Prospectar clientes é sinônimo de venda. Não há novas vendas se não houver prospecção sendo feita, e por mais que pareça óbvia esta afirmação, vendedores e gestores de equipe comercial muitas vezes se esquecem disso.
É ainda pior quando o gestor tem a visão antiga de que a quantidade é o que trará qualidade.
“Faça 100 ligações que ao final do dia você terá 1 nova negociação”. Se não houver uma estratégia aplicada isso não acontecerá. Tudo não vai passar de perda de tempo. Um erro que causa desmotivação na equipe e drena as forças de profissionais de vendas que poderiam estar produzindo resultados extraordinários. Talvez você saiba do que estou falando.
No Brasil há muitos gestores que focam na quantidade ao invés de qualidade. Creem que a melhor maneira de encontrar um bom prospect é focar na multidão.
Exigem dezenas ou centenas de ligações por dia sem importar a qualidade ou quem exatamente irá receber esta ligação. Sem que haja conhecimento da realidade vivida pelo cliente abordado.
Devemos lembrar também que a prospecção é a pior parte do processo de vendas para 90% dos vendedores(as). Um mal necessário para muitos.
O motivo de eu escrever este artigo e gravar o vídeo que está disponível no final deste texto é para ajudar a todos os profissionais que precisam buscar novos clientes para abastecer seus funis de vendas. Prospectar clientes é delicado e um verdadeiro aprendizado diário. Aqui você vai saber como NÃO fazer prospecção de clientes por telefone e também por outras formas de contato como e-mail, whatsapp. Os pontos que você verá abaixo valem para todas essas maneiras de captar clientes.
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Os 5 erros que você deve evitar:
1°Erro: Não pesquisar sobre o Cliente / Empresa
Não se esqueça de pesquisar sobre o seu cliente antes de entrar em contato. Não pesquisar sobre o cliente antes de fazer uma ligação (Cold Call) é o maior erro que você pode cometer.
Se você não identificar antes as dores ou necessidades do cliente você corre o risco de supor, tentar adivinhar o que o cliente precisa.
Despejar informações é chato, afinal, se o prospect não precisa de você qual será a motivação dele em lhe ouvir?
Para coletar informações sobre o cliente vale fazer pesquisas em sites, redes sociais, artigos ou publicações sobre a empresas. Qualquer informação por mais simples que possa parecer é válida.
Saber o que aconteceu com a empresa recentemente pode servir também como uma brecha para encontrar pontos de conexão.
2° Erro: Falar muito e ouvir pouco
Deixe que o cliente tenha preferência na fala. O ideal é que o cliente fale 80% do tempo e o profissional de vendas 20%.
Não seja um tagarela que fala sem parar. Nada de suposições, mantenha atenção no que o cliente fala e como ele fala. Ouça o que ele tem a dizer. As pessoas gostam de ser ouvidas, ao agir dessa maneira você cria conexão com quem está do outro lado.
3° Erro: Não entender a real situação do cliente
Muitos vendedores(as) tem a mania de achar que sabem tudo sobre o mercado e “deduzem”, que o cliente esteja precisando de um determinado produto ou serviço. Acabam não criando interesse em fazer o cliente ouvir por não se atentarem aos detalhes.
Mesmo que você saiba tudo sobre o mercado, deixe o cliente falar. Ele é a estrela do momento e gostará de ser o centro das atenções.
Ouvindo, você poderá identificar pontos que talvez não estivessem tão claros ou mesmo particularidades da empresa. Isso ajuda muito e você fechará mais vendas se não cometer o erro de não entender a real situação do cliente.
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4° Erro: Não ter um Script de vendas bem definido
Nunca, em hipótese alguma faça contato com seu cliente sem saber exatamente o que dizer, o que perguntar.
Você deve ter um roteiro com as principais perguntas de abertura, exploração e de fechamento para fazer no momento certo. E nada de parecer um robô ou ler enquanto fala.
A diferença do Cold Call para o telemarketing é que o roteiro a ser seguido no Cold Call permite interpretação. Você pode adequar as palavras mantendo a essência. Pode e deve ser criativo. No telemarketing quase sempre isso não permitido, as perguntas são sempre fechadas com respostas diretas. Não ter um script é fatal, você deve saber sempre o que dizer, e não seja um robô.
5° Erro: Não ter um objetivo bem definido
O que você quer ter de resultado com a ligação?
Uma reunião? Apresentar seu produto?
Seja objetivo e claro, isso poupará tempo no contato e tempo é o bem mais valioso.
Um contato bem realizado não quer dizer passar horas com o cliente no telefone. E sim cumprir uma fase do processo de venda para aproximar você da sua meta.
Conclusão:
Evitando os 5 erros acima você não terá problemas em fazer a prospecção de clientes e com toda certeza terá resultados muito mais positivos. São simples e basta que você tenha um pouco de programação e foco.
Com menos esforço você realizará mais prospecções de qualidade e mais vendas independente do segmento e produto que você venda.
Outra dica importante, revise sempre seu processo completo de prospecção. A cada semana, a cada quinzena avalie os resultados em seus KPIs para que o script esteja sempre evoluindo. Não use seu CRM apenas para lançar informações depois de fazer o contato com o cliente. É importante contar com todas as ferramentas possíveis para que mais resultados sejam atingidos em menos tempo.
Espero ter ajudado.
Grande abraço e ótimas vendas.
