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  • Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Nós preparamos uma série de conteúdos exclusivos falando sobre venda consultiva e como você pode aplicar no dia a dia das suas ações de vendas. Neste conteúdo vou passar os 5 passos para você fazer venda consultiva e também 4 perguntas que você deve utilizar para ajudar nas suas vendas.

     

    Como fazer venda consultiva em 5 passos?

    Vendedor(a) profissional não empurra venda. Apenas ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra apresentando todas as vantagens que seu produto oferece em comparação com os demais.
    A venda consultiva é diferente da venda tradicional pois é baseada no relacionamento, confiança e principalmente na formulação de perguntas.

    O que é Ser um Vendedor Consultivo?

    O vendedor(a) consultivo é o profissional de vendas que atua como um especialista na sua área. Tem conhecimento de mercado, domínio total sobre o produto ou serviço que vende e consegue através de perguntas, diagnosticar como o seu produto solucionará uma necessidade ou dor do cliente.

    Os 5 Passos para Venda Consultiva

    1 – Conhecimento de mercado e conhecimento de produtos

    Você não será um vendedor consultivo se não tiver conhecimento do seu mercado e do seu público-alvo. Comece sempre pela sua buyer persona.
    Não há como ser um especialista em algo sem ter conhecimento aprofundado do que você vende.

    Nunca pare de consumir conteúdo sobre seu mercado. Quando nós compartilhamos informações importantes, nós fortalecemos nossa marca pessoal.
    Mesmo que você não produza conteúdos como textos ou vídeos, pode consumir e compartilhar com seus clientes novidades que possam impactar diretamente nos seus negócios, na sua saúde, etc.

    2 – Identificação do público-alvo

    Para um único produto podem existir 6 personas diferentes. Quanto mais assertiva for sua análise e identificação do público-alvo mais fácil deverá fluir sua venda.

    Para ilustrar como as perguntas de condução podem e devem ser utilizadas, eu vou simular uma venda de sapatos. Mas a essência do que está sendo questionado ao cliente pode ser adequado em qualquer segmento, inclusive para vendas complexas.

    Pergunta de identificação de público-alvo

    “Você procura um sapato para você ou para dar de presente?”

    Essa pergunta servirá de base para saber quem será o usuário final do produto. E também para ajudar o cliente na escolha do melhor modelo.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    “Você precisa de um CRM para gerenciar sua equipe de vendas ou é para você mesmo organizar sua carteira de clientes?”

    Plano de Telefonia:

    “O pacote de dados que você precisa para o seu smartphone é para acessar redes sociais ou será também para acessar e-mails e outras informações de trabalho?”

    3 – Descobrindo a necessidade do cliente

    Agora que você sabe para quem será destinado o produto, é o momento de descobrir qual a necessidade do consumidor.
    Veja abaixo a pergunta de identificação de necessidade:

    “Já que é para presente, a pessoa que ganhará o sapato costuma ir a muitas reuniões ou eventos importantes?”

    No caso dos sapatos, saber em quais ocasiões o cliente deverá usar o produto pode interferir diretamente no ticket médio da venda.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada a outros segmentos:

    Software:

    Hoje sua base de clientes está toda armazenada em planilhas no seu computador ou você já tem tudo guardado em nuvem de forma segura?

    Telefonia:

    Você usa o pacote de dados no dia a dia para troca de mensagens simples ou é melhor um plano de dados maior para receber também arquivos em anexo?

    4 – Condução para a melhor compra

    Depois de interagir com o cliente fazendo o maior número de perguntas possível, chegará o momento de apresentar o diagnóstico e conduzir o cliente na tomada de decisão.
    Lembre-se que você deve conduzir, ajudar o cliente a tomar a decisão certa para que todos saiam ganhando.

    “Como você comentou que ele costuma ir nas festas da empresa, este sapato é elegante, combina com eventos formais como premiações, casamentos, festas de gala.
    Além deste, nós temos também este outro modelo que é mais discreto e também muito elegante. Ele poderá usar no dia a dia, qual deles você prefere?”

    Evite perguntas que possam ter uma resposta negativa como por exemplo “O senhor gostou de algum”. Usando o efeito de comparação o cliente acabará sendo conduzido a escolher entre uma das opções que foram apresentadas.

    Leia Também: Como Vender Mais e Melhor Pelo Telefone

    A mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    Temos duas opções que ajudarão você a organizar sua base de clientes e também aumentar as vendas. Você prefere o CRM que faz apenas a captação automática de clientes ou além do CRM com a captação de clientes terá também a automação de e-mails?

    Telefonia:

    O senhor ficará com o pacote que inclui ligação ilimitada e pacote de dados de 2Gb ou o plano que oferece 6Gb e também roaming para ficar tranquilo durante as viagens a trabalho?

    Outra técnica aplicada nas perguntas é a do Ou. Oferecer opções facilita a tomada de decisão do cliente e reduz o tempo de compra.

    5 – Termine a resposta com uma pergunta

    O vendedor(a) sempre que possível termina uma resposta com uma pergunta. Isso garante que o profissional de vendas esteja a frente da negociação.

    As perguntas servem para, identificar o seu público-alvo, conhecer as necessidades do cliente e a cria proximidade com o cliente.
    Quanto maior o número de perguntas mais assertiva será sua abordagem em vendas.

    Aproveite também para acessar o curso grátis de venda consultiva aqui.

  • Treinamento de Venda Consultiva: Introdução as Vendas Consultivas

    Treinamento de Venda Consultiva: Introdução as Vendas Consultivas

    No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes. O treinamento de venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão.

    Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.

    É o famoso ganha ganha.

    Treinamento Venda Consultiva: Introdução

    O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.

    Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.

    Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.

    Pontos Abordados na Aula 1

    1. O que é Venda Consultiva
    2. Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva
    3. Como funciona a venda consultiva
    4. Quais os principais grupos de vendedores
    5. O tirador de pedido
    6. O vendedor consultivo
    7. Quem pode agir de forma consultiva?
    8. Do especialista ao vendedor(a) profissional

    Para quem é indicado a venda consultiva?

    Toda empresa precisa vender. Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.

    Venda consultiva serve para:

    • Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b
    • Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C
    • Profissionais que atuam com vendas por telefone
    • Empresas que realizam vendas complexas
    • Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido

    Leia Também: Qual a Diferença Entre Negócio B2B e B2C

    Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional

    A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.

    Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.

    Relacionamento é a palavra chave. Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.

    As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.

    É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.

    O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.

    Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos conteúdos toda terça e quinta as 11h00.

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Como Vender Para Empresas?

    Como Vender Para Empresas?

    Vendas é relacionamento sempre. Não há como vender para empresas se não houver relacionamento entre vendedor e comprador. Porém há um longo caminho até que o relacionamento seja estabelecido e neste conteúdo eu vou apresentar 3 ações que você precisa fazer para ter sucesso vendendo para empresas.

     

     

    Como Vender Para Empresas?

    Não adianta você apenas fazer visitas nas empresas. Não adianta fazer 200 ligações por dia e falar com as secretárias que nunca vão passar o seu recado adiante. Se você quer vender para empresas existem alguns cuidados e ações que você deve executar para ter sucesso.

    Um ponto importante que eu preciso ressaltar antes de falar sobre as ações que vão ajudar você a vender para empresas é:

    Não tenha preconceito com ferramentas. Utilize todo o arsenal de possibilidades que você tiver à sua disposição. E-mail, telefone, Whatsapp, Telegram e etc e tudo mais que estiver ao seu alcance.

    Se um cliente pedir para você encaminhar um e-mail, envie, mas seja estratégico no conteúdo deste e-mail. Se ele pedir para ligar depois, ligue pontualmente no horário agendado.

    Na hora de prospectar você terá mais sucesso se conseguir montar uma estratégia integrada com o maior número de formas de contato possíveis.

    Muita gente tem crenças de que ligação não funciona mais ou que e-mail não traz mais resultado. Isso é uma grande besteira e se você não testou todas as possibilidades antes de descartar uma ferramenta de vendas você está perdendo dinheiro.

    Agora vamos as ações que vão ajudar você a vender para empresas:

    1 – Você não vende para todo mundo

    Talvez a maior dificuldade para quem está começando em vendas é definir quem é seu público-alvo.

    É natural querer oferecer seus produtos para todos os possíveis compradores, mas isso servirá apenas para sugar sua energia e desperdiçar seu tempo.

    Comece identificando quem é sua Buyer Persona, IPC ou cliente ideal. No final todos esses termos querem dizer a mesma coisa, o melhor tipo de empresa ou pessoa que compra de você.

    Se você nunca vendeu, escolha um perfil de empresa e dedique tempo nas ações com este segmento ou nicho.

    Analise os resultados, veja se algo pode ser ajustado e tente novamente.  Com o tempo você terá uma base de informações suficientes para saber se aquele tipo de empresa é ou não o ideal.

    Leia Também: Nicho de Mercado: O que é, Benefícios e Exemplos

    Leia Também: Telefone ou E-mail: Qual é o Melhor para Prospectar Clientes?

    2 – Como você REALMENTE pode ajudar?

    Uma falha que é comum tanto com quem está começando como também quem já trabalha com vendas há muito tempo é:

    Falar apenas da própria empresa e não sobre a empresa do cliente.

    A maioria dos vendedores que não passam pelas secretárias, não conseguem chegar aos decisores por não demonstrar como realmente eles podem contribuir no dia a dia.

    O clássico “Qual a dor que o seu produto resolve?” é pura verdade. Se você só apresenta características vai ter muita dificuldade na hora de vender.

    Se você seguir o primeiro passo que é identificar seu público-alvo, em pouco tempo você conhecerá dezenas de vantagens sobre o seu produto ou serviço que farão o olho do seu cliente brilhar quando ouvir você falar.

    3 – Seja Consultivo, nunca um Picareta

    Empresas compram apenas quando há necessidade. E para isso vão sempre contar com profissionais que sabem realmente do que estão falando.

    Por isso ter domínio sobre as características do produto é básico. É preciso entender sobre o mercado e como seu produto e serviço podem ser úteis no cenário do seu cliente.

    O que é venda consultiva?

    Ser consultivo é ajudar o cliente a resolver problemas. Se você apenas tira pedido, não é pró-ativo e não ajuda o cliente a tomar a melhor decisão você nunca terá sucesso em vendas. E ainda pior, em pouco tempo você será substituído.

    Um exemplo prático de como fazer venda consultiva

    Por exemplo de quem vende planos de telefonia, seguros de saúde ou até mesmo quem vende software.

    Imagine que hoje é o último dia para você bater a sua meta e você está agora em um cliente e que ao que tudo indica, vai comprar seu produto.

    Você sabe que o seu cliente precisa apenas do seu produto mais simples, que custa R$ 100,00. Mas para bater a sua meta você insiste em vender o produto de R$ 500,00.  É provável que o seu cliente compre o produto de R$ 500,00 caso você seja persuasivo. Mas o que vai acontecer depois?

    Quando ele perceber que o produto de R$ 500,00 não serve para ele e o de R$ 100,00 resolveria todos os seus problemas?

    Além da provável frustração que ele sentirá, a confiança que tinha em você vai para o saco. Se você quer seguir carreira em vendas isso é a pior coisa que pode ocorrer com você. Ser conhecido como alguém que apenas enrola para bater meta.

    Conclusão

    Essas são 3 regras básicas que você deve seguir se quiser ter sucesso hora de vender para empresas.

    E para você que quer ainda mais. Você que precisa de um método de A a Z de como vender para empresas utilizando o telefone e e-mail. Nós temos um curso prático que vai te ajudar hoje.

    Se você está começando agora em vendas e quer se profissionalizar, nós temos um curso de vendas que vai resolver os seus problemas.

    Nele você vai saber desde, como identificar quem é o seu cliente ideal até montar um Script do zero que realmente funciona e como fazer a abordagem com o seu cliente utilizando telefone e e-mail de forma integrada.

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