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  • O que é Prospecção de Clientes: 8 dicas para prospectar todo dia

    O que é Prospecção de Clientes: 8 dicas para prospectar todo dia

    A prospecção de clientes é vital em todo processo de vendas que funciona de maneira sólida e eficaz. Quem acredita que esse canal de entrada de clientes na empresa deixou de ser a importante com a chegada de novos meios de captar clientes está completamente enganado. 

    Não importa se sua empresa atua no mercado B2B ou B2C a prospecção de leads ou clientes deve funcionar todos os dias. É um exercício diário que você ou sua equipe comercial devem executar rigorosamente, afinal, a prospecção é o primeiro passo para que uma venda aconteça.

    1. O que é Prospecção de Clientes
    2. 8 Dicas para Prospectar Todos Os Dias

     

     

     

    O que é prospecção de clientes?

    Pcontrol: Prospecção de Clientes

    Segundo o site significados.com.br, prospecção é uma palavra com origem no latim, prospectione, que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

    Na geologia, a prospecção consiste em um conjunto de trabalhos geológicos e mineiros que têm como objetivo reconhecer o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

    Trazendo esse conceito para o mundo das vendas e dos negócios, o Shopfy tem uma definição interessante sobre o que é prospecção e qual seu objetivo:

    A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar potenciais clientes, também conhecidos como prospectos. O objetivo da prospecção é desenvolver um banco de dados de clientes prováveis e então se comunicar sistematicamente com eles na esperança de convertê-los de cliente em potencial em cliente atual.

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes?

    As 8 dicas para prospectar todo dia

    1. Encontre e concentre-se no seu público alvo
    2. Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias
    3. Trabalhar ativamente sua listas de clientes
    4. Peça indicações
    5. Construa sua presença nas redes sociais
    6. Envie conteúdo de valor para seus prospects
    7. Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento
    8. Automatize a Prospecção de Leads

    1 – Encontre e concentre-se no seu público alvo

    Existem diferentes tipos de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas. Você não pode e nem deve falar com os vários tipos de pessoas em uma só vez, então por qual você deveria começar primeiro?

    Reserve algum tempo para descobrir qual é o perfil ideal de seu cliente, pesquise em seu próprio histórico de vendas.

    • Quem são seus principais clientes?
    • Quais são seus piores clientes?
    • Quem são seus clientes mais lucrativos?

    Crie perfis para cada um desses grupos. Não presuma que só porque uma empresa está em histórico de vendas é que ela se encaixa no perfil de cliente ideal.

    Depois de fazer essa análise, você pode usar o perfil e a lista de empresas existentes para encontrar outras empresas que correspondam a esses critérios. Essa tática ajudará você a manter o foco em pescar os melhores peixes neste imenso oceano de oportunidades.

    Leia Também: Nicho de Mercado: O que é, Benefícios e Exemplos

    2 – Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias

    Assim como você reserva um horário em sua agenda para ir para academia todos os dias, é importante reservar um horário consistente na sua agenda para prospectar todos os dias. A menos que você tenha ganho na loteria, os leads não cairão no seu colo.

    Você precisa pegar o agir para que algo aconteça. E como a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar esse tempo consigo mesmo ajudará bastante a garantir que essa atividade seja realizada regularmente.

    3 – Trabalhar ativamente sua listas de clientes

    Você tem uma lista de clientes ou lista de leads quentes, quem sabe até mesmo uma lista de leads perdidos. Reserve um tempo todos os dias para ligar para as pessoas destas listas. Veja onde eles estão no processo de decisão. Há alguma pergunta que eles tenham? Existe alguma informação que você possa enviar para ajudá-los?

    É tudo sobre manter contato e fazer com que não esqueçam de você. Ao trabalhar na lista de forma consistente, você poderá transformar leads frios em quentes ou até mesmo aproximar ainda mais alguém com alto potencial de compra.

    4 – Peça indicações

    Nada é melhor do que um cliente feliz porque os clientes felizes falam bem sobre você.

    Em um artigo da Harvard Business de 2003, “O número que você precisa para crescer”, foi citado:

    O valor de qualquer cliente não reside apenas no que essa pessoa compra. Nesses dias interconectados, o modo como seus clientes se sentem em relação a você e o que eles estão preparados para contar aos outros sobre você pode influenciar suas receitas e lucros da mesma forma.

    A melhor hora para solicitar uma indicação é imediatamente após a venda, pois é quando a experiência da venda ainda está fresca na mente do cliente. Seu entusiasmo e boa vontade (se a experiência for boa) aparecerão. (Dica: crie um modelo de e-mail e use-o sempre que fizer uma venda).

    É importante manter contato com seus clientes ativos. Assim você garante que eles ainda estejam satisfeitos com seu produto ou serviço. Lembre-se de enviar uma saudação de aniversário.

    Você também pode enviar convites para eventos, compartilhar estudos e outros conteúdos que considera valiosos para eles. O importante aqui é manter sempre o contato e gerar valor.

    5 – Construa sua presença nas redes sociais

    Se você ainda não descobriu, as redes sociais estão cada dia mais fortes. Deixe-me compartilhar algumas estatísticas de vendas nas redes sociais com você:

    • Existem mais de 2,27 bilhões de pessoas online (duplicadas desde 2007)
    • 91% dos adultos online usam as redes sociais regularmente
    • 80% dos usuários ativos da internet visitam redes sociais e blogs
    • 57% dos profissionais de marketing adquiriram clientes por meio de blogs e sites
    • Empresas que blogam têm 55% mais visitantes do site
    • 44% adquiriram clientes via Twitter
    • 61% dos usuários globais de internet pesquisam produtos online

    A mensagem principal?

    As vendas através das redes sociais estão aqui para ficar!

    Se você tem dúvidas sobre por onde começar, comece com pequenos passos. Crie um perfil nos sites de mídia social que são importantes com maior relevância para seu mercado.

    • Se você é B2B, talvez o LinkedIn seja uma ótima opção.
    • Se você é B2C, fique de olho no Instagram pois permanece em constante crescimento.

    Quantidade não é qualidade. É melhor manter-se realmente ativo em uma rede social ao invés de estar em todas porém com pouca presença.

    Lembre-se de que a presença na rede social aumenta seu arsenal de prospecção e não substitui outras atividades.

    6 – Envie conteúdo de valor para seus prospects

    De acordo com uma pesquisa da Corporate Visions, 80% dos profissionais de vendas e marketing entrevistados disseram que seus esforços de prospecção de clientes eram ineficazes. Apenas 20% disseram que seus esforços foram realmente eficientes. Quando foram convidados para suas próprias avaliações, 37% responderam que o conteúdo não é envolvente ou provocativo, enquanto apenas 9% disseram que não tinham conteúdo suficiente.

    Por que o conteúdo não foi bom o suficiente?

    60% dos profissionais de marketing e vendas B2B afirmam que as campanhas de geração de demanda da organização se concentram apenas nos produtos, recursos e serviços de sua empresa, em vez de se concentrarem nos pontos problemáticos de seus clientes. Em suma, isso significa deixar de enviar conteúdo que fala sobre o quão grande você é e quão grande é sua empresa.

    Ofereça valor ao seu cliente potencial através da comunicação. Mostre que você entende onde eles estão no processo de compra, quais são seus desafios e forneça conhecimento, ideias e inspiração que os mova ainda mais no processo de compra.

    7 – Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento

    Os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Transformar um lead frio em quente exige arregaçar as mangas e fazer algum trabalho.

    Isso significa várias ligações, e-mails e outras atividades de acompanhamento para marcar reuniões, etc.

    Pode ser um desafio gerenciar todas essas atividades, então usar os recursos do um sistema de CRM ajudará a mantê-lo no caminho certo.

    8 – Automatize a Prospecção de Leads

    O processo de prospecção de clientes não precisa demandar tanto tempo e boa parte não precisa ser manual. Existe uma forma na qual você define apenas o perfil do seu cliente e então os leads começam a chegar. Esse processo de automação de geração de contatos é realizado pelo Pcontrol.

    O Pcontrol é uma plataforma online que dentre suas diversas funções voltadas para a gestão de vendas contém um gerador automático de leads b2b.

    O processo para captar leads é simples e rápido. Você define qual o perfil dos leads que deseja receber, o segmento de mercado, área de atuação, estado, cidade. Então, o Pcontrol vasculha a internet atrás das empresas que encaixam no perfil definido por você.

    Estas dicas foram baseadas no artigo do site SuperOffice. Clique aqui para ler o conteúdo completo.

    Clique aqui, e acesse o canal do Pcontrol no Youtube. Toda terça e toda quinta as 11h00 tem conteúdo novo.

  • Cold Call: O que é, Como Funciona + 13 Dicas de Ouro

    Cold Call: O que é, Como Funciona + 13 Dicas de Ouro

    Você tem dificuldades para tornar suas ligações frias eficientes? Você não está sozinho, para muitos vendedores fazer ligações frias (cold call) é a pior parte da venda. As desculpas vão desde que “isso não funciona..” à “o cliente não gosta de atender…”

    Porém, quando bem planejado o cold call funciona como uma ação de venda rápida e de resultados diretos tanto no mercado b2b como no b2c. Se usado em conjunto com outras estratégias funciona melhor ainda.

      1. O que é Cold Call ou Ligação Fria?
      2. Cold Call Ainda é Eficaz?
      3. As 13 Dicas de Ouro para Fazer Cold Call

     

    1 – O que é Cold Call ou Ligação Fria?

    A definição de cold call ou ligação fria é qualquer tentativa de fazer negócios com um cliente em potencial, por telefone, que pode ou não conhecer sua empresa.

    2 – Cold Call Ainda é Eficaz?

    O cold call é uma técnica importante no arsenal de qualquer vendedor. Há empresas que trabalham 100% com este tipo de ação de vendas. A grande diferença entre conseguir resultados positivos ou não está na estratégia. Realizar ligações e abordagens de vendas como a 10 ou 20 anos atrás apenas servirá para ocupar o tempo de vendedores.

    Cold Call utilizado com estratégia e principalmente aliado a outras ações de marketing é eficaz e pode ser a diferença entre o sucesso ou fracasso de uma empresa.

    3 – As 13 Dicas de Ouro para Fazer Cold Call

    Pcontrol: Cold Call Ligação Fria1 –  Cold Call não vai te machucar

    O primeiro passo para uma ligação fria eficiente é perceber que os cold calls não vão machucá-lo.

    Muitos vendedores têm tanto medo de uma rejeição em potencial que se retêm quando se trata de correr riscos com ligações frias.

    2 – Transforme a ligação fria em um jogo

    Trata-se de persistir através da rejeição em potencial até que você finalmente chegue a um cliente em potencial que esteja disposto a ouvir o que você tem a dizer, ter uma conversa com você e possa levar a um próximo passo.

    Quando você perceber que as ligações não estão indo bem, se permita arriscar, tente algo novo, tente estratégias ainda não aplicadas. Como nos esportes, o atleta que mais se destaca é aquele que arrisca e que vai contra a intuição dos outros.

    3 – Esteja disposto a assumir riscos

    Eu sei que pode parecer que este passo está repetindo algumas ideias anteriores, mas é tão importante, eu não posso enfatizar isso o suficiente. Quando arriscamos durante as ligações frias temos muito mais probabilidade de sucesso.

    Por 2 razões:

    1 – Quando uma ligação não está indo bem e você precisar retomar as rédeas da situação. O que é uma atitude que exige coragem. Como resultado de correr esse risco, é mais provável que você recupere a ligação e a conduza melhor do que antes. Então, assumir esses riscos realmente pode ajudar essas chamadas.

    2 – Estar preparado para correr riscos também torna o processo de cold call bem menos doloroso. Quando você está aberto a correr risco e isso significa aceitar perder oportunidades, você não irá remoer esse sentimento. Este desconforto não irá te desanimar, pelo contrário, você irá aprender com seus próprios erros.

    4 – Aqueça o máximo possível

    Aquecer um lead ou um contato antes de fazer uma ligação dobram as chances de realizar uma venda. Isso pode ser feito enviando um e-mail.

    Saber quem você é fará toda a diferença em suas ligações.

    5 – Tenha um Script bem definido

    Muitos vendedores dizem: “Ah, eu não gosto de usar um script de vendas. Isso me faz soar como um robô”. A ideia não é ler um roteiro, mas saber exatamente quais perguntas devem ser feitas, em quais momentos e principalmente identificar dores ou necessidades dos clientes.

    Um dos segredos do cold call é soar natural ao telefone. Então não leia o script. Estudar o script antes de uma ligação faz parte do processo. O script é um forte aliado nas ligações frias, use-o.

    6 – Os primeiros 7 segundos

    A conexão com seu cliente ocorre já nos primeiros segundos da ligação. Tom de voz, vocabulário, velocidade e até mesmo a respiração são mais importantes do que o que você tem a dizer.

    Claro que a ligação deve ter um objetivo e o script muito bem definido antes de realizar uma abordagem. Mas a maneira que fala tem maior peso em comparação ao conteúdo.

    Os primeiros 7 segundos garantirão os próximos 25 segundos. Então use estes primeiros 7 segundos para chamar e prender a atenção do ouvinte. Para então você ganhar mais 25 segundos para entrar nos detalhes necessários.

    7 – Quanto mais você fala, pior para você

    Os dados mostram que, quando os vendedores falam sobre si mesmos ou sobre suas próprias empresas, eles se saem significativamente pior com as perspectivas. Quanto mais você falar sobre si mesmo quando estiver em uma cold call, piores serão os resultados.

    8 – Concentre-se nos desafios que você está enfrentando

    Durante as ligações frias, uma das melhores maneiras de engajar clientes em potencial na conversa é focar nos desafios que você está vendo no mercado. Isso mostrará que você tem o dedo no pulso do que realmente está acontecendo.

    9 – Crie engajamento antes de começar a falar

    Quanto mais envolvido seu prospect estiver mais prospera será sua ligação. Por isso ouvir mais e falar menos é sempre a melhor opção.

    10 – Aprofunde-se no que realmente está acontecendo

    Este passo requer que você tenha o cliente engajado com você. Você deve deixar o cliente dizer quais são os desafios que está enfrentando. O pulo do gato aqui é fazer as perguntas corretas sobre cada problema relatado.

    Conhecer a fundo o problema do cliente lhe dará credibilidade na hora que você mostrar que você tem a solução. Seu cliente terá confiança em comprar de você quando você mostrar que entende detalhadamente a dificuldade que está passando.

    11 – Tenha o próximo passo estabelecido

    Esta é a parte mais importante da chamada fria.

    Você deve absolutamente estabelecer o próximo passo. Sempre pergunto aos vendedores: “Qual é o objetivo de uma chamada de prospecção ou uma ligação fria?” Eles responderam: “Para conseguir uma venda”. Mas isso não é verdade.

    12 – Confirme o próximo passo

    Quando você conseguir que alguém concorde com uma reunião, enquanto estiver ao telefone com ela, envie uma confirmação por e-mail. Certifique-se de que ele responda seu e-mail confirmando o compromisso entre vocês.

    13 – Não fuja do telefone após cada ligação

    Como eu disse antes, a chamada fria é sobre números. É sobre fazer muitos mostradores. A diferença entre a chamada fria que é eficaz e chamada fria que você recebe em nenhum lugar é simplesmente a questão de pegar o telefone logo depois de desligar com sua última perspectiva.

    Volte para o telefone, disque o próximo número e continue avançando.

    Para complementar o conceito de cold call segue abaixo um ótimo vídeo do canal do consultor de vendas e escritor Marc Wayshak.

    Conclusão

    O Cold Call é utilizado nas empresas de maior crescimento no mundo, não só no Brasil.

    Mesmo que você esteja pensando que o telefone já está ultrapassado e que hoje em dia os melhores meios de comunicação são whatsapp e e-mail, tenho que dizer que tudo em conjunto funciona muito bem se você usar o telefone combinado com outras formas de abordagem.

    Conheça o canal do Pcontrol no Youtube.

    O Cold Call 2.0, foi criado por Aaron Ross na SalesForce. Este método se mostrou tão eficaz que virou um livro. Vale muito a pena eu indico a leitura, você só tem a ganhar. E se você gostou desse vídeo, não se esqueça de fazer a sua inscrição.

    Como Vender no Telefone no Mercado de Hoje!

    Referencias

    Is cold calling still effective?

    Cold Calling 101: 13 Steps to Cold Calls That Work!