Nós já falamos muito aqui no blog sobre organização em vendas. Temos um artigo Vendedor Organizado Vende Mais onde abordamos as principais diferenças entre os melhores e piores vendedores e como isso afeta desde o psicológico até a execução das ações do dia a dia.
Claro, organização vale para tudo, inclusive sua base de clientes e informações sobre cada negociação. De que adiante você ter milhares de e-mails na sua base se eles não estão devidamente organizados?
Agora eu vou mostrar como você deve fazer para organizar e segmentar sua base de e-mails de empresas.
Como Organizar e Segmentar Base de Emails de Empresas?
As informações devem estar sempre à disposição do vendedor. Devemos nos lembrar que para o cliente, a conversa segue exatamente de onde parou, portanto o vendedor(a) deve ter acesso rápido e sempre que precisar às informações tanto de contato quanto sobre a negociação.
No caso dos e-mails é a mesma coisa. O ideal é que a organização dos e-mails das empresas da sua base seja feita junto com a segmentação.
O que é Segmentação?
Segmentação é separar por grupos de informações similares, por exemplo:
Grupos de empresas de Varejo na cidade de São Paulo no bairro do Brás.
Esse é um exemplo simples de segmentação. Existem milhares de empresas varejistas em São Paulo, e para ficar fácil a localização então nós podemos segmentar apenas pelas empresas do varejo do bairro Brás.
Você pode refinar ainda mais sua segmentação adicionando novos critérios como o porte da empresa, fundação, quantidade de funcionários e etc.
Como Organizar Base de Emails de Forma Eficaz?
Comece a organizar sua base de e-mails de empresas considerando as características mais importantes para você. Para isso você pode utilizar planilhas ou o CRM de Vendas do Pcontrol.
Se você for utilizar planilhas eletrônicas (excel), nomeie as colunas com cada característica ou informação que você considere importante como e-mail, nome, endereço, CEP, CNAE, etc.
Se você utilizar o Pcontrol será ainda mais fácil. Apenas preencha ou importe as informações diretamente na plataforma em cada campo.
Dica importante, o e-mail é apenas uma das informações que você deve utilizar para ajudar nas vendas mas não deve ser a única. Quanto maior o número de informações válidas, mais segmentadas serão suas listas e com isso mais personalizado será suas ações de e-mail
3 Passos da Segmentação de Lista de Emails
Agora vamos para a parte prática, para segmentar suas listas de empresas e deixar as informações organizadas será preciso fazer uma triagem. Por isso, quanto mais informações você tiver sobre as empresas melhor, é impossível fazer uma segmentação apenas com base nos e-mails.
- Divida as empresas por Segmento ou CNAE (Ex: Varejo, Imobiliárias, Escolas e etc)
- Organize cada segmento com no porte da empresa (Ex: Grande porte, médio porte e pequeno porte)
- Separe por localização (Ex: Estado, Cidade e Bairro)
Essa é a base de qualquer lista segmentada de e-mails, a partir daí você deve considerar as informações chave que mais fazem sentido para você.
É importante que a segmentação facilite a criação de conteúdos personalizados para suas ações por e-mail.
A comunicação com uma empresa varejista não deve ser a mesma comunicação que uma escola, já que são públicos diferentes com necessidades diferentes. Quanto mais refinada for sua segmentação mais assertivas serão suas ações por e-mail.
Leia Também: Como Montar Script de Vendas
Como Usar Segmentação de Emails para Aumentar a Taxa de Abertura de E-mails?
A segmentação influencia também na taxa de abertura de e-mails. No Pcontrol já tivemos casos de empresas que saltaram de 15% para 57% a taxa de abertura dos e-mails alterando apenas a base na segmentação que foi utilizada.
Para aumentar a taxa de abertura de de e-mails você deve sempre montar seus e-mails considerando as 3 regras a seguir:
- Coloque-se no lugar do seu cliente – Você abriria esse e-mail?
- Direcione o e-mail com o nome da pessoa ou empresa no assunto
- Fale sobre alguma necessidade existente no mercado do cliente
Com base na segmentação que você definiu nos passos anteriores, as 3 regras acima servirão como guia para a criação dos seus melhores e-mails.
São pequenos detalhes que somados fazem uma grande diferença na estratégia de prospecção de clientes e aberturas de novas negociações.
É importante que para cada segmentação sejam criados e-mails específicos abordando necessidades, cases de mercado a fim de gerar conexão.
Vendas é relacionamento e a captação de clientes por e-mail deve ter como um dos objetivos aproximar quem vende de quem compra, a venda será uma consequência.
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