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  • Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Nós preparamos uma série de conteúdos exclusivos falando sobre venda consultiva e como você pode aplicar no dia a dia das suas ações de vendas. Neste conteúdo vou passar os 5 passos para você fazer venda consultiva e também 4 perguntas que você deve utilizar para ajudar nas suas vendas.

     

    Como fazer venda consultiva em 5 passos?

    Vendedor(a) profissional não empurra venda. Apenas ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra apresentando todas as vantagens que seu produto oferece em comparação com os demais.
    A venda consultiva é diferente da venda tradicional pois é baseada no relacionamento, confiança e principalmente na formulação de perguntas.

    O que é Ser um Vendedor Consultivo?

    O vendedor(a) consultivo é o profissional de vendas que atua como um especialista na sua área. Tem conhecimento de mercado, domínio total sobre o produto ou serviço que vende e consegue através de perguntas, diagnosticar como o seu produto solucionará uma necessidade ou dor do cliente.

    Os 5 Passos para Venda Consultiva

    1 – Conhecimento de mercado e conhecimento de produtos

    Você não será um vendedor consultivo se não tiver conhecimento do seu mercado e do seu público-alvo. Comece sempre pela sua buyer persona.
    Não há como ser um especialista em algo sem ter conhecimento aprofundado do que você vende.

    Nunca pare de consumir conteúdo sobre seu mercado. Quando nós compartilhamos informações importantes, nós fortalecemos nossa marca pessoal.
    Mesmo que você não produza conteúdos como textos ou vídeos, pode consumir e compartilhar com seus clientes novidades que possam impactar diretamente nos seus negócios, na sua saúde, etc.

    2 – Identificação do público-alvo

    Para um único produto podem existir 6 personas diferentes. Quanto mais assertiva for sua análise e identificação do público-alvo mais fácil deverá fluir sua venda.

    Para ilustrar como as perguntas de condução podem e devem ser utilizadas, eu vou simular uma venda de sapatos. Mas a essência do que está sendo questionado ao cliente pode ser adequado em qualquer segmento, inclusive para vendas complexas.

    Pergunta de identificação de público-alvo

    “Você procura um sapato para você ou para dar de presente?”

    Essa pergunta servirá de base para saber quem será o usuário final do produto. E também para ajudar o cliente na escolha do melhor modelo.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    “Você precisa de um CRM para gerenciar sua equipe de vendas ou é para você mesmo organizar sua carteira de clientes?”

    Plano de Telefonia:

    “O pacote de dados que você precisa para o seu smartphone é para acessar redes sociais ou será também para acessar e-mails e outras informações de trabalho?”

    3 – Descobrindo a necessidade do cliente

    Agora que você sabe para quem será destinado o produto, é o momento de descobrir qual a necessidade do consumidor.
    Veja abaixo a pergunta de identificação de necessidade:

    “Já que é para presente, a pessoa que ganhará o sapato costuma ir a muitas reuniões ou eventos importantes?”

    No caso dos sapatos, saber em quais ocasiões o cliente deverá usar o produto pode interferir diretamente no ticket médio da venda.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada a outros segmentos:

    Software:

    Hoje sua base de clientes está toda armazenada em planilhas no seu computador ou você já tem tudo guardado em nuvem de forma segura?

    Telefonia:

    Você usa o pacote de dados no dia a dia para troca de mensagens simples ou é melhor um plano de dados maior para receber também arquivos em anexo?

    4 – Condução para a melhor compra

    Depois de interagir com o cliente fazendo o maior número de perguntas possível, chegará o momento de apresentar o diagnóstico e conduzir o cliente na tomada de decisão.
    Lembre-se que você deve conduzir, ajudar o cliente a tomar a decisão certa para que todos saiam ganhando.

    “Como você comentou que ele costuma ir nas festas da empresa, este sapato é elegante, combina com eventos formais como premiações, casamentos, festas de gala.
    Além deste, nós temos também este outro modelo que é mais discreto e também muito elegante. Ele poderá usar no dia a dia, qual deles você prefere?”

    Evite perguntas que possam ter uma resposta negativa como por exemplo “O senhor gostou de algum”. Usando o efeito de comparação o cliente acabará sendo conduzido a escolher entre uma das opções que foram apresentadas.

    Leia Também: Como Vender Mais e Melhor Pelo Telefone

    A mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    Temos duas opções que ajudarão você a organizar sua base de clientes e também aumentar as vendas. Você prefere o CRM que faz apenas a captação automática de clientes ou além do CRM com a captação de clientes terá também a automação de e-mails?

    Telefonia:

    O senhor ficará com o pacote que inclui ligação ilimitada e pacote de dados de 2Gb ou o plano que oferece 6Gb e também roaming para ficar tranquilo durante as viagens a trabalho?

    Outra técnica aplicada nas perguntas é a do Ou. Oferecer opções facilita a tomada de decisão do cliente e reduz o tempo de compra.

    5 – Termine a resposta com uma pergunta

    O vendedor(a) sempre que possível termina uma resposta com uma pergunta. Isso garante que o profissional de vendas esteja a frente da negociação.

    As perguntas servem para, identificar o seu público-alvo, conhecer as necessidades do cliente e a cria proximidade com o cliente.
    Quanto maior o número de perguntas mais assertiva será sua abordagem em vendas.

    Aproveite também para acessar o curso grátis de venda consultiva aqui.

  • Treinamento de Venda Consultiva: Introdução as Vendas Consultivas

    Treinamento de Venda Consultiva: Introdução as Vendas Consultivas

    No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes. O treinamento de venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão.

    Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.

    É o famoso ganha ganha.

    Treinamento Venda Consultiva: Introdução

    O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.

    Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.

    Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.

    Pontos Abordados na Aula 1

    1. O que é Venda Consultiva
    2. Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva
    3. Como funciona a venda consultiva
    4. Quais os principais grupos de vendedores
    5. O tirador de pedido
    6. O vendedor consultivo
    7. Quem pode agir de forma consultiva?
    8. Do especialista ao vendedor(a) profissional

    Para quem é indicado a venda consultiva?

    Toda empresa precisa vender. Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.

    Venda consultiva serve para:

    • Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b
    • Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C
    • Profissionais que atuam com vendas por telefone
    • Empresas que realizam vendas complexas
    • Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido

    Leia Também: Qual a Diferença Entre Negócio B2B e B2C

    Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional

    A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.

    Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.

    Relacionamento é a palavra chave. Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.

    As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.

    É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.

    O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.

    Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos conteúdos toda terça e quinta as 11h00.

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Insights do CRM de Vendas [Mini Curso – Aula 3]

    Insights do CRM de Vendas [Mini Curso – Aula 3]

    Os Insights são informações geradas pela inteligência artificial do Pcontrol apresentadas para ajudar a vender mais no menor tempo possível. Saber como aproveitar essas informações em uma negociação servirá para melhorar seus resultados em vendas.

    Nesta aula nós falamos exatamente como funcionam os relatórios, dados e insights do CRM de Vendas do Pcontrol, além da Buyer Persona e outras funções da plataforma que ajudam a elevar a percepção e a melhorar a tomada de decisão dos vendedores.

    Relatórios, Dados e Insights do CRM de Vendas:

    A terceira aula vamos apresentar uma forma simples e fácil de como saber o potencial de venda de cada uma das negociações em aberto no seu funil de vendas.

    Uma visão detalhada dos recursos da plataforma que ajudam a entender melhor o perfil de cada cliente e qual a melhor maneira de seguir com uma negociação.

    Para finalizar será explicado como funciona a tela de pendentes de pagamento.

    Pontos abordados na Aula 03 do Mini Curso de como usar o Pcontrol:

    • O que é Lead Scoring?
    • Como funciona o Lead Scoring no Pcontrol
    • O que é Persona ou ICP?
    • Como funciona a Persona no Pcontrol
    • Características do Persona nos detalhes da Negociação
    • Módulo Insights Persona
    • Como reativar uma negociação ganha ou perdida
    • Como ativar o parâmetro pendentes de pagamento
    • Enviando um lead para a tela de pagamentos pendentes
    • Como cadastrar novas formas de recebimento
    • Ativando as formas de recebimento
    • Como cadastrar um novo motivo de perda
    • Mostra como associar um motivo de perda à uma negociação

    Clique Aqui para assistir a Aula 2.

    Conteúdo Complementar

    Se para você alguns dos termos apresentados ainda são novidades, segue abaixo um detalhamento completo complementar do que é e para que servem alguns deles:

    O que é Lead Scoring?

    O Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação recebe e que mostra o quão próximo do fechamento essa negociação está. A pontuação é calculada de forma automática levando em conta informações similares entre a negociação atual e outras vendas já realizadas.

    Cada informação é analisada, incluindo atividades, ações de bônus, descontos, perguntas de condução, etc.

    Quanto maior o Score, mais chances de vender para o cliente.

    O que é Buyer Persona?

    Buyer Persona ou simplesmente Persona é uma descrição detalhada do seu cliente ideal. É utilizada para descrever um tipo de consumidor.

    Saber quem é sua persona ajuda a mapear o comportamento de compra e naturalmente prever possíveis objeções e questionamentos vindos dos clientes.

    Conseguindo prever a jornada de compra é possível reduzir o tempo de fechamento de uma venda e também aumentar o ticket médio em uma negociação.

    O que são os Insights do Pcontrol?

    Os Insights são informações que o Pcontrol apresenta para ajudar na condução da venda.

    Com as análises feitas pelo Pcontrol é possível identificar características que auxiliam na tomada de decisão dos clientes como por exemplo:

    1. Melhor horário para contato
    2. Qual a melhor forma de contato
    3. Qual o perfil do comprador: Analítico, Decidido, etc
    4. Tipo de humor do cliente
    5. Tempo médio de negociação
    6. Ticket Médio
    7. Ações de apoio: Bônus, desconto, treinamentos, etc
    8. etc
  • Como Customizar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 2]

    Como Customizar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 2]

    Saber Como usar o CRM de Vendas e Funil de Vendas é uma dúvida muito frequente para quem está começando em vendas ou mesmo para os vendedores profissionais que estão buscando novas ferramentas. Na aula 2 do mini curso, vamos detalhar como é possível customizar a plataforma Pcontrol de forma rápida e inteligente.

    O Pcontrol é a mais completa ferramenta para ajudar vendedores. Uma única plataforma que faz a prospecção de clientes, automatiza o envio de e-mails, possui agenda inteligente e organiza todas as informações sobre suas negociações em um CRM completo.

    Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    E para ajudar você a ter o máximo de resultado com o Pcontrol nós desenvolvemos este mini curso que aborda todas as principais funções do CRM e Funil de Vendas.

    Assim você poderá customizar cada ferramenta da plataforma e tornar a rotina de vendas mais fácil e prática.

    Nesta segunda aula vamos nos aprofundar nas principais ferramentas do funil de vendas e suas etapas.

    Iremos abordar os recursos disponíveis no Pcontrol para mapear o perfil do cliente como as perguntas de condução, além de detalhar todos os parâmetros da plataforma para que atender à todas necessidades da sua empresa e equipe de vendas.

    Clique Aqui para ver a Aula 1 do Mini Curso Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    Pontos abordados na Aula 02 do Mini Curso de como usar o Pcontrol:

    1. Cadastro completo de uma nova negociação
    2. Cadastrar nova etapa no funil de vendas
    3. Personalizar o funil de vendas
    4. Novas função nos detalhes da negociação
    5. Cadastro de perguntas de condução
    6. A importância das perguntas de condução
    7. Como cadastrar perguntas de condução
    8. Como alterar as perguntas de condução
    9. Como responder as perguntas de condução
    10. Parâmetros do Pcontrol
    11. Como associar as perguntas de condução as etapas do funil de vendas
    12. Detalhes sobre o pipeline de vendas
    13. Personalizar a exibição das negociações no funil de vendas

    Para quem o Pcontrol é indicado?

    Com frequência nossa equipe é questionada se o Pcontrol realmente serve para um ou outro segmento. Por isso nós reunimos algumas das principais vantagens da plataforma e para quem exatamente ela é indicada.

    Se você se encaixa em alguma dessas situações, clique aqui para fazer agora o seu cadastro e começar a utilizar o Pcontrol de graça.

    O Pcontrol é indicado para quem precisa de novos clientes e não sabe por onde começar a procurar.

    O Pcontrol é indicado para quem precisa de ferramentas e conteúdo para ajudar a vender.

    O Pcontrol é indicado para quem não quer ter 2, 3, 4, 5 ferramentas diferentes para conseguir vender.

    O Pcontrol é indicado para quem não tem tempo ou experiência para ficar criando ações mirabolantes de marketing e precisam vender para novos clientes.

    O Pcontrol é indicado para quem não quer perder o cliente para o concorrente porque um ex-funcionário copiou a planilha de excel com todos os seus contatos antes de sair.

    O Pcontrol é indicado para quem não tem tempo ou experiência para ficar criando ações mirabolantes de marketing e precisam vender para novos clientes.

    O Pcontrol é indicado para vendedores e representantes de segmentos tradicionais e inovadores como: Plano de saúde, imóveis, seguros, software, contabilidade, consórcio, telefonia, consultoria, treinamento, terceirização, startups, etc.

    O Pcontrol é feito para quem quer e precisa ter mais resultados trabalhando melhor. Aproveitando o tempo.

    O Pcontrol é indicado para quem não quer perder venda porque esqueceu de ligar para o cliente.

    O Pcontrol é indicado para quem acha que é um saco ter que preencher planilhas.

  • Qual a diferença entre negócio B2B e B2C?

    Qual a diferença entre negócio B2B e B2C?

    A diferença entre negócio B2B e B2C é que negócio B2B são as negociações que acontecem entre empresas, isto é quando uma empresa vende para outra empresa. Um negócio B2C é quando uma empresa vende para o consumidor ou cliente final.

    Neste artigo você saberá o que é mercado b2b e mercado b2c e terá exemplos de cada um dos tipo de negócio.

    Você atende o mercado b2b ou b2c?

    Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C
    Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C

    Para quem você vende?

    Pergunta simples mas para muitos a resposta pode ser difícil. O clássico “todos podem ser meus clientes” é prejudicial para qualquer negócios, isso por que saber qual é seu verdadeiro público ajuda a manter o foco e buscar clientes com maior potencial de compra.

    Entender se o seu mercado é B2B ou B2C é o primeiro passo para compreender seu nicho de mercado e também é o trampolim para o aumento das vendas.

    Negociar com uma empresa é completamente diferente de negociar com o consumidor final. Por mais que estejamos sempre em contato com pessoas, muitas vezes ao negociar com empresas dependemos da aprovação de várias pessoas diferentes antes de finalizar uma venda.

    Isso muda toda a forma de abordagem, precificação, estratégia de marketing e tudo mais que impactar diretamente na negociação com o cliente.

    Vale lembrar que sempre você estará em contato com pessoas, mesmo que você venda para outras empresas (B2b) você sempre irá negociar com pessoas, nunca se esqueça disso.

    1. O que é um negócio B2B
    2. O que é um negócio B2C

    1 – O que é um Negócio B2B?

    O conceito de comércio B2B ou mercado b2b nada mais é do que negócios para negócios, do inglês Bussiness-to-business. Se sua empresa vende algum produto ou serviço para outras empresas você está no mercado B2B.

    Uma das maiores vantagens de trabalhar com este mercado que é as negociações tem um valor maior. O lado negativo é que as negociações na maioria das vezes demoram mais tempo para se concretizarem, pois existem mais tomadores de decisão durante o caminho de fechamento de venda. Você pode ser um empreendedor autônomo e atuar no B2B.

    Pcontrol: Negócio b2b e b2c

    Exemplos de segmentos de negócios B2B

    1. Software e Tecnologia
    2. Agências de Marketing e Publicidade
    3. Indústrias
    4. Empresas de Segurança
    5. Coworking
    6. Laboratórios Farmacêuticos
    7. Extração de petróleo e minerais
    8. etc

    Exemplos de empresas no mercado B2B

    1. Caterpillar
    2. Deloitte
    3. IBM
    4. Pfizer
    5. Petrobras
    6. etc

    2 – O que é um Negócio B2C?

    O conceito de comércio B2C ou mercado b2c significa Business-to-consumer, traduzindo do inglês negócio para consumidor. Se você trabalha com vendas para o consumidor final você está atuando no mercado B2C.

    Ao contrário do mercado B2B o tempo das negociações do mercado B2C são bem mais rápidas. O processo de compra do cliente é mais simples pois existem menos tomadores de decisão.

    Exemplos de segmentos de negócios B2C

    1. Varejo
    2. Bares e Restaurantes
    3. E-commerces
    4. Lazer e Entreterimento
    5. Academia
    6. Telefonia
    7. etc

    Exemplos de empresas no mercado B2C

    1. Casas Bahia
    2. Submarino
    3. SmartFit
    4. Magazine Luiza
    5. Cinemark
    6. Vivo
    7. Claro
    8. etc

    Conclusão

    Se você vende para uma empresa você está atuando no mercado B2B. Caso você venda para o consumidor final, pessoa física, você está atuando no mercado B2C.

    Você pode sim trabalhar com os dois mercados, B2B e B2C, deve apenas ter cuidado para não perder o foco e desperdiçar energia com o que gera menos receita.

    Acompanhando com atenção seu público alvo você conseguirá rapidamente compreender quem são seus melhores clientes e em qual segmento eles estão.

  • Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]

    Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]

    O Pcontrol foi criado para ajudar vendedores a vender mais. Em uma só plataforma reunimos as principais ferramentas de vendas que auxiliam diretamente na melhoria da produtividade das equipes comerciais.

    Para contribuir ainda mais com os resultados de quem utiliza nossa plataforma, nós estamos disponibilizando totalmente grátis um mini curso sobre como usar CRM de Vendas e Funil de Vendas completo no Pcontrol.

    Serão 4 aulas em que vamos detalhar as principais funções da plataforma e como customizá-las, para que o Pcontrol fique exatamente como você precisa.

    Sobre o que é o Mini Curso?

    Você vai saber exatamente para que serve e como usar CRM de vendas e todas as principais funções do Pcontrol. O objetivo é ajudar você a ter o máximo de aproveitamento.

    Conteúdo da Aula 1: Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    Nesta primeira aula vamos fazer toda configuração básica para que usar o Pcontrol com todo seu potencial. Vamos falar sobre o funil de vendas e suas etapas e também iremos falar os principais recursos do CRM de Vendas   do Pcontrol.

    Afinal, para que possamos tirar o melhor proveito da plataforma precisamos deixar a fundação correta, isto é, precisamos fazer toda configuração básica corretamente, para que os recursos mais avançados do Pcontrol atinjam seu potencial máximo, trazendo diversos benefícios a toda equipe de vendas.

    Segue abaixo os tópicos da primeira da aula do mini curso:

    1. O que é um funil de vendas
    2. Como funciona um funil de vendas
    3. Como fazer o cadastro rápido de uma negociação pelo funil de vendas
    4. Como cadastrar categoria de produto
    5. Como cadastrar produtos
    6. Como cadastrar um novo colaborador
    7. Explicação da tela de detalhes da negociação
    8. Como transferir negociação
    9. Como ganhar uma negociação
    10. Como perder uma negociação
    11. Como mover uma negociação de etapa no funil de vendas
    12. Como adicionar, editar e excluir um produto na tela de detalhes da negociação
    13. Como alterar os dados da empresa na tela de detalhes da negociação
    14. Como alterar os dados do contato principal na tela de detalhes da negociação
    15. Como funciona o histórico de interações
    16. Como cadastrar uma nota
    17. Como funciona a agenda de atividades
    18. Como agendar uma nova atividade pela tela de detalhes da negociação
    19. Como cadastrar um motivo de cancelamento de atividade
    20. Como agendar uma atividade pelo módulo de agenda de atividades
    21. Explicação do módulo agenda de atividades
    22. Como executar uma atividade
    23. Como cancelar uma atividade
    24. Como finalizar uma atividade em andamento
    25. Como fazer o cadastro completo de uma negociação
    26. Como cadastrar um novo canal de origem
    27. Como anexar um documento na tela de detalhes da negociação
    28. Demonstração do funil de vendas no modo lista
    29. Mais informações sobre o funil de vendas
    30. Visão geral do painel (Dashboard)

    Assista a Primeira Aula do Curso sobre CRM de Vendas:

  • Os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    Os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    Entre os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes estão: Em primeiro lugar a gestão de tempo, o segundo grande desafio é o conhecimento de mercado e o terceiro maior desafio é o medo do não. Muitos profissionais tem receio de incomodar o cliente e por isso evitam fazer contato e desperdiçam boas negociações.

    Veja agora como corrigir os desafios e se tornar um vendedor profissional em 2020.

     

     

     

    O Que Você Deve Saber Sobre Vendas?

    Vender é muito bom. Quem trabalha com vendas vive em constante aprendizado. Além de ser uma das atividades profissionais que mais remunera, vender é uma excelente oportunidade também para conhecer pessoas.

    Porem nem tudo são flores, há muitos desafios em vendas. É preciso disciplina e força de vontade e hoje eu vou falar quais são os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes.

    Não se trata de convencer o cliente a qualquer custo. Forçar uma venda ou fazer com que o cliente adquira um produto que não precisa é errado e prejudica a carreira de qualquer profissional.

    Vendas é solucionar problemas e isso só é possível criando uma relação com confiança. Quanto mais confiança existir entre vendedor e cliente mais duradoura será a parceria.

    Lembre-se de que todas as pessoas a sua volta podem um dia se tornarem seus clientes, por isso é importante que você SEMPRE trate a todos com respeito.

    Leia Também: Como ser Um Bom Vendedor em 2020? [Passo a Passo]

    Quem Pode Trabalhar em Vendas?

    Qualquer pessoa pode trabalhar em vendas e atingir ótimos resultados. Vendas não é dom, é técnica e desenvolvimento constante.

    Não há que seja um ótimo profissional de vendas sem dedicação e estudo.

    Diversas vezes ouvi pessoas comentando que uma ou outra pessoa deveria trabalhar em vendas por ser comunicativo e falar muito. Curiosamente é o oposto da realidade. Os melhores vendedores e vendedoras são os que ouvem o que o cliente tem a dizer.

    Prestar atenção no cliente e entender suas reais necessidades é o ponto primordial para ser um excelente profissional em vendas.

    Leia Também: Quais Os Principais Tipos de Vendedores

    Quais São os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    É praticamente uma unanimidade. Quem começa a trabalhar em vendas acaba cedo ou tarde passando por ao menos 1 desses desafios em vendas.

    Não se preocupe se você se identificar com algum desses desafios apresentados, o importante é corrigir o quanto antes. Veja agora quais são e como agir em cada uma das situações:

    1 – Gestão do Tempo

    É muito importante saber como você vai gastar o seu tempo durante a semana. Programar suas ações com antecedência ajuda a melhorar a produtividade.

    Os melhores vendedores começam na segunda feira já com as tarefas todas programadas por no mínimo 3 dias, ou seja, na segunda já sabe o que deverá fazer, com quem falar, quando fazer até a quarta.

    Quanto melhor for a gestão do seu tempo mais resultados você terá mas deixe sempre espaço para imprevistos. Não preencha todos os seus horários, deixe folgas pois sempre há exceções.

    Pcontrol: Gestão de Tempo para vendedores

    Entre os imprevistos podemos considerar um cliente que antecipa ou até mesmo cancela uma reunião, Uma nova negociação que surge as vezes sem você esperar, etc.

    Deixando um pequeno espaço no seu dia para atender tais exceções evitará que você perca tempo remanejando outros clientes ou procurando encaixes. Acredite, essa informação poderá fazer toda a diferença em uma situação de estresse.

    Vendedor organizado vende mais. Quando digo organização estou incluindo tudo o que afeta o seu dia a dia.

    Desde a organização do tempo até seu ambiente de trabalho, informações sobre os clientes e negociações, e tudo mais que envolva a sua rotina.

    Esquecer uma reunião, um follow-up, uma apresentação para seu cliente é imperdoável e pode afetar negativamente sua carreira como vendedor profissional.

    Neste ponto devemos sempre contar com as ferramentas que temos a nossa disposição. Ter um arsenal de ferramentas é fundamental.

    Não precisa exagerar na quantidade de softwares ou aplicativos, basicamente você precisa de um bom CRM, agenda de tarefas, telefone com minutagem e pacote de dados e o que mais for necessário.

    Lembrando que o Pcontrol é um CRM completo e gratuito. é só clicar aqui para fazer o seu cadastro e começar a utilizar hoje mesmo.

    2 – Conhecimento de Mercado

    Quanto maior for o seu conhecimento em todas as áreas relacionadas melhores serão seus resultados. Mas há profissionais de vendas (mesmo os mais experientes) que focam tanto no produto que acabam se esquecendo de olhar para o mercado.

    Saber como o mercado se comporta ajudará você a se posicionar como um especialista para todos a sua volta.

    Nesse aspecto devemos sempre ler muito sobre o ambiente de negócios em que estamos, falar com clientes e não clientes, buscar informações com outros profissionais de vendas do mesmo segmentos, enfim.

    Portanto, você deve ter domínio total do mercado em que está atuando.

    Vendedor ou vendedora desinformado perde mercado.

    3 – Medo do Não

    O NÃO faz parte da rotina do profissional de vendas. Mesmo assim, tem muito vendedor e muita vendedora com receio de ouvir não do cliente.

    Da mesma forma que a quantidade de empresas prospectadas influencia diretamente na meta no final do mês, a quantidade de nãos que você houve atua da mesma forma.

    Ou seja, não fazer follow-up, não cobrar o cliente sobre o posicionamento de uma negociação, não fazer uma nova ligação para seguir com a prospecção, essas são características que indicam que talvez você esteja sim com medo de ouvir não do seu cliente.

    Este tipo de comportamento acaba atrasando o crescimento profissional de qualquer pessoa. Por isso quanto antes for quebrada essa barreira, mais rápido você se tornará um vendedor ou vendedora de sucesso.

    O principal motivo que leva as pessoas a terem medo do não é acreditar que estão incomodando.

    Por isso, evitam fazer novas ligações por deduzir que estão interrompendo o cliente em uma reunião importante por exemplo.

    Aqui vai uma verdade sobre essa percepção:

    Você só estará incomodando se não tiver nada para agregar ao seu cliente. Vendas é solucionar problemas e se o que você está oferecendo irá solucionar uma dor do seu cliente você deve sim fazer o possível para ajudá-lo.

    Da mesma forma que você programou a sua semana organizando seus horários, você deve programar junto ao cliente os próximos contatos que fará.

    Portanto, se você combinou que irá ligar na sexta as 14h00, não atrase e não deixe de ligar na hora combinada por receio de ouvir não.

    E se por ventura o cliente não quiser comprar neste momento, encare isso como um fator positivo. Você estabeleceu contato, iniciou um relacionamento e agora tem portas abertas para oferecer seus produtos novamente no futuro.

     

  • O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    O segredo do fluxo de cadência de e-mails é a segmentação e personalização do conteúdo. Quanto mais direcionado for o conteúdo dos e-mails mais resultado a cadência terá.

     

     

     

    O que é um fluxo de Cadência de E-mails?

    O envio de e-mails em cadência ou fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens com intervalos de tempo programados. Os e-mails do fluxo de cadência tem como objetivo otimizar o tempo de prospecção de clientes.

    No Pcontrol o fluxo de cadência de e-mails pode ser ativado conforme o comportamento do cliente ao receber e visualizar ou não o e-mail, por exemplo:

    O primeiro e-mail da cadência é enviado para um possível cliente. Caso o cliente abra este e-mail mas não responda, outro e-mail será enviado após um período de tempo pré definido. 1, 2 ou 3 dias após a abertura do e-mail anterior.

    O mesmo pode ser feito caso o cliente não abra o e-mail enviado.

    Dessa forma, o fluxo de cadência de e-mails permite a criação diversos e-mails e programar o envio para possíveis clientes com o objetivo de otimizar o tempo de prospecção de um cliente.

    Quantas Etapas tem um Fluxo de cadência?

    Não há um limite definido para um fluxo de cadência. Você pode e deve adequar de acordo com sua estratégia de prospecção.

    Os fluxos de cadência de e-mails com maior resultados possuem em média 4 fases ou etapas.

    O fluxo de cadência quando executado em paralelo a outras ações como abordagem por telefone por exemplo, tende a aumentar as chances de venda em 62%.

    Leia Também: Como Montar Cadência Automática de E-mails

    Qual a diferença entre Fluxo de Cadência de e-mails e E-mail Marketing?

    Há similaridade entre as ações estão na utilização do e-mail como principal forma de contato. Mas na prática as ações são diferentes em sua execução e também no objetivo.

    O E-mail Marketing é direcionado para listas de pessoas ou empresas ao qual você já tenha um relacionamento pré estabelecido. Neste tipo de ação é bastante comum o envio de promoções, catálogos e demais ações promocionais.

    O Fluxo de Cadência de e-mails tem como objetivo ajudar na prospecção e deve ser utilizado para iniciar um relacionamento com seu possível cliente. Não é recomendado o envio de catálogo e promoções nas primeiras fases da cadência.

    Por não haver relacionamento prévio com o futuro cliente pode ser considerado invasivo e até mesmo SPAM.

    Leia Também: Modelos de E-mail para Prospecção de Clientes

    Qual o Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails?

    Personalização é o grande segredo para o sucesso do fluxo de cadência de e-mails. Tanto na segmentação quanto no conteúdo do e-mail.

    Para gerar conexão com o cliente é necessário falar a linguagem do cliente. Vocabulário, situações do cotidiano, dores, etc. Tudo o que fizer parte da rotina do seu futuro cliente é importante estar presente na cadência.

    Os Fluxos de cadência de e-mails servem para qualquer tipo de empresa em qualquer segmento. O e-mail tem ganhado espaço graças a utilização dos celulares e em 2020 a tendência é de aumento.