Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.
Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:
- O que são Leads?
- Quais são os Tipos de Leads?
- Como conseguir Leads de Forma Automática?
- Como Utilizar Leads para Vender Mais?
1 – O que são Leads?
Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.
De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.
Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?
O que é um lead?
De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.
Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.
Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.
Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.
2 – Quais são os Tipos de Lead?
Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:
Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.
Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).
Leads Ativos
É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.
Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.
O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.
O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.
Leads Passivos
É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.
O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.
Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.
É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.
3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?
O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.
Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.
Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.
Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.
É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.
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4 – Como Utilizar Leads para Vender Mais?
Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.
Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.
Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.
Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.
Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.
Esse é um dos maiores erros que as empresas cometem ao gerar leads de vendas. Quando os vendedores têm apenas uma fonte de leads, seja por meio de uma fonte de marketing ou uma fonte fria, eles se tornam imediatamente vulneráveis.
Produza e compartilhe conteúdo de valor para seu futuro cliente. A mentalidade antiga de vendas que se baseava apenas em pegar o telefone e ligar ainda funciona, mas já não é tão eficaz como antes.
Participe de eventos e de preferência convide seus clientes em potencial e seus principais clientes. Como na produção de conteúdo, entregue valor a quem for ao seu evento.