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  • Qual a diferença entre email marketing e cadência de emails?

    Qual a diferença entre email marketing e cadência de emails?

    A diferença entre e-mail marketing e cadência de emails é que o e-mail marketing pode ser feito para grandes listas de contatos e tem como objetivo divulgar promoções e realizar a venda de produtos para listas com contatos dos quais você já possui relacionamento. A cadência de e-mails é destinada para pequenos grupos de pessoas que você não possui uma relação direta e o principal objetivo é otimizar o tempo do vendedor(a) na prospecção de novos clientes, ajudando a agendar reuniões, demonstrações, etc.

    É importante saber a diferença para evitar confusão no momento de realizar suas ações de prospecção. Veja quais cuidados você deve tomar ao realizar ações de e-mail marketing e e-mails de prospecção para ter o máximo de aproveitamento em cada uma delas.

     

    1 – O que é e-mail marketing?

    O e-mail marketing é a utilização do e-mail para fazer a divulgação de produtos ou serviços para pessoas ou empresas. O objetivo é manter e intensificar o relacionamento com pessoas de sua base de contatos e uma maneira rápida e extremamente eficiente de conversar com milhares de clientes.

    No e-mail marketing o destinatário já deve possuir um relacionamento prévio com o remetente e principalmente deve optar ou não por fazer parte da sua lista.

    Fazer o envio de promoções para pessoas que não lhe conhecem e não fornecer a opção para que ela se descadastre de sua lista é considerado SPAM, o que é extremamente desagradável e inclusive existem diversos projetos de lei para tornar a prática crime no Brasil.

    Como funciona o e-mail  marketing?

    O envio de e-mail marketing deve ser feito por ferramentas específicas para este tipo de ação. Uma das grandes vantagens da utilização dos e-mails como forma de se relacionar com clientes é poder mensurar os resultados de cada envio de e-mail.

    O Conteúdo

    Tudo começa na criação do conteúdo do e-mail, que pode inclusive, ser feito utilizando imagens, links, gifs e textos. Por ser praticamente 100% personalizável, você terá bastante liberdade na criação e poderá utilizar formas de comunicação que conversem diretamente com o seu público.

    Suas Listas

    Para fazer o envio de e-mail marketing você deve possuir uma ou várias listas. As listas de e-mails podem ser obtidas através de campanhas em redes sociais, formulários de contatos em sites e blogs, eventos, etc.

    Lembre-se que o destinatário deve optar por fazer parte da sua lista de contatos, se você fizer o disparo de e-mail marketing para listas que você adquiriu e não possui relacionamento prévio o que você está fazendo é SPAM.

    Leia Também: Como Fazer o E-mail Não Ir Para SPAM

    Envio e Medição

    O envio de e-mail marketing deve sempre ser feito através de ferramentas próprias para este tipo de tarefa. Além disso, tenha uma conta de e-mail com domínio próprio. Não são permitidos envio de e-mail marketing através de e-mails gratuitos como Gmail, Hotmail, Yahoo, etc.

    O próximo passo é a análise dos resultados gerados após os envios de cada ação de e-mail. Entre as principais informações que devem ser analisadas para saber como está o desempenho de suas campanhas de e-mails marketing estão:

    • Taxa de abertura dos e-mails
    • Taxa de cliques nos links
    • Conversão em venda
    • Taxa de descadastro

    2 – O que é fluxo de cadência de e-mails?

    O fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens por correio eletrônico que tem como objetivo otimizar o trabalho dos profissionais de vendas.

    O objetivo deste tipo de ação não é vender diretamente um produto ou serviço, mas iniciar um relacionamento com seus possíveis clientes otimizando o tempo de prospecção.

    Podemos comparar o envio de e-mails no fluxo de cadência com a prospecção de clientes através do telefone.Você liga para uma determinada empresa para chegar até o tomador de decisão e conseguir então agendar uma reunião para apresentar sua solução.

    Com o fluxo de cadência de e-mails é a mesma coisa. Você envia e-mails de contato a fim de conseguir o seu objetivo.

    Por que Fluxo de Cadência?

    É chamado de fluxo de cadência de e-mails por ser realizado o envio de mensagens em espaços de tempo previamente definidos, por exemplo:

    1° Fase do Fluxo de Cadência:

    Você envia o primeiro e-mail para um possível cliente na segunda-feira as 9h00 solicitando 15 minutos do tempo dele para fazerem uma chamada. Seu cliente visualiza seu e-mail porém não lhe responde.

    2° Fase do Fluxo de Cadência:

    Na quarta-feira você envia outro e-mail para o mesmo possível cliente, desta vez ao invés de apenas solicitar 15 minutos do tempo dele, você apresenta cases de sucesso da sua empresa. Novamente ele visualiza sua mensagem mas não retorna seu e-mail.

    3° Fase do Fluxo de Cadência:

    Na sexta-feira, você envia novamente um e-mail para seu possível cliente, desta vez com a prévia de uma análise que você fez sobre os resultados que conseguirá obter caso o cliente lhe atenda. Seu cliente abre esta mensagem e dessa vez ele responde com o dia e hora para você falarem.

    O exemplo descrito acima é a realidade de muitos profissionais de vendas que fazem a prospecção de novos clientes. Seja por telefone ou e-mail, são necessárias várias tentativas de contato para conseguir uma possível abertura com uma oportunidade de negócios.

    O fluxo de cadência de e-mails automatiza esta ação e evita que você tenha que fazer esse processo todo manualmente. Você define uma única vez e o envio será feito na data e horário previstos.

    Como funciona o fluxo de cadência de emails?

    O fluxo de cadência de e-mails funciona em 3 fases:

    1. Definição do público-alvo
    2. Conteúdos que serão enviados
    3. Criação do fluxo e intervalos de envios

    1 – Definição do público alvo

    O fluxo de cadência de e-mails deve ser feito para pequenos grupos pois o resultado só é obtido com o máximo de personalização da comunicação. Você deve sempre definir pequenos grupos de empresas ou pessoas com características similares.

    Lembre-se de que o fluxo de cadência de e-mails serve para otimizar o trabalho do profissional de vendas na prospecção. Você não faz uma abordagem com um cliente de grande porte da mesma maneira que um cliente de pequeno porte, isso vale também para as ações de e-mail.

    2 – Conteúdo dos e-mails

    Sabendo qual é o perfil de pessoas e empresas que você fará contato através das cadências é hora de focar no conteúdo.

    Diferentemente do e-mail marketing, o conteúdo das cadências de e-mails devem ser curtos com até 300 palavras e ter claro seu objetivo. Os objetivos podem ser desde o agendamento de uma reunião até a apresentação de um produto.

    3 – Fluxo de Cadência

    O último passo é a determinação dos intervalos e ações que serão realizadas em cada envio dos e-mails.

    O fluxo é a organização dos envios. Você determina a data de envio do primeiro e-mail e o espaço de tempo do próximo envio de acordo com as ações do cliente.

    É possível programar o envio de um novo e-mail automaticamente com intervalos que vão de 15 minutos até 30 dias após o cliente ter aberto um e-mail.

    Isso facilita o follow-up e permite aos profissionais de vendas aumentar o volume de suas negociações com menos esforço.

    Leia Também: 4 Boas Práticas para E-mails de Prospecção

    3 – A principal diferença entre email marketing e cadência de e-mails

    O que ambos tem em comum é a utilização dos e-mails como forma de contato. Mas as diferenças são grandes, veja só:

    E-mail marketing:

    • Não há limite de pessoas na base e pode ser feito envios para milhares até milhões de pessoas
    • Podem ser enviados anexos, imagens, promoções e a formatação é flexível
    • O envio de e-mail marketing é feito para contatos de pessoas e empresas que já possuam um relacionamento
    • O destinatário deve ter a opção de se descadastrar de sua lista

    Fluxo de cadência de e-mails:

    • É destinado a pequenos grupos segmentados com necessidades e características iguais
    • Os textos devem ser curtos, entre 150 e 300 palavras
    • O objetivo é prospectar clientes, abrir novos negócios
    • Tem duração pré determinada
    • Não é recomendado envio de anexos e links no corpo do e-mail

    Conclusão

    Vale lembrar que ambas são recomendadas, podem e devem ser utilizadas em suas estratégias de prospecção e vendas.

    O fluxo de cadências irá aumentar a quantidade de novas negociações que você terá todos os dias e o e-mail marketing ajudará a manter sua base de contatos informada sobre as novidades e promoções.

    Você pode começar a utilizar os fluxos de cadência de e-mails hoje mesmo no Pcontrol. Não há limite de envios nem da limite para a criação de cadências.

    O melhor de tudo é que você tem a disposição o Gerador de Leads, integração direta com CRM e acompanhamento dos resultados de cada fase do processo de vendas em tempo real com os KPIs.

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  • Modelos de E-mail Para Prospecção

    Modelos de E-mail Para Prospecção

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    Vendas é Relacionamento

    Quem vende apenas por ser o mais barato não consegue se manter no mercado por muito tempo, não fideliza clientes e não gera valor real para o mercado.

    É importante ter essa consciência ao fazer a prospecção de clientes através do e-mail que sempre terá sucesso quem tiver um bom relacionamento com seus clientes.

    O problema em muitos casos é que logo de cara muitos iniciam um relacionamento enviando catálogos, promoções, descontos.

    Para um desconto ser vantajoso é preciso ter antes uma percepção de que seu produto tem valor agregado. Caso contrário não fará sentido.

    O que fazer quando você já tem o contato de milhares de clientes e não sabe por onde começar a fazer contato?

    Se você quer saber como aplicar uma estratégia prática e eficiente para vender para a sua lista, este conteúdo é para você.

    Você deve seguir os passos abaixo para garantir que os e-mails de prospecção resultem em novas negociações.

    Como definir uma ação ou script que possa ser útil para iniciar um relacionamento com cada cliente?

    Toda a venda seja ela B2B ou B2C é baseada em confiança e relacionamento. O contato seja por e-mail ou por telefone deve servir como degrau para construção do relacionamento baseado em confiança.

    O que fazer para começar a vender para a sua base ou lista de clientes?

    Vamos imaginar que você tenha neste momento 4.000 contatos de empresas com perfil segmentado. Todas as empresas com perfil de compra dos seus produtos.
    A primeira coisa que você deve fazer é dividir a lista em pequenos grupos.

    Pode ser por nicho, por alguma característica, por interesse, etc. Divida em grupos pequenos de até 50 empresas.
    Assim você irá garantir a personalização dos e-mails e facilitará a comunicação.
    Quanto mais personalizado for o contato, melhor e mais eficiente será a sua abordagem.

    Segundo ponto que você deve ter atenção é qual o score de cada cliente.
    Quanto maior o score maiores são as chances de você vender para aquela empresa.

    Seja Objetivo

    Depois de separar as empresas em pequenos grupos e avaliar o score de cada uma delas hora de definir o objetivo do contato.
    Agendar uma reunião?
    Encontrar a pessoa certa para negociar?

    Seja direto e claro no primeiro contato. Lembre-se sempre de que a pessoa do outro lado provavelmente não lhe conhece, não sabe nada sobre a sua empresa.

    O relacionamento é a chave para a venda para empresas.
    Independentemente do produto ou serviço o que tornará a venda possível é o relacionamento que você conseguirá consolidar com as pessoas envolvidas.

    É preciso agir de forma estratégica levantando pontos importantes para ele.

    Por exemplo: Quanto você fez uma empresa do mesmo segmento que o dele economizar ao trocar o plano de saúde?

    Quanto tempo cada vendedor dele poderá falar a mais sem que a ligação caia ao trocar para o seu plano de telefonia?

    Apenas ter o melhor preço não é fator determinante para o fechamento.
    O e-mail assim como o telefone é a melhor forma de iniciar um relacionamento com chance real de vendas.

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  • Como Montar Cadências Automáticas de Emails para Prospectar de Clientes

    Como Montar Cadências Automáticas de Emails para Prospectar de Clientes

    Todo profissional de venda deve ter suas ferramentas de trabalho para ajudar a ter o máximo de resultado com o mínimo de esforço. Fazer a prospecção de clientes utilizando cadências automáticas de e-mails é uma das ações mais simples e eficientes para gerar resultados ótimos com prospecção com o mínimo de esforço.

    Vou apresentar o passo a passo para ajudar você a compreender o que é um fluxo de cadência e como ele pode ajudar você a aumentar sua carteira de clientes e ganhar dinheiro vendendo mais.

     

    O que é Fluxo de Cadência de Emails?

    Cadências são conjuntos de ações programadas e organizadas que um profissional de vendas executa para aumentar as chances de contato com um cliente ou prospect.

    O fluxo de cadência é a organização + execução dessas ações.
    Por exemplo, vamos imaginar que você tenha o contato de centenas de empresas. E-mails,  telefone, endereço, etc.

    Abaixo um exemplo de organização de um fluxo de cadência,

    Primeiro Dia

    No primeiro dia você faz a primeira tentativa de contato com cada uma dessas empresas por e-mail. Algumas vão lhe retornar e outras não. Se você parar por aqui você estará perdendo dinheiro.

    Segundo Dia

    Aguarde, no segundo dia você não faz contato. O excesso de tentativas de contato pode gerar incomodo ao cliente. Claro que depende da sua estratégia, produto ou serviço.

    Terceiro Dia

    No terceiro dia você encaminha mais um e-mail e também faz uma ligação para a empresa. Ações integradas como e-mail e fone dobram as chances de você ter sucesso na prospecção em comparação com apenas uma das ações.

    Quarto Dia

    No quarto dia você não faz tentativas de contato. O mesmo que ocorre no segundo dia, você aguarda um tempo para que seu cliente lhe retorne. Muitas vezes o cliente acabou conseguindo ver as tentativas anteriores por falta de tempo, não por te-las ignorado.

    Quinto Dia

    No quinto dia você envia um e-mail e também faz uma ligação, tentando agendar um horário para uma apresentação ou seja qual for seu objetivo.

    E assim por diante, até você conseguir efetivar um contato que resulte no seu objetivo ou até você efetivamente descartar o contato.

    Este é um fluxo de cadência sendo executado. Você sabe quais são as ações que devem ser realizadas e segue uma programação na execução.
    Seguindo uma programação você evita que algum contato seja descartado antes da hora ou que faça menos tentativas de contato com um ou outro prospect.

    Por que é importante ter um fluxo de cadência de email?

    Existem dezenas, talvez centenas de pesquisas mostrando a quantidade de vendas que é desperdiçada simplesmente por que vendedores, mesmo os mais experientes, desistem de fazer contato com um prospect em menos de 5 tentativas.

    Esta falha não é uma particularidade do Brasil. Em todo o mundo há esta constatação. 80% das vendas ocorrem após a 10 tentativa de contato.
    Se você descarta o cliente já nas primeiras tentativas você está realmente perdendo dinheiro. Neste caso nem mesmo um caminhão de leads qualificados deverá ser suficiente para você alavancar seus resultados.

    Você pode considerar alguns pontos de corte para avaliar se vale ou não a pena insistir em um contato. O principal deles é o ticket médio da venda.

    Vendas com ticket médio considerado baixo (até R$300,00) podem exigir menos tentativas de contato se comparado com vendas maiores.

    Para que serve o fluxo de cadência de e-mails?

    Mantendo como base o exemplo que utilizei na explicação sobre o que é fluxo de cadência. Vamos considerar que você tenha centenas de contatos de empresas.
    Vai levar muito tempo para enviar e-mails um a um para agendar uma reunião, uma ligação ou até mesmo a apresentação de um produto.

    Já que, o fluxo de cadências é a organização e execução de ações de contato clientes, por que não automatizar parte deste processo?

    É o que faz as cadências automatizadas de e-mails.

    Você define quais e-mails serão enviados, qual o intervalo de envio (em dias ou em horas) e acompanha se o cliente abriu o e-mail e quando.

    Outro destaque para as os fluxos de cadência de e-mails é você poder programar qual e-mail será enviado de acordo com as interações do seu prospect. Se o cliente abriu ou não o e-mail.

    Com a automação do envio de e-mails para grupos segmentados de prospects, você profissional de vendas terá mais tempo livre para focar em outras atividades. Sem precisar gastar tempo preparando e enviando e-mails um a um.

    Além disso o fluxo de cadência serve para organizar a rotina de vendas. Definindo os passos antecipadamente e deixando programadas as ações a produtividade de cada vendedor aumenta.

    Fluxo de cadência NÃO é e-mail marketing

    Podemos comparar o fluxo de cadência de e-mails com e-mail marketing se isolar o fato de que ambos utilizam e-mail como forma principal de contato.

    Leia Também: 4 Boas Práticas para E-mails de Prospecção

    Qual a diferença entre e-mail marketing e fluxo de cadência de e-mails?

    São muitas as diferenças entre eles e aqui vai algumas delas:

    • Cadências de e-mails são direcionadas para pequenos grupos segmentados com até 50 pessoas. Já o e-mail marketing é realizado para grandes listas de contatos;
    • Cadências de e-mails tem como objetivo prospectar novo clientes. E-mail marketing é para ofertar produtos, apresentar promoções, etc;
    • Cadência de e-mails tem conteúdo curto, em média 200 palavras e quase sempre não devem conter anexo. E-mail marketing acompanha anexo e o conteúdo do e-mail é ilimitado;
    • Cadências de e-mails são direcionadas para contatos que ainda não possuem relacionamento com você ou sua empresa. E-mail marketing é feito para lista de pessoas que optaram por estar nela. Conhecem você ou possuem algum interesse específico em algo que você possa oferecer, caso contrário será SPAM, não e-mail marketing.
    • Cadência de e-mails tem uma duração pré determinada, podem ser dias, semanas e até meses. No e-mail marketing não há regras neste sentido. Podem ser feito o envio para um contato oferecendo uma promoção mesmo após anos após o cadastro.

    Como Montar Cadências Automáticas de Emails no Pcontrol

    O Pcontrol é uma plataforma completa de vendas. Nele é possível prospectar clientes ativando o gerador de leads e também montar cadências de e-mail automatizadas.

    Além de, encontrar o contato de novos clientes de forma automática você poderá iniciar o relacionamento com seus clientes de forma automatizada tendo o mínimo de trabalho.

    Você pode também também programar o envio de e-mails de follow-up para negociações em andamento. Tudo isso somado a dezenas de outras funções que vão desde uma agenda de tarefas com alerta até o lead scoring.

    No vídeo abaixo você verá o passo a passo da criação de uma cadência de e-mails no Pcontrol:

    Você também pode usar o Pcontrol hoje para ajudar nas vendas. O CRM é grátis e atende quem precisa de rapidez e facilidade para acessar informações sobre seus clientes.

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    Grande abraço e ótimas vendas.