Ter o controle das suas vendas em planilhas é melhor do que não ter. Porém nem sempre esta é a melhor opção para fazer a gestão ou acompanhar as vendas de uma empresa. Há casos em que as planilhas são essenciais, porém na maioria das vezes, ela serve apenas para atrasar o processo de vendas.
Por isso que eu resolvi juntas as vantagens e as desvantagens das planilhas de vendas. E claro, como saber se é uma boa ideia utilizar no seu negócio.
Planilha para Controle de Vendas
Não há como saber se você está evoluindo ou regredindo se não houver acompanhamento do que é feito. Independentemente de onde ou com o que você trabalha, é necessário ter o controle do que acontece. Exatamente por isso as planilhas são tão populares ainda em 2019.
Planilhas Vs. Vendas
Para quem trabalha com vendas, na maioria dos casos as planilhas NÃO são recomendadas. A fragilidade das planilhas torna arriscado para qualquer pessoa arquivar informações sobre clientes e negociações.
Eu falei muito sobre isso no artigo Para Quem o Pcontrol é Indicado. Mais de uma vez tivemos casos de clientes que perderam informações de clientes para o concorrente pois um ex-funcionário que mudou de empresa levou junto toda a base de clientes que a empresa demorou anos para conquistar.
Vantagens de Usar Planilha de Controle de Vendas
Diversos recursos de fácil acesso para utilizar
Baixo tempo de aprendizado
Possibilidade de personalização de acordo com sua estratégia
Melhor do que controlar as vendas por caderno
Grátis (Se você utilizar o Google Planilha do Google Drive)
Desvantagens de Usar Planilha de Controle de Vendas
Risco de incongruência das informações
Falta de Funil de vendas
Dificuldade na geração de métricas especificas
Atualização manual das principais informações e métricas
Baixa segurança de Dados
Falta de Agenda de Atividades
Difícil Acompanhamento de todas atividades da equipe de vendas
Alto risco de duplicidade e perda de dados importantes
Baixa produtividade da equipe de vendas
Nenhum recurso integrado para envio/acompanhamento de e-mails para clientes
Para quem as Planilhas para Controle de Vendas são Indicadas
Há casos específicos em que as planilhas são recomendadas. Por exemplo profissionais que trabalham sozinhos e precisam de poucas informações para fazer a gestão do seu negócio.
Quem não precisa ter informações rápidas e está por exemplo acostumado a anotar tudo em cadernos, terá facilidade em utilizar planilhas.
Qualquer situação que seja diferente desta o recomendado é a utilização de ferramentas de gestão como um CRM.
CRM – Tudo em um só lugar
Não tem desculpas. O PControl é um CRM simples, fácil de utilizar e grátis para até 20 usuários. Quem tem uma empresa em amplo crescimento poderá contar com o Pcontrol para fazer a gestão de todo o processo de vendas.
Seja no auxilio direto com a prospecção automatizada de clientes ou no pós venda.
Relatórios em Tempo Real
Conforme as informações são adicionadas no CRM do Pcontrol, você terá relatórios sendo gerados de forma automática. Sem precisar de fórmulas ou adicionar colunas.
Quem faz a gestão de equipes, não precisará mais juntar todas as planilhas para acompanhar o resultado de cada colaborador.
Para fazer o cadastro no Pcontrol é só clicar aqui. É grátis e você começa a usar na hora.
O conteúdo de hoje é um pouco diferente dos vídeos que costumamos publicar no canal do Pcontrol.
O tema é Leitura. Afinal de contas vendedor(a) que não lê, ou que não estuda, acaba ficando pra trás.
3 Livros que Todo Vendedor(a) Precisa Ler e que Ajudam a Vender Mais
A ideia deste vídeo surgiu enquanto conversava com um cliente do Pcontrol. A conversa acabou chegando no tema livros que realmente ajudam profissionais de venda.
Coincidência ou não, três dos livros que fizeram MUITA diferença durante toda minha trajetória em vendas também foram importantes para ele.
Por isso resolvi compartilhar com você quais são estes livros e e em que eles ajudaram na construção do processo de vendas que utilizamos hoje no Pcontrol e também como forma de conteúdo repassado para nossos clientes.
Você que trabalha na área comercial e também gosta de ler terá aqui três opções de livro que poderá adicionar na sua lista de compras.
Você que ainda não tem o hábito de ler com frequência, nunca é tarde para começar. A leitura vai ajudar a melhorar e muito na sua vida.
Lembrando que estes NÃO são os únicos livros que recomendo para quem trabalha na área comercial. Apenas os que, na prática, mais contribuíram para o modelo de abordagem e vendas que utilizo atualmente.
No livro Como Convencer Alguém em 90 segundos você vai saber exatamente o porque um cliente trata você muito bem e outro não. O Rapport, ou a conexão estabelecida com o cliente é instantânea e responsável por determinar se você terá ou não sucesso na sua abordagem de venda. Neste livro o assunto é aprofundado e objetivo, apresentando exemplos e ações que podem ser utilizadas na prática.
Dos 3 livros da lista este provavelmente é o mais conhecido. Cada vez mais tem se popularizado no Brasil, o que é ótimo. O Receita Previsível está ajudando muitas empresas a tornar a prospecção de clientes altamente eficiente e lucrativa. Prova disso é o Pcontrol e muitas das funções disponíveis, entre elas o Gerador de Leads. O Receita previsível ajuda a construir do zero um plano de ação para otimizar o Cold Call 2.0. Ligação fria ao estilo telemarketing é coisa do passado. Cold Call 2.0 é o que há de mais eficiente e acessível a qualquer empresas inclusive profissionais autônomos.
A Magia dos Grandes Negociadores é ótimo pois traz muito da realidade vivida nas empresas brasileiras. É importante sim buscarmos informação de fora mas a realidade brasileira é diferente da realidade de outros países para muitos segmentos. Neste livro o Prof. Carlos A. Júlio descreve situações que mostram como podemos agir em negociações importantes, mesmo que você esteja em uma pequena empresa ou uma multinacional.
Aproveite para fazer seu cadastro no Pcontrol e começar a receber leads B2b hoje mesmo.
Você pode testar o Gerador de Leads GRÁTIS fazendo seu cadastro agora mesmo [POR TEMPO LIMITADO].
Você já ficou perdido sem saber por que você vendeu menos de um mês para o outro?
Sem saber o que você fez de diferente pra que o resultado muda-se para mais ou pra menos?
Neste artigo, eu vou te contar tudo o que você precisa saber sobre KPIs de vendas e como utilizar.
O que são KPIs de vendas?
Os KPIs (key performance indicators ou indicadores chave de desempenho). Servem para identificar a causa dos resultados. Em vendas serve para saber por que vendeu mais ou menos que no período analisado.
Assim, ficará muito mais fácil corrigir os erros e aumentar os resultados positivos.
Qual a diferença entre KPIs e Metas
Muita gente confunde KPI com métrica. A métrica é o objetivo a ser atingido, enquanto o KPI é o detalhamento que levou até o resultado final. Seja a meta atingida ou não.
Resumindo, com os KPIs você vai saber o que fazer para chegar até a meta no menor tempo possível. Não importa como você vende. Não importa para quem você vende muito menos o que vende.
Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa ter indicadores de resultado no funil de vendas. Funil de vendas cheio de negociações pode ser um grande problema se não houver acompanhamento.
Exemplos de KPIs de vendas ou Indicadores de Vendas que você deve utilizar
1° Motivo de Perda
O que leva o seu cliente a desistir de comprar de você? Sabendo isso você poderá agir antes de perder uma negociação. Menos perdas = Mais venda
2° Perfil detalhado do Cliente (B2b ou B2b)
Saber quem é o seu cliente é um dos fundamentos para uma boa abordagem , para uma boa negociação. Isso vale também como indicador de resultado. Se você vende para empresas, b2b, você precisa saber para quais tipos de empresa está vendendo e quem é o tomador de decisão.
Nas vendas para o consumidor final, B2c, é a mesma coisa. O endereço, ocupação, estilo de vida. No Pcontrol você consegue saber até mesmo o perfil de compra do seu cliente, Score, etc.
3° Quantidade / Tempo das Atividades
Quantas ligações são necessárias para uma venda?
Quantos emails foram enviados para cada cliente que comprou?
Quanto tempo ficou no telefone com cada cliente?
4° Taxa de Conversão
Vamos supor que a sua meta seja 50 vendas. No último mês você atingiu sua meta, fez as 50 vendas. Foram necessários 100 novas negociações para você conseguir atingir sua meta. Então a sua taxa de conversão é de 50%. É importante ficar de olho na taxa de conversão pra não desperdiçar energia e dinheiro com ações que não geram resultado.
Existem muitos outros KPIs que você pode utilizar.
O Pcontrol é um CRM que gera KPIs em tempo real para que você vendedor(a) não precise perder tempo preenchendo planilhas.
Se você é gestor, vai poder acompanhar em tempo real o resultado de toda a equipe, e o melhor é que não tem custo, o CRM com os indicadores de vendas, indicadores de prospecção tudo de graça.
Clique aqui para você começar a usar agora o Pcontrol e não ficar mais perdido sobre o que fazer pra ter resultados cada vez maiores em vendas. É GRÁTIS
Qual é a Melhor Maneira de Contatar o Cliente, WhatsApp, Telefone ou Email?
Essa é uma dúvida que assombra muitos profissionais de vendas. Não é por falta de alternativas que você deixará de contatar o cliente, prospect, etc. Afinal, existem centenas de maneiras de falar com uma pessoa em qualquer parte do mundo. Seja por ligação telefônica, e-mail, WhatsApp e outras inúmeras formas de contato.
Porém qual é a melhor forma de contatar seu cliente?
É muito importante que você faça um mapeamento de quais destas formas é a mais efetiva, qual forma converte melhor em vendas com seus clientes.
Dependendo do seu produto ou serviço ou da forma que sua oferta é apresentada ao seu cliente, pode ser que a ligação telefônica não seja a forma mais eficaz.
Existem mil maneiras de entrar em contato com um prospect. São tantas as formas de contato que fica até difícil saber qual é a mais eficiente e qual você deve usar no dia a dia.
Hoje produtividade é a palavra da moda, seu cliente não quer perder tempo nem você, então saber como, quando e onde abordar o cliente é muito importante para ter sucesso nas vendas.
Eu vou falar um pouco sobre as 3 maneiras mais eficientes para conseguir iniciar um relacionamento com seu cliente. As 3 formas que mais resultam em abertura de negócios e claro, fechamento de venda.
Eu já adianto que você não deve ter preconceitos quanto as formas de contato que realmente funcionam.
1° – Prospecção por e-mail
Quem diz que prospectar clientes por e-mail não funciona está errado. Hoje em dia é mais fácil uma pessoa não ter WhatsApp do que não ter ao menos um e-mail.
Vantagens:
1 – É possível atingir um grande número de pessoas em pouco tempo
2 – Uma vez enviado, o e-mail poderá trazer resultados mesmo depois de muitos meses
3 – É possível analisar detalhadamente os resultados e taxas de abertura, entrega, quantidade, etc. Quanto mais informações mais assertiva serão suas ações.
Desvantagens:
1 – É provável que seu cliente receba dezenas ou centenas de mensagens todos os dias. Muitas delas Spam. Dependendo de como e quando você fizer o envio ele será descartado.
2 – O assunto do email representa 80% do resultado. Se o assunto for ruim não importa o quão bom seja o conteúdo. É preciso caprichar na chamada
3 – Spam – Seu e-mail pode não ser entregue ao destinatário.
Para segmentos em que as empresas têm melhor posicionamento online, são digitalizadas e naturalmente adeptas a novas tecnologias, o e-mail irá funcionar muito bem.
Empresas com pensamento antigo e pouco digitalizadas como o mercadinho ou a venda da esquina que não possui nem mesmo um sistema de gestão de estoque, dificilmente a prospecção por e-mail funcionará neste caso.
Cada vez menos as pessoas ligam umas para as outras. O que é positivo para nós vendedores. Isso quer dizer que quase sempre os fones estão disponíveis.
Vantagens:
1 – A voz é o melhor amigo do profissional de vendas. A voz transmite energia, empolgação. É possível perceber detalhes sobre o cliente que não são possíveis por mensagem.
2 – As pessoas só ligam quando realmente é importante. Você pode usar isso para fazer com que seu cliente se sinta ainda mais importante. Isso ajuda no relacionamento.
3 – O telefone pode ser utilizado em paralelo a todas as outras formas de prospecção. Se após enviar um e-mail para um prospect você ligar para ele complementando as informações, isso servirá para aproximar ainda mais você do cliente.
Desvantagens:
1 – Ser comparado com telemarketing.
Prospecção ativa é diferente de telemarketing, mas há quem confunda graças ao desgaste desse tipo de ação gerado pelo uso excessivo por grandes empresas.
2 – Algumas pessoas não atendem números desconhecidos.
Quando a ligação é feita diretamente para o celular do cliente, o fato dele não ter seu número salvo na agenda pode sim prejudicar a prospecção.
3 – Nem sempre a primeira ligação é bem sucedida. É preciso persistência para prospectar clientes por telefone, não desista na primeira ligação.
Nada aproxima mais as pessoas do que uma boa conversa. Você dedicar um tempo para ouvir o outro pode ser a diferença entre você fazer a venda ou seu concorrente.
E funciona ainda melhor se você utilizar com outras ações em paralelo.
3° WhatsApp
O dinamismo na comunicação é necessidade, não uma tendência. Dependendo do segmento e porte da empresa, quanto mais rápido for seu contato com o cliente melhor para reforçar o relacionamento com seu futuro cliente.
Vantagens:
1 – 95% de taxa de abertura. É quase certo que seu irá ler a sua mensagem no WhatsApp. Pode ser que ele não responda, mas aí é outra história.
2 – Resposta rápida do cliente. Muitas vezes os clientes preferem receber antes uma mensagem no WhatsApp ao invés de uma ligação direta.
3 – Envio de material em vídeo ou foto. Às vezes, é mais fácil e rápido enviar um vídeo por WhatsApp do que o link no Youtube.
Desvantagens:
1 – O cliente pode considerar invasivo. Há o risco de bloqueio do seu número caso você entre em contato com o cliente pelo Whatsapp de maneira errada. Muitas denúncias de Spam no WhatsApp levam ao bloqueio e você perde o número.
2 – Funciona melhor com vendas menos complexas. Para grandes empresas pode ser impossível ou ineficiente uma abordagem pelo WhatsApp de um funcionário. Vale você testar mas segundo nós avaliamos é os resultados são muito menores.
Faça Follow-Up
Independentemente da maneira que os contatos serão feitos, é muito importante que o vendedor faça follow-ups de forma consistente e organizada.
Fazer apenas uma ou duas tentativas é uma das maneiras mais comuns de se perder ótimas oportunidades.
O Follow-up precisa ser parte integrante da rotina de vendas. Seja através e-mails, telefones ou whatsapp, contatar o cliente de 10 à 15 vezes antes de descartar uma oportunidade é de extrema importância se você precisa aumentar suas vendas ou atingir resultados diferenciados.
Conclusão:
Não há uma verdade absoluta. Na hora de contatar o cliente o que funciona para uma empresa no mesmo segmento que o seu não necessariamente funcionará na sua. Por isso, é preciso testar sempre o maior número de estratégias de contato, manter as que funcionam e descartar as que não funcionam. Para fazer esse acompanhamento e medir os resultados, eu recomendo o Pcontrol. É fácil de usar e é de graça. Você pode utilizar o Pcontrol para medir quais atividades de contato estão funcionando melhor para cada perfil de cliente e para cada vendedor. Isso vai resolver de uma vez por todas sua dúvida sobre qual forma de contato é a melhor e de quebra vai aumentar suas vendas.
