No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes. O treinamento de venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão.
Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.
É o famoso ganha ganha.
Treinamento Venda Consultiva: Introdução
O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.
Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.
Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.
Pontos Abordados na Aula 1
O que é Venda Consultiva
Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva
Como funciona a venda consultiva
Quais os principais grupos de vendedores
O tirador de pedido
O vendedor consultivo
Quem pode agir de forma consultiva?
Do especialista ao vendedor(a) profissional
Para quem é indicado a venda consultiva?
Toda empresa precisa vender. Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.
Venda consultiva serve para:
Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b
Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C
Profissionais que atuam com vendas por telefone
Empresas que realizam vendas complexas
Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido
Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional
A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.
Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.
Relacionamento é a palavra chave. Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.
As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.
É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.
O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.
Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos conteúdos toda terça e quinta as 11h00.
Novas tecnologias surgem todos os dias para facilitar a nossa vida. Afinal, mesmo que de forma inconsciente, nosso celebro opta sempre pelo caminho mais fácil para nos poupar energia.
Isso vale também para o tempo. Tudo e que contribuir para que tenhamos mais tempo livre será bem-vindo, e provavelmente esse seja um dos maiores benefícios do fluxo de cadência de e-mails.
Enviar e-mails em sequência é uma ação que, quando bem executada permite que o profissional de vendas otimize todo o trabalho manual e ganhe tempo para focar mais nas negociações.
Neste artigo eu resolvi juntar as 10 perguntas mais frequentes sobre o fluxo de cadência de e-mails e como você pode se beneficiar diretamente com este tipo de ação nas suas vendas.
Fluxo de Cadência de E-mails no Pcontrol
O Pcontrol possui um módulo que faz de forma automatizada o envio de fluxo de cadência de e-mails. A plataforma é uma ferramenta completa de auxilio a vendedores.
Começa fazendo a prospecção do contato de novos clientes com o Gerador de Leads faz o envio programado de e-mails em cadência, mostra o Score de cada negociação e muito mais. Tudo integrado em um CRM de vendas que armazena informações.
Além disso, é possível gerenciar toda a equipe de vendas. Cada licença do Pcontrol, mesmo na versão grátis, disponibiliza a inclusão de até 20 colaboradores.
É a melhor maneira para acompanhar os resultados de equipes de vendas mesmo a distância e com relatórios sendo gerados em tempo real.
Clique aqui para fazer o seu cadastro no Pcontrol e começar a usar de graça.
O Que É um Fluxo de Cadência de E-mails?
Fluxo de cadência de e-mails é o envio programado de e-mails conforme a ação executada pelo destinatário. Pode ser utilizada tanto na prospecção de novos clientes quanto no follow-up.
Por exemplo:
Vamos imaginar que você esteja prospectando uma grande empresa. Você envia um e-mail para o departamento de compras com uma rápida descrição sobre o que você faz.
A pessoa no departamento de compras lê o seu e-mail mas não responde, então depois de 3 dias você envia um novo e-mail para esta pessoa, mas dessa vez com novos argumentos e mostrando um pouco mais sobre seus serviços.
Novamente a pessoa que recebeu o e-mail abre o conteúdo que você enviou, mas não responde seu contato. No dia seguinte você envia um novo e-mail a fim de se aproximar dessa empresa, e dessa vez a pessoa no departamento de compras responde e a partir daí vocês iniciam um relacionamento que poderá gerar novos negócios para ambos.
Todo esse processo de envio programado de e-mails é o fluxo de cadência. O grande destaque é que tudo isso pode ser automatizado diretamente no Pcontrol.
Você faz a programação de quais e-mails serão enviados de acordo com cada ação do cliente e pronto, a máquina começa a girar sem que o profissional de vendas tenha trabalho nenhum.
10 Perguntas Frequentes sobre o Fluxo de Cadência de E-mails:
1 – Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?
No fluxo de cadência de e-mails o ideal é que você tenha sempre o máximo de personalização, tanto no conteúdo quanto no grupo de pessoas que receberá a sequência de e-mails.
Por isso, o ideal é que sejam enviados e-mails para grupos de até 70 contatos por cadência. Dessa forma, você terá maior controle quanto aos resultados de ação realizada.
Contudo, há exceções. No caso de cadências chamadas abertas, você terá novos contatos sendo adicionados com frequência e naturalmente passará de 70 contatos.
Quem utiliza o Gerador de Leads do Pcontrol pode programar o envio de e-mails para novos contatos assim que os robôs trouxerem essas informações. É fácil rápido e ajuda nos resultados de vendas.
2 – Qual o limite ideal de envios de e-mails?
Não há limite. A quantidade diária de envios de e-mails depende diretamente do seu servidor. Recomendamos que a quantidade aumente gradativamente conforme você analisa os resultados das primeiras cadências.
O envio de e-mails de forma desorganizada e em grande quantidade (acima de 100 e-mails por hora) pode prejudicar seu domínio. Devemos sempre cuidar para que os e-mails não sejam considerados SPAM.
Você pode enviar quantos e-mails quiser. Não há limite de envios no Pcontrol.
Os envios de e-mails são feitos diretamente da sua conta de e-mail. Portanto o limite é determinado pelo servidor do remetente.
De qualquer maneira, nossa equipe acompanha os primeiros passos junto com você para que siga tudo da melhor maneira possível.
4 – Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?
Sim, você pode fazer o envio de e-mails atrelado também por produtos. Porém, o envio em cadência pode ser feito para 1 destinatário de cada empresa.
Assim evitará que você faça o envio para inúmeros colaboradores de uma única empresa e prejudique assim uma possível venda.
5 – Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?
No fluxo de cadência de e-mails o conteúdo deve ser objetivo. Tem que ser direto e ter uma definição clara.
Diferentemente do e-mails marketing, o Fluxo de cadência de e-mails serve para fazer a prospecção de clientes e ajudar a criar um relacionamento com um possível cliente.
Por isso devemos evitar o envio de arquivos em anexo como catálogo, promoções, link direcionando para sites, etc.
Conteúdos curtos com até 200 palavras tem maior retorno em comparação com textos maiores.
6 – O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?
A ação seguinte depende diretamente da sua estratégia, porém, na maioria dos casos o indicado é que este contato seja retirado do fluxo de cadência para que não receba novos e-mails.
Lembrando, o fluxo de cadências tem como objetivo principal abrir portar e iniciar um relacionamento com seu futuro cliente. Ao responder seu e-mail o cliente está lhe dando abertura para que você entre em contato.
7 – O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?
Não existe uma regra do que você deve ou não fazer após o encerramento de um fluxo de cadência de e-mails. Tudo dependerá da sua estratégia de vendas. Mas algumas ações são bastante comuns e podem servir para diversas situações.
Se após o encerramento do fluxo de cadências o cliente não responder as suas tentativas de contato, você poderá descartar este cliente e não tratá-lo mais como uma possível oportunidade de negócios. Assim você deixará o espaço livre para negociar com alguém que realmente se transforme em venda.
Ou então, poderá encaminhar para outra cadência de repescagem e tentar novamente uma estratégia diferenciada.
Tudo dependerá do que você considera válido para tornar uma venda possível.
8 – Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?
Sim, existem incontáveis formas de segmentar um fluxo de cadências de e-mails, inclusive utilizando como referência as etapas do pipeline ou funil de vendas.
Conforme você evolui uma negociação com seu cliente você poderá programar o envio de e-mails de follow-up, propostas, conteúdos, etc.
9 – E se o e-mail voltar ou não for entregue?
Caso o e-mail não seja entregue ao destinatário você poderá agir de duas maneiras recomendadas.
A primeira delas é alterar o e-mail de contato do destinatário. Caso você tenha outras opções de contato de e-mail, basta definir uma nova como padrão e pronto, os e-mails começarão a ser enviados para este novo destinatário.
Por outro lado, se este for a única forma de contato, você deve retirar este contato da cadência para que não sejam feitas novas tentativas de envio. Essa ação ajudará a manter sua cadência limpa e evitará que seus e-mails sejam considerados SPAM no futuro.
10 – Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?
Sim, você pode ativar cadências de e-mails para contatos de listas que você já prospectou no passado e acredita que tenha potencial para vendas atualmente.
Basta que você importe sua lista de clientes para o Pcontrol e programe sua cadência.
O Fluxo de cadência de e-mails existe para ajudar vendedores e empresas a vender com maior rapidez. Quanto mais clientes você impactar em menos tempo mais resultados em vendas você terá e maior será o seu faturamento.
Por isso é importante que você utilize as ferramentas certas para contribuir com o seu dia a dia e alavancar sua carreira profissional. Sempre que precisar conte com o Pcontrol.
O segredo do fluxo de cadência de e-mails é a segmentação e personalização do conteúdo. Quanto mais direcionado for o conteúdo dos e-mails mais resultado a cadência terá.
O que é um fluxo de Cadência de E-mails?
O envio de e-mails em cadência ou fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens com intervalos de tempo programados. Os e-mails do fluxo de cadência tem como objetivo otimizar o tempo de prospecção de clientes.
No Pcontrol o fluxo de cadência de e-mails pode ser ativado conforme o comportamento do cliente ao receber e visualizar ou não o e-mail, por exemplo:
O primeiro e-mail da cadência é enviado para um possível cliente. Caso o cliente abra este e-mail mas não responda, outro e-mail será enviado após um período de tempo pré definido. 1, 2 ou 3 dias após a abertura do e-mail anterior.
O mesmo pode ser feito caso o cliente não abra o e-mail enviado.
Dessa forma, o fluxo de cadência de e-mails permite a criação diversos e-mails e programar o envio para possíveis clientes com o objetivo de otimizar o tempo de prospecção de um cliente.
Quantas Etapas tem um Fluxo de cadência?
Não há um limite definido para um fluxo de cadência. Você pode e deve adequar de acordo com sua estratégia de prospecção.
Os fluxos de cadência de e-mails com maior resultados possuem em média 4 fases ou etapas.
O fluxo de cadência quando executado em paralelo a outras ações como abordagem por telefone por exemplo, tende a aumentar as chances de venda em 62%.
Qual a diferença entre Fluxo de Cadência de e-mails e E-mail Marketing?
Há similaridade entre as ações estão na utilização do e-mail como principal forma de contato. Mas na prática as ações são diferentes em sua execução e também no objetivo.
O E-mail Marketing é direcionado para listas de pessoas ou empresas ao qual você já tenha um relacionamento pré estabelecido. Neste tipo de ação é bastante comum o envio de promoções, catálogos e demais ações promocionais.
O Fluxo de Cadência de e-mails tem como objetivo ajudar na prospecção e deve ser utilizado para iniciar um relacionamento com seu possível cliente. Não é recomendado o envio de catálogo e promoções nas primeiras fases da cadência.
Por não haver relacionamento prévio com o futuro cliente pode ser considerado invasivo e até mesmo SPAM.
Personalização é o grande segredo para o sucesso do fluxo de cadência de e-mails. Tanto na segmentação quanto no conteúdo do e-mail.
Para gerar conexão com o cliente é necessário falar a linguagem do cliente. Vocabulário, situações do cotidiano, dores, etc. Tudo o que fizer parte da rotina do seu futuro cliente é importante estar presente na cadência.
Os Fluxos de cadência de e-mails servem para qualquer tipo de empresa em qualquer segmento. O e-mail tem ganhado espaço graças a utilização dos celulares e em 2020 a tendência é de aumento.
Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.
Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.
Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?
Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.
Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.
Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:
1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas
Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.
Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.
É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.
Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.
2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas
Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?
Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.
Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:
Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.
Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.
Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.
3 – Networking
Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.
Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.
4 – Tenha sua carteira de clientes
Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.
Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.
Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.
Todo profissional de venda deve ter suas ferramentas de trabalho para ajudar a ter o máximo de resultado com o mínimo de esforço. Fazer a prospecção de clientes utilizando cadências automáticas de e-mails é uma das ações mais simples e eficientes para gerar resultados ótimos com prospecção com o mínimo de esforço.
Vou apresentar o passo a passo para ajudar você a compreender o que é um fluxo de cadência e como ele pode ajudar você a aumentar sua carteira de clientes e ganhar dinheiro vendendo mais.
O que é Fluxo de Cadência de Emails?
Cadências são conjuntos de ações programadas e organizadas que um profissional de vendas executa para aumentar as chances de contato com um cliente ou prospect.
O fluxo de cadência é a organização + execução dessas ações.
Por exemplo, vamos imaginar que você tenha o contato de centenas de empresas. E-mails, telefone, endereço, etc.
Abaixo um exemplo de organização de um fluxo de cadência,
Primeiro Dia
No primeiro dia você faz a primeira tentativa de contato com cada uma dessas empresas por e-mail. Algumas vão lhe retornar e outras não. Se você parar por aqui você estará perdendo dinheiro.
Segundo Dia
Aguarde, no segundo dia você não faz contato. O excesso de tentativas de contato pode gerar incomodo ao cliente. Claro que depende da sua estratégia, produto ou serviço.
Terceiro Dia
No terceiro dia você encaminha mais um e-mail e também faz uma ligação para a empresa. Ações integradas como e-mail e fone dobram as chances de você ter sucesso na prospecção em comparação com apenas uma das ações.
Quarto Dia
No quarto dia você não faz tentativas de contato. O mesmo que ocorre no segundo dia, você aguarda um tempo para que seu cliente lhe retorne. Muitas vezes o cliente acabou conseguindo ver as tentativas anteriores por falta de tempo, não por te-las ignorado.
Quinto Dia
No quinto dia você envia um e-mail e também faz uma ligação, tentando agendar um horário para uma apresentação ou seja qual for seu objetivo.
E assim por diante, até você conseguir efetivar um contato que resulte no seu objetivo ou até você efetivamente descartar o contato.
Este é um fluxo de cadência sendo executado. Você sabe quais são as ações que devem ser realizadas e segue uma programação na execução.
Seguindo uma programação você evita que algum contato seja descartado antes da hora ou que faça menos tentativas de contato com um ou outro prospect.
Por que é importante ter um fluxo de cadência de email?
Existem dezenas, talvez centenas de pesquisas mostrando a quantidade de vendas que é desperdiçada simplesmente por que vendedores, mesmo os mais experientes, desistem de fazer contato com um prospect em menos de 5 tentativas.
Esta falha não é uma particularidade do Brasil. Em todo o mundo há esta constatação. 80% das vendas ocorrem após a 10 tentativa de contato.
Se você descarta o cliente já nas primeiras tentativas você está realmente perdendo dinheiro. Neste caso nem mesmo um caminhão de leads qualificados deverá ser suficiente para você alavancar seus resultados.
Você pode considerar alguns pontos de corte para avaliar se vale ou não a pena insistir em um contato. O principal deles é o ticket médio da venda.
Vendas com ticket médio considerado baixo (até R$300,00) podem exigir menos tentativas de contato se comparado com vendas maiores.
Para que serve o fluxo de cadência de e-mails?
Mantendo como base o exemplo que utilizei na explicação sobre o que é fluxo de cadência. Vamos considerar que você tenha centenas de contatos de empresas.
Vai levar muito tempo para enviar e-mails um a um para agendar uma reunião, uma ligação ou até mesmo a apresentação de um produto.
Já que, o fluxo de cadências é a organização e execução de ações de contato clientes, por que não automatizar parte deste processo?
É o que faz as cadências automatizadas de e-mails.
Você define quais e-mails serão enviados, qual o intervalo de envio (em dias ou em horas) e acompanha se o cliente abriu o e-mail e quando.
Outro destaque para as os fluxos de cadência de e-mails é você poder programar qual e-mail será enviado de acordo com as interações do seu prospect. Se o cliente abriu ou não o e-mail.
Com a automação do envio de e-mails para grupos segmentados de prospects, você profissional de vendas terá mais tempo livre para focar em outras atividades. Sem precisar gastar tempo preparando e enviando e-mails um a um.
Além disso o fluxo de cadência serve para organizar a rotina de vendas. Definindo os passos antecipadamente e deixando programadas as ações a produtividade de cada vendedor aumenta.
Fluxo de cadência NÃO é e-mail marketing
Podemos comparar o fluxo de cadência de e-mails com e-mail marketing se isolar o fato de que ambos utilizam e-mail como forma principal de contato.
Qual a diferença entre e-mail marketing e fluxo de cadência de e-mails?
São muitas as diferenças entre eles e aqui vai algumas delas:
Cadências de e-mails são direcionadas para pequenos grupos segmentados com até 50 pessoas. Já o e-mail marketing é realizado para grandes listas de contatos;
Cadências de e-mails tem como objetivo prospectar novo clientes. E-mail marketing é para ofertar produtos, apresentar promoções, etc;
Cadência de e-mails tem conteúdo curto, em média 200 palavras e quase sempre não devem conter anexo. E-mail marketing acompanha anexo e o conteúdo do e-mail é ilimitado;
Cadências de e-mails são direcionadas para contatos que ainda não possuem relacionamento com você ou sua empresa. E-mail marketing é feito para lista de pessoas que optaram por estar nela. Conhecem você ou possuem algum interesse específico em algo que você possa oferecer, caso contrário será SPAM, não e-mail marketing.
Cadência de e-mails tem uma duração pré determinada, podem ser dias, semanas e até meses. No e-mail marketing não há regras neste sentido. Podem ser feito o envio para um contato oferecendo uma promoção mesmo após anos após o cadastro.
Como Montar Cadências Automáticas de Emails no Pcontrol
O Pcontrol é uma plataforma completa de vendas. Nele é possível prospectar clientes ativando o gerador de leads e também montar cadências de e-mail automatizadas.
Além de, encontrar o contato de novos clientes de forma automática você poderá iniciar o relacionamento com seus clientes de forma automatizada tendo o mínimo de trabalho.
Você pode também também programar o envio de e-mails de follow-up para negociações em andamento. Tudo isso somado a dezenas de outras funções que vão desde uma agenda de tarefas com alerta até o lead scoring.
No vídeo abaixo você verá o passo a passo da criação de uma cadência de e-mails no Pcontrol:
Você também pode usar o Pcontrol hoje para ajudar nas vendas. O CRM é grátis e atende quem precisa de rapidez e facilidade para acessar informações sobre seus clientes.
Qual é a Melhor Maneira de Contatar o Cliente, WhatsApp, Telefone ou Email?
Essa é uma dúvida que assombra muitos profissionais de vendas. Não é por falta de alternativas que você deixará de contatar o cliente, prospect, etc. Afinal, existem centenas de maneiras de falar com uma pessoa em qualquer parte do mundo. Seja por ligação telefônica, e-mail, WhatsApp e outras inúmeras formas de contato.
Porém qual é a melhor forma de contatar seu cliente?
É muito importante que você faça um mapeamento de quais destas formas é a mais efetiva, qual forma converte melhor em vendas com seus clientes.
Dependendo do seu produto ou serviço ou da forma que sua oferta é apresentada ao seu cliente, pode ser que a ligação telefônica não seja a forma mais eficaz.
Existem mil maneiras de entrar em contato com um prospect. São tantas as formas de contato que fica até difícil saber qual é a mais eficiente e qual você deve usar no dia a dia.
Hoje produtividade é a palavra da moda, seu cliente não quer perder tempo nem você, então saber como, quando e onde abordar o cliente é muito importante para ter sucesso nas vendas.
Eu vou falar um pouco sobre as 3 maneiras mais eficientes para conseguir iniciar um relacionamento com seu cliente. As 3 formas que mais resultam em abertura de negócios e claro, fechamento de venda.
Eu já adianto que você não deve ter preconceitos quanto as formas de contato que realmente funcionam.
1° – Prospecção por e-mail
Quem diz que prospectar clientes por e-mail não funciona está errado. Hoje em dia é mais fácil uma pessoa não ter WhatsApp do que não ter ao menos um e-mail.
Vantagens:
1 – É possível atingir um grande número de pessoas em pouco tempo
2 – Uma vez enviado, o e-mail poderá trazer resultados mesmo depois de muitos meses
3 – É possível analisar detalhadamente os resultados e taxas de abertura, entrega, quantidade, etc. Quanto mais informações mais assertiva serão suas ações.
Desvantagens:
1 – É provável que seu cliente receba dezenas ou centenas de mensagens todos os dias. Muitas delas Spam. Dependendo de como e quando você fizer o envio ele será descartado.
2 – O assunto do email representa 80% do resultado. Se o assunto for ruim não importa o quão bom seja o conteúdo. É preciso caprichar na chamada
3 – Spam – Seu e-mail pode não ser entregue ao destinatário.
Para segmentos em que as empresas têm melhor posicionamento online, são digitalizadas e naturalmente adeptas a novas tecnologias, o e-mail irá funcionar muito bem.
Empresas com pensamento antigo e pouco digitalizadas como o mercadinho ou a venda da esquina que não possui nem mesmo um sistema de gestão de estoque, dificilmente a prospecção por e-mail funcionará neste caso.
Cada vez menos as pessoas ligam umas para as outras. O que é positivo para nós vendedores. Isso quer dizer que quase sempre os fones estão disponíveis.
Vantagens:
1 – A voz é o melhor amigo do profissional de vendas. A voz transmite energia, empolgação. É possível perceber detalhes sobre o cliente que não são possíveis por mensagem.
2 – As pessoas só ligam quando realmente é importante. Você pode usar isso para fazer com que seu cliente se sinta ainda mais importante. Isso ajuda no relacionamento.
3 – O telefone pode ser utilizado em paralelo a todas as outras formas de prospecção. Se após enviar um e-mail para um prospect você ligar para ele complementando as informações, isso servirá para aproximar ainda mais você do cliente.
Desvantagens:
1 – Ser comparado com telemarketing.
Prospecção ativa é diferente de telemarketing, mas há quem confunda graças ao desgaste desse tipo de ação gerado pelo uso excessivo por grandes empresas.
2 – Algumas pessoas não atendem números desconhecidos.
Quando a ligação é feita diretamente para o celular do cliente, o fato dele não ter seu número salvo na agenda pode sim prejudicar a prospecção.
3 – Nem sempre a primeira ligação é bem sucedida. É preciso persistência para prospectar clientes por telefone, não desista na primeira ligação.
Nada aproxima mais as pessoas do que uma boa conversa. Você dedicar um tempo para ouvir o outro pode ser a diferença entre você fazer a venda ou seu concorrente.
E funciona ainda melhor se você utilizar com outras ações em paralelo.
3° WhatsApp
O dinamismo na comunicação é necessidade, não uma tendência. Dependendo do segmento e porte da empresa, quanto mais rápido for seu contato com o cliente melhor para reforçar o relacionamento com seu futuro cliente.
Vantagens:
1 – 95% de taxa de abertura. É quase certo que seu irá ler a sua mensagem no WhatsApp. Pode ser que ele não responda, mas aí é outra história.
2 – Resposta rápida do cliente. Muitas vezes os clientes preferem receber antes uma mensagem no WhatsApp ao invés de uma ligação direta.
3 – Envio de material em vídeo ou foto. Às vezes, é mais fácil e rápido enviar um vídeo por WhatsApp do que o link no Youtube.
Desvantagens:
1 – O cliente pode considerar invasivo. Há o risco de bloqueio do seu número caso você entre em contato com o cliente pelo Whatsapp de maneira errada. Muitas denúncias de Spam no WhatsApp levam ao bloqueio e você perde o número.
2 – Funciona melhor com vendas menos complexas. Para grandes empresas pode ser impossível ou ineficiente uma abordagem pelo WhatsApp de um funcionário. Vale você testar mas segundo nós avaliamos é os resultados são muito menores.
Faça Follow-Up
Independentemente da maneira que os contatos serão feitos, é muito importante que o vendedor faça follow-ups de forma consistente e organizada.
Fazer apenas uma ou duas tentativas é uma das maneiras mais comuns de se perder ótimas oportunidades.
O Follow-up precisa ser parte integrante da rotina de vendas. Seja através e-mails, telefones ou whatsapp, contatar o cliente de 10 à 15 vezes antes de descartar uma oportunidade é de extrema importância se você precisa aumentar suas vendas ou atingir resultados diferenciados.
Conclusão:
Não há uma verdade absoluta. Na hora de contatar o cliente o que funciona para uma empresa no mesmo segmento que o seu não necessariamente funcionará na sua. Por isso, é preciso testar sempre o maior número de estratégias de contato, manter as que funcionam e descartar as que não funcionam. Para fazer esse acompanhamento e medir os resultados, eu recomendo o Pcontrol. É fácil de usar e é de graça. Você pode utilizar o Pcontrol para medir quais atividades de contato estão funcionando melhor para cada perfil de cliente e para cada vendedor. Isso vai resolver de uma vez por todas sua dúvida sobre qual forma de contato é a melhor e de quebra vai aumentar suas vendas.
