O conteúdo hoje é para você que está em dúvida se o que funciona para você é prospectar clientes por telefone ou por e-mail.
Como identificar qual é melhor para o seu segmento ou para a sua empresa?
Se você precisa melhorar os resultados de vendas da sua empresa otimizando o seu tempo, este conteúdo é pra você.
Quando utilizar e-mail e quando utilizar o telefone para fazer a prospecção de clientes?
Primeiramente, é importante ressaltar que ambos funcionam para praticamente todos os tipos de venda. Sempre que possível devem ser utilizadas em conjunto.
Não apenas uma ou outra forma de contato.
Você deve sempre otimizar o seu processo de prospecção e quanto mais integradas as ações estiverem, melhores serão seus resultados.
Evite criar uma guerra entre a forma de contato mais indicada. Nada de ou um ou outro, sempre que puder opte por todas as ações possíveis.
Quanto mais contato mais vendas serão realizadas.
Deixe para optar entre um e outro apenas quando não houver mais como executar as ações de forma simultânea.
Se puder incluir novas formas de contato será ainda melhor. O Whatsapp por exemplo tem cada vez mais ajudando na geração de novos negócios para os mais variados tipos de empresas.
Você pode e deve utilizar o maior número possível de formas disponíveis para entrar em contato com seu cliente.
Há pessoas que não abrem o e-mail com frequência. Outras pessoas podem não atender ligações de quem não conhece. Há também quem considere o contato pelo whatsapp invasivo.
Você deve sempre respeitar a posição do seu prospect e se adequar as ações que mais convertem para o seu segmento.
Para quem é indicada a prospecção por e-mail?
Falta de tempo é a primeira característica que mostra que você deve incluir o e-mail como forma de contatar seu prospect.
A prospecção por e-mail é recomendada principalmente para quem tenha um alto volume de novos contatos recebidos todos os dias e não há como atender a todos no tempo disponível.
Outro ponto importante para avaliar se o e-mail é a forma de contato recomendada para você é se o produto ou serviço é de venda simples. Que não exijam muitas explicações ou quebra de objeções.
Se você vende para empresas de grande porte não pode confiar apenas para prospecção por e-mail. Deve sim priorizar o contato por telefone.
Imagine quantos e-mails a pessoa que você precisa falar recebe por dia?
A ligação pode funcionar por ser prática, objetiva e facilitar a vida do tomador de decisão.
É mais fácil tirar as dúvidas das pessoas em uma rápida conversa do que esperar que ela lhe escreva um e-mail.
Outra grande vantagem do telefone é poder gerar maior aproximação com o cliente.
Vendas é relacionamento. Sempre.
O telefone é o maior aliado do vendedor pois permite ajustar a entonação da voz, velocidade, vocabulário. Tudo o que for possível para aumentar a proximidade entre o profissional de vendas e o cliente.
O ticket médio é outro fator importante para decidir se você deve ou não utilizar o telefone como forma de contato.
Produtos de maior valor são mais difíceis de serem vendidos de forma automatizada por e-mail ou mesmo de conseguir prospectar novos clientes.
Você pode contar com o Pcontrol para ajudar a entender qual é a melhor forma de iniciar um relacionamento com o seu futuro cliente. Através do nosso CRM você conseguirá acompanhar quais ações convertem mais com cada tipo de cliente. Assim você ganhará tempo nas ações de contato e terá mais vendas em menos tempo.
Agora você pode montar suas listas segmentadas de empresas para prospecção de clientes diretamente no Pcontrol.
Tudo de forma automática para que você não tenha trabalho nenhum para encontrar dados atualizados de empresas.
Com a utilização de robôs de captura, você receberá centenas de novos contatos todos os dias. Tudo integrado a um CRM completo para até 20 usuários.
Quais informações para prospecção de clientes o Pcontrol irá trazer?
No Pcontrol os robôs vão buscar em tempo real na internet por contatos como:
E-mails, Telefones, Endereços, CNPJ, Sócios, e muito mais. Tudo de acordo com o segmento que você definir.
Você escolhe o estado, cidade e até mesmo o bairro ou porte da empresa. E o Pcontrol vai buscar por informações em tempo real.
É simples, fácil , rápido e qualquer pessoa pode utilizar.
Para quais segmentos as Listas de empresas segmentadas de clientes para prospecção podem servir?
Se você vende plano de saúde, planos de telefonia, software, seguros ou qualquer outro produto ou serviço para outras empresas, você poderá utilizar o Pcontrol para fazer a prospecção de novos clientes de forma automática.
E o melhor, você pode iniciar o relacionamento com seu cliente de forma automática através do envio de cadências automatizadas de e-mails.
Hoje o Pcontrol é a mais completa ferramenta de prospecção de clientes e vendas disponível para vendedores.
É só você fazer o cadastro e começar a usar.
O CRM é de graça.
Então aproveite. Faça o seu cadastro e comece a usar hoje mesmo o Pcontrol para ajudar nas suas vendas. Da prospecção de clientes ao acompanhamento. Tudo em uma só ferramenta fácil de usar.
Então aproveita e comece agora mesmo a utilizar o Pcontrol para gerar leads para a sua empresa.
O conteúdo de hoje é um pouco diferente dos vídeos que costumamos publicar no canal do Pcontrol.
O tema é Leitura. Afinal de contas vendedor(a) que não lê, ou que não estuda, acaba ficando pra trás.
3 Livros que Todo Vendedor(a) Precisa Ler e que Ajudam a Vender Mais
A ideia deste vídeo surgiu enquanto conversava com um cliente do Pcontrol. A conversa acabou chegando no tema livros que realmente ajudam profissionais de venda.
Coincidência ou não, três dos livros que fizeram MUITA diferença durante toda minha trajetória em vendas também foram importantes para ele.
Por isso resolvi compartilhar com você quais são estes livros e e em que eles ajudaram na construção do processo de vendas que utilizamos hoje no Pcontrol e também como forma de conteúdo repassado para nossos clientes.
Você que trabalha na área comercial e também gosta de ler terá aqui três opções de livro que poderá adicionar na sua lista de compras.
Você que ainda não tem o hábito de ler com frequência, nunca é tarde para começar. A leitura vai ajudar a melhorar e muito na sua vida.
Lembrando que estes NÃO são os únicos livros que recomendo para quem trabalha na área comercial. Apenas os que, na prática, mais contribuíram para o modelo de abordagem e vendas que utilizo atualmente.
No livro Como Convencer Alguém em 90 segundos você vai saber exatamente o porque um cliente trata você muito bem e outro não. O Rapport, ou a conexão estabelecida com o cliente é instantânea e responsável por determinar se você terá ou não sucesso na sua abordagem de venda. Neste livro o assunto é aprofundado e objetivo, apresentando exemplos e ações que podem ser utilizadas na prática.
Dos 3 livros da lista este provavelmente é o mais conhecido. Cada vez mais tem se popularizado no Brasil, o que é ótimo. O Receita Previsível está ajudando muitas empresas a tornar a prospecção de clientes altamente eficiente e lucrativa. Prova disso é o Pcontrol e muitas das funções disponíveis, entre elas o Gerador de Leads. O Receita previsível ajuda a construir do zero um plano de ação para otimizar o Cold Call 2.0. Ligação fria ao estilo telemarketing é coisa do passado. Cold Call 2.0 é o que há de mais eficiente e acessível a qualquer empresas inclusive profissionais autônomos.
A Magia dos Grandes Negociadores é ótimo pois traz muito da realidade vivida nas empresas brasileiras. É importante sim buscarmos informação de fora mas a realidade brasileira é diferente da realidade de outros países para muitos segmentos. Neste livro o Prof. Carlos A. Júlio descreve situações que mostram como podemos agir em negociações importantes, mesmo que você esteja em uma pequena empresa ou uma multinacional.
Aproveite para fazer seu cadastro no Pcontrol e começar a receber leads B2b hoje mesmo.
Você pode testar o Gerador de Leads GRÁTIS fazendo seu cadastro agora mesmo [POR TEMPO LIMITADO].
Todo profissional de venda deve ter suas ferramentas de trabalho para ajudar a ter o máximo de resultado com o mínimo de esforço. Fazer a prospecção de clientes utilizando cadências automáticas de e-mails é uma das ações mais simples e eficientes para gerar resultados ótimos com prospecção com o mínimo de esforço.
Vou apresentar o passo a passo para ajudar você a compreender o que é um fluxo de cadência e como ele pode ajudar você a aumentar sua carteira de clientes e ganhar dinheiro vendendo mais.
O que é Fluxo de Cadência de Emails?
Cadências são conjuntos de ações programadas e organizadas que um profissional de vendas executa para aumentar as chances de contato com um cliente ou prospect.
O fluxo de cadência é a organização + execução dessas ações.
Por exemplo, vamos imaginar que você tenha o contato de centenas de empresas. E-mails, telefone, endereço, etc.
Abaixo um exemplo de organização de um fluxo de cadência,
Primeiro Dia
No primeiro dia você faz a primeira tentativa de contato com cada uma dessas empresas por e-mail. Algumas vão lhe retornar e outras não. Se você parar por aqui você estará perdendo dinheiro.
Segundo Dia
Aguarde, no segundo dia você não faz contato. O excesso de tentativas de contato pode gerar incomodo ao cliente. Claro que depende da sua estratégia, produto ou serviço.
Terceiro Dia
No terceiro dia você encaminha mais um e-mail e também faz uma ligação para a empresa. Ações integradas como e-mail e fone dobram as chances de você ter sucesso na prospecção em comparação com apenas uma das ações.
Quarto Dia
No quarto dia você não faz tentativas de contato. O mesmo que ocorre no segundo dia, você aguarda um tempo para que seu cliente lhe retorne. Muitas vezes o cliente acabou conseguindo ver as tentativas anteriores por falta de tempo, não por te-las ignorado.
Quinto Dia
No quinto dia você envia um e-mail e também faz uma ligação, tentando agendar um horário para uma apresentação ou seja qual for seu objetivo.
E assim por diante, até você conseguir efetivar um contato que resulte no seu objetivo ou até você efetivamente descartar o contato.
Este é um fluxo de cadência sendo executado. Você sabe quais são as ações que devem ser realizadas e segue uma programação na execução.
Seguindo uma programação você evita que algum contato seja descartado antes da hora ou que faça menos tentativas de contato com um ou outro prospect.
Por que é importante ter um fluxo de cadência de email?
Existem dezenas, talvez centenas de pesquisas mostrando a quantidade de vendas que é desperdiçada simplesmente por que vendedores, mesmo os mais experientes, desistem de fazer contato com um prospect em menos de 5 tentativas.
Esta falha não é uma particularidade do Brasil. Em todo o mundo há esta constatação. 80% das vendas ocorrem após a 10 tentativa de contato.
Se você descarta o cliente já nas primeiras tentativas você está realmente perdendo dinheiro. Neste caso nem mesmo um caminhão de leads qualificados deverá ser suficiente para você alavancar seus resultados.
Você pode considerar alguns pontos de corte para avaliar se vale ou não a pena insistir em um contato. O principal deles é o ticket médio da venda.
Vendas com ticket médio considerado baixo (até R$300,00) podem exigir menos tentativas de contato se comparado com vendas maiores.
Para que serve o fluxo de cadência de e-mails?
Mantendo como base o exemplo que utilizei na explicação sobre o que é fluxo de cadência. Vamos considerar que você tenha centenas de contatos de empresas.
Vai levar muito tempo para enviar e-mails um a um para agendar uma reunião, uma ligação ou até mesmo a apresentação de um produto.
Já que, o fluxo de cadências é a organização e execução de ações de contato clientes, por que não automatizar parte deste processo?
É o que faz as cadências automatizadas de e-mails.
Você define quais e-mails serão enviados, qual o intervalo de envio (em dias ou em horas) e acompanha se o cliente abriu o e-mail e quando.
Outro destaque para as os fluxos de cadência de e-mails é você poder programar qual e-mail será enviado de acordo com as interações do seu prospect. Se o cliente abriu ou não o e-mail.
Com a automação do envio de e-mails para grupos segmentados de prospects, você profissional de vendas terá mais tempo livre para focar em outras atividades. Sem precisar gastar tempo preparando e enviando e-mails um a um.
Além disso o fluxo de cadência serve para organizar a rotina de vendas. Definindo os passos antecipadamente e deixando programadas as ações a produtividade de cada vendedor aumenta.
Fluxo de cadência NÃO é e-mail marketing
Podemos comparar o fluxo de cadência de e-mails com e-mail marketing se isolar o fato de que ambos utilizam e-mail como forma principal de contato.
Qual a diferença entre e-mail marketing e fluxo de cadência de e-mails?
São muitas as diferenças entre eles e aqui vai algumas delas:
Cadências de e-mails são direcionadas para pequenos grupos segmentados com até 50 pessoas. Já o e-mail marketing é realizado para grandes listas de contatos;
Cadências de e-mails tem como objetivo prospectar novo clientes. E-mail marketing é para ofertar produtos, apresentar promoções, etc;
Cadência de e-mails tem conteúdo curto, em média 200 palavras e quase sempre não devem conter anexo. E-mail marketing acompanha anexo e o conteúdo do e-mail é ilimitado;
Cadências de e-mails são direcionadas para contatos que ainda não possuem relacionamento com você ou sua empresa. E-mail marketing é feito para lista de pessoas que optaram por estar nela. Conhecem você ou possuem algum interesse específico em algo que você possa oferecer, caso contrário será SPAM, não e-mail marketing.
Cadência de e-mails tem uma duração pré determinada, podem ser dias, semanas e até meses. No e-mail marketing não há regras neste sentido. Podem ser feito o envio para um contato oferecendo uma promoção mesmo após anos após o cadastro.
Como Montar Cadências Automáticas de Emails no Pcontrol
O Pcontrol é uma plataforma completa de vendas. Nele é possível prospectar clientes ativando o gerador de leads e também montar cadências de e-mail automatizadas.
Além de, encontrar o contato de novos clientes de forma automática você poderá iniciar o relacionamento com seus clientes de forma automatizada tendo o mínimo de trabalho.
Você pode também também programar o envio de e-mails de follow-up para negociações em andamento. Tudo isso somado a dezenas de outras funções que vão desde uma agenda de tarefas com alerta até o lead scoring.
No vídeo abaixo você verá o passo a passo da criação de uma cadência de e-mails no Pcontrol:
Você também pode usar o Pcontrol hoje para ajudar nas vendas. O CRM é grátis e atende quem precisa de rapidez e facilidade para acessar informações sobre seus clientes.
Esse conteúdo é para você que nunca trabalhou em vendas.
Você que está migrando de área, saindo de um departamento administrativo e mudando para o departamento comercial. Ou até mesmo quem está começando agora sua carreira profissional e quer começar com o pé direito em vendas.
O que eu vou dizer aqui pode mudar toda a sua trajetória profissional. É o que eu gostaria que alguém tivesse me dito logo que eu iniciei na área comercial.
Eu trabalho com vendas a muitos anos. Já vendi brinquedos, comerciais e programas de TV, sites e consultorias de marketing. Fui representante comercial atendendo perfumarias e farmácias, e muitas outras coisas.
Já gerenciei equipe de vendas com mais de 40 colaboradores e hoje estou a frente da área comercial do Pcontrol. A mais completa ferramenta de vendas e prospecção de clientes feito para vendedores.
Esses produtos e segmentos que eu já trabalhei são apenas os que eu fiz atendimento presencial, com negociações presenciais ou por telefone para pequenas empresas e grandes empresas. Sem contar as vendas através de e-commerce, cursos, etc.
Eu vou contar o que todo vendedor(a) precisa saber, antes de começar.
O que é Venda?
Vendas não é um dom, é preparo, conhecimento. Qualquer pessoa desde que tenha vontade, pode ser um ótimo profissional de vendas. Junto com a vontade de vender, vem as ações que eu vou passar a seguir.
Sabendo o que tem que ser feito você vai ganhar tempo e tornar as etapas de cada fase da venda mais rápidas e lucrativas, e principalmente, errará menos.
1° Faça cursos e busque conhecimento
Não comece sem antes fazer um bom treinamento de vendas. É importante você saber as técnicas de como fazer uma boa abordagem, como fazer as perguntas certas no momento certo, como se comportar junto ao cliente.
Tem pessoas que começam a trabalhar com vendas por falta de opção. Acabou perdendo o emprego e a única oportunidade que surgiu foi a de vendedor.
Vendas é estudo, aprendizado diário. Da mesma maneira que em outras profissões, o estudo tem que estar sempre presente nas vendas. A diferença é que, um médico ou engenheiro não pode exercer a profissão sem ter estudado e comprovar sua formação.
Em vendas você até pode atuar como vendedor, mas os resultados negativos cedo ou tarde vão aparecer se você não tiver preparo.
Faça cursos, leia livros sobre vendas, sobre persuasão. Participe de eventos e palestras. Isso não deve parar nunca.
2° Estude o seu nicho de mercado
Não importa em qual segmento você vai atuar. Você precisa conhecer o seu mercado tão bem ou melhor que o seu cliente.
Se você vende para empresas (B2b), precisa estar atento ao mercado, a concorrência do seu cliente. Quais as principais necessidades que as empresas que você irá atender tem?
Você tem que saber também quem são e quais os perfis dos seus concorrentes. O que eles fazem de bom e de ruim.
Quais vantagens os clientes possuem em comprar com eles?
É comum logo que alguém inicia em vendas focar muito na sua empresa e na linha de produtos e acabar se esquecendo de olhar para a concorrência.
Conhecendo o seu nicho de mercado você vai poder inclusive enriquecer sua empresa com informações. Vai contribuir com o departamento de marketing fornecendo detalhes importantes sobre o mercado na hora de criar novas promoções.
O mercado vê com bons olhos profissionais altamente preparados e que conhecem além dos seus produtos. Que dominam o mercado.
Isso é extremamente valioso, portanto estude o seu nicho de mercado antes mesmo de começar a trabalhar em vendas.
3° Conheça seu público alvo
Você não vai vender para todo mundo. Não caia nessa de que o seu produto serve para todos.
Um dos erros que mais derrubam novos profissionais de vendas é a falta de foco no público alvo. Quem atira pra todos os lados pode ficar sem munição antes que o alvo seja atingido. Se você não souber no começo quem é seu público alvo, escolha um perfil e vá analisando os resultados que isso vai gerar.
Faça ajustes no caminho até que você encontre o público certo.
Se você vai trabalhar com planos de saúde por exemplo: Vende para empresas ou pessoa física? Se vende para empresas, qual o segmento dessas empresas? São indústrias com no mínimo 100 funcionários e mais de 15 anos de atividade…
E por aí vai.
Conhecendo o seu público você poderá montar bons roteiros e ficará mais fácil criar cases de sucesso e montar sua própria carteira de clientes. Eu dei o exemplo de plano de saúde mas vale para qualquer tipo de venda.
4° Busque as melhores ferramentas
O melhor vendedor não é aquele que trabalha mais, é o que trabalha melhor o tempo.
Tem que ser produtivo e para isso é importante ter ferramentas que ajudam no dia a dia. Nós vivemos no melhor dos tempos para quem trabalha com vendas.
Nunca houve tanta ferramenta, nunca houve tanta informação disponível. Seja em formato de conteúdo ou informação sobre o comportamento do cliente.
Todo vendedor deve ter suas próprias ferramentas, mesmo que a empresa que você esteja trabalhando não forneça. Um bom CRM, uma agenda, um celular com acesso a internet para que possa fazer pesquisas.
Se a empresa que você profissional de vendas trabalha não possui um CRM, nada impede você de utilizar um por conta própria para fazer a gestão do relacionamento com seus clientes.
Um exemplo disso é o Pcontrol, que tem dezenas de funções grátis e todas elas existem para ajudar vendedores a vender mais.
A Inteligência Artificial está presente em todo lugar. Dos filmes e séries que são exibidos na Netflix até o que você vê na timeline do Instagram. Então você deve ter o seu arsenal para ajudar nas suas vendas e prospecção de novos clientes.
5° Seja forte e Persistente
Seja forte, você vai tomar muitos nãos. Vai encontrar clientes que não vão ser educados, não serão simpáticos ou que não estão em um bom dia.
Faz parte da rotina e entenda que isso não é uma regra. Na mesma proporção que existem pessoas que não estão em um bom dia há pessoas que estão neste momento aguardo o contato de uma pessoa com a solução para o problema delas e você pode ser essa pessoa.
Seja persistente na quantidade de vezes que você aborda um cliente. Não desista na primeira vez. Se você tem a solução para um problema que o cliente está enfrentando uma hora ele vai ceder.
A maioria das vendas ocorrem entre o 5° e o 12 contato do vendedor. Se você desistir na primeira ou segunda tentativa de contato vai acabar perdendo dinheiro.
Esteja preparado para ganhar dinheiro. A área de vendas ou departamento comercial é quem traz dinheiro para as empresas e quase sempre possuem as melhores remunerações. Quem trabalha com comissionamento tem a oportunidade de fazer seu próprio salário. Quanto mais estratégico for, menos irá trabalhar e mais irá faturar.
6° Seja íntegro, nunca um Picareta
Não force uma venda apenas para bater meta ou tirar dinheiro do cliente. 1 cliente insatisfeito vai falar mal de você para outros 250 possíveis clientes.
O que poderá trazer muito mais prejuízo do que vantagens. Mantenha sua integridade e pode ter certeza que os cliente vão te acompanhar para onde você for.
Essa é a base para formar sua própria carteira de clientes. Você não deve vender qualquer coisa para qualquer um, deve vender a solução certa para o cliente certo e assim se tornar uma verdadeira autoridade no assunto que domina. Com toda certeza isso trará muito mais resultado positivo do que empurrar uma venda que não deveria acontecer.
Por fim, eu quero desejar a você que está começando agora em vendas que você tenha muito sucesso e que seja muito feliz.
Lembre-se sempre de que você pode contar comigo e toda equipe do Pcontrol para ajudar nas suas vendas.
Aqui não tem verdade absoluta, o que nós falamos e fazemos vem de muito estudo e validação no mercado. Pode ser que existam dezenas de outras maneiras de atingir resultados fantásticos em vendas.
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Não há nada mais eficiente para gerar resultados em vendas do que ligações de prospecção bem planejadas e bem executadas. O Cold Calling 2.0 é uma evolução das antigas ações de vendas que se baseavam exclusivamente em pegar o telefone e abordar o cliente.
Com o passar dos anos as pessoas se falam cada vez menos por telefone e a troca de mensagens acabou ganhando espaço. Por mais que seja prático utilizar Whatsapp ou outros aplicativos de mensagens, o telefone continua sendo o maior aliado do vendedor. E agora está ainda melhor pois tem menos pessoas fazendo ligações para oferecer seus produtos.
A crescente onda e popularização do marketing digital no Brasil fez com que muitas pessoas torcessem o nariz para as ligações de vendas e erroneamente comparando o Cold Calling com Telemarketing.
Vou esclarecer definitivamente a diferença entre cold calling e telemarketing e mostrar o que cada um tem de diferente.
Qual a Diferença entre Cold Calling e Telemarketing?
Começando pela similaridade entre as duas ações:
O telefone é o intermédio entre o vendedor e o cliente
Na maioria das vezes vendedor e cliente não se conhecem ou não possuem relação prévia
Todo o processo de execução é diferente, se não estiver sendo provavelmente estão fazendo errado.
Script engessado e grande quantidade de ligações. Estas são duas das principais características do telemarketing.
Empresas que possuem uma grande lista de contatos e tem como meta abordar o maior número de pessoas possível utilizam o telemarketing pois gera escala e consegue ter uma conversão em vendas maior em menos tempo.
Em geral, os produtos oferecidos são facilmente assimilados pelo cliente como plano de telefonia, produtos bancários, empréstimos, etc.
Os atendentes de telemarketing quase nunca enfrentam objeções ou precisam quebrar as objeções normalmente encontradas pelos vendedores. Por isso o roteiro que devem seguir está escrito ponto a ponto. Quem nunca recebeu uma ligação com a pessoa literalmente lendo do outro lado o que deveria ser dito?
Para 90% das pessoas que recebem a ligação é simples, SIM ou Não, quero ou não quero o produto.
Com o passar dos anos as empresas de telemarketing “perderam a mão” em como poderiam executar a abordagem e o que gerou e continua gerando irritação por parte dos consumidores é a insistência.
Várias vezes diferentes pessoas de uma mesma empresa entrar em contato oferecendo o mesmo produto cansa, e este foi o maior problema e que serviu para marginalizar o mercado de telemarketing.
Automação e Inteligência Artificial nas Vendas
Cada vez mais a inteligência artificial tem ganhado espaço e como já foi dito no artigo aqui no blog,
Para não ser substituído por um robô, não seja um robô – Martha Gabriel.
A cada dia mais empresas estão utilizando robôs ou gravações para realizar as ações de telemarketing. Já que o atendente apenas lê o que está no script e as respostas dos clientes são previsíveis por não haver objeções. Por que não colocar um robô para fazer?
E assim está ocorrendo. O trabalho de telemarketing está definitivamente com os dias contados.
O que é Cold Calling?
Tudo começa na definição de público-alvo e no entendimento das necessidades do cliente.
O Cold Calling é feito com planejamento. Por mais que seja uma ação que permita escalar as vendas, é necessário uma preparação por parte dos vendedores e a abordagem deve ser feita com o máximo de entendimento do perfil do cliente e suas necessidades.
O script ou roteiro que o vendedor(a) deve seguir é previamente definido, mas apenas as partes consideradas chave devem ser fixas. Todo o restante pode ser adequado conforme o vendedor compreende melhor a situação do cliente.
Vocabulário, tom de voz, necessidades, enfim.
Quanto mais puder personalizar o roteiro maiores serão as chances de venda.
Cold Calling 2.0
A evolução do cold call feito no século passado é o cold calling 2.0, que utiliza as ligações integradas a outras ferramentas como e-mail, WhatsApp, etc.
Quer aprender a utilizar 100% do processo de cold calling 2.0 na sua empresa e não depender mais de leads gerados pelo marketing?
Nós criamos um curso completo com as principais técnicas e ações para colocar em prática.
O curso está disponível na Udemy e você pode acessar clicando AQUI.
É rápido e prático, hoje mesmo você pode começar a aplicar as técnicas apresentadas e transformar seus resultados em vendas.
Ninguém gosta de quem liga para vender
Há quem diga que os consumidores não gostam de receber ligações de vendedores. Que isso incomoda e por isso não fazem em suas empresas.
Fato é que, receber uma ligação de alguém com interesse única e exclusivamente em vender é incômodo. As pessoas adoram comprar mas não gostam de vendedores.
O cold calling é baseado em relacionamento. Antes de oferecer um produto é necessário entender primeiro se o cliente precisa do que você tem a oferecer.
Quando um cold calling é bem feito, o vendedor fala apenas 15% ou 20% do tempo. O restante é com o cliente.
Devemos ouvir muito e falar pouco. Ao falar devemos preferencialmente falar sobre o cliente, como o que você tem a oferecer pode solucionar o problema dele.
Assim o cold calling deixa de ser uma ação invasiva e gera proximidade.
Conclusão
Telemarketing é uma ação engessada, realizada por empresas com grandes listas de contatos e produtos de fácil aceitação que tenham pouca ou nenhuma objeção entre as negociações.
Cold Calling é uma ação consultiva que presa pelo relacionamento com o cliente. Amplamente utilizada para impulsionar a venda de empresas pois colhe resultados positivos em menos tempo.
O profissional de telemarketing deve deixar de existir nos próximos anos. Com o avanço da tecnologia e a utilização de robôs para serviços que exijam pouca criatividade, o telemarketing deixará de existir.
Prospectar clientes é sinônimo de venda. Não há novas vendas se não houver prospecção sendo feita, e por mais que pareça óbvia esta afirmação, vendedores e gestores de equipe comercial muitas vezes se esquecem disso.
É ainda pior quando o gestor tem a visão antiga de que a quantidade é o que trará qualidade.
“Faça 100 ligações que ao final do dia você terá 1 nova negociação”. Se não houver uma estratégia aplicada isso não acontecerá. Tudo não vai passar de perda de tempo. Um erro que causa desmotivação na equipe e drena as forças de profissionais de vendas que poderiam estar produzindo resultados extraordinários. Talvez você saiba do que estou falando.
No Brasil há muitos gestores que focam na quantidade ao invés de qualidade. Creem que a melhor maneira de encontrar um bom prospect é focar na multidão.
Exigem dezenas ou centenas de ligações por dia sem importar a qualidade ou quem exatamente irá receber esta ligação. Sem que haja conhecimento da realidade vivida pelo cliente abordado.
Devemos lembrar também que a prospecção é a pior parte do processo de vendas para 90% dos vendedores(as). Um mal necessário para muitos.
O motivo de eu escrever este artigo e gravar o vídeo que está disponível no final deste texto é para ajudar a todos os profissionais que precisam buscar novos clientes para abastecer seus funis de vendas. Prospectar clientes é delicado e um verdadeiro aprendizado diário. Aqui você vai saber como NÃO fazer prospecção de clientes por telefone e também por outras formas de contato como e-mail, whatsapp. Os pontos que você verá abaixo valem para todas essas maneiras de captar clientes.
Não se esqueça de pesquisar sobre o seu cliente antes de entrar em contato. Não pesquisar sobre o cliente antes de fazer uma ligação (Cold Call) é o maior erro que você pode cometer.
Se você não identificar antes as dores ou necessidades do cliente você corre o risco de supor, tentar adivinhar o que o cliente precisa.
Despejar informações é chato, afinal, se o prospect não precisa de você qual será a motivação dele em lhe ouvir?
Para coletar informações sobre o cliente vale fazer pesquisas em sites, redes sociais, artigos ou publicações sobre a empresas. Qualquer informação por mais simples que possa parecer é válida.
Saber o que aconteceu com a empresa recentemente pode servir também como uma brecha para encontrar pontos de conexão.
2° Erro: Falar muito e ouvir pouco
Deixe que o cliente tenha preferência na fala. O ideal é que o cliente fale 80% do tempo e o profissional de vendas 20%.
Não seja um tagarela que fala sem parar. Nada de suposições, mantenha atenção no que o cliente fala e como ele fala. Ouça o que ele tem a dizer. As pessoas gostam de ser ouvidas, ao agir dessa maneira você cria conexão com quem está do outro lado.
3° Erro: Não entender a real situação do cliente
Muitos vendedores(as) tem a mania de achar que sabem tudo sobre o mercado e “deduzem”, que o cliente esteja precisando de um determinado produto ou serviço. Acabam não criando interesse em fazer o cliente ouvir por não se atentarem aos detalhes.
Mesmo que você saiba tudo sobre o mercado, deixe o cliente falar. Ele é a estrela do momento e gostará de ser o centro das atenções.
Ouvindo, você poderá identificar pontos que talvez não estivessem tão claros ou mesmo particularidades da empresa. Isso ajuda muito e você fechará mais vendas se não cometer o erro de não entender a real situação do cliente.
Nunca, em hipótese alguma faça contato com seu cliente sem saber exatamente o que dizer, o que perguntar.
Você deve ter um roteiro com as principais perguntas de abertura, exploração e de fechamento para fazer no momento certo. E nada de parecer um robô ou ler enquanto fala.
A diferença do Cold Call para o telemarketing é que o roteiro a ser seguido no Cold Call permite interpretação. Você pode adequar as palavras mantendo a essência. Pode e deve ser criativo. No telemarketing quase sempre isso não permitido, as perguntas são sempre fechadas com respostas diretas. Não ter um script é fatal, você deve saber sempre o que dizer, e não seja um robô.
5° Erro: Não ter um objetivo bem definido
O que você quer ter de resultado com a ligação?
Uma reunião? Apresentar seu produto?
Seja objetivo e claro, isso poupará tempo no contato e tempo é o bem mais valioso.
Um contato bem realizado não quer dizer passar horas com o cliente no telefone. E sim cumprir uma fase do processo de venda para aproximar você da sua meta.
Conclusão:
Evitando os 5 erros acima você não terá problemas em fazer a prospecção de clientes e com toda certeza terá resultados muito mais positivos. São simples e basta que você tenha um pouco de programação e foco.
Com menos esforço você realizará mais prospecções de qualidade e mais vendas independente do segmento e produto que você venda.
Outra dica importante, revise sempre seu processo completo de prospecção. A cada semana, a cada quinzena avalie os resultados em seus KPIs para que o script esteja sempre evoluindo. Não use seu CRM apenas para lançar informações depois de fazer o contato com o cliente. É importante contar com todas as ferramentas possíveis para que mais resultados sejam atingidos em menos tempo.
Você já ficou perdido sem saber por que você vendeu menos de um mês para o outro?
Sem saber o que você fez de diferente pra que o resultado muda-se para mais ou pra menos?
Neste artigo, eu vou te contar tudo o que você precisa saber sobre KPIs de vendas e como utilizar.
O que são KPIs de vendas?
Os KPIs (key performance indicators ou indicadores chave de desempenho). Servem para identificar a causa dos resultados. Em vendas serve para saber por que vendeu mais ou menos que no período analisado.
Assim, ficará muito mais fácil corrigir os erros e aumentar os resultados positivos.
Qual a diferença entre KPIs e Metas
Muita gente confunde KPI com métrica. A métrica é o objetivo a ser atingido, enquanto o KPI é o detalhamento que levou até o resultado final. Seja a meta atingida ou não.
Resumindo, com os KPIs você vai saber o que fazer para chegar até a meta no menor tempo possível. Não importa como você vende. Não importa para quem você vende muito menos o que vende.
Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa ter indicadores de resultado no funil de vendas. Funil de vendas cheio de negociações pode ser um grande problema se não houver acompanhamento.
Exemplos de KPIs de vendas ou Indicadores de Vendas que você deve utilizar
1° Motivo de Perda
O que leva o seu cliente a desistir de comprar de você? Sabendo isso você poderá agir antes de perder uma negociação. Menos perdas = Mais venda
2° Perfil detalhado do Cliente (B2b ou B2b)
Saber quem é o seu cliente é um dos fundamentos para uma boa abordagem , para uma boa negociação. Isso vale também como indicador de resultado. Se você vende para empresas, b2b, você precisa saber para quais tipos de empresa está vendendo e quem é o tomador de decisão.
Nas vendas para o consumidor final, B2c, é a mesma coisa. O endereço, ocupação, estilo de vida. No Pcontrol você consegue saber até mesmo o perfil de compra do seu cliente, Score, etc.
3° Quantidade / Tempo das Atividades
Quantas ligações são necessárias para uma venda?
Quantos emails foram enviados para cada cliente que comprou?
Quanto tempo ficou no telefone com cada cliente?
4° Taxa de Conversão
Vamos supor que a sua meta seja 50 vendas. No último mês você atingiu sua meta, fez as 50 vendas. Foram necessários 100 novas negociações para você conseguir atingir sua meta. Então a sua taxa de conversão é de 50%. É importante ficar de olho na taxa de conversão pra não desperdiçar energia e dinheiro com ações que não geram resultado.
Existem muitos outros KPIs que você pode utilizar.
O Pcontrol é um CRM que gera KPIs em tempo real para que você vendedor(a) não precise perder tempo preenchendo planilhas.
Se você é gestor, vai poder acompanhar em tempo real o resultado de toda a equipe, e o melhor é que não tem custo, o CRM com os indicadores de vendas, indicadores de prospecção tudo de graça.
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Se você vendedor(a) não tiver um plano de ação para captar novos contatos de clientes todos os dias você não terá novas negociações sendo fechadas.
Para começar, empresa / vendedor que não faz prospecção de clientes não vende. A captação de novos clientes está diretamente ligada ao aumento do número de vendas e ao crescimento das empresas. O que pode parecer óbvio para alguns não é para a maioria.
O ponto fraco das empresas no Brasil é a captação de novos clientes, mas afinal por que é importante prospectar clientes todos os dias?
O que é Prospecção de clientes?
Prospectar é o mesmo que garimpar. Encontrar no meio da multidão os possíveis clientes. Clique aqui para saber tudo sobre prospecção de clientes e ver como era a prospecção de clientes 10 anos atrás e como é hoje.
Topo de funil vazio é o quer dizer poucas vendas no final do mês.
90% das empresas que afirmam ter a necessidade de vender mais tem problemas com a prospecção de clientes.
Tem dificuldade para achar o contato de novos clientes e é por isso que muitas delas recorrem ao Pcontrol.
Para ativar os robôs de prospecção que trabalham 24 horas por dia.
Quais os tipos de prospecção que existem?
Existem basicamente dois tipos de prospecção de clientes. A Prospecção Inbound e a Outbound.
Prospecção Inbound
É a captação passiva. Quando o prospect executa uma ação solicitando o contato, por exemplo preenchendo um formulário de contato em uma página de captura ou fornecendo os dados em troca de um e-book.
Prospecção Outbound
É a forma de captação utilizada pelos robôs do Pcontrol. Na prospecção outbound não é necessário aguardar o cliente solicitar um contato. De forma ativa é feita a busca por informações que possam servir para iniciar o relacionamento com um possível cliente.
O modelo de prospecção outbound é bastante comum para quem atua com vendas B2b (Vende para outras empresas). O motivo é simples, quem vende para empresas não pode ficar esperando que alguém no departamento de compras ou na diretoria baixe um ebook sobre como o seu produto ou serviço pode ajudar.
No mercado B2b é preciso ter antecipação para ter resultados. Quem entra em contato primeiro sai na frente.
Quais os pontos importante de uma prospecção:
Para evitar a perda de tempo e manter o foco no resultado é preciso ter cuidado em alguns pontos na hora de prospectar novos clientes. Afinal não é apenas a quantidade de ligações que conta. A estratégia utilizada é importante para que as metas sejam atingidas. Existem dois pontos que são a base para uma prospecção eficiente:
1° A qualidade dos contatos.
De nada vai adiantar ter um caminhão de contatos se não forem qualificados ou ao menos segmentados.
Os contatos devem seguir alguns requisitos básicos da sua persona (Público ideal).
Aquele que é o seu consumidor ideal, quem toma a decisão de compra.
Quanto mais segmentados os contatos, menor será o trabalho da equipe comercial e mais vendas serão concretizadas.
2° Análise de Mercado
Saber o porte da empresa, ou do cliente. Saber quem é o tomador de decisão.
Tudo isso somado a informações de negociação como o tempo que você leva entre o primeiro contato e o fechamento.
Tudo isso influencia no processo de vendas e quando bem mapeado refletirá diretamente no processo de vendas.
Para automatizar a prospecção de clientes para sua empresa eu recomendo o Pcontrol. Com ele você conseguirá gerar contatos todos os dias 24 horas por dia os 7 dias da semana.
KPIs – Como mensurar os resultados de prospecção
Para acompanhar se o trabalho de prospecção está sendo bem executado é preciso de acompanhamento detalhado. Hoje não é necessário mais ter tudo dividido em planilhas. Um bom CRM pode ajudar a acompanhar os caminhos que estão levando aos resultados sejam eles positivos ou não.
Utilize indicadores chave de performance (KPI) para acompanhar os resultados das prospecções, assim você poderá corrigir possíveis falhas ou erros até mesmo antes que eles ocorram. A produtividade está ligada a estratégia e como ela é aplicada, com os KPIs certos você terá menos trabalho na prospecção e mais resultado positivo.
Prospecção de Clientes por Telefone
O telefone é um grande aliado na prospecção de clientes B2b e B2c. Existem métodos que ajudam a melhorar a captação de clientes otimizando o tempo da equipe comercial. O Cold Calling 2.0 tem crescido Brasil graças aos altos resultados e baixo custo de implementação.
Fazer o contato com o cliente sendo estratégico nas ações é a diferença entre uma equipe que produz, bate metas, e a que não produz.
Para ajudar profissionais de vendas a captar clientes de maneira eficiente integrando fone, email e whatsapp nós criamos um curso prático de vendas por telefone. Da prospecção ao fechamento.
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Vendedor NÃO gosta de prospectar clientes
Para a maioria esmagadora dos profissionais de vendas, a prospecção é a pior parte do trabalho. Talvez por isso seja negligenciada por alguns.
Muitos não gostam de prospectar clientes por telefone com medo do não do cliente. Outros por não ter um bom roteiro e não saber exatamente o que dizer na hora do contato. Porém, isso afeta diretamente os resultados de forma negativa.
O ideal é que vendedores apenas negociem, mantenham o foco na apresentação das soluções e não na fase de garimpo da prospecção que é demorada e cansativa.
Um profissional de vendas que passa 3 horas do dia prospectando, ou seja, buscando o contato de novos clientes está deixando de fazer o que mais gosta que é negociar.
Por isso é importante automatizar ao máximo as fases iniciais da prospecção. Além de captar o contato de novos clientes.
Para saber como automatizar a prospecção de clientes com o Pcontrol e gerar mais de 3.000 leads por mês sem precisar investir em anúncios clique aqui.
Conclusão:
É importante prospectar clientes todos os dias pois o volume de contatos somado pela qualidade irá garantir que suas vendas tenham um desempenho positivo constante. Só assim é possível garantir uma curva de crescimento exponencial em vendas independentemente do segmento, seja ele B2b ou B2c.
Ter as ferramentas certas vai ajudar em todo o processo de captação e vendas. Um CRM com KPIs adequados permitirá que todos os envolvidos no processo de vendas tenham resultados positivos e mensurando possíveis pontos de melhorias.
