Prospecção de Clientes B2B

A palavra prospecção surgiu no garimpo. Prospectar é o mesmo que garimpar, buscar por pedras preciosas.

O termo foi adotado no mundo corporativo pois traduz perfeitamente o trabalho dos profissionais da área comercial em buscar por novas oportunidades de vendas.

Seu objetivo como vendedor deve ser sempre solucionar um problema. Você sempre será bem remunerado quando for visto por seus clientes como um solucionador de problemas. Quem vende por preço não fideliza, apenas prejudica o próprio negócio.

O segredo da venda por telefone é estar sempre bem preparado antes do primeiro contato, para isso aqui vai algumas dicas importantes:

• Pesquise sobre a empresa e o mercado do cliente
• Saiba com quem você deve falar ou o cargo da pessoa
• Se atualize sobre as novidades da empresa que irá prospectar. Lançaram algum produto? Participaram de um evento? Receberam algum prêmio?
• Prepare exemplos e cases de sucesso
• Esteja disposto a ouvir mais do que falar. Faça perguntas e ouça o que seu cliente tem a dizer

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Não há nada melhor para um profissional de vendas do que um cliente que pede ajuda ou busca mais informações sobre seu produto, a famosa “levantada de mão”.

As ações de Inbound Marketing ou prospecção inbound é quando o cliente executa uma ação de contato, por exemplo preenchendo um formulário em uma página do seu site ou rede social.

Naturalmente este cliente está mais próximo do ponto de venda. O difícil neste caso é gerar escala. Por ser um cliente mais próximo do fechamento na maioria das vezes é mais caro e demorado para conseguir contatos.

A prospecção Outbound é a ação ativa. Quando o SDR ou profissional de vendas vai atrás do contato de clientes. Ao invés de aguardar que o cliente chegue até você, por que não tomar a iniciativa e começar um relacionamento com ele?

As duas maiores vantagens da prospecção outbound são:

Velocidade na prospecção. É mais rápido gerar negócios através de ação outbound.
Fechamento mais rápido. Para a maioria dos segmentos, a prospecção outbound é responsável pela maior parte do faturamento pois gera receita de maneira mais rápida e contínua.

Prospecção ativa ou captação ativa de clientes é quando o profissional de vendas vai a caça (hunter) do cliente. Antigamente os vendedores(as) consultavam nas páginas amarelas da lista telefônica para encontrar o contato de empresas e oferecer seus produtos.

Com as novas tecnologias como a do Pcontrol é possível automatizar a captação ativa de clientes.

A prospecção de novos clientes deve começar na análise de mercado. Onde está seu possível cliente e quais problemas você resolve?

Sabendo em qual mercado está seu cliente e qual problema a ser resolvido você será assertivo nas ações e não desperdiçará esforço nem dinheiro com ações de marketing inúteis.

A prospecção ativa (Via Outbound) é a melhor opção para quem possui uma equipe enxuta e precisa de resultados mais rápidos.

Para ter sucesso nas vendas, os vendedores devem adquir novos clientes todos os dias, a consistência é chave da melhoria contínua na prospecção de vendas. Desligue as distrações e foque no seu trabalho. Escreva, teste e ajustes seus scripts de venda. Concentre-se na meta do mês que você deve atingir. Aprimore seus conhecimentos em cold calling 2.0. Cultive relacionamentos ao longo do tempo.

Um Software CRM de vendas é utilizar para gerenciar toda a comunicação e relacionado entre equipe comercial e cliente. O CRN tem como função primária armazenar todas as informações relacionas aos clientes como: nome, razaão social, telefone, nome, endereço, e-mail, CNPJ/CPF, histórico de compras e etc.

Seguem abaixo outros recursos que um CRM de vendas possui:

• Automatizar os processos de vendas
• Centralizar os dados da área comercial da empresa
• Gerenciar o cadastro dos clientes
• Fazer follow up das negociações leads
• Organizar o dia dos vendedores através da agenda de atividades
• Conhecer o perfil do clientes
• Indicadores e Resultados (KPIs)
• Relatórios detalhados
• etc

Prospecção de vendas B2B é o processo de procurar por potenciais clientes. O objetivo final é alimentar seus clientes em potencial através do funil de vendas até que eles façam uma compra.

Embora o conceito seja simples, a prospecção eficaz de vendas B2B é difícil de executar. De fato, pesquisas mostram que 50% do tempo de venda é desperdiçado em prospecção improdutiva (fonte). Pense nisso: quanto mais venderia se você não perdesse tanto tempo?

Em mundo cada vez mais automatizado, automatizar a prospecção de clientes já possível.

Através de sistemas (na maior parte online) o processo de encontrar novos clientes pode ser feito sem a interveição humana. O Pcontrol é um destes sistemas que podem ajudar você e sua empresa e automatizarem totalmente a prospecção de vendas.

O primeiro passo é mapear e identificar o perfil do seu cliente. Então entenda o comportamento do seu cliente, o que ele gosta, os motivos que o estmulam a comprar e etc. Tenha profundo conhecimento do seu produto, saiba como ele pode ajudar seus potenciais clientes.

Sempre se mostre proativo a ajudar seus prospects e/ou clientes a resolverem seus problemas, muitas vezes é interessante ajuá-los gratuitamente para só depois oferecer algo para comprarrem.

Construa parcerias, nunca deixe de fortalecer seu networking. Faça follow-up todos os dias, tenha essa hábito diário.

Colocar os vendedores que são ótimos negociadores para prospectar, é o melhor negócio?