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  • LGPD nas Vendas B2B: O Que Muda Para as Empresas?

    LGPD nas Vendas B2B: O Que Muda Para as Empresas?

    A principal mudança nas empresas com a implementação da lei é a forma de como lidamos com os dados pessoais dos titulares. Isso pode afetar LGPD nas vendas, mas com a adequação certa o impacto pode ser mínimo.

    Nós da Pcontrol estamos adequados com a LGPD, pois fazemos captação de dados abertos, ou seja extraímos dados que os clientes optaram por colocar na internet. As pessoas estão cientes de que seus dados estão abertos e podem ser prospectados.

    Pcontrol: LGPD nas Vendas do Brasil
    Pcontrol: LGPD nas vendas b2b do Brasil

    A Lei Geral de Proteção Dados Pessoais (LGPD) foi aprovada em 2018 e com vigência a partir de Agosto de 2020.

    Essa lei surgiu primeiro por conta de sua versão europeia, a General Data Protection Regulation (GDPR).

    Esta lei foi considerada pioneira e de extrema importância no combate ao crescimento do cibercrime em toda a Europa. Depois de ter entrado em vigor, esta lei inspirou outros países a tomarem rumos semelhantes.

    Aqui no Brasil houve um certo movimento espontâneo da sociedade e das autoridades que resultou na criação da mesma. 

    Recebemos várias dúvidas de clientes quanto a LGPD nas vendas e como lidamos com ela. Portanto, por meio deste artigo vamos explicar o que é e como a LGPD se aplica nas vendas B2B.

    1. Qual a necessidade da LGPD?
    2. O que Muda para as Empresas?
    3. Como a LGPD vai impactar o time de vendas?
    4. Como Implementar a a LGPD nas Vendas B2B?

    1 – Qual a necessidade da LGPD?

    A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais surgiu na necessidade de além de proteger dados pessoais, fazer com que empresas que lidam com este tipo de dados se fazerem regulamentadas em como elas gerenciam os dados e a privacidade das pessoas.

    Quando que a LGPD entrará em vigor?

    Embora a lei já esteja em vigência desde Agosto de 2020, a aplicação de multas ainda não. As penalidades ainda não estão sendo aplicadas, a previsão é que a partir do 2° semestre de 2021 elas já entrem em vigor.

    Para quem descumprir a LGPD, foram postergadas para agosto de 2021, até que a Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) seja criada de fato. Entretanto, nada impede que titulares de dados ou outros órgãos, como o Ministério Público Federal e os Procons entrem com ações judiciais caso sintam que a LGPD não foi implementada no tratamento das informações.

    Veja aqui mais detalhes sobre O Que é, Como Funciona e Como Implantar a Lei em 2020

    2 – O Que Muda para as Empresas?

    Já começo tranquilizando que a LGPD nas vendas não vai acabar com o outbound marketing como dizem por aí, você ainda terá a possibilidade continuar com os Cold Mails e Cold Calls.

    A lei visa somente regulamentar a maneira em como as empresas gerenciam os dados e a privacidade das pessoas. Seguindo isso, a lei conta com 10 princípios básicos para a prospecção de contatos.

    Se você não sabe a o que é e qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing, assista este vídeo.

    Quais são os princípios do tratamento de dados?

    Finalidade

    A partir de agora com a LGPD nas vendas, não será mais possível tratar dos dados pessoais de forma genérica ou indeterminada. O tratamento de cada dado pessoal dever feito com fins específicos, legítimos, explícitos e informados. Além disso a empresa não tem autorização para mudar a finalidade desses dados durante o tratamento.

    Se a empresa coleta os dados para finalidade X, ela não pode modificar depois para finalidade Y, tem que permanecer na finalidade X.

    Adequação

    Compatibilidade do tratamento com as finalidades informadas ao titular, de acordo com o contexto do tratamento.

    Por exemplo: Se seu negócio é um e-commerce de tênis, não é justificável que requisite dados de saúde aos usuários. Logo, se não é compatível, este tratamento se torna inadequado.

    Necessidade

    Limitação do tratamento ao mínimo necessário para a realização de suas finalidades, com abrangência dos dados pertinentes, proporcionais e não excessivos em relação às finalidades do tratamento de dados.

    Portanto as empresas devem usar somente os dados estritamente necessários para atingir seus objetivos. Procurar fazer uma reflexão do que é realmente importante para o negócio e o que é apenas casual.

    Livre Acesso

    Garantia, aos titulares, de consulta facilitada e gratuita sobre a forma e a duração do tratamento, bem como sobre a integralidade de seus dados pessoais.

    Além disso, devem ser especificadas questões como: o que a empresa faz com as suas informações, de que forma o tratamento é realizado e por quanto tempo.

    Qualidade dos dados

    É necessário ter atenção à exatidão, clareza e relevância dos dados, de acordo com a necessidade e com a finalidade de seu tratamento.

    Transparência

    Todas as informações passadas pela empresa, em todos os seus meios de comunicação, devem ser claras, precisas e verdadeiras.

    Além disso, a empresa não pode compartilhar dados pessoais com outras pessoas de forma oculta. Portanto, se a empresa repassar dados pessoais para terceiros, inclusive para operadores que sejam essenciais para a execução do serviço, o titular precisa saber.

    Segurança

    É responsabilidade das empresas buscar procedimentos, meios e tecnologias que garantam a proteção dos dados pessoais de acessos por terceiros, ainda que não sejam autorizados, como nos casos de invasões por hackers.

    Além disso, devem ser tomadas medidas para solucionar situações acidentais, como destruição, perda, alteração, comunicação ou difusão dos dados pessoais de suas bases.

    Prevenção

    O princípio da prevenção objetiva que as empresas adotem medidas prévias para evitar a ocorrência de danos em virtude do tratamento de dados pessoais. Ou seja, as empresas devem agir antes dos problemas e não somente depois.

    Não Discriminação

    Os dados pessoais jamais podem ser usados para discriminar ou promover abusos contra os seus titulares.

    Responsabilização e Prestação de Contas

    Além de se preocuparem em cumprir integralmente a Lei, as empresas devem ter provas e evidências de todas as medidas adotadas, para demonstrarem a sua boa-fé e a sua diligência.

    Alguns bons exemplos estão na comprovação que fizeram treinamentos de equipe, a contratação de consultorias especializadas, a utilização de protocolos e sistemas que garantam a segurança dos dados e o acesso facilitado do titular a empresa sempre que preciso.

    3 – Como a LGPD vai Impactar Times de Vendas?

    O maior impacto é na abordagem no cliente. Com a LGPD nas vendas, garantir uma boa experiência de compra se faz mais relevante. Como dito anteriormente, o comprador precisa ter mais clareza sobre as informações, ou seja, ele tem que saber como que foi prospectado, pois a transparência tem que ser garantida.

    O time de vendas também precisa conhecer a lei e não apenas conhecer, mas também se adequar e implementar isso na hora de abordar o cliente.

    A atenção na abordagem é necessária também, pois agora o titular dos dados tem o direito de escolher se quer ou não continuar mantendo o contato com a sua empresa. É por isso que é importante que saiba exatamente como abordá-lo para continuar mantendo o contato com o cliente.

    Seguindo isso, os impactos podem não ser tão negativos.

    Aqui temos dicas de como escrever e-mails de prospecção que podem ser válidas para este tipo de ação.

    4 – Como Implementar nas Vendas B2b?

    O ponto principal é que você vendedor b2b deve saber é: O impacto para quem trabalha no mercado b2b será baixo.

    A partir do momento que trabalhamos com dados de empresas e estes dados foram coletados de fontes abertas, ou seja, sites, portais, fóruns, redes sociais e etc onde a própria empresa disponibilizado e livre e espontânea vontade, você pode se sentir tranquilo.

    LGPD na Prospecção de Clientes B2B

    Pense da seguinte maneira, imagine que estamos prospectando pela internet de forma manual. Ou seja, temos um público alvo em mente e seu objetivo é coletar dados destas empresas, dados como: nome fantasia, razão social, capital social, natureza jurídica, localização, porte, emails, telefones e etc.

    Pois bem, nós digitamos uma palavra chave no Google relacionada a este público alvo. Vamos imaginar que queremos prospectar por agências de marketing digital.

    Depois de digitarmos o termo “agências de marketing digital” no campo de busca do Google e apertar a tecla Enter no teclado, uma lista com 10 empresas será mostrada a nós. Pois bem, entramos no primeiro site ranqueado.

    No site desta agência de marketing digital vemos o link Contato no menu, então clicamos no mesmo. Quando a tela de contato é mostrada logo nós encontramos alguns e-mails, telefones e o endereço físico da agência.

    Trabalhos com um CRM de vendas, então começamos a preencher a ficha deste potencial cliente com os dados encontrados no site.

    Nós continuamos navegando pelo site da agência e na página Quem Somos encontramos o CNPJ na empresa. Então abrimos o site da Receita Federal do Brasil e então temos acesso o cartão CNPJ esta empresa onde é mostrado mais de 10 dados relacionados à empresa como: nome fantasia, razão social, CNAE, capital social, natureza jurídica, localização, porte, data de fundação, sócios e muito mais.

    Pegamos estes dados e copiamos para nosso CRM de vendas e então seguimos para o próximo site listado nos resultados do Google.

    Coleta de Fontes de Dados Abertos

    Nós acabamos de pegar os dados abertos que própria empresa (a dona dos dados) disponibilizou na internet.

    A própria empresa colocou os seus dados (e-mail, telefone, localização, CNPJ em seu próprio site) e a Receita Federal disponibilizada os dados de todas empresas do Brasil através do CNPJ. Nós coletamos estas informações de fontes diferentes e organizamos através de um CRM de Vendas.

    Fizemos todo esse processo manualmente certo? O Pcontrol faz exatamente isso, só que forma automática. Claro, nós fizemos com 2 fontes de dados abertos (site da empresa e Receita Federal) o Pcontrol tem mais 300 fontes de dados abertos para coletar e validar dados.

    Por que se adequar a LGPD nas Vendas B2B?

    Devemos nos adequar a LGPD nas vendas b2b para evitar problemas com a lei obviamente. A adequação é simples, quando trabalhamos no mercado b2b, temos que ter os dados da empresa, nada justifica coletarmos por exemplo o CPF ou RG de uma pessoa, não nos interessa a etnia, religião, partido político e etc.

    Se limite apenas aos dados relacionados à empresa. Grande parte destes dados estão disponíveis em grande parte das fontes abertas, pois uma empresa que não disponibiliza seus contatos, vai fazer negócios como?

    Caso exista dados sensíveis como CPF, RG, endereço dos sócios e afins em sua base dados, tome cuidado com a origem destes dados. Pois no mercado B2B são poucas as situações onde é justificável armazenar este tipo de dado.

    Conclusão

    Ficou claro como a LGPD impacta as vendas e até abordagens nos clientes. Portanto, podemos dizer de que para não ser afetado, é apenas se adequando.

    Buscando mais conhecimento sobre a lei, se possível consultar um profissional especializado para ver se está tomando todas as medidas cabíveis para estar de acordo com a LGPD.

    Referências: 10 princípios da LGPD para o tratamento de dados pessoais

  • Venda Consultiva – O que é e como funciona na prática?

    Venda Consultiva – O que é e como funciona na prática?

    Venda consultiva é quando o vendedor exerce um papel de consultor especialista durante a apresentação de um produto ou serviço. Através de perguntas, o vendedor identifica as necessidades do cliente e conduz a negociação com base nessas informações.

    Este tipo de venda tem ganhado cada vez mais destaque pois melhora a experiência que o cliente tem com a empresa, auxilia na fidelização e a aumentar o ticket médio das vendas. Afinal é muito mais seguro comprar de um especialista.

     

    O que é Venda Consultiva e como funciona na prática?

    Pcontrol: venda consultiva
    Pcontrol: venda consultiva

    Se você não quer ser substituído por um robô, não seja um robô. Essa frase diz muito sobre o que é a venda consultiva e o quanto ela impacta os profissionais de vendas.

    Vendedores sempre serão necessários, porém há uma grande diferença entre os principais tipos de vendedores, entre eles os que realmente exercem a profissão e os que não passam de simples tiradores de pedidos. Agindo de forma engessada e com pouca criatividade.

    O telemarketing talvez tenha sido o primeiro dos tipos de abordagem e vendas robotizados que já está sofrendo com a modernização. Hoje em dia, é comum receber a ligação de robôs (gravações) oferecendo produtos, fazendo cobranças, avisos, e outras ações que antes eram realizadas por uma pessoa.

    O objetivo deste conteúdo é ajudar você a atualizar sua maneira de vender. Tornando-se essencial para a tomada de decisão do seu cliente. Quanto mais eficiente for a sua consultoria em vendas mais sucesso profissional você terá.

    Um Exemplo Real Como Consumidor

    Tenho dois animais de estimação que são como meus filhos. Com frequência levo ao petshop para banho e tosa, compro petiscos, veterinário, etc. Próximo de onde moro existem vários locais que oferecem todos estes serviços, aproximadamente 15 locais em um raio de 3km.

    Como consumidor é ótimo pois tenho a possibilidade de escolher.

    Justamente por essa facilidade eu acabava barganhando. Banho e tosa em um local, ração e petiscos em outro e remédios em um terceiro local. Sempre os mesmos três por mais de 2 anos. Mesmo os três lugares oferecendo os mesmos serviços eu raramente faço tudo de uma só vez, então tudo bem se hoje comprar em um e amanhã em outro.

    Porém um dia eu me descuidei e a ração acabou, por ser meio de semana e estar com a agenda cheia, fui correndo ao lugar de sempre. Afinal sabia os preços, a marca é sempre a mesma.

    Logo que entrei, passei por 4 atendentes que me cumprimentaram cordialmente. Segui até o setor de alimentos para cães e comecei a escolher qual o tipo que ia levar.

    Após 5 minutos notei que nenhum dos atendentes estavam próximos. Os 4 permaneceram no mesmo lugar de quando entrei. Detalhe, em seus celulares.

    O produto da marca e do tipo que eu queria levar estavam sobre outros 6 sacos de ração de 15kg.
    Permaneci por um período olhando e gesticulando em direção aos atendentes mas sem sucesso.

    Sou vendedor, empreendedor e naquele momento eu senti que se eu gastasse meu dinheiro ali eu estaria me desvalorizando. Afinal tudo o que eles precisavam fazer era tirar um pedido, me ajudar a tirar os outros sacos de 15kg de cima pra que eu pudesse levar e pronto, eu pagaria e ia embora.

    Não houve qualquer demonstração de “boa vontade” por parte da equipe, então achei melhor não comprar. Enquanto saia do local passei novamente pelos atendentes, me despedi ainda na esperança de que alguém me perguntasse se eu precisava de ajuda. Não, nada, entrei no carro e resolvi tentar no outro local.

    Chegando ao segundo local fiz o mesmo processo. Entrei, cumprimentei os atendentes e segui em direção ao setor de alimentos.

    O cenário era o mesmo, vários produtos empilhados, e a que eu queria estava no centro da pilha.

    Aí começaram as diferenças. Logo que parei próximo aos produtos, uma atendente se aproximou e ofereceu ajuda. Então me perguntou se buscava alguma marca específica, se tinha algum modelo que estava buscando, etc.

    Além disso, reforçou que o produto que eu estava comprando traria vários benefícios e que na próxima compra ela me recomendava um outro tipo da mesma marca com propriedades e sabor diferentes.

    Comprei, e saí com uma ótima experiência e tendo a certeza de que o produto que estava adquirindo era o melhor para meus cachorros.

    Neste segundo local a atendente não estava lá para simplesmente tirar um pedido, houve a preocupação em saber o que eu procurava, em realmente auxiliar na minha escolha. Deste dia em diante, todas as vezes que eu precisei comprar ração fui direto ao mesmo lugar. Não apenas a ração, mas os demais produtos como remédios, petiscos, banho e tosa.

    O terceiro local que eu costumava comprar também perdeu um cliente. Aparentemente eles não fizeram nada de errado, também não fizeram questão de fazer algo personalizado.

    Conclusão

    Comparando os dois atendimentos, fica fácil entender o por que da venda consultiva está em alta. Tirar pedido ou simplesmente entregar produtos funcionava no passado.

    Em breve softwares e robôs farão todos os trabalhos manuais, o grande diferencial está na criatividade e percepção que nós podemos e devemos aplicar.

    Resolvi descrever esta situação com a perspectiva de um consumidor. Aqui mesmo você pode encontrar vários conteúdos que ajudam a por em prática este método, mas tão importante quanto as técnicas aplicadas é nos colocarmos na posição de clientes.

    • Você como cliente como gostaria de ser tratado por um vendedor ou atendente? 
    • Quem você gostaria que se aproximasse quando você precisa tomar uma decisão de compra?
    • Um tirador de pedido ou um especialista?

    A resposta é fácil, e provavelmente seu cliente pense da mesma maneira.

    Leia Também: Prospector, o Vendedor que não vende

    Metodologia de Venda Consultiva

    Aqui estão algumas dicas práticas de como começar a aplicar a Venda Consultiva na sua empresa ou no seu atendimento.

    Os resultados poderão ser percebidos já nos primeiros atendimentos.

    1° Treinamento e conhecimento detalhado dos produtos ou serviços que vendem.

    – Para ser um consultor especialista o mínimo necessário é conhecer bem o que está vendendo. Estude, não apenas características mas as vantagens e diferenciais que o cliente terá com o que você entrega.

    Característica o cliente pode ler, as vantagens quase sempre só é percebida após uma demonstração ou esclarecimento.

    2° Faça Perguntas

    – A maior característica de uma venda consultiva é fazer perguntas. Através das perguntas é que são identificadas as necessidades do cliente.
    Quanto maior o número de perguntas, maior o nível de assertividade na hora de apresentar o produto ou serviço ideal.

    3° Conduza o Atendimento

    É importante tomar a frente da negociação. Caso o cliente não seja de falar muito ou seja introvertido, tente incentivar a interação através de exemplos e perguntas abertas que não terminem em SIM e NÃO.
    Esses três passos são a base para qualquer negociação ou atendimento consultivo. Quando bem executada, o cliente não sente que está sendo conduzido ao fechamento. A sensação final após a compra será a de que o vendedor ou neste caso consultor, é uma pessoa de confiança e com o tempo por que não um amigo.

    Sucesso e ótimas vendas.

  • O que é Follow Up de Vendas? Como Funciona e Como Fazer!

    O que é Follow Up de Vendas? Como Funciona e Como Fazer!

    Follow up de Vendas é quando você faz contato com um cliente para dar sequência a uma negociação. É a segunda, terceira, quarta vez que você entra em contato com seu seu possível cliente.

    Você faz o primeiro contato, por telefone por exemplo, todos os novos contatos realizados a seguir serão considerados follow ups.

    Hoje nós vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre Follow Up de vendas e como ter o máximo de resultado nos seus acompanhamentos de cada negociação.

    1. O que é Follow Up de Vendas?
    2. Por que o Follow Up é importante?
    3. Como fazer o Follow Up de vendas efetivo com os clientes?
    4. Follow Up de vendas por e-mail
    5. Follow Up de vendas por telefone
    6. Taxa de Follow Up de vendas: Como Mensurar?

    1 – O que é Follow Up de Vendas?

    Follow Up quer dizer acompanhar. O Follow Up de vendas é o acompanhamento que o vendedor realiza durante todo o processo de negociação e venda.

    O que significa follow up?

    O significado de “Fazer um Follow Up” é o mesmo que acompanhar ou fazer um novo contato com o possível cliente.

    Quanto maior o número de follow ups realizados maiores as chances de venda para um cliente. 80% dos clientes compram apenas após o quinto contato com o vendedor.

    Por isso descartar um cliente logo nas primeiras tentativas é na verdade um grande desperdício de dinheiro.

    2 – Por que o Follow Up é importante?

    Infelizmente é mais fácil encontrar vendedores que não fazem follow up de vendas corretamente do que os que fazem follow up da maneira correta. As desculpas são inúmeras, seja por falta de tempo ou mesmo que o cliente não tinha o perfil ideal.

    Nestes casos a única certeza é a de que a empresa está deixando de vender. Não adianta vendedor ficar chateado por não bater meta se o follow up não está sendo bem executado.

    Você sabia que 80% das vendas intermediadas por um vendedor ou representante comercial ocorrem após o quinto  contato com o cliente? Ou seja se você desiste logo no segundo ou terceiro contato você está perdendo dinheiro. Perde ainda mais se desistir antes mesmo de falar com o cliente.

    Por isso mantenha o follow up de vendas sempre em dia e bem estruturado com sua equipe. Sem dúvidas isso ajudará e muito no resultado das suas vendas.

    3 – Como fazer o Follow Up efetivo com os clientes?

    A melhor maneira de fazer um follow up de vendas efetivo sem ser chato é perguntando para o cliente.

    Follow Up é a sequência dos contatos que você fará não é mesmo? Então pergunte para o cliente como e quando será o próximo contato. Aliado a isso, você tem que sempre agregar valor a cada contato. O que o seu cliente ganha em falar com você novamente?

    Ele poderá aprender algo sobre o mercado? Você ficou de apresentar uma proposta com mais benefícios? E por aí vai.

    4 – Como fazer Follow Up de vendas por e-mail?

    Fazer o follow up por e-mail muitas vezes é necessário. Há situações em que o cliente prefere falar por e-mail ao invés do telefone por ser mais rápido e objetivo. Então você precisa estar preparado para isso.

    O follow up serve para ajudar o cliente a lembrar de você e serve também para reativar negociações adormecidas. Então você deve ter na manga opções de conteúdo e informações que possam ajudar nessa tarefa.

    Algumas opções de conteúdo a ser enviado por e-mail são:

    • Estudos de casos de clientes com perfil similar ao do cliente.
    • Artigos e conteúdos que reforcem as vantagens do seu produto ou serviço.
    • Promoção ou bônus para retomar uma negociação caminhando para o fechamento.
    • Degustação e demonstração de produtos.

    Você deve adequar para a sua realidade.

    Leia Também: Quais os Principais Tipos de Vendedores?

    5 – Como fazer Follow Up de vendas por telefone?

    Pcontrol: Follow Up de Vendas por Telefone
    Como Follow Up de Vendas por Telefone?

    Uma das formas mais populares de se fazer follow up é por telefone. Uma breve ligação para seu cliente pode representar um avanço significativo nas vendas.

    As duas principais recomendações ao fazer este tipo de follow up são:

    1. Apresente algo de valor para o cliente durante o follow up. Isso o motivará para continuar lhe atendendo no futuro.
    2. Nos tempos atuais é mais comum as pessoas falarem por aplicativos de conversa do que por telefone. Sempre que possível agende com seu contato quando será a próxima conversa.

    6 – Taxa de Follow Up: Como Calcular e Mensurar?

    O que não pode ser medido não pode ser melhorado – Lord Kelvin

    Não existe uma taxa ou média padrão de conversão ideal. Cada situação deve ser avaliada respeitando suas características.

    Para saber se o follow up que você está realizando tem dado resultado você precisa mensurar os resultados. Para existem algumas alguns parâmetros que podem ser utilizados como por exemplo:

    • Quantos follow up foram realizados para os clientes que compraram?
    • Quantos follow up foram realizados para os clientes que não compraram?
    • Qual foi a taxa atendimento dos clientes e de não atendimento?
    • Quais ações geraram maior taxa de conversão?

    Essas são apenas algumas das análises que podem ser feitas para identificar se o follow up está gerando resultado ou não.

    Caso você queira facilidade nas análises e ainda contar com outras dezenas de informações geradas em tempo real você pode contar com o Pcontrol.

    Dica Importante

    Respeite horários agendados e não se atrase. Honre com seu compromisso e seja pontual, isso demonstra interesse, compromisso e organização sua e da empresa que você representa. Seja um vendedor organizado.

    Durante o processo de negociação qualquer detalhe pode fazer com que o seu cliente desista da compra. Não dê sopa ao azar e siga o follow up de vendas à risca.

    Sucesso e ótimas vendas.

  • Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads

    Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads

    O Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação aberta no seu pipeline de vendas recebe. Essa pontuação que vai de 0 a 100 mostra quão próximo o cliente está ou qual a qualidade desta negociação em comparação com outras vendas já realizadas.

    Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads

    Este artigo contém tudo o que você precisa saber sobre lead scoring. Com a pontuação de leads, você pode identificar facilmente os leads que exigem ação imediata da sua equipe de vendas, aqueles que ainda não estão prontos para comprar e aqueles que não estão interessados ​​e devem ser aquecidos.

    Vamos partir da ideia que você tenha vários leads sendo gerados todos os meses, certo?

    Se você não sabe o que são leads, temos um artigo que irá esclarecer sua dúvida. Clique aqui.

    Como você sabe quais leads estão realmente interessados no seu produto ou serviço? Alguns leads não passam de meros curiosos, alguns estão apenas pesquisando e não irão comprar de você, porém alguns estão realmente interessados e querem comprar seu produto.

    Mas como encontrar estes indícios que mostram quais os leads que desejam comprar de você?

    A solução é o lead scoring. Você pode encaminhar seus leads mais quentes para sua equipe de vendas. Então seus vendedores podem iniciar seus trabalhos.

    Por outro lado você pode descartar os leads sem perfil de compra, assim sua equipa de venda não perde tempo com os contatos errados.

    Este artigo está divido em 4 partes que irá te dar todo o conhecimento sobre Lead Scoring:

    1. O que é Lead Scoring?
    2. Como o Lead Scoring Funciona?
    3. Benefícios de Lead Scoring
    4. Passo a Passo de Como Fazer o seu Lead Scoring

    1 – O que é Lead Scoring

    Pcontrol: Lead Scoring

    Lead Scoring ou pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização.

    A pontuação resultante é usada para determinar quais leads uma função de recepção irá ativar, em ordem de prioridade.

    A definição acima foi retida do Wikipédia.

    A minha definição é que Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do lead ou mais quente este lead está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais semelhante de um cliente que já comprou de você ele é.

    Se ainda está confuso, vamos detalhar mais a definição de lead scoring ao longo do artigo.

    2 – Como Funciona o Lead Scoring?

    Para entender melhor o funcionamento do lead scoring de vendas, vamos mudar um pouco de cenário. Vamos entender como funciona o lead scoring de um banco.

    Imagine que você precise fazer um empréstimo bancário. Quando você estiver de frente com seu gerente e dizer o valor que você precisa automaticamente ele irá consultar o seu score no banco.

    O banco não quer emprestar o dinheiro dele para um mal pagador, certo? Então ele vai priorizar os bons pagadores. Esse processo de filtragem de pagadores é feito através do score de cada pagador.

    O sistema do banco análise várias informações relacionadas a você como:

    • empréstimos realizados
    • renda mensal
    • faixa etária
    • estado civil
    • valor dos bens em seu nome
    • movimentações na conta corrente
    • financiamentos
    • consulta ao SPC e SERASA
    • etc.

    Ou seja, o banco irá analisar todo seu histórico financeiro e em alguns casos até comparar o seu perfil financeiro com de outros clientes com o perfil semelhante ao seu.

    Então cruzando todas estas informações dentro de algumas regras estabelecidas pelo próprio banco a sua pontuação ou seu score é gerado.

    Obviamente se o score for baixo o banco não irá te emprestar o dinheiro, mas se o seu score for alto, isso significa que você tem o perfil de um bom pagador e então o dinheiro cairá na sua conta.

    Lead Scoring de Vendas

    Mas no mundo das vendas como o lead scoring funciona? De forma similar ao de um banco. Vamos lá!

    A base da pontuação é o histórico. Tanto o histórico do próprio lead como o histórico de outros leads (clientes) com o mesmo perfil. Se um lead em negociação é muito semelhante a um cliente que já comprou um produto da sua empresas, teoricamente a chance dele comprar de você este mesmo produto é alta, concorda?

    O cálculo da pontuação pode ser em forma de número inteiros por exemplo de 0 à 10, ou em forma de percentual de 0% à 100%. Quanto maior o número mais semelhante do perfil de outros cliente pagantes este lead é.

    Com este conceito em mente, o mais intuito a se fazer é priorizar os leads com maior score. Estes são os leads onde o contato dos vendedores deve ser estrategicamente pensado, pois qualquer erro pode jogar fora uma venda “quase feita”.

    O leads com score baixo devem ser aquecidos. Um score baixo não quer dizer que este lead não irá comprar de você. Um score baixo exige mais energia com vendedor para aquecer este lead. O envio de e-mails com conteúdos de valor, e-mail com apresentações e benefícios dos produtos e serviços e ligações pontuais para iniciar e fortalecer a relação

    Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

    3 – Benefícios do Lead Scoring

    Aumento da eficiência e eficácia das vendas

    A pontuação de leads foca a atenção na organização ou priorização dos leads mais valiosos. O score garante que leads não qualificados ou com baixo valor não sejam enviados para os vendedores. Ou seja, tempo investido com leads mais propensos a comprar seu produto ou serviço.

    Maior eficácia do marketing

    Um modelo de pontuação de leads mostra para os profissionais de marketing quais tipos de leads ou perfil de lead mais importantes. Isto ajuda o marketing a direcionar com mais eficácia suas campanhas e fornecer mais leads de alta qualidade as equipes de vendas.

    Alinhamento mais estreito com marketing e vendas

    A pontuação de leads ajuda a fortalecer o relacionamento entre marketing e vendas. Estabelecendo uma linguagem comum com a qual os líderes de marketing e vendas podem discutir a qualidade e a quantidade de leads gerados.

    Aumento na receita

    O lead scoring garante que as vendas sejam as primeiras para leads qualificados por suas pontuações. A probabilidade de um lead com maior pontuação é maior do que um com menor pontuação. Isso indiretamente contribui para o crescimento da receita também.

    Leia Também: O que é um Lead Qualificado
    Leia Também: O que é Follow Up de Vendas?

    4 – Passo-a-Passo para Calcular o Score do seus Leads

    Nesta etapa vamos mostrar o passo-a-passo de como você pode gerar o score para os seus leads.

    Passo 1 – Informações

    Como vimos um banco usa algumas informações como idade, renda mensal, movimentações na conta corrente e etc para fazer o cálculo do score do cliente. O cálculo do score do seu lead também envolve informações. É necessário uma análise prévia de quais são as informações padrões entre seus clientes que fazem a diferença na hora da negociação.

    Você a diferença entre dado e informações? Temos um artigo que irá sanar esta dúvida.

    Por exemplo, a cidade ou estado onde eles estão, o estado civil, o gênero, a faixa etária, a origem deste lead (indicação, cadastro via página de captura, campanha no Linkedin ou Facebook e etc), a forma de contato com melhor receptividade (e-mail, telefone, whatsApp e etc).

    É muito importante investir tempo neste primeiro passo pois ele é a base de todo processo de cálculo de lead scoring.

    Passo 2 – Armazenar as Informações

    Mais do que nunca, tudo hoje no mundo geram dados e dados geram informações. Com toda certeza seus leads também informações. Como dito no passo anterior algumas informações como idade, gênero, localização, forma de contato e etc.

    Para que estas informações sejam analisadas é preciso que antes elas sejam armazenadas em algum “lugar”. Como estamos falando em vendas, o mais indicado é que você e/ou sua equipe de vendas utilizem diariamente um CRM de vendas.

    A sigla CRM significa gestão de relacionamento com o cliente do inglês customer relationship management. É um software, ou sistema que ajuda os vendedores na gestão de vendas. Estes softwares de gestão de vendas armazenam todas as informações relacionadas aos leads.

    Este armazenamento pode ser feito em planilhas de excel também, entretanto um CRM é muito mais produtivo e organizado.

    Passo 3 – Cálculo do Lead Scoring

    Para que o cálculo seja feito um detalhe muito importante deve acontecer. Você deve atribuir pesos às informações. Você pode classificar as informações em 3 níveis. Baixo, médio e alto. Se uma informação for de nível baixo ela recebe 1 ponto, se for nível médio 3 pontos e se for nível alto 5 pontos, por exemplo.

    Os pesos devem ser classificados pelo nível de influência na negociação. Vamos imaginar que sua empresa atenda o Brasil todo, e pelas informações analisadas você viu que a região nordeste tem um número maior de compras. Podemos classificar esta informação como nível baixo. Afinal o Brasil todo compra de você, porém a região nordeste tem uma leve vantagem.

    Dentro da sua análise você percebeu que quando a negociação acontece com mulheres o percentual da vendas é 67% maior do que quando acontece com homens. Bom, neste caso esta é uma informação bem importante que impacta nas vendas. Porém 33% das vendas acontecem com homens, então podemos classificar como nível médio.

    Mas você percebeu nas análises do seus clientes pagantes que o fator que faz toda diferença na hora da venda é a idade. Quando a negociação é feita com pessoas entre 35 e 45 anos o fechamento acontece em 94%. O impacto desta informação é absurda. Não há dúvidas que esta é uma informação de nível pesado.

    É necessário dar atenção que todas as informações juntas somem 10 ou 100%. É muito difícil encontrar um cliente que irá atender a todas às informações, mas exceções acontecem.

    Passo 4 – Aprimoramento do Cálculo de Lead Scoring

    O Lead Scoring é uma recurso que deve ser aplicado, testado, analisado e aprimorado frequentemente. Se você possui uma equipe de vendedores fique próximo a eles. Colha o feedback e veja o que está funcionando e o que não está funcionando.

    Aprimore o cálculo, mude algumas informações, altere alguns pesos. Converse com seu time de vendas se realmente quando o cálculo mostra um score ele faz sentido com o lead em negociação. Esteja sempre acompanhando o desempenho do lead scoring. Afinal ele poupa muito tempo dos seus vendedores.

    Não esqueça de pedir a sua equipe que coletam o máximo de informações sobre o cliente. Dados nunca são demais e eles irão servir para alimentar este ecossistema do lead scoring da sua empresa.

    Assista no vídeo abaixo uma breve explicação do que é Lead Scoring:

    Saiba mais sobre o Pcontrol

    Pcontrol: E-mail Score

    Lead Scoring e E-mail Scoring

    Recentemente foi lançada a versão 2.0 Foxhound do Pcontrol. Uma das grandes mudanças na nova versão do Gerador de Leads é que agora, o Pcontrol faz também a análise do score do e-mail do seu cliente / prospect.

    Assim, é possível saber entre dezenas de contatos quais e-mails são mais confiáveis e programar o envio de e-mails para estes. Assim você terá aumento nas taxas de abertura e mais negócios sendo iniciados.

    Leia também: Gerador de Leads Foxhound 2.0

    Conclusão

    Vendedores de todo mundo utilizam este recurso todos os dias para apoiar suas vendas. Hoje em dia não é necessário mais “perder” horas do dia verificando quais leads devem e não devem ser contatos primeiro.

    Portanto, como você viu o cálculo de lead scoring é fácil, porém exige atenção e tempo para que os resultados esperados aconteçam. Análise, aplicação, acompanhamento, testes devem ser feitos sempre para que a gestão dos leads esteja o mais próximo da realidade da sua empresa.

    Um modo mais rápido e simples e fazer o cálculo de lead scoring é usando um sistema que cálculo isso automaticamente para você. A partir do momento que um lead chega, o sistema já pega as informações do mesmo e compara com todas a suas vendas anteriores, sejam 10 vendas ou 150 mil vendas, não importa.

    O Pcontrol é uma plataforma de gestão de vendas e geração de leads B2B. Dentre seus diversos recursos, o Pcontrol possui um funil de vendas e um CRM grátis, com lead scoring também grátis!

    Se você ainda não usa um funil de vendas ou um CRM para a gestão de vendas da sua empresa, use o Pcontrol, além de aumentar a produtividade dos vendedores com diversas ferramentas, use o recurso de lead scoring disponível gratuitamente. Clique aqui para saber como o Pcontrol funciona.

  • Quais São As 3 Maiores Objeções Em Vendas?

    Quais São As 3 Maiores Objeções Em Vendas?

    Sempre existem objeções durante as vendas. Quando estamos negociando com um cliente sempre irão surgir dúvidas que se não forem tratadas de forma correta poderão impedir que uma venda ocorra.

    Mesmo que o cliente chegue até você já sabendo em detalhes o que faz o seu produto e quais todos os benefícios, há situações em que o cliente precisa apenas que estas sejam confirmadas por um especialista, neste caso o profissional de vendas.

    Há quem precise conversar com alguém antes de tomar uma decisão de compra, principalmente no caso de produtos de alto valor agregado.

    Nós como vendedores e vendedoras devemos agradecer pois é justamente graças as objeções que o nosso trabalho está garantido. Afinal, se o cliente já sabe o que quer, como quer e não há objeções, ele poderá tranquilamente fazer as compras sozinho sem o auxílio de um tirador de pedido.

    Para cada tipo de mercado existem objeções específicas. Porém, algumas delas estão presentes em todos os tipos de negociação e hoje, vamos falar quais são as 3 maiores objeções em vendas e como contornar cada uma delas.

     

     

     

    O que são Objeções?

    Objeções são dúvidas que impedem ou acabam atrasando as vendas. As objeções sempre farão parte do mundo das vendas e por isso devemos estar preparados para passar por elas com sucesso o mais rapidamente possível.

    É trabalho do profissional de vendas esclarecer as objeções dos clientes.  Portanto, quanto melhor for o preparo do profissional de vendas mais confiança será transmitida e melhores serão os resultados nas vendas.

    Leia Também: Como Ser um Bom Vendedor(a) em 2020?

    O que são Objeções em Vendas?

    Confira agora quais são as 3 principais objeções e como contornar cada uma delas de forma simples e rápida.

    1 – Preço (Está Caro)

    Esta é praticamente uma unanimidade. Portanto, cedo ou tarde você irá se deparar com esta objeção.

    Mas fique tranquilo, quando um cliente diz que algo “Está caro”, ele não está necessariamente menosprezando seu produto. Muitas vezes há o interesse genuíno e ele está apenas tentando melhorar um pouco a condição de pagamento.

    Outra situação bastante comum ao questionar o preço é quando o cliente ainda não percebeu o valor agregado em seu produto. Quanto maior for a percepção do seu cliente sobre o produto mais dinheiro ele aceitará pagar.

    Nessa hora é muito importante o relacionamento. É preciso construir valor a cada fase da negociação. Isso vale para todos os segmentos e produtos.

    Por isso é importante o profissional de vendas ser sempre consultor e nunca tirador de pedido. O vendedor sempre esta somado ao pacote na hora da compra.

    Para aumentar a percepção de valor é preciso mostrar quais as “dores” seu produto aliviará do cliente.
    Em último caso, se ainda assim o preço for um impeditivo em vendas, você tem algumas opções como: Oferecer condições e formas de pagamento, Bônus, ações com estratégias de marketing integradas, etc.

    2 – A Confiança (Vendas é Relacionamento)

    Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação – Arthur Ashe

    A segunda das 3 maiores objeções de vendas é a confiança. Não há vendas sem confiança e relacionamento. Quando há confiança, as pessoas pagam mais por um produto. Sobretudo, quando não há confiança as pessoas não compram mesmo que seja o preço mais barato disponível

    Aqui novamente vemos a questão do relacionamento como destaque. Agir de forma consultiva e demonstrar total domínio do produto e mercado ajudam a gerar instaurar a confiança mesmo em relacionamentos recém iniciados.

    Caso seu ciclo de venda seja curto e não tenha muito tempo para gerar relacionamento maior com o seu cliente, você pode aumentar a confiança do cliente oferecendo ações como teste grátis, degustações, depoimentos, etc.

    Mostrar cases de sucesso, depoimentos de pessoas que já compraram e recomendam seus produtos sempre funciona. O importante aqui é manter sempre a integridade.

    3 – Tempo (Preciso Pensar)

    Quem nunca ouviu “Preciso de tempo para pensar” ainda não pode ser considerado um verdadeiro profissional em vendas.

    Brincadeiras a parte, esta é uma das objeções que estão presentes sempre que o cliente está com dúvidas quanto ao produto. O “tempo para pensar” demonstra insegurança por parte do comprador.

    Muito provavelmente seu cliente ainda não tem todas as respostas quanto aos benefícios e vantagens que o seu produto oferece. Salvo em algumas situações, como por exemplo quando a negociação ainda passará por intermediários ou quando não esteja sendo feita a negociação diretamente com o tomador de decisão.

    A maneira mais fácil e rápida para contornar essa objeção é retornar ao cliente com uma simples perguntas.

    “O que exatamente você precisa pensar?”, “Se você me disser eu poderei ajudar e talvez até mesmo ajudar em algo mais em sua demanda.”

    Identifique quais as dúvidas e no que ele precisa pensar. Faça o possível para que ele não saia sem ter todas as respostas.

    Bons profissionais de vendas são especialistas aos olhos dos clientes e com frequência são fontes de informação. Essa é uma das receitas para o sucesso de qualquer profissional em vendas.

    Atenção: Cuidado se você é do tipo que pressiona seu cliente oferecendo promoções com prazos curtos ou desconto relâmpago do tipo “Se você fechar hoje até as 18h00 eu darei 10% de desconto.”

    Este tipo de “benefício” ou pressão, pode ter efeito contrário dependendo do perfil da pessoa com quem você estiver negociando.

    Contudo, as objeções são uma ótima maneira de identificarmos pontos de melhorias como profissionais e também para os produtos oferecidos. As dúvidas servem de gatilhos para correções, criação de promoções e até mesmo ajudar no crescimento profissional.

    Dica Bônus e Vídeo sobre Objeções Em Vendas

    Mapeie detalhadamente todas as objeções, inclusive as 3 maiores objeções em vendas para o seu segmento.

    Sempre  que encontrar um questionamento diferente em suas negociações que você começará a encontrar pontos em comum em cada uma delas. Tais pontos servirão de base para o crescimento de toda a empresa.

  • Fluxo de Cadência de E-mails: 10 Perguntas Mais Frequentes

    Fluxo de Cadência de E-mails: 10 Perguntas Mais Frequentes

    Novas tecnologias surgem todos os dias para facilitar a nossa vida. Afinal, mesmo que de forma inconsciente, nosso celebro opta sempre pelo caminho mais fácil para nos poupar energia.

    Isso vale também para o tempo. Tudo e que contribuir para que tenhamos mais tempo livre será bem-vindo, e provavelmente esse seja um dos maiores benefícios do fluxo de cadência de e-mails.

    Enviar e-mails em sequência é uma ação que, quando bem executada permite que o profissional de vendas otimize todo o trabalho manual e ganhe tempo para focar mais nas negociações.

    Neste artigo eu resolvi juntar as 10 perguntas mais frequentes sobre o fluxo de cadência de e-mails e como você pode se beneficiar diretamente com este tipo de ação nas suas vendas.

     

     

     

    Fluxo de Cadência de E-mails no Pcontrol

    O Pcontrol possui um módulo que faz de forma automatizada o envio de fluxo de cadência de e-mails. A plataforma é uma ferramenta completa de auxilio a vendedores.

    Começa fazendo a prospecção do contato de novos clientes com o Gerador de Leads faz o envio programado de e-mails em cadência, mostra o Score de cada negociação e muito mais. Tudo integrado em um CRM de vendas que armazena informações.

    Além disso, é possível gerenciar toda a equipe de vendas. Cada licença do Pcontrol, mesmo na versão grátis, disponibiliza a inclusão de até 20 colaboradores.

    É a melhor maneira para acompanhar os resultados de equipes de vendas mesmo a distância e com relatórios sendo gerados em tempo real.

    Clique aqui para fazer o seu cadastro no Pcontrol e começar a usar de graça.

    O Que É um Fluxo de Cadência de E-mails?

    Fluxo de cadência de e-mails é o envio programado de e-mails conforme a ação executada pelo destinatário. Pode ser utilizada tanto na prospecção de novos clientes quanto no follow-up.

    Por exemplo:

    Vamos imaginar que você esteja prospectando uma grande empresa. Você envia um e-mail para o departamento de compras com uma rápida descrição sobre o que você faz.

    A pessoa no departamento de compras lê o seu e-mail mas não responde, então depois de 3 dias você envia um novo e-mail para esta pessoa, mas dessa vez com novos argumentos e mostrando um pouco mais sobre seus serviços.

    Novamente a pessoa que recebeu o e-mail abre o conteúdo que você enviou, mas não responde seu contato. No dia seguinte você envia um novo e-mail a fim de se aproximar dessa empresa, e dessa vez a pessoa no departamento de compras responde e a partir daí vocês iniciam um relacionamento que poderá gerar novos negócios para ambos.

    Todo esse processo de envio programado de e-mails é o fluxo de cadência. O grande destaque é que tudo isso pode ser automatizado diretamente no Pcontrol.

    Você faz a programação de quais e-mails serão enviados de acordo com cada ação do cliente e pronto, a máquina começa a girar sem que o profissional de vendas tenha trabalho nenhum.

    10 Perguntas Frequentes sobre o Fluxo de Cadência de E-mails:

    1. Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?
    2. Qual o limite ideal de envios de e-mails?
    3. Quantos e-mails posso enviar por dia?
    4. Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?
    5. Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?
    6. O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?
    7. O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?
    8. Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?
    9. E se o e-mail voltar ou não for entregue?
    10. Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?

    1 – Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?

    No fluxo de cadência de e-mails o ideal é que você tenha sempre o máximo de personalização, tanto no conteúdo quanto no grupo de pessoas que receberá a sequência de e-mails.

    Por isso, o ideal é que sejam enviados e-mails para grupos de até 70 contatos por cadência. Dessa forma, você terá maior controle quanto aos resultados de ação realizada.

    Contudo, há exceções. No caso de cadências chamadas abertas, você terá novos contatos sendo adicionados com frequência e naturalmente passará de 70 contatos.

    Quem utiliza o Gerador de Leads do Pcontrol pode programar o envio de e-mails para novos contatos assim que os robôs trouxerem essas informações. É fácil rápido e ajuda nos resultados de vendas.

    2 – Qual o limite ideal de envios de e-mails?

    Não há limite. A quantidade diária de envios de e-mails depende diretamente do seu servidor. Recomendamos que a quantidade aumente gradativamente conforme você analisa os resultados das primeiras cadências.

    O envio de e-mails de forma desorganizada e em grande quantidade (acima de 100 e-mails por hora) pode prejudicar seu domínio. Devemos sempre cuidar para que os e-mails não sejam considerados SPAM.

    Leia Também: Como Fazer o E-mail Não Ir Para SPAM

    3 – Quantos e-mails posso enviar por dia?

    Você pode enviar quantos e-mails quiser. Não há limite de envios no Pcontrol.

    Os envios de e-mails são feitos diretamente da sua conta de e-mail. Portanto o limite é determinado pelo servidor do remetente.

    De qualquer maneira, nossa equipe acompanha os primeiros passos junto com você para que siga tudo da melhor maneira possível.

    4 – Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?

    Sim, você pode fazer o envio de e-mails atrelado também por produtos. Porém, o envio em cadência pode ser feito para 1 destinatário de cada empresa.

    Assim evitará que você faça o envio para inúmeros colaboradores de uma única empresa e prejudique assim uma possível venda.

    5 – Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?

    No fluxo de cadência de e-mails o conteúdo deve ser objetivo. Tem que ser direto e ter uma definição clara.

    Diferentemente do e-mails marketing, o Fluxo de cadência de e-mails serve para fazer a prospecção de clientes e ajudar a criar um relacionamento com um possível cliente.

    Por isso devemos evitar o envio de arquivos em anexo como catálogo, promoções, link direcionando para sites, etc.

    Conteúdos curtos com até 200 palavras tem maior retorno em comparação com textos maiores.

    6 – O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?

    A ação seguinte depende diretamente da sua estratégia, porém, na maioria dos casos o indicado é que este contato seja retirado do fluxo de cadência para que não receba novos e-mails.

    Lembrando, o fluxo de cadências tem como objetivo principal abrir portar e iniciar um relacionamento com seu futuro cliente. Ao responder seu e-mail o cliente está lhe dando abertura para que você entre em contato.

    7 – O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?

    Não existe uma regra do que você deve ou não fazer após o encerramento de um fluxo de cadência de e-mails. Tudo dependerá da sua estratégia de vendas. Mas algumas ações são bastante comuns e podem servir para diversas situações.

    Se após o encerramento do fluxo de cadências o cliente não responder as suas tentativas de contato, você poderá descartar este cliente e não tratá-lo mais como uma possível oportunidade de negócios. Assim você deixará o espaço livre para negociar com alguém que realmente se transforme em venda.

    Ou então, poderá encaminhar para outra cadência de repescagem e tentar novamente uma estratégia diferenciada.

    Tudo dependerá do que você considera válido para tornar uma venda possível.

    8 – Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?

    Sim, existem incontáveis formas de segmentar um fluxo de cadências de e-mails, inclusive utilizando como referência as etapas do pipeline ou funil de vendas.

    Conforme você evolui uma negociação com seu cliente você poderá programar o envio de e-mails de follow-up, propostas, conteúdos, etc.

    9 – E se o e-mail voltar ou não for entregue?

    Caso o e-mail não seja entregue ao destinatário você poderá agir de duas maneiras recomendadas.

    A primeira delas é alterar o e-mail de contato do destinatário. Caso você tenha outras opções de contato de e-mail, basta definir uma nova como padrão e pronto, os e-mails começarão a ser enviados para este novo destinatário.

    Por outro lado, se este for a única forma de contato, você deve retirar este contato da cadência para que não sejam feitas novas tentativas de envio. Essa ação ajudará a manter sua cadência limpa e evitará que seus e-mails sejam considerados SPAM no futuro.

    10 – Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?

    Sim, você pode ativar cadências de e-mails para contatos de listas que você já prospectou no passado e acredita que tenha potencial para vendas atualmente.

    Basta que você importe sua lista de clientes para o Pcontrol e programe sua cadência.

    O Fluxo de cadência de e-mails existe para ajudar vendedores e empresas a vender com maior rapidez. Quanto mais clientes você impactar em menos tempo mais resultados em vendas você terá e maior será o seu faturamento.

    Por isso é importante que você utilize as ferramentas certas para contribuir com o seu dia a dia e alavancar sua carreira profissional. Sempre que precisar conte com o Pcontrol.

  • Os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    Os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    Entre os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes estão: Em primeiro lugar a gestão de tempo, o segundo grande desafio é o conhecimento de mercado e o terceiro maior desafio é o medo do não. Muitos profissionais tem receio de incomodar o cliente e por isso evitam fazer contato e desperdiçam boas negociações.

    Veja agora como corrigir os desafios e se tornar um vendedor profissional em 2020.

     

     

     

    O Que Você Deve Saber Sobre Vendas?

    Vender é muito bom. Quem trabalha com vendas vive em constante aprendizado. Além de ser uma das atividades profissionais que mais remunera, vender é uma excelente oportunidade também para conhecer pessoas.

    Porem nem tudo são flores, há muitos desafios em vendas. É preciso disciplina e força de vontade e hoje eu vou falar quais são os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes.

    Não se trata de convencer o cliente a qualquer custo. Forçar uma venda ou fazer com que o cliente adquira um produto que não precisa é errado e prejudica a carreira de qualquer profissional.

    Vendas é solucionar problemas e isso só é possível criando uma relação com confiança. Quanto mais confiança existir entre vendedor e cliente mais duradoura será a parceria.

    Lembre-se de que todas as pessoas a sua volta podem um dia se tornarem seus clientes, por isso é importante que você SEMPRE trate a todos com respeito.

    Leia Também: Como ser Um Bom Vendedor em 2020? [Passo a Passo]

    Quem Pode Trabalhar em Vendas?

    Qualquer pessoa pode trabalhar em vendas e atingir ótimos resultados. Vendas não é dom, é técnica e desenvolvimento constante.

    Não há que seja um ótimo profissional de vendas sem dedicação e estudo.

    Diversas vezes ouvi pessoas comentando que uma ou outra pessoa deveria trabalhar em vendas por ser comunicativo e falar muito. Curiosamente é o oposto da realidade. Os melhores vendedores e vendedoras são os que ouvem o que o cliente tem a dizer.

    Prestar atenção no cliente e entender suas reais necessidades é o ponto primordial para ser um excelente profissional em vendas.

    Leia Também: Quais Os Principais Tipos de Vendedores

    Quais São os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes

    É praticamente uma unanimidade. Quem começa a trabalhar em vendas acaba cedo ou tarde passando por ao menos 1 desses desafios em vendas.

    Não se preocupe se você se identificar com algum desses desafios apresentados, o importante é corrigir o quanto antes. Veja agora quais são e como agir em cada uma das situações:

    1 – Gestão do Tempo

    É muito importante saber como você vai gastar o seu tempo durante a semana. Programar suas ações com antecedência ajuda a melhorar a produtividade.

    Os melhores vendedores começam na segunda feira já com as tarefas todas programadas por no mínimo 3 dias, ou seja, na segunda já sabe o que deverá fazer, com quem falar, quando fazer até a quarta.

    Quanto melhor for a gestão do seu tempo mais resultados você terá mas deixe sempre espaço para imprevistos. Não preencha todos os seus horários, deixe folgas pois sempre há exceções.

    Pcontrol: Gestão de Tempo para vendedores

    Entre os imprevistos podemos considerar um cliente que antecipa ou até mesmo cancela uma reunião, Uma nova negociação que surge as vezes sem você esperar, etc.

    Deixando um pequeno espaço no seu dia para atender tais exceções evitará que você perca tempo remanejando outros clientes ou procurando encaixes. Acredite, essa informação poderá fazer toda a diferença em uma situação de estresse.

    Vendedor organizado vende mais. Quando digo organização estou incluindo tudo o que afeta o seu dia a dia.

    Desde a organização do tempo até seu ambiente de trabalho, informações sobre os clientes e negociações, e tudo mais que envolva a sua rotina.

    Esquecer uma reunião, um follow-up, uma apresentação para seu cliente é imperdoável e pode afetar negativamente sua carreira como vendedor profissional.

    Neste ponto devemos sempre contar com as ferramentas que temos a nossa disposição. Ter um arsenal de ferramentas é fundamental.

    Não precisa exagerar na quantidade de softwares ou aplicativos, basicamente você precisa de um bom CRM, agenda de tarefas, telefone com minutagem e pacote de dados e o que mais for necessário.

    Lembrando que o Pcontrol é um CRM completo e gratuito. é só clicar aqui para fazer o seu cadastro e começar a utilizar hoje mesmo.

    2 – Conhecimento de Mercado

    Quanto maior for o seu conhecimento em todas as áreas relacionadas melhores serão seus resultados. Mas há profissionais de vendas (mesmo os mais experientes) que focam tanto no produto que acabam se esquecendo de olhar para o mercado.

    Saber como o mercado se comporta ajudará você a se posicionar como um especialista para todos a sua volta.

    Nesse aspecto devemos sempre ler muito sobre o ambiente de negócios em que estamos, falar com clientes e não clientes, buscar informações com outros profissionais de vendas do mesmo segmentos, enfim.

    Portanto, você deve ter domínio total do mercado em que está atuando.

    Vendedor ou vendedora desinformado perde mercado.

    3 – Medo do Não

    O NÃO faz parte da rotina do profissional de vendas. Mesmo assim, tem muito vendedor e muita vendedora com receio de ouvir não do cliente.

    Da mesma forma que a quantidade de empresas prospectadas influencia diretamente na meta no final do mês, a quantidade de nãos que você houve atua da mesma forma.

    Ou seja, não fazer follow-up, não cobrar o cliente sobre o posicionamento de uma negociação, não fazer uma nova ligação para seguir com a prospecção, essas são características que indicam que talvez você esteja sim com medo de ouvir não do seu cliente.

    Este tipo de comportamento acaba atrasando o crescimento profissional de qualquer pessoa. Por isso quanto antes for quebrada essa barreira, mais rápido você se tornará um vendedor ou vendedora de sucesso.

    O principal motivo que leva as pessoas a terem medo do não é acreditar que estão incomodando.

    Por isso, evitam fazer novas ligações por deduzir que estão interrompendo o cliente em uma reunião importante por exemplo.

    Aqui vai uma verdade sobre essa percepção:

    Você só estará incomodando se não tiver nada para agregar ao seu cliente. Vendas é solucionar problemas e se o que você está oferecendo irá solucionar uma dor do seu cliente você deve sim fazer o possível para ajudá-lo.

    Da mesma forma que você programou a sua semana organizando seus horários, você deve programar junto ao cliente os próximos contatos que fará.

    Portanto, se você combinou que irá ligar na sexta as 14h00, não atrase e não deixe de ligar na hora combinada por receio de ouvir não.

    E se por ventura o cliente não quiser comprar neste momento, encare isso como um fator positivo. Você estabeleceu contato, iniciou um relacionamento e agora tem portas abertas para oferecer seus produtos novamente no futuro.

     

  • O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    O Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails

    O segredo do fluxo de cadência de e-mails é a segmentação e personalização do conteúdo. Quanto mais direcionado for o conteúdo dos e-mails mais resultado a cadência terá.

     

     

     

    O que é um fluxo de Cadência de E-mails?

    O envio de e-mails em cadência ou fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens com intervalos de tempo programados. Os e-mails do fluxo de cadência tem como objetivo otimizar o tempo de prospecção de clientes.

    No Pcontrol o fluxo de cadência de e-mails pode ser ativado conforme o comportamento do cliente ao receber e visualizar ou não o e-mail, por exemplo:

    O primeiro e-mail da cadência é enviado para um possível cliente. Caso o cliente abra este e-mail mas não responda, outro e-mail será enviado após um período de tempo pré definido. 1, 2 ou 3 dias após a abertura do e-mail anterior.

    O mesmo pode ser feito caso o cliente não abra o e-mail enviado.

    Dessa forma, o fluxo de cadência de e-mails permite a criação diversos e-mails e programar o envio para possíveis clientes com o objetivo de otimizar o tempo de prospecção de um cliente.

    Quantas Etapas tem um Fluxo de cadência?

    Não há um limite definido para um fluxo de cadência. Você pode e deve adequar de acordo com sua estratégia de prospecção.

    Os fluxos de cadência de e-mails com maior resultados possuem em média 4 fases ou etapas.

    O fluxo de cadência quando executado em paralelo a outras ações como abordagem por telefone por exemplo, tende a aumentar as chances de venda em 62%.

    Leia Também: Como Montar Cadência Automática de E-mails

    Qual a diferença entre Fluxo de Cadência de e-mails e E-mail Marketing?

    Há similaridade entre as ações estão na utilização do e-mail como principal forma de contato. Mas na prática as ações são diferentes em sua execução e também no objetivo.

    O E-mail Marketing é direcionado para listas de pessoas ou empresas ao qual você já tenha um relacionamento pré estabelecido. Neste tipo de ação é bastante comum o envio de promoções, catálogos e demais ações promocionais.

    O Fluxo de Cadência de e-mails tem como objetivo ajudar na prospecção e deve ser utilizado para iniciar um relacionamento com seu possível cliente. Não é recomendado o envio de catálogo e promoções nas primeiras fases da cadência.

    Por não haver relacionamento prévio com o futuro cliente pode ser considerado invasivo e até mesmo SPAM.

    Leia Também: Modelos de E-mail para Prospecção de Clientes

    Qual o Segredo do Fluxo de Cadência de E-mails?

    Personalização é o grande segredo para o sucesso do fluxo de cadência de e-mails. Tanto na segmentação quanto no conteúdo do e-mail.

    Para gerar conexão com o cliente é necessário falar a linguagem do cliente. Vocabulário, situações do cotidiano, dores, etc. Tudo o que fizer parte da rotina do seu futuro cliente é importante estar presente na cadência.

    Os Fluxos de cadência de e-mails servem para qualquer tipo de empresa em qualquer segmento. O e-mail tem ganhado espaço graças a utilização dos celulares e em 2020 a tendência é de aumento.

     

     

     

  • Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]

    Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]

    Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até a conclusão da compra. A definição de funil é utilizado pois nem todas as negociações que são iniciadas são concretizadas com sucesso, havendo perda no meio do caminho.

    O Funil de Vendas está cada vez mais presente na vida do profissional de vendas. Dificilmente você encontrará uma equipe que esteja apresentando altos resultados em vendas que não possua um funil de vendas bem definido. Mas afinal, por que funil de vendas?

    Por qual motivo as vendas devem ser medidas com base em um funil?

    É sobre isso que vou falar hoje.

    1. Por que funil de vendas? A origem do conceito
    2. O que é o método AIDA?
    3. Por que funil de vendas na sua empresa?
    4. Qual a importância do funil de vendas e suas etapas?

     

     

     

    1 – Por que Funil de Vendas? A Origem do Conceito

    Pcontrol: Funil de Vendas

    Mesmo que você só esteja conhecendo agora este termo, saiba que ele não é novo.

    A metodologia vem do A.I.D.A., um termo que foi criado a aproximadamente 100 anos e serve para definir de forma simplificada a jornada do cliente desde o primeiro contato até a finalização da compra.

    Leia Também: O Que é Um Funil de Vendas?

    2 – O que é AIDA?

    A – Atenção

    O primeiro passo de todo o processo de vendas é chamar a atenção do seu futuro cliente. É preciso que ele note você para só então você seguir adiante.

    I – Interesse

    Depois da atenção é hora de despertar o interesse.

    O interesse do cliente é o momento em que a confiança deve ser estabelecida. Tudo em vendas acaba sempre se resumindo a confiança.

    Para despertar o interesse do seu futuro cliente existem diversos artifícios que podem ser utilizados e entre eles, a personalização sempre sai na frente.

    Utilizar exemplos de outros clientes que já compraram, descrever situações e dores do cotidiano do cliente, etc. Todas essas ações servem para ajudar a gerar interesse por parte do cliente.

    D – Desejo

    Agora é hora de despertar o desejo do seu futuro cliente em comprar o seu produto ou serviço. Quanto maior o desejo do seu cliente mais próximo você está da venda ser concretizada.

    As pessoas compram pela emoção e depois buscam justificativas plausíveis para isso. É aqui onde haje o desejo.

    Um bom exemplo desta fase da negociação são empresas que utilizam lista de espera ou trabalham com produtos prime. Essa é uma maneira muito comum utilizada por grandes empresas como a Apple. Dias antes do lançamento de seus produtos é possível encontrar fãs aguando ansiosos para a compra.

    A – Ação

    Se você seguiu os passos até aqui, só resta a ação, ou seja, a hora de finalizar a venda.

    Por mais estranho que possa parecer é nessa hora que muitas pessoas acabaram errando em sua abordagem. Preparam o cliente, deixam tudo pronto para a venda mas deixam de conduzir o cliente ao fechamento.

    A ação tem que ser clara e objetiva. Frases como “Me avise se tiver interesse”, Se precisar me procure”, entre outras como essas, podem servir de impeditivo para que a venda seja realizada.

    O ideal é sempre utilizar chamadas para ação como, “Como você gostaria de pagar, parcelado ou à vista?”, “Você gostaria de agendar o início dos serviços para amanhã?”.

    Tente deixar tudo o mais fácil possível para o cliente.

    Quando surgiu o AIDA?

    O conceito de funil surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (de compra) do cliente.

    Qual a relação entre o Funil de Vendas e o AIDA?

    O AIDA é uma versão simplificada das etapas de um funil. O Funil de vendas assim como o AIDA é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento.

    Quanto melhor for o mapeamento do seu processo de vendas mais eficiente serão suas ações e estratégias de abordagem.

    Leia Também: O Que Fazer Quando as Vendas Caem?

    3 – Por que Funil de Vendas na sua Empresa?

    Em qualquer empresa e qualquer negócio funciona basicamente da mesma maneira. Você precisa impactar o maior número de pessoas possível para garantis o maior número de vendas.

    Por exemplo: Vamos supor que você tenha recebido 1.000 leads no início do mês. Destes 1.000, você conseguiu chamar a atenção de 800 pessoas. Desta quantia, 500 tiveram interesse em saber mais sobre o que você tem a oferecer.

    Em 300 pessoas despertou o desejo em comprar seu produto porém, dos 300 contatos, 150 efetivamente compraram.

    Nem todas as negociações iniciadas no começo do mês serão concretizadas. Ao longo da jornada de compra, alguns dos seus leads desistirão da compra.

    A cada fase se afunila mais e mais a quantidade de negociações, e ao final, apenas uma parte dos clientes que iniciaram no topo serão transformados em clientes.

    4 – Qual a Importância do Funil de Vendas e suas etapas?

    Entre os vários benefícios da utilização do Funil de Vendas podemos destacar o fato da visualização detalhada de cada fase da negociação.

    Saber onde você “perde” um cliente ajuda a encontrar a solução mais rapidamente. Em cada fase da jornada de compra é necessário uma ação diferente.