Os dados de conexão com sua conta de e-mail hospedada no Hostgator, são os seguinte:
Campo
Valor
Domínio
Hostgator
E-mail
seu e-mail próprio
Senha
a senha de acesso ao seu e-mail do Hostgator
Servidor de Recebimento
mail.seudominio.com.br
Usuário de Recebimento
seu e-mail
Protocolo de Recebimento
IMAP
Porta de Recebimento
993
Servidor de Envio
mail.seudominio.com.br
Usuário de Envio
seu e-mail
Protocolo de Envio
SMTP (TSL)
Porta de Envio
587
2 – Como Configurar uma conta de e-mail no Pcontrol
Vale lembrar que a configuração de e-mail não serve apenas para utilizar o Mailbox, mas toda função dentro do Pcontrol que tenha relação com envio e/ou recebimento de e-mail.
Utilizada por mais de 70% dos nossos usuários, o fluxo e cadência de e-mails é outra ferramenta do Pcontrol que precisa da configuração de conta de e-mail para que possa ser utilizada. O fluxo de cadência de e-mails tem como objetivo enviar e-mails personalizados de forma automática para os leads em negociação dentro do Pcontrol.
Segue abaixo o pass-a passo de fazer configurar uma conta de e-mail no Pcontrol.
1 – Acessar o Pcontrol
O primeiro passo é acessar o Pcontrol. Você pode acessá-lo pelo endereço https://pctrl.com.br/ ou clicando aqui.
2 – Acessar a Configuração da Conta de E-mail
No menu principal clique no ícone da engrenagem. É nesta sessão do menu que estão concentradas todas as configurações da plataforma, inclusive a que nos interessa neste artigo, a configuração da conta de e-mail. Então clique em E-mail Configuração.
3 – Dados da Conta de E-mail
A tela com o formulário para o preenchimento dos dados da conta da sua conta irá aparecer. Esses dados variam de provedor para provedor. Ou seja, os dados de conexão do Gmail, não são os mesmos dados de conexão com o Hotmail por exemplo.
Teste de Conexão com sua Conta de E-mail
Clique no botão Teste Conexão. Um pop-up confirmando o teste deve surgir na tela. Por favor, confirme clicando no botão verde.
Depois um novo pop-up como mostrado abaixo surgirá na tela:
6 – E-mail de Sucesso
Aguarde por volta de 1 minuto e clique no botão laranja Atualizar em seu Mailbox. Este botão serve para atualizar o recebimento de e-mails no seu Pcontrol Mailbox.
Um e-mail com o título[Pcontrol] MailBox Pcontrol: Teste de Conexão, chegará para você. Isso significa que o envio e recebimento de e-mails está correto.
Agora você pode usar o seu Pcontrol Mailbox como se estivesse usando o Gmail, Hotmail, Outlook ou Webmail.
Conclusão
O processo de configuração é fácil mas como dito merece atenção.
Se por qualquer motivo alguma dúvida surgir ou a conexão não for realizada, por favor entre em contato com nossa equipe de suporte pelo e-mail suporte@pcontrol.com.br ou pelo chat localizado em todas as telas do Pcontrol.
1 – Como Configurar o E-mail Gmail/GSuite no Pcontrol Mailbox?
Vamos começar mostrando como configurar sua conta Gmail dentro do Mailbox do Pcontrol. Dividimos a configuração do Gmail em um passo a passo fácil de seguir.
Atenção pois todas as configurações pedidas devem ser realizadas, caso contrário a integração com o Pcontrol Mailbox não será possível.
1 – Acessar o Gmail
O primeiro passo é acessar sua conta Gmail. Então clique o ícone da engrenagem no lado direito da tela. Após clicar na engrenagem um menu com diversas opções será aberto. Clique na opção Configurações.
2 – Encaminhamento e POP/IMAP
A tela de configurações será aberta então no menu superior clique em Encaminhamento e POP/IMAP. É nesta que vamos habilitar a primeira configuração para integração.
Rolando a página entre a sessão Acesso IMAP: (acessar o Gmail a partir de outros programas usando IMAP). Provavelmente a opção Desativar IMAP está marcada, pois é padrão do Gmail.
Marque a opção Ativar IMAP. Então role a página até o fim e clique no botão Salvar alterações.
3 – Acessando Conta do Google
Com a ativação do IMAP já realizada é hora de acessar sua Conta Google. Não confunda conta Gmail com conta google, não coisa diferentes.
No canto superior direito do seu Gmail clique no ícone da sua foto. Um caixa se abrirá mostrando seu nome de usuário google e outras informações relacionadas a você e sua conta.
Dentro da sua conta google, você verá uma mensagem de boas vinda com seu nome. Então localize no menu lateral à esquerda da tela o link Segurança com ícone de cadeado. Clique no mesmo assim que encontrá-lo.
5 – Acesso a app menos seguro
Nesta tela estão todas as configurações de segurança relacionadas a sua conta google. Vamos nos atentar a apenas uma configuração. Role a página até encontrar a sessão Acesso a app menos seguro.
Por padrão esta opção sem como “Desativado”. Clique no link Ativar acesso (não recomendado).
6 – Ativando o Acesso a app menos seguro
A tela abaixo deve aparecer. O Google mantém esta opção como não recomendada pois ele quer que você evite conectar sua conta google à sistemas, apps ou plataformas de terceiros. Sempre visando a sua segurança.
Porém para que o Pcontrol, ou qualquer outro sistema de terceiros (que não seja do google) possa acessar a sua conta do Gmail esta ação é necessária. Então clique no botão ao lado da mensagem Permitir aplicativos menos seguros.
7 – Ativação de apps menos seguros foi ativada
Depois de ativar, se tudo ocorrer da forma correta. A mensagem abaixo deve aparecer na sua tela.
8 – E-mail de confirmação
Depois de realizar as alterações um e-mail de confirmação chegará ao seu Gmail informando as ações realizadas.
Estes 8 passos mostraram como habilitar as 2 configurações (IMAP e Acesso a app menos seguro) necessárias para que a integração entre Gmail e Pcontrol Mailbox possa acontecer.
Agora vamos ver como fazer a configuração do próprio Mailbox.
ATENÇÃO NA CONFIGURAÇÃO DO GMAIL:
Importante! Em alguns casos pode acontecer de mesmo depois de receber o e-mail o acesso de aplicações não ser totalmente liberado. Em caso de dúvida clique neste link e confirme.
Assim eliminamos mais uma chance de problemas com a integração Pcontrol e Gmail.
2 – Como Configurar uma conta de e-mail no Pcontrol
Vale lembrar que a configuração de e-mail não serve apenas para utilizar o Mailbox, mas toda função dentro do Pcontrol que tenha relação com envio e/ou recebimento de e-mail.
Utilizada por mais de 70% dos nossos usuários, o fluxo e cadência de e-mails é outra ferramenta do Pcontrol que precisa da configuração de conta de e-mail para que possa ser utilizada. O fluxo de cadência de e-mails tem como objetivo enviar e-mails personalizados de forma automática para os leads em negociação dentro do Pcontrol.
Segue abaixo o pass-a passo de fazer configurar uma conta de e-mail no Pcontrol.
1 – Acessar o Pcontrol
O primeiro passo é acessar o Pcontrol. Você pode acessá-lo pelo endereço https://pctrl.com.br/ ou clicando aqui.
2 – Acessar a Configuração da Conta de E-mail
No menu principal clique no ícone da engrenagem. É nesta sessão do menu que estão concentradas todas as configurações da plataforma, inclusive a que nos interessa neste artigo, a configuração da conta de e-mail. Então clique em E-mail Configuração.
3 – Dados da Conta de E-mail
A tela com o formulário para o preenchimento dos dados da conta da sua conta irá aparecer. Esses dados variam de provedor para provedor. Ou seja, os dados de conexão do Gmail, não são os mesmos dados de conexão com o Hotmail por exemplo.
Depois clique no botão verde Salvar Configuração localizado no fim da tela.
3 – Testando a Conexão
Depois de salvar os dados de conexão com sua conta de e-mail vamos verificar se a conexão está correta.
No menu rápido, localizado abaixo do menu principal clique no link MailBox.
A tela da sua caixa de e-mail dentro do Pcontrol deve abrir. Então role a tela para baixo e no canto inferior esquerdo procure pelo botão “Teste Conexão“.
5 – Teste de Conexão com sua Conta de E-mail
Clique no botão Teste Conexão. Um pop-up confirmando o teste deve surgir na tela. Por favor, confirme clicando no botão verde.
Depois um novo pop-up como mostrado abaixo surgirá na tela:
6 – E-mail de Sucesso
Aguarde por volta de 1 minuto e clique no botão laranja Atualizar em seu Mailbox. Este botão serve para atualizar o recebimento de e-mails no seu Pcontrol Mailbox.
Um e-mail com o título[Pcontrol] MailBox Pcontrol: Teste de Conexão, chegará para você. Isso significa que o envio e recebimento de e-mails está correto.
Agora você pode usar o seu Pcontrol Mailbox como se estivesse usando o Gmail, Hotmail, Oulook ou Webmail.
Conclusão
O processo de configuração é fácil mas como dito merece atenção.
Se por qualquer motivo alguma dúvida surgir ou a conexão não for realizada, por favor entre em contato com nossa equipe de suporte pelo e-mail suporte@pcontrol.com.br ou pelo chat localizado em todas as telas do Pcontrol.
Se você vendedor(a) não tiver um plano de ação para captar novos contatos de clientes todos os dias você não terá novas negociações sendo fechadas.
Para começar, empresa / vendedor que não faz prospecção de clientes não vende. A captação de novos clientes está diretamente ligada ao aumento do número de vendas e ao crescimento das empresas. O que pode parecer óbvio para alguns não é para a maioria.
O ponto fraco das empresas no Brasil é a captação de novos clientes, mas afinal por que é importante prospectar clientes todos os dias?
O que é Prospecção de clientes?
Prospectar é o mesmo que garimpar. Encontrar no meio da multidão os possíveis clientes. Clique aqui para saber tudo sobre prospecção de clientes e ver como era a prospecção de clientes 10 anos atrás e como é hoje.
Topo de funil vazio é o quer dizer poucas vendas no final do mês.
90% das empresas que afirmam ter a necessidade de vender mais tem problemas com a prospecção de clientes.
Tem dificuldade para achar o contato de novos clientes e é por isso que muitas delas recorrem ao Pcontrol.
Para ativar os robôs de prospecção que trabalham 24 horas por dia.
Quais os tipos de prospecção que existem?
Existem basicamente dois tipos de prospecção de clientes. A Prospecção Inbound e a Outbound.
Prospecção Inbound
É a captação passiva. Quando o prospect executa uma ação solicitando o contato, por exemplo preenchendo um formulário de contato em uma página de captura ou fornecendo os dados em troca de um e-book.
Prospecção Outbound
É a forma de captação utilizada pelos robôs do Pcontrol. Na prospecção outbound não é necessário aguardar o cliente solicitar um contato. De forma ativa é feita a busca por informações que possam servir para iniciar o relacionamento com um possível cliente.
O modelo de prospecção outbound é bastante comum para quem atua com vendas B2b (Vende para outras empresas). O motivo é simples, quem vende para empresas não pode ficar esperando que alguém no departamento de compras ou na diretoria baixe um ebook sobre como o seu produto ou serviço pode ajudar.
No mercado B2b é preciso ter antecipação para ter resultados. Quem entra em contato primeiro sai na frente.
Quais os pontos importante de uma prospecção:
Para evitar a perda de tempo e manter o foco no resultado é preciso ter cuidado em alguns pontos na hora de prospectar novos clientes. Afinal não é apenas a quantidade de ligações que conta. A estratégia utilizada é importante para que as metas sejam atingidas. Existem dois pontos que são a base para uma prospecção eficiente:
1° A qualidade dos contatos.
De nada vai adiantar ter um caminhão de contatos se não forem qualificados ou ao menos segmentados.
Os contatos devem seguir alguns requisitos básicos da sua persona (Público ideal).
Aquele que é o seu consumidor ideal, quem toma a decisão de compra.
Quanto mais segmentados os contatos, menor será o trabalho da equipe comercial e mais vendas serão concretizadas.
2° Análise de Mercado
Saber o porte da empresa, ou do cliente. Saber quem é o tomador de decisão.
Tudo isso somado a informações de negociação como o tempo que você leva entre o primeiro contato e o fechamento.
Tudo isso influencia no processo de vendas e quando bem mapeado refletirá diretamente no processo de vendas.
Para automatizar a prospecção de clientes para sua empresa eu recomendo o Pcontrol. Com ele você conseguirá gerar contatos todos os dias 24 horas por dia os 7 dias da semana.
KPIs – Como mensurar os resultados de prospecção
Para acompanhar se o trabalho de prospecção está sendo bem executado é preciso de acompanhamento detalhado. Hoje não é necessário mais ter tudo dividido em planilhas. Um bom CRM pode ajudar a acompanhar os caminhos que estão levando aos resultados sejam eles positivos ou não.
Utilize indicadores chave de performance (KPI) para acompanhar os resultados das prospecções, assim você poderá corrigir possíveis falhas ou erros até mesmo antes que eles ocorram. A produtividade está ligada a estratégia e como ela é aplicada, com os KPIs certos você terá menos trabalho na prospecção e mais resultado positivo.
Prospecção de Clientes por Telefone
O telefone é um grande aliado na prospecção de clientes B2b e B2c. Existem métodos que ajudam a melhorar a captação de clientes otimizando o tempo da equipe comercial. O Cold Calling 2.0 tem crescido Brasil graças aos altos resultados e baixo custo de implementação.
Fazer o contato com o cliente sendo estratégico nas ações é a diferença entre uma equipe que produz, bate metas, e a que não produz.
Para ajudar profissionais de vendas a captar clientes de maneira eficiente integrando fone, email e whatsapp nós criamos um curso prático de vendas por telefone. Da prospecção ao fechamento.
Para acessar a página do curso na Udemy é só Clicar Aqui.
Vendedor NÃO gosta de prospectar clientes
Para a maioria esmagadora dos profissionais de vendas, a prospecção é a pior parte do trabalho. Talvez por isso seja negligenciada por alguns.
Muitos não gostam de prospectar clientes por telefone com medo do não do cliente. Outros por não ter um bom roteiro e não saber exatamente o que dizer na hora do contato. Porém, isso afeta diretamente os resultados de forma negativa.
O ideal é que vendedores apenas negociem, mantenham o foco na apresentação das soluções e não na fase de garimpo da prospecção que é demorada e cansativa.
Um profissional de vendas que passa 3 horas do dia prospectando, ou seja, buscando o contato de novos clientes está deixando de fazer o que mais gosta que é negociar.
Por isso é importante automatizar ao máximo as fases iniciais da prospecção. Além de captar o contato de novos clientes.
Para saber como automatizar a prospecção de clientes com o Pcontrol e gerar mais de 3.000 leads por mês sem precisar investir em anúncios clique aqui.
Conclusão:
É importante prospectar clientes todos os dias pois o volume de contatos somado pela qualidade irá garantir que suas vendas tenham um desempenho positivo constante. Só assim é possível garantir uma curva de crescimento exponencial em vendas independentemente do segmento, seja ele B2b ou B2c.
Ter as ferramentas certas vai ajudar em todo o processo de captação e vendas. Um CRM com KPIs adequados permitirá que todos os envolvidos no processo de vendas tenham resultados positivos e mensurando possíveis pontos de melhorias.
Pcontrol Mailbox é uma das 3 funções mais utilizadas pelos usuários Pcontrol ao lado do gerador de leads e do funil de vendas grátis.
Porém uma dúvida muito comum e pertinente entre os novos usuários é como configurar o Pcontrol Mailbox. Apesar de ser extremamente fácil e rápido muitos usuários entram em contato com nosso suporte para que este passo inicial seja realizado junto.
Com este artigo, que também funciona como guia, temos o objetivo de ajudar qualquer usuário, seja um novo ou um usuário experiente da plataforma a configurar sozinho de forma rápida o seu próprio Pcontrol Mailbox. A configuração é fácil, porém se atente a todos os detalhes deste guia.
Vamos a uma breve descrição do que é o Pcontrol Maibox. Bom, de forma direta é como se você tivesse um outloook, thunderbird ou o seu webmail dentro do Pcontrol.
Melhor que isso, imagine que todos os seus colaboradores, gestores de vendas, vendedores, representantes e etc, todos eles não precisassem mais instalar o outlook ou thunderbird, ou até mesmo acessar o webmail para enviar e receber e-mails de seus clientes.
O Pcontrol Mailbox tem este intuito, isto é, o Mailbox é a sua caixa de e-mail dentro do Pcontrol integrada com o funil de vendas dos vendedores, visando sempre a produtividade e otimização do tempo de toda sua equipe comercial.
Lembrando que o Pcontrol Mailbox prioriza o máximo de segurança de envio de recebimento de e-mails. O envio é sempre realizado via protocolo SMTP e o recebimento é sempre feito pelo protoloco IMAP, ambos feitos sob autenticação. Vamos falar mais sobre isso ao longo do artigo.
O e-mail morreu pra quem trabalha com vendas e marketing? Fazer a captação de clientes através das redes sociais é melhor que por e-mail? Se você precisa vender todos os dias, você não pode depender apenas de redes sociais.
Primeiro porque é caro, e segundo que pode não gerar escala que você precisa.
Não dá pra contar apenas com que o seu cliente vá preencher um formulário de contato ou solicitar uma demonstração do seu produto, do seu serviço. É sim preciso agir para prospectar clientes em escala.
Neste artigo vamos discutir esta pergunta:
O e-mail morreu pra quem trabalha com vendas?
Quem precisa vender todos os dias não pode ser passivo.
Tem sim que agir de forma ativa e o e-mail continua sendo uma das melhores ações nesse sentido, e aqui vão os 15 fatos que comprovam que o e-mail funciona nos dias de hoje:
72% dos consumidores preferem ser contatados por e-mail pelas empresas.
Sim, o cliente prefere receber um e-mail ao invés de uma ligação, do que uma mensagem por whatsapp.
Então veja bem se no seu mercado seus clientes também preferem falar com você por email e isso é muito importante porque é o consumidor quem está dizendo, então não se deve ficar ligado.
50% das pessoas afirmam que leem a maioria dos seus e-mails. Então se você é do tipo que pensa:
“Nossa, todo mundo manda e-mail, todos os dias tem X empresas mandando e-mail para o meu cliente”.
Se você não mandar você está saindo atrás da concorrência, então as pessoas fazem questão de ler os seus e-mails sim, basta que sejam interessantes que eles abrem.
Os e-mails com maiores chances de abertura são os encaminhados às 06 da manhã ou após às 15 da tarde.
São os horários que as pessoas nas empresas tendem a abrir mais e-mails.
Então o horário que você envia e mail afeta diretamente os resultados que você vai ter. Se você é do tipo que fez uma ação de e-mail e considera que não deu resultado, experimente testar horários diferentes.
Então às 6 da manhã e após às 15 horas da tarde são os horários com maiores taxas de abertura de e-mail.
Quem usa e-mail marketing, e-mail de vendas, tende a vender 138% mais do que quem não utiliza.
Então se você não utiliza e-mail para fazer ação de vendas, é muito provável que o seu concorrente esteja vendendo 138% mais do que você.
Quem não é visto não é lembrado, o e-mail permite que você acompanhe e controle a entrega para cada destinatário. Diferentemente das redes sociais em que os algorítimos controlam quem vê, quando vê e com que frequência.
52% dos brasileiros leem e-mails por pelo menos uma hora todos os dias. Nós abrimos e-mails durante uma hora todo santo dia.
É um hábito do brasileiro passar horas no celular e não é apenas em redes sociais. Com a frequência de envios a taxa de abertura de seus envios será cada vez maior e a lista mais segmentada.
Faça o teste e pergunte para as pessoas que você convive. Quantas acessam ao menos uma conta de e-mail por dia?
O fator número dez é pra você que é fã das redes sociais para prospectar clientes:
10 – E-mail funciona até 40 vezes mais do que as redes sociais
Facebook, Instagram e Twitter juntas pra captar clientes. Então se somar as três redes sociais, o e mail chega a ter resultado 40 vezes melhor.
Um dos motivos para isso aconteça é o porque as pessoas acessam as redes sociais. Redes sociais servem para interação e distração. Quantas vezes você pesquisou no Facebook ou no Instagram o preço de um produto?
O foco do usuário das redes sociais não é a compra, isso faz com que o processo de conversão seja mais demorado e caro. Seu anúncio deverá ter alto impacto para mudar o foco do cliente.
E o fator número onze é também muito importante porque:
11 – Taxa de conversão absurda
A taxa de conversão em vendas por e-mail é três vezes maior do que através das redes sociais. As redes sociais funcionam na maioria das vezes graças ao engajamento do público. Com o e-mail funciona da mesma forma.
Se você enviar apenas e-mails de vendas, com uma ofertas promocionais provavelmente terá poucos resultados. Assim como em qualquer rede social.
O décimo segundo fator que comprova que o e-mail não morreu é:
12 – Retorno Sobre Investimento
O ROI, Retorno Sobre Investimento. O e-mail chega a ser 3.800 vezes. Sim o melhor retorno sobre investimento é do e-mail.
Quanto custa para você enviar um e-mail? Nada ou muito pouco.
Uma lista segmentada de e-mail funciona para qualquer produto, seja a venda de plano de saúde até uma franquia de plano de saúde. Uma estratégia eficiente deve sim utilizar diversas formas de abordagem. Integrar e-mails com outras ações vai potencializar ainda mais seus resultados.
Qualquer ação que seja, não se compara com um e-mail se você faz uma ação bem montada, então fique ligado.
77% do ROI (Retorno Sobre Investimento) vem de ações automatizadas.
Imagina que você vendedor (a) pode automatizar parte do processo de contato com seu cliente por e-mail e ainda assim converter em venda.
Com ferramentas de cadência de e-mail como o Pcontrol, você pode programar o envio de e-mails de acordo com as interações que o cliente executa. Isso permite o acompanhamento de milhares de contatos com um só profissional de venda.
Então 77% do ROI vem de ações automatizados de e-mail.
Décimo quarto fator que comprova que o e-mail está mais vivo do que nunca é que:
14 – Terça-feira
A terça-feira é o dia com maior taxa de conversão. Em comparação com o sábado que é um dia que tem muita abertura, a conversão em vendas, terça feira tende a ser um ótimo dia.
Lembrando, isso não é uma regra absoluta. Dependendo do seu segmento, do seu público alvo, os dias de pico podem ser alterados.
Outro ponto importante é avaliar o dia do mês que a conversão ocorreu. Para quem trabalha com vendas para empresas (B2b) o dia 15 pode ser melhor. Vendas para consumidor final (B2c) o início do mês pode ser a melhor opção.
O décimo quinto e último que prova que o e-mail não morreu:
15 – 72% dos consumidores preferem receber e-mail do que whatsapp
72% dos consumidores preferem receber promoções por e mail ao invés de whatsapp, SMS ou por telefone.
Se você vai mandar uma ação publicitária uma promoção para o seu cliente, ele provavelmente prefere que seja
encaminhado por e-mail.
Porque ele lê esse e-mail e executa uma só compra por e-mail mesmo. O SMS e Whatsapp é considerado invasivo para muitos consumidores. Não é a toa a opção de denúncia exibida no Whatsapp quando uma mensagem é enviada para um destinatário que não possui o número salvo no celular.
As pessoas gostam de receber promoções por e-mail e abrem essas ofertas.
Se você acredita que o e-mail não morreu, e quer começar a utilizar ele de forma massiva na sua empresa, eu vou deixar aqui o link ao lado com templates que você pode usar.
São 3 modelos prontos de e-mail pra que você comece a fazer agora mesmo as suas ações de prospecção de clientes.
Clique aqui para baixar os modelos de e-mail de prospecção.
Se você gostou, inscreva-se no canal no youtube e compartilhe com quem você acredita que esse artigo possa contribuir de alguma maneira.
“Meu produto pode ser usado por todo mundo”. “Podemos atender qualquer segmento de mercado”. “Nosso serviço resolve os problemas de qualquer empresa”. Respostas mais ouvidas por empresas que não tem definido o ICP ou Perfil do Cliente Ideal.
É muito importante entender quais são as pessoas que se interessam pelo seu produto ou serviço. Quem são eles, o que é único sobre eles e por que estão comprando de você? Como dizem os especialistas em marketing:
“Se você está falando com todo mundo, você não está falando com ninguém.”
É muito importante traçar o perfil do seu cliente ideal para que suas estratégias de vendas e marketing sejam muito mais produtivas e assertivas. Saber qual é o persona exato que tem necessidade de comprar seu produto traz entre outros diversos benefícios uma econômica absurda de tempo e dinheiro.
Embora as pessoas confundem persona com ICP elas não são a mesma coisa.
ICP vem do inglês e significa Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal). ICP é a representação do perfil do grupo de empresas que você quer negociar. Obviamente ninguém negocia com a empresa em si. Nós negociamos com as pessoas que trabalham nas empresas.
Porém podemos sim traçar o perfil ideal das empresas nas quais queremos negociar. Isto é, identificar as características que diferenciam as empresas nas quais queremos negociar das empresas que não temos interesse em negociar.
Seguem algumas características ou dados das empresas para definir o seu ICP:
Persona ou Buyer Persona é representação fictícia do seu cliente ideal. O conceito persona ou buyer persona tem o intuito de mapear as informações pessoais e comportamentais sobre a pessoa física. Quais são as dores, sonhos, desejos, necessidades, problemas e etc. Ou seja, pessoa certa para comprar o produto ou serviço que você oferece.
Trazendo este conceito para o mercado B2B alguns dados importantes para a definição da persona são:
O cargo que ocupado na organização
Tempo de empresa
Poder de decisão
Faixa etária
Gênero
Localização
Contato direto (e-mail, telefone e etc)
etc
3 – Como Identificar o Perfil do Cliente Ideal?
Uma maneira fácil de começar a identificar o perfil do seu cliente ideal é olhando para sua própria base de clientes. Acesse seu CRM ou sua planilha de clientes e faça as seguintes perguntas:
Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
Qual é o ticket médio dos negócios fechados
Quais segmentos têm maior probabilidade de fechamento este mês?
Quem é e qual cargo ocupa o contato direto com das empresas
Estas 4 perguntas são o primeiro passo e servem de base para que você conheça melhor quem são seus clientes.
Benefícios de saber o Perfil do Cliente Ideal
Identificação de onde ir buscar mais contatos com o mesmo perfil
Clientes com mais chances de fechar contrato, pois o perfil será o mesmo dos clientes ativos
Tempo de negociação menor e altas taxas de conversão
Melhoria na qualificação dos leads
Melhor enganamento do clientes com sua marca, afinal você está falando a língua do seu cliente
Equipe de prospecção não perca tempo prospectando cliente fora do perfil ideal
Aprimorando da estratégias de vendas e marketing
Ajustes pontuais nos produtos e serviços oferecidos através de feedback de alta relevância
etc
4 – Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol
Chegamos à última etapa do Ciclo Pcontrol. Última porém não menos importante que as demais a identificação do perfil do cliente ideal fecha e abre ao mesmo tempo o ciclo de retroalimentação do Pcontrol.
Em primeiro lugar dissemos sobre o gerador de leads b2b. Após segmentar o perfil das empresas que você deseja negociar o Pcontrol irá buscar em toda internet o contato destas empresas e entregá-los a sua equipe de vendas.
Em segundo lugar explicamos que ter apenas um volume alto de contatos segmentos não significa venda feita. Por isso o aquecimento dos contatos através de um fluxo de cadência de e-mails é necessário. Criar conexão e iniciar uma relação de vendas de forma automática prove produtividade a sua equipe de vendas.
Em terceiro lugar mostramos o quão produtiva e assertiva pode ser sua equipe de vendedores é quando usam de forma correta um funil de vendas.
Agora para fechar o ciclo vamos ao Perfil do Cliente Ideal do Pcontrol.
Como Funciona a Análise de Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol
Como dissemos no parágrafo acima a terceira etapa do Ciclo Pcontrol é a gestão da venda através do funil de vendas. Pois bem, um negócio entra no funil de vendas vindo da tela de triagem do Pcontrol e um negócio sai do funil de vendas de duas formas. Quando o negócio é ganho ou perdido.
São nessas formas que a análise do perfil do cliente entra em ação. Quando um negócio é ganho, ou seja quando o lead se torna um cliente pagante o Pcontrol analise todos os dados relacionado ao mesmo desde o momento em que o mesmo entrou na plataforma.
São centenas de milhares de dados analisados para então um perfil ser identificado e traçado. Após o perfil ser traçado o Pcontrol procurar outras negociações ganhas com este mesmo perfil e então agrupa estes perfis semelhantes. Este processo dá a origem aos perfis de clientes ideias da sua empresa.
Tanto importe quanto saber os perfis das empresas que compram de você é necessário saber o perfil das empresas que não comprando de você. Assim sua equipe de marketing e vendas poderão traçar estratégias para reverter estes perfis ou simplesmente eliminá-los de qualquer ação.
Gerador de ICP no Pcontrol
Podemos afirmar que o Pcontrol possui um gerador de ICP. Os 6 principais perfis dos seus clientes ideais são mapeados com o intuito de alimentar a primeira etapa do ciclo Pcontrol.
Embora a analise do ICP seja a última ela também pode ser considera a primeira, pois ela informa ao gerador automática de leads quais são os melhores perfis de empresas que sevem ser buscados.
Nada mais simples e obvio do que buscar empresas com mais chance de fechamento de vendas, não é? Exatamente desta forma que todo o ciclo Pcontrol funciona. O gerador de ICP serve como reforço da segmentação do gerador de leads.
Conforme os negócios são ganhos o gerador de leads é informado que ele deve ir atras deste tipo de empresa e por outro lado o pcontrol deixe de lado as empresas nas quais as negociações são perdidas evitando assim mais perdas com empresas deste perfil.
O bilionário fundador da rede de escolas de idiomas Wizard, conta em seu livro Desperte o Milionário que há em Você uma receita muito simples e eficaz para fazer com que sua empresa venda 4x mais. Não adianta reclamar da economia, reclamar que o governo não ajuda, reclamar que a concorrência é desleal.
Muitas vezes o problema está bem na nossa frente e não conseguimos enxergar.
O maior inimigo das empresas
Provavelmente isso já aconteceu com você, ir a um estabelecimento e deixar de comprar por não ter gostado do atendimento?
Ou então, quantas vezes você fez uma compra mas deixou de comprar mais por não ter simpatizado com o atendente? Os números não mentem, profissionais bem treinados produzem 4 vezes mais, geram 4 vezes mais lucro apenas atendendo clientes da maneira correta. Todos nós gostamos de ser bem atendidos e quanto melhor a experiência do seu cliente mais ele compra e para mais pessoas ele indicará sua empresa.
Investir em treinamento é o grande “segredo para o sucesso. Quanto mais investimento em aprimoramento da equipe mais vendas você terá. Vale para todas as áreas, dos diretores aos recepcionistas.
O maior inimigo de qualquer empresa é o colaborador ou funcionário (como preferir) mal treinado.
Quanto mais consultores especialistas sua empresa tiver, maior será a satisfação do seu cliente e maior será seu faturamento.
Faça o teste e veja quanto sua empresa consegue aumentar em faturamento e produtividade apenas melhorando o atendimento aos atuais clientes. Afinal de que adianta mais pessoas chegarem até sua empresa se você não está oferecendo a melhor experiência possível?
Entre os pontos críticos da falta de treinamento estão:
1° – Falta de Paciência com o cliente
A falta de “tato” ou cuidado ao tratar um cliente está em primeiro lugar na lista de pontos críticos quando o assunto é falta de treinamento.
Isso vale para todos, do controlador de acessos ao presidente da empresa. Cuide para que cada cliente seja atendido com atenção, caso contrário ele sentirá que está incomodando e não terá prazer em voltar. Ouvir o cliente é a melhor estratégia de vendas que você pode utilizar.
2° – Conhecimento técnico
Coloquei como conhecimento técnico porém que fique claro. Não basta saber as características, é necessário saber os benefícios que o produto ou serviço podem trazer de acordo com as dores do cliente. A não ser que seu cliente tenha o perfil analítico e faça perguntas específicas. Mantenha sempre foco no benefício e na transformação positiva que sua empresa irá proporcionar.
Se você possui uma escola de idiomas por exemplo. É provável que grande parte dos alunos esteja estudando pensando na carreira profissional. Profissionais bilíngues ganham mais e tem menos chance de serem demitidos.
Eles não querem prioritariamente saber se aprenderá verbo to be, o que busca é crescimento profissional, talvez para fazer carreira em uma empresa e sabe que para isso falar outro idioma é indispensável.
Uma dica em relação ao atendimento. Conhecer qual o perfil de cliente ajuda a saber como proporcionar o melhor atendimento. Clique AQUI para ler o artigo Como Identificar sua Buyer Persona que fala exatamente como encontrar o perfil de clientes de sua empresa.
3° – Saber O que, Porque e Para Que faz o que faz.
Missão, visão e valores da empresa também entram neste tópico.
Quando uma pessoa executa algo apenas porque alguém mandou, e não entende o fundamento, o resultado a médio prazo pode ser um problema.
O consumidor de hoje está em busca de experiências positivas. Portanto todos na empresa devem representar com atitudes o que fazem, porque e para que fazem.
Funcionário que apenas pensam em “tirar dinheiro dos clientes” não fazem bem para o ambiente da empresa. A essência positiva deve estar presente em todos e talvez este seja o ponto que mais deve ser repetido e reforçado constantemente.
Claro que existem centenas de outros pontos que podem ser melhorados constantemente. Em todas as áreas da empresa sempre algo pode ser melhorado. Comece por estes 3 que em pouco tempo os resultados serão visíveis
Os 4 As de Como Vender Mais e Melhor com Qualidade
Existe sim uma série de fatores que fazem com que a meta seja atingida todo mês, e melhor, existem ações que fazem com que você e/ou sua equipe de vendas possam vender mais e melhor com qualidade todos os dias.
A primeira coisa que temos que entender é que vender não é arte, vender é ciência. Bater a meta de cada mês é a consequência de ações realizadas ao longo de meses. Não adianta pensar que os erros ou acertos que fizeram você bater a meta do mês ou não foram ações feitas na última semana, não mesmo!
Neste artigo vamos revelar quais são os 4 “As” que farão com que qualquer vendedor possa vender mais e melhor para bater suas metas todos os meses:
Já adianto que para que o resultado seja atingido, é necessário paciência, foco e disciplina. O processo é fácil de ser entendido, porém é difícil de ser executado. Então se você quer algo fácil e que não exija esforço, pode parar de ler este artigo por aqui mesmo.
Mas você é um profissional empenhado, precisa aumentar as vendas da sua empresa e principalmente não é preguiçoso, continue lendo este artigo, pois ao fim dele você terá uma nova visão de como vender mais e melhor com qualidade. Sim, com q-u-a-l-i-d-a-d-e.
O que é Vender Mais e Melhor?
Alguns vendedores dizem que vendem muito. Porém este mesmos vendedores dizem que precisam de um volume absurdo de contatos para que com estes abram negociações e então faça um possível venda. O que acabamos de descrever parece normal e é o que deve acontecer na maioria das empresas.
Mas este volume de contatos gerados para abastecer o vendedor é o problema. É aí que entra a qualidade. Não importante se estes leads são gerados via inbound ou outbound. O que devemos nos preocupar é a qualidade do lead.
Outras pergunta feita com frequência é sobre como vender rápido. Alguns vendedores (os bons) conseguem vender muito antes do ciclo de vendas. Porém, estes clientes ficam ativos durante 30 dias ou menos. O que adianta realizar vendas se o cancelamento é acontece antes de completar 30 dias. Onde está a qualidade desta venda?
Clientes com Perfil de Compra
Quando falamos em qualidade do lead estamos falando em perfil. Será que este lead tem o perfil de compra de algum produto ou serviço que minha empresa oferece? Esta é a pergunta chave.
É muito melhor enviar para o vendedor um volume menor de leads, pois ele terá mais tempo para criar engajamento, personalizar o atendimento, ajustar a proposta de acordo com o perfil do lead do que um volume colossal onde o vendedor tratar as negociações como linha de produção.
Quando o vendedor recebe leads com o perfil de compra automaticamente a venda tem mais qualidade e a taxa de conversão é uma consequência natural.
Obviamente que para vender mais e melhor não se resume só a ter leads com o perfil de compra. Mas este é o mínimo para que a produtividade aconteça seja para um vendedor autônomo como para uma equipe de vendas.
A base de qualquer venda de qualidade
Existem 4 pontos extremamente importantes para vender. Empresas de todo mundo investem tempo e dinheiro para que estes 4 pontos sejam aprimorados todos os dias. Não importa se você quer vender mais por telefone ou pela internet, este pontos são a base para qualquer venda. Vamos a eles:
Perfil do Cliente Ideal
O primeiro passo é saber quem é seu cliente. Quem é a pessoa que você quer transformar em cliente. Onde esta pessoa está? Onde ela trabalha? Quais são seus interesses? Quais são seus principais problemas e dificuldades? Como você pode ajudar esta pessoa com um de seus produtos ou serviços?
Mapeie sua persona. Isso tornará mais fácil a comunicação entre sua empresa e ela.
Outra esfeito positivo do mapeamento do perfil de cliente, também chamado de ICP, é a redução do custo de aquisição por cliente. Quanto mais assertivo for a comunicação com sua persona mais resultados terá e mais barato o custo do lead e da venda.
Prospecção
A prospecção deve acontecer todos os dias. Não há desculpas para que isso não ocorra. Empresa que não tem prospecta morre. Isso é fato. Novos clientes oxigenam toda e qualquer empresa.
Com o perfil do seu cliente ideal em mãos, você saberá onde ele está. Seu cliente está na internet? Qual a rede social que ele mais acessa? Quais são os blogs ou canais de YouTube ele consome mais informações? Seu cliente é B2B é B2C? Foque nos sites que seu cliente está.
Tecnologia
Estamos em 2019 e ainda existem vendedores que querem ser produtivos usando caderno ou excel. Se você está neste grupo, por favor pesquise por um CRM de Vendas. O CRM de vendas é um programa que possui várias ferramentas que irão tornar seu trabalho de gestão mais fácil. Isso tornará seu dia mais produtivo.
A tecnologia está revolucionando o mundo há anos e no mundo das vendas não é diferente. Existem sistemas maravilhosos (e alguns grátis) que dão todo suporte ao vendedor. Existem até plataformas que até fazem a geração automática de leads.
Se atualize. Aumente sua produtividade.
Vendedores Motivados
Não importa ter o perfil do seu cliente ideal, leads gerados pela prospecção diária e o melhor software para vendas se o vendedor está desmotivado. Um vendedor motivado não é aquele que trabalha feliz.
Um vendedor motivado é aquele que dá ideias sobre novas estratégias de vendas, diz o que está funcionando e não está funcionando, está sempre aprimorando seu conhecimentos sobre vendas, ajuda outros membros da equipe e etc.
Ser e/ou ter vendedores motivados é um exercício diário, seja você o vendedor ou seja você o gestor de uma equipe de vendas.
Com estes 4 pontos em mente. Vamos agora aos 4 As de como vender mais e melhor com qualidade.
1 – Aplicar a Estratégia de Vendas
O primeiro A é o A da aplicação da estratégia de vendas.
De acordo com o perfil do seu cliente uma estratégia deve ser criada. Como dito saber os interesses e o comportamento do seu cliente é muito importante pois serve como base para personalizar a estratégia de abordagem.
Após criar e mapear cada detalhe da estratégia é necessário ter certeza que cada vendedor da equipe de vendas entendeu o que e quando deve ser feito.
Como em um jogo de xadrez uma negociação acontece de acordo com a movimentação do vendedor e do comprador. A cada peça movida uma ação deve ser realizada. Estar preparado é fundamental. Então estender toda a estratégia é o mínimo a ser feito por todos os envolvidos.
O ponto básico e inicial para que toda esta estratégia funcione é o speech de vendas. O discurso de vendas é o ponto mais importante da venda. É inadmissível que um vendedor tenha dificuldade ou dúvidas em explicar o produto ou serviço que ele está oferecendo.
Qual o nível de confiança que é transmitida em um vendedor sem conhecimento? Por isso é necessário o alinhamento entre aplicação da estratégia e o entendimento dos vendedores seja 100%.
Após esta validação é necessário aplicar a estratégia. Insegurança é um sentimento que aparece, pois a expectativa é sempre alta. Devido a isto é muito importante traçar o período que a estratégia será vigente. Não se precipite suspender a estratégia antes do prazo.
Após uma estratégia de vendas ser aplicada, vamos ao segundo A que é o A do acompanhamento da estratégia de venda.
Acompanhar significa estar próximo do que está acontecendo. Se você é um gestor de vendas, estar junto à sua equipe comercial é primordial.
Ouça o que os vendedores estão falando, colete feedbacks sobre dúvidas e objeções que estão encontrando nas negociações.
Converse com cada membro da equipe de vendas com o objetivo de saber o que achando e também buscando identificar possíveis problemas ou necessidades que estão encontrando e o principal, veja como você pode ajude-os.
Entre outras coisas o papel de um gestor é solucionar problemas. Um gestor ou líder de vendas deve facilitar o trabalho dos vendedores fornecendo toda a base necessária para que seu trabalho seja feito com o máximo de foco e tranquilidade.
Outro ponto extremamente importante é coletar dados. O máximo de dados possíveis. Os dados irão dizer se a estratégia aplicada está no caminho certo ou errado. Como você já sabe, não anote em cadernos ou no excel. O trabalho que isso dará para juntar todos os dados depois será infernal e o nível de confiança dos dados também será duvidoso.
Se você ainda não utiliza, faça um favor para você mesmo e para seus vendedores e utilize um CRM de vendas. Você sentirá a diferença em dias.
3 – Análise de Desempenho
O terceiro A e na minha opinião o A mais importante é o A da análise de desempenho. Afinal, o que não se pode medir não se pode melhorar.
Semanalmente é necessário fazer a análise do desempenho da estratégia. A análise dos número gerados na última semana irão mostrar qual a direção que estamos indo.
Esta análise pode ser feita e deve ser feita individualmente, ou seja, o gestor pode analisar o desempenho de cada vendedor. Assim, identificando os pontos positivos e negativos de cada um.
E também a análise de desempenho geral de toda equipe. Os principais KPIs devem ser analisados detalhadamente para entender o que realmente está acontecendo. Taxa de geração de leads, movimentações no funil de vendas, quantidade de atividades, ganhos, perdas entre outros indicadores devem ser analisados rigorosamente.
Com o passar das semanas é importante comparar o desempenho da semana atual com das semanas passadas. Isso mostra as evoluções, estagnações e principalmente os retrocessos.
Este processo de análise só será possível juntando todos os dados gerados ao longo das semanas. Por isso é tão importante coletar todo e qualquer dado e que o armazenamento seja feito em uma única fonte.
CRMs de vendas fazem este trabalho e muitos deles geram relatórios através dos dados armazenados. Relatórios estes que são interativos, ou seja, através de gráficos. O que torna a análise de desempenho mais fácil.
4 – Ajustes e Correções
Por fim o quarto A faz referencia aos ajustes.
Se vender é uma ciência, podemos dizer que o vendedor é um ciêntista? Talvez, pois ambos devem fazer testes e mais testes até a formula seja encontrada. Muitas vezes esta formula precisa de mais testes para que detalhes sejam ajustados e então evolua.
Depois de uma análise de desempenho ser feita e os possíveis informações não satisfatórias serem encontradas, este é o momento de ajustá-los.
Como dito semanalmente a análise de desempenho deve acontecer e com ela ajustes e correções também. Quando uma informações mostra que não estamos indo no caminho correto ou estamos saindo do caminho correto é necessário identificar a fonte deste “deslize”.
O que está causando este problema que o esperado não está acontecendo. Este é um trabalho minucioso pois impactará no trabalho da próxima semana toda. Quando é encontrado o mínimo de dificuldade em encontrar a “raiz de todo mal” é recomendado conversar com os envolvidos.
Várias cabeças pensando juntos torna este processo mais fácil e mais rápido. Uma vez identificado este problema é hora fazer os ajustes necessários na estratégia. Mais um vez é muito importante que toda equipe esteja ciente dos acertos e erros e quais serão os ajustes e correções para a próxima semana. Transparência é primordial.
Após comunicar toda a equipe de vendas, o processo dos 4 As volta para o primeiro A, ou seja, é hora de aplicar a estratégia de vendas novamente.
Conclusão
Como você pode notar os 4 As de como vender mais e melhor completam e se auto alimentam. Ou seja, é um ciclo que evolui a cada início. Você também notou que como dito no começo do artigo a execução exige paciência, foco e disciplina. Os resultados aparecerão, é fato, mas não será do dia pra noite. Não esqueça que os detalhe fazem toda diferença.
Nenhuma empresa ou processo de sucesso acontecem do dia pra noite. Muitas estratégias, testes e ajustes são necessários. Seguindo cada A, sua empresa fará vendas de qualidade, ou seja, clientes que não irão cancelar em menos de 30 dias ou que só irão comprar de você uma vez. Tenha isso sempre em mente, encontrar meu cliente ideal para que este dure muito tempo.
Garantindo a retenção de seus clientes é possível aumentar o faturamento entre 25% e 95%. Isso foi comprovado em uma pesquisa realizada pela Bain & Co e a cada ano essa informações se mostra mais precisa.
Leve os 4 As de como vender mais e melhor para sua empresa, apresente-os para sua equipe de vendas.
Se você é autônomo o processo de adoção é mais fácil e rápido, só depende de você. Da sua força de vontade.
Você tem dificuldades para tornar suas ligações frias eficientes? Você não está sozinho, para muitos vendedores fazer ligações frias (cold call) é a pior parte da venda. As desculpas vão desde que “isso não funciona..” à “o cliente não gosta de atender…”
Porém, quando bem planejado o cold call funciona como uma ação de venda rápida e de resultados diretos tanto no mercado b2b como no b2c. Se usado em conjunto com outras estratégias funciona melhor ainda.
A definição de cold call ou ligação fria é qualquer tentativa de fazer negócios com um cliente em potencial, por telefone, que pode ou não conhecer sua empresa.
2 – Cold Call Ainda é Eficaz?
O cold call é uma técnica importante no arsenal de qualquer vendedor. Há empresas que trabalham 100% com este tipo de ação de vendas. A grande diferença entre conseguir resultados positivos ou não está na estratégia. Realizar ligações e abordagens de vendas como a 10 ou 20 anos atrás apenas servirá para ocupar o tempo de vendedores.
Cold Call utilizado com estratégia e principalmente aliado a outras ações de marketing é eficaz e pode ser a diferença entre o sucesso ou fracasso de uma empresa.
3 – As 13 Dicas de Ouro para Fazer Cold Call
1 – Cold Call não vai te machucar
O primeiro passo para uma ligação fria eficiente é perceber que os cold calls não vão machucá-lo.
Muitos vendedores têm tanto medo de uma rejeição em potencial que se retêm quando se trata de correr riscos com ligações frias.
2 – Transforme a ligação fria em um jogo
Trata-se de persistir através da rejeição em potencial até que você finalmente chegue a um cliente em potencial que esteja disposto a ouvir o que você tem a dizer, ter uma conversa com você e possa levar a um próximo passo.
Quando você perceber que as ligações não estão indo bem, se permita arriscar, tente algo novo, tente estratégias ainda não aplicadas. Como nos esportes, o atleta que mais se destaca é aquele que arrisca e que vai contra a intuição dos outros.
3 – Esteja disposto a assumir riscos
Eu sei que pode parecer que este passo está repetindo algumas ideias anteriores, mas é tão importante, eu não posso enfatizar isso o suficiente. Quando arriscamos durante as ligações frias temos muito mais probabilidade de sucesso.
Por 2 razões:
1 – Quando uma ligação não está indo bem e você precisar retomar as rédeas da situação. O que é uma atitude que exige coragem.Como resultado de correr esse risco, é mais provável que você recupere a ligação e a conduza melhor do que antes.Então, assumir esses riscos realmente pode ajudar essas chamadas.
2 – Estar preparado para correr riscos também torna o processo de cold call bem menos doloroso. Quando você está aberto a correr risco e isso significa aceitar perder oportunidades, você não irá remoer esse sentimento. Este desconforto não irá te desanimar, pelo contrário, você irá aprender com seus próprios erros.
4 – Aqueça o máximo possível
Aquecer um lead ou um contato antes de fazer uma ligação dobram as chances de realizar uma venda. Isso pode ser feito enviando um e-mail.
Saber quem você é fará toda a diferença em suas ligações.
5 – Tenha um Script bem definido
Muitos vendedores dizem: “Ah, eu não gosto de usar um script de vendas. Isso me faz soar como um robô”. A ideia não é ler um roteiro, mas saber exatamente quais perguntas devem ser feitas, em quais momentos e principalmente identificar dores ou necessidades dos clientes.
Um dos segredos do cold call é soar natural ao telefone. Então não leia o script. Estudar o script antes de uma ligação faz parte do processo. O script é um forte aliado nas ligações frias, use-o.
6 – Os primeiros 7 segundos
A conexão com seu cliente ocorre já nos primeiros segundos da ligação. Tom de voz, vocabulário, velocidade e até mesmo a respiração são mais importantes do que o que você tem a dizer.
Claro que a ligação deve ter um objetivo e o script muito bem definido antes de realizar uma abordagem. Mas a maneira que fala tem maior peso em comparação ao conteúdo.
Os primeiros 7 segundos garantirão os próximos 25 segundos. Então use estes primeiros 7 segundos para chamar e prender a atenção do ouvinte. Para então você ganhar mais 25 segundos para entrar nos detalhes necessários.
7 – Quanto mais você fala, pior para você
Os dados mostram que, quando os vendedores falam sobre si mesmos ou sobre suas próprias empresas, eles se saem significativamente pior com as perspectivas. Quanto mais você falar sobre si mesmo quando estiver em uma cold call, piores serão os resultados.
8 – Concentre-se nos desafios que você está enfrentando
Durante as ligações frias, uma das melhores maneiras de engajar clientes em potencial na conversa é focar nos desafios que você está vendo no mercado. Isso mostrará que você tem o dedo no pulso do que realmente está acontecendo.
9 – Crie engajamento antes de começar a falar
Quanto mais envolvido seu prospect estiver mais prospera será sua ligação. Por isso ouvir mais e falar menos é sempre a melhor opção.
10 – Aprofunde-se no que realmente está acontecendo
Este passo requer que você tenha o cliente engajado com você. Você deve deixar o cliente dizer quais são os desafios que está enfrentando. O pulo do gato aqui é fazer as perguntas corretas sobre cada problema relatado.
Conhecer a fundo o problema do cliente lhe dará credibilidade na hora que você mostrar que você tem a solução. Seu cliente terá confiança em comprar de você quando você mostrar que entende detalhadamente a dificuldade que está passando.
11 – Tenha o próximo passo estabelecido
Esta é a parte mais importante da chamada fria.
Você deve absolutamente estabelecer o próximo passo. Sempre pergunto aos vendedores: “Qual é o objetivo de uma chamada de prospecção ou uma ligação fria?” Eles responderam: “Para conseguir uma venda”. Mas isso não é verdade.
12 – Confirme o próximo passo
Quando você conseguir que alguém concorde com uma reunião, enquanto estiver ao telefone com ela, envie uma confirmação por e-mail. Certifique-se de que ele responda seu e-mail confirmando o compromisso entre vocês.
13 – Não fuja do telefone após cada ligação
Como eu disse antes, a chamada fria é sobre números. É sobre fazer muitos mostradores. A diferença entre a chamada fria que é eficaz e chamada fria que você recebe em nenhum lugar é simplesmente a questão de pegar o telefone logo depois de desligar com sua última perspectiva.
Volte para o telefone, disque o próximo número e continue avançando.
Para complementar o conceito de cold call segue abaixo um ótimo vídeo do canal do consultor de vendas e escritor Marc Wayshak.
Conclusão
O Cold Call é utilizado nas empresas de maior crescimento no mundo, não só no Brasil.
Mesmo que você esteja pensando que o telefone já está ultrapassado e que hoje em dia os melhores meios de comunicação são whatsapp e e-mail, tenho que dizer que tudo em conjunto funciona muito bem se você usar o telefone combinado com outras formas de abordagem.
O Cold Call 2.0, foi criado por Aaron Ross na SalesForce. Este método se mostrou tão eficaz que virou um livro. Vale muito a pena eu indico a leitura, você só tem a ganhar. E se você gostou desse vídeo, não se esqueça de fazer a sua inscrição.
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O primeiro A é o A da aplicação da estratégia de vendas.
Após uma estratégia de vendas ser aplicada, vamos ao segundo A que é o A do acompanhamento da estratégia de venda.
O terceiro A e na minha opinião o A mais importante é o A da análise de desempenho. Afinal, o que não se pode medir não se pode melhorar.
Por fim o quarto A faz referencia aos ajustes.
1 – Cold Call não vai te machucar