No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes. O treinamento de venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão.
Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.
É o famoso ganha ganha.
Treinamento Venda Consultiva: Introdução
O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.
Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.
Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.
Pontos Abordados na Aula 1
O que é Venda Consultiva
Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva
Como funciona a venda consultiva
Quais os principais grupos de vendedores
O tirador de pedido
O vendedor consultivo
Quem pode agir de forma consultiva?
Do especialista ao vendedor(a) profissional
Para quem é indicado a venda consultiva?
Toda empresa precisa vender. Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.
Venda consultiva serve para:
Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b
Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C
Profissionais que atuam com vendas por telefone
Empresas que realizam vendas complexas
Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido
Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional
A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.
Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.
Relacionamento é a palavra chave. Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.
As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.
É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.
O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.
Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos conteúdos toda terça e quinta as 11h00.
A diferença entre negócio B2B e B2C é que negócio B2B são as negociações que acontecem entre empresas, isto é quando uma empresa vende para outra empresa. Um negócio B2C é quando uma empresa vende para o consumidor ou cliente final.
Neste artigo você saberá o que é mercado b2b e mercado b2c e terá exemplos de cada um dos tipo de negócio.
Você atende o mercado b2b ou b2c?
Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C
Para quem você vende?
Pergunta simples mas para muitos a resposta pode ser difícil. O clássico “todos podem ser meus clientes” é prejudicial para qualquer negócios, isso por que saber qual é seu verdadeiro público ajuda a manter o foco e buscar clientes com maior potencial de compra.
Entender se o seu mercado é B2B ou B2C é o primeiro passo para compreender seu nicho de mercado e também é o trampolim para o aumento das vendas.
Negociar com uma empresa é completamente diferente de negociar com o consumidor final. Por mais que estejamos sempre em contato com pessoas, muitas vezes ao negociar com empresas dependemos da aprovação de várias pessoas diferentes antes de finalizar uma venda.
Isso muda toda a forma de abordagem, precificação, estratégia de marketing e tudo mais que impactar diretamente na negociação com o cliente.
Vale lembrar que sempre você estará em contato com pessoas, mesmo que você venda para outras empresas (B2b) você sempre irá negociar com pessoas, nunca se esqueça disso.
O conceito de comércio B2B ou mercado b2b nada mais é do que negócios para negócios, do inglês Bussiness-to-business. Se sua empresa vende algum produto ou serviço para outras empresas você está no mercado B2B.
Uma das maiores vantagens de trabalhar com este mercado que é as negociações tem um valor maior. O lado negativo é que as negociações na maioria das vezes demoram mais tempo para se concretizarem, pois existem mais tomadores de decisão durante o caminho de fechamento de venda. Você pode ser um empreendedor autônomo e atuar no B2B.
Exemplos de segmentos de negócios B2B
Software e Tecnologia
Agências de Marketing e Publicidade
Indústrias
Empresas de Segurança
Coworking
Laboratórios Farmacêuticos
Extração de petróleo e minerais
etc
Exemplos de empresas no mercado B2B
Caterpillar
Deloitte
IBM
Pfizer
Petrobras
etc
2 – O que é um Negócio B2C?
O conceito de comércio B2C ou mercado b2c significa Business-to-consumer, traduzindo do inglês negócio para consumidor. Se você trabalha com vendas para o consumidor final você está atuando no mercado B2C.
Ao contrário do mercado B2B o tempo das negociações do mercado B2C são bem mais rápidas. O processo de compra do cliente é mais simples pois existem menos tomadores de decisão.
Exemplos de segmentos de negócios B2C
Varejo
Bares e Restaurantes
E-commerces
Lazer e Entreterimento
Academia
Telefonia
etc
Exemplos de empresas no mercado B2C
Casas Bahia
Submarino
SmartFit
Magazine Luiza
Cinemark
Vivo
Claro
etc
Conclusão
Se você vende para uma empresa você está atuando no mercado B2B. Caso você venda para o consumidor final, pessoa física, você está atuando no mercado B2C.
Você pode sim trabalhar com os dois mercados, B2B e B2C, deve apenas ter cuidado para não perder o foco e desperdiçar energia com o que gera menos receita.
Acompanhando com atenção seu público alvo você conseguirá rapidamente compreender quem são seus melhores clientes e em qual segmento eles estão.
Entre os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes estão: Em primeiro lugar a gestão de tempo, o segundo grande desafio é o conhecimento de mercado e o terceiro maior desafio é o medo do não. Muitos profissionais tem receio de incomodar o cliente e por isso evitam fazer contato e desperdiçam boas negociações.
Veja agora como corrigir os desafios e se tornar um vendedor profissional em 2020.
O Que Você Deve Saber Sobre Vendas?
Vender é muito bom. Quem trabalha com vendas vive em constante aprendizado. Além de ser uma das atividades profissionais que mais remunera, vender é uma excelente oportunidade também para conhecer pessoas.
Porem nem tudo são flores, há muitos desafios em vendas. É preciso disciplina e força de vontade e hoje eu vou falar quais são os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes.
Não se trata de convencer o cliente a qualquer custo. Forçar uma venda ou fazer com que o cliente adquira um produto que não precisa é errado e prejudica a carreira de qualquer profissional.
Vendas é solucionar problemas e isso só é possível criando uma relação com confiança. Quanto mais confiança existir entre vendedor e cliente mais duradoura será a parceria.
Lembre-se de que todas as pessoas a sua volta podem um dia se tornarem seus clientes, por isso é importante que você SEMPRE trate a todos com respeito.
Qualquer pessoa pode trabalhar em vendas e atingir ótimos resultados. Vendas não é dom, é técnica e desenvolvimento constante.
Não há que seja um ótimo profissional de vendas sem dedicação e estudo.
Diversas vezes ouvi pessoas comentando que uma ou outra pessoa deveria trabalhar em vendas por ser comunicativo e falar muito. Curiosamente é o oposto da realidade. Os melhores vendedores e vendedoras são os que ouvem o que o cliente tem a dizer.
Prestar atenção no cliente e entender suas reais necessidades é o ponto primordial para ser um excelente profissional em vendas.
Quais São os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes
É praticamente uma unanimidade. Quem começa a trabalhar em vendas acaba cedo ou tarde passando por ao menos 1 desses desafios em vendas.
Não se preocupe se você se identificar com algum desses desafios apresentados, o importante é corrigir o quanto antes. Veja agora quais são e como agir em cada uma das situações:
1 – Gestão do Tempo
É muito importante saber como você vai gastar o seu tempo durante a semana. Programar suas ações com antecedência ajuda a melhorar a produtividade.
Os melhores vendedores começam na segunda feira já com as tarefas todas programadas por no mínimo 3 dias, ou seja, na segunda já sabe o que deverá fazer, com quem falar, quando fazer até a quarta.
Quanto melhor for a gestão do seu tempo mais resultados você terá mas deixe sempre espaço para imprevistos. Não preencha todos os seus horários, deixe folgas pois sempre há exceções.
Pcontrol: Gestão de Tempo para vendedores
Entre os imprevistos podemos considerar um cliente que antecipa ou até mesmo cancela uma reunião, Uma nova negociação que surge as vezes sem você esperar, etc.
Deixando um pequeno espaço no seu dia para atender tais exceções evitará que você perca tempo remanejando outros clientes ou procurando encaixes. Acredite, essa informação poderá fazer toda a diferença em uma situação de estresse.
Vendedor organizado vende mais. Quando digo organização estou incluindo tudo o que afeta o seu dia a dia.
Desde a organização do tempo até seu ambiente de trabalho, informações sobre os clientes e negociações, e tudo mais que envolva a sua rotina.
Esquecer uma reunião, um follow-up, uma apresentação para seu cliente é imperdoável e pode afetar negativamente sua carreira como vendedor profissional.
Neste ponto devemos sempre contar com as ferramentas que temos a nossa disposição. Ter um arsenal de ferramentas é fundamental.
Não precisa exagerar na quantidade de softwares ou aplicativos, basicamente você precisa de um bom CRM, agenda de tarefas, telefone com minutagem e pacote de dados e o que mais for necessário.
Lembrando que o Pcontrol é um CRM completo e gratuito. é só clicar aqui para fazer o seu cadastro e começar a utilizar hoje mesmo.
2 – Conhecimento de Mercado
Quanto maior for o seu conhecimento em todas as áreas relacionadas melhores serão seus resultados. Mas há profissionais de vendas (mesmo os mais experientes) que focam tanto no produto que acabam se esquecendo de olhar para o mercado.
Saber como o mercado se comporta ajudará você a se posicionar como um especialista para todos a sua volta.
Nesse aspecto devemos sempre ler muito sobre o ambiente de negócios em que estamos, falar com clientes e não clientes, buscar informações com outros profissionais de vendas do mesmo segmentos, enfim.
Portanto, você deve ter domínio total do mercado em que está atuando.
Vendedor ou vendedora desinformado perde mercado.
3 – Medo do Não
O NÃO faz parte da rotina do profissional de vendas. Mesmo assim, tem muito vendedor e muita vendedora com receio de ouvir não do cliente.
Da mesma forma que a quantidade de empresas prospectadas influencia diretamente na meta no final do mês, a quantidade de nãos que você houve atua da mesma forma.
Ou seja, não fazer follow-up, não cobrar o cliente sobre o posicionamento de uma negociação, não fazer uma nova ligação para seguir com a prospecção, essas são características que indicam que talvez você esteja sim com medo de ouvir não do seu cliente.
Este tipo de comportamento acaba atrasando o crescimento profissional de qualquer pessoa. Por isso quanto antes for quebrada essa barreira, mais rápido você se tornará um vendedor ou vendedora de sucesso.
O principal motivo que leva as pessoas a terem medo do não é acreditar que estão incomodando.
Por isso, evitam fazer novas ligações por deduzir que estão interrompendo o cliente em uma reunião importante por exemplo.
Aqui vai uma verdade sobre essa percepção:
Você só estará incomodando se não tiver nada para agregar ao seu cliente. Vendas é solucionar problemas e se o que você está oferecendo irá solucionar uma dor do seu cliente você deve sim fazer o possível para ajudá-lo.
Da mesma forma que você programou a sua semana organizando seus horários, você deve programar junto ao cliente os próximos contatos que fará.
Portanto, se você combinou que irá ligar na sexta as 14h00, não atrase e não deixe de ligar na hora combinada por receio de ouvir não.
E se por ventura o cliente não quiser comprar neste momento, encare isso como um fator positivo. Você estabeleceu contato, iniciou um relacionamento e agora tem portas abertas para oferecer seus produtos novamente no futuro.
Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.
Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.
Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?
Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.
Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.
Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:
1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas
Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.
Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.
É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.
Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.
2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas
Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?
Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.
Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:
Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.
Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.
Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.
3 – Networking
Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.
Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.
4 – Tenha sua carteira de clientes
Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.
Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.
Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.
