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  • Qual a diferença entre negócio B2B e B2C?

    Qual a diferença entre negócio B2B e B2C?

    A diferença entre negócio B2B e B2C é que negócio B2B são as negociações que acontecem entre empresas, isto é quando uma empresa vende para outra empresa. Um negócio B2C é quando uma empresa vende para o consumidor ou cliente final.

    Neste artigo você saberá o que é mercado b2b e mercado b2c e terá exemplos de cada um dos tipo de negócio.

    Você atende o mercado b2b ou b2c?

    Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C
    Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C

    Para quem você vende?

    Pergunta simples mas para muitos a resposta pode ser difícil. O clássico “todos podem ser meus clientes” é prejudicial para qualquer negócios, isso por que saber qual é seu verdadeiro público ajuda a manter o foco e buscar clientes com maior potencial de compra.

    Entender se o seu mercado é B2B ou B2C é o primeiro passo para compreender seu nicho de mercado e também é o trampolim para o aumento das vendas.

    Negociar com uma empresa é completamente diferente de negociar com o consumidor final. Por mais que estejamos sempre em contato com pessoas, muitas vezes ao negociar com empresas dependemos da aprovação de várias pessoas diferentes antes de finalizar uma venda.

    Isso muda toda a forma de abordagem, precificação, estratégia de marketing e tudo mais que impactar diretamente na negociação com o cliente.

    Vale lembrar que sempre você estará em contato com pessoas, mesmo que você venda para outras empresas (B2b) você sempre irá negociar com pessoas, nunca se esqueça disso.

    1. O que é um negócio B2B
    2. O que é um negócio B2C

    1 – O que é um Negócio B2B?

    O conceito de comércio B2B ou mercado b2b nada mais é do que negócios para negócios, do inglês Bussiness-to-business. Se sua empresa vende algum produto ou serviço para outras empresas você está no mercado B2B.

    Uma das maiores vantagens de trabalhar com este mercado que é as negociações tem um valor maior. O lado negativo é que as negociações na maioria das vezes demoram mais tempo para se concretizarem, pois existem mais tomadores de decisão durante o caminho de fechamento de venda. Você pode ser um empreendedor autônomo e atuar no B2B.

    Pcontrol: Negócio b2b e b2c

    Exemplos de segmentos de negócios B2B

    1. Software e Tecnologia
    2. Agências de Marketing e Publicidade
    3. Indústrias
    4. Empresas de Segurança
    5. Coworking
    6. Laboratórios Farmacêuticos
    7. Extração de petróleo e minerais
    8. etc

    Exemplos de empresas no mercado B2B

    1. Caterpillar
    2. Deloitte
    3. IBM
    4. Pfizer
    5. Petrobras
    6. etc

    2 – O que é um Negócio B2C?

    O conceito de comércio B2C ou mercado b2c significa Business-to-consumer, traduzindo do inglês negócio para consumidor. Se você trabalha com vendas para o consumidor final você está atuando no mercado B2C.

    Ao contrário do mercado B2B o tempo das negociações do mercado B2C são bem mais rápidas. O processo de compra do cliente é mais simples pois existem menos tomadores de decisão.

    Exemplos de segmentos de negócios B2C

    1. Varejo
    2. Bares e Restaurantes
    3. E-commerces
    4. Lazer e Entreterimento
    5. Academia
    6. Telefonia
    7. etc

    Exemplos de empresas no mercado B2C

    1. Casas Bahia
    2. Submarino
    3. SmartFit
    4. Magazine Luiza
    5. Cinemark
    6. Vivo
    7. Claro
    8. etc

    Conclusão

    Se você vende para uma empresa você está atuando no mercado B2B. Caso você venda para o consumidor final, pessoa física, você está atuando no mercado B2C.

    Você pode sim trabalhar com os dois mercados, B2B e B2C, deve apenas ter cuidado para não perder o foco e desperdiçar energia com o que gera menos receita.

    Acompanhando com atenção seu público alvo você conseguirá rapidamente compreender quem são seus melhores clientes e em qual segmento eles estão.

  • Roteiro para Prospecção de Clientes

    Roteiro para Prospecção de Clientes

    Captar novos clientes é vital para qualquer empresa crescer. Ao mesmo tempo é o ponto fraco para a maioria dos profissionais da área comercial. Fazer a prospecção com eficiência só é possível com planejamento e roteiro bem definidos, caso contrário será um grande desperdício de tempo.

    Por isso aqui vai a construção ideal de um roteiro para prospecção de clientes.

    1. O que é Prospecção de Clientes
    2. O Perfil de Cliente Ideal
    3. Como Encontrar o Contato de Novos Clientes?
    4. Como Prospetar Clientes por E-mail
    5. Como Prospetar de Clientes Telefone

     

     

     

     

    Roteiro para Prospecção de Clientes

    O que é Prospecção de Clientes

    O termo prospecção teve origem nos garimpos. Prospectar é pesquisar, localizar pedras preciosas em uma jazida. O termo serve perfeitamente em vendas pois define a busca pelo contato dos melhores compradores.

    Prospectar é identificar no meio da multidão quais contatos tem maior probabilidade de compra, tarefa nada fácil considerando a quantidade de fatores externos que podem interferir.

    Temos um artigo onde detalhamos tudo sobre o que é prospecção de clientes.

    O Perfil de Cliente Ideal

    Antes de iniciar qualquer trabalho de prospecção, você deve saber exatamente quem está buscando. Começando por quem atua no mercado B2B (Negócios de Empresas para Empresas):

    • Segmento
    • Região
    • Porte
    • Quantidade de Funcionários

    E tudo mais o que for possível.

    Para negócios B2C (Venda para consumidor final):

    • Gênero
    • Idade
    • Região (Cidade / Estado)
    • Classe Social
    • O que mais Gosta
    • O que Não Gosta
    • Quais as necessidades

    As informações para prospecção B2C podem ser utilizadas também para definir a buyer persona do tomador de decisão na empresa prospectada.

    prospeccao_de_clientes

    Como encontrar o contato de novos clientes?

    Nos últimos 10 anos a maneira como é feita a prospecção de clientes se transformou. No artigo “Como era prospectar há 10 anos e como é hoje” fiz um comparativo entre as ferramentas que utilizávamos e como a internet e as novas ferramentas como o Pcontrol tornaram possíveis as ações automatizadas.

    Fato é que em poucos cliques podemos chegar a informações detalhadas de empresas e profissionais de destaque.

    Fontes de contatos de empresas

    1° Google:

    Pode parecer óbvio para alguns, mas muitos profissionais de vendas nunca fizeram uma simples busca no Google por contatos de empresas. Através do buscador você pode inclusive chegar a diversos outros sites que forneçam dados completos de empresa.

    2° Sites de organizações e Nichos:

    como o da ABF, Shoppings, Sindicatos, Associações Comerciais, etc. Para todos os nichos há uma fonte de informações, não são todas gratuitas porém dependendo do ticket médio vale o investimento.

    3° Linkedin e demais redes sociais:

    Cedo ou tarde seu cliente estará na internet. Nessas horas o networking é fundamental e as redes sociais são fundamentais.

    A desvantagem deste tipo de ação é que todo o trabalho é manual e pode demorar um tempo até você montar uma lista com quantidade suficiente de contatos. Para otimizar esta ação conte com o Pcontrol.

    4º Script bem alinhado:

    O passo final para a prospecção organizada de clientes é a definição de um script básico de abordagem. Mesmo que sejam apenas as primeiras frases, tenha na ponta da língua o que dirá ao prospect no primeiro contato. De nada adiantará ter os passos anteriores executados com cuidado se falhar na abordagem.

    Tenha ao menos 2 modelos de abordagens preparadas e de preferência execute em várias modalidades, telefone, e-mail, WhatsApp, etc.

    Leia Também: Modelos de e-mails para Prospecção

    Prospectando mais e melhor

    Quem prospecta mais clientes e faz mais vendas não é quem faz mais ligações ou mais e-mails. Quem mais vende é quem age de maneira estratégica, programando ações sequenciais em paralelo.

    • E-mail + Telefone
    • Fone + WhatsApp
    • E-mail + Visita
    • E-mail + Telefone + Visita

    Agir de maneira estratégica significa trabalhar menos e gerar mais resultado. Dependendo do segmento ou área de atuação as cadências de e-mails podem poupar tempo de visitas e ligações perdidas.

    Leia Também: Com Vender pelo Whatsapp

    Como Prospectar Clientes por E-mail

    O que são cadências de e-mails: Cadências de e-mails são ações personalizadas, programadas de acordo com o perfil de cada cliente. Com as cadências é possível definir sequências de e-mails de acordo com a ação do destinatário.

    Automatizando as ações de e-mail o profissional de vendas terá mais tempo para fazer negociações, tornando automático o trabalho que antes era manual. Quem possui grandes listas de contatos pode automatizar as ações.

    Como Prospectar Clientes por Telefone

    O telefone é o melhor amigo dos vendedores. Mesmo em tempos de domínio de aplicativos com o whatsapp, uma ligações pode aproximar o prospect de sua empresa. Quando utilizado em sequência as sequências de email o contato por telefone pode aumentar em até 60%.

    Além do conteúdo disponibilizado neste blog, nós desenvolvemos um curso prático completo sobre como vender por telefone que está disponibilizado na Udemy, é só clicar AQUI para conferir.

    Conclusão

    A prospecção começa com a organização dos processos e definição do público alvo. Quanto mais específico for o público alvo mais assertiva ela será.

    Mantenha suas fontes de contatos sempre atualizadas e separadas por segmentos e público. Sites de nicho e principalmente, que sejam atualizados com frequência.

    O script (Se possível ter 2 scripts) tem de estar na ponta da língua ao fazer o primeiro contato com o prospect. Não seja pego de surpresa ou será o seu fim.

    E por fim, utilize ações integradas de prospecção. E-mail, telefone, whatsApp, etc. Quanto maiores as opções melhor. Assim você aumenta as chances de que a pessoa certa seja impactada e demonstra interesse. Quanto mais valorizado o cliente se sentir maiores as chances dele optar pela sua empresa.

    Sucesso e ótimas vendas.

  • 3 Livros que Todo Vendedor(a) Precisa Ler e que Ajudam a Vender Mais

    3 Livros que Todo Vendedor(a) Precisa Ler e que Ajudam a Vender Mais

    O conteúdo de hoje é um pouco diferente dos vídeos que costumamos publicar no canal do Pcontrol.
    O tema é Leitura. Afinal de contas vendedor(a) que não lê, ou que não estuda, acaba ficando pra trás.

     

     

    3 Livros que Todo Vendedor(a) Precisa Ler e que Ajudam a Vender Mais

    A ideia deste vídeo surgiu enquanto conversava com um cliente do Pcontrol. A conversa acabou chegando no tema livros que realmente ajudam profissionais de venda.
    Coincidência ou não, três dos livros que fizeram MUITA diferença durante toda minha trajetória em vendas também foram importantes para ele.

    Por isso resolvi compartilhar com você quais são estes livros e e em que eles ajudaram na construção do processo de vendas que utilizamos hoje no Pcontrol e também como forma de conteúdo repassado para nossos clientes.

    Você que trabalha na área comercial e também gosta de ler terá aqui três opções de livro que poderá adicionar na sua lista de compras.
    Você que ainda não tem o hábito de ler com frequência, nunca é tarde para começar. A leitura vai ajudar a melhorar e muito na sua vida.

    Lembrando que estes NÃO são os únicos livros que recomendo para quem trabalha na área comercial. Apenas os que, na prática, mais contribuíram para o modelo de abordagem e vendas que utilizo atualmente.

    Leia Também: O Que Todo Vendedor Precisa para Prospectar Clientes por Email

    Os 3 livros que recomendo são:

    1 – Como Convencer Alguém em 90 Segundos

    Autor: Nicholas Boothman
    Link para comprar na Amazon

    No livro Como Convencer Alguém em 90 segundos você vai saber exatamente o porque um cliente trata você muito bem e outro não. O Rapport, ou a conexão estabelecida com o cliente é instantânea e responsável por determinar se você terá ou não sucesso na sua abordagem de venda. Neste livro o assunto é aprofundado e objetivo, apresentando exemplos e ações que podem ser utilizadas na prática.

    2 – Receita Previsível

    Autor: Aaron Ross e Marylou Tyler
    Link para comprar na Amazon

    Dos 3 livros da lista este provavelmente é o mais conhecido. Cada vez mais tem se popularizado no Brasil, o que é ótimo. O Receita Previsível está ajudando muitas empresas a tornar a prospecção de clientes altamente eficiente e lucrativa. Prova disso é o Pcontrol e muitas das funções disponíveis, entre elas o Gerador de Leads. O Receita previsível ajuda a construir do zero um plano de ação para otimizar o Cold Call 2.0. Ligação fria ao estilo telemarketing é coisa do passado. Cold Call 2.0 é o que há de mais eficiente e acessível a qualquer empresas inclusive profissionais autônomos.

    Leia Também: Cold Calling 2.0: O que é e Por Que Utilizar?

    3 – A Magia dos Grandes Negociadores

    Autor: Carlos Alberto Júlio
    Link para comprar na Amazon

    A Magia dos Grandes Negociadores é ótimo pois traz muito da realidade vivida nas empresas brasileiras. É importante sim buscarmos informação de fora mas a realidade brasileira é diferente da realidade de outros países para muitos segmentos. Neste livro o Prof. Carlos A. Júlio descreve situações que mostram como podemos agir em negociações importantes, mesmo que você esteja em uma pequena empresa ou uma multinacional.

    Aproveite para fazer seu cadastro no Pcontrol e começar a receber leads B2b hoje mesmo.
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