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  • Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Nós preparamos uma série de conteúdos exclusivos falando sobre venda consultiva e como você pode aplicar no dia a dia das suas ações de vendas. Neste conteúdo vou passar os 5 passos para você fazer venda consultiva e também 4 perguntas que você deve utilizar para ajudar nas suas vendas.

     

    Como fazer venda consultiva em 5 passos?

    Vendedor(a) profissional não empurra venda. Apenas ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra apresentando todas as vantagens que seu produto oferece em comparação com os demais.
    A venda consultiva é diferente da venda tradicional pois é baseada no relacionamento, confiança e principalmente na formulação de perguntas.

    O que é Ser um Vendedor Consultivo?

    O vendedor(a) consultivo é o profissional de vendas que atua como um especialista na sua área. Tem conhecimento de mercado, domínio total sobre o produto ou serviço que vende e consegue através de perguntas, diagnosticar como o seu produto solucionará uma necessidade ou dor do cliente.

    Os 5 Passos para Venda Consultiva

    1 – Conhecimento de mercado e conhecimento de produtos

    Você não será um vendedor consultivo se não tiver conhecimento do seu mercado e do seu público-alvo. Comece sempre pela sua buyer persona.
    Não há como ser um especialista em algo sem ter conhecimento aprofundado do que você vende.

    Nunca pare de consumir conteúdo sobre seu mercado. Quando nós compartilhamos informações importantes, nós fortalecemos nossa marca pessoal.
    Mesmo que você não produza conteúdos como textos ou vídeos, pode consumir e compartilhar com seus clientes novidades que possam impactar diretamente nos seus negócios, na sua saúde, etc.

    2 – Identificação do público-alvo

    Para um único produto podem existir 6 personas diferentes. Quanto mais assertiva for sua análise e identificação do público-alvo mais fácil deverá fluir sua venda.

    Para ilustrar como as perguntas de condução podem e devem ser utilizadas, eu vou simular uma venda de sapatos. Mas a essência do que está sendo questionado ao cliente pode ser adequado em qualquer segmento, inclusive para vendas complexas.

    Pergunta de identificação de público-alvo

    “Você procura um sapato para você ou para dar de presente?”

    Essa pergunta servirá de base para saber quem será o usuário final do produto. E também para ajudar o cliente na escolha do melhor modelo.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    “Você precisa de um CRM para gerenciar sua equipe de vendas ou é para você mesmo organizar sua carteira de clientes?”

    Plano de Telefonia:

    “O pacote de dados que você precisa para o seu smartphone é para acessar redes sociais ou será também para acessar e-mails e outras informações de trabalho?”

    3 – Descobrindo a necessidade do cliente

    Agora que você sabe para quem será destinado o produto, é o momento de descobrir qual a necessidade do consumidor.
    Veja abaixo a pergunta de identificação de necessidade:

    “Já que é para presente, a pessoa que ganhará o sapato costuma ir a muitas reuniões ou eventos importantes?”

    No caso dos sapatos, saber em quais ocasiões o cliente deverá usar o produto pode interferir diretamente no ticket médio da venda.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada a outros segmentos:

    Software:

    Hoje sua base de clientes está toda armazenada em planilhas no seu computador ou você já tem tudo guardado em nuvem de forma segura?

    Telefonia:

    Você usa o pacote de dados no dia a dia para troca de mensagens simples ou é melhor um plano de dados maior para receber também arquivos em anexo?

    4 – Condução para a melhor compra

    Depois de interagir com o cliente fazendo o maior número de perguntas possível, chegará o momento de apresentar o diagnóstico e conduzir o cliente na tomada de decisão.
    Lembre-se que você deve conduzir, ajudar o cliente a tomar a decisão certa para que todos saiam ganhando.

    “Como você comentou que ele costuma ir nas festas da empresa, este sapato é elegante, combina com eventos formais como premiações, casamentos, festas de gala.
    Além deste, nós temos também este outro modelo que é mais discreto e também muito elegante. Ele poderá usar no dia a dia, qual deles você prefere?”

    Evite perguntas que possam ter uma resposta negativa como por exemplo “O senhor gostou de algum”. Usando o efeito de comparação o cliente acabará sendo conduzido a escolher entre uma das opções que foram apresentadas.

    Leia Também: Como Vender Mais e Melhor Pelo Telefone

    A mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    Temos duas opções que ajudarão você a organizar sua base de clientes e também aumentar as vendas. Você prefere o CRM que faz apenas a captação automática de clientes ou além do CRM com a captação de clientes terá também a automação de e-mails?

    Telefonia:

    O senhor ficará com o pacote que inclui ligação ilimitada e pacote de dados de 2Gb ou o plano que oferece 6Gb e também roaming para ficar tranquilo durante as viagens a trabalho?

    Outra técnica aplicada nas perguntas é a do Ou. Oferecer opções facilita a tomada de decisão do cliente e reduz o tempo de compra.

    5 – Termine a resposta com uma pergunta

    O vendedor(a) sempre que possível termina uma resposta com uma pergunta. Isso garante que o profissional de vendas esteja a frente da negociação.

    As perguntas servem para, identificar o seu público-alvo, conhecer as necessidades do cliente e a cria proximidade com o cliente.
    Quanto maior o número de perguntas mais assertiva será sua abordagem em vendas.

    Aproveite também para acessar o curso grátis de venda consultiva aqui.

  • Treinamento de Venda Consultiva: Introdução as Vendas Consultivas

    Treinamento de Venda Consultiva: Introdução as Vendas Consultivas

    No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes. O treinamento de venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão.

    Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.

    É o famoso ganha ganha.

    Treinamento Venda Consultiva: Introdução

    O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.

    Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.

    Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.

    Pontos Abordados na Aula 1

    1. O que é Venda Consultiva
    2. Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva
    3. Como funciona a venda consultiva
    4. Quais os principais grupos de vendedores
    5. O tirador de pedido
    6. O vendedor consultivo
    7. Quem pode agir de forma consultiva?
    8. Do especialista ao vendedor(a) profissional

    Para quem é indicado a venda consultiva?

    Toda empresa precisa vender. Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.

    Venda consultiva serve para:

    • Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b
    • Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C
    • Profissionais que atuam com vendas por telefone
    • Empresas que realizam vendas complexas
    • Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido

    Leia Também: Qual a Diferença Entre Negócio B2B e B2C

    Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional

    A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.

    Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.

    Relacionamento é a palavra chave. Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.

    As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.

    É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.

    O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.

    Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos conteúdos toda terça e quinta as 11h00.

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Como Vender Mais e Melhor por Telefone? [3 Técnicas que Funcionam]

    Como Vender Mais e Melhor por Telefone? [3 Técnicas que Funcionam]

    Mesmo com as facilidades e benefícios que a internet proporciona, nada substitui uma boa conversa. Tom de voz, velocidade, vocabulário alinhado, cada detalhe conta na hora da negociação. O que para muitos pode parecer um detalhe muitas vezes insignificante, para um vendedor bem preparado pode ser a diferença entre estar no topo ou ser apenas mais um no meio da multidão.

    Vale lembrar que estou considerando vendedores os profissionais que agem como consultores, como especialistas. Não os tiradores de pedido. Clique aqui para ver o artigo completo sobre Venda Consultiva.

    O telefone é um grande aliado nas vendas e quando bem utilizado, mesmo para quem  costuma vender online, pode trazer grandes resultados em vendas.

    Como Vender Mais e Melhor por Telefone

    Se você já utiliza o telefone como ferramenta de ação de vendas em sua rotina, vou passar algumas dicas que podem ajudar você e sua equipe a vender muito mais (2x ou 3x mais) utilizando o telefone como principal ferramenta de negociação.

    Planejamento, execução estratégica e as ferramentas corretas são os segredos para ter sucesso em vendas. Portanto, quanto mais assertivo você for, menos esforço e mais vendas serão realizadas.

    1. Planejamento para Vender mais e melhor por Telefone
    2. Estratégia para Vender mais e melhor por Telefone
    3. Ferramentas para Vender mais e melhor por Telefone

    Então vamos as ações práticas:

    1 – Planejamento para Vender Mais e Melhor por Telefone

    O mínimo que você precisa ter para fazer uma boa abordagem por telefone é um script bem montado. No entanto, para vender mais e melhor por telefone precisamos nos antecipar ao que deve ocorrer durante uma negociação. Para fazer as perguntas certas é importante saber antes qual a realidade do seu futuro cliente e nesse momento entra o planejamento e pesquisa.

    Isso quer dizer, antes mesmo do primeiro contato você deve fazer uma pesquisa sobre quem é a empresa ou o cliente que você deverá abordar. Com uma boa pesquisa é possível antecipar objeções de clientes e ser assertivo na condução da venda. Quanto mais preparado você estiver mais vendas fará.

    Temos um artigo onde mostramos como criar um script de vendas para melhorar a prospecção de novos clientes

    Outro grande ponto positivo do planejamento é a melhora da produtividade. Vender por telefone não quer dizer necessariamente MAIS LIGAÇÕES = MAIS VENDAS. Para vender mais temos que abordar os clientes certos com as soluções certas.

    Observação: Estas ações foram testadas e aplicadas em empresas que possuem equipe comercial consultiva e vendas estratégicas. Diferente de uma abordagem padrão de telemarketing. 

    2 – Foco na Execução

    Pcontrol: Como vender mais e melhor por telefone?

    Planejamento e execução andam juntas. A partir dos pontos que você identificou no planejamento, a execução deve ser realizada com precisão para garantir o máximo de aproveitamento.

    Para vender mais por telefone todas os pontos levantados durante o planejamento devem ser utilizados.

    As duas maiores vantagens de se manter o foco na execução são, aumento no ticket médio da venda e a antecipação do fechamento da venda.

    Pessoas compram de pessoas e a confiança é o fator determinante sempre. Quanto melhor for o planejamento e execução mais conhecimento de mercado você irá demonstrar e maior será a autoridade do vendedor.

    3 – Ferramentas para Vender Mais e Melhor por Telefone

    Além de ter um bom telefone, você deve ter à disposição boas ferramentas que ajudam na organização da rotina de vendas. Tenha um bom CRM de Venda, não há mais desculpas para continuar utilizando planilhas no acompanhamento das vendas.

    Se a empresa que você trabalha não quer gastar dinheiro investindo em ferramentas ou se você é gestor e não tem verba para aplicar, use o Pcontrol que é de graça. CRM de Vendas, custo ZERO.

    Se você ainda não sabe o que é um CRM de Venda, clique aqui.

    Ferramentas como um CRM de vendas são importantes pois geram análises em tempo real, são fáceis de usar e ajudam a melhorar a produtividade.

    Quem trabalha com negociações complexas sabe que o tempo é um fator que está sempre presente. Um cliente prospectado hoje pode levar meses até que a venda efetivamente ocorra, e por isso devemos estar preparados.

    Manter todas as informações salvas em um CRM de venda ajudará a retomar a negociação de onde parou.

    Conclusão

    Um exemplo prático de como utilizar os 3 pontos acima descritos para aumentar suas vendas por telefone:

    Você está começando a semana e sua meta são 5 vendas até a próxima sexta, ou seja, uma venda por dia. Em suas mãos você tem o telefone e uma lista com 1.000 nomes e telefones de possíveis clientes.

    Ao invés de sair ligando para o primeiro nome da lista com um discurso fechado e torcer para que a pessoa do outro lado da linha atenda (padrão telemarketing), você faz uma análise dos perfis e começa pelos contatos com maior probabilidade de vendas.

    Você pode fazer isso manualmente ou seguir o passo 3 e utilizar uma ferramenta para ajudar nessa análise. O Pcontrol tem uma função chamada Lead Scoring que mostra em percentual quais as chances que cada cliente tem de comprar com base na análise de vendas já realizadas.

    Depois de identificar os clientes com maior potencial você fará a pesquisa sobre ele. Quem são, como é o mercado, concorrência, etc.

    Planejamento feito, hora de montar as perguntas chave que você não pode deixar de fazer. Essas perguntas ajudarão na condução da venda.

    O passo seguinte é garantir que todas as perguntas sejam feitas e o foco da abordagem seja mantido.

    Lembre-se, quanto mais preparado você estiver antes de fazer contato com um possível cliente, mais rápida será a venda e maior o seu ticket médio.

    Com certeza se você aplicar apenas estes 3 passos descritos acima você poderá tornar sua semana muito mais produtiva e conseguirá vender mais e melhor por telefone.

  • Quais São As 3 Maiores Objeções Em Vendas?

    Quais São As 3 Maiores Objeções Em Vendas?

    Sempre existem objeções durante as vendas. Quando estamos negociando com um cliente sempre irão surgir dúvidas que se não forem tratadas de forma correta poderão impedir que uma venda ocorra.

    Mesmo que o cliente chegue até você já sabendo em detalhes o que faz o seu produto e quais todos os benefícios, há situações em que o cliente precisa apenas que estas sejam confirmadas por um especialista, neste caso o profissional de vendas.

    Há quem precise conversar com alguém antes de tomar uma decisão de compra, principalmente no caso de produtos de alto valor agregado.

    Nós como vendedores e vendedoras devemos agradecer pois é justamente graças as objeções que o nosso trabalho está garantido. Afinal, se o cliente já sabe o que quer, como quer e não há objeções, ele poderá tranquilamente fazer as compras sozinho sem o auxílio de um tirador de pedido.

    Para cada tipo de mercado existem objeções específicas. Porém, algumas delas estão presentes em todos os tipos de negociação e hoje, vamos falar quais são as 3 maiores objeções em vendas e como contornar cada uma delas.

     

     

     

    O que são Objeções?

    Objeções são dúvidas que impedem ou acabam atrasando as vendas. As objeções sempre farão parte do mundo das vendas e por isso devemos estar preparados para passar por elas com sucesso o mais rapidamente possível.

    É trabalho do profissional de vendas esclarecer as objeções dos clientes.  Portanto, quanto melhor for o preparo do profissional de vendas mais confiança será transmitida e melhores serão os resultados nas vendas.

    Leia Também: Como Ser um Bom Vendedor(a) em 2020?

    O que são Objeções em Vendas?

    Confira agora quais são as 3 principais objeções e como contornar cada uma delas de forma simples e rápida.

    1 – Preço (Está Caro)

    Esta é praticamente uma unanimidade. Portanto, cedo ou tarde você irá se deparar com esta objeção.

    Mas fique tranquilo, quando um cliente diz que algo “Está caro”, ele não está necessariamente menosprezando seu produto. Muitas vezes há o interesse genuíno e ele está apenas tentando melhorar um pouco a condição de pagamento.

    Outra situação bastante comum ao questionar o preço é quando o cliente ainda não percebeu o valor agregado em seu produto. Quanto maior for a percepção do seu cliente sobre o produto mais dinheiro ele aceitará pagar.

    Nessa hora é muito importante o relacionamento. É preciso construir valor a cada fase da negociação. Isso vale para todos os segmentos e produtos.

    Por isso é importante o profissional de vendas ser sempre consultor e nunca tirador de pedido. O vendedor sempre esta somado ao pacote na hora da compra.

    Para aumentar a percepção de valor é preciso mostrar quais as “dores” seu produto aliviará do cliente.
    Em último caso, se ainda assim o preço for um impeditivo em vendas, você tem algumas opções como: Oferecer condições e formas de pagamento, Bônus, ações com estratégias de marketing integradas, etc.

    2 – A Confiança (Vendas é Relacionamento)

    Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação – Arthur Ashe

    A segunda das 3 maiores objeções de vendas é a confiança. Não há vendas sem confiança e relacionamento. Quando há confiança, as pessoas pagam mais por um produto. Sobretudo, quando não há confiança as pessoas não compram mesmo que seja o preço mais barato disponível

    Aqui novamente vemos a questão do relacionamento como destaque. Agir de forma consultiva e demonstrar total domínio do produto e mercado ajudam a gerar instaurar a confiança mesmo em relacionamentos recém iniciados.

    Caso seu ciclo de venda seja curto e não tenha muito tempo para gerar relacionamento maior com o seu cliente, você pode aumentar a confiança do cliente oferecendo ações como teste grátis, degustações, depoimentos, etc.

    Mostrar cases de sucesso, depoimentos de pessoas que já compraram e recomendam seus produtos sempre funciona. O importante aqui é manter sempre a integridade.

    3 – Tempo (Preciso Pensar)

    Quem nunca ouviu “Preciso de tempo para pensar” ainda não pode ser considerado um verdadeiro profissional em vendas.

    Brincadeiras a parte, esta é uma das objeções que estão presentes sempre que o cliente está com dúvidas quanto ao produto. O “tempo para pensar” demonstra insegurança por parte do comprador.

    Muito provavelmente seu cliente ainda não tem todas as respostas quanto aos benefícios e vantagens que o seu produto oferece. Salvo em algumas situações, como por exemplo quando a negociação ainda passará por intermediários ou quando não esteja sendo feita a negociação diretamente com o tomador de decisão.

    A maneira mais fácil e rápida para contornar essa objeção é retornar ao cliente com uma simples perguntas.

    “O que exatamente você precisa pensar?”, “Se você me disser eu poderei ajudar e talvez até mesmo ajudar em algo mais em sua demanda.”

    Identifique quais as dúvidas e no que ele precisa pensar. Faça o possível para que ele não saia sem ter todas as respostas.

    Bons profissionais de vendas são especialistas aos olhos dos clientes e com frequência são fontes de informação. Essa é uma das receitas para o sucesso de qualquer profissional em vendas.

    Atenção: Cuidado se você é do tipo que pressiona seu cliente oferecendo promoções com prazos curtos ou desconto relâmpago do tipo “Se você fechar hoje até as 18h00 eu darei 10% de desconto.”

    Este tipo de “benefício” ou pressão, pode ter efeito contrário dependendo do perfil da pessoa com quem você estiver negociando.

    Contudo, as objeções são uma ótima maneira de identificarmos pontos de melhorias como profissionais e também para os produtos oferecidos. As dúvidas servem de gatilhos para correções, criação de promoções e até mesmo ajudar no crescimento profissional.

    Dica Bônus e Vídeo sobre Objeções Em Vendas

    Mapeie detalhadamente todas as objeções, inclusive as 3 maiores objeções em vendas para o seu segmento.

    Sempre  que encontrar um questionamento diferente em suas negociações que você começará a encontrar pontos em comum em cada uma delas. Tais pontos servirão de base para o crescimento de toda a empresa.

  • Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2021? [Passo a Passo]

    Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.

    Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.

     

     

     

    Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?

    Pcontrol: Como Ser um Bom Vendedor
    Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]
    Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.

    Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.

    Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:

     

    1. Todo vendedor profissional soluciona problemas
    2. Tenha um bom arsenal de ferramentas
    3. Networking
    4. Tenha sua carteira de clientes

    1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas

    Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.

    Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.

    É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.

    Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.

    2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas

    Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?

    Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.

    Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:

    • Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
    • Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
    • Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.

    Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.

    Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.

    3 – Networking

    Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.

    Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.

    4 – Tenha sua carteira de clientes

    Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.

    Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.

    Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

    Agora faça uma reflexão:

    1. Como você está neste cenário?
    2. Tem a sua carteira de clientes montada?
    3.  Seu CRM está atualizado?
    4. Tem mantido um bom Networking?
    5. Está solucionando quais problemas dos seus clientes?

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • Melhor Maneira de Contatar o Cliente? (WhatsApp, Telefone ou Email)

    Melhor Maneira de Contatar o Cliente? (WhatsApp, Telefone ou Email)

    Qual é a Melhor Maneira de Contatar o Cliente, WhatsApp, Telefone ou Email?

    Essa é uma dúvida que assombra muitos profissionais de vendas. Não é por falta de alternativas que você deixará de contatar o cliente, prospect, etc. Afinal, existem centenas de maneiras de falar com uma pessoa em qualquer parte do mundo. Seja por ligação telefônica, e-mail, WhatsApp e outras inúmeras formas de contato.

    Porém qual é a melhor forma de contatar seu cliente?

    É muito importante que você faça um mapeamento de quais destas formas é a mais efetiva, qual forma converte melhor em vendas com seus clientes.

    Dependendo do seu produto ou serviço ou da forma que sua oferta é apresentada ao seu cliente, pode ser que a ligação telefônica não seja a forma mais eficaz.

    Existem mil maneiras de entrar em contato com um prospect. São tantas as formas de contato que fica até difícil saber qual é a mais eficiente e qual você deve usar no dia a dia.

    Hoje produtividade é a palavra da moda, seu cliente não quer perder tempo nem você, então saber como, quando e onde abordar o cliente é muito importante para ter sucesso nas vendas.

    Eu vou falar um pouco sobre as 3 maneiras mais eficientes para conseguir iniciar um relacionamento com seu cliente. As 3 formas que mais resultam em abertura de negócios e claro, fechamento de venda.

    Eu já adianto que você não deve ter preconceitos quanto as formas de contato que realmente funcionam. 

    1° – Prospecção por e-mail

    Quem diz que prospectar clientes por e-mail não funciona está errado. Hoje em dia é mais fácil uma pessoa não ter WhatsApp do que não ter ao menos um e-mail.

    Vantagens:

    1 – É possível atingir um grande número de pessoas em pouco tempo

    2 – Uma vez enviado, o e-mail poderá trazer resultados mesmo depois de muitos meses

    3 – É possível analisar detalhadamente os resultados e taxas de abertura, entrega, quantidade, etc. Quanto mais informações mais assertiva serão suas ações.

    Desvantagens:

    1 – É provável que seu cliente receba dezenas ou centenas de mensagens todos os dias. Muitas delas Spam. Dependendo de como e quando você fizer o envio ele será descartado.

    2 – O assunto do email representa 80% do resultado. Se o assunto for ruim não importa o quão bom seja o conteúdo. É preciso caprichar na chamada

    3 – Spam – Seu e-mail pode não ser entregue ao destinatário.

    Para segmentos em que as empresas têm melhor posicionamento online, são digitalizadas e naturalmente adeptas a novas tecnologias, o e-mail irá funcionar muito bem.

    Empresas com pensamento antigo e pouco digitalizadas como o mercadinho ou a venda da esquina que não possui nem mesmo um sistema de gestão de estoque, dificilmente a prospecção por e-mail funcionará neste caso.

    Leia o Artigo: Como Começar a Prospectar Clientes

    2° Prospecção por Telefone

    Cada vez menos as pessoas ligam umas para as outras. O que é positivo para nós vendedores. Isso quer dizer que quase sempre os fones estão disponíveis.

    Vantagens:

    1 – A voz é o melhor amigo do profissional de vendas. A voz transmite energia, empolgação. É possível perceber detalhes sobre o cliente que não são possíveis por mensagem.

    2 – As pessoas só ligam quando realmente é importante. Você pode usar isso para fazer com que seu cliente se sinta ainda mais importante. Isso ajuda no relacionamento.

    3 – O telefone pode ser utilizado em paralelo a todas as outras formas de prospecção. Se após enviar um e-mail para um prospect você ligar para ele complementando as informações,  isso servirá para aproximar ainda mais você do cliente.

    Desvantagens:

    1 – Ser comparado com telemarketing.

    Prospecção ativa é diferente de telemarketing, mas há quem confunda graças ao desgaste desse tipo de ação gerado pelo uso excessivo por grandes empresas.

    2 – Algumas pessoas não atendem números desconhecidos.

    Quando a ligação é feita diretamente para o celular do cliente, o fato dele não ter seu número salvo na agenda pode sim prejudicar a prospecção.

    3 – Nem sempre a primeira ligação é bem sucedida. É preciso persistência para prospectar clientes por telefone, não desista na primeira ligação.

    Nada aproxima mais as pessoas do que uma boa conversa. Você dedicar um tempo para ouvir o outro pode ser a diferença entre você fazer a venda ou seu concorrente.

    E funciona ainda melhor se você utilizar com outras ações em paralelo.

    3° WhatsApp

    O dinamismo na comunicação é necessidade, não uma tendência. Dependendo do segmento e porte da empresa, quanto mais rápido for seu contato com o cliente melhor para reforçar o relacionamento com seu futuro cliente.

    Vantagens:

    1 – 95% de taxa de abertura. É quase certo que seu irá ler a sua mensagem no WhatsApp. Pode ser que ele não responda, mas aí é outra história.

    2 – Resposta rápida do cliente. Muitas vezes os clientes preferem receber antes uma mensagem no WhatsApp ao invés de uma ligação direta.

    3 –  Envio de material em vídeo ou foto. Às vezes, é mais fácil e rápido enviar um vídeo por WhatsApp do que o link no Youtube.

    Desvantagens:

    1 – O cliente pode considerar invasivo. Há o risco de bloqueio do seu número caso você entre em contato com o cliente pelo Whatsapp de maneira errada. Muitas denúncias de Spam no WhatsApp levam ao bloqueio e você perde o número.

    2 – Funciona melhor com vendas menos complexas. Para grandes empresas pode ser impossível ou ineficiente uma abordagem pelo WhatsApp de um funcionário. Vale você testar mas segundo nós avaliamos é os resultados são muito menores.

    Faça Follow-Up

    Independentemente da maneira que os contatos serão feitos, é muito importante que o vendedor faça follow-ups de forma consistente e organizada.

    Fazer apenas uma ou duas tentativas é uma das maneiras mais comuns de se perder ótimas oportunidades.

    O Follow-up precisa ser parte integrante da rotina de vendas. Seja através e-mails, telefones ou whatsapp, contatar o cliente de 10 à 15 vezes antes de descartar uma oportunidade é de extrema importância se você precisa aumentar suas vendas ou atingir resultados diferenciados.

    Conclusão:

    Não há uma verdade absoluta. Na hora de contatar o cliente o que funciona para uma empresa no mesmo segmento que o seu não necessariamente funcionará na sua. Por isso, é preciso testar sempre o maior número de estratégias de contato, manter as que funcionam e descartar as que não funcionam. Para fazer esse acompanhamento e medir os resultados, eu recomendo o Pcontrol. É fácil de usar e é de graça. Você pode utilizar o Pcontrol para medir quais atividades de contato estão funcionando melhor para cada perfil de cliente e para cada vendedor. Isso vai resolver de uma vez por todas sua dúvida sobre qual forma de contato é a melhor e de quebra vai aumentar suas vendas.

    Leia Também: Por que é Importante Prospectar Clientes Todos os Dias