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    Prospecção por E-mail: 7 Dicas de Como Fazer

    A prospecção por e-mail é o segredo de muitos vendedores de alta performance. Aqueles vendedores que superam suas metas todos os meses e muitas vezes antes da última semana do mês.

    Para ser um profissional de Alta Performance é preciso focar no que funciona e ajuda a manter a produtividade, claro que a prospecção por e-mail não poderia ficar de fora. Uma das poucas ações do século passado que além de serem extremamente eficientes nos dias de hoje, teve crescimento no último ano.

     

    Prospecção por e-mail nos dias de hoje

    Hoje em dia chega a ser desagradável receber uma ligação de alguém lhe oferecendo um produto ou serviço que você não demonstrou interesse prévio, não é? Ninguém gosta de telemarketing.

    Ouvir sobre um assunto no qual não tem interesse ou não está com tempo para isso acaba gerando estresse e muitas vezes de prejudica a imagem da empresa que executou a ligação.

    Com isso em mente, uma das principais vantagens de mostrar seu produto para um possível cliente é fazendo o primeiro contato com por e-mail.

    Neste primeiro contato o desafio para a maioria dos profissionais é se destacar no meio da multidão. Entre tantos e-mails o que fará que o seu seja aberto?

    Começar com uma apresentação ou falando diretamente sobre o produto nem sempre é o mais indicado. Gerar valor e principalmente resolver problemas sempre é a melhor opção e funciona em qualquer segmento.

    Não adianta queimar etapas, neste artigo veremos como seguir os passos corretos para ter o máximo de aproveitamento em uma abordagem por e-mail.

    Resolvi dividir este artigo em 4 partes que irão lhe ajudar a montar a sequência extremamente eficiente para começar uma prospecção realmente efetiva por e-mail:

    1. O que é prospecção por e-mail?
    2. Será que o tamanho do documento importa?
    3. Como prospectar novos clientes por e-mail?
    4. Como montar um e-mail de prospecção efetivo?

    1- O que é Prospecção por E-mail?

    Vender é a atividade mais importante de qualquer negócio. O cliente é o oxigênio de toda empresa, sem ele a falência é uma questão de tempo. Por isso, tão importante quanto manter os clientes ativos, é encontrar novos, ou prospectar novos clientes.

    Todas as empresas que buscam crescimento consolidado precisam se concentrar na construção e otimização de um processo de prospecção eficiente onde um determinados número de novos compradores, usuário ou assinantes sejam efetivados todos os meses.

    Podemos definir a prospecção, como o trabalho proativo de obter novos clientes. Ou seja, ir atrás do cliente mesmo que este ainda não tenha demonstrado interesse prévio em seu produto ou serviço.

    Não existe um passo-a-passo ou um conjunto de regras único e que garanta 100% de eficiência no processo de prospecção de por e-mail ou qualquer outro método. Mas sim um conjunto de técnicas que devem ser aplicadas, testadas, medidas e aprimoradas todos os dias.

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

    2 – Será que o Tamanho do Documento Importa?

    A quantidade de informações disponíveis nunca foi tão grande. Além de dezenas de e-mails por dia tem posts no Facebook, Twitter, comentários em fotos e vídeos no Instagram, legendas de filmes, artigos em blogs e etc. Com tanta informação é necessário refletir, quem gosta de receber um e-mail com um texto longo?

    Mesmo após aberto, a grande maioria das pessoas evita ler e-mails de pessoas desconhecidas com mais de 4 parágrafos. Pense bem, quantos e-mails de desconhecidos com mais de 300 palavras você leu recentemente?

    Devemos dar atenção a alguns pontos extremamente importantes quando estamos no processo de prospecção por e-mail.

    Começando pelo tamanho do e-mail, no vídeo abaixo falo sobre a importância do tamanho do texto no primeiro contato:

    Na correria dos tempos atuais, onde até uma pausa para o café é disputada, precisamos ser objetivos. O primeiro contato por e-mail não permite deslizes.

    Para manter a atenção do cliente o primeiro passo é ser objetivo e agregar valor.

    Menos conteúdo no e-mail significa maior a taxa de conversão. E-mails entre 150 e 300 palavras tendem a ter uma maior taxa de resposta em comparação a e-mails mais longos com por exemplo 600 palavras.

    Como o destinatário provavelmente não conhece você ou sua empresa, precisamos evitar que ele considere se distraia. Portanto seja objetivo e claro no que você quer com este e-mail.

    Agendar uma ligação, visita ou demonstração por exemplo.

    E não esqueça, MENOS É MAIS!

    3 – 7 Dicas de Como Prospectar Novos Clientes por E-mail

    Lembramos que, não existe um conjunto de regras ou a fórmula perfeita que garante 100% de resultado no processo de prospecção de clientes via e-mail, porém existem boas práticas que SIM potencializam os resultados e ajudam vendedores e empresas a baterem metas todos os dias.

    1 – O Destinatário – Você sabe com quem está falando?

    Muitas vezes não conseguimos de cara o e-mail da pessoa certa para iniciar uma abordagem. A vezes buscamos o departamento de compras mas o único contato que temos é a moça da recepção ou um outro departamento sem relação direta com o alvo. Mas lembre-se que isso não impede a prospecção.

    Evite e-mails com assuntos do tipo:

    “A quem possa interessar”, “Oportunidade para você”. Assuntos com pouca especificidade ou genéricos são sempre ignorados com sucesso.

    Substitua os exemplos como os de cima por:

    “A/C: NOME DA EMPRESA”, ou “A/C: Departamento de Compra”.

    2 – O assunto do e-mail

    De acordo com uma pesquisa compilada pela Hubspot, 33% dos destinatários de e-mail abrem e-mail com base apenas na linha de assunto.

    A decisão de uma pessoa em abrir ou não um e-mail, parte do assunto descrito, e essa ação dura aproximadamente 3 segundos. Ou seja, você tem apenas 3 segundos para chamar, ou não, a atenção da pessoa que está abordando.

    Invista no assunto do e-mail, gere o interesse suficiente em quem está lendo para que abra a mensagem.

    Para maximizar suas chances de aberturas de e-mails frios, mantenha as seguintes práticas recomendadas sobre a linha de assunto:

    • Crie valor descrevendo um benefício na linha de assunto da mensagem.
    • Mantenha linhas de assunto curtas e com letras minúsculas.
    • Ative a curiosidade, oferecendo um benefício incomum ou principalmente resolva um problema.
    • Seja específico. Mencione algo específico sobre a pessoa, empresa ou indústria para se destacar.

    3 – Mantenha o texto curto (SEM ANEXOS)

    Textos longos fazem com que a distância entre as informações essenciais (aquelas que não podem ser cortadas em uma edição) dificultem o entendimento da mensagem, produzindo tédio e desinteresse.

    Ou seja, quando a pessoa chega no final da frase, já não lembra mais o que estava escrito no começo. O cérebro humano é capaz de se concentrar em uma única coisa durante 90 segundos antes de realizar 20 segundos de descanso.

    Diga o que precisa dizer com poucas palavras, com palavras comuns, rápidas e de fácil entendimento.

    Perceba que o tamanho no primeiro e-mail está em evidência neste artigo. Isso ocorre pois as pessoas não querem mais perder tempo. Assunto curto e texto curto.

    Antes de iniciar uma negociação, é preciso gerar empatia, curiosidade e só depois se aprofundar em assuntos mais técnicos.

    E-mails longos não despertam atenção e quase sempre são fechados 3 segundos após abertos.

    Um e-mail considerado longo possui acima de 300 palavras. O ideal é ter entre 150 e 300 palavras.

    ATENÇÃO: Não é que você nunca deva enviar e-mails longos para seus clientes. Essa ação curta é recomendada para os primeiros e-mails em uma abordagem ativa, onde o cliente não conhece o remetente e não possui nenhum tipo de relacionamento.

    Se você tem realizado prospecção por e-mail e não tem conseguido taxa de abertura maior que 15% comece esses são os primeiro passos que devem ser analisados.

    4 – Deixe o e-mail personalizado

    Se você deseja realmente ter respostas dos e-mails enviados deixe tudo o mais personalizado possível. Mensagens genéricas e que pareçam enlatadas são quase sempre descartadas.

    Veja como você torna o conteúdo mais pessoal ou com a cara do cliente:

    • Mencione uma notícia recente que seja relevante para o destinatário ou para a empresa. Principalmente se a notícia for sobre o cliente em questão.
    • Um ponto positivo e um ponto para melhoria – Cite algo que você gosta na empresa e algo que você possa ajudar a melhorar. Um benefício direto que ele terá com o início desta relação.

    Nunca termine o e-mail sem uma chamada para ação. Uma dica muito boa, é encerrar já realizando um convite para tratar melhor do que acabou de falar.

    Você pode usar convites do tipo “podemos falar na quarta feira, às 14h?”.

    Isso faz com que você conclua a jornada do e-mail, desde o assunto que chamou atenção da pessoa, até a conclusão com uma proposta de conversa, aumentando suas chances de vendas.

    5 – Qual problema você resolve?

    As pessoas buscam sempre resolver algo que as incomoda. Não adianta descrever características ou informações básicas que ela poderia ler em qualquer lugar.

    Você conseguiu o mais difícil que é a atenção de uma pessoa, agora precisa fazer com que essa atenção valha a pena.

    Seja objetivo e mostre que seu produto ou serviço pode ajudar. Exponha claramente o que você espera alcançar, e também como suas ações irão beneficiar o destinatário.

    6 – Não desista na Primeira Tentativa

    Nem sempre o primeiro e-mail é o melhor ou mesmo foi recebido no melhor horário.

    Cada segmento de mercado possui suas particularidades, suas métricas. Porém vou mostrar alguns números que servirão de guia, caso você esteja começando ou precise de referências:

    • Programe entre 4 e 7 e-mail antes de considerar o descarte do contato.
    • Faça o cliente gostar de você. Um artigo ou um estudo podem ser apropriado nesta fase. Ser visto como uma fonte de conteúdo e de soluções, sempre seu cliente fará questão de o manter por perto.
    • Pergunte o que ele achou do artigo. Depois de um tempo, faça contato solicitando um feedback.

    7 – E-mail em massa de forma eficiente

    O que fazer quando há a necessidade de enviar uma grande quantidade de e-mails?

    As vezes pode ser impossível impactar uma grande quantidade de contatos com alto nível de personalização. Nessas horas é necessário utilizar sim ferramentas de automação, mas sempre com moderação.

    Veja a seguir algumas dicas que você deve seguir para evitar que seu e-mail seja enviado considerado SPAM ou perca o impacto necessário:

    • Não envie imagens ou HTML. Se as pessoas que receberão seu contato não recebem e-mails seus com frequência você deve evitar anexos. Foco total no texto. O mesmo vale para links direcionados a sites. Evite nos primeiros contatos.
    • Busque particularidades do mercado. Se você não puder ser extremamente direto ou pessoal, valorize particularidades do mercado do cliente.
    • Use ferramentas adequadas. Nem todas as ferramentas de disparos de e-mail funcionam 100%. Fique de olho.

    4 – Como montar um e-mail de Prospecção Ideal?

    1 – Quebre as Regras para chamar atenção

    Quem nunca começou a ler um e-mail e logo de cara percebeu que era mais uma daquelas típicas abordagens em massa?

    Assim que os compradores reconhecem este tipo de e-mail, eles são diretamente excluídos. Para evitar esse destino, você precisa evitar alguns clichês utilizados no mercado.

    Veja um exemplo de e-mail com alta taxa de abertura:

    Olá {! Primeiro nome}

    {! Seu nome} entrando em contato com {! Nome da sua empresa } – {! Link do site da sua empresa}.

    Sim, este é outro e-mail que diz quem eu sou e pede uma reunião; mas eu tenho {pesquisa específica que você fez pessoalmente}.

    {! Conexão / comunalidade incomum}.

    {! Detalhes do seu serviço} – isso soa como algo de valor para {! Empresa do Cliente} ou algo que você está procurando ativamente?

    Aqui está {! Pedaço de conteúdo}.

    Você está aberto para conversar na próxima semana? {! Incentivo para chamar}.

    No aguardo.

    2 – Envie sua ajuda ao destinatário (mas não os bombardeie)

    Técnicas que fazem este e-mail funcionar:

    • Envolve as preocupações do destinatário: que maneira melhor de mostrar a alguém que você conhece do que declarar diretamente as perguntas que o mantêm à noite? Dica: use “nós” somente se você estiver no mesmo departamento do destinatário. Se você não estiver, use “você”.
    • Compartilha conteúdo útil: quando você faz algo por alguém (direciona-o ao conteúdo que o ajuda em seu trabalho), ele se sente obrigado a fazer algo por você (responda a você).
    • Deixa a comunicação aberta: enfatizar que algo (nesse caso, ter uma ligação) é opcional na verdade aumenta o desejo das pessoas de concordar.

    Olá {! Primeiro nome}

    Quando olhamos para {! o ano vigente}, nosso {! Team recipient is on} tem muito o que pensar e priorizar. {!Pergunta 1 Pergunta 2 Pergunta 3}

    Como muitas das empresas com as quais trabalhamos estão fazendo as mesmas perguntas, achei que você apreciaria alguns artigos sobre a construção dessas estratégias:

    {! Link para o conteúdo 1} – {! Tipo de conteúdo}
    {! Link para o conteúdo 2} – {! Tipo de conteúdo}
    {! Link para o conteúdo 3} – {! Tipo de conteúdo}

    Obrigado!

    3 – Use as estatísticas no seu modelo de e-mail frio para mostrar que elas não estão sozinhas

    A pesquisa prova que estamos mais motivados pela dor do que pelo prazer. Primeiro, use evidências estatísticas para atingir o ponto problemático do seu cliente em potencial. Em seguida, ajude-os a visualizar como seu produto os ajudará a resolvê-lo.

    Veja um e-mail de prospecção de vendas que mostra como você pode usar as estatísticas para persuadir:

    Como funciona:

    • Estatísticas: As estatísticas de desempenho chamam a nossa atenção e dão a quem as usa uma aura de autenticidade. Aqui, eles servem como gancho e apresentam o problema.
    • Realidade sobre a maioria das equipes: aqui, você usa outra estatística para mostrar que não está sozinho. Os tempos são difíceis para a maioria das equipes. Mas eles não precisam ser; há uma maneira de você sair antes do resto.
    • Inclui benefícios: Então, coloque seus benefícios para que eles se tornem a saída mais fácil da dura realidade. Como quando você vê um comercial de Sarah McLachlan e sente o impulso de se inscrever para uma doação mensal. Caso em questão: esse comercial levantou US $ 30 milhões de dólares.

    Olá {! Primeiro nome}

    Em média, {! Ponto de dor estatística}. Sua empresa está alcançando seus objetivos?

    {! Estatística sobre a maioria das equipes}.

    {! benefícios do seu serviço}. {! pontos de dor empresa alivia}.

    {! realizações da empresa}. Se você deseja {conseguir o que o produto atende}, seria ótimo conectar-se para uma chamada de 15 minutos na próxima semana.

    Atenciosamente, {! Seu nome}

    Estes exemplos de e-mail de prospecção fazem parte de um estudo realizado pelo blog Yesware. Clique aqui acessar o artigo completo.

    Leia Também: A Pior Estratégia de Vendas Por E-mail

    Conclusão

    A prospecção por e-mail continua sendo e tudo indica que continuará sendo altamente eficaz durante muitos anos. É uma forma sutil de falar um pouco sobre você, sua empresa, seu produto ou serviço mas principalmente de ajudar o destinatário de uma alguma forma.

    Mais do que nunca a prospecção por e-mail é um processo que exige energia. Cada palavra que compõe um e-mail, desde o assunto até a assinatura deve ser pensada.

    Algumas empresas possuem profissionais trabalhando especificamente no montagem e cadência de e-mail de prospecção.

    Se você ainda não dá a devia importância que prospecção por e-mail merece mude esse pensamento hoje mesmo pois você provavelmente está perdendo vendas.

    Não esqueça, um bom e-mail dentro de uma boa cadência de e-mails significa engajamento com possível clientes e mais do que isso, significa alta probabilidade de fechamento de vendas.

  • Fluxo de Cadência de E-mails: 10 Perguntas Mais Frequentes

    Fluxo de Cadência de E-mails: 10 Perguntas Mais Frequentes

    Novas tecnologias surgem todos os dias para facilitar a nossa vida. Afinal, mesmo que de forma inconsciente, nosso celebro opta sempre pelo caminho mais fácil para nos poupar energia.

    Isso vale também para o tempo. Tudo e que contribuir para que tenhamos mais tempo livre será bem-vindo, e provavelmente esse seja um dos maiores benefícios do fluxo de cadência de e-mails.

    Enviar e-mails em sequência é uma ação que, quando bem executada permite que o profissional de vendas otimize todo o trabalho manual e ganhe tempo para focar mais nas negociações.

    Neste artigo eu resolvi juntar as 10 perguntas mais frequentes sobre o fluxo de cadência de e-mails e como você pode se beneficiar diretamente com este tipo de ação nas suas vendas.

     

     

     

    Fluxo de Cadência de E-mails no Pcontrol

    O Pcontrol possui um módulo que faz de forma automatizada o envio de fluxo de cadência de e-mails. A plataforma é uma ferramenta completa de auxilio a vendedores.

    Começa fazendo a prospecção do contato de novos clientes com o Gerador de Leads faz o envio programado de e-mails em cadência, mostra o Score de cada negociação e muito mais. Tudo integrado em um CRM de vendas que armazena informações.

    Além disso, é possível gerenciar toda a equipe de vendas. Cada licença do Pcontrol, mesmo na versão grátis, disponibiliza a inclusão de até 20 colaboradores.

    É a melhor maneira para acompanhar os resultados de equipes de vendas mesmo a distância e com relatórios sendo gerados em tempo real.

    Clique aqui para fazer o seu cadastro no Pcontrol e começar a usar de graça.

    O Que É um Fluxo de Cadência de E-mails?

    Fluxo de cadência de e-mails é o envio programado de e-mails conforme a ação executada pelo destinatário. Pode ser utilizada tanto na prospecção de novos clientes quanto no follow-up.

    Por exemplo:

    Vamos imaginar que você esteja prospectando uma grande empresa. Você envia um e-mail para o departamento de compras com uma rápida descrição sobre o que você faz.

    A pessoa no departamento de compras lê o seu e-mail mas não responde, então depois de 3 dias você envia um novo e-mail para esta pessoa, mas dessa vez com novos argumentos e mostrando um pouco mais sobre seus serviços.

    Novamente a pessoa que recebeu o e-mail abre o conteúdo que você enviou, mas não responde seu contato. No dia seguinte você envia um novo e-mail a fim de se aproximar dessa empresa, e dessa vez a pessoa no departamento de compras responde e a partir daí vocês iniciam um relacionamento que poderá gerar novos negócios para ambos.

    Todo esse processo de envio programado de e-mails é o fluxo de cadência. O grande destaque é que tudo isso pode ser automatizado diretamente no Pcontrol.

    Você faz a programação de quais e-mails serão enviados de acordo com cada ação do cliente e pronto, a máquina começa a girar sem que o profissional de vendas tenha trabalho nenhum.

    10 Perguntas Frequentes sobre o Fluxo de Cadência de E-mails:

    1. Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?
    2. Qual o limite ideal de envios de e-mails?
    3. Quantos e-mails posso enviar por dia?
    4. Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?
    5. Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?
    6. O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?
    7. O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?
    8. Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?
    9. E se o e-mail voltar ou não for entregue?
    10. Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?

    1 – Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?

    No fluxo de cadência de e-mails o ideal é que você tenha sempre o máximo de personalização, tanto no conteúdo quanto no grupo de pessoas que receberá a sequência de e-mails.

    Por isso, o ideal é que sejam enviados e-mails para grupos de até 70 contatos por cadência. Dessa forma, você terá maior controle quanto aos resultados de ação realizada.

    Contudo, há exceções. No caso de cadências chamadas abertas, você terá novos contatos sendo adicionados com frequência e naturalmente passará de 70 contatos.

    Quem utiliza o Gerador de Leads do Pcontrol pode programar o envio de e-mails para novos contatos assim que os robôs trouxerem essas informações. É fácil rápido e ajuda nos resultados de vendas.

    2 – Qual o limite ideal de envios de e-mails?

    Não há limite. A quantidade diária de envios de e-mails depende diretamente do seu servidor. Recomendamos que a quantidade aumente gradativamente conforme você analisa os resultados das primeiras cadências.

    O envio de e-mails de forma desorganizada e em grande quantidade (acima de 100 e-mails por hora) pode prejudicar seu domínio. Devemos sempre cuidar para que os e-mails não sejam considerados SPAM.

    Leia Também: Como Fazer o E-mail Não Ir Para SPAM

    3 – Quantos e-mails posso enviar por dia?

    Você pode enviar quantos e-mails quiser. Não há limite de envios no Pcontrol.

    Os envios de e-mails são feitos diretamente da sua conta de e-mail. Portanto o limite é determinado pelo servidor do remetente.

    De qualquer maneira, nossa equipe acompanha os primeiros passos junto com você para que siga tudo da melhor maneira possível.

    4 – Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?

    Sim, você pode fazer o envio de e-mails atrelado também por produtos. Porém, o envio em cadência pode ser feito para 1 destinatário de cada empresa.

    Assim evitará que você faça o envio para inúmeros colaboradores de uma única empresa e prejudique assim uma possível venda.

    5 – Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?

    No fluxo de cadência de e-mails o conteúdo deve ser objetivo. Tem que ser direto e ter uma definição clara.

    Diferentemente do e-mails marketing, o Fluxo de cadência de e-mails serve para fazer a prospecção de clientes e ajudar a criar um relacionamento com um possível cliente.

    Por isso devemos evitar o envio de arquivos em anexo como catálogo, promoções, link direcionando para sites, etc.

    Conteúdos curtos com até 200 palavras tem maior retorno em comparação com textos maiores.

    6 – O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?

    A ação seguinte depende diretamente da sua estratégia, porém, na maioria dos casos o indicado é que este contato seja retirado do fluxo de cadência para que não receba novos e-mails.

    Lembrando, o fluxo de cadências tem como objetivo principal abrir portar e iniciar um relacionamento com seu futuro cliente. Ao responder seu e-mail o cliente está lhe dando abertura para que você entre em contato.

    7 – O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?

    Não existe uma regra do que você deve ou não fazer após o encerramento de um fluxo de cadência de e-mails. Tudo dependerá da sua estratégia de vendas. Mas algumas ações são bastante comuns e podem servir para diversas situações.

    Se após o encerramento do fluxo de cadências o cliente não responder as suas tentativas de contato, você poderá descartar este cliente e não tratá-lo mais como uma possível oportunidade de negócios. Assim você deixará o espaço livre para negociar com alguém que realmente se transforme em venda.

    Ou então, poderá encaminhar para outra cadência de repescagem e tentar novamente uma estratégia diferenciada.

    Tudo dependerá do que você considera válido para tornar uma venda possível.

    8 – Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?

    Sim, existem incontáveis formas de segmentar um fluxo de cadências de e-mails, inclusive utilizando como referência as etapas do pipeline ou funil de vendas.

    Conforme você evolui uma negociação com seu cliente você poderá programar o envio de e-mails de follow-up, propostas, conteúdos, etc.

    9 – E se o e-mail voltar ou não for entregue?

    Caso o e-mail não seja entregue ao destinatário você poderá agir de duas maneiras recomendadas.

    A primeira delas é alterar o e-mail de contato do destinatário. Caso você tenha outras opções de contato de e-mail, basta definir uma nova como padrão e pronto, os e-mails começarão a ser enviados para este novo destinatário.

    Por outro lado, se este for a única forma de contato, você deve retirar este contato da cadência para que não sejam feitas novas tentativas de envio. Essa ação ajudará a manter sua cadência limpa e evitará que seus e-mails sejam considerados SPAM no futuro.

    10 – Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?

    Sim, você pode ativar cadências de e-mails para contatos de listas que você já prospectou no passado e acredita que tenha potencial para vendas atualmente.

    Basta que você importe sua lista de clientes para o Pcontrol e programe sua cadência.

    O Fluxo de cadência de e-mails existe para ajudar vendedores e empresas a vender com maior rapidez. Quanto mais clientes você impactar em menos tempo mais resultados em vendas você terá e maior será o seu faturamento.

    Por isso é importante que você utilize as ferramentas certas para contribuir com o seu dia a dia e alavancar sua carreira profissional. Sempre que precisar conte com o Pcontrol.

  • O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    O segredo do fluxo de cadência de e-mails é a segmentação e personalização do conteúdo. Quanto mais direcionado for o conteúdo dos e-mails mais resultado a cadência terá.

     

     

     

    O que é um fluxo de Cadência de E-mails?

    O envio de e-mails em cadência ou fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens com intervalos de tempo programados. Os e-mails do fluxo de cadência tem como objetivo otimizar o tempo de prospecção de clientes.

    No Pcontrol o fluxo de cadência de e-mails pode ser ativado conforme o comportamento do cliente ao receber e visualizar ou não o e-mail, por exemplo:

    O primeiro e-mail da cadência é enviado para um possível cliente. Caso o cliente abra este e-mail mas não responda, outro e-mail será enviado após um período de tempo pré definido. 1, 2 ou 3 dias após a abertura do e-mail anterior.

    O mesmo pode ser feito caso o cliente não abra o e-mail enviado.

    Dessa forma, o fluxo de cadência de e-mails permite a criação diversos e-mails e programar o envio para possíveis clientes com o objetivo de otimizar o tempo de prospecção de um cliente.

    Quantas Etapas tem um Fluxo de cadência?

    Não há um limite definido para um fluxo de cadência. Você pode e deve adequar de acordo com sua estratégia de prospecção.

    Os fluxos de cadência de e-mails com maior resultados possuem em média 4 fases ou etapas.

    O fluxo de cadência quando executado em paralelo a outras ações como abordagem por telefone por exemplo, tende a aumentar as chances de venda em 62%.

    Leia Também: Como Montar Cadência Automática de E-mails

    Qual a diferença entre Fluxo de Cadência de e-mails e E-mail Marketing?

    Há similaridade entre as ações estão na utilização do e-mail como principal forma de contato. Mas na prática as ações são diferentes em sua execução e também no objetivo.

    O E-mail Marketing é direcionado para listas de pessoas ou empresas ao qual você já tenha um relacionamento pré estabelecido. Neste tipo de ação é bastante comum o envio de promoções, catálogos e demais ações promocionais.

    O Fluxo de Cadência de e-mails tem como objetivo ajudar na prospecção e deve ser utilizado para iniciar um relacionamento com seu possível cliente. Não é recomendado o envio de catálogo e promoções nas primeiras fases da cadência.

    Por não haver relacionamento prévio com o futuro cliente pode ser considerado invasivo e até mesmo SPAM.

    Leia Também: Modelos de E-mail para Prospecção de Clientes

    Qual o Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails?

    Personalização é o grande segredo para o sucesso do fluxo de cadência de e-mails. Tanto na segmentação quanto no conteúdo do e-mail.

    Para gerar conexão com o cliente é necessário falar a linguagem do cliente. Vocabulário, situações do cotidiano, dores, etc. Tudo o que fizer parte da rotina do seu futuro cliente é importante estar presente na cadência.

    Os Fluxos de cadência de e-mails servem para qualquer tipo de empresa em qualquer segmento. O e-mail tem ganhado espaço graças a utilização dos celulares e em 2020 a tendência é de aumento.

     

     

     

  • KPIs de prospecção de clientes: Quais são os 6 principais indicadores?

    KPIs de prospecção de clientes: Quais são os 6 principais indicadores?

    KPIs de prospecção de clientes são informações utilizadas para fazer a medição ou mensuração dos resultados e do desempenho dos processos de prospecção de novos clientes de uma empresa. Através dos indicadores de performance de vendas é possível saber se sua empresa está no caminho certo para atingir as metas e objetivos traçados.

    Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes b2b
    Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes

    Tudo o que você conseguir mensurar você consegue evoluir. Justamente por isso existem os KPIs, os indicadores de performance de vendas e prospecção.

    Você vai saber quais são os principais KPIs de prospecção vendas e como você deve utilizá-los para evoluir com o crescimento das vendas. As 2 perguntas que quero responder com este vídeo são:

    1. Será que você está utilizando as métricas certas para mensurar os resultados da prospecção da sua empresa?
    2. Você está atingindo o máximo de resultados nas vendas ou com alguns ajustes você terá mais resultados positivo em vendas?

    Falando em prospecção o modo mais eficaz de saber se a estratégia de captação de novos clientes está no caminho certo ou não, é através dos KPIs de prospecção de clientes.

     

     

     

    O Mantra da Alta Performance em Vendas

    Começamos este artigo com a frase que todo profissional de vendas deve levar como mantra em sua carreira.

    Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar

    A frase acima é de William Thomson, e é o mantra de todo e qualquer processo de aperfeiçoamento, independente de área de atuação.

    Já sabemos que a definição ou a origem de prospectar é pesquisar. Com isto em mente temos que saber que quando estamos prospectando novos clientes, estamos separando os clientes “bons” dos “ruins”. Ou melhor, estamos separando os clientes com perfil de compra de nossos produtos dos clientes sem perfil.

    Se preferir ouvir este artigo, temos um podcast sobre os mais importantes indicadores do processo de prospecção de clientes. Ouça abaixo:

    Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes

    O Processo de Prospecção de Novos Clientes

    Antes de termos prospects temos que ter contatos. O primeiro passo do processo de prospecção de novos clientes é conseguir contatos de possíveis prospects. Ou seja, o e-mail, telefone e nome referente à uma pessoa ou à uma empresa quando atuamos no mercado b2b.

    A partir do momento que temos este contato, aí sim iremos prospectar. O próximo passo é procurar quem são os contatos que tem perfil de compra para então transformá-los em prospects.

    Antigamente esse processo funcionava muito bem través da lista telefônica. O vendedor pegava a lista telefônica onde tinham milhares de contatos e então saía prospectando, procurando os contatos com perfil de compra.

    Esta “procura” ou prospecção era feita através de ligação telefônica, hoje além do telefone, podemos fazer por outros meios tão eficazes quanto, como WhatsApp e fluxo de cadência de e-mails.

    Os Principais KPIs de prospecção de clientes

    Antes de nos aprofundarmos nos 6 principais KPIs de prospecção de clientes, temos que deixar claro duas coisas. O que são KPIs e quais são seus benefícios.

    O que são KPIs de prospecção de clientes?

    Os KPIs (key performance indicatores ou indicadores chave de desempenho) são uma forma de analisar informações importantes para determinar e explicar como uma empresa progredirá para atingir suas metas de vendas e de marketing.

    Mais detalhes sobre o que são KPIs, clique aqui.

    Os KPIs ajudam os tomadores de decisão a entenderem se a empresa está indo na direção certa, e se não, onde precisam focar sua atenção para ajustes necessários.

    Não importa o que mede, o objetivo de um KPI é sempre melhorar a saúde organizacional.

    Características dos KPIs

    • Relevante para o negócios
    • De fácil compreensão
    • Geralmente em forma de gráficos
    • Temporal (Devem ser analisados dentro de um determinado período)

    Benefícios dos KPIs

    • Acompanhamento próximo dos resultados das estratégias
    • Identificação de erros e acertos
    • Rápida correção de erros
    • Aprimoramento do constante do desempenho
    • Tomada de decisão baseada em dados (sem achismos)
    • Alinhamento das metas
    • Aumento das vendas
    • Geram insights
    • etc

    Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa entender exatamente o que um KPI quer dizer. Vamos abordar abaixo os 6 principais KPIs de prospecção de clientes:

    1. Público Alvo
    2. Canais de Origem
    3. Interações com os Contatos
    4. Abertura de Negócios
    5. Negócios Ganhos
    6. Negócios Perdidos

    Não importa se a sua prospecção de clientes é feita por telefone, por e-mail ou combinando estas duas estratégias. Vamos abordar os principais KPIs de prospecção de clientes que você gestor, consultor ou profissional de vendas deve acompanhar diariamente.

    Os KPIs de prospecção de clientes são essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas.

    Saber exatamente o que gera mais negociações é um fator crucial na vida de qualquer empresa. Em um mundo cada vez mais competitivo, a assertividade de prospecção é sim um diferencial absurdo para toda empresa.

    1 – Público Alvo

    O público alvo é o primeiro indicador de resultados que temos que analisar e acompanhar. Afinal, quando queremos falar com todo mundo, não falamos com ninguém. Quando queremos vender para todo mundo não vendemos para ninguém. Por isso é tão importante definir para quem queremos vender.

    A pergunta chave a ser feita é: O meu produto ou serviço irá ajudar a solucionar o problema de quem?

    É recomendável ter no máximo 3 mercados alvos para trabalhar. Mais do que isso o acompanhamento começa a fugir um pouco do controle. Por isso, faça um estudo profundo de quais pessoas ou empresas seu produto pode realmente ajudar e então foque.

    Diariamente veja qual mercado alvo tiveram mais prospects gerados. Faça esse acompanhamento sempre, pois este KPI tem o objetivo de mostrar quais segmentos de mercado estão dando resultado e quais não estão.

    2 – Canais de Origem

    O segundo indicador de resultados que devemos olhar é o indicador de canais de origem. Os canais de origem são as fontes de prospecção, são os locais onde seus futuros clientes estão. Provavelmente você tem mais de um fonte de prospecção de novos clientes. Qual fonte ou canal de origem gera mais prospects diariamente?

    Este é o KPI que devemos detalhar o máximo possível. Se você usa as redes sociais para fazer a prospecção de clientes você deve saber quantos prospects são gerados por rede social diariamente, por exemplo:

    • LinkedIn: 50 prospects
    • Facebook: 32 prospects
    • Instagram: 26 prospects
    • etc

    Se sua empresa realiza alguma ação relacionada a indicação, coloque também esta informação para ser analisada. Todas as formas de geração de prospects devem ser mensuradas. Só assim, acompanhando este KPI de perto e detalhando o máximo possível é que atingiremos o nível de assertividade desejado.

    Caso você use alguma mídia paga, seja rede social, site de anúncios, site de catálogos online ou etc, esse KPI mostra se o dinheiro investido está se convertendo em prospects ou não. Em outras palavras este KPI mostra se seu dinheiro está indo para o ralo.

    3 – Interações com os Contatos

    Após o contato de um possível prospect ser gerado é necessário fazer a validação do mesmo. Esta validação é extremamente necessário pois uma interação ou uma sequência de interações com um contato indica que as chances deste contato se transformar em prospect é alta.

    As formas mais comuns e eficientes de realizar esta primeira interação nos dias de hoje é através do WhatsApp, e-mail e do bom e velho telefone.

    Sua estratégia de prospecção pode envolver 1, 2 ou as 3 formas. Obviamente que devemos acompanhar os números gerados de cada forma de interação.

    Com esta informação em mãos é possível ter uma noção gigantesca do que está acontecendo, mas podemos ir além.

    Se for possível mensurar a quantidade de interações, ou seja, a quantidade de mensagens trocadas via WhatsApp, quantidade de e-mails enviados, e-mails abertos e respondidos e o total de ligações realizadas para que um contato se torne um prospect, vamos para outro nível de conhecimento sobre o processo de prospecção.

    Este KPI tem o benefício de mostrar qual a interação e a quantidade de interações necessárias para que um contato vire um prospect. Com esta informação é possível estimar o tempo de transformação e gera uma ótima previsão para a equipe de vendas.

    4 – Abertura de Negócios

    Depois que um contato se transforma em prospect, a próxima etapa é enviá-lo ao funil de vendas. Ou seja, deixar este prospect disponível para que um vendedor abra uma negociação com o mesmo.

    Claro, temos que saber exatamente quantos contatos se transformaram em prospects. Isso indica o percentual necessário de contatos gerados para ter a quantidade necessária de negócios abertos. Por exemplo:

    Se é identificado que a taxa de prospects enviado ao funil de vendas é de 5% diariamente, isso quer dizer que é necessário gerar todo dia 200 contatos para que 10 negociações sejam abertas diariamente.

    Esse KPI tem impacto direto no KPI de origem, pois se os vendedores não são abastecidos com o volume necessário de prospects é necessário aumentar o investimento nas mídias ou rever detalhes nas estratégias de coleta de contatos.

    5 – Negócios Ganhos

    É de suma importância saber o volume de negociações ganhas ou convertidas em vendas através dos prospects. Este indicador mostra se a taxa de conversão está dentro da expectativa e se a meta de vendas será atingida, além claro do dinheiro entrando na empresa.

    Esta expectativa da quantidade de vendas é o ponto mais importante, pois ótimo aconteceram vendas, mas quantas? Caso o número de vendas esteja fora da meta, ações e processo devem ser revistos.

    Este é o propósito deste KPI, identificar as conversões feitas através da prospecção e mostrar se a expectativa de vendas está alinhada com a meta traçada.

    6 – Negócios Perdidos

    Saber a quantidade de negociações perdidas é talvez mais importante do saber a quantidade de negociações ganhas. De todos aqueles prospects gerados quais não foram convertidos em vendas?

    Existe um padrão? Quais as origens destas negociações perdidas? Qual foi a forma de interação?

    Como dito um KPI complementa o outro, uma informação isolada muita vezes não faz sentido, porém quando temos informações conectas isso mostra muito sobre o rumo que estamos tomando.

    Uma informação muito importante, que é pode fazer com que a correção de um erro seja ajustado rapidamente é o motivo de perda. Tudo bem a negociação foi perdida, mas porque?

    • Cliente fora de perfil
    • Achou muito caro
    • Gostaria de parcelar em mais vezes
    • Fechou negócio com concorrente
    • etc

    Este KPI abre os olhos de diretores. O objetivo é mostra exatamente os motivos pelos quais os clientes não compram de você e o que torna o erro de fácil e rápida identificação. Isto dá base para que os tomadores de decisão possam apontar quais são os ajustes que devem ser feitos.

    Conclusão

    Depois de definir bem os KPIs, acompanhe constantemente. Com o passar do tempo você verá que são as base para o sucesso de determinada área da sua empresa. A área de prospecção de clientes por exemplo.

    Leve com você esse “mantra”. “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”, tendo esta frase sempre em mente você fará este exercício de acompanhamento dos KPIs frequentemente e claro, você terá os resultados mais rapidamente também.

    Não esqueça de medir tudo que for possível dentro da sua empresa. Os números mostram se você está indo na direção certa ou errada.

  • O que é Prospecção de Clientes: 8 dicas para prospectar todo dia

    O que é Prospecção de Clientes: 8 dicas para prospectar todo dia

    A prospecção de clientes é vital em todo processo de vendas que funciona de maneira sólida e eficaz. Quem acredita que esse canal de entrada de clientes na empresa deixou de ser a importante com a chegada de novos meios de captar clientes está completamente enganado. 

    Não importa se sua empresa atua no mercado B2B ou B2C a prospecção de leads ou clientes deve funcionar todos os dias. É um exercício diário que você ou sua equipe comercial devem executar rigorosamente, afinal, a prospecção é o primeiro passo para que uma venda aconteça.

    1. O que é Prospecção de Clientes
    2. 8 Dicas para Prospectar Todos Os Dias

     

     

     

    O que é prospecção de clientes?

    Pcontrol: Prospecção de Clientes

    Segundo o site significados.com.br, prospecção é uma palavra com origem no latim, prospectione, que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

    Na geologia, a prospecção consiste em um conjunto de trabalhos geológicos e mineiros que têm como objetivo reconhecer o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

    Trazendo esse conceito para o mundo das vendas e dos negócios, o Shopfy tem uma definição interessante sobre o que é prospecção e qual seu objetivo:

    A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar potenciais clientes, também conhecidos como prospectos. O objetivo da prospecção é desenvolver um banco de dados de clientes prováveis e então se comunicar sistematicamente com eles na esperança de convertê-los de cliente em potencial em cliente atual.

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes?

    As 8 dicas para prospectar todo dia

    1. Encontre e concentre-se no seu público alvo
    2. Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias
    3. Trabalhar ativamente sua listas de clientes
    4. Peça indicações
    5. Construa sua presença nas redes sociais
    6. Envie conteúdo de valor para seus prospects
    7. Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento
    8. Automatize a Prospecção de Leads

    1 – Encontre e concentre-se no seu público alvo

    Existem diferentes tipos de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas. Você não pode e nem deve falar com os vários tipos de pessoas em uma só vez, então por qual você deveria começar primeiro?

    Reserve algum tempo para descobrir qual é o perfil ideal de seu cliente, pesquise em seu próprio histórico de vendas.

    • Quem são seus principais clientes?
    • Quais são seus piores clientes?
    • Quem são seus clientes mais lucrativos?

    Crie perfis para cada um desses grupos. Não presuma que só porque uma empresa está em histórico de vendas é que ela se encaixa no perfil de cliente ideal.

    Depois de fazer essa análise, você pode usar o perfil e a lista de empresas existentes para encontrar outras empresas que correspondam a esses critérios. Essa tática ajudará você a manter o foco em pescar os melhores peixes neste imenso oceano de oportunidades.

    Leia Também: Nicho de Mercado: O que é, Benefícios e Exemplos

    2 – Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias

    Assim como você reserva um horário em sua agenda para ir para academia todos os dias, é importante reservar um horário consistente na sua agenda para prospectar todos os dias. A menos que você tenha ganho na loteria, os leads não cairão no seu colo.

    Você precisa pegar o agir para que algo aconteça. E como a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar esse tempo consigo mesmo ajudará bastante a garantir que essa atividade seja realizada regularmente.

    3 – Trabalhar ativamente sua listas de clientes

    Você tem uma lista de clientes ou lista de leads quentes, quem sabe até mesmo uma lista de leads perdidos. Reserve um tempo todos os dias para ligar para as pessoas destas listas. Veja onde eles estão no processo de decisão. Há alguma pergunta que eles tenham? Existe alguma informação que você possa enviar para ajudá-los?

    É tudo sobre manter contato e fazer com que não esqueçam de você. Ao trabalhar na lista de forma consistente, você poderá transformar leads frios em quentes ou até mesmo aproximar ainda mais alguém com alto potencial de compra.

    4 – Peça indicações

    Nada é melhor do que um cliente feliz porque os clientes felizes falam bem sobre você.

    Em um artigo da Harvard Business de 2003, “O número que você precisa para crescer”, foi citado:

    O valor de qualquer cliente não reside apenas no que essa pessoa compra. Nesses dias interconectados, o modo como seus clientes se sentem em relação a você e o que eles estão preparados para contar aos outros sobre você pode influenciar suas receitas e lucros da mesma forma.

    A melhor hora para solicitar uma indicação é imediatamente após a venda, pois é quando a experiência da venda ainda está fresca na mente do cliente. Seu entusiasmo e boa vontade (se a experiência for boa) aparecerão. (Dica: crie um modelo de e-mail e use-o sempre que fizer uma venda).

    É importante manter contato com seus clientes ativos. Assim você garante que eles ainda estejam satisfeitos com seu produto ou serviço. Lembre-se de enviar uma saudação de aniversário.

    Você também pode enviar convites para eventos, compartilhar estudos e outros conteúdos que considera valiosos para eles. O importante aqui é manter sempre o contato e gerar valor.

    5 – Construa sua presença nas redes sociais

    Se você ainda não descobriu, as redes sociais estão cada dia mais fortes. Deixe-me compartilhar algumas estatísticas de vendas nas redes sociais com você:

    • Existem mais de 2,27 bilhões de pessoas online (duplicadas desde 2007)
    • 91% dos adultos online usam as redes sociais regularmente
    • 80% dos usuários ativos da internet visitam redes sociais e blogs
    • 57% dos profissionais de marketing adquiriram clientes por meio de blogs e sites
    • Empresas que blogam têm 55% mais visitantes do site
    • 44% adquiriram clientes via Twitter
    • 61% dos usuários globais de internet pesquisam produtos online

    A mensagem principal?

    As vendas através das redes sociais estão aqui para ficar!

    Se você tem dúvidas sobre por onde começar, comece com pequenos passos. Crie um perfil nos sites de mídia social que são importantes com maior relevância para seu mercado.

    • Se você é B2B, talvez o LinkedIn seja uma ótima opção.
    • Se você é B2C, fique de olho no Instagram pois permanece em constante crescimento.

    Quantidade não é qualidade. É melhor manter-se realmente ativo em uma rede social ao invés de estar em todas porém com pouca presença.

    Lembre-se de que a presença na rede social aumenta seu arsenal de prospecção e não substitui outras atividades.

    6 – Envie conteúdo de valor para seus prospects

    De acordo com uma pesquisa da Corporate Visions, 80% dos profissionais de vendas e marketing entrevistados disseram que seus esforços de prospecção de clientes eram ineficazes. Apenas 20% disseram que seus esforços foram realmente eficientes. Quando foram convidados para suas próprias avaliações, 37% responderam que o conteúdo não é envolvente ou provocativo, enquanto apenas 9% disseram que não tinham conteúdo suficiente.

    Por que o conteúdo não foi bom o suficiente?

    60% dos profissionais de marketing e vendas B2B afirmam que as campanhas de geração de demanda da organização se concentram apenas nos produtos, recursos e serviços de sua empresa, em vez de se concentrarem nos pontos problemáticos de seus clientes. Em suma, isso significa deixar de enviar conteúdo que fala sobre o quão grande você é e quão grande é sua empresa.

    Ofereça valor ao seu cliente potencial através da comunicação. Mostre que você entende onde eles estão no processo de compra, quais são seus desafios e forneça conhecimento, ideias e inspiração que os mova ainda mais no processo de compra.

    7 – Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento

    Os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Transformar um lead frio em quente exige arregaçar as mangas e fazer algum trabalho.

    Isso significa várias ligações, e-mails e outras atividades de acompanhamento para marcar reuniões, etc.

    Pode ser um desafio gerenciar todas essas atividades, então usar os recursos do um sistema de CRM ajudará a mantê-lo no caminho certo.

    8 – Automatize a Prospecção de Leads

    O processo de prospecção de clientes não precisa demandar tanto tempo e boa parte não precisa ser manual. Existe uma forma na qual você define apenas o perfil do seu cliente e então os leads começam a chegar. Esse processo de automação de geração de contatos é realizado pelo Pcontrol.

    O Pcontrol é uma plataforma online que dentre suas diversas funções voltadas para a gestão de vendas contém um gerador automático de leads b2b.

    O processo para captar leads é simples e rápido. Você define qual o perfil dos leads que deseja receber, o segmento de mercado, área de atuação, estado, cidade. Então, o Pcontrol vasculha a internet atrás das empresas que encaixam no perfil definido por você.

    Estas dicas foram baseadas no artigo do site SuperOffice. Clique aqui para ler o conteúdo completo.

    Clique aqui, e acesse o canal do Pcontrol no Youtube. Toda terça e toda quinta as 11h00 tem conteúdo novo.

  • Como Montar Cadências Automáticas de Emails para Prospectar de Clientes

    Como Montar Cadências Automáticas de Emails para Prospectar de Clientes

    Todo profissional de venda deve ter suas ferramentas de trabalho para ajudar a ter o máximo de resultado com o mínimo de esforço. Fazer a prospecção de clientes utilizando cadências automáticas de e-mails é uma das ações mais simples e eficientes para gerar resultados ótimos com prospecção com o mínimo de esforço.

    Vou apresentar o passo a passo para ajudar você a compreender o que é um fluxo de cadência e como ele pode ajudar você a aumentar sua carteira de clientes e ganhar dinheiro vendendo mais.

     

    O que é Fluxo de Cadência de Emails?

    Cadências são conjuntos de ações programadas e organizadas que um profissional de vendas executa para aumentar as chances de contato com um cliente ou prospect.

    O fluxo de cadência é a organização + execução dessas ações.
    Por exemplo, vamos imaginar que você tenha o contato de centenas de empresas. E-mails,  telefone, endereço, etc.

    Abaixo um exemplo de organização de um fluxo de cadência,

    Primeiro Dia

    No primeiro dia você faz a primeira tentativa de contato com cada uma dessas empresas por e-mail. Algumas vão lhe retornar e outras não. Se você parar por aqui você estará perdendo dinheiro.

    Segundo Dia

    Aguarde, no segundo dia você não faz contato. O excesso de tentativas de contato pode gerar incomodo ao cliente. Claro que depende da sua estratégia, produto ou serviço.

    Terceiro Dia

    No terceiro dia você encaminha mais um e-mail e também faz uma ligação para a empresa. Ações integradas como e-mail e fone dobram as chances de você ter sucesso na prospecção em comparação com apenas uma das ações.

    Quarto Dia

    No quarto dia você não faz tentativas de contato. O mesmo que ocorre no segundo dia, você aguarda um tempo para que seu cliente lhe retorne. Muitas vezes o cliente acabou conseguindo ver as tentativas anteriores por falta de tempo, não por te-las ignorado.

    Quinto Dia

    No quinto dia você envia um e-mail e também faz uma ligação, tentando agendar um horário para uma apresentação ou seja qual for seu objetivo.

    E assim por diante, até você conseguir efetivar um contato que resulte no seu objetivo ou até você efetivamente descartar o contato.

    Este é um fluxo de cadência sendo executado. Você sabe quais são as ações que devem ser realizadas e segue uma programação na execução.
    Seguindo uma programação você evita que algum contato seja descartado antes da hora ou que faça menos tentativas de contato com um ou outro prospect.

    Por que é importante ter um fluxo de cadência de email?

    Existem dezenas, talvez centenas de pesquisas mostrando a quantidade de vendas que é desperdiçada simplesmente por que vendedores, mesmo os mais experientes, desistem de fazer contato com um prospect em menos de 5 tentativas.

    Esta falha não é uma particularidade do Brasil. Em todo o mundo há esta constatação. 80% das vendas ocorrem após a 10 tentativa de contato.
    Se você descarta o cliente já nas primeiras tentativas você está realmente perdendo dinheiro. Neste caso nem mesmo um caminhão de leads qualificados deverá ser suficiente para você alavancar seus resultados.

    Você pode considerar alguns pontos de corte para avaliar se vale ou não a pena insistir em um contato. O principal deles é o ticket médio da venda.

    Vendas com ticket médio considerado baixo (até R$300,00) podem exigir menos tentativas de contato se comparado com vendas maiores.

    Para que serve o fluxo de cadência de e-mails?

    Mantendo como base o exemplo que utilizei na explicação sobre o que é fluxo de cadência. Vamos considerar que você tenha centenas de contatos de empresas.
    Vai levar muito tempo para enviar e-mails um a um para agendar uma reunião, uma ligação ou até mesmo a apresentação de um produto.

    Já que, o fluxo de cadências é a organização e execução de ações de contato clientes, por que não automatizar parte deste processo?

    É o que faz as cadências automatizadas de e-mails.

    Você define quais e-mails serão enviados, qual o intervalo de envio (em dias ou em horas) e acompanha se o cliente abriu o e-mail e quando.

    Outro destaque para as os fluxos de cadência de e-mails é você poder programar qual e-mail será enviado de acordo com as interações do seu prospect. Se o cliente abriu ou não o e-mail.

    Com a automação do envio de e-mails para grupos segmentados de prospects, você profissional de vendas terá mais tempo livre para focar em outras atividades. Sem precisar gastar tempo preparando e enviando e-mails um a um.

    Além disso o fluxo de cadência serve para organizar a rotina de vendas. Definindo os passos antecipadamente e deixando programadas as ações a produtividade de cada vendedor aumenta.

    Fluxo de cadência NÃO é e-mail marketing

    Podemos comparar o fluxo de cadência de e-mails com e-mail marketing se isolar o fato de que ambos utilizam e-mail como forma principal de contato.

    Leia Também: 4 Boas Práticas para E-mails de Prospecção

    Qual a diferença entre e-mail marketing e fluxo de cadência de e-mails?

    São muitas as diferenças entre eles e aqui vai algumas delas:

    • Cadências de e-mails são direcionadas para pequenos grupos segmentados com até 50 pessoas. Já o e-mail marketing é realizado para grandes listas de contatos;
    • Cadências de e-mails tem como objetivo prospectar novo clientes. E-mail marketing é para ofertar produtos, apresentar promoções, etc;
    • Cadência de e-mails tem conteúdo curto, em média 200 palavras e quase sempre não devem conter anexo. E-mail marketing acompanha anexo e o conteúdo do e-mail é ilimitado;
    • Cadências de e-mails são direcionadas para contatos que ainda não possuem relacionamento com você ou sua empresa. E-mail marketing é feito para lista de pessoas que optaram por estar nela. Conhecem você ou possuem algum interesse específico em algo que você possa oferecer, caso contrário será SPAM, não e-mail marketing.
    • Cadência de e-mails tem uma duração pré determinada, podem ser dias, semanas e até meses. No e-mail marketing não há regras neste sentido. Podem ser feito o envio para um contato oferecendo uma promoção mesmo após anos após o cadastro.

    Como Montar Cadências Automáticas de Emails no Pcontrol

    O Pcontrol é uma plataforma completa de vendas. Nele é possível prospectar clientes ativando o gerador de leads e também montar cadências de e-mail automatizadas.

    Além de, encontrar o contato de novos clientes de forma automática você poderá iniciar o relacionamento com seus clientes de forma automatizada tendo o mínimo de trabalho.

    Você pode também também programar o envio de e-mails de follow-up para negociações em andamento. Tudo isso somado a dezenas de outras funções que vão desde uma agenda de tarefas com alerta até o lead scoring.

    No vídeo abaixo você verá o passo a passo da criação de uma cadência de e-mails no Pcontrol:

    Você também pode usar o Pcontrol hoje para ajudar nas vendas. O CRM é grátis e atende quem precisa de rapidez e facilidade para acessar informações sobre seus clientes.

    Clique aqui para fazer seu cadastro grátis.

    Grande abraço e ótimas vendas.