Qual é a Melhor Maneira de Contatar o Cliente, WhatsApp, Telefone ou Email?
Essa é uma dúvida que assombra muitos profissionais de vendas. Não é por falta de alternativas que você deixará de contatar o cliente, prospect, etc. Afinal, existem centenas de maneiras de falar com uma pessoa em qualquer parte do mundo. Seja por ligação telefônica, e-mail, WhatsApp e outras inúmeras formas de contato.
Porém qual é a melhor forma de contatar seu cliente?
É muito importante que você faça um mapeamento de quais destas formas é a mais efetiva, qual forma converte melhor em vendas com seus clientes.
Dependendo do seu produto ou serviço ou da forma que sua oferta é apresentada ao seu cliente, pode ser que a ligação telefônica não seja a forma mais eficaz.
Existem mil maneiras de entrar em contato com um prospect. São tantas as formas de contato que fica até difícil saber qual é a mais eficiente e qual você deve usar no dia a dia.
Hoje produtividade é a palavra da moda, seu cliente não quer perder tempo nem você, então saber como, quando e onde abordar o cliente é muito importante para ter sucesso nas vendas.
Eu vou falar um pouco sobre as 3 maneiras mais eficientes para conseguir iniciar um relacionamento com seu cliente. As 3 formas que mais resultam em abertura de negócios e claro, fechamento de venda.
Eu já adianto que você não deve ter preconceitos quanto as formas de contato que realmente funcionam.
1° – Prospecção por e-mail
Quem diz que prospectar clientes por e-mail não funciona está errado. Hoje em dia é mais fácil uma pessoa não ter WhatsApp do que não ter ao menos um e-mail.
Vantagens:
1 – É possível atingir um grande número de pessoas em pouco tempo
2 – Uma vez enviado, o e-mail poderá trazer resultados mesmo depois de muitos meses
3 – É possível analisar detalhadamente os resultados e taxas de abertura, entrega, quantidade, etc. Quanto mais informações mais assertiva serão suas ações.
Desvantagens:
1 – É provável que seu cliente receba dezenas ou centenas de mensagens todos os dias. Muitas delas Spam. Dependendo de como e quando você fizer o envio ele será descartado.
2 – O assunto do email representa 80% do resultado. Se o assunto for ruim não importa o quão bom seja o conteúdo. É preciso caprichar na chamada
3 – Spam – Seu e-mail pode não ser entregue ao destinatário.
Para segmentos em que as empresas têm melhor posicionamento online, são digitalizadas e naturalmente adeptas a novas tecnologias, o e-mail irá funcionar muito bem.
Empresas com pensamento antigo e pouco digitalizadas como o mercadinho ou a venda da esquina que não possui nem mesmo um sistema de gestão de estoque, dificilmente a prospecção por e-mail funcionará neste caso.
Cada vez menos as pessoas ligam umas para as outras. O que é positivo para nós vendedores. Isso quer dizer que quase sempre os fones estão disponíveis.
Vantagens:
1 – A voz é o melhor amigo do profissional de vendas. A voz transmite energia, empolgação. É possível perceber detalhes sobre o cliente que não são possíveis por mensagem.
2 – As pessoas só ligam quando realmente é importante. Você pode usar isso para fazer com que seu cliente se sinta ainda mais importante. Isso ajuda no relacionamento.
3 – O telefone pode ser utilizado em paralelo a todas as outras formas de prospecção. Se após enviar um e-mail para um prospect você ligar para ele complementando as informações, isso servirá para aproximar ainda mais você do cliente.
Desvantagens:
1 – Ser comparado com telemarketing.
Prospecção ativa é diferente de telemarketing, mas há quem confunda graças ao desgaste desse tipo de ação gerado pelo uso excessivo por grandes empresas.
2 – Algumas pessoas não atendem números desconhecidos.
Quando a ligação é feita diretamente para o celular do cliente, o fato dele não ter seu número salvo na agenda pode sim prejudicar a prospecção.
3 – Nem sempre a primeira ligação é bem sucedida. É preciso persistência para prospectar clientes por telefone, não desista na primeira ligação.
Nada aproxima mais as pessoas do que uma boa conversa. Você dedicar um tempo para ouvir o outro pode ser a diferença entre você fazer a venda ou seu concorrente.
E funciona ainda melhor se você utilizar com outras ações em paralelo.
3° WhatsApp
O dinamismo na comunicação é necessidade, não uma tendência. Dependendo do segmento e porte da empresa, quanto mais rápido for seu contato com o cliente melhor para reforçar o relacionamento com seu futuro cliente.
Vantagens:
1 – 95% de taxa de abertura. É quase certo que seu irá ler a sua mensagem no WhatsApp. Pode ser que ele não responda, mas aí é outra história.
2 – Resposta rápida do cliente. Muitas vezes os clientes preferem receber antes uma mensagem no WhatsApp ao invés de uma ligação direta.
3 – Envio de material em vídeo ou foto. Às vezes, é mais fácil e rápido enviar um vídeo por WhatsApp do que o link no Youtube.
Desvantagens:
1 – O cliente pode considerar invasivo. Há o risco de bloqueio do seu número caso você entre em contato com o cliente pelo Whatsapp de maneira errada. Muitas denúncias de Spam no WhatsApp levam ao bloqueio e você perde o número.
2 – Funciona melhor com vendas menos complexas. Para grandes empresas pode ser impossível ou ineficiente uma abordagem pelo WhatsApp de um funcionário. Vale você testar mas segundo nós avaliamos é os resultados são muito menores.
Faça Follow-Up
Independentemente da maneira que os contatos serão feitos, é muito importante que o vendedor faça follow-ups de forma consistente e organizada.
Fazer apenas uma ou duas tentativas é uma das maneiras mais comuns de se perder ótimas oportunidades.
O Follow-up precisa ser parte integrante da rotina de vendas. Seja através e-mails, telefones ou whatsapp, contatar o cliente de 10 à 15 vezes antes de descartar uma oportunidade é de extrema importância se você precisa aumentar suas vendas ou atingir resultados diferenciados.
Conclusão:
Não há uma verdade absoluta. Na hora de contatar o cliente o que funciona para uma empresa no mesmo segmento que o seu não necessariamente funcionará na sua. Por isso, é preciso testar sempre o maior número de estratégias de contato, manter as que funcionam e descartar as que não funcionam. Para fazer esse acompanhamento e medir os resultados, eu recomendo o Pcontrol. É fácil de usar e é de graça. Você pode utilizar o Pcontrol para medir quais atividades de contato estão funcionando melhor para cada perfil de cliente e para cada vendedor. Isso vai resolver de uma vez por todas sua dúvida sobre qual forma de contato é a melhor e de quebra vai aumentar suas vendas.
Gerar 1.500 leads todos os meses parece difícil, não é mesmo? Acredito que você, assim como todas as empresa do mundo precisam de um fluxo constante de leads para abastecer o funil de vendas da sua equipe comercial. Todos nós sabemos que sem vendas uma empresa não sobrevive e para gerar vendas precisamos de leads.
Mas como gerar leads todos os dias? E vamos além, como gerar 1.500 leads todos os meses do ano?
O processo de geração de leads como você sabe exige dedicação. Não existe mágica para prospectar, captar e gerar leads qualificados. Neste artigo vamos ver as 4 principais formas para gerar 1.500 ou mais leads todos os meses, porém as 3 primeiras formas exigem muito mais esforço e dedicação que a última forma.
Com a ajuda de um recurso especial da tecnologia é possível gerar leads de forma automática.
Segue abaixo as 4 formas de gerar muitos leads todos os meses:
Esse é um dos maiores erros que as empresas cometem ao gerar leads de vendas. Quando os vendedores têm apenas uma fonte de leads, seja por meio de uma fonte de marketing ou uma fonte fria, eles se tornam imediatamente vulneráveis.
Se essa fonte secar, sua equipe de vendas está ferrada.
Não dependa de apenas um canal de geração de leads. Tenha sempre dois, três canais, pois caso alguns deles pare de performar ou caso você queira fazer alguns teste ou ajustes em um deles, você terá mais dois canais trabalhando normalmente.
Os canais de origem pode ser divididos em 2 grupos que são: Inbound e Outbound.
Inbound marketing é sobre a criação de experiências valiosas que tenham um impacto positivo nas pessoas e no seu negócio. Como você faz isso? Você atrai clientes em potencial e clientes para seu website e blog por meio de conteúdo relevante e útil.
Algumas maneiras extremamente eficazes são gerar leads pelo Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube. Uma informação importante é que 85% dos brasileiros com acesso à internet passam em média 9 horas conectados diariamente.
Grande parte deste tempo obviamente é gasto navegando pelas redes sociais, ou seja, mostrar sua marca, prospectar e claro, gerar leads através das redes sociais deve ser feito.
Outbound marketing é o marketing de saída que tenta alcançar os consumidores por meio da publicidade em mídia geral, bem como por meio de contato pessoal. Dependendo do local, a abordagem pode ser extremamente ampla (publicidade na TV), totalmente pessoal (reuniões face a face) ou “impessoalmente pessoal” (envio de e-mails). Por meio de cada método de saída, os leads de vendas são gerados e, em seguida, encaminhados para a equipe de vendas.
2 – Produção de conteúdo de valor
Produza e compartilhe conteúdo de valor para seu futuro cliente. A mentalidade antiga de vendas que se baseava apenas em pegar o telefone e ligar ainda funciona, mas já não é tão eficaz como antes.
Precisamos mudar essa mentalidade se quisermos obter mais leads de vendas hoje.
Como tudo no mundo dos negócios mudou, no mundo das vendas não foi diferente. Hoje existem diversas opções de compra do mesmo produto sendo oferecido por diversas empresas. Uma pessoa só se tornará seu lead se você tiver mais valor que seus concorrentes.
O importante aqui é que o valor não está em você literalmente. O valor que as pessoas buscam está no que ajuda que você presta para que esta pessoas resolva algum problema que ela tenha. Todo mundo tem problemas, sejam pequenos ou grandes e seu produto com toda certeza foi feito para solucionar algum deles.
Formas de Conteúdo
A melhor forma de fazer isso é produzindo conteúdos. Existem várias formas de criar conteúdo que sua empresa, seja micro, pequena ou grande deve fazer para gerar 1.500 leads todo mês. As 2 principais são:
Artigos para o blog da sua empresa
Vídeos para o canal do YouTube da sua empresa
Não se limite apenas à estas duas plataformas. Após publicar um artigo em seu blog compartilhe o mesmo no Facebook , Instagram e LinkedIn. Faça o mesmo com o vídeo que você colocar no YouTube. O seu conteúdo deve estar onde seus possíveis leads estão. Espalhe-o sem dó.
O ponto chave da geração de conteúdo é que o valor que você entrega. Não se esqueça que o conteúdo produzido deve ajudar de verdade a quem o ler, assistir e ouvir. Ensine as pessoas realmente como resolver o problemas delas. Isso irá gerar engajamento entre ela e sua marca. Consequentemente a pessoa irá se tornar seu lead e então um possível novo cliente pagante.
3 – Eventos Presenciais e Eventos Online
Eventos Presenciais
Participe de eventos e de preferência convide seus clientes em potencial e seus principais clientes. Como na produção de conteúdo, entregue valor a quem for ao seu evento.
É frustante você sair sua casa para assistir uma palestra e o conteúdo mostrado ser fraco ou não agregar em nada.
Dois pontos positivos da estratégia de utilização dos eventos presenciais são, você poder cobrar pela entrada para que as pessoas participem do evento, é a contato pessoal com os participantes. Antes, depois e nos intervalos do evento, é importante interagir com seus potenciais clientes. O segredo aqui é mostrar proximidade. Criar o tão desejado engajamento.
Em um mundo cada vez mais online, é estranho falar algo presencial. Mas é uma forma altamente eficaz de converter pessoas em leads. Em alguns casos pessoas em clientes.
Eventos Online
É cada vez mais comum abrir o Instagram, Facebook e YouTube e vermos o que? Lives! Live nada mais são do que eventos. Eventos ao vivo e online. Se para as pessoas irem a um lugar possa ser um empecilho, assistir a mesma palestra do conforto de suas casas e de graça fica bem mais fácil.
Você pode usar diversas plataformas pagas e gratuitas para fazer seus eventos ao vivo, os chamados webinars ou webnários. Funcionam basicamente da mesma forma que as lives nas redes sociais.
Porém como estas plataformas são especializadas na transmissões de eventos eles possuem ferramentas mais detalhadas para usar utilizar antes, durante e depois de cada evento.
Segue abaixo as 7 principais plataformas grátis para webinars:
Para ter um evento tanto presencial como online um fator é muito importante. Pessoas para consumirem seu conteúdo. Para que isso aconteça você deve enviar um convite as pessoas. Lembre-se, faça algo que realmente agregue valor para sua audiência, caso contrário a ação além de não gerar resultados positivos poderá prejudicar sua reputação.
Não esqueça, todo mundo tem problemas. Não importa qual seja seu conteúdo ele deve ajudar a solucionar um problema.
As redes sociais (claro), são a melhor forma de divulgação de eventos. Crie anúncios e coloque em destaque a transformação que você causará a vida de quem assistir comparecer ao seu evento, seja presencial ou online. Deixe claro dia e hora também.
O melhor do eventos online é que você pode coletar o e-mail dos participantes. Assim gerando o seu lead. Materiais bônus ajudam a aumentar tanto o engajamento quanto coletar mais informações de sua audiência. Ou seja, você agora tem um lead quente.
4 – Tecnologia para Gerar 1.500 Leads Todos Os Meses
Como dissemos o mundo mudou. O mundo dos negócios mudou. O jeito de vender também mudou bastante. O principal fator dessa mudança no mundo todo foi a tecnologia.
Você imagina viver sem tecnologia? Você imagina as pessoas vivendo sem seu celulares conectados à internet? Você imagina um mundo sem internet? Impossível.
Se analisarmos bem, a geração de leads é feita através da tecnologia. Os canais de geração de leads são mais eficazes através da internet com as redes sociais por exemplo. A produção de conteúdo é publicada e compartilhada principalmente pelas redes sociais.
O convite para que as pessoas vão aos seus eventos presenciais são fortemente feitos pela internet. Se seu evento for em forma de webnário ou Live sem precisamos comentar, não é mesmo?
Concluímos então que não há como fugir da tecnologia. Temos usar a tecnologia como nossa principal aliada na hora de gerar leads.
Pcontrol
Obviamente você chegou a conclusão que para gerar 1.500 leads todos os meses o esforço e tempo investidos são bem grandes. Muitas vezes é necessário o apoio e conhecimento de ao menos um profissional para gerenciar e acompanhar o desempenho dos seu conteúdo nas redes sociais. Para alcançar o sucesso, horas de empenho para ajustar todo esse mecânismo serão necessárias. Uma forma de automatizar todo esse processo é usando uma plataforma com gerador de leads.
O Pcontrol possui esse recurso especial para captar leads b2b para você. Se você atua no mercado B2B, o Pcontrol irá atender sua demanda de geração de leads tranquilamente.
Após uma rápida segmentação do tipo de empresas que você quer o Pcontrol encontre, o próximo passo é esperar alguns minutos até que os primeiros leads começem a chegar. Simples assim. Estes são os 2 passos simples para que você receba em média 1.500 leads todos os meses.
Para conhecer mais como o Pcontrol funciona, clique aqui.
Quanto mais negociações em nosso funil de vendas, mais potencial para novas vendas e retenção de clientes. No entanto, manter o fluxo de leads pode ser extremamente tedioso. Em um mundo em que a cada dia mais e mais tarefas são automatizadas a prospecção automática de leads é realidade.
Prospecção de leads, luta diária, necessária para milhões de profissionais no mundo inteiro. Não importa em que negócio estamos, os leads são, se não for a coisa mais importante pelas quais nos empenhamos.
Prospectar vem do latim prospectione e significa procurar. O termo prospectar é muito usado geologia, para descrever os métodos usados para descobrir jazidas em uma mina.
Trazendo esse conceito para o mundo do marketing e das vendas, prospectar é ir atrás de novos clientes. A grosso modo é simplesmente isso. Se você quer uma definição mais detalhada, podemos dizer que prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar potenciais clientes com o objetivo de torna-los clientes pagantes.
A Evolução Prospecção
Antigamente era muito comum um vendedor ter como base em seu processo de prospecção a lista telefônica. Abrir a lista telefônica e sair ligando de empresa em empresa e oferecendo seu produto ou serviço. Essa maneira foi absurdamente eficiente. Empresas e vendedores ganham muito dinheiro assim. Até que a internet surgiu.
Com a avanço da tecnologia as pessoas e as empresas perceberam o que a visibilidade da lista telefônica era irrisória perto do poder que a internet tinha. A migração para o mundo digital começou. Ano a ano com mais força. Ano após ano o poder da internet se fortalece.
Quando o recurso de navegar na internet chegou aos celulares, surgindo assim o smartphone foi aí que a internet esmagou grande parte dos outros meios de comunicação e matou outros tantos.
Onde Prospectar?
Hoje é quase impensável uma forma de prospectar cliente que não está relacionada à internet. As empresas estão na internet. As pessoas estão na internet. As pessoas que trabalham nas empresas que você quer encontrar estão na internet. Então você também tem que estar na internet. Você deve prospectar na internet.
Google, Facebook, Instagram, LinkedIn são as maiores redes sociais e onde as empresas prezam por ter um perfil sempre atualizado. Hoje são os ótimos canais de prospecção ativa. Ou seja, ir atrás dos prospects. Existem alguns sites de classificados (migração das listas telefônicas para web) muito bons onde um trabalho de prospecção pode e deve ser realizado também.
Não há dúvidas que o melhor lugar para fazer um bom trabalho e definir um processo de prospecção seja a internet. Seja você um vendedor autônomo ou faça parte de uma equipe de vendas de uma grande empresa o caminho é o mesmo. Use a tecnologia a seu favor. Use a internet como meio de encontrar novo clientes.
Como Prospectar na Internet?
Já temos que usar a internet como nossa principal fonte de leads, e vimos que o modo que as pessoas e as empresas mudou ao longo dos anos. O modo de prospectar também mudou. Antes o vendedor pegava a lista telefônica, no máximo definia uma região ou segmento de empresa que deseja e pronto, pegava o telefone e ligava. Mas isso mudou.
Utilizando as redes sociais o “garimpo” por prospects vai muito mais a fundo. Diversas pessoas adoram informar em suas redes sociais, seja em seus perfis pessoais ou profissionais, os seus interesses. Dizer o que gostam de fazer, comer, ler, assistir, onde se divertem e etc. Essas informação valem mais que petróleo hoje em dia. Tenha certeza disso. Empresas pagam milhões de dólares por essas informações.
Você deve verificar todas essas informações para ter certeza que de acordo com o comportamento e os interesses descritos nas redes sociais essa pessoa tem o perfil de comprar e utilizar seu produto ou serviço.
Tudo hoje é personalizado. Por exemplo, hoje você assiste filmes na hora que você quer, não mais na hora que a emissora quer. Então a sua venda também deve ser personaliza. Você vendedor tem que pensar da seguinte forma: Qual o perfil das pessoas que meu produto ou serviço irá verdadeiramente ajudar a solucionar um problema? Este é o ponto chave.
2 – O que são Leads?
A primeira coisa que temos que ter um mente é que lead é o contato de uma pessoa ou uma empresa.
É uma informação seja o site, número de telefone, e-mail, link para o perfil em uma redes social, qualquer informação que lhe a possibilidade de entrar contato com alguém.
Leads são o contato de pessoas que possuem um problema que seu produto ou solução resolva.
Com um olhar macro, os leads são dividos em 2 grupos: Leads Não Qualificados e Leads Qualificados.
Leads Não Qualificados
Estes são os leads que você pode comprar de fornecedores de listas de contatos ou listas de empresas. São contatos de empresas nas quais não conhecem você. Esse é o tipo de lead que exige mais tempo e esforço dos vendedores para que um negociação seja iniciada
Existem autônomos e grandes empresas que ainda compram listas de contatos de empresas e que mantém seus negócios muito bem. Este não é um processo falido. Mas como dito a energia dedicada é enorme.
O tempo de triagem de quais contatos ou empresas se encaixam no perfil de cliente do seu produto também é extremamente alto. Afinal se você compra uma lista com 500 mil contatos é improvável que os 500 mil tenham o perfil de compra do seu produto, não é mesmo!? É claro que dentro desta lista com 500 mil contato talvez existam contatos com qualidade. O problema é o tempo que levamos para encontrá-los.
Leads Qualificados
Por outro lado os leads qualificados são os contatos de pessoas que parecem mais propensos a comprar seus produtos ou serviços. São aqueles contatos de empresas ou pessoas que passaram por um processo de validação.
As redes sociais foram checadas, o perfil dos funcionários foram consultados, sites jurídicos e governamentais foram visitados e etc. Não é um processo tão rápido, porém a o nível de assertividade é extremamente alto na hora de realizar uma abordagem.
Quando você ou sua equipe de vendas for iniciar uma abordagem, terão informações para saber exatamente com quem estão falando. O comportamento, os interesses e o principal, as dores que vocês poderão solucionar para mostrar que seu produto irá ajudar verdadeiramente aquela pessoa ou empresa.
Para qualificar é preciso: Pesquisa e Análise
O processo de qualificação obviamente envolve redes sociais. Caso você atue no mercado b2b você deve consultar o mais de fontes. LinkedIn é bastante útil neste caso, realize uma analise mesmo que simplificada para identificar possíveis colaboradores e diretores. Como os funcionários se comportam reflete também o clima da empresa.
A empresa possui algum tipo de inadimplência ou processo? Novamente, dependendo do seu produto ou regras internas é permitido ou não abrir negociações com essas empresas. É passar um pente fino ou no ditado popular puxar a capivara da empresa.
Quando você conhece o perfil da pessoa na qual você deseja iniciar uma conversa, o universo conspira a seu favor. Você irá aprender os jargões do segmento de mercado da empresa, você irá enviar uma apresentação sua e da sua empresa de acordo com os interesses do seu lead e a proposta também será baseada em toda a análise que você realizado. Ou seja, o atendimento será personalizado.
Não esqueça disso, a cada dia o mundo está mais personalizado. Trate seu lead de forma única.
3 – Por que Automatizar?
A definição de automatizar é: prover de máquinas ou de dispositivos mecânicos ou eletrônicos, para agilização e otimização da produção, dos serviços etc.
Desde o principio o principal objetivo do homem sempre foi tornar processos manuais automatizados. Esse processo se tornou mais evidente a cada revolução industrial que aconteceu.
Primeiro com máquinas a vapor criadas para agilizar o processo de fabricação de tecido na indústrias. A segunda revolução foi o desenvolvimento de motores, principalmente para a criação das linhas de produção no setor automotivo.
O computador marca a terceira revolução solucionando o problema dos cálculos. Agilizar o processamento de informações que a cada década aumentavam no mundo se tornou um grande problema no qual os computadores solucionaram.
A Quarta Revolução Industrial
A quarta revolução está acontecendo agora. A inteligência Artificial é a marca desta revolução. Em um mundo onde o volume e a diversidade das fontes de dados aumenta em uma velocidade absurda, a necessidade de entender o que esses dados tem a dizer só aumenta. Com isso surge outra necessidade, como entender 7 bilhões de pessoas? A maneira mais eficiente de ter todas essas respostas é ensinando as máquinas a realizar essa tarefa por nós.
O principal motivo de automatizar uma tarefa é a escalabilidade. Quando você produz 1 ou 2 produtos por dia, ok, você consegue produzir sozinho e entregá-lo no prazo. Porém quando você tem que produzir 1.000 produtos por dia, você provavelmente não conseguirá realizar essa tarefa sozinho. Se uma máquina consegue fazer parte do processo, pronto, ao menos parte do problema está resolvido.
Em vendas, como um prospector ou um vendedor consegue fazer todo o processo de qualificação de leads com 100 por dia? É complicado exigir que alguém consiga realizar essa tarefa com eficiência. Mas de uma máquina podemos exigir o máximo.
Automatizando Tarefas
O processo de automatizar tarefas manuais não é mais uma tendência, é algo rotineiro no mundo dos negócios. Estamos em uma sociedade que preza cada vez mais pelo intelecto. Serviços manuais serão substituídos ao longo dos próximos anos. O ser humano será pago para pensar, refletir, analisar e tomar decisões sobre as informações geradas pelas máquinas. Vide a ascensão dos chatsbots em 2018. A Bia, assistente virtual do Banco Bradesco é um bom exemplo disso.
Se você não conhece ou quer saber exatamente como a BIA (Bradesco Inteligência Artificial) funciona, clique aqui.
Está na hora de tornar a prospecção de clientes automatizada. Seria muito bom se os vendedores fizessem o que sabem de melhor que é negociar e vender, não é mesmo? Estudos mostram que em média 60% do tempo dos vendedores são gastos em prospecção ao invés de estarem negociando, vendendo.
O processo de geração e prospecção automática de leads b2b já existe e está disponível. O Pcontrol é uma plataforma com gerador e prospectador de leads b2b que trabalha de forma automática 24 horas 7 dias da semana para você e sua equipe de vendas ser abastecida com a quantidade de leads necessários para que todas as metas sejam batidas. Leads qualificados. Sim, o Pcontrol gera leads qualificados validados com base no seu histórico de vendas.
4 – Como Funciona a Prospecção Automática de Leads?
No tópico anterior citamos o exemplo da produção de produtos. Quando você tem que produzir um ou dois produtos por dia, você é capaz de resolver isso.
O problema surge quando você tem de produzir mil unidades desse produto. A solução é automatizar parte ou o processo.
Trazendo isso para o mundo do marketing e das vendas, podemos dizer que um vendedor consegue qualificar 1, 2 até 20 leads em aproximadamente 10 fontes de dados por dia. Além de fazer fazer suas demais tarefas como ligações follow-ups e etc. Mas se um vendedor tem que qualificar 100 leads por dia esse processo é humanamente impossível.
Mesmo que ele abra mão fazer suas demais tarefas. Afinal qualificar um lead é um processo que exige muita energia pois várias informações devem ser analisadas e verificadas com certeza.
Automatizando a Prospecção e a Captura de Leads B2B
Há muitas partes móveis no quebra-cabeça da geração de leads como: Perfil do Cliente Ideal, Pesquisa, Coleta das informações nas fontes de dados, Qualificação do Lead, Relacionamento com o cliente e etc. Alguns automatismos simples podem ajudá-lo a economizar o tempo que você perderia com a entrada manual de dados com leads, deixando-o com tempo suficiente para ajudar a mover esses leads pelo funil de vendas.
Então o melhor a fazer é colocar uma máquina para realizar este trabalho cansativo e pesado. Deixando o vendedores livres e focados em “só” vender.
A geração de leads qualificados é o objetivo. Afinal eliminamos várias etapas do processo de validação. Uma das formas mais eficientes de captar leads é usando um sistema ou uma plataforma com gerador automático de leads.
O Pcontrol possui recursos que irão conseguir leads para abastecer toda a sua equipe comercial. O Pcontrol é uma plataforma que foi construída para ajudar vendedores. O Pcontrol possuí ferramente que automatizam diversos processos, desde a captura de leads, até o pós-venda.
Neste artigo o que nos interessa é a captura de leads, então vamos lá.
Como Funciona a Captura e a Prospecção de Leads B2B no Pcontrol
O primeiro ponto que temos que deixar claro e batemos nessa tecla algumas vezes neste artigo é a qualidade do lead. Não adianta o Pcontrol capturar 300 leads por dia para você se estes leads não tem o perfil ideal de compra do seu produto. O principio básico de funcionamento do Pcontrol é qualidade, não apenas a quantidade.
O Pcontrol é capaz sim de capturar (dependendo do segmento das empresas) entre 100 a 350 leads por dia. Não podemos deixar de enfatizar que o pcontrol é especializado na geração de leads b2b. Ou seja, contato de empresas. Se o seu produto ou serviço atende outras empresas, você pode usar o Gerador de Leads do Pcontrol tranquilamente.
Se você não sabe o que significa o termo B2B, assista o vídeos abaixo que iremos esclarecer esse conceito:
A automação da prospecção e captura de leads b2b é divida em 4 etapas simples:
Segmentação do Perfil do Cliente
Geração de Leads
Relacionamento com o Cliente
Fechamento da Venda
Visão geral sobre cada etapa do processo para você entender como é simples:
Segmentação do Perfil do Cliente
Você ou um vendedor da sua equipe comercial irá informar ao Pcontrol qual é o perfil das empresas que você deseja que sejam encontradas. Informações como segmento de mercado, estado, cidade, porte da empresa, número médio de funcionários e etc.
O Pcontrol irá buscar em diversos sites por toda internet empresas que se enquadram no perfil informado por você. Simples assim, basta você dizer quero empresas de Alimentos e Bebidas, no estado de São Paulo que seja LTDA e tenha em média 80 funcionários e pronto, o Pcontrol irá varrer mais de 300 fontes de dados para captá-las.
Geração de Leads
Quando o Pcontrol encontra uma empresa com o perfil informado por você, ele automaticamente captura as informações dessa empresa. Os dados são direcionados a uma área chamada NEGÓCIOS PENDENTES.
Assim fica mais fácil para você acompanhar a chagada de novas remessas de empresas. A cada nova remessa encontrada pelo Pcontrol, um alerta é mostrado na tela da plataforma e um e-mail enviado para você. Assim nenhum detalhe fica fora do seu controle.
Relacionamento com o Cliente
Hoje em dia ninguém gosta de receber uma ligação de alguém que não conhece, ainda mais oferecendo ou querendo vender algo. O processo mais eficiente, já validado por milhões de empresas por todo mundo é o aquecimento do Lead.
O Pcontrol possui o recurso de criação de cadências de e-mail. Você pode criar e-mails e automatizar o envio em etapas. Por exemplo, assim que um robô encontrar um nova empresa eu quero envie o e-mail 01. Se o destinatário abrir este e-mail quero que automaticamente depois de 24 horas o e-mail 02 seja enviado, porém se o e-mail 01 não for aberto dentro do período de 36 horas, quero que o e-mail 03 seja enviado. E assim por diante. Você pode criar quantas etapas e quantos e-mail você quiser. Não há limites. Tudo depende da sua estratégia.
O e-mails são disparados da sua caixa de entrada evitando assim que vão para a caixa de spam do destinatário e tornando sua mensagem muito mais pessoal.
Temos um artigo com 7 dicas que explica como fazer prospecção de leads por e-mail. Clique aqui para acessá-lo.
Negociação e Fechamento
Depois de aquecer seu lead através da troca de e-mails, é hora de iniciar uma abordagem mais direta. Caso você não tenha identificados as dores ou mapeado como seu produto pode ajudar seu futuro cliente, poderá encaminhar os leads selecionados para o CRM com Funil de Vendas no Pcontrol.
Dinâmico e com indicadores de resultados para que você e toda a sua equipe comercial tenham as informações mais importantes em tempo real.
Quando uma negociação é fechada. Ou seja, quando um lead é ganho, isso reforça a primeira etapa do processo. O perfil do cliente é alimentado. Assim afirmamos ao Pcontrol que aquele cliente possui o perfil ideal de comprador. Isso fará com que a qualidade aumente a cada venda realizada.
E quando infelizmente você tiver leads perdidos, aqueles em nos quais a negociação falhou, isso também mostrará ao Pcontrol quais os perfis das empresas que ele deve deixar de procurar e capturar. Inteligência Artificial trabalhando.
Conclusão
O mundo está cada vez mais automatizado e a Inteligência Artificial está presente em nosso dia a dia. Estudos mostram que o uso da IA aumentará a cada ano. A revista Exame fez uma matéria muito interessante sobre este assunto. Clique aqui para ler.
Deixe que seus vendedores concentrem suas energias em novas estratégias de negociação, estudo sobre o produto e serviço oferecido e o principal foco na venda.
A Geração e Prospecção Automática de Leads é realidade e está ajudando a diversas empresas. Conheça mais sobre o Pcontrol e saiba mais detalhes sobre o gerador automático de leads.
O caminho para o uso de tecnologia nas empresas e mundo das vendas é irreversível. Automatize tudo que seja manual, rotineiro e que drene energia dos seus vendedores. Automatize a prospecção de leads b2b, ganhe tempo e aumente o foco na venda. Afinal, empresa que não vende, quebra. Quando mais tempo investido na venda, mais chances de ter dinheiro caindo na sua conta.
A guerra para conseguir gerar leads de qualidade está cada dia mais acirrada. Empresas investem muito tempo, dinheiro e esforço para que a qualidade dos leads sejam cada vez melhor. Encontrar bons leads não é fácil, mas é possível. Existem basicamente dois modos de captar leads com eficiência nos dias de hoje.
Mas antes de entendermos como esses dois modos funcionam, temos que saber o que é um lead, não é mesmo? E o principal, o que faz com que um lead tenha qualidade.
O que são Leads de Qualidade?
Lead é conceito muito importante no mundo dos negócios. Todo mundo fala sobre isso, todo mundo está pagando por isso. Porém poucas pessoas prestam atenção no que qualifica uma pessoa como um lead.
Lead não é exatamente uma pessoa mas sim uma forma de contato. Seja uma pessoa que demonstrou interesse em algo que você esteja oferecendo ou contatos de pessoas e empresa que possuam o perfil de compra, mas ainda não tenham demonstrado interesse ativamente. Esta informação que caracteriza um lead pode ser um e-mail, número de telefone, o link de uma rede social, qualquer informação que permita com que você entre em contato com alguém.
Existem 3 fatores básicos que fazem com que um lead esteja no grupo dos leads de qualidade:
1 – Problema a ser resolvido por seu produto ou serviço
O primeiro passo é que seu produto ajude esta pessoa. Todo mundo tem problemas dos mais variados tipo e níveis. Se o seu produto ou serviço ajudar verdadeiramente uma pessoa a resolver um dos problemas dela, a chance dela se tornar um lead aquecido é extremamente alta.
2 – Interesse
Assim que uma pessoa percebe que você ou seu produto irá acabar com um problema que ela tem o segundo passo é despertar o interesse em conhecer melhor como seu produto ou serviço funciona. A pessoa que irá fornecer seu contato para que uma conversa aconteça tem de ter interesse na sua oferta.
3 – Poder Aquisitivo
Não adianta a pessoa ou empresa demonstrar interesse no seu produto se ela não comprar não é mesmo? Seu produto deve ajudar a resolver uma dificuldade da vida dela. Sua oferta pode ser maravilhosa a ponto que a pessoa forneça todos as informações que você pedir, mas se ela não pode pagar para ter do que adianta tudo isso?
Podemos resumir estes 3 fatores em apenas 1 fator. Perfil do cliente ideal. A pessoa que você está atrás tem que ter o perfil de compra do seu produto. Se esta pessoa não se encaixa no perfil relacionado a sua marca, empresa ou produto ela não poderá pagar pela sua oferta.
Como disse, há duas principais maneiras para gerar leads. Através de ações de marketing ou com a prospecção. Os tópicos abaixo irão esclarecer os benefícios e desvantagens de cada um deles:
A geração de leads via marketing é passiva. O cliente que toma a iniciativa de vir “falar” com você. Gerar leads via marketing é quando você coloca algo no mercado (ou na internet) e espera que alguém o veja, se interesse e tome alguma ação.
Benefícios
O benefício do marketing é a escala. Hoje em dia usando as técnicas de marketing digital é possível ser visto por milhões de pessoas. Um post no Facebook, um vídeo no Youtube ou um artigo publico em seu blog são exemplos de conteúdos. Estes podem chegar a centenas de milhares de pessoas em todo mundo. Algo que não era possível há 15 anos atrás, por exemplo.
Quando existe o encontro entre o conteúdo correto e a pessoa correta ai sim teremos a geração de leads de qualidade. O conteúdo correto é aquele que entrega valor para a pessoa. É o conteúdo que realmente ajuda a pessoa de alguma forma.
Desvantagens
A desvantagem é que não temos controle. Não é possível forçar uma pessoa a se cadastrar em seu site para você entrar em contato por exemplo. O esforço em criar um conteúdo de atinja o perfil do seu cliente ideal, ou seja o grupo de pessoas que tenham real interesse em seu produto não é fácil.
Apenas criar um anúncios no Facebook, colocar um vídeo no Youtube ou escrever um bom artigo para seu post não é suficiente. Para ter a escala que comentamos é necessitário investir. Até que seu conteúdo seja exibido de forma orgânica demora muito, mas muito tempo. Para agilizar esse processo é necessário investir em campanhas de marketing no Facebook, Google, Youtube e etc para que seu conteúdo seja visto mais rápido poe seu público alvo. Afinal é assim que estas empresas ganham dinheiro, não é mesmo?
Porém o maior problema do marketing é o que as pessoas acham que marketing é. Dizer o que você faz, dizer os benefícios do seu produto ou serviço, dizer o quão respeitada e confiável sua empresa ou marca é, não é marketing.
Marketing NÃO é promover o que você ou o seu produto é. Marketing é promover informação de valor que irá atrair o perfil de pessoas corretas que querem ou precisam do seu produto ou serviço.
2 – Leads de Qualidades via Prospecção
Ao contrário do marketing que é quando o cliente vai atrás do vendedor, a geração de leads via prospecção é ativa. O vendedor é o caçador. É quando você vendedor vai para rua buscar clientes, conversar com pessoas, pedir indicações, interagir em grupos no facebook e etc.
Benefícios
O principal benefício da prospecção é que você está no controle. Você pode controlar quantas e quais serão impactadas diariamente. Ao longo da conversa ou da pesquisa você mesmo já filtra quais são as pessoas nas quais você está interagindo que tem perfil ou não de compra.
Desvantagens
A desvantagem é que poucos vendedores gostam desse processo. Muitos vendedores não se sentem bem executando este tipo de ação ativa. O tempo que demanda uma boa prospecção também um fator crítico. Estudos mostram que 60% do tempo do vendedor é gasto prospectando ao invés de estarem vendendo.
3 – Gerando Leads de Qualidade
Em ambos os modos o tempo é um sério problema. No marketing você depende que seus anúncios impactem as pessoas certas e que estas tenham a iniciativa de falar com você. Na prospecção você usa seu tempo para encontrar as pessoas com perfil de compra do seu produto.
O maior problema aqui é que o vendedor deve simplesmente vender. É óbvio que para que uma campanha de marketing tenha sucesso é necessário ter conhecimento de marketing. Existem diversas técnicas e estratégias para que uma campanha tenha um bom desempenho. Ou seja, as pessoas mais indicadas para este trabalho são profissionais que estudaram marketing não os vendedores, certo?
Com este cenário o melhor dos mundos seria gerar leads automaticamente. Definir o perfil do cliente que você deseja receber e quando os mesmos forem encontrados apenas entrar em contato.
Geração Automática de Leads
Com esse problema em mente foi criado o Pcontrol. Uma plataforma que dentre suas diversas funções voltadas a gestão de vendas contém um gerador automático de leads de empresas. Sim, o pcontrol encontra o contato de empresas.
O processo é extremamente simples. Você defini qual o perfil dos leads que você deseja receber, como segmento de mercado, área de atuação, estado, cidade e etc. Então o Pcontrol vasculha a internet atrás das empresas que encaixam no perfil definido por você. Assim que estas empesas são encontradas elas são automaticamente enviadas para uma lista de leads pendentes, onde você terá acesso a todos os dados relacionados à mesma. Depois é só você enviá-lá ao seu funil de vendas no próprio Pcontrol e começar a negociação.
Tudo de forma simples, rápida e tranquila.
Conclusão
A cada dia a disputa por leads de qualidade ficará mais forte. Tendo a tecnologia como aliada é sem dúvida alguma um diferencial. Ainda mais se o seu concorrente ainda não faz uso desse recurso. Utilizar plataformas que ajudam nesse processo de busca, analise e captura de leads na internet pode fazer seus negócios deem um salto que você nunca imaginou.
O Pcontrol tem o poder de gerar leads de qualidade para qualquer tipo de empresa. Faça um cadastro e converse com um de nosso consultores para saber mais detalhes. A geração de leads de qualidade poder ser um processo bem mais rápido, fácil e assertivo para você e sua empresa.
Curso de Facebook Ads – Não compre antes do primeiro passo
Não diga que algo não está funcionando sem ter a certeza de que você não está fazendo certo!
Esta frase vale para quase tudo na vida, mas vou limitá-la a utilização do Facebook Ads para a geração de negócios através de anúncios.
A possibilidade de investir o quanto quiser e quanto puder, faz com que tanto o Facebook Ads quanto o Google Ads sejam líderes de arrecadação em investimento para campanhas de marketing.
Ambos tornaram a concorrência entre empresas mais democrática, afinal é possível impactar uma grande quantidade de clientes mesmo com pouco dinheiro.
Justamente esta facilidade, é uma das causadoras de problemas para o empreendedor que resolve se aventurar no Marketing Digital.
NÃO INVISTA EM CURSOS DE COMO CRIAR CAMPANHAS NO FACEBOOK SE VOCÊ NÃO SABE EXATAMENTE QUAL O PERFIL DO SEU CLIENTE!
Criar campanhas no Facebook Ads é simples, grande parte do processo pode se dizer que é até intuitivo. Tudo foi criado para que, mesmo com pouco conhecimento, todos possam criar anúncios direcionados para nosso público-alvo.
E é aí que está o grande desafio.
Se, você investiu em campanhas no Facebook e não teve resultado, achou que jogou dinheiro fora, é muito, mas muito provável que o problema esteja no primeiro passo de todo o processo, que é SABER QUEM É SEU PÚBLICO ALVO ou Buyer Persona.
Buyer Persona: Seu consumidor ideal. Detalhamento completo de quem consome seu produto ou serviço. Além de dados demográficos como gênero, idade, sexo e estado civil, a buyer persona deve conter aspectos pessoais como gostos, desejos, medos e sentimentos.
Para saber mais sobre o que é e como identificar o perfil do seu cliente ideal, clique aqui.
A ansiedade em querer fazer tudo rápido é um grande mal do brasileiro. Muitos preferem comprar cursos de como anunciar no Facebook ou mesmo criar campanhas sem ter desenhado para quem aquele anúncio será destinado.
O PRIMEIRO PASSO
Se você quer começar a anunciar no Facebook e Instagram. Mesmo se já você anuncia e está pensando em comprar algum curso ensinando como fazer campanhas que prometem resultados mirabolantes, pare e faça / refaça todo desenho de quem é seu cliente ideal.
Vou deixar AQUI para quem quiser baixar de graça o cheklist de buyer persona que nós utilizamos. Ele evita que qualquer detalhe passe despercebido.
Caso você não queira baixar o cheklist, você pode montar em uma folha de papel, postit, flipchart e etc. Qualquer lugar que fique visível quem é seu público ideal.
1° – Você vai gastar menos tempo para criar a copy ou o conteúdo dos seus anúncios.
Sabendo exatamente o que seu cliente gosta, do que ele precisa, quais são suas dores e tudo mais que puder levantar, você será mais assertivo no conteúdo e imagem do anúncio.
2° – Redução no custo das campanhas
Anúncios com personas bem definidas custam menos e geram maior taxa de conversão. Os clientes certos visitam mais seu site, curtem sua página, etc.
3° – Você economizar e não precisar gastar com cursos duvidosos
Cursos que ensinam apenas técnicas para montar anúncios não irão te ajudar se você não sabe exatamente para quem anunciar.
Que fique claro, não estou dizendo para nunca comprar cursos que ajudam a desenvolver campanhas. Apenas que talvez este não seja o momento ideal para você investir em um.
Dedicar mais tempo mapeando sua buyer persona pode ser tão ou mais eficaz do que investir R$2.000,00 em um curso.
O melhor é garantir que a base esteja sólida o suficiente para se aprofundar em questões mais técnicas.
ÚLTIMA SUGESTÃO
Se você já tem sua buyer persona mapeada e o que precisa agora é refinar suas campanhas, tornar os resultados ainda melhores, aí sim vale a pena investir em um curso que mostre o “pulo do gato”.
Faça com quem realmente entende, procure no mercado profissionais que comprovem que vão entregar o que promete.
O que mais tem no mercado é profissional do marketing digital que nunca vendeu.
Para aumentar a taxa de conversão em e-mails de prospecção e diminuir a quantidade de SPAM ou perda de e-mails que caem diretamente no lixo eletrônico.
Como ter 4x mais resultado fazendo prospecção via e-mail.
Nota, Spam é o termo usado para referir-se aos e-mails não solicitados. Geralmente são enviados para um grande número de pessoas. Isso ocorre como forma de prevenção, para que a caixa de e-mails não receba promoções ou conteúdos que não possuam relevância para o destinatário.
Quando falamos de prospecção por e-mail, um dos maiores desafios é evitar que o primeiro e-mail encaminhado seja considerado SPAM. Para que isso não ocorra ou mesmo que diminua a incidência são necessários alguns cuidados.
Primeiro, NÃO ENVIE ANEXOS se você quer que seu cliente realmente receba seu e-mail.
Um erro muito comum é encaminhar anexo como fotos, propostas, portfólio, etc. para empresas já no primeiro contato.
Esta ação pode ser considerada SPAM pelos provedores de e-mail e tornar sua ação de prospecção ineficaz.
Outro erro muito comum é adicionar links de direcionamento. Da mesma forma que os anexos, a utilização de links pode ser interpretada SPAM e seu e-mail direcionado para o lixo eletrônico.
Além do cliente não receber seu e-mail, se provedores de e-mail constatarem que isso ocorre com frequência o estrago poderá ser ainda maior, pois seu e-mail poderá entrar na Black List e além despe possível cliente, nenhum outro contato pertencente aquele provedor receberá seus e-mails.
Se você depende exclusivamente do Facebook para gerar negócios prepare o seu coração. A nova leva de mudanças na segmentação dos anúncios da rede social acabou de ser divulgada e pode afetar (ainda mais) quem depende do player para gerar negócios.
O Facebook serve para muitas empresas e profissionais como uma das principais fontes de prospecção de clientes e divulgação de produtos. A possibilidade de investir pouco e impactar pessoas com alto nível de segmentação tornou mais democrática para que pequenos negócios impactem um grande número de pessoas e concorra com empresas maiores.
Porém os recentes casos de vazamento de dados e de manipulação de comportamento que vieram a tona em 2018 mudaram definitivamente a forma de trabalho do Facebook. Em 2018 a empresa já realizou várias mudanças como forma de prevenir que novos casos ocorram. Agora mais uma série de restrições e mudanças entrará em vigor.
As mudanças
O Facebook divulgou hoje 21/08/18 que, mais de 5 mil fatores de segmentação que estavam disponíveis para definição de público serão desativados.
Estas tags, segundo o Facebook, poderiam causar a discriminação de pessoas na plataforma durante a exibição de anúncios como por exemplo religião, etnia e gênero. A combinação de alguns fatores que possam indicar algum tipo de discriminação também será vetada.
A mudança começará na próxima semana nos E.U.A e logo será oficializada nos demais países.
O que você deve fazer
Comece quanto antes a diversificar as formas de divulgação (caso ainda não faça). Uma série de fatores tem mostrado que a hegemonia do Facebook está cada vez mais próxima do fim. Não o fim da plataforma em si, mas o grau de relevância e dependência que o mesmo impõem no mercado.
Há sempre novas possibilidades de impactar pessoas com alto grau de qualidade, basta que você conheça a fundo o perfil de seus clientes. Mapeie exatamente quem são e como são os perfis de consumidores da sua empresa e seja independente.
Já falamos sobre Buyer Persona aqui no Blog, Clique Aqui para saber mais.
É por uma boa causa
Por mais que possam parecer prejudiciais, as mudanças servirão também para que o mercado se adapte. As mudanças tornarão sim mais difíceis a segmentação de campanhas mas evitará que pessoas causem danos ou mesmo manipulem informações que possam causar ódio e discriminação.
Na mensagem divulgada diz que tais mudanças foram necessárias para cumprir com “o compromisso de proteger as pessoas de publicidade discriminatória em nossa plataforma”
Confira o Comunicado:
“Removendo algumas opções de Segmentação Estamos empenhados em proteger as pessoas da publicidade discriminatória nas nossas plataformas. É por isso que estamos removendo mais de 5 mil opções de segmentação para ajudar a evitar o uso indevido. Embora essas opções tenham sido usadas de maneira legítima para alcançar pessoas interessadas em determinado produto ou serviço, acreditamos que minimizar o risco de abuso é mais importante. Isso inclui limitar a capacidade de os anunciantes excluírem públicos relacionados a atributos como etnia ou religião.
Expandir a educação do anunciante Queremos ajudar a informar os anunciantes sobre suas obrigações de acordo com nossas políticas. Por mais de um ano, solicitamos aos anunciantes que identifiquemos a oferta de anúncios de habitação, emprego ou crédito para certificar a conformidade com nossa política de não discriminação. Nas próximas semanas, essa nova certificação será lançada gradualmente para todos os anunciantes dos EUA por meio da nossa ferramenta Gerenciador de anúncios. Os anunciantes deverão preencher esta certificação para continuar anunciando no Facebook. Projetamos essa educação em consulta com especialistas externos para destacar a diferença entre a segmentação de anúncios aceitável e a discriminação de anúncios.
Expandiremos isso para os anunciantes usando nossas outras ferramentas e APIs e as de outros países ao longo do tempo.”
O conteúdo completo (em inglês) está disponível neste Clicando AQUI.
O grande diferencial do Pcontrol em comparação com outras plataformas de vendas e gestão de negócios, é a capacidade de gerar leads. Seja de forma automática utilizando o Gerador de leads B2B ou através de ações de marketing segmentadas, com o Pcontrol é possível gerar novos negócios e ao mesmo tempo mapear o atendimento e caminho da venda com cada colaborador.
Antes de mostrar como gerar leads utilizando o Pcontrol, é importante entender qual a diferença entre Leads Inbound e Leads Outbound.
Caso você não saiba o que é o Pcontrol clique AQUI.
Entenda a diferença entre Leads Outbound e Leads Inbound
Leads Outbound – São contatos gerados de forma ativa, sem que o cliente tenha executado uma ação direta como por exemplo o preenchimento de um formulário para contato. Considerando o mercado digital, o Lead Outbound normalmente tem custo menor em comparação com o Lead Inbound, pois não há necessidade de investimento direto em mídias como Google, Facebook, etc.
Leads Inbound – São contatos gerados de forma passiva, quando o cliente executa uma ação direta. Seja através do preenchimento de formulário para contato ou fornecendo dados em troca do download de um ebook. O Lead Inbound tem custo pouco mais elevado em comparação com o Lead Outbound.
Qual tipo de Lead é melhor?
Não há uma regra que defina um ou outro como melhor ou pior tipo. O que vale é a estratégia que sua empresa utiliza e como é realizada a venda.
Empresas com grande posicionamento online e tem facilidade na produção de conteúdo, tende a gerar leads inbound mais facilmente. Porém, em quantidades menores se comparado com o modelo outbound. Da mesma forma que empresas que possuem ótimos vendedores precisam apenas de poucos contatos qualificados para realizarem vendas e baterem metas.
É importante não apostar todas as fichas em um só estilo, faça o teste com ambos e avalie. Mantenha ambas ou o tipo de captação de leads que se encaixar melhor no perfil da empresa, afinal o que importa é gerar negócios!
Gerando Leads com o Pcontrol
Agora que apresentamos de forma simples as diferenças entre os tipos de leads, hora de mostrar como é possível utilizar o Pcontrol para gerar negócios em escala e com melhoria contínua de qualidade.
Gerador de Leads B2B (Leads Outbound)
No Pcontrol é possível gerar leads B2B de forma automática e sem a necessidade de investimento em campanhas de marketing ou criação de conteúdo. Apenas utilizando nossos robôs de busca.
Funciona assim:
Você define as características das empresas que costuma vender ou das empresas que gostaria de vender. Pode colocar segmento, área de atuação, Estado, Cidade, Bairro, número de funcionários e até mesmo uma palavra chave (palavra-chave é uma palavra ou termo que esteja presente na razão social ou nome fantasia da empresa).
Depois de escolhidas as características é só salvar o robô e colocando um nome. Pronto, o Pcontrol começará automaticamente a fazer buscas na internet por empresas que possuam as características que você descreveu.
Não para por aí, os robôs não farão simplesmente uma captura de contatos aleatória. A prioridade é a qualidade dos contatos e não apenas a quantidade. Por isso uma vez que os robôs encontrarem um possível cliente, será feito um comparativo com vendas já realizadas. Assim a qualidade dos contatos recebidos permanecerá em constante evolução na qualidade.
São milhares de leads que podem ser gerados desta forma no Pcontrol todos os meses. Ou seja, custo quase ZERO por contatos de empresas segmentadas.
Veja o vídeo demonstrativo abaixo:
É fácil e rápido gerar os primeiros contatos!
Prospecção de contatos utilizando a Persona (Lead Inbound)
Outra forma de prospecção de contatos que pode ser utilizada com o Pcontrol é através de ações de Marketing. Se a sua empresa possui páginas de captura, formulários de contatos em sites, etc. Tudo isso pode ser integrado com o Pcontrol e os leads chegarão diretamente na plataforma. Sem a necessidade de importar planilhas ou de cadastro manual.
A maior vantagem na integração com o Pcontrol neste tipo de ação é a definição da persona.
Toda ação de marketing deve ser iniciada através da Persona. Se você não sabe o que é Persona clique AQUIpara conhecer. A persona, ou consumidor ideal é a base de qualquer segmentação, e o Pcontrol é capaz de gerar a persona em detalhes.
Idade, Gênero, Classe Social, O Que Gosta, O Que NÃO Gosta, enfim. Todas as informações necessárias para uma segmentação extremamente assertiva gerada automaticamente com base nas vendas já realizadas pela sua empresa. Desta forma é possível diminuir o custo por lead e aumentar a efetividade das vendas da equipe comercial, mantendo a gestão e análise em uma única plataforma.
Realizar campanhas com base 100% em vendas já realizadas torna toda a cadeia de vendas mais produtiva.
Quanto mais vendas sua empresa realizar mais refinada será a Persona.
O fluxo completo deste processo é o que chamamos de CICLO PCONTROL.
Começa com a prospecção de novos contato, seja através do gerador de leads ou através de campanhas. Passa pelo CRM / Funil da equipe comercial e resulta em informações na persona e dados de empresas. Um ciclo que melhora a cada ação e torna os resultados sempre melhores.
Você pode começar a utilizar o Pcontrol hoje mesmo e transformar os resultados da sua empresa. Clique em COMECE A USAR e faça o cadastro GRÁTIS.
“Precisamos Aumentar as vendas”, essa é a frase mais ouvida dentro das empresas. O sonho de todo empresário é no fim de cada mês olhar o saldo na conta bancária ou no relatório de vendas e ver que no mês atual aconteceram mais vendas que no mês passado. Mas como aumentar as vendas a cada mês? Antes de pensar em como aumentar as vendas, temos que pensar em como aumentar a prospecção de clientes. Pensando nisso foi criado o Ciclo Pcontrol.
Podemos afirmar que a grande maioria dos vendedores não gosta e muitos odeiam prospectar. Vendedor gosta de negociar, quebrar objeções, analisar as possibilidades para fechar uma venda, não gosta de procurar por novos contatos.
A má noticia para os vendedores é que para que eles possam fazer o que realmente gostam, a prospecção deve acontecer. A boa notícia é que os vendedores não precisam se preocupar mais em prospectar.
O Ciclo Pcontrol
Já é sabido que funcionário multitarefa é uma grande ilusão para as empresas. Foco é a palavra chave quando a empresa espera que a performance de um profissional seja boa e esteja em constante evolução.
Ou seja, não há a mínima chance de pensar que o mesmo profissional ou vendedor deve ser o responsável por construir listas de contatos, prospectar novos clientes, fazer a gestão do seu funil de vendas, vender e fazer o pós-venda.
A eficiência na estratégia de prospecção de clientes exige uma atenção exclusiva à esta tarefa. Afinal, ela é a base de todo clico de vendas. Com o avanço da tecnologia, não só a prospecção de clientes mas a gestão das vendas podem e devem ser realizados com base em dados.
É exatamente nestes 2 pontos de todo processo de vendas que as 4 etapas Ciclo Pcontrol atua.
As Etapas do Ciclo Pcontrol
É preciso deixar claro que o Ciclo Pcontrol tem o objetivo que otimizar o processo de prospecção de clientes e a gestão da vendas. O ciclo foi criado com base nos principais conceitos de inteligência de mercado, para ajudar os profissionais com conhecimento e principalmente os profissionais sem conhecimento sobre o assunto.
A primeira etapa do Ciclo Pcontrol é a prospecção automática de contatos b2b. Se sua empresa atende ou presta serviços para outras empresas, o Pcontrol pode alavancar o processo de prospecção e então contribuir para o aumento as vendas da sua empresa.
Como dissemos, com o avanço da tecnologia a prospecção de clientes também avançou. Como toda tarefa manual, a tarefa de prospectar foi automatizada. O Pcontrol possui um gerador automático de leads que, através de um filtro de segmentação, você define qual é o perfil de empresas que você deseja receber os contatos e então o Pcontrol irá buscar estes contatos para você. Simples assim.
O objetivo do Gerador de Leads do Pcontrol é otimizar o processo de prospecção de novos clientes. Este processo é feito através de um filtro, onde você define os critérios que formam o perfil exato das empresas que você procura.
Alguns dos critérios são:
Setor de mercado
CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas-Fiscal) deste setor
Localização das empresas (estado e cidade)
Tempo de mercado
Capital social
Porte da empresa
etc
Como Funciona o Gerador de Leads do Pcontrol
O primeiro passo é definir o perfil das empresas afim de que o Pcontrol capture através do filtro de segmentação. Então os primeiros contatos começaram a chegar. Os contatos das empresas buscados pelo Pcontrol contém os seguintes dados:
CNPJ
Nome Fantasia
Razão Social
Localização Completa
Setor de mercado
CNAE
Telefones
E-mails
Nomes e cargos de todos os sócios
Capital social
Tempo de mercado
etc
Todos este dados são fornecidos para que os vendedores sejam abastecidos com o máximo de detalhes sobre as empresas ao propósito de facilitar à análise do cliente e servindo como base na condução da negociação.
Análise do Perfil dos Contatos
O melhor vem agora. O gerador automático de leads do Pcontrol é inteligente. Como toda a plataforma o gerador de leads é dotado de inteligência artificial, capaz de aprender qual é o melhor perfil de contato para você.
Este aprendizado ocorre com base no comportamento do contato dentro da plataforma. Cada ação realizada com o contato reforça se ele é realmente um bom perfil ou não.
A possibilidade de máquinas ou sistemas aprenderem leva o nome de Machine Learning. Assista este vídeo e conheça mais sobre esta tecnologia.
Quando o Pcontrol identifica um contato como bom perfil automaticamente ele indica ao gerador de leads que este é o perfil de contatos de empresas que ele deve priorizar na sua busca, assim aumentando a chance deste contato se tornar um lead e então se tornar mais uma venda.
Prospecção ativa não funciona mais? Acredito que você já ouviu esta frase por aí. Mas alguns números mostram o contrário. A Salesforce, referencia de CRM teve um aumento de 100 milhões de dólares em suas receitas utilizando a estratégia de prospecção ativa de vendas.
Mas como tudo no mundo dos negócios as estratégia de prospecção ativa também evoluíram. Receber o contato de uma empresa, pegar o telefone e ligar não é o mais indicado anos dias de hoje. Um estratégia extremamente simples e eficaz é assim que receber o contato de uma empresa, colocada em um fluxo de cadência de e-mails.
Afinal quem gosta de receber ligação de estranhos? No mundo corporativo esta situação se agrava ainda mais.
Certamente enviar um e-mail para o contato da empresa é uma excelente alternativa para criar este primeiro contato. Iniciar uma relação com seu possível prospect através de um e-mail é uma forma comprovada de sucesso. Esta metodologia é chamada de Cold Calling 2.0.
Com a finalidade de ajudar neste primeiro contato foi desenvolvida dentro do Pcontrol uma ferramente de fluxo de cadência de e-mails. Ferramenta esta que trabalha integrada com o gerador automático de leads. Isto é, o Pcontrol gera os leads e ainda ajudar a iniciar uma relação com o mesmo.
Como funciona o Fluxo de Cadência de E-mails do Pcontrol
A segunda etapa do ciclo Pcontrol mostra como aquecer um contato, em resumo, como iniciar uma relação com seu contato até que ele se torne um prospect.
Vamos deixar claro que fluxo de cadência de e-mail não é e-mail marketing. Fluxo de cadência de e-mail são sequências de e-mails que são enviadas aos seus contatos com o intuito de iniciar uma relação com eles. Estes e-mails são personalizados e levam em conta particularidades sobre quem os recebe.
No Pcontrol é possível escrever e-mails e associá-los a um perfil de contatos. Só para exemplificar seguem 2 modelos de segmentação:
1 – Quero que o “E-MAIL 01” seja enviado a todos os contatos do setor “FABRICAÇÃO DE PRODUTOS TÊXTEIS” com o cnae “FABRICAÇÃO DE TECIDOS DE MALHA” que estão localizados em “SÃO PAULO” e que foram capturados pelo gerador de contatos.
2 – Agora eu quero que o “E-MAIL 02” seja enviado a todos os contatos do setor “FABRICAÇÃO DE PRODUTOS TÊXTEIS” com o cnae “PREPARAÇÃO E FIAÇÃO DE FIBRAS TÊXTEIS” que estão localizados em “SÃO PAULO” e que foram capturados pelo gerador de contatos.
Repare que o setor e a localização são as mesmos, porém o cnae das empresas são diferentes. O grande segredo aqui é personalizar os e-mails. Ramos de atividade diferentes devem receber e-mails com conteúdos diferentes. Personalize sua abordagem. Não trate todos os seus prospects da mesma forma. Trate cada perfil de forma única.
Automatizando o Envio dos E-mails
Além da automatização do envio dos e-mail, ou seja, enviar e-mails em massa outro grande benefício do uso das cadência de e-mail é poder criar regras.
Como explicamos uma cadência de e-mails é uma sequência. Um contato irá receber vários e-mails referente à cadência que ele está, porém este recebimento acontece sob 2 regras. Abriu ou não abriu o e-mail anterior.
No fluxo de cadências do Pcontrol é você pode criar quantas etapas quiser para cada cadência, tudo depende da sua estratégia de abordagem. Só para ilustrar este conceito segue o exemplo:
Vamos imaginar que o assunto do e-mail da primeira etapa da cadência é o “E-mail 01”.
Na segunda etapa temos as regras abriu e-mail anterior e não abriu o e-mail anterior. Ou seja, se o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02” e caso ele não abra o “E-mail 01” envie em o “E-mail 03“.
Porém, estas regras de abriu e não abriu possuem o recurso do “tempo”. Vamos colocar este recurso no exemplo acima:
Após 30 minutos que o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02″ e caso ele não abra o “E-mail 01” dentro do período de 24 horas envie em o “E-mail 03”.
Benefício do Fluxo de Cadência de E-mails
O grande benefício do uso de fluxo de cadência de e-mail em relação a prospecção de contatos é que pode determinar se um contato é ou não é um bom perfil de cliente.
Se um contato chegou a determinada etapa da cadência, ou seja se ele abriu ou não abriu um e-mail isso indica que ele pode ser encaminhado para o funil de vendas de um vendedor ou ele pode ser excluído da lista de contatos pendentes, o que mostra ao Pcontrol que este perfil de contato de empresa não deve ser priorizado pelo gerador automático de leads.
Como você pode entender o fluxo de cadência de e-mails além de atender seu principal objetivo que é iniciar uma relação com um prospect serve também como triagem dos contatos encontrados pelo gerador de leads.
Nesta terceira etapa temos os contatos gerados pelo Pcontrol sendo encaminhados para o funil de vendas dos vendedores.
O que é um Funil de Vendas
Funil de Vendas é um conceito que ilustra o caminho que uma negociação percorre desde o momento onde um prospect chega ao vendedor até a compra ser realizada. Este caminho percorrido é subdivido em etapas. Não existe número pré-determinado de etapas, tudo depende da sua estratégia.
Benefícios do Funil de Venda
Já foi o tempo onde vendedores usavam cadernos ou planilhas no excel para fazer suas anotações e gestão de vendas. Organização e produtividade são as palavras chave sobre a importância de um funil de vendas. Caderno e planilahs definitivamente não oferecem ao vendedor estes benefícios.
Um profissional organizado não perde tempo procurando por informações que não lembra onde anotou. Produtividade faz com que qualquer profissional otimize tarefas manual e foque no seu objetivo. No mundo das vendas, um vendedor tem que estar focado em negociar.
Um funil de vendas organiza e deixa o dia a dia do vendedor mais produtivo, consequentemente aumentado as chances de conversão de vendas.
O funil de vendas centraliza as informações de todas negociações da empresa em um único local evitando a duplicidade das informações e fortalecendo ainda mais a organização e a produtividade.
O Funil de Vendas do Pcontrol
O funil de vendas do Pcontrol possui todos os recursos que todos os funis de vendas de mercado possuem, porém como você já sabe, toda a plataforma, ou seja, todo o Pcontrol possui inteligência artificial em todas suas ferramentas, com o funil de vendas não é diferente.
O objetivo de uso de um funil de vendas é manter as negociações organizas. Organização naturalmente gera aumento de produtividade. Informações centralizadas com fácil acesso torna o dia do vendedor mais produtivo, o que aumenta as chance de venda.
Mas apesar de toda esta organização, um dos grandes desafios que todo vendedor enfrenta é saber para qual prospect entrar em contato primeiro. Qual negócio está mais preparado. Qual é o lead mais quente ou com mais interesse no meu produto ou serviço. Priorizar as negociações realmente não é fácil. Lead Scoring é a solução para este desafio.
O que é Lead Scoring
A definição do conceito de Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do prospect ou mais quente este prospect está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais chances de comprar seu produto ou serviço ele tem.
Os benefícios do uso do Lead Scoring são muitos, vamos listar alguns:
4 – Identificação do Perfil do Cliente Ideal (ICP)
Definição do perfil de cliente ideal ou ICP é o primeiro passo do conceito de inteligência de mercado. Então por que o ICP é a quarta etapa do Ciclo Pcontrol? Vamos recapitular para tudo fazer sentido.
O gerador automático de leads busca e encontra os contatos das empresas que você definiu. O relação inicial e a triagem dos contatos com perfil foram realizados pela cadência de e-mails. A gestão da vendas desde o recebimento dos prospects até a perda ou ganho da negociação foi realizada ao longo das etapas do funil de vendas e então o perfil do seu cliente ideal identificado. Não entendeu? Vou explicar tudo.
As primeiras etapas servem como base para identificar o perfil do seu cliente ideal. Cada ação realizada no Pcontrol, seja um e-mail aberto, uma mudança de etapa, uma nota marcada, uma atividade agendada e principalmente cada ganho efetuado ajudam a definir o perfil do seu clientes ideais.
Resumindo o ganho é o fator com mais relevância para definir o ICP, pois se alguém comprou de você este alguém tem o perfil de compra do seu produto ou serviço. Entretendo todas as ações que conduzem a negociação para o ganho também são consideradas e refletem diretamente nesta análise.
Benefícios da identificação do ICP
Identificação rápida do potencial de compra de um contato
Conhecimento do comportamento dos clientes
Venda mais assertiva
Tomada de decisão baseada em dados, sem achismos
Vendedores familiarizados com os jargões do setor de mercado
O maior benefício da identificação do ICP no Pcontrol
É aqui que a mágica acontece. Claro que mágica não existe, tudo no Pcontrol gera dados e os mesmo são analisados 24 horas por dia para que o vendedor tenha toda base para trabalhar com o máximo de produtividade e assertividade possível. Entretanto o maior benefício da identificação do ICP pelo Pcontrol é quase mágica.
O Pcontrol usa os perfis dos clientes para reforçar o perfil das empresas que o gerador automático de leads. Nada mais simples do que isso. Se o perfil do seu cliente ideal foi identificado vamos buscar mais empresas com este perfil. Afinal a chance irá aumentar.
Conclusão
Como você poder perceber ao longo do artigo, cada etapa Ciclo Pcontrol alimenta a etapa seguinte. Isto é, ele se retroalimenta. Um ciclo sem fim onde quanto mais uso mais ele se aprimora.
Cada etapa do ciclo foi pensada para que o Pcontrol de o suporte necessário para o vendedor, desde a prospecção de clientes até o pós-venda.
É possível sim utilizar apenas 1 ou 2 etapas do ciclo. Não é necessário utilizá-lo todo. Entretanto o benefício obviamente não será o mesmo quando usadas as 4 etapas.
Como explicamos cada etapa possui diversas ferramentas para que seu desempenho atinja o esperado. Ferramentas simples de usar, com uma curva de aprendizado rápida.
Quando necessário repensar ou aprimorar as estratégias e técnicas de prospecção de clientes da sua empresa, recomendo levar em consideração o Ciclo Pcontrol.
Diversas empresas de todo Brasil já utilizam diariamente o pcontrol e os resultados são surpreendentes.
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Esse é um dos maiores erros que as empresas cometem ao gerar leads de vendas. Quando os vendedores têm apenas uma fonte de leads, seja por meio de uma fonte de marketing ou uma fonte fria, eles se tornam imediatamente vulneráveis.
Produza e compartilhe conteúdo de valor para seu futuro cliente. A mentalidade antiga de vendas que se baseava apenas em pegar o telefone e ligar ainda funciona, mas já não é tão eficaz como antes.
Participe de eventos e de preferência convide seus clientes em potencial e seus principais clientes. Como na produção de conteúdo, entregue valor a quem for ao seu evento.
![[Guia Completo] Geração e Prospecção Automática de Leads](https://pcontrol.com.br/wp-content/uploads/2022/01/O-QUE-FLUXO-CADENCIA-EMAIL-PARTE-22.webp)
Prospectar vem do latim prospectione e significa procurar. O termo prospectar é muito usado geologia, para descrever os métodos usados para descobrir jazidas em uma mina.
A primeira coisa que temos que ter um mente é que lead é o contato de uma pessoa ou uma empresa.
