Se você vendedor(a) não tiver um plano de ação para captar novos contatos de clientes todos os dias você não terá novas negociações sendo fechadas.
Para começar, empresa / vendedor que não faz prospecção de clientes não vende. A captação de novos clientes está diretamente ligada ao aumento do número de vendas e ao crescimento das empresas. O que pode parecer óbvio para alguns não é para a maioria.
O ponto fraco das empresas no Brasil é a captação de novos clientes, mas afinal por que é importante prospectar clientes todos os dias?
O que é Prospecção de clientes?
Prospectar é o mesmo que garimpar. Encontrar no meio da multidão os possíveis clientes. Clique aqui para saber tudo sobre prospecção de clientes e ver como era a prospecção de clientes 10 anos atrás e como é hoje.
Topo de funil vazio é o quer dizer poucas vendas no final do mês.
90% das empresas que afirmam ter a necessidade de vender mais tem problemas com a prospecção de clientes.
Tem dificuldade para achar o contato de novos clientes e é por isso que muitas delas recorrem ao Pcontrol.
Para ativar os robôs de prospecção que trabalham 24 horas por dia.
Quais os tipos de prospecção que existem?
Existem basicamente dois tipos de prospecção de clientes. A Prospecção Inbound e a Outbound.
Prospecção Inbound
É a captação passiva. Quando o prospect executa uma ação solicitando o contato, por exemplo preenchendo um formulário de contato em uma página de captura ou fornecendo os dados em troca de um e-book.
Prospecção Outbound
É a forma de captação utilizada pelos robôs do Pcontrol. Na prospecção outbound não é necessário aguardar o cliente solicitar um contato. De forma ativa é feita a busca por informações que possam servir para iniciar o relacionamento com um possível cliente.
O modelo de prospecção outbound é bastante comum para quem atua com vendas B2b (Vende para outras empresas). O motivo é simples, quem vende para empresas não pode ficar esperando que alguém no departamento de compras ou na diretoria baixe um ebook sobre como o seu produto ou serviço pode ajudar.
No mercado B2b é preciso ter antecipação para ter resultados. Quem entra em contato primeiro sai na frente.
Quais os pontos importante de uma prospecção:
Para evitar a perda de tempo e manter o foco no resultado é preciso ter cuidado em alguns pontos na hora de prospectar novos clientes. Afinal não é apenas a quantidade de ligações que conta. A estratégia utilizada é importante para que as metas sejam atingidas. Existem dois pontos que são a base para uma prospecção eficiente:
1° A qualidade dos contatos.
De nada vai adiantar ter um caminhão de contatos se não forem qualificados ou ao menos segmentados.
Os contatos devem seguir alguns requisitos básicos da sua persona (Público ideal).
Aquele que é o seu consumidor ideal, quem toma a decisão de compra.
Quanto mais segmentados os contatos, menor será o trabalho da equipe comercial e mais vendas serão concretizadas.
2° Análise de Mercado
Saber o porte da empresa, ou do cliente. Saber quem é o tomador de decisão.
Tudo isso somado a informações de negociação como o tempo que você leva entre o primeiro contato e o fechamento.
Tudo isso influencia no processo de vendas e quando bem mapeado refletirá diretamente no processo de vendas.
Para automatizar a prospecção de clientes para sua empresa eu recomendo o Pcontrol. Com ele você conseguirá gerar contatos todos os dias 24 horas por dia os 7 dias da semana.
KPIs – Como mensurar os resultados de prospecção
Para acompanhar se o trabalho de prospecção está sendo bem executado é preciso de acompanhamento detalhado. Hoje não é necessário mais ter tudo dividido em planilhas. Um bom CRM pode ajudar a acompanhar os caminhos que estão levando aos resultados sejam eles positivos ou não.
Utilize indicadores chave de performance (KPI) para acompanhar os resultados das prospecções, assim você poderá corrigir possíveis falhas ou erros até mesmo antes que eles ocorram. A produtividade está ligada a estratégia e como ela é aplicada, com os KPIs certos você terá menos trabalho na prospecção e mais resultado positivo.
Prospecção de Clientes por Telefone
O telefone é um grande aliado na prospecção de clientes B2b e B2c. Existem métodos que ajudam a melhorar a captação de clientes otimizando o tempo da equipe comercial. O Cold Calling 2.0 tem crescido Brasil graças aos altos resultados e baixo custo de implementação.
Fazer o contato com o cliente sendo estratégico nas ações é a diferença entre uma equipe que produz, bate metas, e a que não produz.
Para ajudar profissionais de vendas a captar clientes de maneira eficiente integrando fone, email e whatsapp nós criamos um curso prático de vendas por telefone. Da prospecção ao fechamento.
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Vendedor NÃO gosta de prospectar clientes
Para a maioria esmagadora dos profissionais de vendas, a prospecção é a pior parte do trabalho. Talvez por isso seja negligenciada por alguns.
Muitos não gostam de prospectar clientes por telefone com medo do não do cliente. Outros por não ter um bom roteiro e não saber exatamente o que dizer na hora do contato. Porém, isso afeta diretamente os resultados de forma negativa.
O ideal é que vendedores apenas negociem, mantenham o foco na apresentação das soluções e não na fase de garimpo da prospecção que é demorada e cansativa.
Um profissional de vendas que passa 3 horas do dia prospectando, ou seja, buscando o contato de novos clientes está deixando de fazer o que mais gosta que é negociar.
Por isso é importante automatizar ao máximo as fases iniciais da prospecção. Além de captar o contato de novos clientes.
Para saber como automatizar a prospecção de clientes com o Pcontrol e gerar mais de 3.000 leads por mês sem precisar investir em anúncios clique aqui.
Conclusão:
É importante prospectar clientes todos os dias pois o volume de contatos somado pela qualidade irá garantir que suas vendas tenham um desempenho positivo constante. Só assim é possível garantir uma curva de crescimento exponencial em vendas independentemente do segmento, seja ele B2b ou B2c.
Ter as ferramentas certas vai ajudar em todo o processo de captação e vendas. Um CRM com KPIs adequados permitirá que todos os envolvidos no processo de vendas tenham resultados positivos e mensurando possíveis pontos de melhorias.
