“Precisamos Aumentar as vendas”, essa é a frase mais ouvida dentro das empresas. O sonho de todo empresário é no fim de cada mês olhar o saldo na conta bancária ou no relatório de vendas e ver que no mês atual aconteceram mais vendas que no mês passado. Mas como aumentar as vendas a cada mês? Antes de pensar em como aumentar as vendas, temos que pensar em como aumentar a prospecção de clientes. Pensando nisso foi criado o Ciclo Pcontrol.

Podemos afirmar que a grande maioria dos vendedores não gosta e muitos odeiam prospectar. Vendedor gosta de negociar, quebrar objeções, analisar as possibilidades para fechar uma venda, não gosta de procurar por novos contatos.

A má noticia para os vendedores é que para que eles possam fazer o que realmente gostam, a prospecção deve acontecer. A boa notícia é que os vendedores não precisam se preocupar mais em prospectar.

O Ciclo Pcontrol

Já é sabido que funcionário multitarefa é uma grande ilusão para as empresas. Foco é a palavra chave quando a empresa espera que a performance de um profissional seja boa e esteja em constante evolução.

Ou seja, não há a mínima chance de pensar que o mesmo profissional ou vendedor deve ser o responsável por construir listas de contatos, prospectar novos clientes, fazer a gestão do seu funil de vendas, vender e fazer o pós-venda.

A eficiência na estratégia de prospecção de clientes exige uma atenção exclusiva à esta tarefa. Afinal, ela é a base de todo clico de vendas. Com o avanço da tecnologia, não só a prospecção de clientes mas a gestão das vendas podem e devem ser realizados com base em dados.

É exatamente nestes 2 pontos de todo processo de vendas que as 4 etapas Ciclo Pcontrol atua.

As Etapas do Ciclo Pcontrol

É preciso deixar claro que o Ciclo Pcontrol tem o objetivo que otimizar o processo de prospecção de clientes e a gestão da vendas. O ciclo foi criado com base nos principais conceitos de inteligência de mercado, para ajudar os profissionais com conhecimento e principalmente os profissionais sem conhecimento sobre o assunto.

Mais detalhes sobre o que é a importância da inteligência de mercado neste link.

O Ciclo Pcontrol é dividido em 4 etapas que são:

1. Prospecção Automática de Contatos B2b
2. Aquecimento de Leads B2b
3. Gestão de Vendas
4. Identificação do Perfil do Cliente Ideal

1 – Prospecção Automática de Contatos B2b

A primeira etapa do Ciclo Pcontrol é a prospecção automática de contatos b2b. Se sua empresa atende ou presta serviços para outras empresas, o Pcontrol pode alavancar o processo de prospecção e então contribuir para o aumento as vendas da sua empresa.

Como dissemos, com o avanço da tecnologia a prospecção de clientes também avançou. Como toda tarefa manual, a tarefa de prospectar foi automatizada. O Pcontrol possui um gerador automático de leads que, através de um filtro de segmentação, você define qual é o perfil de empresas que você deseja receber os contatos e então o Pcontrol irá buscar estes contatos para você. Simples assim.

O objetivo do Gerador de Leads do Pcontrol é otimizar o processo de prospecção de novos clientes. Este processo é feito através de um filtro, onde você define os critérios que formam o perfil exato das empresas que você procura.

Alguns dos critérios são:

• Setor de mercado
• CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas-Fiscal) deste setor
• Localização das empresas (estado e cidade)
• Tempo de mercado
• Capital social
• Porte da empresa
• etc

Como Funciona o Gerador de Leads do Pcontrol

O primeiro passo é definir o perfil das empresas afim de que o Pcontrol capture através do filtro de segmentação. Então os primeiros contatos começaram a chegar. Os contatos das empresas buscados pelo Pcontrol contém os seguintes dados:

• CNPJ
• Nome Fantasia
• Razão Social
• Localização Completa
• Setor de mercado
• CNAE
• Telefones
• E-mails
• Nomes e cargos de todos os sócios
• Capital social
• Tempo de mercado
• etc

Todos este dados são fornecidos para que os vendedores sejam abastecidos com o máximo de detalhes sobre as empresas ao propósito de facilitar à análise do cliente e servindo como base na condução da negociação.

Análise do Perfil dos Contatos

O melhor vem agora. O gerador automático de leads do Pcontrol é inteligente. Como toda a plataforma o gerador de leads é dotado de inteligência artificial, capaz de aprender qual é o melhor perfil de contato para você.

Este aprendizado ocorre com base no comportamento do contato dentro da plataforma. Cada ação realizada com o contato reforça se ele é realmente um bom perfil ou não.

A possibilidade de máquinas ou sistemas aprenderem leva o nome de Machine Learning. Assista este vídeo e conheça mais sobre esta tecnologia.

Quando o Pcontrol identifica um contato como bom perfil automaticamente ele indica ao gerador de leads que este é o perfil de contatos de empresas que ele deve priorizar na sua busca, assim aumentando a chance deste contato se tornar um lead e então se tornar mais uma venda.

Mais detalhes de como funciona o gerador automático de leads do pcontrol neste link.

2 – Aquecimento de Leads B2b

Prospecção ativa não funciona mais? Acredito que você já ouviu esta frase por aí. Mas alguns números mostram o contrário. A Salesforce, referencia de CRM teve um aumento de 100 milhões de dólares em suas receitas utilizando a estratégia de prospecção ativa de vendas.

Mas como tudo no mundo dos negócios as estratégia de prospecção ativa também evoluíram. Receber o contato de uma empresa, pegar o telefone e ligar não é o mais indicado anos dias de hoje. Um estratégia extremamente simples e eficaz é assim que receber o contato de uma empresa, colocada em um fluxo de cadência de e-mails.

Afinal quem gosta de receber ligação de estranhos? No mundo corporativo esta situação se agrava ainda mais.

Certamente enviar um e-mail para o contato da empresa é uma excelente alternativa para criar este primeiro contato. Iniciar uma relação com seu possível prospect através de um e-mail é uma forma comprovada de sucesso. Esta metodologia é chamada de Cold Calling 2.0.

Com a finalidade de ajudar neste primeiro contato foi desenvolvida dentro do Pcontrol uma ferramente de fluxo de cadência de e-mails. Ferramenta esta que trabalha integrada com o gerador automático de leads. Isto é, o Pcontrol gera os leads e ainda ajudar a iniciar uma relação com o mesmo.

Como funciona o Fluxo de Cadência de E-mails do Pcontrol

A segunda etapa do ciclo Pcontrol mostra como aquecer um contato, em resumo, como iniciar uma relação com seu contato até que ele se torne um prospect.

Vamos deixar claro que fluxo de cadência de e-mail não é e-mail marketing. Fluxo de cadência de e-mail são sequências de e-mails que são enviadas aos seus contatos com o intuito de iniciar uma relação com eles. Estes e-mails são personalizados e levam em conta particularidades sobre quem os recebe.

No Pcontrol é possível escrever e-mails e associá-los a um perfil de contatos. Só para exemplificar seguem 2 modelos de segmentação:

1 – Quero que o “E-MAIL 01” seja enviado a todos os contatos do setor “FABRICAÇÃO DE PRODUTOS TÊXTEIS” com o cnae “FABRICAÇÃO DE TECIDOS DE MALHA” que estão localizados em “SÃO PAULO” e que foram capturados pelo gerador de contatos.

2 – Agora eu quero que o “E-MAIL 02” seja enviado a todos os contatos do setor “FABRICAÇÃO DE PRODUTOS TÊXTEIS” com o cnae “PREPARAÇÃO E FIAÇÃO DE FIBRAS TÊXTEIS” que estão localizados em “SÃO PAULO” e que foram capturados pelo gerador de contatos.

Repare que o setor e a localização são as mesmos, porém o cnae das empresas são diferentes. O grande segredo aqui é personalizar os e-mails. Ramos de atividade diferentes devem receber e-mails com conteúdos diferentes. Personalize sua abordagem. Não trate todos os seus prospects da mesma forma. Trate cada perfil de forma única.

Automatizando o Envio dos E-mails

Além da automatização do envio dos e-mail, ou seja, enviar e-mails em massa outro grande benefício do uso das cadência de e-mail é poder criar regras.

Como explicamos uma cadência de e-mails é uma sequência. Um contato irá receber vários e-mails referente à cadência que ele está, porém este recebimento acontece sob 2 regras. Abriu ou não abriu o e-mail anterior.

No fluxo de cadências do Pcontrol é você pode criar quantas etapas quiser para cada cadência, tudo depende da sua estratégia de abordagem. Só para ilustrar este conceito segue o exemplo:

Vamos imaginar que o assunto do e-mail da primeira etapa da cadência é o “E-mail 01”.

Na segunda etapa temos as regras abriu e-mail anterior e não abriu o e-mail anterior. Ou seja, se o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02” e caso ele não abra o “E-mail 01” envie em o “E-mail 03“.

Porém, estas regras de abriu e não abriu possuem o recurso do “tempo”. Vamos colocar este recurso no exemplo acima:

Após 30 minutos que o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02″  e caso ele não abra o “E-mail 01” dentro do período de 24 horas envie em o “E-mail 03”.

Benefício do Fluxo de Cadência de E-mails

O grande benefício do uso de fluxo de cadência de e-mail em relação a prospecção de contatos é que pode determinar se um contato é ou não é um bom perfil de cliente.

Se um contato chegou a determinada etapa da cadência, ou seja se ele abriu ou não abriu um e-mail isso indica que ele pode ser encaminhado para o funil de vendas de um vendedor ou ele pode ser excluído da lista de contatos pendentes, o que mostra ao Pcontrol que este perfil de contato de empresa não deve ser priorizado pelo gerador automático de leads.

Mais detalhes sobre como funciona o fluxo de cadência de e-mails do Pcontrol neste link.

3 – Gestão de Vendas

Como você pode entender o fluxo de cadência de e-mails além de atender seu principal objetivo que é iniciar uma relação com um prospect serve também como triagem dos contatos encontrados pelo gerador de leads.

Nesta terceira etapa temos os contatos gerados pelo Pcontrol sendo encaminhados para o funil de vendas dos vendedores.

O que é um Funil de Vendas

Funil de Vendas é um conceito que ilustra o caminho que uma negociação percorre desde o momento onde um prospect chega ao vendedor até a compra ser realizada. Este caminho percorrido é subdivido em etapas. Não existe número pré-determinado de etapas, tudo depende da sua estratégia.

Benefícios do Funil de Venda

Já foi o tempo onde vendedores usavam cadernos ou planilhas no excel para fazer suas anotações e gestão de vendas. Organização e produtividade são as palavras chave sobre a importância de um funil de vendas. Caderno e planilahs definitivamente não oferecem ao vendedor estes benefícios.

Um profissional organizado não perde tempo procurando por informações que não lembra onde anotou. Produtividade faz com que qualquer profissional otimize tarefas manual e foque no seu objetivo. No mundo das vendas, um vendedor tem que estar focado em negociar.

Um funil de vendas organiza e deixa o dia a dia do vendedor mais produtivo, consequentemente aumentado as chances de conversão de vendas.

O funil de vendas centraliza as informações de todas negociações da empresa em um único local evitando a duplicidade das informações e fortalecendo ainda mais a organização e a produtividade.

O Funil de Vendas do Pcontrol

O funil de vendas do Pcontrol possui todos os recursos que todos os funis de vendas de mercado possuem, porém como você já sabe, toda a plataforma, ou seja, todo o Pcontrol possui inteligência artificial em todas suas ferramentas, com o funil de vendas não é diferente.

O objetivo de uso de um funil de vendas é manter as negociações organizas. Organização naturalmente gera aumento de produtividade. Informações centralizadas com fácil acesso torna o dia do vendedor mais produtivo, o que aumenta as chance de venda.

Mas apesar de toda esta organização, um dos grandes desafios que todo vendedor enfrenta é saber para qual prospect entrar em contato primeiro. Qual negócio está mais preparado. Qual é o lead mais quente ou com mais interesse no meu produto ou serviço. Priorizar as negociações realmente não é fácil. Lead Scoring é a solução para este desafio.

O que é Lead Scoring

A definição do conceito de Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do prospect ou mais quente este prospect está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais chances de comprar seu produto ou serviço ele tem.

Os benefícios do uso do Lead Scoring são muitos, vamos listar alguns:

• Aumento das vendas
• Maior assertividade nas ações de marketing
• Alinhamento entre marketing e vendas
• Aumento na receita da empresa
• Motivação da equipe de vendas
• Aumento da produtividade do vendedor
• etc

Para saber mais como funciona o funil de vendas do Pcontrol clique neste link.

4 – Identificação do Perfil do Cliente Ideal (ICP)

Definição do perfil de cliente ideal ou ICP é o primeiro passo do conceito de inteligência de mercado. Então por que o ICP é a quarta etapa do Ciclo Pcontrol? Vamos recapitular para tudo fazer sentido.

O gerador automático de leads busca e encontra os contatos das empresas que você definiu. O relação inicial e a triagem dos contatos com perfil foram realizados pela cadência de e-mails. A gestão da vendas desde o recebimento dos prospects até a perda ou ganho da negociação foi realizada ao longo das etapas do funil de vendas e então o perfil do seu cliente ideal identificado. Não entendeu? Vou explicar tudo.

As primeiras etapas servem como base para identificar o perfil do seu cliente ideal. Cada ação realizada no Pcontrol, seja um e-mail aberto, uma mudança de etapa, uma nota marcada, uma atividade agendada e principalmente cada ganho efetuado ajudam a definir o perfil do seu clientes ideais.

Resumindo o ganho é o fator com mais relevância para definir o ICP, pois se alguém comprou de você este alguém tem o perfil de compra do seu produto ou serviço. Entretendo todas as ações que conduzem a negociação para o ganho também são consideradas e refletem diretamente nesta análise.

Benefícios da identificação do ICP

• Identificação rápida do potencial de compra de um contato
• Conhecimento do comportamento dos clientes
• Venda mais assertiva
• Tomada de decisão baseada em dados, sem achismos
• Vendedores familiarizados com os jargões do setor de mercado

O maior benefício da identificação do ICP no Pcontrol

É aqui que a mágica acontece. Claro que mágica não existe, tudo no Pcontrol gera dados e os mesmo são analisados 24 horas por dia para que o vendedor tenha toda base para trabalhar com o máximo de produtividade e assertividade possível. Entretanto o maior benefício da identificação do ICP pelo Pcontrol é quase mágica.

O Pcontrol usa os perfis dos clientes para reforçar o perfil das empresas que o gerador automático de leads. Nada mais simples do que isso. Se o perfil do seu cliente ideal foi identificado vamos buscar mais empresas com este perfil. Afinal a chance irá aumentar.

Conclusão

Como você poder perceber ao longo do artigo, cada etapa Ciclo Pcontrol alimenta a etapa seguinte. Isto é, ele se retroalimenta. Um ciclo sem fim onde quanto mais uso mais ele se aprimora.

Cada etapa do ciclo foi pensada para que o Pcontrol de o suporte necessário para o vendedor, desde a prospecção de clientes até o pós-venda.

É possível sim utilizar apenas 1 ou 2 etapas do ciclo. Não é necessário utilizá-lo todo. Entretanto o benefício obviamente não será o mesmo quando usadas as 4 etapas.

Como explicamos cada etapa possui diversas ferramentas para que seu desempenho atinja o esperado. Ferramentas simples de usar, com uma curva de aprendizado rápida.

Quando necessário repensar ou aprimorar as estratégias e técnicas de prospecção de clientes da sua empresa, recomendo levar em consideração o Ciclo Pcontrol.

Diversas empresas de todo Brasil já utilizam diariamente o pcontrol e os resultados são surpreendentes.

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