Sempre existem objeções durante as vendas. Quando estamos negociando com um cliente sempre irão surgir dúvidas que se não forem tratadas de forma correta poderão impedir que uma venda ocorra.
Mesmo que o cliente chegue até você já sabendo em detalhes o que faz o seu produto e quais todos os benefícios, há situações em que o cliente precisa apenas que estas sejam confirmadas por um especialista, neste caso o profissional de vendas.
Há quem precise conversar com alguém antes de tomar uma decisão de compra, principalmente no caso de produtos de alto valor agregado.
Nós como vendedores e vendedoras devemos agradecer pois é justamente graças as objeções que o nosso trabalho está garantido. Afinal, se o cliente já sabe o que quer, como quer e não há objeções, ele poderá tranquilamente fazer as compras sozinho sem o auxílio de um tirador de pedido.
Para cada tipo de mercado existem objeções específicas. Porém, algumas delas estão presentes em todos os tipos de negociação e hoje, vamos falar quais são as 3 maiores objeções em vendas e como contornar cada uma delas.
O que são Objeções?
Objeções são dúvidas que impedem ou acabam atrasando as vendas. As objeções sempre farão parte do mundo das vendas e por isso devemos estar preparados para passar por elas com sucesso o mais rapidamente possível.
É trabalho do profissional de vendas esclarecer as objeções dos clientes. Portanto, quanto melhor for o preparo do profissional de vendas mais confiança será transmitida e melhores serão os resultados nas vendas.
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O que são Objeções em Vendas?
Confira agora quais são as 3 principais objeções e como contornar cada uma delas de forma simples e rápida.
1 – Preço (Está Caro)
Esta é praticamente uma unanimidade. Portanto, cedo ou tarde você irá se deparar com esta objeção.
Mas fique tranquilo, quando um cliente diz que algo “Está caro”, ele não está necessariamente menosprezando seu produto. Muitas vezes há o interesse genuíno e ele está apenas tentando melhorar um pouco a condição de pagamento.
Outra situação bastante comum ao questionar o preço é quando o cliente ainda não percebeu o valor agregado em seu produto. Quanto maior for a percepção do seu cliente sobre o produto mais dinheiro ele aceitará pagar.
Nessa hora é muito importante o relacionamento. É preciso construir valor a cada fase da negociação. Isso vale para todos os segmentos e produtos.
Por isso é importante o profissional de vendas ser sempre consultor e nunca tirador de pedido. O vendedor sempre esta somado ao pacote na hora da compra.
Para aumentar a percepção de valor é preciso mostrar quais as “dores” seu produto aliviará do cliente.
Em último caso, se ainda assim o preço for um impeditivo em vendas, você tem algumas opções como: Oferecer condições e formas de pagamento, Bônus, ações com estratégias de marketing integradas, etc.
2 – A Confiança (Vendas é Relacionamento)
Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação – Arthur Ashe
A segunda das 3 maiores objeções de vendas é a confiança. Não há vendas sem confiança e relacionamento. Quando há confiança, as pessoas pagam mais por um produto. Sobretudo, quando não há confiança as pessoas não compram mesmo que seja o preço mais barato disponível
Aqui novamente vemos a questão do relacionamento como destaque. Agir de forma consultiva e demonstrar total domínio do produto e mercado ajudam a gerar instaurar a confiança mesmo em relacionamentos recém iniciados.
Caso seu ciclo de venda seja curto e não tenha muito tempo para gerar relacionamento maior com o seu cliente, você pode aumentar a confiança do cliente oferecendo ações como teste grátis, degustações, depoimentos, etc.
Mostrar cases de sucesso, depoimentos de pessoas que já compraram e recomendam seus produtos sempre funciona. O importante aqui é manter sempre a integridade.
3 – Tempo (Preciso Pensar)
Quem nunca ouviu “Preciso de tempo para pensar” ainda não pode ser considerado um verdadeiro profissional em vendas.
Brincadeiras a parte, esta é uma das objeções que estão presentes sempre que o cliente está com dúvidas quanto ao produto. O “tempo para pensar” demonstra insegurança por parte do comprador.
Muito provavelmente seu cliente ainda não tem todas as respostas quanto aos benefícios e vantagens que o seu produto oferece. Salvo em algumas situações, como por exemplo quando a negociação ainda passará por intermediários ou quando não esteja sendo feita a negociação diretamente com o tomador de decisão.
A maneira mais fácil e rápida para contornar essa objeção é retornar ao cliente com uma simples perguntas.
“O que exatamente você precisa pensar?”, “Se você me disser eu poderei ajudar e talvez até mesmo ajudar em algo mais em sua demanda.”
Identifique quais as dúvidas e no que ele precisa pensar. Faça o possível para que ele não saia sem ter todas as respostas.
Bons profissionais de vendas são especialistas aos olhos dos clientes e com frequência são fontes de informação. Essa é uma das receitas para o sucesso de qualquer profissional em vendas.
Atenção: Cuidado se você é do tipo que pressiona seu cliente oferecendo promoções com prazos curtos ou desconto relâmpago do tipo “Se você fechar hoje até as 18h00 eu darei 10% de desconto.”
Este tipo de “benefício” ou pressão, pode ter efeito contrário dependendo do perfil da pessoa com quem você estiver negociando.
Contudo, as objeções são uma ótima maneira de identificarmos pontos de melhorias como profissionais e também para os produtos oferecidos. As dúvidas servem de gatilhos para correções, criação de promoções e até mesmo ajudar no crescimento profissional.
Dica Bônus e Vídeo sobre Objeções Em Vendas
Mapeie detalhadamente todas as objeções, inclusive as 3 maiores objeções em vendas para o seu segmento.
Sempre que encontrar um questionamento diferente em suas negociações que você começará a encontrar pontos em comum em cada uma delas. Tais pontos servirão de base para o crescimento de toda a empresa.
