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Etiqueta: script de vendas

  • Pare de Planejar e Comece a Vender

    Pare de Planejar e Comece a Vender

    Sabe quando você quer muito atingir um objetivo?

    Seja ele pessoal, profissional ou até mesmo financeiro. Você quer que tudo saia da forma correta. Não quer errar e para isso planeja cada passo, cada ação?

    Você vai começar a vender um novo produto. Começará uma nova empresa e faz questão de ter todo o planejamento pronto?

    Cuidado. Muitas pessoas fracassam por gastar tempo demais no planejamento e demoram a executar. Veja o que você deve fazer para colocar o seu projeto em prática.

     

     

    Pare de planejar e comece a vender!

    Pra começar eu quero deixar claro que esse não é um conteúdo motivacional. É prático, para ajudar você a colocar o seu projeto pra rodar.

    Eu acredito que se você está planejando começar a vender um produto ou montar uma empresa é porque você já tem motivação suficiente.

    O que pode estar faltando é dar o primeiro passo para começar de vez.

    Na grande maioria das vezes nós queremos ter tudo planejado, queremos prever cada situação para que a objeção ou problema doa menos.

    Isso é um grande problema. Quanto mais tempo você planejar e deixar a sua ideia no papel, mais tempo vai demorar para que o mercado conheça o que você tem a oferecer.

    Quanto mais demorar, mais tempo vai levar para você ter o feedback das pessoas.

    Não se engane se você acha isso é algo que acontece apenas com quem está começando em uma nova área ou lançando um novo produto.

    Eu já testemunhei empresas consolidadas com mais de 20 anos de mercado demorar 1 ano pra lançar um produto pois queriam que tudo estivesse perfeito.

    Quando eles finalmente lançaram, surgiram dezenas de situações ao quais não estavam preparados. Muitas das ações que eles dedicaram tempo se preparam até hoje não serviram pra nada. Serviram apenas para atrasar o lançamento do produto em meses.

    O tempo e dinheiro investido “prevendo” o que o mercado ia pensar custou caro para a empresa.

    Então o que fazer?

    Pare de planejar e comece a vender.

    Empreender é igual a vender.

    Não existe empreendedorismo sem venda. Você profissional de vendas não sobreviverá no novo emprego se não começar a vender.

    O mesmo acontece em uma nova empresa. Não é possível uma empresa existir se não houver clientes comprando ou consumindo serviços / produtos.

    Então, por mais que você acredite que ainda precisa corrigir algo no seu produto ou no seu script, comece a vender. Vá ajustando conforme a resposta do mercado.

    Tenha um M.V.P

    Um termo que tem ganhado cada vez mais popularidade principalmente entre startups é o M.V.P. Uma sigla que traduzindo significa Produto Mínimo Viável.

    É um produto ou conceito que servirá para validar a sua ideia. Quanto antes você colocar o seu MVP no mercado mais rápido será o seu crescimento

    Isso serve para tudo, inclusive para testar um script de vendas.

    Se você é da área de vendas e está começando agora em uma nova empresa. Não espere conhecer todos os detalhes do mercado. Não fique só pesquisando sobre como o produto funciona.

    A melhor maneira de validar o seu conhecimento é falando com os clientes.

    Então eu lhe pergunto, o que falta para você começar a vender?

    Uma última recomendação

    Comece devagar. Faça contato com alguns possíveis clientes e analise os resultados.

    Quais foram as dúvidas, quais os questionamentos, etc.

    Não existe plano perfeito, não existe abordagem perfeita. Apenas indo de uma vez para o mercado fará você crescer.

    Leia Também: Modelos de E-mails para Prospecção de Clientes

    Pare de planejar e comece a vender!

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Como Começar a Prospectar Clientes

    Como Começar a Prospectar Clientes

    Para a grande maioria dos vendedores prospectar clientes é a pior parte do processo de vendas.

    Esse é um dos motivos pelo qual as campanhas de geração de leads no Facebook em que as pessoas se cadastram para que a empresa entre em contato tenha se popularizado.

    Isso facilita o trabalho de vendas. Mas quase sempre não resolve todos os problemas. Não atende todo o volume que a maioria das empresas precisam.

    Custa caro e nem sempre o cliente que você precisa encontrar vai preencher um formulário de contato ou baixar o seu e-book. Então o que nós vendedores precisamos fazer é prospectar de forma ativa. Graças as novas tecnologias, podemos prospectar de forma inteligente e com menos trabalho manual.

     

     

    Como começar a Prospectar Clientes

    Prospectar é o mesmo que garimpar. É preciso buscar por pedras preciosas.

    Pra vender mais você precisa conseguir mais clientes. Se você não tiver todos os dias novas negociações sendo iniciadas não vai conseguir aumentar seus resultados.

    Antigamente, para prospectar clientes os vendedores recorriam a páginas amarelas das listas telefônicas, visitavam clientes porta-a-porta, enfim. Entre outras ações.

    Muito trabalho e nem sempre o resultado era o esperado.

    Eu posso falar com conhecimento de causa. Já trabalhei como representante comercial na zona leste de são paulo, já vendi classificados online para loja de veículos e muitas vezes o tempo gasto para visitar um cliente e fazer uma venda não era o suficiente nem para pagar a gasolina.

    Mas agora é tudo muito diferente.

    Começando pelas Ferramentas

    Existem ferramentas que ajudam a prospectar de forma rápida e com alto nível de produtividade.

    O Pcontrol

    Com o Pcontrol, você pode ativar o Gerador de Leads de graça e ele vai buscar o contato de empresas pra você. Rápido e fácil e vou deixar o link no primeiro comentário desse vídeo.

    Linkedin

    Além do Pcontrol, você deve ter uma conta no Linkedin.

    Depois que a Microsoft comprou o Linkedin ele não para de crescer no Brasil. Todos os dias profissionais e empresas de todos os tipos estão começando a se relacionar no Linkedin então você precisa estar lá também.

    Script de Vendas

    Agora que você tem as ferramentas, você precisa ter um bom script. Não comece a fazer contato sem ter um roteiro previamente definido.

    Qual o objetivo do seu contato?

    Quais perguntas você fará?

    Quais vantagens você tem que ele não sabe?

    E a pergunta principal que você deve responder: Qual problema você resolve?

    Monte um script mas não se prenda. Ajuste conforme você identificar a necessidade. Caso você não tenha ou não saiba como começar um script de vendas, clique aqui para baixar 3 modelos de e-mails para prospecção de clientes que você poderá utilizar também pelo telefone.

    Faça contatos

    O próximo passo é você entrar em contato com seus futuros clientes.

    Não tenha medo, você vai levar alguns nãos. Faz parte da prospecção.

    Um ponto importante é que quantidade não quer dizer qualidade. Quanto mais assertivo for o seu trabalho melhor, pois isso você deve automatizar parte da prospecção sempre que puder.

    Você pode por exemplo, programar o envio de e-mails para seus clientes. Basta organizar o envio em pequenos grupos e fazer envios segmentados. O Pcontrol também pode ajudar nisso se você precisar.

    Esse é o ponto de partida para quem precisa começar a prospectar clientes e ainda não sabe como.

    O importante é começar. Com o tempo você deverá fazer ajustes e corrigir o rumo da prospecção. Quanto mais contatos qualificados você fizer mais conhecimento terá do seu cliente e mais vendas fará.

    Espero ter ajudado.

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Modelos de E-mail Para Prospecção

    Modelos de E-mail Para Prospecção

    3 modelos de e-mails para prospecção de clientes que você poderá utilizar hoje mesmo. Não precisa de cadastro, é só baixar e começar a usar.

    Clique aqui para baixar os 3 modelos de e-mail para prospecção de clientes.

     

     

    Vendas é Relacionamento

    Quem vende apenas por ser o mais barato não consegue se manter no mercado por muito tempo, não fideliza clientes e não gera valor real para o mercado.

    É importante ter essa consciência ao fazer a prospecção de clientes através do e-mail que sempre terá sucesso quem tiver um bom relacionamento com seus clientes.

    O problema em muitos casos é que logo de cara muitos iniciam um relacionamento enviando catálogos, promoções, descontos.

    Para um desconto ser vantajoso é preciso ter antes uma percepção de que seu produto tem valor agregado. Caso contrário não fará sentido.

    O que fazer quando você já tem o contato de milhares de clientes e não sabe por onde começar a fazer contato?

    Se você quer saber como aplicar uma estratégia prática e eficiente para vender para a sua lista, este conteúdo é para você.

    Você deve seguir os passos abaixo para garantir que os e-mails de prospecção resultem em novas negociações.

    Como definir uma ação ou script que possa ser útil para iniciar um relacionamento com cada cliente?

    Toda a venda seja ela B2B ou B2C é baseada em confiança e relacionamento. O contato seja por e-mail ou por telefone deve servir como degrau para construção do relacionamento baseado em confiança.

    O que fazer para começar a vender para a sua base ou lista de clientes?

    Vamos imaginar que você tenha neste momento 4.000 contatos de empresas com perfil segmentado. Todas as empresas com perfil de compra dos seus produtos.
    A primeira coisa que você deve fazer é dividir a lista em pequenos grupos.

    Pode ser por nicho, por alguma característica, por interesse, etc. Divida em grupos pequenos de até 50 empresas.
    Assim você irá garantir a personalização dos e-mails e facilitará a comunicação.
    Quanto mais personalizado for o contato, melhor e mais eficiente será a sua abordagem.

    Segundo ponto que você deve ter atenção é qual o score de cada cliente.
    Quanto maior o score maiores são as chances de você vender para aquela empresa.

    Seja Objetivo

    Depois de separar as empresas em pequenos grupos e avaliar o score de cada uma delas hora de definir o objetivo do contato.
    Agendar uma reunião?
    Encontrar a pessoa certa para negociar?

    Seja direto e claro no primeiro contato. Lembre-se sempre de que a pessoa do outro lado provavelmente não lhe conhece, não sabe nada sobre a sua empresa.

    O relacionamento é a chave para a venda para empresas.
    Independentemente do produto ou serviço o que tornará a venda possível é o relacionamento que você conseguirá consolidar com as pessoas envolvidas.

    É preciso agir de forma estratégica levantando pontos importantes para ele.

    Por exemplo: Quanto você fez uma empresa do mesmo segmento que o dele economizar ao trocar o plano de saúde?

    Quanto tempo cada vendedor dele poderá falar a mais sem que a ligação caia ao trocar para o seu plano de telefonia?

    Apenas ter o melhor preço não é fator determinante para o fechamento.
    O e-mail assim como o telefone é a melhor forma de iniciar um relacionamento com chance real de vendas.

    Clique aqui para baixar os 3 modelos de e-mail para prospecção de clientes.

  • Como NÃO Fazer Prospecção de Clientes por Telefone!

    Como NÃO Fazer Prospecção de Clientes por Telefone!

    Prospectar clientes é sinônimo de venda. Não há novas vendas se não houver prospecção sendo feita, e por mais que pareça óbvia esta afirmação, vendedores e gestores de equipe comercial muitas vezes se esquecem disso.

    É ainda pior quando o gestor tem a visão antiga de que a quantidade é o que trará qualidade.

    “Faça 100 ligações que ao final do dia você terá 1 nova negociação”. Se não houver uma estratégia aplicada isso não acontecerá. Tudo não vai passar de perda de tempo. Um erro que causa desmotivação na equipe e drena as forças de profissionais de vendas que poderiam estar produzindo resultados extraordinários. Talvez você saiba do que estou falando.

     

     

    No Brasil há muitos gestores que focam na quantidade ao invés de qualidade. Creem que a melhor maneira de encontrar um bom prospect é focar na multidão.

    Exigem dezenas ou centenas de ligações por dia sem importar a qualidade ou quem exatamente irá receber esta ligação. Sem que haja conhecimento da realidade vivida pelo cliente abordado.

    Devemos lembrar também que a prospecção é a pior parte do processo de vendas para 90% dos vendedores(as). Um mal necessário para muitos.

    O motivo de eu escrever este artigo e gravar o vídeo que está disponível no final deste texto é para ajudar a todos os profissionais que precisam buscar novos clientes para abastecer seus funis de vendas. Prospectar clientes é delicado e um verdadeiro aprendizado diário. Aqui você vai saber como NÃO fazer prospecção de clientes por telefone e também por outras formas de contato como e-mail, whatsapp. Os pontos que você verá abaixo valem para todas essas maneiras de captar clientes.

    Leia Também: Por que é Importante Prospectar Clientes Todos os Dias?

    Os 5 erros que você deve evitar:

    1°Erro: Não pesquisar sobre o Cliente / Empresa

    Não se esqueça de pesquisar sobre o seu cliente antes de entrar em contato. Não pesquisar sobre o cliente antes de fazer uma ligação (Cold Call) é o maior erro que você pode cometer.
    Se você não identificar antes as dores ou necessidades do cliente você corre o risco de supor, tentar adivinhar o que o cliente precisa.
    Despejar informações é chato, afinal, se o prospect não precisa de você qual será a motivação dele em lhe ouvir?
    Para coletar informações sobre o cliente vale fazer pesquisas em sites, redes sociais, artigos ou publicações sobre a empresas. Qualquer informação por mais simples que possa parecer é válida.
    Saber o que aconteceu com a empresa recentemente pode servir também como uma brecha para encontrar pontos de conexão.

    2° Erro: Falar muito e ouvir pouco

    Deixe que o cliente tenha preferência na fala. O ideal é que o cliente fale 80% do tempo e o profissional de vendas 20%.
    Não seja um tagarela que fala sem parar. Nada de suposições, mantenha atenção no que o cliente fala e como ele fala. Ouça o que ele tem a dizer. As pessoas gostam de ser ouvidas, ao agir dessa maneira você cria conexão com quem está do outro lado.

    3° Erro: Não entender a real situação do cliente

    Muitos vendedores(as) tem a mania de achar que sabem tudo sobre o mercado e “deduzem”, que o cliente esteja precisando de um determinado produto ou serviço. Acabam não criando interesse em fazer o cliente ouvir por não se atentarem aos detalhes.

    Mesmo que você saiba tudo sobre o mercado, deixe o cliente falar. Ele é a estrela do momento e gostará de ser o centro das atenções.

    Ouvindo, você poderá identificar pontos que talvez não estivessem tão claros ou mesmo particularidades da empresa. Isso ajuda muito e você fechará mais vendas se não cometer o erro de não entender a real situação do cliente.

    Leia Também: O Perfil do Meu Cliente Mudou, e Agora?

    4° Erro: Não ter um Script de vendas bem definido

    Nunca, em hipótese alguma faça contato com seu cliente sem saber exatamente o que dizer, o que perguntar.

    Você deve ter um roteiro com as principais perguntas de abertura, exploração e de fechamento para fazer no momento certo. E nada de parecer um robô ou ler enquanto fala.

    A diferença do Cold Call para o telemarketing é que o roteiro a ser seguido no Cold Call permite interpretação. Você pode adequar as palavras mantendo a essência. Pode e deve ser criativo. No telemarketing quase sempre isso não permitido, as perguntas são sempre fechadas com respostas diretas. Não ter um script é fatal, você deve saber sempre o que dizer, e não seja um robô.

    5° Erro: Não ter um objetivo bem definido

    O que você quer ter de resultado com a ligação?
    Uma reunião? Apresentar seu produto?
    Seja objetivo e claro, isso poupará tempo no contato e tempo é o bem mais valioso.

    Um contato bem realizado não quer dizer passar horas com o cliente no telefone. E sim cumprir uma fase do processo de venda para aproximar você da sua meta.

    Conclusão:

    Evitando os 5 erros acima você não terá problemas em fazer a prospecção de clientes e com toda certeza terá resultados muito mais positivos. São simples e basta que você tenha um pouco de programação e foco.

    Com menos esforço você realizará mais prospecções de qualidade e mais vendas independente do segmento e produto que você venda.

    Outra dica importante, revise sempre seu processo completo de prospecção. A cada semana, a cada quinzena avalie os resultados em seus KPIs para que o script esteja sempre evoluindo. Não use seu CRM apenas para lançar informações depois de fazer o contato com o cliente. É importante contar com todas as ferramentas possíveis para que mais resultados sejam atingidos em menos tempo.

    Espero ter ajudado.

    Grande abraço e ótimas vendas.