra dos consumidores. Acompanhe todos os canais de aquisição utilizados e como contatá-los. Documente como a comunicação é conduzida em cada estágio do ciclo de vendas
Qual é a origem do cliente (como ele entrou no funil de vendas)?
Quanto tempo leva para percorrer cada etapa?
Qual foi o tempo total desde o primeiro contato até o fechamento?
Para nossa equipe, isso significa construir uma tabela com clientes conquistados nos últimos meses. Verificamos nosso CRM (Sistema de Gestão Comercial) para coletar relatórios a partir da data de fechamento do contato. De onde veio esse cliente, como ele passou pelo funil, quais foram os pontos de contato com esse cliente?
Essa autoavaliação requer alinhamento entre as diferentes partes da empresa – principalmente marketing e negócios.
Se você não tem um ciclo de vendas otimizado, saiba que suas chances de atingir os clientes certos e obter resultados duradouros e confiantes são muito menores.
Você mapeou o ciclo de vendas atual? Excelente! É hora de medir sua velocidade.
Ciclo de vendas curto vs. ciclo de vendas longo
Ciclos curtos são fáceis de identificar. Vem de uma compra por impulso no supermercado, ou gasolina no posto de gasolina, ou um pneu novo furado. Levará alguns minutos ou até alguns dias para concluir o processo.
Ciclos de vendas mais curtos são comuns entre empresas B2C, que tendem a ter menos variáveis. Nele, os leads amadurecem rapidamente até o fechamento da venda, e isso acontece sem mais processamento.
Algumas vendas demoram mais. O processo tem várias etapas e pode ser mais ou menos lento.
Sua empresa também pode vender produtos ou serviços complexos e de longo ciclo. Afinal, é por isso que você veio a este artigo.
Como julgar o longo ciclo de vendas?
Mas como saber se meu ciclo de vendas é curto ou longo?
Certos sintomas podem indicar um ciclo de vendas mais longo do que o esperado ou aceitável.
Os canais de vendas são ineficientes. Se seus clientes potenciais não se transformarem em clientes, há ineficiências no processo. Muitas pessoas entram no funil, mas nem todas chegam ao fim. Eles podem perder a urgência de comprar e migrar para um concorrente, ou até mesmo investir recursos em outras soluções.
As conversões costumam ser mais eficientes se as pessoas passarem rapidamente pelo funil. A organização interna da empresa é caótica.
Dados confusos, atribuição vaga aos funcionários e pouco processamento de informações desperdiçam tempo e recursos.
Alto custo de aquisição de clientes (CAC). Quanto mais tempo leva para fechar uma venda, mais esforço é necessário. Você está gastando muito para gerar leads e convertê-los? Preste atenção à sua velocidade de vendas.
Requer um processo formal para ser concluído. Isso é especialmente significativo nas vendas B2B. Se você estiver envolvendo várias pessoas em sua jornada (seja um comprador ou um vendedor), provavelmente estamos falando de uma venda de longo prazo.
Se você deseja aumentar a velocidade de vendas da sua empresa, você precisa mapear o ciclo de vendas e seguir alguns passos para fechar gaps e churn.
Seguir nossas dicas facilitará o processo e aumentará suas chances de fechar mais vendas.
Siga as nossas redes sociais, se inscreva no nosso canal do Youtube e compartilhe com alguém esse artigo.
A prospecção do cliente é uma etapa do funil de vendas projetada para tentar alcançar clientes em potencial. Os clientes só devem ser conduzidos após conseguir algumas informações dos leads, em um processo chamado qualificação de lead. Quem trabalha em vendas quer saber como liderar de forma mais eficaz.
O problema é que alguns negócios possuem modelos de geração de demanda imprevisível, e a equipe de marketing desempenha um papel passivo no processo. Os investimentos em operações de exploração são mínimos e as oportunidades devem surgir por conta própria.
Saber o que é um lead e como encontrar o caminho certo pode ajudar a tornar a situação mais previsível. E, embora a forma como um vendedor conduz o processo de descoberta de clientes varia de acordo com o modelo de negócios e o mercado em que a empresa atua, existem algumas dicas gerais a serem seguidas.
Por isso, neste artigo, mostraremos o que fazer antes de entrar em contato, como escolher o melhor método de geração de leads para sua empresa e dicas práticas para ajudá-lo a liderar com mais eficiência e, claro, vender mais.
O que é prospecção e como ter informações de leads?
Antes de entender prospecção, vamos lembrar o que é um lead.
A prospecção envolve o contato com clientes em potencial. Os vendedores ligam para os clientes em potencial com a mais alta qualidade e potencial próximo – aqueles que estão mais prontos para aceitar ofertas comerciais.
Nas empresas com essa divisão, a descoberta de clientes muitas vezes é responsabilidade da área de pré-vendas – que conta com um representante de desenvolvimento de vendas.
Nós conversamos muito sobre públicos-alvo, clientes ideais e personas. Definir seus clientes é fundamental para entender quem são seus clientes em potencial.
Antes de procurar clientes, defina quem são os clientes em potencial que você está interessado e, mais importante, com que tipo de clientes em potencial você não quer fazer negócios. Isso economiza muito tempo de espera, pois evita que os vendedores entrem em contato com pessoas que não têm o perfil correto.
Assim você economiza tempo e esforço!
Não há segredo para esta definição. Em geral, é necessário analisar os clientes de maior sucesso no pós-venda e responder a uma série de perguntas como:
Qual problema seu produto/serviço resolve?
Quem são as pessoas que sofrem deste problema?
Como esse problema afetou sua vida diária?
A pessoa que está enfrentando esse problema é quem está tomando a decisão de compra?
O que uma pessoa precisa para se beneficiar do seu produto/serviço?
Com base no desenvolvimento da sua empresa e até mesmo nas observações dos resultados de vendas, você provavelmente ajustará essas configurações ao longo do tempo. É importante ter uma direção para iniciar o trabalho e melhorar o processo.
Lista organizada de clientes
O próximo passo é que a organização receba pistas sobre quem contatar. Uma lista ideal contém:
O nome e o telefone do responsável;
Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o cargo, a cidade em que mora, a divisão da empresa que dirige.
Histórico de relacionamento, como páginas que você visitou no site, se você solicitou um orçamento, materiais educacionais que usou.
Organize sua lista de acordo com as características que tornam mais provável que os clientes em potencial negociem e fechem a venda. O ideal é evitar que esse contato demore muito no telefone para que ainda se lembrem de informações fresquinhas sobre sua empresa.
Então, em vez de ligar em ordem alfabética, priorize os leads por ordem de entrada e potencial de vendas.
Sempre pesquise informações de leads
Uma dica de ouro é pesquisar clientes em potencial antes de fazer uma ligação comercial. No caso de vendas B2B, vale a pena visitar o site da empresa para saber mais sobre o negócio e identificar algumas das necessidades que seu produto ou serviço pode atender.
Isso ajuda na evolução dos primeiros contatos e até nas negociações. A pesquisa também pode ser uma etapa de qualificação. Durante o processo de pesquisa, se o SDR acreditar que não atende aos requisitos básicos para ser um cliente, pode perder a liderança.
Descoberta das informações de leads
No mínimo, o processo de encontrar clientes precisa incluir:
Critérios de Elegibilidade de Leads;
Quais são os principais meios de contato e quais deles serão utilizadas;
Quantas tentativas o vendedor tem que fazer;
Quais perguntas vão ser respondidas antes de mover um prospect para o próximo nível.
Da mesma forma, define metas de exploração e quais métricas serão monitoradas. Os objetivos da equipe de marketing devem ser considerados aqui para garantir que eles enviem o número certo de leads para processamento de vendas.
Tentar várias vezes não é conveniente
Muitas pessoas abandonam leads facilmente, após uma ligação não atendida ou uma ligação que o vendedor não gosta. Mas lembre-se: é importante ficar com ele e, claro, nunca ser agressivo ou inconveniente. Isso significa que, se o contato deixar claro que não está interessado em conversar, é melhor aceitar sua decisão.
A ideia é que os vendedores combinem tentativas por telefone e e-mail. Faça o teste e é possível ver os padrões de teste que realmente trazem resultados para sua empresa.
Modelos de e-mail
A inteligência de processos e a automação são os melhores parceiros para uma estratégia eficiente de descoberta de clientes. Com um CRM como do Pcontrol, você pode acessar modelos de e-mail e enviá-los diretamente para os leads que procura.
No entanto, usar um modelo não significa que você não precise personalizar a mensagem. Você pode personalizar com informações de leads que tiver, como nome, nome da empresa, histórico de interações e muito mais.
Da mesma forma, você pode incluir leads em processos automatizados usando ferramentas como o Pcontrol. Por exemplo, o software pode ser programado para enviar um e-mail no dia seguinte ao da ligação, lembrando os supervisores de avaliarem a proposta enviada.
Tudo isso oferece escalabilidade de trabalho, economiza tempo e produz dados e métricas mensuráveis para avaliar a integridade das operações.
Prospecção rápida e rítmica
Se você ligar para seu supervisor um dia, enviar um e-mail 5 dias depois e ligar novamente na semana seguinte, o supervisor pode ter esquecido sua conversa.
A dica aqui é otimizar o tempo de resposta e entrar em contato assim que o prospect lhe der o telefone dele. Usar o CRM com ligações virtuais é mais fácil porque os vendedores recebem leads no CRM e fazem ligações pela mesma plataforma.
Após a teleconferência, agende um e-mail e uma próxima data para verificar o andamento das negociações. Isso mantém o ciclo de vendas estável e evita que o processo demore mais do que o necessário.
Após todas as tentativas previsíveis, se o contato não for bem sucedido, envie um e-mail informando que não irá mais tentar falar com o prospect e que ele poderá entrar em contato com você no futuro se assim o desejar.
Esse tipo de desistência cria um sentimento de “Oops, estou perdendo alguma coisa” que tende a fazer as pessoas reagirem! Aliás, esse tipo de e-mail tem uma alta taxa de resposta.
Qual das estratégias acima sua empresa usa ou planeja usar para atender às necessidades do seu funil de vendas?
Além das dicas deste artigo, você também pode consultar o nosso vídeo, um guia para continuar aprendendo a liderar e vender mais.
Se gosta do nosso conteúdo, nos siga nas redes sociais e se inscreva no canal.
Nada melhor do que aproveitar o período de férias, final do ano, o verão, para aumentar as vendas relacionada a moda praia. Uma boa dica é vender produtos juntos e ter o dobro da renda. Aproveite as tendências da moda para montar ternos e mostrar aos seus clientes o look completo. Então como vender moda pelo dobro do preço?
O varejo de moda é um dos setores que mais oferecem oportunidades. É aí que entramos em uma questão fundamental: o nicho da indústria.
Além de diferentes categorias de produtos, a indústria da moda também é composta por muitos nichos de mercado. Isso significa que, dentro da indústria, existe um pequeno grupo de consumidores com necessidades e interesses muito específicos. Por isso, esse mercado é muito atrativo para quem quer fazer negócios no mundo digital. Com tantos grupos de consumidores, é mais fácil encontrar necessidades não atendidas, a demanda supera a oferta.
Respondemos à pergunta que estava em um dos nossos comentários e com certeza esse vídeo fará a diferença quando o assunto for vender moda.
Agregar valor ao seu produto ou serviço significa provar ao seu cliente que seu item é necessário para atender a uma necessidade que ele possui. Seu público deve ver seu produto como algo valioso.
Agregar valor a um produto significa que a empresa agrega valor ao seu item, focando no que o cliente considera importante e necessário. Ao fazer isso, a marca ganha mais simpatia dos consumidores e faz com que o cliente prefira seu produto em detrimento de outros que estão disponíveis no mercado.
Como vender moda e faturar o dobro?
A percepção dos clientes sobre o valor de um produto pode ser influenciada pela forma como a empresa apresenta seu item. Portanto, é importante que as empresas entendam quais são as necessidades de seus clientes e como seu produto pode ajudar a atender a essas necessidades, a fim de utilizar estratégias de marketing específicas que agreguem valor à sua mercadoria.
Ao entender as necessidades de seu público e o que a concorrência está fazendo, o empreendedor é capaz de criar estratégias para chamar a atenção. É importante analisar tanto os pontos bons quanto os ruins das estratégias utilizadas pelos concorrentes, para que você também possa usar a si mesmo como exemplo, sabendo quais ações foram bem sucedidas e podem ser utilizadas dentro da sua empresa.
Ao fazer tudo isso, o empreendedor pode investir em soluções que ajudarão a chamar a atenção para o seu negócio.
Conheça as especialidades dos serviços e métodos de precificação para vender moda
Os serviços têm preços diferentes dos bens devido aos aspectos da prestação de um serviço. A forma como o serviço é prestado, quem está prestando o serviço e outras variáveis precisam ser pensadas na hora de precificar um serviço. Abaixo estão as principais coisas que precisam ser consideradas ao precificar um serviço.
Variabilidade
Empresas que tentaram padronizar seus serviços e treinar bem seus funcionários, terão preços mais precisos porque os serviços serão sempre diferenciados. Uma corrida de táxi para o mesmo lugar nunca mais seria a mesma, então quanto mais padronizados e treinados os funcionários forem, mais precisos serão os preços.
Perecibilidade
Os serviços têm uma qualidade que decai no momento em que são prestados, o que é fundamental para uma boa precificação. Os produtos têm prazo de validade, mas os serviços expiram assim que são executados. Quanto melhor o serviço, maior a qualidade percebida é maior o preço.
Intangibilidade
Os serviços não podem ser vistos ou sentidos antes de serem prestados, ao contrário dos produtos. Por causa disso, o preço pode ser difícil de determinar. Isso torna os serviços ainda mais significativos, e o momento em que um cliente entra em contato com uma empresa é crítico. O cliente forma sua primeira impressão neste momento, por isso é tão importante.
Simultaneidade
Os serviços não são produzidos até que sejam prestados. Todos os clientes fazem parte do processo produtivo, pois são envolvidos diretamente na realização do serviço. Os bens, por outro lado, são produzidos antes de serem vendidos.
Entenda o impacto do erro de preço
A precificação incorreta de um produto ou serviço pode ter sérios impactos na saúde financeira de uma empresa. O primeiro impacto é geralmente uma redução no caixa disponível e capital operacional.
Mais a sério, a empresa pode falir. Os resultados de preços incorretos também dependerão de quão longe o preço está do que é realista para o negócio. A precificação adequada de produtos e serviços é crucial para a sobrevivência de um negócio.
O empresário deve certificar-se de que está precificando adequadamente suas ofertas; sem um bom planejamento e controle financeiro, o negócio poderia falir.
Ache o ponto de equilíbrio
Conhecer o ponto de equilíbrio de um negócio é crucial para saber precificar produtos e serviços corretamente. A margem de contribuição de um produto ou serviço é encontrada tomando o preço de venda e subtraindo os custos associados à produção. Por exemplo, se um bem tem um preço de venda de $35 e custos de produção de $25, a margem de contribuição é de $20 por unidade.
O custo de produção foi de 80 dólares e o preço de venda foi de 100 dólares. As despesas comerciais não foram levadas em consideração, mas digamos que são 1000 dólares por mês. Precisamos dividir a despesa (1000 dólares) pela margem de contribuição (100 dólares), o que nos dirá que precisamos vender 100 unidades por mês.
Conhecer as especificidades de sua empresa, o que ela faz e o que seus clientes precisam pode ajudar na determinação de preços de produtos e serviços. Existem regras e parâmetros de precificação que cada negócio deve considerar.
Uma regra importante é que para a sua empresa ter o ponto de equilíbrio, você tem que vender 100 itens. Após o item 101, a empresa passa a ter lucro. Ter um bom planejamento financeiro, conhecer os regimes tributários disponíveis para sua empresa, pesquisar o mercado, avaliar as questões que impactam o valor do seu produto ou serviço são essenciais na hora de considerar a precificação.
Quando o seu negócio tem boas informações e planejamento, você consegue precificar de acordo com as necessidades dos clientes e do mercado em que seu negócio está inserido. Como avaliar fornecedores?
Veja nosso vídeo falando sobre esse tema, pois isso afeta diretamente o preço do seu produto ou serviço. Se gosta do nosso conteúdo, nos siga nas redes sociais e se inscreva no canal.
Os canais de comunicação permitem que empresas e consumidores se conectem apesar da distância para construir relacionamentos duradouros. Para que seu público possa entrar em contato com você, sua empresa precisa estar visível na vida das pessoas por meio de e-mails, mensagens e telefonemas.
Os melhores canais de contato devem ser escolhidos para que seu público possa entrar em contato com você. Saiba como escolher as melhores ferramentas de comunicação neste artigo.
Quais canais de comunicação geram mais vendas?
Você nota que existem vários canais que são iguais ao serviço, mas a diferença é a mensagem e a abordagem proativa.
Claro, você pode usar os mesmos canais para diferentes propósitos, desde que mantenha sua equipe separada e tenha todos devidamente integrados.
As redes sociais lideram os canais de comunicação entre as empresas porque atingem seu público-alvo como qualquer outro meio.
De acordo com uma pesquisa realizada, os principais benefícios das mídias sociais para as empresas brasileiras são:
Divulgação da marca (53%)
Interação com o público (44,2%)
Aumento de vendas e número de clientes (38,1%)
Aumento do tráfego do blog/site (35%).
As redes sociais mais utilizadas são Facebook (97,5%), Instagram (89,4%), LinkedIn (56,4%) e YouTube (47,6%).
Por exemplo, com os anúncios do Facebook e as opções de promoção de anúncios do Instagram, suas postagens podem alcançar mais pessoas e oferecer várias opções de segmentação.
Porém, o email marketing continua sendo um dos principais canais de divulgação corporativa.
Ao usar um gerenciador de e-mail, você pode automatizar a comunicação por meio desse canal e entregar o conteúdo certo para cada contato da sua base.
Dependendo da etapa da jornada de compra, você pode gerar novos negócios com seus clientes enviando conteúdos exclusivos para nutrir leads e promoções, ofertas e novidades.
Determinar como uma empresa se comunicará com os consumidores é uma etapa essencial no plano de marketing e vendas de uma empresa.
Os canais utilizados determinam como os consumidores serão contatados, e a combinação precisa ser considerada com base em diversos fatores, como o perfil do público-alvo, o tipo de negócio, as tendências do mercado e o modelo de negócio.
Para alcançar o maior número de pessoas, você precisa saber quais canais seu público gosta mais. Cabe a você, como proprietário da empresa, determinar como comercializará, venderá e fornecerá serviços com base no que seu público gosta.
Melhores canais de comunicação segundo pesquisas
De acordo com uma pesquisa realizada pela Microsoft em 2018, estes são os canais que os clientes brasileiros gostam de usar: Telefone e outros canais de voz (38%) Chat ao vivo (26%) Aproximadamente 18% dos consumidores entram em contato com empresas por e-mail, 18% usam o próprio online, opções de serviço, e 13% usam mídias sociais. Apenas 2,5% usam SMS ou mensagens de texto.
Em 2019, o estudo DMA Insight descobriu que os e-mails eram o canal preferido para promoções e divulgações da empresa em todas as etapas da jornada do cliente.
Postagens em blogs e mídias sociais foram o segundo canal preferido para clientes na fase de pré-venda, enquanto mensagens de texto e telefonemas foram o segundo canal preferido para clientes na fase de pós-venda.
Os clientes que tiveram uma boa experiência preferem ser contatados por e-mail, enquanto aqueles que tiveram uma experiência ruim preferem mensagens de texto ou telefonemas.
No Reino Unido, o Brasil realizou sua primeira pesquisa e, em comparação com outros públicos, já existem algumas diferenças nas escolhas que cada público faz.
Portanto, você precisa decidir quais canais de comunicação usar com base nas necessidades do seu público-alvo, segmento de público e produto ou solução.
Esses números são apenas uma referência, mas seus clientes podem diferir significativamente das tendências atuais. Por exemplo, uma marca que visa um público mais jovem e moderno pode ter mais sucesso com canais digitais e de autoatendimento, enquanto uma empresa que atende clientes mais velhos, deve se ater às linhas telefônicas tradicionais.
Expeiência do consumidor
Os clientes precisam ter uma experiência igual em todos os canais de comunicação, por isso é importante que você saiba escolher e usar bem seus canais. Estamos na era omnichannel, onde todos os canais precisam se encaixar perfeitamente para vendas e comunicação.
Conhecer bem o seu público é fundamental ao usar a mídia de forma estratégica. Seu público de comércio eletrônico precisa que você se comporte de maneira diferente em diferentes plataformas de comunicação e também entre em contato com eles de maneira diferente.
O marketing B2C e B2B têm muitas semelhanças, mas algumas diferenças importantes. A maior diferença está na linguagem usada para se comunicar com o público.
No marketing B2C, o foco está na construção de relacionamentos com os clientes; no marketing B2B, o foco está em ciclos de vendas mais longos e na realização de vendas.
A segunda diferença está em identificar os objetivos do público B2C e segmentá-los em grupos de acordo com seus interesses. Existem canais de comunicação que podem ser usados por profissionais de marketing B2B e B2C, como mídias sociais, anúncios em mecanismos de busca, newsletters e blogs.
Depois de decidir sobre o foco da sua campanha, você precisa decidir como dividir seu público. Você pode segmentar seu público com base em quem eles são: geograficamente, por dados demográficos como idade, sexo, status familiar ou localização.
Há muitas maneiras de categorizar os clientes, com base em seu estilo de vida, ocupação e renda, benefícios que eles obterão ao usar seu produto, com que frequência compram seu produto e seu comportamento ao comprar seu produto.
Se você é B2C e vende produtos para consumidores, precisa fornecer conteúdo, produtos e serviços específicos para as necessidades de seus clientes. Por exemplo, se você tiver mais clientes do sexo feminino com mais de 30 anos morando em São Paulo, poderá personalizar seu conteúdo, ofertas e promoções para serem mais interessantes e relevantes para esse público.
Você pode até dar um passo adiante, introduzindo novos produtos e serviços focados especificamente nesse público. Conhecer intimamente seu público-alvo pode ajudá-lo a determinar quais produtos e serviços eles gostariam de encontrar.
Essa pode ser uma ótima oportunidade para empresas de comércio eletrônico que atendem a um nicho específico. Serviços personalizados nas mídias sociais (WhatsApp, vídeos do YouTube, Instagram ao vivo) podem ajudar a manter uma conexão mais pessoal com os clientes e responder a perguntas mais rapidamente.
A forma como os canais de comunicação operam em relação a uma empresa e ao consumidor é significativa. Se uma empresa souber utilizar bem esses canais, ela terá uma forte conexão com seu cliente e uma excelente reputação.
As empresas precisam escolher quais canais usarão para atendimento ao cliente, divulgação de informações e reclamações e garantir que sejam incorporados à sua estratégia omnichannel.
As formas como a comunicação está se desenvolvendo indicam que os canais provavelmente serão mais digitais no futuro.
Entenda o conceito de pesquisa de mercado e aprenda a fazer passo a passo. Obtenha insights poderosos e tome melhores decisões!
A pesquisa de mercado é uma análise de mercado que envolve a coleta e interpretação de dados e informações. Por meio de pesquisas, você poderá obter mais conhecimento sobre seu nicho e público-alvo. Com isso, sua empresa poderá obter insights e tomar decisões de negócios mais confiantes.
Porque as coisas são tão importantes? Todos os dias, milhões de negócios e projetos empresariais surgem e são lançados no mercado, esperando ter sucesso e ocupar um lugar privilegiado na mente dos consumidores.
Mas nem todos conseguem, e muitos acabam fechando as portas de vez.
Por que isso está acontecendo?
Onde o empresário errou?
Por que ninguém está comprando seu produto?
Eles entendem seu mercado e o pesquisam?
Talvez tenhamos uma resposta para isso. Preparamos este material para explicar o que é pesquisa de mercado e, porque ela é tão necessária antes de embarcar em qualquer projeto empreendedor.
Aprender passo a passo como fazer sua própria pesquisa de mercado é cada vez mais importante para quem quer ter sucesso no mercado digital.
O que é pesquisa de mercado?
A pesquisa de mercado, ou também conhecida como estudo de mercado, é uma técnica de coleta de dados que permite que os empreendedores entendam a intenção de compra ou certos detalhes sobre seu nicho de mercado.
Quando uma empresa deseja lançar um novo produto, uma nova campanha de marketing, fazer alguma mudança ou desenvolvimento de estratégia, é necessário realizar uma análise de mercado para obter informações muito valiosas que podem ajudar a garantir o sucesso do negócio.
Por exemplo:
Se você está prestes a lançar um novo produto no mercado, essas pesquisas podem ajudá-lo a obter detalhes sobre quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo produto, quais recursos do produto serão populares, o tamanho, a cor ou a forma do produto.
Isso ajudará você a encontrar o equilíbrio que beneficia seus clientes e sua empresa.
2 Maneiras de obter informações
Pesquisa primária: quando você realiza sua própria pesquisa, coleta e analisa dados;
Pesquisa Secundária: Quando a pesquisa é realizada por terceiros e está disponível para quem quiser acessá-la. Alguns exemplos são pesquisas acadêmicas e relatórios realizados por empresas privadas.
Em suma, a pesquisa de mercado é uma técnica usada para coletar informações sistematicamente, que são então interpretadas e usadas para tomar decisões.
Marcas e empresas precisam pesquisar o mercado para entender as tendências do setor e do consumidor. A análise de mercado é boa para você porque pode lhe dizer onde concentrar seus esforços, o que deve ser melhorado ou alterado, onde os recursos podem ser facilmente investidos, viabilidade do projeto e muito mais. Outros insights.
Antes do surgimento da era digital, as pesquisas eram realizadas das mais diversas formas: telefonemas, visitas às ruas, pesquisas em locais públicos, etc. Agora, com as redes sociais e sites de pesquisa, a realização de pesquisas de mercado ficou muito mais fácil.
Muitas vezes não há necessidade sequer de realizar pesquisas por meio de um questionário. Você pode usar pesquisas ou obter dados de benchmark do seu mercado por meio do processo de benchmarking.
Para que serve a pesquisa de mercado?
Se você associa pesquisa de mercado com grandes negócios, devemos mudar esse pensamento imediatamente. A verdade é que empresas de todos os portes, mesmo as pequenas, precisam de pesquisas de mercado para ver para onde as coisas estão indo.
Não importa se o seu negócio é um produto digital, uma startup, uma agência ou uma corporação multinacional, pois o dia a dia de um negócio precisa ser pautado por decisões decisivas. No processo, nada supera dados e informações específicas.
Isso e outros motivos, é para que serve a pesquisa de mercado. Podemos falar sobre alguns outros motivos:
Ter informações reais que ajudem a resolver o problema;
Entenda o tamanho do mercado que você quer abranger, vender ou lançar um novo produto;
Compreender as reais necessidades e gostos, preferências, hábitos de compra, níveis de renda e outras informações dos consumidores;
Possuir informações valiosas para manter ou liderar o mercado;
identificar e monitorar concorrentes;
Descubra novos nichos ou micromercados em seu mercado.
Como posso obter uma compreensão mais profunda de alguns desses motivos?
Entenda o público da sua marca
Por meio de pesquisas de mercado, personas podem ser construídas, apresentando representações semi-ficcionais de clientes ideais. Dessa forma, você pode aprender mais sobre seu público.
Como mencionamos anteriormente, o público que entende de uma marca pode entender suas reais necessidades, como preferências e hábitos de compra.
De posse desse conhecimento qualquer empreendedor poderá tomar decisões com mais segurança em áreas que vão desde o desenvolvimento de produtos até as estratégias de comunicação.
Entender a concorrência é fundamental para o sucesso de um negócio, não acha? A pesquisa de mercado torna isso possível. É assim que você entende as estratégias e ações que ela usa.
Ou seja, você aprenderá o que seus concorrentes estão fazendo e o que está errado, e aprenderá com eles.
Encontre e analise fornecedores
Fornecedores e distribuidores são importantes para qualquer negócio, especialmente porque um depende do outro. Ou seja, quando algo dá errado com um, o outro sente consequências negativas.
Para evitar isso, a pesquisa de mercado pode fornecer previsões de problemas e encontrar os melhores fornecedores. Dessa forma, as pessoas podem pensar com calma em algum tipo de expansão dos negócios.
Isso só é possível se usarmos nossos sistemas de vendas e distribuição, políticas de preços e cobrança e qualidade de produtos e serviços.
Tamanho do mercado
Já mencionamos: pesquisar o mercado permite entender o tamanho do mercado, identificar tendências, entender qual segmento está gerando lucros, analisar o desempenho do produto e muito mais.
Procure oportunidades com antecedência
Esta é uma oportunidade de aprender sobre novas necessidades antes do tempo. Em outras palavras, reunir essas informações pode ajudar e levar o risco a outro nível. Você já pensou sobre isso?
Quais são os principais tipos de pesquisa de mercado?
Existem muitos tipos de pesquisa de mercado, então como você sabe qual escolher? Bem, a escolha certa deve ser baseada em seus objetivos de pesquisa, perfil do público e métodos utilizados.
Abaixo estão os principais tipos de pesquisas que as empresas podem realizar.
Comportamento de consumo
Você conhece o comportamento do consumidor do seu negócio? Você conhece suas preferências? Se a resposta for não, saiba que esse tipo de pesquisa pode te ajudar.
Aqui, o foco é entender melhor o público com base em seus dados de consumo. Os empreendedores podem se beneficiar desse tipo de pesquisa de mercado para identificar necessidades ocultas e desenvolver estratégias de vendas e marketing com base nos resultados de públicos específicos.
Se o seu público compra online ou na loja, você pode saber em quais redes sociais sua marca tem mais probabilidade de ter um bom desempenho, qual modelo de negócios é melhor para seu produto e outros insights importantes.
Força e reconhecimento da marca
Neste estudo, o foco está nas marcas, para as quais buscamos mensurar o foco de uma empresa na competição. Isso é feito para descobrir os pontos fortes e fracos da estratégia de branding.
Quando o reconhecimento da marca falha, muitas melhorias podem ser feitas a partir de dados gerados por pesquisas.
Pesquisa de satisfação do cliente
Medir a satisfação do cliente é um dos aspectos mais importantes para quem quer se destacar no mercado. Sabendo o quanto ela está satisfeita, maior a chance de acertar e menos erros.
Além disso, você pode encontrar pontos de melhoria com mais facilidade e gerenciar seus recursos com mais eficiência.
O primeiro passo na realização desta pesquisa é estabelecer detalhes de contato com os clientes, como endereços de e-mail. Com isso, você pode enviar um questionário eletrônico por uma fração do custo. Outra vantagem de fazer isso são os resultados instantâneos que algumas plataformas oferecem.
Uma ótima maneira de realizar este questionário é construir uma escala anotada que registre diferentes aspectos do seu negócio, como produtos, preços, tempos de espera, localização, site, serviços, etc.
Por exemplo, em uma escala de 0 a 10, podemos definir 0 como totalmente insatisfeito e 10 como muito satisfeito. Outro ponto importante no questionário é perguntar qual a probabilidade de eles recomendarem sua empresa para amigos e familiares.
Com as respostas, é hora de investigar o que causou as notas negativas e o que pode ser feito para melhorar a avaliação da próxima vez. Você também pode aprender com boas notas porque sabe onde está fazendo certo.
A satisfação dos funcionários também é importante para o sucesso do negócio, concorda? De modo geral, são as pessoas com o contato mais próximo com os clientes em comparação com a diretoria e os parceiros.
Além de ajudar a impulsionar sua marca, eles são uma fonte de informações sobre seus clientes. Os funcionários conseguem identificar falhas, antecipar problemas e apontar oportunidades.
Além disso, profissionais motivados obtêm boas notas e são consistentes em suas funções, permanecem mais tempo e têm taxas de rotatividade mais baixas.
Existem vários tipos de pesquisas a serem feitas internamente. Uma delas é a pesquisa de clima organizacional, que ajuda a entender o nível de satisfação e motivação da equipe, bem como o relacionamento entre as áreas.
Análise de mercado
A análise de mercado busca identificar as informações mais relevantes para um negócio dentro do seu mercado, a fim de traçar a melhor estratégia e abordagem.
A partir de pesquisas de mercado, levando em consideração os indicadores e informações do setor, é possível entender o comportamento do público, estratégias utilizadas pela concorrência, aceitação do consumidor de determinado produto, faixas de custos, etc.
Para isso, determinamos o foco e a metodologia de nossas pesquisas, coletamos dados de mercado e desenvolvemos estratégias para validar as informações obtidas.
Teste de campanha
Como você sabe se uma nova campanha vai bem antes de ir ao ar? O teste de eventos torna possível avaliar os eventos antes mesmo de serem divulgados ao público. Desta forma, o desgaste da imagem e o desperdício de tempo e dinheiro são minimizados.
O teste foi feito por meio de um questionário promovido por ferramentas digitais, com vídeos e fotos inseridos no formulário para permitir que os consumidores vivessem o evento. Tais simulações podem apresentar resultados próximos da realidade, pois os consumidores responderão a pesquisas no conforto de suas casas.
7 Passos para realizar uma pesquisa de mercado
Lembra do pequeno guia acima? Vamos detalhar e entender como funciona o processo de realização de pesquisas de mercado.
Realizar pesquisas de mercado é mais fácil do que parece. Se você tem uma grande empresa ou apenas tem uma ideia de negócio em mente, qualquer um pode fazer isso!
1. Defina seus objetivos de pesquisa
Antes de tudo, é necessário se perguntar qual é o objetivo da pesquisa, ou seja, o motivo ou a necessidade de decidir realizar a pesquisa.
Esclarecer seus objetivos de pesquisa ajudará você a planejar melhor as perguntas ou critérios sobre os quais seus dados serão coletados. A pesquisa de mercado pode ser usada para propósitos muito diferentes. Os objetivos mais comuns são:
para ajudar a empresa ou negócio a desenvolver;
Atender às necessidades dos clientes com produtos ou serviços ideais;
Determinar o nível de sucesso ou fracasso de uma ideia de negócio.
2. Defina o público-alvo da pesquisa de mercado
Nenhuma pesquisa pode ser feita sem um público-alvo definido. Sim, é obrigatório!
Para ajudar nessa tarefa, é imprescindível criar sua buyer persona, que é a representante do cliente ideal e com maior probabilidade de comprar seu produto/serviço. Esse entendimento mais detalhado ajudará a fazer perguntas mais confiantes e os dados coletados serão mais úteis.
Para você ter uma ideia da diferença entre público-alvo e personas, as principais diferenças são:
O público-alvo é definido de forma mais ampla, por exemplo: homens de 25 a 35 anos que trabalham em marketing digital;
Persona traz informações mais completas como quem é a pessoa, seus hábitos, seu trabalho, etc.
Na pesquisa de mercado, você pode fazer isso para ambos os perfis.
Se você deseja realizar uma pesquisa mais abrangente para entender a aceitação de um possível produto, pesquisar com seu público-alvo em mente é a melhor opção.Se for medir satisfação ou encontrar dor para criar uma solução, usar personas leva a melhores resultados.
3. Determine o método
Agora que você conhece o objetivo de sua pesquisa, é hora de decidir qual método usar para coletar os dados.
Lembre-se: também é importante escolher uma amostra viva, uma amostra representativa do seu mercado.
4. O que é uma amostra de campo e como escolhê-la?
A amostragem de campo é uma técnica para selecionar uma amostra da população para investigação. Sempre que você realizar uma pesquisa de mercado, é necessário escolher uma amostra. A razão para isso é que, obviamente, é muito difícil entrevistar e observar todos os clientes ou prospects.
É importante que você saiba que quanto maior sua amostra, mais confiante você estará sobre os resultados obtidos em sua pesquisa. Isso significa que o fato de 20 pessoas terem manifestado vontade de comprar seu produto não significa que ele será bem-sucedido.
Deve ser uma amostra representativa de sua área, que você pode determinar de duas maneiras:
Probabilidade ou amostragem aleatória.
Amostragem não probabilística.
A amostragem probabilística ou aleatória envolve a seleção aleatória de pessoas de uma determinada população. A técnica permite que todas as pessoas da população tenham a mesma probabilidade de seleção e inclusão na amostra, garantindo que as escolhas dos participantes não possam ser manipuladas.
Por outro lado, a amostragem não probabilística busca diferentes tipos de pessoas para formar uma amostra representativa da população geral.
Ao selecionar esses indivíduos, são consideradas suas características demográficas e psicológicas, como idade, sexo, gênero, interesses e renda média.
5. Colete dados
Depois de ter uma boa ideia do método a ser usado e do número de pessoas na amostra, é hora de coletar os dados. Para fazer isso, você precisa projetar seu instrumento.
Depois disso, é hora de coletar seus dados de pesquisa. Isso pode levar dias, semanas ou até meses; tudo depende do tamanho da amostra e do método de coleta escolhido.
A pesquisa de mercado é uma técnica que permite saber tudo o que ninguém quer admitir, por exemplo, seu produto é um pouco caro, sua ideia de negócio não interessa a ninguém, ou até mesmo seu produto precisa ser melhorado.
Muitas pessoas têm a seguinte dúvida: Por onde começar a pesquisa, principalmente se você não tem um público fixo? Comece com as pessoas ao seu redor, como amigos e conhecidos. As pesquisas podem ser tão simples quanto fazer uma pergunta no WhatsApp e acompanhar a conversa.
É importante que todos os envolvidos na pesquisa estejam comprometidos em colaborar em todo o processo de pesquisa e, o mais importante, estejam dispostos a ser honestos.
6. Pesquise sobre seus concorrentes
Na pesquisa de mercado, a pesquisa de concorrentes é parte fundamental. Afinal, se eles fazem sucesso e aparecem no mercado, significa que fizeram certo. Não há nada de errado em descobrir o que é e sempre tentar fazer melhor.
7. Analisar os dados e apresentar os resultados
Depois de reunir todas as informações e dados sobre o seu mercado, é hora de analisá-lo. Este é um passo muito importante: Projetar uma grande pesquisa e dedicar tempo para reunir todas as informações não serve para nada se os dados não forem analisados corretamente ou, na pior das hipóteses, escondidos em pastas.
Mergulhe fundo em cada pedaço de dados que você obtém de sua pesquisa. Não cometa o erro de subestimar qualquer comentário ou estatística, não importa quão pequeno ou insignificante possa parecer.
Prepare um relatório expressando os resultados da pesquisa, especialmente soluções, recomendações ou próximos passos a serem seguidos.
A pesquisa é uma ótima estratégia que pode ajudá-lo a levar seus negócios em uma nova direção, desenvolver uma grande ideia ou evitar o fracasso. Muitos empreendedores subestimam erroneamente o poder da análise de mercado por medo de perder tempo, dinheiro ou simplesmente porque simplesmente não acham necessário.
Não duvide! Atreva-se a pesquisar o que o mercado pensa sobre você, seu produto ou sua ideia.
Pronto para sua próxima pesquisa de mercado? Você pode encontrar as respostas que precisa para se tornar um empreendedor de sucesso.
Se você ainda tiver alguma dúvida, por favor, comente aqui. Até mais!
Saber vender é essencial para garantir a sobrevivência do seu negócio. Ao mesmo tempo, muitas vezes vemos um mau atendimento ao cliente. Porque essa área ainda é uma grande fonte de erros, tão importante? Como os vendedores podem não perder vendas e perceber o comportamento dos consumidores, da preguiça à pressa para concluir uma compra?
As respostas para ambas as perguntas estão no mesmo lugar: investimento em treinamento. Seus profissionais são capacitados em quase todas as áreas da empresa, como recrutadores e advogados. O departamento de vendas é um dos poucos que não possui professores estruturados. Ao mesmo tempo, é a única fonte de renda, tornando-se o mais uma das áreas importantes, existem lacunas.
Você acha que essa situação é irrelevante para você porque sua área não é exatamente de vendas? Na verdade, não são apenas os vendedores que precisam adaptar seu atendimento e habilidades de negociação, Por exemplo, garçons ou professores também são vendedores indiretos.
Se esses profissionais não atenderem bem os clientes, não voltarão ao negócio. É preciso pensar de forma mais ampla.
Então, como você começa a vender de forma mais eficaz? O primeiro passo é estimular novos comportamentos nos vendedores. Antes falava-se muito em fechamentos, fechamentos e fechamentos. Agora fala-se em resolver a vida dos clientes, mesmo que mostre que você tenha outro produto fora da sua loja.
A ideia é que você está ajudando realmente as pessoas, e, em última análise, vai ser o caso para esta atitude levar a uma compensação financeira.
Dicas para não perder vendas
1. Vendedores precisam de treinamento
Mais e mais empresas estão reclamando sobre como seus produtos são desvalorizados aos olhos dos clientes: a chamada “mercantilização”. No entanto, é preciso refletir se o motivo dessa desvalorização não é a formação insuficiente de seus próprios funcionários, que não conseguem repassar os benefícios de seus produtos ou serviços aos consumidores.
“Precisamos investir mais na formação dos profissionais de vendas. Essa área é uma parte importante da empresa, e todo vendedor precisa entender não só o que está vendendo, mas também o mercado em que está inserido. É aqui que o produto ou serviço está em comparação com o adicional A única maneira de criar uma conexão entre valores”.
Outro grande erro é ter um preconceito sobre um cliente quando ele entra pela porta do seu negócio. Por exemplo, pense que um cliente vestido simples não merece sua atenção – afinal, ele não deveria ter muito dinheiro para gastar na loja.
Sem falar que, dependendo de quão explícita seja essa atitude, sua empresa pode acabar com uma imagem ruim não só nesse círculo de consumidores desprezados, mas também nas redes sociais.
3. Construa um relacionamento
Muitos vendedores estão ansiosos para fechar a venda no local, seja por meio de publicidade online ou entrando em contato com os clientes da loja. No entanto, Carmona, da Lead Lovers, aconselha que a chave para uma venda bem-sucedida é construir um relacionamento com o cliente.
“Aproxime-se dessa pessoa e forneça conteúdo e valor. Assim você constrói uma relação de confiança com ela, tornando a resolução de problemas mais eficaz.”
Ter uma atitude agressiva, sem considerar relacionamentos de longo prazo, é o que afasta os clientes dos vendedores da loja. Quando um consumidor responde com ‘ele está apenas observando’, é porque o vendedor não está construindo empatia com o cliente, invadindo o espaço de sua experiência de compra.
Um bom vendedor faz com que o cliente nem perceba que está falando com ele.
4. Como não perder vendas esperando o cliente aparecer
Ser muito agressivo é um problema e vice-versa: ser um vendedor preguiçoso pode afetar sua negociação. Seja mais dedicado: cumprimente o cliente à medida que ele chegar; apresente-se e coloque-se à disposição; depois aproxime-se dele e faça perguntas.
5. Considere as preferências do cliente, antes da sua
No varejo, as vendas são muito instantâneas. Como resultado, os vendedores precisam ser qualificados o suficiente para entender rapidamente o que os clientes desejam. A primeira atitude que deve ser tomada é ouvir o consumidor antes de oferecer o que mais interessa ao negócio.
Por exemplo, se você trabalha em uma loja de brinquedos, perguntará a idade do destinatário e o orçamento do cliente. Um erro fatal é desviar sua opinião sobre qual produto é melhor, em vez de encontrar uma solução que se encaixe às necessidades do consumidor.
Nós do Pcontrol recomendamos que, uma vez que você entenda qual é o produto ou serviço ideal desse cliente, fale menos sobre qualidades racionais e mais sobre qualidades emocionais. Fale não apenas sobre o volume e os benefícios em comparação com seus concorrentes, mas também sobre os benefícios que sua solução trará para esse cliente.
Você está vendendo o produto aplicado. Em outras palavras, deixe o consumidor ver como isso o ajudará.
Isso é especialmente importante quando as características de um produto ou serviço podem ser facilmente encontradas na Internet.
As pessoas já sabem como acessar as informações do produto. Ao tomar uma decisão de compra, o que elas querem é um consultor, alguém que possa falar sobre como um recurso resolve um problema. Assim, os clientes podem tomar essa decisão com confiança.
6. O cliente nem sempre tem a rasão
Muitos vendedores pensam que são a parte mais fraca da negociação simplesmente porque o cliente tem o dinheiro. No entanto, ele precisa estar livre do medo para negociar bem. O Pcontrol sugere que você é quem fornece a solução para esse consumidor, criando assim uma situação igualitária.
O profissional inseguro acaba dando descontos impossíveis porque acha que se não baixar o valor, vai perder a venda. Em vez disso, deveria estar capacitando o produto ou serviço para convencer o cliente.
7. Saiba lidar com as dúvidas
Ao fechar uma venda, os clientes costumam fazer perguntas comparando sua empresa com seus concorrentes: eles podem comparar preços, querer um desconto ou pedir mais provas de que seu produto ou serviço vale o dinheiro. Uma grande falha neste momento é fazer perguntas pessoalmente.
Os melhores vendedores lidam bem com as objeções: dizem que entendem de posicionamento, sabem que é preciso gastar dinheiro em algo de qualidade e expõem argumentos de que o produto ou serviço é mais caro que a concorrência, não criticam outras empresas.”
Seja respeitoso, mas também não deixe de mostrar como você vai além do que já está em oferta. É por isso que a pesquisa de mercado é essencial.
8. Fidelize seu cliente para não perder vendas
A sustentabilidade de uma empresa depende de consumidores fiéis: aqueles que acabam voltando às lojas para comprar novos produtos. O trabalho dos vendedores é construir essa lealdade.
Muitas pessoas pensam que quando vendem bem e atingem suas metas do dia, acabou. No entanto, a repetição é o que sustenta a receita dos negócios. Pense em uma escola de inglês, por exemplo, que depende da rematrícula dos alunos para sobreviver.
Para não perder mais vendas, trabalhe na construção de relacionamentos com seus consumidores (veja a dica três).
Gostou deste artigo? Compartilhe com quem precisa conhecer esse tema, curta e se tiver alguma dúvida ou sugestão, coloque nos comentários.
Seja o Representante Comercial que as empresas desejam! A representação comercial é um sonho de vários empreendedores que com a visão de mercado dessa área se interessam e planejam para algum dia iniciar a ação nessa área. É uma atividade autônoma e independente, ótima para quem quer ser empreendedor e gerenciar todo o negócio, portanto, antes de tudo para entrar nesse mercado e nessa área uma das principais qualidades necessárias é gostar do que se faz.
Esse profissional de vendas pode agir como um representante comercial ou como uma representação comercial, a primeira o empreendedor trabalha como autônomo e a segunda trabalha dentro de uma empresa onde ele tem um cargo administrativo ou de chefia.
Geralmente o representante comercial vende para empresas e fabricantes de determinado produto em uma determinada região. A empresa para qual ele trabalha pode estar muito distante do local onde ele vende os produtos, sendo assim, o raio de ação da empresa aumenta e mais do que isso ele administra toda a venda da empresa para quem está prestando serviço na região em questão. Veja agora mais sobre como ser representante comercial.
Metas e Objetivos
O representante comercial trabalha com contratos e documentos que têm relação com o cliente para o qual trabalha. Como consequência sua meta é honrar os compromissos com base no contrato e com a relação comercial com os clientes adquiridos.
Ele age com a mesma responsabilidade da empresa que é seu cliente, agindo com empreendedorismo de forma a satisfazer as necessidades de uma empresa com relação à venda de seus produtos e questões relacionadas.
A imagem da empresa que é seu cliente é outra responsabilidade. Quaisquer procedimentos, política da empresa, modus operandi deve ser respeitado principalmente quando o cliente passa uma imagem com certas qualidades. Por exemplo, ao trabalhar para uma fábrica de produtos alimentícios é importante passar a imagem de algo saudável e bom para a saúde e não adotar práticas que violem essa imagem.
Por ser um representante comercial sua imagem e da sua empresa sempre está presente nos consumidores dos seus clientes. Com visitas regulares ou frequentes nos locais e clientes de venda é sua responsabilidade passar uma boa imagem para quem compra os produtos do qual ele e/ou a empresa de representação trabalha.
Monitorar o mercado sobre o qual está trabalhando para o cliente também é uma das metas de um representante comercial. Com variações de mercado e oportunidades de situações que acontecem no dia a dia, esse profissional se depara com várias oportunidades de mercado na qual ele explora lucros para si e para os seus clientes.
Requisitos para se tornar um representante comercial
Ser um bom vendedor é a principal qualidade de um representante de vendas. Quando você trabalha diretamente com os clientes do seu cliente, é necessário divulgar o produto, divulgá-lo em potenciais locais de vendas, identificar possíveis nichos de mercado, novas estratégias de vendas para diferentes consumidores-alvo e outras questões relacionadas às vendas.
Manter uma boa comunicação com a empresa e/ou representantes. A comunicação da empresa deve ter um ambiente de fluxo de vendas e compras ideal para atender às necessidades dos representantes comerciais, clientes representados e/ou representados e clientes representados.
Ter excelentes habilidades de planejamento e organização é fundamental. Dependendo da carga de clientes do representante e da pressão de vários clientes, saber o que é prioridade e o que não é, criar métodos de trabalho, treinar funcionários e outras tarefas pode sobrecarregar o representante se ele não souber gerenciar todas as tarefas. Saber gerir o seu tempo e planejar todas as ações da sua empresa e/ou negócio nunca é perda de tempo.
Habilidades de marketing também são essenciais. Por se tratar do mercado e das questões relacionadas a ele, é preciso ter essa habilidade, através do marketing pode-se ver o mercado de uma determinada maneira, ou seja, o que acontece com ele e, porque só a profundidade que o marketing proporciona.
Possuir habilidades contábeis para entender o que está acontecendo em sua empresa e empresas clientes. Não basta delegar essa tarefa aos funcionários e/ou empresas terceirizadas para entender e visualizar os problemas e oportunidades que surgem na área contábil da empresa.
Construir bons relacionamentos com clientes e consumidores também é importante. Ninguém vai comprar novamente de um lugar com mau serviço. Saber falar, respeitar as diferenças entre consumidores e clientes, tratar bem os funcionários e permitir que trabalhem com dignidade se reflete no ambiente de trabalho. Ter uma ideia de negócio também ajuda nisso.
Qualidades Pessoais Necessárias
É importante ser uma pessoa legal. Apesar dos conflitos e problemas de negócios, os representantes precisam saber lidar com diferentes situações que exigem equilíbrio psicológico para resolver determinado problema.
A paciência é uma virtude da representação empresarial. Muitas situações deixam os profissionais ansiosos, esperam resultados, veem algo assim acontecer ou nada acontece. Clientes, agentes e consumidores raramente ou repetidamente têm problemas financeiros e precisam ser pacientes.
Capacidade de trabalhar sob pressão. Em algumas situações, como na negociação e quando há um “jogo mental” entre às duas partes, é necessário ter um psiquismo mental capaz de lidar com o estresse. Muitos pedidos e solicitações de vários clientes, cobranças e outras coisas colocam muita pressão sobre os representantes ao mesmo tempo.
Além disso, todas as qualidades que exigem um bom desempenho são cruciais. Existem algumas delas, e qualquer profissional da área pode exemplificar como é vivenciar essas situações.
Para iniciar uma carreira, é necessário e recomendado primeiro uma licenciatura em administração de empresas, com habilidades de português e matemática, pois são áreas comuns. Se você tem cursos técnicos relacionados a vendas, também será útil para lidar com o setor, e ter carteira de motorista também é essencial, considerando que as viagens são tão comuns.
Basicamente, a experiência na área é fundamental porque o dia-a-dia de uma empresa é prático e exige lidar com consumidores e/ou clientes. Todas as qualidades e experiências acima contribuem para o desempenho da empresa.
Gostou deste artigo? Siga a gente nas redes sociais para saber quando vamos postar novo artigo. Qualquer dúvida, deixe nos comentários.
Já parou para pensar que se continuar vendendo produtos com baixa conversão de receita, nunca vai sair lucro, e se permanecer sempre vendendo mais barato que a concorrência, não vai sair coisa boa não. Veja como vender um produto mais caro e pare de ficar brigando por preço!
Afinal, quem vende mais barato, dificilmente está vendendo o melhor, não é verdade? E como superar os preços da concorrência? Calma, que neste artigo te contamos tudo o que é necessário para não ficar brigando por preço no mercado e vender seu produto mais caro que seu concorrente.
Quem fica brigando por preço, acaba não fidelizando clientes e tem uma enorme dificuldade de crescimento profissional. Nesse artigo vamos te mostrar como fazer para gerar valor e conseguir vender seus produtos e serviços pelo preço justo, mais caro que os seus concorrentes.
Geralmente o cliente que vem por preço cedo ou tarde acabará indo para o concorrente que oferecer algo mais barato.
Por que você deve parar de vender mais barato?
A – Na maioria das vezes são justamente estes clientes que você não conseguirá fidelizar, terá muito mais trabalho para fechar pois, eles querem sempre mais e ignoram completamente o que você ou empresa precisam. Eles estão preocupados com eles e nada mais.
B – O perfil de comprador que é realmente saudável para qualquer tipo de empresa irá preferir sempre a qualidade. O preço estará em segundo plano.
Vamos ao passo a passo do que você deve fazer para conseguir vender mesmo que o seu produto seja mais caro que o do seu cliente. E aí vem a pergunta de 1 milhão de dólares:
Porque o seu cliente compra da concorrência?
O problema na maioria dos casos não é o preço, é porque você não age melhor que o seu concorrente.
Se o seu produto é o melhor, então o que falta é gerar valor. Precisa mostrar quais os atrativos e principalmente, o que o seu cliente teria de diferente com o seu produto que ele não teria comprando qualquer outro.
Não é descrevendo características que você conseguirá vender com preço justo, tudo começa mostrando na prática os seus diferenciais.
O que fazer quando o cliente diz que o concorrente está mais barato?
Oferecer um desconto no primeiro pedido de um cliente certamente não é a melhor venda bem-sucedida da solução. Cancelar sua própria oferta pode prejudicar você ou a empresa. Já que sabemos que os clientes, principalmente os brasileiros, adoram pechinchar e, para conseguir um desconto, podem usar qualquer argumento.
Nesse sentido, não faz diferença se estamos falando de um consumidor em uma loja de varejo popular ou se ele é um executivo de compras comprando novos equipamentos para sua empresa. Todo mundo quer conseguir alguma coisa.
Em vez de baixar o preço automaticamente, é importante analisar a situação com muito cuidado. Nesse sentido, entenda a diferença que sua loja oferece e como seu negócio pode se destacar é crucial.
7 Maneiras de vencer os concorrentes e vender um produto mais caro.
1 – Público – Conheça-o e lucre!
Primeiro, é importante conhecer muito bem o público da sua loja. Entender como um atendimento personalizado é feito para que você forneça com base no perfil de cada cliente.
Isso é um grande diferencial para que sua loja se destaque no mercado! Mesmo que a loja seja mais barata, muitos compradores podem comprar uma loja que possa atender suas necessidades de forma mais pontual e direcionada.
2 – Diferenciais – Apresenta aos clientes
Saber o que torna sua loja única também é fundamental para vencer os concorrentes mais baratos sem baixar os preços. Quando você sabe quais são as diferenças do seu negócio, fica mais fácil justificar o valor cobrado, o que os clientes querem comprar em sua loja.
Atendimento personalizado, valores semelhantes aos clientes e/ou gama de serviços complementares são alguns diferenciais de uma gama de serviços diferenciados. Os benefícios vão comprar com que gastar o que entendem que vale a pena um pouco mais na compra.
3 – Concorrentes? Conheço sim!
Além de estar muito ciente das diferenças de seus clientes e lojas, também é importante entender os pontos fracos e fortes de seus concorrentes.
Dessa forma, é possível descobrir o que torna outra loja mais barata. Por exemplo: percebe-se a rede social desse negócio, percebe-se que as entregas sempre atrasam e que muitos apresentam problemas quando chegam aos consumidores.
Nesse caso, elogiar a velocidade de entrega e qualidade dos produtos de sua loja fará com que os clientes saibam que seu preço é justo.
4 – Não se compare!
Um dos maiores erros reconhecidos por pequenos e médios é competir com redes maiores. Não é realista pensar que pequenas empresas podem ter os mesmos termos de preços que empresas maiores.
Nesse caso, o mais importante é entender as diferenças em sua loja. O que sua pequena empresa tem a oferecer que muitos clientes não encontram em redes maiores?
Por exemplo, um relacionamento próximo com o público e o próprio crédito é um excelente diferencial nesse sentido.
5 – Fidelidade dos Clientes, valorize!
Estudos afirmam que os contratos firmados são mais baratos e mais lucrativos do que investir em ações para adquirir novos clientes. Garantir a satisfação dos clientes fiéis também é uma estratégia inteligente para vencer concorrentes baratos.
Estes são alguns motivos novamente: Quando você investe no fortalecimento de relacionamentos com clientes existentes, você valoriza a fidelidade deles e garante que eles compreendem de você.
Como os consumidores de hoje valorizam como outros clientes ao escolherem muito o público, como o seu público tem o poder de superar qualquer oferta com desconto.
Para ajudar na evolução do processo, precisamos centralizar as coisas em um local para melhor visualizar as coisas. Vamos agora utilizar como exemplo CRM do Pcontrol:
Por que o CRM do Pcontrol é o melhor?
Porque com o Pcontrol você não tem trabalho nenhum para gerar relatórios. Você consegue gerar relatórios com 1 ou 2 cliques e se quiser pode inclusive exportar em planilhas.
Todos deveriam fazer esse exercício periodicamente. Mapear quais problemas estão resolvendo de seus clientes e ter na ponta da língua para quando a objeção do cliente for o preço.
Cuidado para não cometer erros básicos
Ainda assim, é bom reforçar que existem alguns erros que muitos profissionais de vendas cometem e que elimina qualquer chance de venda mesmo que o seu produto seja o mais em conta, como:
– Entrar em contato apenas quando quer vender algo.
– Apresentar apenas características dos produtos e não vantagens reais.
Quanto mais conseguir realizar isso, mais vendas com preço maior terá. Deixe a concorrência fazer isso, chega de ficar brigando por preço: comece a vender mais caro!
6 – Os especialistas: Equipe de Vendas
Outro fator fundamental para sua loja vencer os concorrentes mais baratos sem baixar os preços é a qualidade do serviço prestado. Nesse sentido, invista no treinamento de sua força de vendas para que seus vendedores se tornem verdadeiros especialistas nos produtos que vendem é fundamental.
Um atendimento ajuda significativamente o consumidor a ter uma experiência positiva e ótima escolha sua loja. O inverso é verdadeiro: mesmo que um estabelecimento de preços também seja mais baixo, o fato de que os clientes adquirem outra loja de preços é ruim, o que os clientes procuram.
Aproveite esse fator e conquiste mais clientes!
7 – O Mercado e suas Tendências
Por fim, é importante o mercado rápido os movimentos e tendências. Se você entender como seus inimigos chamam a atenção de hoje, você poderá ter mais eficiência com os clientes sem que competirá.
Seu cliente deve sentir que realmente vale a pena comprar de você e está satisfeito com isso! Entrega mais rápida do seu produto/serviço, entregue mais rápido, em embalagens reutilizáveis, em vista superior e sem oferecer uma forma de entregar mais do que o comprador espera forma de recompensa por investir em sua marca.
Dessa forma, ele vai equilibrar e entender que vale a pena comprar no seu negócio, pois no final ele sempre “recebe uma recompensa por isso”.
Mais do que comprar um produto, as pessoas estão mais dispostas a fazer parte de uma tribo e sentir que estão em um grupo selecionado de compras. Desenvolva um plano que cause exatamente essa impressão e, para isso, o melhor ponto de partida é alavancar a qualidade de seus produtos ou serviços.
Construir uma mesma comunidade que é qualidade, e manter os fãs com tudo que você pede, desde qualidade, manter o preço até sua marca e que não se importam em qualidade, até sua marca entregue cada vez o que mais o que deseja: alta de união + acesso dos produtos exclusivos de fazer parte de algo que nem todos conhecem ou têm.
