Vendas é relacionamento sempre. Não há como vender para empresas se não houver relacionamento entre vendedor e comprador. Porém há um longo caminho até que o relacionamento seja estabelecido e neste conteúdo eu vou apresentar 3 ações que você precisa fazer para ter sucesso vendendo para empresas.
Como Vender Para Empresas?
Não adianta você apenas fazer visitas nas empresas. Não adianta fazer 200 ligações por dia e falar com as secretárias que nunca vão passar o seu recado adiante. Se você quer vender para empresas existem alguns cuidados e ações que você deve executar para ter sucesso.
Um ponto importante que eu preciso ressaltar antes de falar sobre as ações que vão ajudar você a vender para empresas é:
Não tenha preconceito com ferramentas. Utilize todo o arsenal de possibilidades que você tiver à sua disposição. E-mail, telefone, Whatsapp, Telegram e etc e tudo mais que estiver ao seu alcance.
Se um cliente pedir para você encaminhar um e-mail, envie, mas seja estratégico no conteúdo deste e-mail. Se ele pedir para ligar depois, ligue pontualmente no horário agendado.
Na hora de prospectar você terá mais sucesso se conseguir montar uma estratégia integrada com o maior número de formas de contato possíveis.
Muita gente tem crenças de que ligação não funciona mais ou que e-mail não traz mais resultado. Isso é uma grande besteira e se você não testou todas as possibilidades antes de descartar uma ferramenta de vendas você está perdendo dinheiro.
Agora vamos as ações que vão ajudar você a vender para empresas:
1 – Você não vende para todo mundo
Talvez a maior dificuldade para quem está começando em vendas é definir quem é seu público-alvo.
É natural querer oferecer seus produtos para todos os possíveis compradores, mas isso servirá apenas para sugar sua energia e desperdiçar seu tempo.
Comece identificando quem é sua Buyer Persona, IPC ou cliente ideal. No final todos esses termos querem dizer a mesma coisa, o melhor tipo de empresa ou pessoa que compra de você.
Se você nunca vendeu, escolha um perfil de empresa e dedique tempo nas ações com este segmento ou nicho.
Analise os resultados, veja se algo pode ser ajustado e tente novamente. Com o tempo você terá uma base de informações suficientes para saber se aquele tipo de empresa é ou não o ideal.
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2 – Como você REALMENTE pode ajudar?
Uma falha que é comum tanto com quem está começando como também quem já trabalha com vendas há muito tempo é:
Falar apenas da própria empresa e não sobre a empresa do cliente.
A maioria dos vendedores que não passam pelas secretárias, não conseguem chegar aos decisores por não demonstrar como realmente eles podem contribuir no dia a dia.
O clássico “Qual a dor que o seu produto resolve?” é pura verdade. Se você só apresenta características vai ter muita dificuldade na hora de vender.
Se você seguir o primeiro passo que é identificar seu público-alvo, em pouco tempo você conhecerá dezenas de vantagens sobre o seu produto ou serviço que farão o olho do seu cliente brilhar quando ouvir você falar.
3 – Seja Consultivo, nunca um Picareta
Empresas compram apenas quando há necessidade. E para isso vão sempre contar com profissionais que sabem realmente do que estão falando.
Por isso ter domínio sobre as características do produto é básico. É preciso entender sobre o mercado e como seu produto e serviço podem ser úteis no cenário do seu cliente.
O que é venda consultiva?
Ser consultivo é ajudar o cliente a resolver problemas. Se você apenas tira pedido, não é pró-ativo e não ajuda o cliente a tomar a melhor decisão você nunca terá sucesso em vendas. E ainda pior, em pouco tempo você será substituído.
Um exemplo prático de como fazer venda consultiva
Por exemplo de quem vende planos de telefonia, seguros de saúde ou até mesmo quem vende software.
Imagine que hoje é o último dia para você bater a sua meta e você está agora em um cliente e que ao que tudo indica, vai comprar seu produto.
Você sabe que o seu cliente precisa apenas do seu produto mais simples, que custa R$ 100,00. Mas para bater a sua meta você insiste em vender o produto de R$ 500,00. É provável que o seu cliente compre o produto de R$ 500,00 caso você seja persuasivo. Mas o que vai acontecer depois?
Quando ele perceber que o produto de R$ 500,00 não serve para ele e o de R$ 100,00 resolveria todos os seus problemas?
Além da provável frustração que ele sentirá, a confiança que tinha em você vai para o saco. Se você quer seguir carreira em vendas isso é a pior coisa que pode ocorrer com você. Ser conhecido como alguém que apenas enrola para bater meta.
Conclusão
Essas são 3 regras básicas que você deve seguir se quiser ter sucesso hora de vender para empresas.
E para você que quer ainda mais. Você que precisa de um método de A a Z de como vender para empresas utilizando o telefone e e-mail. Nós temos um curso prático que vai te ajudar hoje.
Se você está começando agora em vendas e quer se profissionalizar, nós temos um curso de vendas que vai resolver os seus problemas.
Nele você vai saber desde, como identificar quem é o seu cliente ideal até montar um Script do zero que realmente funciona e como fazer a abordagem com o seu cliente utilizando telefone e e-mail de forma integrada.
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