Buyer Persona: O perfil do meu cliente mudou, e agora?
É no mínimo curioso imaginar que uma pessoa que comprou algo com você tempos atrás talvez não seja o mesmo cliente que compraria algo com você hoje não é mesmo?
Porém, isso ocorre cada vez com mais frequência. Não é algo existente apenas em um ou outro segmento de mercado. Isso vale para qualquer negócio. Se você trabalha com imóveis por exemplo, um casal que comprou um imóvel meses atrás talvez não conseguisse comprar o mesmo imóvel hoje.
Seja devido as mudanças constantes nos juros, valor de mercado, escassez ou excesso de imóveis.
Estas constantes mudanças se aplicam a todos os mercados, alguns com maior intensidade outros com menor, fato é que ninguém está imune.
Agora você vai saber exatamente o que e como fazer para identificar sua Buyer Persona, o perfil de cliente ideal e o que fazer para identificar as mudanças
O que é Buyer Persona?
Existem vários termos para definir o que é Buyer Persona. Na prática é a definição detalhada do seu perfil de cliente ideal. Cada detalhe por mais simples que possa parecer, impacta na definição de quem é o seu melhor cliente.
Entre as informações presentes na Buyer Persona estão:
- Idade
- Onde mora (Estado, Cidade, Bairro)
- Escolaridade
- Profissão
- Estado Civil
- Hobbies
- O que não gosta
- O que mais gosta
Mapeamento do perfil do Cliente
O poder de compra do consumidor muda com frequência. Assim como o comportamento, e você deve estar ligado nas mudanças mesmo que sejam sutis. Para não haver perda de informações e para que você consiga identificar as mudanças no comportamento de sua buyer persona (cliente ideal) faça um mapeamento detalhado frequente.
Clique aqui para baixar o mapa de persona que utilizamos caso você não tenha.
Escolha um entre seus clientes recentes e transcreva as informações. Foque em um único indivíduo. Se estiver começando agora e não realizou vendas ou não possui informações suficientes, descreva o perfil de pessoa que você considere ideal para comprar.
Nome, idade, onde mora, o que gosta de fazer, renda, etc.
Quanto maior o nível de detalhamento mais rapidamente conseguirá identificar as mudanças de comportamento. Faça o mapeamento por produto, por segmento, por lucro, como preferir.
Agora que você sabe exatamente como é o perfil do seu cliente neste momento, poderá fazer comparativos periódicos. A cada 15, 30 ou 60 dias. O importante é que saberá se algo mudou e assim realizar ações preventivas.
O Perfil do Meu Cliente Mudou, e Agora?
O segundo passo é uma versão simplificada dos métodos utilizados no Pcontrol, que tem ajudado principalmente micro e pequenas empresas a não apenas se manterem ativas em mercados altamente competitivos, mas principalmente aumentarem seus resultados entre 15% e 37%.
Uma vez que o comportamento foi mapeado, hora de agir para adequar as mudanças do consumidor ou captar clientes com o novo perfil.
Mas como mudar sem perder a essência, a visão, missão e os valores?
É necessário ter muita atenção aos detalhes para que a adequação traga benefícios para todos na empresa.
Separei dois pontos que são a base do método Pcontrol e de maneira direta servirá para você começar a aplicar hoje mesmo na sua empresa:
Como Identificar as Mudanças de Comportamento?
O consumidor muda com muita rapidez, portanto, você deve ser rápido. Mas haja com inteligência.
Agir com inteligência quer dizer tomar decisões baseadas em dados estatísticos, não em achismo. Analisar com muito cuidado todas as informações geradas, mesmo que as mais simples fará você estar sempre um passo adiante.
Ficará mais fácil tomar decisões com base em informações. Afinal, se você tiver feito um bom mapeamento conseguirá acompanhar os resultados gerados e começará a “prever” possíveis mudanças de comportamento. Conseguirá executar ações que sejam assertivas, aumentar faturamento e evitar prejuízos
Um exemplo prático do que está descrito acima:
Um de nossos clientes é uma escola de idiomas. Logo que iniciamos os trabalhos com esta empresa, as informações que recebemos da direção e equipe comercial eram de que 80% dos alunos da escola eram estudantes que frequentavam uma universidade próxima.
Com o mapeamento de perfil de consumidor realizado, os dados mostraram que esta informação estava errada e na verdade, os alunos da faculdade representavam pouco mais de 35% do total de clientes, 42% eram funcionários de empresas que buscavam elevação salarial e 23% eram jovens que sequer haviam concluído o ensino médio.
Quando a escola de idiomas foi inaugurada houve grande procura por parte dos alunos da universidade, porém, este período havia acabado e a empresa ainda se comportava como se esta fosse sua principal fonte de clientes. Claro que, uma vez identificada a mudança no comportamento as ações de marketing também foram adequadas.
Baseada em dados consolidados foi possível agir de forma direta e com resultados rápidos.
Flexibilidade e Adaptação
Adaptação é importante. Quem trabalha com RH ou recrutamento está cansado de ouvir de candidatos “Minha maior qualidade é a capacidade de adaptação..”, não é mesmo?
Porém as empresas também precisam se adaptar as tendências. Utilizando o mapa de persona ou o checklist de persona você poderá ver onde está e para onde deve ir.
Não Siga a Manada
Fazer o que todos estão fazendo e achar que isso tornará sua empresa melhor é um tiro no pé.
Adaptar-se às mudanças é entender como o comportamento do seu cliente está mudando e fazer com que essa mudança seja benéfica. Portanto, não ache que é fácil para seu cliente mudar, muito pelo contrário, é difícil para ele também. Todos precisam fazer mudanças e a empresa que conseguirem tornar tudo menos doloroso será a vencedora.
Esta flexibilidade em adequar situações junto aos clientes é o que faz com que profissionais realmente cresçam e façam a diferença em seu ambiente.
Quem é um pouco mais velho deve se lembrar da bolha da internet pouco antes do ano 2000. Houve uma migração em massa de jornalistas que saíram dos veículos offline e começaram a escrever exclusivamente para portais 100% online.
Na época muito se falava no fim da mídia impressa e tudo mais. O efeito manada de jornalistas que pensaram estar seguindo uma tendência e se adaptando às mudanças do mercado na verdade não passou de uma bolha. Muitos dos que “abandonaram” seus antigos veículos de comunicação tiveram que voltar atrás.
Seus antigos empregadores também tiveram de ser flexíveis e aceitar a volta destes que haviam seguido a manada.
Conclusão
O perfil de cliente ideal permanecerá sempre em mudança. Não é algo passageiro e se você for capaz de utilizar as informações que sua empresa produz a seu favor, poderá prever mudanças.
Você pode contar com o Pcontrol para acompanhar em tempo real o perfil de compra dos clientes. De forma automática a Inteligência do Pcontrol identifica padrões de comportamento e apresenta versões detalhadas de seus melhores clientes.
Se você vende para empresa (B2b) conseguirá saber para quais vende e quem são os tomadores de decisão mais influentes. Tudo rápido e de fácil interpretação para ajudar vendedores e gestores.
