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  • Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Como Fazer Venda Consultiva em 5 Passos

    Nós preparamos uma série de conteúdos exclusivos falando sobre venda consultiva e como você pode aplicar no dia a dia das suas ações de vendas. Neste conteúdo vou passar os 5 passos para você fazer venda consultiva e também 4 perguntas que você deve utilizar para ajudar nas suas vendas.

     

    Como fazer venda consultiva em 5 passos?

    Vendedor(a) profissional não empurra venda. Apenas ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra apresentando todas as vantagens que seu produto oferece em comparação com os demais.
    A venda consultiva é diferente da venda tradicional pois é baseada no relacionamento, confiança e principalmente na formulação de perguntas.

    O que é Ser um Vendedor Consultivo?

    O vendedor(a) consultivo é o profissional de vendas que atua como um especialista na sua área. Tem conhecimento de mercado, domínio total sobre o produto ou serviço que vende e consegue através de perguntas, diagnosticar como o seu produto solucionará uma necessidade ou dor do cliente.

    Os 5 Passos para Venda Consultiva

    1 – Conhecimento de mercado e conhecimento de produtos

    Você não será um vendedor consultivo se não tiver conhecimento do seu mercado e do seu público-alvo. Comece sempre pela sua buyer persona.
    Não há como ser um especialista em algo sem ter conhecimento aprofundado do que você vende.

    Nunca pare de consumir conteúdo sobre seu mercado. Quando nós compartilhamos informações importantes, nós fortalecemos nossa marca pessoal.
    Mesmo que você não produza conteúdos como textos ou vídeos, pode consumir e compartilhar com seus clientes novidades que possam impactar diretamente nos seus negócios, na sua saúde, etc.

    2 – Identificação do público-alvo

    Para um único produto podem existir 6 personas diferentes. Quanto mais assertiva for sua análise e identificação do público-alvo mais fácil deverá fluir sua venda.

    Para ilustrar como as perguntas de condução podem e devem ser utilizadas, eu vou simular uma venda de sapatos. Mas a essência do que está sendo questionado ao cliente pode ser adequado em qualquer segmento, inclusive para vendas complexas.

    Pergunta de identificação de público-alvo

    “Você procura um sapato para você ou para dar de presente?”

    Essa pergunta servirá de base para saber quem será o usuário final do produto. E também para ajudar o cliente na escolha do melhor modelo.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    “Você precisa de um CRM para gerenciar sua equipe de vendas ou é para você mesmo organizar sua carteira de clientes?”

    Plano de Telefonia:

    “O pacote de dados que você precisa para o seu smartphone é para acessar redes sociais ou será também para acessar e-mails e outras informações de trabalho?”

    3 – Descobrindo a necessidade do cliente

    Agora que você sabe para quem será destinado o produto, é o momento de descobrir qual a necessidade do consumidor.
    Veja abaixo a pergunta de identificação de necessidade:

    “Já que é para presente, a pessoa que ganhará o sapato costuma ir a muitas reuniões ou eventos importantes?”

    No caso dos sapatos, saber em quais ocasiões o cliente deverá usar o produto pode interferir diretamente no ticket médio da venda.

    Veja como fica a mesma pergunta aplicada a outros segmentos:

    Software:

    Hoje sua base de clientes está toda armazenada em planilhas no seu computador ou você já tem tudo guardado em nuvem de forma segura?

    Telefonia:

    Você usa o pacote de dados no dia a dia para troca de mensagens simples ou é melhor um plano de dados maior para receber também arquivos em anexo?

    4 – Condução para a melhor compra

    Depois de interagir com o cliente fazendo o maior número de perguntas possível, chegará o momento de apresentar o diagnóstico e conduzir o cliente na tomada de decisão.
    Lembre-se que você deve conduzir, ajudar o cliente a tomar a decisão certa para que todos saiam ganhando.

    “Como você comentou que ele costuma ir nas festas da empresa, este sapato é elegante, combina com eventos formais como premiações, casamentos, festas de gala.
    Além deste, nós temos também este outro modelo que é mais discreto e também muito elegante. Ele poderá usar no dia a dia, qual deles você prefere?”

    Evite perguntas que possam ter uma resposta negativa como por exemplo “O senhor gostou de algum”. Usando o efeito de comparação o cliente acabará sendo conduzido a escolher entre uma das opções que foram apresentadas.

    Leia Também: Como Vender Mais e Melhor Pelo Telefone

    A mesma pergunta aplicada em outros segmentos:

    Software:

    Temos duas opções que ajudarão você a organizar sua base de clientes e também aumentar as vendas. Você prefere o CRM que faz apenas a captação automática de clientes ou além do CRM com a captação de clientes terá também a automação de e-mails?

    Telefonia:

    O senhor ficará com o pacote que inclui ligação ilimitada e pacote de dados de 2Gb ou o plano que oferece 6Gb e também roaming para ficar tranquilo durante as viagens a trabalho?

    Outra técnica aplicada nas perguntas é a do Ou. Oferecer opções facilita a tomada de decisão do cliente e reduz o tempo de compra.

    5 – Termine a resposta com uma pergunta

    O vendedor(a) sempre que possível termina uma resposta com uma pergunta. Isso garante que o profissional de vendas esteja a frente da negociação.

    As perguntas servem para, identificar o seu público-alvo, conhecer as necessidades do cliente e a cria proximidade com o cliente.
    Quanto maior o número de perguntas mais assertiva será sua abordagem em vendas.

    Aproveite também para acessar o curso grátis de venda consultiva aqui.

  • Qual a diferença entre negócio B2B e B2C?

    Qual a diferença entre negócio B2B e B2C?

    A diferença entre negócio B2B e B2C é que negócio B2B são as negociações que acontecem entre empresas, isto é quando uma empresa vende para outra empresa. Um negócio B2C é quando uma empresa vende para o consumidor ou cliente final.

    Neste artigo você saberá o que é mercado b2b e mercado b2c e terá exemplos de cada um dos tipo de negócio.

    Você atende o mercado b2b ou b2c?

    Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C
    Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C

    Para quem você vende?

    Pergunta simples mas para muitos a resposta pode ser difícil. O clássico “todos podem ser meus clientes” é prejudicial para qualquer negócios, isso por que saber qual é seu verdadeiro público ajuda a manter o foco e buscar clientes com maior potencial de compra.

    Entender se o seu mercado é B2B ou B2C é o primeiro passo para compreender seu nicho de mercado e também é o trampolim para o aumento das vendas.

    Negociar com uma empresa é completamente diferente de negociar com o consumidor final. Por mais que estejamos sempre em contato com pessoas, muitas vezes ao negociar com empresas dependemos da aprovação de várias pessoas diferentes antes de finalizar uma venda.

    Isso muda toda a forma de abordagem, precificação, estratégia de marketing e tudo mais que impactar diretamente na negociação com o cliente.

    Vale lembrar que sempre você estará em contato com pessoas, mesmo que você venda para outras empresas (B2b) você sempre irá negociar com pessoas, nunca se esqueça disso.

    1. O que é um negócio B2B
    2. O que é um negócio B2C

    1 – O que é um Negócio B2B?

    O conceito de comércio B2B ou mercado b2b nada mais é do que negócios para negócios, do inglês Bussiness-to-business. Se sua empresa vende algum produto ou serviço para outras empresas você está no mercado B2B.

    Uma das maiores vantagens de trabalhar com este mercado que é as negociações tem um valor maior. O lado negativo é que as negociações na maioria das vezes demoram mais tempo para se concretizarem, pois existem mais tomadores de decisão durante o caminho de fechamento de venda. Você pode ser um empreendedor autônomo e atuar no B2B.

    Pcontrol: Negócio b2b e b2c

    Exemplos de segmentos de negócios B2B

    1. Software e Tecnologia
    2. Agências de Marketing e Publicidade
    3. Indústrias
    4. Empresas de Segurança
    5. Coworking
    6. Laboratórios Farmacêuticos
    7. Extração de petróleo e minerais
    8. etc

    Exemplos de empresas no mercado B2B

    1. Caterpillar
    2. Deloitte
    3. IBM
    4. Pfizer
    5. Petrobras
    6. etc

    2 – O que é um Negócio B2C?

    O conceito de comércio B2C ou mercado b2c significa Business-to-consumer, traduzindo do inglês negócio para consumidor. Se você trabalha com vendas para o consumidor final você está atuando no mercado B2C.

    Ao contrário do mercado B2B o tempo das negociações do mercado B2C são bem mais rápidas. O processo de compra do cliente é mais simples pois existem menos tomadores de decisão.

    Exemplos de segmentos de negócios B2C

    1. Varejo
    2. Bares e Restaurantes
    3. E-commerces
    4. Lazer e Entreterimento
    5. Academia
    6. Telefonia
    7. etc

    Exemplos de empresas no mercado B2C

    1. Casas Bahia
    2. Submarino
    3. SmartFit
    4. Magazine Luiza
    5. Cinemark
    6. Vivo
    7. Claro
    8. etc

    Conclusão

    Se você vende para uma empresa você está atuando no mercado B2B. Caso você venda para o consumidor final, pessoa física, você está atuando no mercado B2C.

    Você pode sim trabalhar com os dois mercados, B2B e B2C, deve apenas ter cuidado para não perder o foco e desperdiçar energia com o que gera menos receita.

    Acompanhando com atenção seu público alvo você conseguirá rapidamente compreender quem são seus melhores clientes e em qual segmento eles estão.

  • Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]

    Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]

    O Pcontrol foi criado para ajudar vendedores a vender mais. Em uma só plataforma reunimos as principais ferramentas de vendas que auxiliam diretamente na melhoria da produtividade das equipes comerciais.

    Para contribuir ainda mais com os resultados de quem utiliza nossa plataforma, nós estamos disponibilizando totalmente grátis um mini curso sobre como usar CRM de Vendas e Funil de Vendas completo no Pcontrol.

    Serão 4 aulas em que vamos detalhar as principais funções da plataforma e como customizá-las, para que o Pcontrol fique exatamente como você precisa.

    Sobre o que é o Mini Curso?

    Você vai saber exatamente para que serve e como usar CRM de vendas e todas as principais funções do Pcontrol. O objetivo é ajudar você a ter o máximo de aproveitamento.

    Conteúdo da Aula 1: Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

    Nesta primeira aula vamos fazer toda configuração básica para que usar o Pcontrol com todo seu potencial. Vamos falar sobre o funil de vendas e suas etapas e também iremos falar os principais recursos do CRM de Vendas   do Pcontrol.

    Afinal, para que possamos tirar o melhor proveito da plataforma precisamos deixar a fundação correta, isto é, precisamos fazer toda configuração básica corretamente, para que os recursos mais avançados do Pcontrol atinjam seu potencial máximo, trazendo diversos benefícios a toda equipe de vendas.

    Segue abaixo os tópicos da primeira da aula do mini curso:

    1. O que é um funil de vendas
    2. Como funciona um funil de vendas
    3. Como fazer o cadastro rápido de uma negociação pelo funil de vendas
    4. Como cadastrar categoria de produto
    5. Como cadastrar produtos
    6. Como cadastrar um novo colaborador
    7. Explicação da tela de detalhes da negociação
    8. Como transferir negociação
    9. Como ganhar uma negociação
    10. Como perder uma negociação
    11. Como mover uma negociação de etapa no funil de vendas
    12. Como adicionar, editar e excluir um produto na tela de detalhes da negociação
    13. Como alterar os dados da empresa na tela de detalhes da negociação
    14. Como alterar os dados do contato principal na tela de detalhes da negociação
    15. Como funciona o histórico de interações
    16. Como cadastrar uma nota
    17. Como funciona a agenda de atividades
    18. Como agendar uma nova atividade pela tela de detalhes da negociação
    19. Como cadastrar um motivo de cancelamento de atividade
    20. Como agendar uma atividade pelo módulo de agenda de atividades
    21. Explicação do módulo agenda de atividades
    22. Como executar uma atividade
    23. Como cancelar uma atividade
    24. Como finalizar uma atividade em andamento
    25. Como fazer o cadastro completo de uma negociação
    26. Como cadastrar um novo canal de origem
    27. Como anexar um documento na tela de detalhes da negociação
    28. Demonstração do funil de vendas no modo lista
    29. Mais informações sobre o funil de vendas
    30. Visão geral do painel (Dashboard)

    Assista a Primeira Aula do Curso sobre CRM de Vendas:

  • A Pior Estratégia de Vendas Por E-mail

    A Pior Estratégia de Vendas Por E-mail

    O e-mail ajuda muito na hora de prospectar novos clientes e a fazer vendas otimizando o tempo da equipe comercial.

    Tanto para grandes indústrias quanto pequenas negociações podem ser alavancadas através de ações de venda por e-mail.
    Porém há um erro que muita gente comete e que acaba totalmente com a possibilidade de sucesso nas vendas. Nesse artigo eu vou mostrar qual é a pior estratégia de vendas por e-mail, e como evitar .

     

     

     

    Utilização dos e-mails em vendas

    Os e-mails tem ganhado cada vez mais espaço em vendas. Com a popularização dos smartphones, a abertura de e-mails ficou muito mais frequente.

    Grande parte das pessoas abre um e-mail poucos minutos após ter recebido.

    Porém, ao mesmo tempo que a utilização do e-mails tem se popularizado, é preciso também ter cuidado e utilizar de maneira correta, como você vai ver aqui.

    O e-mail é um grande aliado em vendas pois ajuda a ganhar tempo. Com um bom fluxo de cadências você pode iniciar o relacionamento com um grande número de clientes de forma automatizada tendo o mínimo de trabalho manual possível.

    Mas tem muita gente que erra feio na hora de montar uma estratégia de vendas por e-mail.

    Ainda hoje tem gente que logo no primeiro e-mail para um possível cliente envia um catálogo de promoção em anexo e como se isso não fosse ruim o suficiente, encerra o e-mail dizendo

    “E-mail não funciona para o meu Segmento”

    Essa é uma das frases que mais ouvimos em atendimentos no Pcontrol quando o assunto é prospecção de clientes por e-mail.

    Entretanto, grande parte das pessoas que dizem isso não realizaram as análises das ações de e-mail de forma correta ou até mesmo tentaram uma única estratégia e desistiram de tentar.

    Nunca houve tantos dados sendo gerados em tempo real sobre o comportamento das pessoas. A todo momento as pessoas disponibilizam informações que quando analisadas da forma correta, permite entender o que leva uma pessoa a tomar uma decisão de compra.

    Por isso, é necessário muita análise e teste nas ações de vendas por e-mail.

    No Pcontrol nós disponibilizamos vários modelos de e-mails já validados em diferentes mercados para que nossos clientes tenham maior chance de retorno no menor tempo possível.

    Para que o e-mail seja um aliado nas vendas você deve sempre testar novas estratégias de comportamento e de abordagem.

    Entre as ações que mais devem ser analisadas está o assunto do e-mail. A taxa de abertura está diretamente ligada ao assunto. Na sequência, vem o conteúdo.

    Leia Também: O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    A Pior Estratégia de Vendas Por E-mail

    Conforme falei a pouco, grande parte das pessoas que dizem não ter tido sucesso ao utilizar e-mails para ajudar nas vendas comentem o mesmo erro. E esse erro é a pior coisa que pode acontecer em uma ação de vendas.

    Como Evitar Erros Básicos nas Estratégias de Vendas Por E-mail?

    Muitas vezes, quem cria as ações ou conteúdos dos e-mails que serão enviados acabam se esquecendo de se colocar na posição de consumidor.

    Para evitar erros básicos tanto no conteúdo quanto no assunto do e-mail pense o seguinte.

    Se fosse você que estivesse recebendo este e-mail, o que faria com ele?

    A – Você responderia;

    B – Iria Ignorar o e-mail completamente;

    C – Você marcaria como SPAM;

    Sempre que você responder B ou C para algum dos seus e-mails quer dizer que eles precisam ser melhorados.

    Um ponto importante, não espere pela estratégia perfeita para começar a fazer suas ações de e-mail. Quanto antes colocar a estratégia para rodar, melhor pois mais rapidamente você conseguirá corrigir possíveis falhas.

    Evite Enviar Anexo (Catálogo, Fotos, Promoções)

    Se você está prospectando um novo cliente deve primeiro entender a real situação que ele se encontra.

    Não envie e-mails de cara com catálogo de produtos ou oferecendo promoções.

    Fazendo isso você está queimando etapas e consequentemente derrubando as chances de venda futura com este cliente.

    Outro erro comum é logo no primeiro e-mail oferecer descontos para quem você prospecta.

    Aqui novamente recomendo que você se coloque no lugar do cliente.

    Ele não lhe conhece, não sabe nada sobre seu produto, talvez nunca tenha nem mesmo ouvido falar sobre a sua empresa.

    E a primeira informação que ele recebe de um profissional de vendas é um desconto. O que você pensaria se isso acontecesse com você?

    Chamada Para Ação – “Me avise se tiver interesse.”

    Como se não bastasse enviar um catálogo com 100 páginas de produtos, há quem feche um e-mail de prospecção dizendo para o cliente “Me avise se tiver interesse”.

    Sinto te desapontar, mas seu cliente não irá te avisar de nada. Todo o tempo que você gastou para enviar esse e-mail foi nulo. Provavelmente ele não dará resultado ou você terá que enviar muitos e muitos e-mails para ter o mínimo de resultado.

    A chamada para ação deve ser direta, como por exemplo:

    “Qual o melhor horário para falarmos na próxima quarta?”

    “Posso fazer uma visita na próxima terça as 14h00?”

    O vendedor é quem deve conduzir o cliente.

    Para ajudar na criação dos seus e-mails de prospecção eu vou deixar aqui o link com alguns modelos de e-mails que ajudarão você a fazer a prospecção de clientes para a sua empresa.

    Com poucos ajustes você poderá começar a utilizar hoje mesmo e-mails que realmente convertem em vendas.

    E para montar estratégias de e-mails e envio em cadencia, conte sempre com o Pcontrol.

  • Quais São As 3 Maiores Objeções Em Vendas?

    Quais São As 3 Maiores Objeções Em Vendas?

    Sempre existem objeções durante as vendas. Quando estamos negociando com um cliente sempre irão surgir dúvidas que se não forem tratadas de forma correta poderão impedir que uma venda ocorra.

    Mesmo que o cliente chegue até você já sabendo em detalhes o que faz o seu produto e quais todos os benefícios, há situações em que o cliente precisa apenas que estas sejam confirmadas por um especialista, neste caso o profissional de vendas.

    Há quem precise conversar com alguém antes de tomar uma decisão de compra, principalmente no caso de produtos de alto valor agregado.

    Nós como vendedores e vendedoras devemos agradecer pois é justamente graças as objeções que o nosso trabalho está garantido. Afinal, se o cliente já sabe o que quer, como quer e não há objeções, ele poderá tranquilamente fazer as compras sozinho sem o auxílio de um tirador de pedido.

    Para cada tipo de mercado existem objeções específicas. Porém, algumas delas estão presentes em todos os tipos de negociação e hoje, vamos falar quais são as 3 maiores objeções em vendas e como contornar cada uma delas.

     

     

     

    O que são Objeções?

    Objeções são dúvidas que impedem ou acabam atrasando as vendas. As objeções sempre farão parte do mundo das vendas e por isso devemos estar preparados para passar por elas com sucesso o mais rapidamente possível.

    É trabalho do profissional de vendas esclarecer as objeções dos clientes.  Portanto, quanto melhor for o preparo do profissional de vendas mais confiança será transmitida e melhores serão os resultados nas vendas.

    Leia Também: Como Ser um Bom Vendedor(a) em 2020?

    O que são Objeções em Vendas?

    Confira agora quais são as 3 principais objeções e como contornar cada uma delas de forma simples e rápida.

    1 – Preço (Está Caro)

    Esta é praticamente uma unanimidade. Portanto, cedo ou tarde você irá se deparar com esta objeção.

    Mas fique tranquilo, quando um cliente diz que algo “Está caro”, ele não está necessariamente menosprezando seu produto. Muitas vezes há o interesse genuíno e ele está apenas tentando melhorar um pouco a condição de pagamento.

    Outra situação bastante comum ao questionar o preço é quando o cliente ainda não percebeu o valor agregado em seu produto. Quanto maior for a percepção do seu cliente sobre o produto mais dinheiro ele aceitará pagar.

    Nessa hora é muito importante o relacionamento. É preciso construir valor a cada fase da negociação. Isso vale para todos os segmentos e produtos.

    Por isso é importante o profissional de vendas ser sempre consultor e nunca tirador de pedido. O vendedor sempre esta somado ao pacote na hora da compra.

    Para aumentar a percepção de valor é preciso mostrar quais as “dores” seu produto aliviará do cliente.
    Em último caso, se ainda assim o preço for um impeditivo em vendas, você tem algumas opções como: Oferecer condições e formas de pagamento, Bônus, ações com estratégias de marketing integradas, etc.

    2 – A Confiança (Vendas é Relacionamento)

    Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação – Arthur Ashe

    A segunda das 3 maiores objeções de vendas é a confiança. Não há vendas sem confiança e relacionamento. Quando há confiança, as pessoas pagam mais por um produto. Sobretudo, quando não há confiança as pessoas não compram mesmo que seja o preço mais barato disponível

    Aqui novamente vemos a questão do relacionamento como destaque. Agir de forma consultiva e demonstrar total domínio do produto e mercado ajudam a gerar instaurar a confiança mesmo em relacionamentos recém iniciados.

    Caso seu ciclo de venda seja curto e não tenha muito tempo para gerar relacionamento maior com o seu cliente, você pode aumentar a confiança do cliente oferecendo ações como teste grátis, degustações, depoimentos, etc.

    Mostrar cases de sucesso, depoimentos de pessoas que já compraram e recomendam seus produtos sempre funciona. O importante aqui é manter sempre a integridade.

    3 – Tempo (Preciso Pensar)

    Quem nunca ouviu “Preciso de tempo para pensar” ainda não pode ser considerado um verdadeiro profissional em vendas.

    Brincadeiras a parte, esta é uma das objeções que estão presentes sempre que o cliente está com dúvidas quanto ao produto. O “tempo para pensar” demonstra insegurança por parte do comprador.

    Muito provavelmente seu cliente ainda não tem todas as respostas quanto aos benefícios e vantagens que o seu produto oferece. Salvo em algumas situações, como por exemplo quando a negociação ainda passará por intermediários ou quando não esteja sendo feita a negociação diretamente com o tomador de decisão.

    A maneira mais fácil e rápida para contornar essa objeção é retornar ao cliente com uma simples perguntas.

    “O que exatamente você precisa pensar?”, “Se você me disser eu poderei ajudar e talvez até mesmo ajudar em algo mais em sua demanda.”

    Identifique quais as dúvidas e no que ele precisa pensar. Faça o possível para que ele não saia sem ter todas as respostas.

    Bons profissionais de vendas são especialistas aos olhos dos clientes e com frequência são fontes de informação. Essa é uma das receitas para o sucesso de qualquer profissional em vendas.

    Atenção: Cuidado se você é do tipo que pressiona seu cliente oferecendo promoções com prazos curtos ou desconto relâmpago do tipo “Se você fechar hoje até as 18h00 eu darei 10% de desconto.”

    Este tipo de “benefício” ou pressão, pode ter efeito contrário dependendo do perfil da pessoa com quem você estiver negociando.

    Contudo, as objeções são uma ótima maneira de identificarmos pontos de melhorias como profissionais e também para os produtos oferecidos. As dúvidas servem de gatilhos para correções, criação de promoções e até mesmo ajudar no crescimento profissional.

    Dica Bônus e Vídeo sobre Objeções Em Vendas

    Mapeie detalhadamente todas as objeções, inclusive as 3 maiores objeções em vendas para o seu segmento.

    Sempre  que encontrar um questionamento diferente em suas negociações que você começará a encontrar pontos em comum em cada uma delas. Tais pontos servirão de base para o crescimento de toda a empresa.

  • Os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    Os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    Entre os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes estão: Em primeiro lugar a gestão de tempo, o segundo grande desafio é o conhecimento de mercado e o terceiro maior desafio é o medo do não. Muitos profissionais tem receio de incomodar o cliente e por isso evitam fazer contato e desperdiçam boas negociações.

    Veja agora como corrigir os desafios e se tornar um vendedor profissional em 2020.

     

     

     

    O Que Você Deve Saber Sobre Vendas?

    Vender é muito bom. Quem trabalha com vendas vive em constante aprendizado. Além de ser uma das atividades profissionais que mais remunera, vender é uma excelente oportunidade também para conhecer pessoas.

    Porem nem tudo são flores, há muitos desafios em vendas. É preciso disciplina e força de vontade e hoje eu vou falar quais são os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes.

    Não se trata de convencer o cliente a qualquer custo. Forçar uma venda ou fazer com que o cliente adquira um produto que não precisa é errado e prejudica a carreira de qualquer profissional.

    Vendas é solucionar problemas e isso só é possível criando uma relação com confiança. Quanto mais confiança existir entre vendedor e cliente mais duradoura será a parceria.

    Lembre-se de que todas as pessoas a sua volta podem um dia se tornarem seus clientes, por isso é importante que você SEMPRE trate a todos com respeito.

    Leia Também: Como ser Um Bom Vendedor em 2020? [Passo a Passo]

    Quem Pode Trabalhar em Vendas?

    Qualquer pessoa pode trabalhar em vendas e atingir ótimos resultados. Vendas não é dom, é técnica e desenvolvimento constante.

    Não há que seja um ótimo profissional de vendas sem dedicação e estudo.

    Diversas vezes ouvi pessoas comentando que uma ou outra pessoa deveria trabalhar em vendas por ser comunicativo e falar muito. Curiosamente é o oposto da realidade. Os melhores vendedores e vendedoras são os que ouvem o que o cliente tem a dizer.

    Prestar atenção no cliente e entender suas reais necessidades é o ponto primordial para ser um excelente profissional em vendas.

    Leia Também: Quais Os Principais Tipos de Vendedores

    Quais São os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    É praticamente uma unanimidade. Quem começa a trabalhar em vendas acaba cedo ou tarde passando por ao menos 1 desses desafios em vendas.

    Não se preocupe se você se identificar com algum desses desafios apresentados, o importante é corrigir o quanto antes. Veja agora quais são e como agir em cada uma das situações:

    1 – Gestão do Tempo

    É muito importante saber como você vai gastar o seu tempo durante a semana. Programar suas ações com antecedência ajuda a melhorar a produtividade.

    Os melhores vendedores começam na segunda feira já com as tarefas todas programadas por no mínimo 3 dias, ou seja, na segunda já sabe o que deverá fazer, com quem falar, quando fazer até a quarta.

    Quanto melhor for a gestão do seu tempo mais resultados você terá mas deixe sempre espaço para imprevistos. Não preencha todos os seus horários, deixe folgas pois sempre há exceções.

    Pcontrol: Gestão de Tempo para vendedores

    Entre os imprevistos podemos considerar um cliente que antecipa ou até mesmo cancela uma reunião, Uma nova negociação que surge as vezes sem você esperar, etc.

    Deixando um pequeno espaço no seu dia para atender tais exceções evitará que você perca tempo remanejando outros clientes ou procurando encaixes. Acredite, essa informação poderá fazer toda a diferença em uma situação de estresse.

    Vendedor organizado vende mais. Quando digo organização estou incluindo tudo o que afeta o seu dia a dia.

    Desde a organização do tempo até seu ambiente de trabalho, informações sobre os clientes e negociações, e tudo mais que envolva a sua rotina.

    Esquecer uma reunião, um follow-up, uma apresentação para seu cliente é imperdoável e pode afetar negativamente sua carreira como vendedor profissional.

    Neste ponto devemos sempre contar com as ferramentas que temos a nossa disposição. Ter um arsenal de ferramentas é fundamental.

    Não precisa exagerar na quantidade de softwares ou aplicativos, basicamente você precisa de um bom CRM, agenda de tarefas, telefone com minutagem e pacote de dados e o que mais for necessário.

    Lembrando que o Pcontrol é um CRM completo e gratuito. é só clicar aqui para fazer o seu cadastro e começar a utilizar hoje mesmo.

    2 – Conhecimento de Mercado

    Quanto maior for o seu conhecimento em todas as áreas relacionadas melhores serão seus resultados. Mas há profissionais de vendas (mesmo os mais experientes) que focam tanto no produto que acabam se esquecendo de olhar para o mercado.

    Saber como o mercado se comporta ajudará você a se posicionar como um especialista para todos a sua volta.

    Nesse aspecto devemos sempre ler muito sobre o ambiente de negócios em que estamos, falar com clientes e não clientes, buscar informações com outros profissionais de vendas do mesmo segmentos, enfim.

    Portanto, você deve ter domínio total do mercado em que está atuando.

    Vendedor ou vendedora desinformado perde mercado.

    3 – Medo do Não

    O NÃO faz parte da rotina do profissional de vendas. Mesmo assim, tem muito vendedor e muita vendedora com receio de ouvir não do cliente.

    Da mesma forma que a quantidade de empresas prospectadas influencia diretamente na meta no final do mês, a quantidade de nãos que você houve atua da mesma forma.

    Ou seja, não fazer follow-up, não cobrar o cliente sobre o posicionamento de uma negociação, não fazer uma nova ligação para seguir com a prospecção, essas são características que indicam que talvez você esteja sim com medo de ouvir não do seu cliente.

    Este tipo de comportamento acaba atrasando o crescimento profissional de qualquer pessoa. Por isso quanto antes for quebrada essa barreira, mais rápido você se tornará um vendedor ou vendedora de sucesso.

    O principal motivo que leva as pessoas a terem medo do não é acreditar que estão incomodando.

    Por isso, evitam fazer novas ligações por deduzir que estão interrompendo o cliente em uma reunião importante por exemplo.

    Aqui vai uma verdade sobre essa percepção:

    Você só estará incomodando se não tiver nada para agregar ao seu cliente. Vendas é solucionar problemas e se o que você está oferecendo irá solucionar uma dor do seu cliente você deve sim fazer o possível para ajudá-lo.

    Da mesma forma que você programou a sua semana organizando seus horários, você deve programar junto ao cliente os próximos contatos que fará.

    Portanto, se você combinou que irá ligar na sexta as 14h00, não atrase e não deixe de ligar na hora combinada por receio de ouvir não.

    E se por ventura o cliente não quiser comprar neste momento, encare isso como um fator positivo. Você estabeleceu contato, iniciou um relacionamento e agora tem portas abertas para oferecer seus produtos novamente no futuro.

     

  • O que são Leads e Como Utilizar Leads para Vender Mais?

    O que são Leads e Como Utilizar Leads para Vender Mais?

    Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.

    Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:

    1. O que são Leads?
    2. Quais são os Tipos de Leads?
    3. Como conseguir Leads de Forma Automática?
    4. Como Utilizar Leads para Vender Mais?

     

     

     

    1 – O que são Leads?

    Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.

    De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.

    Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?

    O que é um lead?

    Pcontrol: O que é lead?De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.

    Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.

    Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.

    Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.

    2 – Quais são os Tipos de Lead?

    Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:

    Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.

    Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).

    Leads Ativos

    É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.

    Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.

    O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.

    O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.

    Leads Passivos

    É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.

    O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.

    Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.

    É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.

    3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?

    O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.

    Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.

    Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.

    Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.

    Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.

    É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.

    Leia Também: Como Ser um Bom Vendedor em 2020?

    4 – Como Utilizar Leads para Vender Mais?

    Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.

    Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.

    Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.

    Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.

    Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.

  • O que é CRM e para que serve?

    O que é CRM e para que serve?

    O que é um CRM?

    Customer Relationship Management significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.

    O CRM é uma ferramenta ou software que auxilia no relacionamento com o cliente. Serve para armazenar informações de contato, negociações, anexos, e todas as informações a mais que possam ajudar a empresa a proporcionar a melhor experiência ao cliente.

     

     

     

    Por exemplo:

    Imagine que legal seria você ter todas as informações sobre o seu cliente de forma acessível para qualquer colaborador da sua empresa que realmente precise. Seja para fazer o pós venda ou seguir com o atendimento ao cliente.

    Ou então, imagina você poder vender mais apenas melhorando o relacionamento com o seu cliente?

    Essa é a chave para o sucesso de muitas empresas. É o que faz com que cresçam cada vez mais.

    O CRM ajuda a organizar toda a base de informações de uma empresa ao mesmo tempo em que gera análises detalhadas para contribuir com a tomada de decisões. Quanto mais informações, melhores serão suas estratégias e mais a sua empresa cresce.

    CRM Vs. Planilhas

    Ainda hoje há quem utilize planilhas para armazenar as informações de contato dos clientes.

    O problema das planilhas é que são frágeis. Não geram histórico no caso de alterações e podem facilmente ser copiadas ou apagadas.

    Já soubemos de casos de clientes que começaram a utilizar o CRM do Pcontrol depois que um vendedor foi trabalhar em uma empresa concorrente e levou com ele uma planilha com toda a base de clientes da empresa. Todo o trabalho que demorou anos para ser conquistado correndo o risco de ser perdido por uma simples planilha copiada.

    O CRM serve para evitar que isso aconteça com você.

    No Pcontrol você poderá definir qual o perfil de cada colaborador. Além disso, cada vendedor tem acesso apenas as suas próprias negociações.

    Relatório em Tempo Real

    Conforme as informações são lançadas no CRM, automaticamente relatórios são gerados. Isso evita desperdiçar tempo montando relatórios depois de juntar planilhas.

    Seja você um autônomo ou um gestor de equipe com dezenas de colaboradores. Em tempo real consegue saber o que cada vendedor faz, como faz e o que pode ser feito para aumentar a produtividade.

    Pipeline ou Funil de Vendas

    O Funil de Vendas é uma das ferramentas que fazem parte do CRM.

    É impressionante a mudança que um Funil de Vendas bem utilizado pode causar na vida de um profissional de vendas. Ter uma visão clara de como está cada negociação ajuda a identificar pontos de melhoria.

    O Funil de Vendas é o acompanhamento das negociações divididos em fases. Cada etapa da negociação representa um estágio em que o cliente está.

    Você pode incluir quantas etapas no seu funil forem necessárias. É customizável e extremamente simples.

    Informações Unificadas

    Cliente feliz é igual a mais vendas. Um cliente que tem uma boa experiência em uma compra irá falar bem da sua empresa para outros possíveis clientes.

    Ter o histórico do que foi negociado, como o cliente reagiu, quais as necessidades, etc. Tudo o que foi passado pelo departamento de vendas poderá ser consultado pela equipe de atendimento com a ajuda do CRM como o Pcontrol.

    O compartilhamento de informações com quem realmente importa evita que detalhes se percam no meio do caminho.

    Comece a usar agora mesmo um CRM

    O Pcontrol é um CRM completo para vendedores e empresas. É grátis e possui dezenas de funções que servem para ajudar diretamente nas vendas, incluindo o Gerador de Leads que faz a captação automática de clientes.

    Clique aqui para começar a usar agora mesmo