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Etiqueta: captação de clientes

  • Geração Automática de Leads B2B [Ciclo Pcontrol – Etapa 1]

    Geração Automática de Leads B2B [Ciclo Pcontrol – Etapa 1]

    Geração automática de leads b2b é a primeira etapa do ciclo Pcontrol, que inclui a captação, contato, acompanhamento e análise de cada fase do processo de vendas.

    É unânime, praticamente 100% dos vendedores e vendedoras consideram a prospecção a parte mais desagradável do processo de vendas. Agora imagine você profissional de vendas receber todos os dias diversos contatos de empresas sem ter trabalho nenhum. Você pode estar literalmente dormindo e os leads continuarão chegando para você. Até parece mentira, mas ao ler este artigo até o fim você entenderá como isso é possível. E o melhor, sem precisar investir dinheiro em ações de marketing em redes sociais ou no Google.

    1. O que são Leads?
    2. Geração Automática de Leads B2B
    3. Como Gerar Leads com o Pcontrol?

     

     

     

    1 – O que são Leads?

    Antes de mais nada. Você sabe o que é um lead?

    Um lead nada mais é do que uma forma de contato relacionado a uma pessoa. Um número de telefone, um e-mail, o link para o perfil de uma pessoa em uma rede social ou qualquer outra informação que direcione ao contato. Um lead é uma informação que torna possível entrar em contato com uma pessoa, simplesmente isso.

    O que é um Lead B2b?

    Trazendo este conceito para o mundo dos negócios um lead b2b é uma informação relaciona à uma empresa que nos dá a possibilidade de entrar em contato com a mesma. O número de telefone, o e-mail da empresa, o e-mail corporativo de determinado colaborador, um link do perfil do LinkedIn, etc.

    Então seja b2b ou b2c, um lead é uma informação que torna possível o contato entre você vendedor(a) e seu prospect.

    Se você não sabe a diferença entre mercado b2b e mercado b2c, temos um artigo que esclarece isso. Clique aqui.

    Existem incontáveis maneiras de se conseguir novos leads, desde uma simples pesquisa no Google até uma ação de marketing impulsionada em redes sociais. O importante é que antes de mais nada os contatos tenham o perfil ideal de compra (Buyer Persona) para que não sejam apenas números.

    Manter uma constante geração de leads é o primeiro fator que determina o crescimento de uma empresa. Empresa que não prospecta não vende e se não vende quebra.

    2 – Geração Automática de Leads B2B

    O mundo evolui todos os dias, novas tecnologias são criadas para salvar vidas e também para automatizar processos que o ser humano não gosta ou não quer fazer. O mesmo princípio se aplica a geração automática de leads.

    Sabendo que a parte mais delicada em vendas é a prospecção de novos contatos, nós desenvolvemos robôs que executam essa tarefa de maneira automática e milhares de vezes mais rápida que uma pessoa comum.

    Alguns fatores importantes sobre a geração automática de leads:

    Para que a geração automática de leads b2b aconteça devemos ter em mente que deve existir profissionais para trabalhar com este leads. O volume de leads gerados é alto. Todos os dias é provável que cheguem dezenas e até centenas de novos contatos. Se você vendedor, gestor de equipe não tiver um plano de ação de nada adiantará estes contatos. Esteja preparado para uma ação de abordagem eficiente para garantir que a qualidade dos contatos esteja sempre em evolução.

    O Pcontrol é uma plataforma online que aborda todas as etapas da venda, desde a geração de contatos e gestão dos leads ao pós-venda.

    A geração de leads b2b é a primeira das quatro etapas do Ciclo Pcontrol. Quando usadas juntas estas etapas trazem benefícios fantásticos às empresas.

    Bom, então vamos entender como você pode gerar leads com o Pcontrol.

    3 – Como Gerar Leads com o Pcontrol?

    A ativação do gerador de leads é simples. Após a ativação do plano PRO, basta definir a segmentação de empresa para qual você quer vender e pronto. Os robôs iniciarão as buscas e os primeiros contatos serão capturados e chegarão em poucos minutos na plataforma.

    Após a configuração dos robôs, o Pcontrol irá procurar as empresas que você deseja, conforme forem validadas, ele encaminha diretamente para o seu banco de dados. Não entendeu? Achou confuso?

    Vamos esclarecer como o Pcontrol funciona com mais detalhes passo-a-passo:

    Como Funciona o Pcontrol?

    Configuração

    O primeiro passo é a configuração. Eu sei que configuração muitas vezes parece ser um trabalho demorado e chato, mas a configuração do Pcontrol é fácil e rápida.

    Esta configuração é necessária pois é aqui que você irá informar ao Pcontrol quais são os critérios relacionados as empresas que você quer receber. Por exemplo:

    Se você atende micro-empresas que atuam no segmento de alimentos de bebidas, localizados em São Paulo, no município de Guarulhos. Você pode informar isso ao Pcontrol e ele irá buscar empresas que se enquadram exatamente neste perfil.

    Captura de Leads B2B

    Então, assim que a configuração é finalizada automaticamente a procura pelos leads começa. O Pcontrol tem o poder de buscar e captar leads b2b por toda internet. Quando o Pcontrol encontra empresas que estão dentro do perfil definido, ele automaticamente encaminhará em sua conta.

    Sem descanso, 24 horas por dia 7 dias por semana.

    Não importa o dia e hora, assim que forem encontradas as empresas que atendem aos critérios determinados por você nas configuração ele irá capturá-los e enviá-los para que você possa iniciar sua abordagem.

    Os critérios de configuração são bem completos dando a você a flexibilidade e precisão necessária para encontrar o perfil de cliente ideal.

    Melhoria Contínua

    Após receber o contatos das empresas, o próximo passo é abrir as negociações. Isso fará com que o Pcontrol entenda exatamente para quais tipos de empresa você vende. Todas as informações recebidas são analisadas e a cada nova ação executada no funil mais refinadas serão as próximas buscas dos robôs. Entre os diversos dados que o Pcontrol traz das empresas estão:

    Razão Social, Quadro societário, Fone, e-mail, endereço, capital social, tipo, etc.

    Como em toda e qualquer negociação o fechamento da venda pode acontecer ou não. Isso influenciará diretamente para que os robôs evoluam em suas buscas por novos leads.

    E estas informações de lead ganho (venda efetuada) ou lead perdido (venda não efetuada) são muito importantes para o Pcontrol reforçar as buscas por novas empresas.

    Lead Ganho

    Sempre que uma venda é realizada o efeito positivo nas buscas é sentido. Uma venda confirma aos robôs quem é o perfil de empresa ideal e aumentará a qualidade dos novos leads.

    Então quanto mais ganhos, mais empresas semelhantes a estas empresas serão procuradas e capturadas.

    Lead Perdido

    Quando você ou de um seus vendedores dão perda em uma negociação, isso irá dizer ao Pcontrol que este perfil de empresa talvez não seja o melhor para ele buscar. Então caso ele encontre uma empresa extremamente similar a que foi dado perda, talvez ele a rejeite pois as chance de acontecer mais um perda é alta.

    É claro que esta rejeição acontece quando um certo volume de empresas com o mesmo perfil é acumulado. Esta rejeição não acontece com apenas uma perda, o Pcontrol entende a frequência e a quantidade de perdas relacionadas a um perfil de empresas.

    Conclusão

    O Pcontrol é uma ferramenta que foi desenvolvida pensando em como ajudar o vendedor. Seja um vendedor autônomo ou uma equipe com dezenas de vendedores, o Pcontrol pode ajudar.

    A Geração Automática de Leads B2B é só um dos recursos dentro da plataforma. Como dito antes o Pcontrol possui recursos que vão desde a geração de leads até o pós-venda. A Geração Automática de Leads B2B é um recurso que faz com que os vendedores tenham foco total na venda.

    Pesquisas mostram que 60% do tempo dos vendedores são usados para prospecção de novos clientes, ao invés estarem negociando.

    Foi pensando nisto que o gerador automático de leads b2b foi desenvolvido, para automatizar esta tarefa e deixar os vendedores livres para estudar mais o produto ou serviço que oferecem, aprimorarem as técnicas de negociação, fortalecer a relação com os clientes e claro, vender.

    Se você vende seu produto ou serviço para outras empresas, o Pcontrol vai ajudar você a organizar toda gestão de vendas doa sua empresa e a gerar leads de forma automática.

  • Prospecção por E-mail: 7 Dicas de Como Fazer

    Prospecção por E-mail: 7 Dicas de Como Fazer

    A prospecção por e-mail é o segredo de muitos vendedores de alta performance. Aqueles vendedores que superam suas metas todos os meses e muitas vezes antes da última semana do mês.

    Para ser um profissional de Alta Performance é preciso focar no que funciona e ajuda a manter a produtividade, claro que a prospecção por e-mail não poderia ficar de fora. Uma das poucas ações do século passado que além de serem extremamente eficientes nos dias de hoje, teve crescimento no último ano.

     

    Prospecção por e-mail nos dias de hoje

    Hoje em dia chega a ser desagradável receber uma ligação de alguém lhe oferecendo um produto ou serviço que você não demonstrou interesse prévio, não é? Ninguém gosta de telemarketing.

    Ouvir sobre um assunto no qual não tem interesse ou não está com tempo para isso acaba gerando estresse e muitas vezes de prejudica a imagem da empresa que executou a ligação.

    Com isso em mente, uma das principais vantagens de mostrar seu produto para um possível cliente é fazendo o primeiro contato com por e-mail.

    Neste primeiro contato o desafio para a maioria dos profissionais é se destacar no meio da multidão. Entre tantos e-mails o que fará que o seu seja aberto?

    Começar com uma apresentação ou falando diretamente sobre o produto nem sempre é o mais indicado. Gerar valor e principalmente resolver problemas sempre é a melhor opção e funciona em qualquer segmento.

    Não adianta queimar etapas, neste artigo veremos como seguir os passos corretos para ter o máximo de aproveitamento em uma abordagem por e-mail.

    Resolvi dividir este artigo em 4 partes que irão lhe ajudar a montar a sequência extremamente eficiente para começar uma prospecção realmente efetiva por e-mail:

    1. O que é prospecção por e-mail?
    2. Será que o tamanho do documento importa?
    3. Como prospectar novos clientes por e-mail?
    4. Como montar um e-mail de prospecção efetivo?

    1- O que é Prospecção por E-mail?

    Vender é a atividade mais importante de qualquer negócio. O cliente é o oxigênio de toda empresa, sem ele a falência é uma questão de tempo. Por isso, tão importante quanto manter os clientes ativos, é encontrar novos, ou prospectar novos clientes.

    Todas as empresas que buscam crescimento consolidado precisam se concentrar na construção e otimização de um processo de prospecção eficiente onde um determinados número de novos compradores, usuário ou assinantes sejam efetivados todos os meses.

    Podemos definir a prospecção, como o trabalho proativo de obter novos clientes. Ou seja, ir atrás do cliente mesmo que este ainda não tenha demonstrado interesse prévio em seu produto ou serviço.

    Não existe um passo-a-passo ou um conjunto de regras único e que garanta 100% de eficiência no processo de prospecção de por e-mail ou qualquer outro método. Mas sim um conjunto de técnicas que devem ser aplicadas, testadas, medidas e aprimoradas todos os dias.

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

    2 – Será que o Tamanho do Documento Importa?

    A quantidade de informações disponíveis nunca foi tão grande. Além de dezenas de e-mails por dia tem posts no Facebook, Twitter, comentários em fotos e vídeos no Instagram, legendas de filmes, artigos em blogs e etc. Com tanta informação é necessário refletir, quem gosta de receber um e-mail com um texto longo?

    Mesmo após aberto, a grande maioria das pessoas evita ler e-mails de pessoas desconhecidas com mais de 4 parágrafos. Pense bem, quantos e-mails de desconhecidos com mais de 300 palavras você leu recentemente?

    Devemos dar atenção a alguns pontos extremamente importantes quando estamos no processo de prospecção por e-mail.

    Começando pelo tamanho do e-mail, no vídeo abaixo falo sobre a importância do tamanho do texto no primeiro contato:

    Na correria dos tempos atuais, onde até uma pausa para o café é disputada, precisamos ser objetivos. O primeiro contato por e-mail não permite deslizes.

    Para manter a atenção do cliente o primeiro passo é ser objetivo e agregar valor.

    Menos conteúdo no e-mail significa maior a taxa de conversão. E-mails entre 150 e 300 palavras tendem a ter uma maior taxa de resposta em comparação a e-mails mais longos com por exemplo 600 palavras.

    Como o destinatário provavelmente não conhece você ou sua empresa, precisamos evitar que ele considere se distraia. Portanto seja objetivo e claro no que você quer com este e-mail.

    Agendar uma ligação, visita ou demonstração por exemplo.

    E não esqueça, MENOS É MAIS!

    3 – 7 Dicas de Como Prospectar Novos Clientes por E-mail

    Lembramos que, não existe um conjunto de regras ou a fórmula perfeita que garante 100% de resultado no processo de prospecção de clientes via e-mail, porém existem boas práticas que SIM potencializam os resultados e ajudam vendedores e empresas a baterem metas todos os dias.

    1 – O Destinatário – Você sabe com quem está falando?

    Muitas vezes não conseguimos de cara o e-mail da pessoa certa para iniciar uma abordagem. A vezes buscamos o departamento de compras mas o único contato que temos é a moça da recepção ou um outro departamento sem relação direta com o alvo. Mas lembre-se que isso não impede a prospecção.

    Evite e-mails com assuntos do tipo:

    “A quem possa interessar”, “Oportunidade para você”. Assuntos com pouca especificidade ou genéricos são sempre ignorados com sucesso.

    Substitua os exemplos como os de cima por:

    “A/C: NOME DA EMPRESA”, ou “A/C: Departamento de Compra”.

    2 – O assunto do e-mail

    De acordo com uma pesquisa compilada pela Hubspot, 33% dos destinatários de e-mail abrem e-mail com base apenas na linha de assunto.

    A decisão de uma pessoa em abrir ou não um e-mail, parte do assunto descrito, e essa ação dura aproximadamente 3 segundos. Ou seja, você tem apenas 3 segundos para chamar, ou não, a atenção da pessoa que está abordando.

    Invista no assunto do e-mail, gere o interesse suficiente em quem está lendo para que abra a mensagem.

    Para maximizar suas chances de aberturas de e-mails frios, mantenha as seguintes práticas recomendadas sobre a linha de assunto:

    • Crie valor descrevendo um benefício na linha de assunto da mensagem.
    • Mantenha linhas de assunto curtas e com letras minúsculas.
    • Ative a curiosidade, oferecendo um benefício incomum ou principalmente resolva um problema.
    • Seja específico. Mencione algo específico sobre a pessoa, empresa ou indústria para se destacar.

    3 – Mantenha o texto curto (SEM ANEXOS)

    Textos longos fazem com que a distância entre as informações essenciais (aquelas que não podem ser cortadas em uma edição) dificultem o entendimento da mensagem, produzindo tédio e desinteresse.

    Ou seja, quando a pessoa chega no final da frase, já não lembra mais o que estava escrito no começo. O cérebro humano é capaz de se concentrar em uma única coisa durante 90 segundos antes de realizar 20 segundos de descanso.

    Diga o que precisa dizer com poucas palavras, com palavras comuns, rápidas e de fácil entendimento.

    Perceba que o tamanho no primeiro e-mail está em evidência neste artigo. Isso ocorre pois as pessoas não querem mais perder tempo. Assunto curto e texto curto.

    Antes de iniciar uma negociação, é preciso gerar empatia, curiosidade e só depois se aprofundar em assuntos mais técnicos.

    E-mails longos não despertam atenção e quase sempre são fechados 3 segundos após abertos.

    Um e-mail considerado longo possui acima de 300 palavras. O ideal é ter entre 150 e 300 palavras.

    ATENÇÃO: Não é que você nunca deva enviar e-mails longos para seus clientes. Essa ação curta é recomendada para os primeiros e-mails em uma abordagem ativa, onde o cliente não conhece o remetente e não possui nenhum tipo de relacionamento.

    Se você tem realizado prospecção por e-mail e não tem conseguido taxa de abertura maior que 15% comece esses são os primeiro passos que devem ser analisados.

    4 – Deixe o e-mail personalizado

    Se você deseja realmente ter respostas dos e-mails enviados deixe tudo o mais personalizado possível. Mensagens genéricas e que pareçam enlatadas são quase sempre descartadas.

    Veja como você torna o conteúdo mais pessoal ou com a cara do cliente:

    • Mencione uma notícia recente que seja relevante para o destinatário ou para a empresa. Principalmente se a notícia for sobre o cliente em questão.
    • Um ponto positivo e um ponto para melhoria – Cite algo que você gosta na empresa e algo que você possa ajudar a melhorar. Um benefício direto que ele terá com o início desta relação.

    Nunca termine o e-mail sem uma chamada para ação. Uma dica muito boa, é encerrar já realizando um convite para tratar melhor do que acabou de falar.

    Você pode usar convites do tipo “podemos falar na quarta feira, às 14h?”.

    Isso faz com que você conclua a jornada do e-mail, desde o assunto que chamou atenção da pessoa, até a conclusão com uma proposta de conversa, aumentando suas chances de vendas.

    5 – Qual problema você resolve?

    As pessoas buscam sempre resolver algo que as incomoda. Não adianta descrever características ou informações básicas que ela poderia ler em qualquer lugar.

    Você conseguiu o mais difícil que é a atenção de uma pessoa, agora precisa fazer com que essa atenção valha a pena.

    Seja objetivo e mostre que seu produto ou serviço pode ajudar. Exponha claramente o que você espera alcançar, e também como suas ações irão beneficiar o destinatário.

    6 – Não desista na Primeira Tentativa

    Nem sempre o primeiro e-mail é o melhor ou mesmo foi recebido no melhor horário.

    Cada segmento de mercado possui suas particularidades, suas métricas. Porém vou mostrar alguns números que servirão de guia, caso você esteja começando ou precise de referências:

    • Programe entre 4 e 7 e-mail antes de considerar o descarte do contato.
    • Faça o cliente gostar de você. Um artigo ou um estudo podem ser apropriado nesta fase. Ser visto como uma fonte de conteúdo e de soluções, sempre seu cliente fará questão de o manter por perto.
    • Pergunte o que ele achou do artigo. Depois de um tempo, faça contato solicitando um feedback.

    7 – E-mail em massa de forma eficiente

    O que fazer quando há a necessidade de enviar uma grande quantidade de e-mails?

    As vezes pode ser impossível impactar uma grande quantidade de contatos com alto nível de personalização. Nessas horas é necessário utilizar sim ferramentas de automação, mas sempre com moderação.

    Veja a seguir algumas dicas que você deve seguir para evitar que seu e-mail seja enviado considerado SPAM ou perca o impacto necessário:

    • Não envie imagens ou HTML. Se as pessoas que receberão seu contato não recebem e-mails seus com frequência você deve evitar anexos. Foco total no texto. O mesmo vale para links direcionados a sites. Evite nos primeiros contatos.
    • Busque particularidades do mercado. Se você não puder ser extremamente direto ou pessoal, valorize particularidades do mercado do cliente.
    • Use ferramentas adequadas. Nem todas as ferramentas de disparos de e-mail funcionam 100%. Fique de olho.

    4 – Como montar um e-mail de Prospecção Ideal?

    1 – Quebre as Regras para chamar atenção

    Quem nunca começou a ler um e-mail e logo de cara percebeu que era mais uma daquelas típicas abordagens em massa?

    Assim que os compradores reconhecem este tipo de e-mail, eles são diretamente excluídos. Para evitar esse destino, você precisa evitar alguns clichês utilizados no mercado.

    Veja um exemplo de e-mail com alta taxa de abertura:

    Olá {! Primeiro nome}

    {! Seu nome} entrando em contato com {! Nome da sua empresa } – {! Link do site da sua empresa}.

    Sim, este é outro e-mail que diz quem eu sou e pede uma reunião; mas eu tenho {pesquisa específica que você fez pessoalmente}.

    {! Conexão / comunalidade incomum}.

    {! Detalhes do seu serviço} – isso soa como algo de valor para {! Empresa do Cliente} ou algo que você está procurando ativamente?

    Aqui está {! Pedaço de conteúdo}.

    Você está aberto para conversar na próxima semana? {! Incentivo para chamar}.

    No aguardo.

    2 – Envie sua ajuda ao destinatário (mas não os bombardeie)

    Técnicas que fazem este e-mail funcionar:

    • Envolve as preocupações do destinatário: que maneira melhor de mostrar a alguém que você conhece do que declarar diretamente as perguntas que o mantêm à noite? Dica: use “nós” somente se você estiver no mesmo departamento do destinatário. Se você não estiver, use “você”.
    • Compartilha conteúdo útil: quando você faz algo por alguém (direciona-o ao conteúdo que o ajuda em seu trabalho), ele se sente obrigado a fazer algo por você (responda a você).
    • Deixa a comunicação aberta: enfatizar que algo (nesse caso, ter uma ligação) é opcional na verdade aumenta o desejo das pessoas de concordar.

    Olá {! Primeiro nome}

    Quando olhamos para {! o ano vigente}, nosso {! Team recipient is on} tem muito o que pensar e priorizar. {!Pergunta 1 Pergunta 2 Pergunta 3}

    Como muitas das empresas com as quais trabalhamos estão fazendo as mesmas perguntas, achei que você apreciaria alguns artigos sobre a construção dessas estratégias:

    {! Link para o conteúdo 1} – {! Tipo de conteúdo}
    {! Link para o conteúdo 2} – {! Tipo de conteúdo}
    {! Link para o conteúdo 3} – {! Tipo de conteúdo}

    Obrigado!

    3 – Use as estatísticas no seu modelo de e-mail frio para mostrar que elas não estão sozinhas

    A pesquisa prova que estamos mais motivados pela dor do que pelo prazer. Primeiro, use evidências estatísticas para atingir o ponto problemático do seu cliente em potencial. Em seguida, ajude-os a visualizar como seu produto os ajudará a resolvê-lo.

    Veja um e-mail de prospecção de vendas que mostra como você pode usar as estatísticas para persuadir:

    Como funciona:

    • Estatísticas: As estatísticas de desempenho chamam a nossa atenção e dão a quem as usa uma aura de autenticidade. Aqui, eles servem como gancho e apresentam o problema.
    • Realidade sobre a maioria das equipes: aqui, você usa outra estatística para mostrar que não está sozinho. Os tempos são difíceis para a maioria das equipes. Mas eles não precisam ser; há uma maneira de você sair antes do resto.
    • Inclui benefícios: Então, coloque seus benefícios para que eles se tornem a saída mais fácil da dura realidade. Como quando você vê um comercial de Sarah McLachlan e sente o impulso de se inscrever para uma doação mensal. Caso em questão: esse comercial levantou US $ 30 milhões de dólares.

    Olá {! Primeiro nome}

    Em média, {! Ponto de dor estatística}. Sua empresa está alcançando seus objetivos?

    {! Estatística sobre a maioria das equipes}.

    {! benefícios do seu serviço}. {! pontos de dor empresa alivia}.

    {! realizações da empresa}. Se você deseja {conseguir o que o produto atende}, seria ótimo conectar-se para uma chamada de 15 minutos na próxima semana.

    Atenciosamente, {! Seu nome}

    Estes exemplos de e-mail de prospecção fazem parte de um estudo realizado pelo blog Yesware. Clique aqui acessar o artigo completo.

    Leia Também: A Pior Estratégia de Vendas Por E-mail

    Conclusão

    A prospecção por e-mail continua sendo e tudo indica que continuará sendo altamente eficaz durante muitos anos. É uma forma sutil de falar um pouco sobre você, sua empresa, seu produto ou serviço mas principalmente de ajudar o destinatário de uma alguma forma.

    Mais do que nunca a prospecção por e-mail é um processo que exige energia. Cada palavra que compõe um e-mail, desde o assunto até a assinatura deve ser pensada.

    Algumas empresas possuem profissionais trabalhando especificamente no montagem e cadência de e-mail de prospecção.

    Se você ainda não dá a devia importância que prospecção por e-mail merece mude esse pensamento hoje mesmo pois você provavelmente está perdendo vendas.

    Não esqueça, um bom e-mail dentro de uma boa cadência de e-mails significa engajamento com possível clientes e mais do que isso, significa alta probabilidade de fechamento de vendas.

  • O que são Leads e Como Utilizar Leads para Vender Mais?

    O que são Leads e Como Utilizar Leads para Vender Mais?

    Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.

    Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:

    1. O que são Leads?
    2. Quais são os Tipos de Leads?
    3. Como conseguir Leads de Forma Automática?
    4. Como Utilizar Leads para Vender Mais?

     

     

     

    1 – O que são Leads?

    Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.

    De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.

    Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?

    O que é um lead?

    Pcontrol: O que é lead?De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.

    Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.

    Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.

    Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.

    2 – Quais são os Tipos de Lead?

    Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:

    Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.

    Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).

    Leads Ativos

    É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.

    Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.

    O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.

    O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.

    Leads Passivos

    É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.

    O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.

    Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.

    É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.

    3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?

    O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.

    Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.

    Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.

    Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.

    Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.

    É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.

    Leia Também: Como Ser um Bom Vendedor em 2020?

    4 – Como Utilizar Leads para Vender Mais?

    Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.

    Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.

    Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.

    Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.

    Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.

  • Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2021? [Passo a Passo]

    Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.

    Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.

     

     

     

    Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?

    Pcontrol: Como Ser um Bom Vendedor
    Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]
    Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.

    Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.

    Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:

     

    1. Todo vendedor profissional soluciona problemas
    2. Tenha um bom arsenal de ferramentas
    3. Networking
    4. Tenha sua carteira de clientes

    1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas

    Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.

    Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.

    É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.

    Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.

    2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas

    Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?

    Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.

    Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:

    • Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
    • Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
    • Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.

    Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.

    Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.

    3 – Networking

    Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.

    Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.

    4 – Tenha sua carteira de clientes

    Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.

    Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.

    Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

    Agora faça uma reflexão:

    1. Como você está neste cenário?
    2. Tem a sua carteira de clientes montada?
    3.  Seu CRM está atualizado?
    4. Tem mantido um bom Networking?
    5. Está solucionando quais problemas dos seus clientes?

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • KPIs de prospecção de clientes: Quais são os 6 principais indicadores?

    KPIs de prospecção de clientes: Quais são os 6 principais indicadores?

    KPIs de prospecção de clientes são informações utilizadas para fazer a medição ou mensuração dos resultados e do desempenho dos processos de prospecção de novos clientes de uma empresa. Através dos indicadores de performance de vendas é possível saber se sua empresa está no caminho certo para atingir as metas e objetivos traçados.

    Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes b2b
    Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes

    Tudo o que você conseguir mensurar você consegue evoluir. Justamente por isso existem os KPIs, os indicadores de performance de vendas e prospecção.

    Você vai saber quais são os principais KPIs de prospecção vendas e como você deve utilizá-los para evoluir com o crescimento das vendas. As 2 perguntas que quero responder com este vídeo são:

    1. Será que você está utilizando as métricas certas para mensurar os resultados da prospecção da sua empresa?
    2. Você está atingindo o máximo de resultados nas vendas ou com alguns ajustes você terá mais resultados positivo em vendas?

    Falando em prospecção o modo mais eficaz de saber se a estratégia de captação de novos clientes está no caminho certo ou não, é através dos KPIs de prospecção de clientes.

     

     

     

    O Mantra da Alta Performance em Vendas

    Começamos este artigo com a frase que todo profissional de vendas deve levar como mantra em sua carreira.

    Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar

    A frase acima é de William Thomson, e é o mantra de todo e qualquer processo de aperfeiçoamento, independente de área de atuação.

    Já sabemos que a definição ou a origem de prospectar é pesquisar. Com isto em mente temos que saber que quando estamos prospectando novos clientes, estamos separando os clientes “bons” dos “ruins”. Ou melhor, estamos separando os clientes com perfil de compra de nossos produtos dos clientes sem perfil.

    Se preferir ouvir este artigo, temos um podcast sobre os mais importantes indicadores do processo de prospecção de clientes. Ouça abaixo:

    Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes

    O Processo de Prospecção de Novos Clientes

    Antes de termos prospects temos que ter contatos. O primeiro passo do processo de prospecção de novos clientes é conseguir contatos de possíveis prospects. Ou seja, o e-mail, telefone e nome referente à uma pessoa ou à uma empresa quando atuamos no mercado b2b.

    A partir do momento que temos este contato, aí sim iremos prospectar. O próximo passo é procurar quem são os contatos que tem perfil de compra para então transformá-los em prospects.

    Antigamente esse processo funcionava muito bem través da lista telefônica. O vendedor pegava a lista telefônica onde tinham milhares de contatos e então saía prospectando, procurando os contatos com perfil de compra.

    Esta “procura” ou prospecção era feita através de ligação telefônica, hoje além do telefone, podemos fazer por outros meios tão eficazes quanto, como WhatsApp e fluxo de cadência de e-mails.

    Os Principais KPIs de prospecção de clientes

    Antes de nos aprofundarmos nos 6 principais KPIs de prospecção de clientes, temos que deixar claro duas coisas. O que são KPIs e quais são seus benefícios.

    O que são KPIs de prospecção de clientes?

    Os KPIs (key performance indicatores ou indicadores chave de desempenho) são uma forma de analisar informações importantes para determinar e explicar como uma empresa progredirá para atingir suas metas de vendas e de marketing.

    Mais detalhes sobre o que são KPIs, clique aqui.

    Os KPIs ajudam os tomadores de decisão a entenderem se a empresa está indo na direção certa, e se não, onde precisam focar sua atenção para ajustes necessários.

    Não importa o que mede, o objetivo de um KPI é sempre melhorar a saúde organizacional.

    Características dos KPIs

    • Relevante para o negócios
    • De fácil compreensão
    • Geralmente em forma de gráficos
    • Temporal (Devem ser analisados dentro de um determinado período)

    Benefícios dos KPIs

    • Acompanhamento próximo dos resultados das estratégias
    • Identificação de erros e acertos
    • Rápida correção de erros
    • Aprimoramento do constante do desempenho
    • Tomada de decisão baseada em dados (sem achismos)
    • Alinhamento das metas
    • Aumento das vendas
    • Geram insights
    • etc

    Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa entender exatamente o que um KPI quer dizer. Vamos abordar abaixo os 6 principais KPIs de prospecção de clientes:

    1. Público Alvo
    2. Canais de Origem
    3. Interações com os Contatos
    4. Abertura de Negócios
    5. Negócios Ganhos
    6. Negócios Perdidos

    Não importa se a sua prospecção de clientes é feita por telefone, por e-mail ou combinando estas duas estratégias. Vamos abordar os principais KPIs de prospecção de clientes que você gestor, consultor ou profissional de vendas deve acompanhar diariamente.

    Os KPIs de prospecção de clientes são essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas.

    Saber exatamente o que gera mais negociações é um fator crucial na vida de qualquer empresa. Em um mundo cada vez mais competitivo, a assertividade de prospecção é sim um diferencial absurdo para toda empresa.

    1 – Público Alvo

    O público alvo é o primeiro indicador de resultados que temos que analisar e acompanhar. Afinal, quando queremos falar com todo mundo, não falamos com ninguém. Quando queremos vender para todo mundo não vendemos para ninguém. Por isso é tão importante definir para quem queremos vender.

    A pergunta chave a ser feita é: O meu produto ou serviço irá ajudar a solucionar o problema de quem?

    É recomendável ter no máximo 3 mercados alvos para trabalhar. Mais do que isso o acompanhamento começa a fugir um pouco do controle. Por isso, faça um estudo profundo de quais pessoas ou empresas seu produto pode realmente ajudar e então foque.

    Diariamente veja qual mercado alvo tiveram mais prospects gerados. Faça esse acompanhamento sempre, pois este KPI tem o objetivo de mostrar quais segmentos de mercado estão dando resultado e quais não estão.

    2 – Canais de Origem

    O segundo indicador de resultados que devemos olhar é o indicador de canais de origem. Os canais de origem são as fontes de prospecção, são os locais onde seus futuros clientes estão. Provavelmente você tem mais de um fonte de prospecção de novos clientes. Qual fonte ou canal de origem gera mais prospects diariamente?

    Este é o KPI que devemos detalhar o máximo possível. Se você usa as redes sociais para fazer a prospecção de clientes você deve saber quantos prospects são gerados por rede social diariamente, por exemplo:

    • LinkedIn: 50 prospects
    • Facebook: 32 prospects
    • Instagram: 26 prospects
    • etc

    Se sua empresa realiza alguma ação relacionada a indicação, coloque também esta informação para ser analisada. Todas as formas de geração de prospects devem ser mensuradas. Só assim, acompanhando este KPI de perto e detalhando o máximo possível é que atingiremos o nível de assertividade desejado.

    Caso você use alguma mídia paga, seja rede social, site de anúncios, site de catálogos online ou etc, esse KPI mostra se o dinheiro investido está se convertendo em prospects ou não. Em outras palavras este KPI mostra se seu dinheiro está indo para o ralo.

    3 – Interações com os Contatos

    Após o contato de um possível prospect ser gerado é necessário fazer a validação do mesmo. Esta validação é extremamente necessário pois uma interação ou uma sequência de interações com um contato indica que as chances deste contato se transformar em prospect é alta.

    As formas mais comuns e eficientes de realizar esta primeira interação nos dias de hoje é através do WhatsApp, e-mail e do bom e velho telefone.

    Sua estratégia de prospecção pode envolver 1, 2 ou as 3 formas. Obviamente que devemos acompanhar os números gerados de cada forma de interação.

    Com esta informação em mãos é possível ter uma noção gigantesca do que está acontecendo, mas podemos ir além.

    Se for possível mensurar a quantidade de interações, ou seja, a quantidade de mensagens trocadas via WhatsApp, quantidade de e-mails enviados, e-mails abertos e respondidos e o total de ligações realizadas para que um contato se torne um prospect, vamos para outro nível de conhecimento sobre o processo de prospecção.

    Este KPI tem o benefício de mostrar qual a interação e a quantidade de interações necessárias para que um contato vire um prospect. Com esta informação é possível estimar o tempo de transformação e gera uma ótima previsão para a equipe de vendas.

    4 – Abertura de Negócios

    Depois que um contato se transforma em prospect, a próxima etapa é enviá-lo ao funil de vendas. Ou seja, deixar este prospect disponível para que um vendedor abra uma negociação com o mesmo.

    Claro, temos que saber exatamente quantos contatos se transformaram em prospects. Isso indica o percentual necessário de contatos gerados para ter a quantidade necessária de negócios abertos. Por exemplo:

    Se é identificado que a taxa de prospects enviado ao funil de vendas é de 5% diariamente, isso quer dizer que é necessário gerar todo dia 200 contatos para que 10 negociações sejam abertas diariamente.

    Esse KPI tem impacto direto no KPI de origem, pois se os vendedores não são abastecidos com o volume necessário de prospects é necessário aumentar o investimento nas mídias ou rever detalhes nas estratégias de coleta de contatos.

    5 – Negócios Ganhos

    É de suma importância saber o volume de negociações ganhas ou convertidas em vendas através dos prospects. Este indicador mostra se a taxa de conversão está dentro da expectativa e se a meta de vendas será atingida, além claro do dinheiro entrando na empresa.

    Esta expectativa da quantidade de vendas é o ponto mais importante, pois ótimo aconteceram vendas, mas quantas? Caso o número de vendas esteja fora da meta, ações e processo devem ser revistos.

    Este é o propósito deste KPI, identificar as conversões feitas através da prospecção e mostrar se a expectativa de vendas está alinhada com a meta traçada.

    6 – Negócios Perdidos

    Saber a quantidade de negociações perdidas é talvez mais importante do saber a quantidade de negociações ganhas. De todos aqueles prospects gerados quais não foram convertidos em vendas?

    Existe um padrão? Quais as origens destas negociações perdidas? Qual foi a forma de interação?

    Como dito um KPI complementa o outro, uma informação isolada muita vezes não faz sentido, porém quando temos informações conectas isso mostra muito sobre o rumo que estamos tomando.

    Uma informação muito importante, que é pode fazer com que a correção de um erro seja ajustado rapidamente é o motivo de perda. Tudo bem a negociação foi perdida, mas porque?

    • Cliente fora de perfil
    • Achou muito caro
    • Gostaria de parcelar em mais vezes
    • Fechou negócio com concorrente
    • etc

    Este KPI abre os olhos de diretores. O objetivo é mostra exatamente os motivos pelos quais os clientes não compram de você e o que torna o erro de fácil e rápida identificação. Isto dá base para que os tomadores de decisão possam apontar quais são os ajustes que devem ser feitos.

    Conclusão

    Depois de definir bem os KPIs, acompanhe constantemente. Com o passar do tempo você verá que são as base para o sucesso de determinada área da sua empresa. A área de prospecção de clientes por exemplo.

    Leve com você esse “mantra”. “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”, tendo esta frase sempre em mente você fará este exercício de acompanhamento dos KPIs frequentemente e claro, você terá os resultados mais rapidamente também.

    Não esqueça de medir tudo que for possível dentro da sua empresa. Os números mostram se você está indo na direção certa ou errada.

  • Roteiro para Prospecção de Clientes

    Roteiro para Prospecção de Clientes

    Captar novos clientes é vital para qualquer empresa crescer. Ao mesmo tempo é o ponto fraco para a maioria dos profissionais da área comercial. Fazer a prospecção com eficiência só é possível com planejamento e roteiro bem definidos, caso contrário será um grande desperdício de tempo.

    Por isso aqui vai a construção ideal de um roteiro para prospecção de clientes.

    1. O que é Prospecção de Clientes
    2. O Perfil de Cliente Ideal
    3. Como Encontrar o Contato de Novos Clientes?
    4. Como Prospetar Clientes por E-mail
    5. Como Prospetar de Clientes Telefone

     

     

     

     

    Roteiro para Prospecção de Clientes

    O que é Prospecção de Clientes

    O termo prospecção teve origem nos garimpos. Prospectar é pesquisar, localizar pedras preciosas em uma jazida. O termo serve perfeitamente em vendas pois define a busca pelo contato dos melhores compradores.

    Prospectar é identificar no meio da multidão quais contatos tem maior probabilidade de compra, tarefa nada fácil considerando a quantidade de fatores externos que podem interferir.

    Temos um artigo onde detalhamos tudo sobre o que é prospecção de clientes.

    O Perfil de Cliente Ideal

    Antes de iniciar qualquer trabalho de prospecção, você deve saber exatamente quem está buscando. Começando por quem atua no mercado B2B (Negócios de Empresas para Empresas):

    • Segmento
    • Região
    • Porte
    • Quantidade de Funcionários

    E tudo mais o que for possível.

    Para negócios B2C (Venda para consumidor final):

    • Gênero
    • Idade
    • Região (Cidade / Estado)
    • Classe Social
    • O que mais Gosta
    • O que Não Gosta
    • Quais as necessidades

    As informações para prospecção B2C podem ser utilizadas também para definir a buyer persona do tomador de decisão na empresa prospectada.

    prospeccao_de_clientes

    Como encontrar o contato de novos clientes?

    Nos últimos 10 anos a maneira como é feita a prospecção de clientes se transformou. No artigo “Como era prospectar há 10 anos e como é hoje” fiz um comparativo entre as ferramentas que utilizávamos e como a internet e as novas ferramentas como o Pcontrol tornaram possíveis as ações automatizadas.

    Fato é que em poucos cliques podemos chegar a informações detalhadas de empresas e profissionais de destaque.

    Fontes de contatos de empresas

    1° Google:

    Pode parecer óbvio para alguns, mas muitos profissionais de vendas nunca fizeram uma simples busca no Google por contatos de empresas. Através do buscador você pode inclusive chegar a diversos outros sites que forneçam dados completos de empresa.

    2° Sites de organizações e Nichos:

    como o da ABF, Shoppings, Sindicatos, Associações Comerciais, etc. Para todos os nichos há uma fonte de informações, não são todas gratuitas porém dependendo do ticket médio vale o investimento.

    3° Linkedin e demais redes sociais:

    Cedo ou tarde seu cliente estará na internet. Nessas horas o networking é fundamental e as redes sociais são fundamentais.

    A desvantagem deste tipo de ação é que todo o trabalho é manual e pode demorar um tempo até você montar uma lista com quantidade suficiente de contatos. Para otimizar esta ação conte com o Pcontrol.

    4º Script bem alinhado:

    O passo final para a prospecção organizada de clientes é a definição de um script básico de abordagem. Mesmo que sejam apenas as primeiras frases, tenha na ponta da língua o que dirá ao prospect no primeiro contato. De nada adiantará ter os passos anteriores executados com cuidado se falhar na abordagem.

    Tenha ao menos 2 modelos de abordagens preparadas e de preferência execute em várias modalidades, telefone, e-mail, WhatsApp, etc.

    Leia Também: Modelos de e-mails para Prospecção

    Prospectando mais e melhor

    Quem prospecta mais clientes e faz mais vendas não é quem faz mais ligações ou mais e-mails. Quem mais vende é quem age de maneira estratégica, programando ações sequenciais em paralelo.

    • E-mail + Telefone
    • Fone + WhatsApp
    • E-mail + Visita
    • E-mail + Telefone + Visita

    Agir de maneira estratégica significa trabalhar menos e gerar mais resultado. Dependendo do segmento ou área de atuação as cadências de e-mails podem poupar tempo de visitas e ligações perdidas.

    Leia Também: Com Vender pelo Whatsapp

    Como Prospectar Clientes por E-mail

    O que são cadências de e-mails: Cadências de e-mails são ações personalizadas, programadas de acordo com o perfil de cada cliente. Com as cadências é possível definir sequências de e-mails de acordo com a ação do destinatário.

    Automatizando as ações de e-mail o profissional de vendas terá mais tempo para fazer negociações, tornando automático o trabalho que antes era manual. Quem possui grandes listas de contatos pode automatizar as ações.

    Como Prospectar Clientes por Telefone

    O telefone é o melhor amigo dos vendedores. Mesmo em tempos de domínio de aplicativos com o whatsapp, uma ligações pode aproximar o prospect de sua empresa. Quando utilizado em sequência as sequências de email o contato por telefone pode aumentar em até 60%.

    Além do conteúdo disponibilizado neste blog, nós desenvolvemos um curso prático completo sobre como vender por telefone que está disponibilizado na Udemy, é só clicar AQUI para conferir.

    Conclusão

    A prospecção começa com a organização dos processos e definição do público alvo. Quanto mais específico for o público alvo mais assertiva ela será.

    Mantenha suas fontes de contatos sempre atualizadas e separadas por segmentos e público. Sites de nicho e principalmente, que sejam atualizados com frequência.

    O script (Se possível ter 2 scripts) tem de estar na ponta da língua ao fazer o primeiro contato com o prospect. Não seja pego de surpresa ou será o seu fim.

    E por fim, utilize ações integradas de prospecção. E-mail, telefone, whatsApp, etc. Quanto maiores as opções melhor. Assim você aumenta as chances de que a pessoa certa seja impactada e demonstra interesse. Quanto mais valorizado o cliente se sentir maiores as chances dele optar pela sua empresa.

    Sucesso e ótimas vendas.

  • Como Começar a Prospectar Clientes

    Como Começar a Prospectar Clientes

    Para a grande maioria dos vendedores prospectar clientes é a pior parte do processo de vendas.

    Esse é um dos motivos pelo qual as campanhas de geração de leads no Facebook em que as pessoas se cadastram para que a empresa entre em contato tenha se popularizado.

    Isso facilita o trabalho de vendas. Mas quase sempre não resolve todos os problemas. Não atende todo o volume que a maioria das empresas precisam.

    Custa caro e nem sempre o cliente que você precisa encontrar vai preencher um formulário de contato ou baixar o seu e-book. Então o que nós vendedores precisamos fazer é prospectar de forma ativa. Graças as novas tecnologias, podemos prospectar de forma inteligente e com menos trabalho manual.

     

     

    Como começar a Prospectar Clientes

    Prospectar é o mesmo que garimpar. É preciso buscar por pedras preciosas.

    Pra vender mais você precisa conseguir mais clientes. Se você não tiver todos os dias novas negociações sendo iniciadas não vai conseguir aumentar seus resultados.

    Antigamente, para prospectar clientes os vendedores recorriam a páginas amarelas das listas telefônicas, visitavam clientes porta-a-porta, enfim. Entre outras ações.

    Muito trabalho e nem sempre o resultado era o esperado.

    Eu posso falar com conhecimento de causa. Já trabalhei como representante comercial na zona leste de são paulo, já vendi classificados online para loja de veículos e muitas vezes o tempo gasto para visitar um cliente e fazer uma venda não era o suficiente nem para pagar a gasolina.

    Mas agora é tudo muito diferente.

    Começando pelas Ferramentas

    Existem ferramentas que ajudam a prospectar de forma rápida e com alto nível de produtividade.

    O Pcontrol

    Com o Pcontrol, você pode ativar o Gerador de Leads de graça e ele vai buscar o contato de empresas pra você. Rápido e fácil e vou deixar o link no primeiro comentário desse vídeo.

    Linkedin

    Além do Pcontrol, você deve ter uma conta no Linkedin.

    Depois que a Microsoft comprou o Linkedin ele não para de crescer no Brasil. Todos os dias profissionais e empresas de todos os tipos estão começando a se relacionar no Linkedin então você precisa estar lá também.

    Script de Vendas

    Agora que você tem as ferramentas, você precisa ter um bom script. Não comece a fazer contato sem ter um roteiro previamente definido.

    Qual o objetivo do seu contato?

    Quais perguntas você fará?

    Quais vantagens você tem que ele não sabe?

    E a pergunta principal que você deve responder: Qual problema você resolve?

    Monte um script mas não se prenda. Ajuste conforme você identificar a necessidade. Caso você não tenha ou não saiba como começar um script de vendas, clique aqui para baixar 3 modelos de e-mails para prospecção de clientes que você poderá utilizar também pelo telefone.

    Faça contatos

    O próximo passo é você entrar em contato com seus futuros clientes.

    Não tenha medo, você vai levar alguns nãos. Faz parte da prospecção.

    Um ponto importante é que quantidade não quer dizer qualidade. Quanto mais assertivo for o seu trabalho melhor, pois isso você deve automatizar parte da prospecção sempre que puder.

    Você pode por exemplo, programar o envio de e-mails para seus clientes. Basta organizar o envio em pequenos grupos e fazer envios segmentados. O Pcontrol também pode ajudar nisso se você precisar.

    Esse é o ponto de partida para quem precisa começar a prospectar clientes e ainda não sabe como.

    O importante é começar. Com o tempo você deverá fazer ajustes e corrigir o rumo da prospecção. Quanto mais contatos qualificados você fizer mais conhecimento terá do seu cliente e mais vendas fará.

    Espero ter ajudado.

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Como NÃO Fazer Prospecção de Clientes por Telefone!

    Como NÃO Fazer Prospecção de Clientes por Telefone!

    Prospectar clientes é sinônimo de venda. Não há novas vendas se não houver prospecção sendo feita, e por mais que pareça óbvia esta afirmação, vendedores e gestores de equipe comercial muitas vezes se esquecem disso.

    É ainda pior quando o gestor tem a visão antiga de que a quantidade é o que trará qualidade.

    “Faça 100 ligações que ao final do dia você terá 1 nova negociação”. Se não houver uma estratégia aplicada isso não acontecerá. Tudo não vai passar de perda de tempo. Um erro que causa desmotivação na equipe e drena as forças de profissionais de vendas que poderiam estar produzindo resultados extraordinários. Talvez você saiba do que estou falando.

     

     

    No Brasil há muitos gestores que focam na quantidade ao invés de qualidade. Creem que a melhor maneira de encontrar um bom prospect é focar na multidão.

    Exigem dezenas ou centenas de ligações por dia sem importar a qualidade ou quem exatamente irá receber esta ligação. Sem que haja conhecimento da realidade vivida pelo cliente abordado.

    Devemos lembrar também que a prospecção é a pior parte do processo de vendas para 90% dos vendedores(as). Um mal necessário para muitos.

    O motivo de eu escrever este artigo e gravar o vídeo que está disponível no final deste texto é para ajudar a todos os profissionais que precisam buscar novos clientes para abastecer seus funis de vendas. Prospectar clientes é delicado e um verdadeiro aprendizado diário. Aqui você vai saber como NÃO fazer prospecção de clientes por telefone e também por outras formas de contato como e-mail, whatsapp. Os pontos que você verá abaixo valem para todas essas maneiras de captar clientes.

    Leia Também: Por que é Importante Prospectar Clientes Todos os Dias?

    Os 5 erros que você deve evitar:

    1°Erro: Não pesquisar sobre o Cliente / Empresa

    Não se esqueça de pesquisar sobre o seu cliente antes de entrar em contato. Não pesquisar sobre o cliente antes de fazer uma ligação (Cold Call) é o maior erro que você pode cometer.
    Se você não identificar antes as dores ou necessidades do cliente você corre o risco de supor, tentar adivinhar o que o cliente precisa.
    Despejar informações é chato, afinal, se o prospect não precisa de você qual será a motivação dele em lhe ouvir?
    Para coletar informações sobre o cliente vale fazer pesquisas em sites, redes sociais, artigos ou publicações sobre a empresas. Qualquer informação por mais simples que possa parecer é válida.
    Saber o que aconteceu com a empresa recentemente pode servir também como uma brecha para encontrar pontos de conexão.

    2° Erro: Falar muito e ouvir pouco

    Deixe que o cliente tenha preferência na fala. O ideal é que o cliente fale 80% do tempo e o profissional de vendas 20%.
    Não seja um tagarela que fala sem parar. Nada de suposições, mantenha atenção no que o cliente fala e como ele fala. Ouça o que ele tem a dizer. As pessoas gostam de ser ouvidas, ao agir dessa maneira você cria conexão com quem está do outro lado.

    3° Erro: Não entender a real situação do cliente

    Muitos vendedores(as) tem a mania de achar que sabem tudo sobre o mercado e “deduzem”, que o cliente esteja precisando de um determinado produto ou serviço. Acabam não criando interesse em fazer o cliente ouvir por não se atentarem aos detalhes.

    Mesmo que você saiba tudo sobre o mercado, deixe o cliente falar. Ele é a estrela do momento e gostará de ser o centro das atenções.

    Ouvindo, você poderá identificar pontos que talvez não estivessem tão claros ou mesmo particularidades da empresa. Isso ajuda muito e você fechará mais vendas se não cometer o erro de não entender a real situação do cliente.

    Leia Também: O Perfil do Meu Cliente Mudou, e Agora?

    4° Erro: Não ter um Script de vendas bem definido

    Nunca, em hipótese alguma faça contato com seu cliente sem saber exatamente o que dizer, o que perguntar.

    Você deve ter um roteiro com as principais perguntas de abertura, exploração e de fechamento para fazer no momento certo. E nada de parecer um robô ou ler enquanto fala.

    A diferença do Cold Call para o telemarketing é que o roteiro a ser seguido no Cold Call permite interpretação. Você pode adequar as palavras mantendo a essência. Pode e deve ser criativo. No telemarketing quase sempre isso não permitido, as perguntas são sempre fechadas com respostas diretas. Não ter um script é fatal, você deve saber sempre o que dizer, e não seja um robô.

    5° Erro: Não ter um objetivo bem definido

    O que você quer ter de resultado com a ligação?
    Uma reunião? Apresentar seu produto?
    Seja objetivo e claro, isso poupará tempo no contato e tempo é o bem mais valioso.

    Um contato bem realizado não quer dizer passar horas com o cliente no telefone. E sim cumprir uma fase do processo de venda para aproximar você da sua meta.

    Conclusão:

    Evitando os 5 erros acima você não terá problemas em fazer a prospecção de clientes e com toda certeza terá resultados muito mais positivos. São simples e basta que você tenha um pouco de programação e foco.

    Com menos esforço você realizará mais prospecções de qualidade e mais vendas independente do segmento e produto que você venda.

    Outra dica importante, revise sempre seu processo completo de prospecção. A cada semana, a cada quinzena avalie os resultados em seus KPIs para que o script esteja sempre evoluindo. Não use seu CRM apenas para lançar informações depois de fazer o contato com o cliente. É importante contar com todas as ferramentas possíveis para que mais resultados sejam atingidos em menos tempo.

    Espero ter ajudado.

    Grande abraço e ótimas vendas.