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Etiqueta: pipeline de vendas

  • Insights do CRM de Vendas [Mini Curso – Aula 3]

    Insights do CRM de Vendas [Mini Curso – Aula 3]

    Os Insights são informações geradas pela inteligência artificial do Pcontrol apresentadas para ajudar a vender mais no menor tempo possível. Saber como aproveitar essas informações em uma negociação servirá para melhorar seus resultados em vendas.

    Nesta aula nós falamos exatamente como funcionam os relatórios, dados e insights do CRM de Vendas do Pcontrol, além da Buyer Persona e outras funções da plataforma que ajudam a elevar a percepção e a melhorar a tomada de decisão dos vendedores.

    Relatórios, Dados e Insights do CRM de Vendas:

    A terceira aula vamos apresentar uma forma simples e fácil de como saber o potencial de venda de cada uma das negociações em aberto no seu funil de vendas.

    Uma visão detalhada dos recursos da plataforma que ajudam a entender melhor o perfil de cada cliente e qual a melhor maneira de seguir com uma negociação.

    Para finalizar será explicado como funciona a tela de pendentes de pagamento.

    Pontos abordados na Aula 03 do Mini Curso de como usar o Pcontrol:

    • O que é Lead Scoring?
    • Como funciona o Lead Scoring no Pcontrol
    • O que é Persona ou ICP?
    • Como funciona a Persona no Pcontrol
    • Características do Persona nos detalhes da Negociação
    • Módulo Insights Persona
    • Como reativar uma negociação ganha ou perdida
    • Como ativar o parâmetro pendentes de pagamento
    • Enviando um lead para a tela de pagamentos pendentes
    • Como cadastrar novas formas de recebimento
    • Ativando as formas de recebimento
    • Como cadastrar um novo motivo de perda
    • Mostra como associar um motivo de perda à uma negociação

    Clique Aqui para assistir a Aula 2.

    Conteúdo Complementar

    Se para você alguns dos termos apresentados ainda são novidades, segue abaixo um detalhamento completo complementar do que é e para que servem alguns deles:

    O que é Lead Scoring?

    O Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação recebe e que mostra o quão próximo do fechamento essa negociação está. A pontuação é calculada de forma automática levando em conta informações similares entre a negociação atual e outras vendas já realizadas.

    Cada informação é analisada, incluindo atividades, ações de bônus, descontos, perguntas de condução, etc.

    Quanto maior o Score, mais chances de vender para o cliente.

    O que é Buyer Persona?

    Buyer Persona ou simplesmente Persona é uma descrição detalhada do seu cliente ideal. É utilizada para descrever um tipo de consumidor.

    Saber quem é sua persona ajuda a mapear o comportamento de compra e naturalmente prever possíveis objeções e questionamentos vindos dos clientes.

    Conseguindo prever a jornada de compra é possível reduzir o tempo de fechamento de uma venda e também aumentar o ticket médio em uma negociação.

    O que são os Insights do Pcontrol?

    Os Insights são informações que o Pcontrol apresenta para ajudar na condução da venda.

    Com as análises feitas pelo Pcontrol é possível identificar características que auxiliam na tomada de decisão dos clientes como por exemplo:

    1. Melhor horário para contato
    2. Qual a melhor forma de contato
    3. Qual o perfil do comprador: Analítico, Decidido, etc
    4. Tipo de humor do cliente
    5. Tempo médio de negociação
    6. Ticket Médio
    7. Ações de apoio: Bônus, desconto, treinamentos, etc
    8. etc
  • Como Customizar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 2]

    Como Customizar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 2]

    Saber Como usar o CRM de Vendas e Funil de Vendas é uma dúvida muito frequente para quem está começando em vendas ou mesmo para os vendedores profissionais que estão buscando novas ferramentas. Na aula 2 do mini curso, vamos detalhar como é possível customizar a plataforma Pcontrol de forma rápida e inteligente.

    O Pcontrol é a mais completa ferramenta para ajudar vendedores. Uma única plataforma que faz a prospecção de clientes, automatiza o envio de e-mails, possui agenda inteligente e organiza todas as informações sobre suas negociações em um CRM completo.

    Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    E para ajudar você a ter o máximo de resultado com o Pcontrol nós desenvolvemos este mini curso que aborda todas as principais funções do CRM e Funil de Vendas.

    Assim você poderá customizar cada ferramenta da plataforma e tornar a rotina de vendas mais fácil e prática.

    Nesta segunda aula vamos nos aprofundar nas principais ferramentas do funil de vendas e suas etapas.

    Iremos abordar os recursos disponíveis no Pcontrol para mapear o perfil do cliente como as perguntas de condução, além de detalhar todos os parâmetros da plataforma para que atender à todas necessidades da sua empresa e equipe de vendas.

    Clique Aqui para ver a Aula 1 do Mini Curso Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    Pontos abordados na Aula 02 do Mini Curso de como usar o Pcontrol:

    1. Cadastro completo de uma nova negociação
    2. Cadastrar nova etapa no funil de vendas
    3. Personalizar o funil de vendas
    4. Novas função nos detalhes da negociação
    5. Cadastro de perguntas de condução
    6. A importância das perguntas de condução
    7. Como cadastrar perguntas de condução
    8. Como alterar as perguntas de condução
    9. Como responder as perguntas de condução
    10. Parâmetros do Pcontrol
    11. Como associar as perguntas de condução as etapas do funil de vendas
    12. Detalhes sobre o pipeline de vendas
    13. Personalizar a exibição das negociações no funil de vendas

    Para quem o Pcontrol é indicado?

    Com frequência nossa equipe é questionada se o Pcontrol realmente serve para um ou outro segmento. Por isso nós reunimos algumas das principais vantagens da plataforma e para quem exatamente ela é indicada.

    Se você se encaixa em alguma dessas situações, clique aqui para fazer agora o seu cadastro e começar a utilizar o Pcontrol de graça.

    O Pcontrol é indicado para quem precisa de novos clientes e não sabe por onde começar a procurar.

    O Pcontrol é indicado para quem precisa de ferramentas e conteúdo para ajudar a vender.

    O Pcontrol é indicado para quem não quer ter 2, 3, 4, 5 ferramentas diferentes para conseguir vender.

    O Pcontrol é indicado para quem não tem tempo ou experiência para ficar criando ações mirabolantes de marketing e precisam vender para novos clientes.

    O Pcontrol é indicado para quem não quer perder o cliente para o concorrente porque um ex-funcionário copiou a planilha de excel com todos os seus contatos antes de sair.

    O Pcontrol é indicado para quem não tem tempo ou experiência para ficar criando ações mirabolantes de marketing e precisam vender para novos clientes.

    O Pcontrol é indicado para vendedores e representantes de segmentos tradicionais e inovadores como: Plano de saúde, imóveis, seguros, software, contabilidade, consórcio, telefonia, consultoria, treinamento, terceirização, startups, etc.

    O Pcontrol é feito para quem quer e precisa ter mais resultados trabalhando melhor. Aproveitando o tempo.

    O Pcontrol é indicado para quem não quer perder venda porque esqueceu de ligar para o cliente.

    O Pcontrol é indicado para quem acha que é um saco ter que preencher planilhas.

  • Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]

    Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]

    O Pcontrol foi criado para ajudar vendedores a vender mais. Em uma só plataforma reunimos as principais ferramentas de vendas que auxiliam diretamente na melhoria da produtividade das equipes comerciais.

    Para contribuir ainda mais com os resultados de quem utiliza nossa plataforma, nós estamos disponibilizando totalmente grátis um mini curso sobre como usar CRM de Vendas e Funil de Vendas completo no Pcontrol.

    Serão 4 aulas em que vamos detalhar as principais funções da plataforma e como customizá-las, para que o Pcontrol fique exatamente como você precisa.

    Sobre o que é o Mini Curso?

    Você vai saber exatamente para que serve e como usar CRM de vendas e todas as principais funções do Pcontrol. O objetivo é ajudar você a ter o máximo de aproveitamento.

    Conteúdo da Aula 1: Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    Nesta primeira aula vamos fazer toda configuração básica para que usar o Pcontrol com todo seu potencial. Vamos falar sobre o funil de vendas e suas etapas e também iremos falar os principais recursos do CRM de Vendas   do Pcontrol.

    Afinal, para que possamos tirar o melhor proveito da plataforma precisamos deixar a fundação correta, isto é, precisamos fazer toda configuração básica corretamente, para que os recursos mais avançados do Pcontrol atinjam seu potencial máximo, trazendo diversos benefícios a toda equipe de vendas.

    Segue abaixo os tópicos da primeira da aula do mini curso:

    1. O que é um funil de vendas
    2. Como funciona um funil de vendas
    3. Como fazer o cadastro rápido de uma negociação pelo funil de vendas
    4. Como cadastrar categoria de produto
    5. Como cadastrar produtos
    6. Como cadastrar um novo colaborador
    7. Explicação da tela de detalhes da negociação
    8. Como transferir negociação
    9. Como ganhar uma negociação
    10. Como perder uma negociação
    11. Como mover uma negociação de etapa no funil de vendas
    12. Como adicionar, editar e excluir um produto na tela de detalhes da negociação
    13. Como alterar os dados da empresa na tela de detalhes da negociação
    14. Como alterar os dados do contato principal na tela de detalhes da negociação
    15. Como funciona o histórico de interações
    16. Como cadastrar uma nota
    17. Como funciona a agenda de atividades
    18. Como agendar uma nova atividade pela tela de detalhes da negociação
    19. Como cadastrar um motivo de cancelamento de atividade
    20. Como agendar uma atividade pelo módulo de agenda de atividades
    21. Explicação do módulo agenda de atividades
    22. Como executar uma atividade
    23. Como cancelar uma atividade
    24. Como finalizar uma atividade em andamento
    25. Como fazer o cadastro completo de uma negociação
    26. Como cadastrar um novo canal de origem
    27. Como anexar um documento na tela de detalhes da negociação
    28. Demonstração do funil de vendas no modo lista
    29. Mais informações sobre o funil de vendas
    30. Visão geral do painel (Dashboard)

    Assista a Primeira Aula do Curso sobre CRM de Vendas:

  • Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]

    Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]

    Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até a conclusão da compra. A definição de funil é utilizado pois nem todas as negociações que são iniciadas são concretizadas com sucesso, havendo perda no meio do caminho.

    O Funil de Vendas está cada vez mais presente na vida do profissional de vendas. Dificilmente você encontrará uma equipe que esteja apresentando altos resultados em vendas que não possua um funil de vendas bem definido. Mas afinal, por que funil de vendas?

    Por qual motivo as vendas devem ser medidas com base em um funil?

    É sobre isso que vou falar hoje.

    1. Por que funil de vendas? A origem do conceito
    2. O que é o método AIDA?
    3. Por que funil de vendas na sua empresa?
    4. Qual a importância do funil de vendas e suas etapas?

     

     

     

    1 – Por que Funil de Vendas? A Origem do Conceito

    Pcontrol: Funil de Vendas

    Mesmo que você só esteja conhecendo agora este termo, saiba que ele não é novo.

    A metodologia vem do A.I.D.A., um termo que foi criado a aproximadamente 100 anos e serve para definir de forma simplificada a jornada do cliente desde o primeiro contato até a finalização da compra.

    Leia Também: O Que é Um Funil de Vendas?

    2 – O que é AIDA?

    A – Atenção

    O primeiro passo de todo o processo de vendas é chamar a atenção do seu futuro cliente. É preciso que ele note você para só então você seguir adiante.

    I – Interesse

    Depois da atenção é hora de despertar o interesse.

    O interesse do cliente é o momento em que a confiança deve ser estabelecida. Tudo em vendas acaba sempre se resumindo a confiança.

    Para despertar o interesse do seu futuro cliente existem diversos artifícios que podem ser utilizados e entre eles, a personalização sempre sai na frente.

    Utilizar exemplos de outros clientes que já compraram, descrever situações e dores do cotidiano do cliente, etc. Todas essas ações servem para ajudar a gerar interesse por parte do cliente.

    D – Desejo

    Agora é hora de despertar o desejo do seu futuro cliente em comprar o seu produto ou serviço. Quanto maior o desejo do seu cliente mais próximo você está da venda ser concretizada.

    As pessoas compram pela emoção e depois buscam justificativas plausíveis para isso. É aqui onde haje o desejo.

    Um bom exemplo desta fase da negociação são empresas que utilizam lista de espera ou trabalham com produtos prime. Essa é uma maneira muito comum utilizada por grandes empresas como a Apple. Dias antes do lançamento de seus produtos é possível encontrar fãs aguando ansiosos para a compra.

    A – Ação

    Se você seguiu os passos até aqui, só resta a ação, ou seja, a hora de finalizar a venda.

    Por mais estranho que possa parecer é nessa hora que muitas pessoas acabaram errando em sua abordagem. Preparam o cliente, deixam tudo pronto para a venda mas deixam de conduzir o cliente ao fechamento.

    A ação tem que ser clara e objetiva. Frases como “Me avise se tiver interesse”, Se precisar me procure”, entre outras como essas, podem servir de impeditivo para que a venda seja realizada.

    O ideal é sempre utilizar chamadas para ação como, “Como você gostaria de pagar, parcelado ou à vista?”, “Você gostaria de agendar o início dos serviços para amanhã?”.

    Tente deixar tudo o mais fácil possível para o cliente.

    Quando surgiu o AIDA?

    O conceito de funil surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (de compra) do cliente.

    Qual a relação entre o Funil de Vendas e o AIDA?

    O AIDA é uma versão simplificada das etapas de um funil. O Funil de vendas assim como o AIDA é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento.

    Quanto melhor for o mapeamento do seu processo de vendas mais eficiente serão suas ações e estratégias de abordagem.

    Leia Também: O Que Fazer Quando as Vendas Caem?

    3 – Por que Funil de Vendas na sua Empresa?

    Em qualquer empresa e qualquer negócio funciona basicamente da mesma maneira. Você precisa impactar o maior número de pessoas possível para garantis o maior número de vendas.

    Por exemplo: Vamos supor que você tenha recebido 1.000 leads no início do mês. Destes 1.000, você conseguiu chamar a atenção de 800 pessoas. Desta quantia, 500 tiveram interesse em saber mais sobre o que você tem a oferecer.

    Em 300 pessoas despertou o desejo em comprar seu produto porém, dos 300 contatos, 150 efetivamente compraram.

    Nem todas as negociações iniciadas no começo do mês serão concretizadas. Ao longo da jornada de compra, alguns dos seus leads desistirão da compra.

    A cada fase se afunila mais e mais a quantidade de negociações, e ao final, apenas uma parte dos clientes que iniciaram no topo serão transformados em clientes.

    4 – Qual a Importância do Funil de Vendas e suas etapas?

    Entre os vários benefícios da utilização do Funil de Vendas podemos destacar o fato da visualização detalhada de cada fase da negociação.

    Saber onde você “perde” um cliente ajuda a encontrar a solução mais rapidamente. Em cada fase da jornada de compra é necessário uma ação diferente.

  • Funil de Vendas, Suas Etapas e Sua Importância [Ciclo Pcontrol – Etapa 3]

    Funil de Vendas, Suas Etapas e Sua Importância [Ciclo Pcontrol – Etapa 3]

    O funil de vendas, ou pipeline de vendas ou até mesmo funil de compras é um conceito que ao longo dos anos se transformou uma ferramenta. Importante ferramenta que todo vendedor que preza por organização e produtividade não pode viver sem.

    Se você acha que o conceito de funil de vendas é algo novo você está enganado. O conceito de funil de vendas surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o Método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (compra) do cliente. Mais detalhes sobre o método AIDA neste link.

    Neste artigo vamos entender a etapa 3 do Ciclo Pcontrol. Se você ainda não leu o artigo sobre a etapa 1 onde detalhamentos como funciona a geração automática de leads b2b ou sobre a etapa 2 onde mostramos como funciona o fluxo de cadências de e-mail do Pcontrol clique aqui.

    1. O Que é Funil de Vendas e Suas Etapas
    2. Importância do Funil de Vendas
    3. Funil de Vendas do Pcontrol

    1 – Funil de Vendas e Suas Etapas

    Pcontrol: funil de vendas

    O que é Funil de Vendas

    Funil de Vendas é conceito que ilustra o processo de compra desde o momento onde um cliente chega ao vendedor até a compra ser realizada. O funil de vendas abrange todo esse caminho que o cliente percorre durante o ciclo da venda.

    Este caminho percorrido é subdivido em etapas. Um funil de vendas pode ter quantas etapas forem necessárias. Não existe número máximo ou mínimo em relação a quantidade de etapas. Esta definição deve ser feita de acordo com a estratégia de vendas aplicada.

    As Etapas do Funil de Vendas

    Como um funil tradicional a ideia é que a primeiras etapas tenham muitos clientes e conforme as negociações evoluam os clientes vão passando de etapas, até a última etapa.

    Imagine que a primeira etapa do funil de vendas é como a boca do funil tradicional. Um quantidade alta de negociações vão entrando e a cada etapa passada negociações serão perdidas, porém outras vão evoluindo. Isso faz com que a última etapa tenham poucas negociações, porém os cliente que estão lá são os cliente com score ou potencial de compra muito alto.

    Leia Também – Planilhas de Vendas: Vantagens e Desvantagens

    Leia Também – O que é um CRM e Para que Serve?

    2 – A Importância do Funil de Vendas

    Já foi o tempo onde vendedores usavam cadernos ou excel para fazer suas anotações e gestão de vendas. Organização e produtividade são as palavras chave sobre a importância de um funil de vendas, e caderno e excel definitivamente não oferecem ao vendedor estes benefícios.

    Um profissional organizado não perde tempo procurando por informações que não lembra onde anotou. Produtividade faz com que qualquer profissional otimize tarefas manual e foque no seu objetivo. No mundo das vendas, um vendedor tem que estar focado em negociar.

    Um funil de vendas organiza e deixe o dia a dia do vendedor mais produtivo, consequentemente aumentado as chances de conversão de vendas.

    O funil de vendas centraliza as informações de todas negociações da empresa em um único local evitando a duplicidade das informações e fortalecendo ainda mais a organização e a produtividade.

    Como sabemos um funil de vendas é divido em etapas. Isso é fator que mais enfatiza a organização, pois assim é simplesmente olhar para seu funil e você terá exata noção de quantos negócios estão em cada etapa, qual o valor acumulado de cada etapa e etc. Informações valiosas com acesso fácil e rápido.

    Sobre a produtividade é fica claro pois ela é impulsionada pela organização. Com um clique você tem acesso a todos os dados cadastrais do clientes, dados sobre a própria negociação e etc. Ter acesso a informações importante em segundos torna sim o dia de qualquer profissional mais produtivo, pois não há dúvidas de onde procurar.

    3 – Funil de Vendas do Pcontrol

    O Pcontrol possui um funil de vendas objetivo, simples e intuitivo para tornar o dia de todo vendedor mais organizado e produtivo. Além de conter todos os recursos “normais” que todo funil de vendas possui, o funil de vendas do Pcontrol possui o recurso de Lead Scoring.

    Este recurso mostra a chance de compra de cada negociação. Assim fica muito mais fácil para o vendedor priorizar quais negociações ele deve contatar primeiro.

    O funil de vendas do Pcontrol pode ser usado individualmente, sempre problema algum, mas o principal objetivo deve é receber os leads aquecidos pela cadência de e-mails.

    Leia Também – Como Vender pelo Whatsapp

    Como Funciona o Funil de Vendas do Pcontrol

    Como você sabe o Pcontrol possui um gerador de leads b2b. O Pcontrol vasculha a internet atrás do contato de empresas para você. Depois de encontrados eles devem ser aquecidos na cadência de e-mails. Este aquecimento de leads é fundamental para fazer a primeira etapa do processo de triagem.

    Resumidamente o objetivo da cadência de e-emails é enviar uma sequência de e-mails ao cliente, quantos mais e-mail ele abrir e responder mais aquecido ele estará, ou seja, mais preparado para ser enviado ao funil de vendas de um vendedor.

    Uma vez enviado ao funil de vendas o principal trabalho de um vendedor é ativado. Negociar. O Funil de vendas dentre todas ferramentas que a plataforma Pcontrol possui é a ferramenta que os vendedores mais passam seu tempo.

    Combinado com o funil de vendas existem 2 recursos extremamente uteis, chamados de detalhes da negociação e agenda de atividades. Quando combinados do modo correto este combo de negociação traz não só benefícios para o próprio vendedor mais para a empresa toda.

    Combo de Negociação do Pcontrol

    Todas as negociações em aberto ficam dispostas nas etapas do funil de vendas. Porém, antes de fazer qualquer tipo de contato é necessário consultar os dados referentes ao cliente. O Pcontrol possui o recurso do detalhes do lead. Essa tela contém todas as informações necessário que base e tranquilidade para que o vendedor  possa em poucos segundos cadastrar, atualizar e consultar qualquer dado do seu cliente.

    Com os dados necessário em mãos o próximo passo é contatar o cliente. Para completar o combo de negociação que dá suporte a toda venda o Pcontrol possui uma agenda de atividades completa. A agenda de atividade serve literalmente para que o vendedor agende todas as atividades que deverão ser realizadas.

    Esse recurso é extremamente necessário pois ele organiza toda a semana do vendedor. Abrindo a agenda o vendedor já consegue saber quais os próximos passos e quais são os próximos clientes que ele deverá interagir.

    Como bônus da agenda de atividade, o pcontrol possui o lembrete automático. 30 minutos antes de cada atividade iniciar o Pcontrol enviará para o vendedor responsável pela atividade um e-mail lembrando sobre o compromisso agendado. Ou seja, organização e produtividade o tempo todo.

    Conclusão

    Com este terceiro artigo da série sobre o Ciclo Pcontrol você notou que cada etapa complementa a outra. O ciclo Pcontrol se retroalimenta, ou seja, uma etapa gera informações que servem como base para que a próximo etapa funcione com máximo aproveitamento.

    O funil de vendas traz diversos benefícios para o vendedor como vimos, mas também para o gestor de vendas. O acompanhamento da equipe comercial fica muito mais próxima e clara.

    Então se você ainda não utiliza o funil de vendas para você ou para sua equipe comercial, pesquise por um ainda hoje pois você sentirá os benefícios em pouco tempo.

  • Ciclo Pcontrol: Prospecção de Clientes para Aumentar as Vendas

    “Precisamos Aumentar as vendas”, essa é a frase mais ouvida dentro das empresas. O sonho de todo empresário é no fim de cada mês olhar o saldo na conta bancária ou no relatório de vendas e ver que no mês atual aconteceram mais vendas que no mês passado. Mas como aumentar as vendas a cada mês? Antes de pensar em como aumentar as vendas, temos que pensar em como aumentar a prospecção de clientes. Pensando nisso foi criado o Ciclo Pcontrol.

    Podemos afirmar que a grande maioria dos vendedores não gosta e muitos odeiam prospectar. Vendedor gosta de negociar, quebrar objeções, analisar as possibilidades para fechar uma venda, não gosta de procurar por novos contatos.

    A má noticia para os vendedores é que para que eles possam fazer o que realmente gostam, a prospecção deve acontecer. A boa notícia é que os vendedores não precisam se preocupar mais em prospectar.

    O Ciclo Pcontrol

    Já é sabido que funcionário multitarefa é uma grande ilusão para as empresas. Foco é a palavra chave quando a empresa espera que a performance de um profissional seja boa e esteja em constante evolução.

    Ou seja, não há a mínima chance de pensar que o mesmo profissional ou vendedor deve ser o responsável por construir listas de contatos, prospectar novos clientes, fazer a gestão do seu funil de vendas, vender e fazer o pós-venda.

    A eficiência na estratégia de prospecção de clientes exige uma atenção exclusiva à esta tarefa. Afinal, ela é a base de todo clico de vendas. Com o avanço da tecnologia, não só a prospecção de clientes mas a gestão das vendas podem e devem ser realizados com base em dados.

    É exatamente nestes 2 pontos de todo processo de vendas que as 4 etapas Ciclo Pcontrol atua.

    As Etapas do Ciclo Pcontrol

    É preciso deixar claro que o Ciclo Pcontrol tem o objetivo que otimizar o processo de prospecção de clientes e a gestão da vendas. O ciclo foi criado com base nos principais conceitos de inteligência de mercado, para ajudar os profissionais com conhecimento e principalmente os profissionais sem conhecimento sobre o assunto.

    Mais detalhes sobre o que é a importância da inteligência de mercado neste link.

    O Ciclo Pcontrol é dividido em 4 etapas que são:

    1. Prospecção Automática de Contatos B2b
    2. Aquecimento de Leads B2b
    3. Gestão de Vendas
    4. Identificação do Perfil do Cliente Ideal

    1 – Prospecção Automática de Contatos B2b

    A primeira etapa do Ciclo Pcontrol é a prospecção automática de contatos b2b. Se sua empresa atende ou presta serviços para outras empresas, o Pcontrol pode alavancar o processo de prospecção e então contribuir para o aumento as vendas da sua empresa.

    Como dissemos, com o avanço da tecnologia a prospecção de clientes também avançou. Como toda tarefa manual, a tarefa de prospectar foi automatizada. O Pcontrol possui um gerador automático de leads que, através de um filtro de segmentação, você define qual é o perfil de empresas que você deseja receber os contatos e então o Pcontrol irá buscar estes contatos para você. Simples assim.

    O objetivo do Gerador de Leads do Pcontrol é otimizar o processo de prospecção de novos clientes. Este processo é feito através de um filtro, onde você define os critérios que formam o perfil exato das empresas que você procura.

    Alguns dos critérios são:

    • Setor de mercado
    • CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas-Fiscal) deste setor
    • Localização das empresas (estado e cidade)
    • Tempo de mercado
    • Capital social
    • Porte da empresa
    • etc

    Como Funciona o Gerador de Leads do Pcontrol

    O primeiro passo é definir o perfil das empresas afim de que o Pcontrol capture através do filtro de segmentação. Então os primeiros contatos começaram a chegar. Os contatos das empresas buscados pelo Pcontrol contém os seguintes dados:

    • CNPJ
    • Nome Fantasia
    • Razão Social
    • Localização Completa
    • Setor de mercado
    • CNAE
    • Telefones
    • E-mails
    • Nomes e cargos de todos os sócios
    • Capital social
    • Tempo de mercado
    • etc

    Todos este dados são fornecidos para que os vendedores sejam abastecidos com o máximo de detalhes sobre as empresas ao propósito de facilitar à análise do cliente e servindo como base na condução da negociação.

    Análise do Perfil dos Contatos

    O melhor vem agora. O gerador automático de leads do Pcontrol é inteligente. Como toda a plataforma o gerador de leads é dotado de inteligência artificial, capaz de aprender qual é o melhor perfil de contato para você.

    Este aprendizado ocorre com base no comportamento do contato dentro da plataforma. Cada ação realizada com o contato reforça se ele é realmente um bom perfil ou não.

    A possibilidade de máquinas ou sistemas aprenderem leva o nome de Machine Learning. Assista este vídeo e conheça mais sobre esta tecnologia.

    Quando o Pcontrol identifica um contato como bom perfil automaticamente ele indica ao gerador de leads que este é o perfil de contatos de empresas que ele deve priorizar na sua busca, assim aumentando a chance deste contato se tornar um lead e então se tornar mais uma venda.

    Mais detalhes de como funciona o gerador automático de leads do pcontrol neste link.

    2 – Aquecimento de Leads B2b

    Prospecção ativa não funciona mais? Acredito que você já ouviu esta frase por aí. Mas alguns números mostram o contrário. A Salesforce, referencia de CRM teve um aumento de 100 milhões de dólares em suas receitas utilizando a estratégia de prospecção ativa de vendas.

    Mas como tudo no mundo dos negócios as estratégia de prospecção ativa também evoluíram. Receber o contato de uma empresa, pegar o telefone e ligar não é o mais indicado anos dias de hoje. Um estratégia extremamente simples e eficaz é assim que receber o contato de uma empresa, colocada em um fluxo de cadência de e-mails.

    Afinal quem gosta de receber ligação de estranhos? No mundo corporativo esta situação se agrava ainda mais.

    Certamente enviar um e-mail para o contato da empresa é uma excelente alternativa para criar este primeiro contato. Iniciar uma relação com seu possível prospect através de um e-mail é uma forma comprovada de sucesso. Esta metodologia é chamada de Cold Calling 2.0.

    Com a finalidade de ajudar neste primeiro contato foi desenvolvida dentro do Pcontrol uma ferramente de fluxo de cadência de e-mails. Ferramenta esta que trabalha integrada com o gerador automático de leads. Isto é, o Pcontrol gera os leads e ainda ajudar a iniciar uma relação com o mesmo.

    Como funciona o Fluxo de Cadência de E-mails do Pcontrol

    A segunda etapa do ciclo Pcontrol mostra como aquecer um contato, em resumo, como iniciar uma relação com seu contato até que ele se torne um prospect.

    Vamos deixar claro que fluxo de cadência de e-mail não é e-mail marketing. Fluxo de cadência de e-mail são sequências de e-mails que são enviadas aos seus contatos com o intuito de iniciar uma relação com eles. Estes e-mails são personalizados e levam em conta particularidades sobre quem os recebe.

    No Pcontrol é possível escrever e-mails e associá-los a um perfil de contatos. Só para exemplificar seguem 2 modelos de segmentação:

    1 – Quero que o “E-MAIL 01” seja enviado a todos os contatos do setor “FABRICAÇÃO DE PRODUTOS TÊXTEIS” com o cnae “FABRICAÇÃO DE TECIDOS DE MALHA” que estão localizados em “SÃO PAULO” e que foram capturados pelo gerador de contatos.

    2 – Agora eu quero que o “E-MAIL 02” seja enviado a todos os contatos do setor “FABRICAÇÃO DE PRODUTOS TÊXTEIS” com o cnae “PREPARAÇÃO E FIAÇÃO DE FIBRAS TÊXTEIS” que estão localizados em “SÃO PAULO” e que foram capturados pelo gerador de contatos.

    Repare que o setor e a localização são as mesmos, porém o cnae das empresas são diferentes. O grande segredo aqui é personalizar os e-mails. Ramos de atividade diferentes devem receber e-mails com conteúdos diferentes. Personalize sua abordagem. Não trate todos os seus prospects da mesma forma. Trate cada perfil de forma única.

    Automatizando o Envio dos E-mails

    Além da automatização do envio dos e-mail, ou seja, enviar e-mails em massa outro grande benefício do uso das cadência de e-mail é poder criar regras.

    Como explicamos uma cadência de e-mails é uma sequência. Um contato irá receber vários e-mails referente à cadência que ele está, porém este recebimento acontece sob 2 regras. Abriu ou não abriu o e-mail anterior.

    No fluxo de cadências do Pcontrol é você pode criar quantas etapas quiser para cada cadência, tudo depende da sua estratégia de abordagem. Só para ilustrar este conceito segue o exemplo:

    Vamos imaginar que o assunto do e-mail da primeira etapa da cadência é o “E-mail 01”.

    Na segunda etapa temos as regras abriu e-mail anterior e não abriu o e-mail anterior. Ou seja, se o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02” e caso ele não abra o “E-mail 01” envie em o “E-mail 03“.

    Porém, estas regras de abriu e não abriu possuem o recurso do “tempo”. Vamos colocar este recurso no exemplo acima:

    Após 30 minutos que o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02″  e caso ele não abra o “E-mail 01” dentro do período de 24 horas envie em o “E-mail 03”.

    Benefício do Fluxo de Cadência de E-mails

    O grande benefício do uso de fluxo de cadência de e-mail em relação a prospecção de contatos é que pode determinar se um contato é ou não é um bom perfil de cliente.

    Se um contato chegou a determinada etapa da cadência, ou seja se ele abriu ou não abriu um e-mail isso indica que ele pode ser encaminhado para o funil de vendas de um vendedor ou ele pode ser excluído da lista de contatos pendentes, o que mostra ao Pcontrol que este perfil de contato de empresa não deve ser priorizado pelo gerador automático de leads.

    Mais detalhes sobre como funciona o fluxo de cadência de e-mails do Pcontrol neste link.

    3 – Gestão de Vendas

    Como você pode entender o fluxo de cadência de e-mails além de atender seu principal objetivo que é iniciar uma relação com um prospect serve também como triagem dos contatos encontrados pelo gerador de leads.

    Nesta terceira etapa temos os contatos gerados pelo Pcontrol sendo encaminhados para o funil de vendas dos vendedores.

    O que é um Funil de Vendas

    Funil de Vendas é um conceito que ilustra o caminho que uma negociação percorre desde o momento onde um prospect chega ao vendedor até a compra ser realizada. Este caminho percorrido é subdivido em etapas. Não existe número pré-determinado de etapas, tudo depende da sua estratégia.

    Benefícios do Funil de Venda

    Já foi o tempo onde vendedores usavam cadernos ou planilhas no excel para fazer suas anotações e gestão de vendas. Organização e produtividade são as palavras chave sobre a importância de um funil de vendas. Caderno e planilahs definitivamente não oferecem ao vendedor estes benefícios.

    Um profissional organizado não perde tempo procurando por informações que não lembra onde anotou. Produtividade faz com que qualquer profissional otimize tarefas manual e foque no seu objetivo. No mundo das vendas, um vendedor tem que estar focado em negociar.

    Um funil de vendas organiza e deixa o dia a dia do vendedor mais produtivo, consequentemente aumentado as chances de conversão de vendas.

    O funil de vendas centraliza as informações de todas negociações da empresa em um único local evitando a duplicidade das informações e fortalecendo ainda mais a organização e a produtividade.

    O Funil de Vendas do Pcontrol

    O funil de vendas do Pcontrol possui todos os recursos que todos os funis de vendas de mercado possuem, porém como você já sabe, toda a plataforma, ou seja, todo o Pcontrol possui inteligência artificial em todas suas ferramentas, com o funil de vendas não é diferente.

    O objetivo de uso de um funil de vendas é manter as negociações organizas. Organização naturalmente gera aumento de produtividade. Informações centralizadas com fácil acesso torna o dia do vendedor mais produtivo, o que aumenta as chance de venda.

    Mas apesar de toda esta organização, um dos grandes desafios que todo vendedor enfrenta é saber para qual prospect entrar em contato primeiro. Qual negócio está mais preparado. Qual é o lead mais quente ou com mais interesse no meu produto ou serviço. Priorizar as negociações realmente não é fácil. Lead Scoring é a solução para este desafio.

    O que é Lead Scoring

    A definição do conceito de Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do prospect ou mais quente este prospect está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais chances de comprar seu produto ou serviço ele tem.

    Os benefícios do uso do Lead Scoring são muitos, vamos listar alguns:

    • Aumento das vendas
    • Maior assertividade nas ações de marketing
    • Alinhamento entre marketing e vendas
    • Aumento na receita da empresa
    • Motivação da equipe de vendas
    • Aumento da produtividade do vendedor
    • etc

    Para saber mais como funciona o funil de vendas do Pcontrol clique neste link.

    4 – Identificação do Perfil do Cliente Ideal (ICP)

    Definição do perfil de cliente ideal ou ICP é o primeiro passo do conceito de inteligência de mercado. Então por que o ICP é a quarta etapa do Ciclo Pcontrol? Vamos recapitular para tudo fazer sentido.

    O gerador automático de leads busca e encontra os contatos das empresas que você definiu. O relação inicial e a triagem dos contatos com perfil foram realizados pela cadência de e-mails. A gestão da vendas desde o recebimento dos prospects até a perda ou ganho da negociação foi realizada ao longo das etapas do funil de vendas e então o perfil do seu cliente ideal identificado. Não entendeu? Vou explicar tudo.

    As primeiras etapas servem como base para identificar o perfil do seu cliente ideal. Cada ação realizada no Pcontrol, seja um e-mail aberto, uma mudança de etapa, uma nota marcada, uma atividade agendada e principalmente cada ganho efetuado ajudam a definir o perfil do seu clientes ideais.

    Resumindo o ganho é o fator com mais relevância para definir o ICP, pois se alguém comprou de você este alguém tem o perfil de compra do seu produto ou serviço. Entretendo todas as ações que conduzem a negociação para o ganho também são consideradas e refletem diretamente nesta análise.

    Benefícios da identificação do ICP

    • Identificação rápida do potencial de compra de um contato
    • Conhecimento do comportamento dos clientes
    • Venda mais assertiva
    • Tomada de decisão baseada em dados, sem achismos
    • Vendedores familiarizados com os jargões do setor de mercado

    O maior benefício da identificação do ICP no Pcontrol

    É aqui que a mágica acontece. Claro que mágica não existe, tudo no Pcontrol gera dados e os mesmo são analisados 24 horas por dia para que o vendedor tenha toda base para trabalhar com o máximo de produtividade e assertividade possível. Entretanto o maior benefício da identificação do ICP pelo Pcontrol é quase mágica.

    O Pcontrol usa os perfis dos clientes para reforçar o perfil das empresas que o gerador automático de leads. Nada mais simples do que isso. Se o perfil do seu cliente ideal foi identificado vamos buscar mais empresas com este perfil. Afinal a chance irá aumentar.

    Conclusão

    Como você poder perceber ao longo do artigo, cada etapa Ciclo Pcontrol alimenta a etapa seguinte. Isto é, ele se retroalimenta. Um ciclo sem fim onde quanto mais uso mais ele se aprimora.

    Cada etapa do ciclo foi pensada para que o Pcontrol de o suporte necessário para o vendedor, desde a prospecção de clientes até o pós-venda.

    É possível sim utilizar apenas 1 ou 2 etapas do ciclo. Não é necessário utilizá-lo todo. Entretanto o benefício obviamente não será o mesmo quando usadas as 4 etapas.

    Como explicamos cada etapa possui diversas ferramentas para que seu desempenho atinja o esperado. Ferramentas simples de usar, com uma curva de aprendizado rápida.

    Quando necessário repensar ou aprimorar as estratégias e técnicas de prospecção de clientes da sua empresa, recomendo levar em consideração o Ciclo Pcontrol.

    Diversas empresas de todo Brasil já utilizam diariamente o pcontrol e os resultados são surpreendentes.

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