SDR é o profissional de vendas que atua como pré-vendas. Essa é a sigla para Sales Development Representative, que em português significa, Representante de Desenvolvimento de Vendas
Ele tem a missão de prospectar e fazer a seleção de quais possíveis leads ou negociações devem seguir para a negociação de fato com o time que fará o fechamento.
Por que é importante ter um SDR na Equipe de Vendas?
A função do SDR é identificar boas oportunidades de negócios e direcionar para o time que fará o fechamento da venda.
Dividindo todo o processo de vendas em fases, é possível escalar com muito mais facilidade e rapidez o fechamento da venda.
Qual é a principal função do SDR?
Um SDR profissional focado 100% em qualificar oportunidades terá muito mais resultados do que se o tempo dele for dividido entre qualificar e negociar.
É identificar se um determinado lead em uma determinada negociação, tem o perfil válido para ser um cliente da empresa.
Quando o foco do SDR é somente em identificar oportunidade, e a pessoa que negocia somente fazer a função da negociação, o número de vendas fechadas todos os dias na empresa será muito maior.
A negociação exige um período de trabalho maior, além de muitas vezes exigir também um follow-up, ou seja, se o responsável pelo fechamento da venda está focado em fazer isso, a qualidade desse serviço será bem maior do que o mesmo também ter que fazer a prospecção.
Será muito ruim o vendedor precisar prospectar em um período do dia e no outro precisar negociar também, pois isso atrapalha o foco e a probabilidade do fechamento com maior qualidade e velocidade será bem menor.
Quem prospecta todos os dias, vende todos os dias, e o SDR tem a função de qualificar todas essas oportunidades.
Para empresas que querem crescer, ter um SDR na equipe de vendas é extremamente essencial para que isso aconteça.
Conclusão
Na prática, ter um SDR consiste em direcionar os melhores negociadores para justamente executar essa ação que faz tão bem negociar.
Evitando que estes acabam dedicando tempo com possíveis leads que não teriam grandes chances de converterem em vendas.
Em resumo, o SDR é o profissional de vendas responsável por identificar e qualificar oportunidades de negócios para a empresa.⠀ ⠀
Se você está procurando emprego na área de vendas, e deixa o seu currículo com informações iguais às de todos os outros concorrentes, essa emprego dificilmente será seu.
Não tem o menor cabimento alguém querer trabalhar com vendas e não saber se vender.
Eu vou te dizer exatamente o que fazer para aumentar ao menos 10 vezes as chances de você ser chamado para uma entrevista,
1- O currículo deve estar sempre atualizado
Trate com carinho e cuidado as informações que você adiciona no seu currículo.
Nada de e-mails que você não costuma utilizar ou telefones que são difíceis de você ser encontrado.
Cuide primeiro das informações básicas para poder focar no que fará você se destacar entre todos os outros competidores pela vaga.
2 – O que você realmente quer?
Trabalhar com vendas é uma ótima chance para você realmente ganhar muito dinheiro.
Receber comissão, prêmios, participação nos lucros, isso é uma realidade para a grande maioria dos profissionais de vendas hoje no Brasil.
Se você quer estar entre os melhores precisa saber o que você realmente quer da vida.
Portanto, nada de colocar no seu currículo que você procura algo em áreas que não possuam relação direta com a área comercial. Por exemplo: Logística, recepção, administração, contabilidade, repositor.
Se você quer atuar em uma empresa séria e ter uma carreira em vendas, comece deixando claro que você é um vendedor.
3 – Especialização
Tem muitos profissionais de vendas que parecem ter medo de colocar no currículo cursos e atividades extra curriculares relacionados ao seu aprimoramento profissional.
Os melhores médicos estudam a vida toda.
Os chefes mais renomados estudaram nas melhores escolas de gastronomia e permanecem sempre atualizando suas técnicas.
Em vendas não pode ser diferente.
Se você fez cursos sobre vendas, atendimento e prospecção de clientes, softwares específicos relacionados a vendas e processos, etc.
Faça com que o recrutador tenha acesso a essas informações já no seu currículo.
4 – Quais os seus resultados?
Ter no seu currículo todas suas formações servirá para abrir portas, isso é fato.
Mas o que a grande maioria das empresas buscam é por profissionais que geram resultados.
Nunca se esqueça de colocar no seu currículo os resultados que você já foi capaz de gerar atuando em vendas.
Quanto mais específico e claro você for sobre sua experiência prática, mais valor você terá entre os demais concorrentes.
Vendedor precisa estar ligado nas mudanças do mercado e se você está atrás de uma nova oportunidade de trabalho faça o possível para ser visto com um profissional.
Excelentes profissionais de vendas são sempre requisitados pelo mercado.
Vendas é uma área muito difícil de se contratar profissionais, pois muitos vendedores não sabem se vender pelo currículo.
Ter um currículo turbinado é essencial para que você saia na frente em um processo seletivo.
Na hora da construção do currículo, é essencial que você tenha o maior cuidado e dedicação possível, pois ele é o primeiro contato do recrutador com você.
Clique aqui e entre em contato com a equipe de suporte do Pcontrol, caso tenha alguma dúvida ou precise de ajuda em suas vendas, estamos à disposição para ajudá-los sempre.
Ninguém, absolutamente ninguém, gosta daquelas pessoas que só estão interessadas em vender, isso é ruim para o⠀ relacionamento entre cliente e empresa, entre o vendedor e o comprador, não é legal. Se coloca no lugar do seu cliente e se pergunte, “O que tenho feito para ajudar clientes?”
1 – O que você entrega para seu cliente quando não quer somente vender?
Se você está focado apenas na venda, então você tem um grande problema. Pois, se seu cliente não pode comprar, logo ele não quer nem saber de você.
Agora se você é um vendedor, uma empresa, ou se você é um gestor de equipe de vendas e pretende colocar para sua equipe comercial uma cultura em que realmente eles consigam se engajar, levar informações e levar conhecimento para o seu cliente, isso tende a agregar muito.
Quem não pode comprar, está precisando de ajuda
Muita gente tem dificuldade em encontrar a quem possa ajudar, e se você pode ajudar clientes, ajude-o, porém grande pergunta é:
2 – O que você tem feito para ajudar seu cliente hoje?
Se você hoje ajuda o seu cliente, de quem você acha que ele vai lembrar no futuro? Quem você acha que vai ter⠀ ⠀ prioridade na hora de fazer uma venda?
Para existe a parceria, você tem que ser parceiro de quem te ajuda, uma mão lava a outra. Quanto mais parceiro você for de seu cliente, maior a chance de você vender para ele no futuro, e muitas vezes não só uma vez.
Conclusão
Seja parceiro do seu cliente, não foque só na venda, e sim também em levar benefício. Você vai fazer toda a⠀ ⠀ diferença na sua estratégia de venda, e isso vale também para quem faz prospecção.
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A maior parte dos profissionais de vendas que sabem como criar fluxos de cadências de emails para vender mais não sofrem com a falta de oportunidades em seu pipeline. Em pleno 2020 não há espaço para perda de tempo da equipe comercial com ações simples e que podem ser facilmente otimizadas com simples ferramentas.
Se você ainda não faz parte do time de profissionais que automatiza as ações de prospecção de clientes com fluxos automatizados de emails, veja Como Criar Fluxos de Cadências de Emails para Vender Mais.
O que são fluxos de cadência de emails?
Fluxo de Cadência de Emails são tentativas organizadas de contato através de email que ocorrem em intervalos programados, definidos de acordo com a estratégia de prospecção.
É o envio de emails para possíveis clientes com objetivo de iniciar um relacionamento que resultará em venda.
Vale lembrar que 80% das vendas ocorrem após a 5° tentativa de contato. Por isso é tão importante ter uma ação com tentativas de contatos programada para auxiliar na produtividade e melhorar sua conversão em vendas.
Para que servem os fluxos de cadências de emails ?
Os fluxos de cadência de emails servem para ajudar na captação de vendas e follow-up de clientes. O grande diferencial da utilização de emails é a possibilidade de automatizar parte dos envios, mensurar com precisão taxas de abertura e outros KPIs.
Os fluxos de cadência de email servem também como complemento de outras ações de prospecção como o contato através de ligações. Quanto maior o número de tentativas de contato assertivas você fizer mais chances de conversão daquele cliente você terá.
Como Criar Fluxos de Cadências de Emails de Prospecção?
No Pcontrol, você pode montar fluxos de cadência automatizados que executam ações de envio conforme o comportamento do seu cliente a cada email recebido.
Depois de enviar um email para um cliente e ele abrir este email, o Pcontrol programa o envio do próximo email sem você precisar fazer nada a mais.
É a maneira mais eficiente de contatar centenas ou milhares de clientes com o mínimo esforço.
Montando um fluxo de cadência automático para prospecção
A primeira coisa que você deve saber sobre como criar fluxos de cadências de email de prospecção é que este tipo de ação para captar clientes funciona para qualquer tipo de segmento ou porte de empresa.
Basta que seja utilizado de forma estratégica e com a análise correta dos resultados gerados a cada envio realizado.
Para criar fluxos de cadências você deve:
Definir seu público alvo.
Criar os conteúdos de email que serão enviados
Definir a rodem e intervalo de tempo de cada envio
Tudo começa na definição do público alvo ou o que chamamos de Segmentação. Sabendo quem deverá receber os emails ficará mais fácil definir o conteúdo e forma de abordagem.
Veja aqui como escrever email de vendas de alta conversão para ajudar nos seus fluxos de cadência de emails
Como Criar e Gerenciar Fluxos de Cadências no Pcontrol?
No Pcontrol você consegue criar e gerenciar facilmente fluxos de cadência de emails ilimitadas. Tudo integrado ao CRM e Funil de vendas para que nenhuma informação seja perdida no meio do caminho.
Você pode acompanhar taxas informações básicas como taxa de abertura de emails e também informações mais estratégicas como qual o melhor dia e hora para você programar o envio de emails.
O objetivo é simples, ajudar a aumentar o número de vendas com o mínimo esforço possível, automatizando ações que antes eram feitas de forma manual.
Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos vídeos toda terça e quinta as 11h00 da manhã.
Nós já falamos muito aqui no blog sobre organização em vendas. Temos um artigo Vendedor Organizado Vende Mais onde abordamos as principais diferenças entre os melhores e piores vendedores e como isso afeta desde o psicológico até a execução das ações do dia a dia.
Claro, organização vale para tudo, inclusive sua base de clientes e informações sobre cada negociação. De que adiante você ter milhares de e-mails na sua base se eles não estão devidamente organizados?
Agora eu vou mostrar como você deve fazer para organizar e segmentar sua base de e-mails de empresas.
Como Organizar e Segmentar Base de Emails de Empresas?
As informações devem estar sempre à disposição do vendedor. Devemos nos lembrar que para o cliente, a conversa segue exatamente de onde parou, portanto o vendedor(a) deve ter acesso rápido e sempre que precisar às informações tanto de contato quanto sobre a negociação.
No caso dos e-mails é a mesma coisa. O ideal é que a organização dos e-mails das empresas da sua base seja feita junto com a segmentação.
O que é Segmentação?
Segmentação é separar por grupos de informações similares, por exemplo:
Grupos de empresas de Varejo na cidade de São Paulo no bairro do Brás.
Esse é um exemplo simples de segmentação. Existem milhares de empresas varejistas em São Paulo, e para ficar fácil a localização então nós podemos segmentar apenas pelas empresas do varejo do bairro Brás.
Você pode refinar ainda mais sua segmentação adicionando novos critérios como o porte da empresa, fundação, quantidade de funcionários e etc.
Como Organizar Base de Emails de Forma Eficaz?
Comece a organizar sua base de e-mails de empresas considerando as características mais importantes para você. Para isso você pode utilizar planilhas ou o CRM de Vendas do Pcontrol.
Se você for utilizar planilhas eletrônicas (excel), nomeie as colunas com cada característica ou informação que você considere importante como e-mail, nome, endereço, CEP, CNAE, etc.
Se você utilizar o Pcontrol será ainda mais fácil. Apenas preencha ou importe as informações diretamente na plataforma em cada campo.
Dica importante, o e-mail é apenas uma das informações que você deve utilizar para ajudar nas vendas mas não deve ser a única. Quanto maior o número de informações válidas, mais segmentadas serão suas listas e com isso mais personalizado será suas ações de e-mail
3 Passos da Segmentação de Lista de Emails
Agora vamos para a parte prática, para segmentar suas listas de empresas e deixar as informações organizadas será preciso fazer uma triagem. Por isso, quanto mais informações você tiver sobre as empresas melhor, é impossível fazer uma segmentação apenas com base nos e-mails.
Divida as empresas por Segmento ou CNAE (Ex: Varejo, Imobiliárias, Escolas e etc)
Organize cada segmento com no porte da empresa (Ex: Grande porte, médio porte e pequeno porte)
Separe por localização (Ex: Estado, Cidade e Bairro)
Essa é a base de qualquer lista segmentada de e-mails, a partir daí você deve considerar as informações chave que mais fazem sentido para você.
É importante que a segmentação facilite a criação de conteúdos personalizados para suas ações por e-mail.
A comunicação com uma empresa varejista não deve ser a mesma comunicação que uma escola, já que são públicos diferentes com necessidades diferentes. Quanto mais refinada for sua segmentação mais assertivas serão suas ações por e-mail.
Como Usar Segmentação de Emails para Aumentar a Taxa de Abertura de E-mails?
A segmentação influencia também na taxa de abertura de e-mails. No Pcontrol já tivemos casos de empresas que saltaram de 15% para 57% a taxa de abertura dos e-mails alterando apenas a base na segmentação que foi utilizada.
Para aumentar a taxa de abertura de de e-mails você deve sempre montar seus e-mails considerando as 3 regras a seguir:
Coloque-se no lugar do seu cliente – Você abriria esse e-mail?
Direcione o e-mail com o nome da pessoa ou empresa no assunto
Fale sobre alguma necessidade existente no mercado do cliente
Com base na segmentação que você definiu nos passos anteriores, as 3 regras acima servirão como guia para a criação dos seus melhores e-mails.
São pequenos detalhes que somados fazem uma grande diferença na estratégia de prospecção de clientes e aberturas de novas negociações.
É importante que para cada segmentação sejam criados e-mails específicos abordando necessidades, cases de mercado a fim de gerar conexão.
Vendas é relacionamento e a captação de clientes por e-mail deve ter como um dos objetivos aproximar quem vende de quem compra, a venda será uma consequência.
Clique Aqui para conhecer o canal do Pcontrol no Youtube.
Follow up de Vendas é quando você faz contato com um cliente para dar sequência a uma negociação. É a segunda, terceira, quarta vez que você entra em contato com seu seu possível cliente.
Você faz o primeiro contato, por telefone por exemplo, todos os novos contatos realizados a seguir serão considerados follow ups.
Hoje nós vamos mostrar tudo o que você precisa saber sobre Follow Up de vendas e como ter o máximo de resultado nos seus acompanhamentos de cada negociação.
Follow Up quer dizer acompanhar. O Follow Up de vendas é o acompanhamento que o vendedor realiza durante todo o processo de negociação e venda.
O que significa follow up?
O significado de “Fazer um Follow Up” é o mesmo que acompanhar ou fazer um novo contato com o possível cliente.
Quanto maior o número de follow ups realizados maiores as chances de venda para um cliente. 80% dos clientes compram apenas após o quinto contato com o vendedor.
Por isso descartar um cliente logo nas primeiras tentativas é na verdade um grande desperdício de dinheiro.
2 – Por que o Follow Up é importante?
Infelizmente é mais fácil encontrar vendedores que não fazem follow up de vendas corretamente do que os que fazem follow up da maneira correta. As desculpas são inúmeras, seja por falta de tempo ou mesmo que o cliente não tinha o perfil ideal.
Nestes casos a única certeza é a de que a empresa está deixando de vender. Não adianta vendedor ficar chateado por não bater meta se o follow up não está sendo bem executado.
Você sabia que 80% das vendas intermediadas por um vendedor ou representante comercial ocorrem após o quinto contato com o cliente? Ou seja se você desiste logo no segundo ou terceiro contato você está perdendo dinheiro. Perde ainda mais se desistir antes mesmo de falar com o cliente.
Por isso mantenha o follow up de vendas sempre em dia e bem estruturado com sua equipe. Sem dúvidas isso ajudará e muito no resultado das suas vendas.
3 – Como fazer o Follow Up efetivo com os clientes?
A melhor maneira de fazer um follow up de vendas efetivo sem ser chato é perguntando para o cliente.
Follow Up é a sequência dos contatos que você fará não é mesmo? Então pergunte para o cliente como e quando será o próximo contato. Aliado a isso, você tem que sempre agregar valor a cada contato. O que o seu cliente ganha em falar com você novamente?
Ele poderá aprender algo sobre o mercado? Você ficou de apresentar uma proposta com mais benefícios? E por aí vai.
4 – Como fazer Follow Up de vendas por e-mail?
Fazer o follow up por e-mail muitas vezes é necessário. Há situações em que o cliente prefere falar por e-mail ao invés do telefone por ser mais rápido e objetivo. Então você precisa estar preparado para isso.
O follow up serve para ajudar o cliente a lembrar de você e serve também para reativar negociações adormecidas. Então você deve ter na manga opções de conteúdo e informações que possam ajudar nessa tarefa.
Algumas opções de conteúdo a ser enviado por e-mail são:
Uma das formas mais populares de se fazer follow up é por telefone. Uma breve ligação para seu cliente pode representar um avanço significativo nas vendas.
As duas principais recomendações ao fazer este tipo de follow up são:
Apresente algo de valor para o cliente durante o follow up. Isso o motivará para continuar lhe atendendo no futuro.
Nos tempos atuais é mais comum as pessoas falarem por aplicativos de conversa do que por telefone. Sempre que possível agende com seu contato quando será a próxima conversa.
6 – Taxa de Follow Up: Como Calcular e Mensurar?
O que não pode ser medido não pode ser melhorado – Lord Kelvin
Não existe uma taxa ou média padrão de conversão ideal. Cada situação deve ser avaliada respeitando suas características.
Para saber se o follow up que você está realizando tem dado resultado você precisa mensurar os resultados. Para existem algumas alguns parâmetros que podem ser utilizados como por exemplo:
Quantos follow up foram realizados para os clientes que compraram?
Quantos follow up foram realizados para os clientes que não compraram?
Qual foi a taxa atendimento dos clientes e de não atendimento?
Essas são apenas algumas das análises que podem ser feitas para identificar se o follow up está gerando resultado ou não.
Caso você queira facilidade nas análises e ainda contar com outras dezenas de informações geradas em tempo real você pode contar com o Pcontrol.
Dica Importante
Respeite horários agendados e não se atrase. Honre com seu compromisso e seja pontual, isso demonstra interesse, compromisso e organização sua e da empresa que você representa. Seja um vendedor organizado.
Durante o processo de negociação qualquer detalhe pode fazer com que o seu cliente desista da compra. Não dê sopa ao azar e siga o follow up de vendas à risca.
O Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação aberta no seu pipeline de vendas recebe. Essa pontuação que vai de 0 a 100 mostra quão próximo o cliente está ou qual a qualidade desta negociação em comparação com outras vendas já realizadas.
Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads
Este artigo contém tudo o que você precisa saber sobre lead scoring. Com a pontuação de leads, você pode identificar facilmente os leads que exigem ação imediata da sua equipe de vendas, aqueles que ainda não estão prontos para comprar e aqueles que não estão interessados e devem ser aquecidos.
Vamos partir da ideia que você tenha vários leads sendo gerados todos os meses, certo?
Como você sabe quais leads estão realmente interessados no seu produto ou serviço? Alguns leads não passam de meros curiosos, alguns estão apenas pesquisando e não irão comprar de você, porém alguns estão realmente interessados e querem comprar seu produto.
Mas como encontrar estes indícios que mostram quais os leads que desejam comprar de você?
A solução é o lead scoring. Você pode encaminhar seus leads mais quentes para sua equipe de vendas. Então seus vendedores podem iniciar seus trabalhos.
Por outro lado você pode descartar os leads sem perfil de compra, assim sua equipa de venda não perde tempo com os contatos errados.
Este artigo está divido em 4 partes que irá te dar todo o conhecimento sobre Lead Scoring:
Lead Scoring ou pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização.
A pontuação resultante é usada para determinar quais leads uma função de recepção irá ativar, em ordem de prioridade.
A minha definição é que Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do lead ou mais quente este lead está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais semelhante de um cliente que já comprou de você ele é.
Se ainda está confuso, vamos detalhar mais a definição de lead scoring ao longo do artigo.
2 – Como Funciona o Lead Scoring?
Para entender melhor o funcionamento do lead scoring de vendas, vamos mudar um pouco de cenário. Vamos entender como funciona o lead scoring de um banco.
Imagine que você precise fazer um empréstimo bancário. Quando você estiver de frente com seu gerente e dizer o valor que você precisa automaticamente ele irá consultar o seu score no banco.
O banco não quer emprestar o dinheiro dele para um mal pagador, certo? Então ele vai priorizar os bons pagadores. Esse processo de filtragem de pagadores é feito através do score de cada pagador.
O sistema do banco análise várias informações relacionadas a você como:
empréstimos realizados
renda mensal
faixa etária
estado civil
valor dos bens em seu nome
movimentações na conta corrente
financiamentos
consulta ao SPC e SERASA
etc.
Ou seja, o banco irá analisar todo seu histórico financeiro e em alguns casos até comparar o seu perfil financeiro com de outros clientes com o perfil semelhante ao seu.
Então cruzando todas estas informações dentro de algumas regras estabelecidas pelo próprio banco a sua pontuação ou seu score é gerado.
Obviamente se o score for baixo o banco não irá te emprestar o dinheiro, mas se o seu score for alto, isso significa que você tem o perfil de um bom pagador e então o dinheiro cairá na sua conta.
Lead Scoring de Vendas
Mas no mundo das vendas como o lead scoring funciona? De forma similar ao de um banco. Vamos lá!
A base da pontuação é o histórico. Tanto o histórico do próprio lead como o histórico de outros leads (clientes) com o mesmo perfil. Se um lead em negociação é muito semelhante a um cliente que já comprou um produto da sua empresas, teoricamente a chance dele comprar de você este mesmo produto é alta, concorda?
O cálculo da pontuação pode ser em forma de número inteiros por exemplo de 0 à 10, ou em forma de percentual de 0% à 100%. Quanto maior o número mais semelhante do perfil de outros cliente pagantes este lead é.
Com este conceito em mente, o mais intuito a se fazer é priorizar os leads com maior score. Estes são os leads onde o contato dos vendedores deve ser estrategicamente pensado, pois qualquer erro pode jogar fora uma venda “quase feita”.
O leads com score baixo devem ser aquecidos. Um score baixo não quer dizer que este lead não irá comprar de você. Um score baixo exige mais energia com vendedor para aquecer este lead. O envio de e-mails com conteúdos de valor, e-mail com apresentações e benefícios dos produtos e serviços e ligações pontuais para iniciar e fortalecer a relação
A pontuação de leads foca a atenção na organização ou priorização dos leads mais valiosos. O score garante que leads não qualificados ou com baixo valor não sejam enviados para os vendedores. Ou seja, tempo investido com leads mais propensos a comprar seu produto ou serviço.
Maior eficácia do marketing
Um modelo de pontuação de leads mostra para os profissionais de marketing quais tipos de leads ou perfil de lead mais importantes. Isto ajuda o marketing a direcionar com mais eficácia suas campanhas e fornecer mais leads de alta qualidade as equipes de vendas.
Alinhamento mais estreito com marketing e vendas
A pontuação de leads ajuda a fortalecer o relacionamento entre marketing e vendas. Estabelecendo uma linguagem comum com a qual os líderes de marketing e vendas podem discutir a qualidade e a quantidade de leads gerados.
Aumento na receita
O lead scoring garante que as vendas sejam as primeiras para leads qualificados por suas pontuações. A probabilidade de um lead com maior pontuação é maior do que um com menor pontuação. Isso indiretamente contribui para o crescimento da receita também.
4 – Passo-a-Passo para Calcular o Score do seus Leads
Nesta etapa vamos mostrar o passo-a-passo de como você pode gerar o score para os seus leads.
Passo 1 – Informações
Como vimos um banco usa algumas informações como idade, renda mensal, movimentações na conta corrente e etc para fazer o cálculo do score do cliente. O cálculo do score do seu lead também envolve informações. É necessário uma análise prévia de quais são as informações padrões entre seus clientes que fazem a diferença na hora da negociação.
Por exemplo, a cidade ou estado onde eles estão, o estado civil, o gênero, a faixa etária, a origem deste lead (indicação, cadastro via página de captura, campanha no Linkedin ou Facebook e etc), a forma de contato com melhor receptividade (e-mail, telefone, whatsApp e etc).
É muito importante investir tempo neste primeiro passo pois ele é a base de todo processo de cálculo de lead scoring.
Passo 2 – Armazenar as Informações
Mais do que nunca, tudo hoje no mundo geram dados e dados geram informações. Com toda certeza seus leads também informações. Como dito no passo anterior algumas informações como idade, gênero, localização, forma de contato e etc.
Para que estas informações sejam analisadas é preciso que antes elas sejam armazenadas em algum “lugar”. Como estamos falando em vendas, o mais indicado é que você e/ou sua equipe de vendas utilizem diariamente um CRM de vendas.
A sigla CRM significa gestão de relacionamento com o cliente do inglês customer relationship management. É um software, ou sistema que ajuda os vendedores na gestão de vendas. Estes softwares de gestão de vendas armazenam todas as informações relacionadas aos leads.
Este armazenamento pode ser feito em planilhas de excel também, entretanto um CRM é muito mais produtivo e organizado.
Passo 3 – Cálculo do Lead Scoring
Para que o cálculo seja feito um detalhe muito importante deve acontecer. Você deve atribuir pesos às informações. Você pode classificar as informações em 3 níveis. Baixo, médio e alto. Se uma informação for de nível baixo ela recebe 1 ponto, se for nível médio 3 pontos e se for nível alto 5 pontos, por exemplo.
Os pesos devem ser classificados pelo nível de influência na negociação. Vamos imaginar que sua empresa atenda o Brasil todo, e pelas informações analisadas você viu que a região nordeste tem um número maior de compras. Podemos classificar esta informação como nível baixo. Afinal o Brasil todo compra de você, porém a região nordeste tem uma leve vantagem.
Dentro da sua análise você percebeu que quando a negociação acontece com mulheres o percentual da vendas é 67% maior do que quando acontece com homens. Bom, neste caso esta é uma informação bem importante que impacta nas vendas. Porém 33% das vendas acontecem com homens, então podemos classificar como nível médio.
Mas você percebeu nas análises do seus clientes pagantes que o fator que faz toda diferença na hora da venda é a idade. Quando a negociação é feita com pessoas entre 35 e 45 anos o fechamento acontece em 94%. O impacto desta informação é absurda. Não há dúvidas que esta é uma informação de nível pesado.
É necessário dar atenção que todas as informações juntas somem 10 ou 100%. É muito difícil encontrar um cliente que irá atender a todas às informações, mas exceções acontecem.
Passo 4 – Aprimoramento do Cálculo de Lead Scoring
O Lead Scoring é uma recurso que deve ser aplicado, testado, analisado e aprimorado frequentemente. Se você possui uma equipe de vendedores fique próximo a eles. Colha o feedback e veja o que está funcionando e o que não está funcionando.
Aprimore o cálculo, mude algumas informações, altere alguns pesos. Converse com seu time de vendas se realmente quando o cálculo mostra um score ele faz sentido com o lead em negociação. Esteja sempre acompanhando o desempenho do lead scoring. Afinal ele poupa muito tempo dos seus vendedores.
Não esqueça de pedir a sua equipe que coletam o máximo de informações sobre o cliente. Dados nunca são demais e eles irão servir para alimentar este ecossistema do lead scoring da sua empresa.
Assista no vídeo abaixo uma breve explicação do que é Lead Scoring:
Recentemente foi lançada a versão 2.0 Foxhound do Pcontrol. Uma das grandes mudanças na nova versão do Gerador de Leads é que agora, o Pcontrol faz também a análise do score do e-mail do seu cliente / prospect.
Assim, é possível saber entre dezenas de contatos quais e-mails são mais confiáveis e programar o envio de e-mails para estes. Assim você terá aumento nas taxas de abertura e mais negócios sendo iniciados.
Vendedores de todo mundo utilizam este recurso todos os dias para apoiar suas vendas. Hoje em dia não é necessário mais “perder” horas do dia verificando quais leads devem e não devem ser contatos primeiro.
Portanto, como você viu o cálculo de lead scoring é fácil, porém exige atenção e tempo para que os resultados esperados aconteçam. Análise, aplicação, acompanhamento, testes devem ser feitos sempre para que a gestão dos leads esteja o mais próximo da realidade da sua empresa.
Um modo mais rápido e simples e fazer o cálculo de lead scoring é usando um sistema que cálculo isso automaticamente para você. A partir do momento que um lead chega, o sistema já pega as informações do mesmo e compara com todas a suas vendas anteriores, sejam 10 vendas ou 150 mil vendas, não importa.
O Pcontrol é uma plataforma de gestão de vendas e geração de leads B2B. Dentre seus diversos recursos, o Pcontrol possui um funil de vendas e um CRM grátis, com lead scoring também grátis!
Se você ainda não usa um funil de vendas ou um CRM para a gestão de vendas da sua empresa, use o Pcontrol, além de aumentar a produtividade dos vendedores com diversas ferramentas, use o recurso de lead scoring disponível gratuitamente. Clique aqui para saber como o Pcontrol funciona.
Inteligência Artificial em vendas é o processo de automatizar as tarefas de um vendedor. Tarefas estas que na sua maior parte são manuais, rotineiras e que não tomam o tempo desnecessário do profissional de vendas. Todos nós temos que aprender como trabalhar com inteligência artificial em nosso dia a dia, mais cedo ou mais tarde todos teremos uma mente artificial nos ajudando com os problemas diários.
Vivemos em tempos de mudanças constantes. Mudanças que não param de acontecer devido à tecnologia.
Não há tecnologia mais fascinante e revolucionária do que a inteligência artificial.
Quando colocamos inteligência artificial em vendas uma transformação realmente incrível acontece!
A tecnologia existe para facilitar o trabalho do ser humano. Não há como pensar de outra maneira.
Tudo o que é chato de ser executado, trabalhoso, perigoso ou pouco rentável será feito por robôs.
Em vendas não é diferente, por isso temos que nos adaptar as novas tecnologias para evitar sermos substituídos por maquinas.
Qual é o Impacto da Inteligência Artificial no Mundo?
Dizem que a inteligência artificial causará um grande impacto no mundo das vendas em poucos anos. Estão errados. A inteligência artificial em vendas já está aqui mudando muita coisa há alguns anos. Muitas empresas e diversos profissionais de vendas já estão colhendo os frutos da parceria com a inteligência artificial.
Não há dúvidas que a inteligência artificial em vendas é algo bom. Mas qual o impacto para o vendedor que utiliza este recuso? Qual o impacto sobre o time de vendas e suas negociações? Quão forte será o impacto sobre os clientes? Qual o impacto sobre cada aspecto do processo de vendas?
Para mais detalhes sobre o que é e como funciona a inteligência artificial, clique aqui.
Este artigo está divido em 5 partes que nos ajudarão a responder a estas e outras questões relacionadas à inteligência artificial em vendas.
1 – A Inteligência Artificial é uma Ameaça aos Vendedores?
Vamos começar pela pergunta mais feita dos últimos tempos. Será que a inteligência artificial vai substituir os humanos? Será que as máquinas vão tirar o emprego dos seres humanos? A resposta é sim.
É fato que muitos empregos serão substituídos por máquinas. O objetivo da inteligência artificial (IA) é eliminar as tarefas manuais e repetitivas dos seres humanos. Empregos que se enquadram neste quesito serão substituídos em breve.
Mas será que a inteligência artificial irá substituir os vendedores? A resposta provável é, em partes.
Ao invés de perguntarmos se a I.A. irá substituir os vendedores ou profissionais de vendas, podemos perguntar quais as tarefas executadas pelos profissionais de vendas que podem ser substituídas pelas máquinas.
Vamos listar algumas tarefas realizadas pelos vendedores diariamente:
Buscar pelo contato de novos clientes
Enviar e-mails
Fazer ligações telefônicas
Realizar Follow-up
Priorizar Leads
Pesquisar mais informações sobre os Leads
Agendar Atividades e Reuniões
Ir as Reuniões
Fazer uma Apresentação ou Demonstração do Produto
etc
Quando listamos as tarefas realizadas pelos profissionais de vendas, começamos a notar algo interessante. Algumas tarefas podem ser substituídas por uma máquina. Entretanto podemos olhar isso de duas formas. Substituir ou automatizar uma tarefa. Então quais tarefas realizadas pelos vendedores podem ser automatizadas?
A McKinsey, consultoria mundialmente conceituada realizou uma pesquisa onde revela que 40% do tempo do vendedor é gasto com ações relacionadas a venda podem ser automatizadas. A área de vendas é uma das mais impactadas pelos “poderes” da IA e será uma das mais beneficiadas nos próximos anos.
Quando pegamos uma tarefa como por exemplo “priorizar leads” o que concluímos?
Que esta tarefa só existe pois existem vários leads no CRM de vendas ou no funil de vendas e o vendedor deve escolher um lead para entrar em contato primeiro. Mas qual deve ser o lead escolhido?
Nesta tarefa de priorização o vendedor deve ter em mente alguns critérios que diferem um lead do outro. O vendedor tem de saber porque um lead está mais quente ou mais frio em relação a outro lead. Então cabe a ele a decisão de qual lead ligar primeiro.
A IA pode automatizar esta tarefa para o vendedor. Afinal esta é uma tarefa manual e repetitiva que o vendedor deve fazer várias vezes ao longo de todos os seus dias de trabalho. A IA pode fazer uma análise das informações de lead em negociação no funil de vendas e comparar com um serie de regras pré estabelecidas e então gerar a priorização automática dos leads para os vendedores.
Ao invés do vendedores gastar horas do seu dia fazendo essa seleção, as máquinas podem dizer ou recomendar para quem ele deve ligar primeiro. Tudo baseado em dados.
Os vendedores serão empoderados pela IA. Tarefas serão automatizas deixando com que os vendedores tenham mais tempo para negociar e vender. Peter Schwartz da SalesForce, fez a seguinte declaração que conclui bem nossa reflexão:
Eu ficaria mais preocupado em ser substituído por outro vendedor, que é fortalecido por inteligência do que por uma máquina.
2 – Venda Orientada a Dados
Você já deve ter ouvido falar que os dados são o novo petróleo. Empresas de todo mundo de diferentes portes literalmente brigam por dados.
Atualmente as pessoas geram milhões de dados a cada minuto. Dados sobre o que comem, onde vão, a frequência que realizam determinada tarefa, o que leem, o que comem e etc. Esses dados possuem um valor incalculável pois com eles é pois entre outras informações é possível saber o comportamento de compra de uma ou de um grupo de pessoas.
O infográfico abaixo mostra o que acontece em 1 minuto na internet no ano de 2018 e 2019:
Pcontrol: o que acontece na internet em 1 minuto 2018Pcontrol: o que acontece na internet em 1 minuto 2019
O volume de dados é absurdo. Vamos a alguns números interessantes.
Em 2018:
38 milhões de mensagens enviadas pelo WhatsApp por minuto
187 milhões de e-mails enviados
481 milhões de tweets
3.7 milhões de buscas no Google
862.823,00 dólares em vendas a cada minuto
Em 2019:
41.6 milhões de mensagens enviadas pelo WhatsApp / Messenger por minuto
188 milhões de e-mails enviados (E há quem diga que o e-mail morreu)
87 mil tweets por minuto (Queda significativa)
3.8 milhões de buscas no Google
996.956,00 dólares em vendas a cada minuto
Quando temos o encontro de um alto volume de dados verídicos sendo gerados em alta velocidade um curto espaço de tempo de diversas fontes diferentes entregando real valor a um determinado nicho de negócio, temos o conceito dos 5 Vs do Big Data.
Como usar o Big Data para Aumentar as Vendas?
O site IT forum 365 publicou um artigo onde mostra que 74% das empresas relatam aumento nas vendas com tecnologia. Não há como pensar em realizar qualquer tipo de atividade sem que a tecnologia seja usada como aliada para alavancar ou potencializar seus efeitos.
Utilizar os dados para entender o comportamento de compra de seus clientes é o primeiro passo para a transformação digital da sua empresa. Os dados são a base da inteligência artificial. Sem dados podemos dizer que não há IA, pois não há nada que poderá ser ensinado a mesma.
Todas as empresas geram dados sobre diversas coisas e uma delas são os dados sobre seus prospects e clientes. Esses dados devem ser analisados para que padrões sejam mapeados. Esse é o papel da IA, identificar padrões nos dados gerados por você.
Quando padrões são identificados descobrimos o perfil dos clientes que temos e com isso podemos personalizar o atendimento e a negociação para cada perfil de cliente aumentando drasticamente as chances de conversão.
Transformando Dados em Informações
Hoje é totalmente possível saber o que funciona e o que não funciona com seu cliente. Quais ações devem ser e não ser executadas para que uma negociação seja efetuada. Qual é a melhor forma de contato. Quando contatar. Qual tipo de bônus ou desconto oferecer. Ou seja, o perfil exato de compra do seu cliente.
O poder de transformação de dados brutos em informações valiosas otimiza o trabalho do vendedor, tirando dele tarefas manuais e repetitivas e fazendo com ele tenha foco total no que sabe fazer de melhor, vender.
3 – Como Utilizar Inteligência Artificial em Vendas
As empresas estão usando a AI de todas as maneiras inovadoras para avançar em seus negócios. Se você já procurou Netflix para assistir a um filme, AI (um algoritmo de recomendação) foi, sem dúvida, usado em sua decisão sobre o que assistir. Se você comprou na Amazon, sua decisão sobre o que comprar também foi influenciada pela IA (por meio de um algoritmo de associação).
Pcontrol: Inteligência Artificial em Vendas: O Fim do Trabalho Manual
Se você já comprou um Uber, o AI (um algoritmo de localização) foi usado para ter um carro nas proximidades rapidamente. Se você já pensou em um produto ou em um período de férias e pareceu aparecer de repente em sua página de pesquisa ou em sua caixa de entrada de e-mail, posso garantir que foi baseado em um algoritmo de classificação que monitora sua atividade online.
Esses mesmos tipos de algoritmos de IA podem ser usados para impulsionar o processo de tomada de decisões de qualquer empresa, ajudando você a fazer melhores previsões de negócios.
Baseado em pesquisas para livro Sales Ex Machina: Como a Inteligência Artificial está mudando o mundo da venda, aqui estão cinco áreas específicas onde os algoritmos de IA podem ser aproveitados para ajudar sua empresa a crescer, ajudando sua equipe de vendas a vender mais:
Otimização de Preço
Saber qual desconto, se houver, para dar a um cliente é sempre uma situação delicada. Você quer ganhar o acordo, mas ao mesmo tempo você não quer deixar dinheiro na mesa.
Hoje, um algoritmo de inteligência artificial pode dizer qual deve ser a taxa de desconto ideal para uma proposta, a fim de garantir que você tenha mais chances de ganhar o negócio, observando características específicas de cada transação passada que foi ganha ou perdida.
Número de concorrentes, número de concorrentes, tamanho da empresa, território / região, setor do cliente, receita anual do cliente, empresa pública ou privada, nível de tomadores de decisão (influenciadores) envolvidos, tempo (por exemplo, Q2 x Q4), novos ou existentes cliente, etc.
Previsão de Vendas
os gerentes de vendas enfrentam o difícil desafio de tentar prever onde o número total de vendas de sua equipe cairá a cada trimestre. Usando um algoritmo de IA, os gerentes agora podem prever com um alto grau de precisão a receita do próximo trimestre, o que, por sua vez, ajudaria uma empresa, do ponto de vista operacional, a gerenciar melhor o estoque e os recursos.
Upselling e Cross-Selling
A maneira mais rápida e econômica de aumentar sua receita de primeira linha é vender mais para sua base de clientes existente. Mas a questão de milhões de dólares é, quem é mais provável que compre mais?
Você pode gastar muito dinheiro em marketing para aqueles que não compram, ou pode usar um algoritmo de inteligência artificial para ajudar a identificar quais de seus clientes existentes têm maior probabilidade de comprar uma versão melhor do que eles possuem atualmente (up-sell) e / ou quais são mais propensos a querer uma oferta de novo produto (cross-sell). O efeito líquido é um aumento na receita e uma queda nos custos de marketing.
Pontuação de Leads ou Lead Scoring
Um vendedor com uma lista de potenciais clientes qualificados tem que tomar decisões diariamente, ou mesmo de hora em hora, para onde concentrar seu tempo quando se trata de fechar negócios para atingir sua cota mensal ou trimestral. Muitas vezes, esse processo de tomada de decisão baseia-se no instinto e em informações incompletas.
Com AI, o algoritmo pode compilar informações históricas sobre um cliente, junto com postagens de mídia social e histórico de interação com o cliente do vendedor (por exemplo, e-mails enviados, mensagens de voz deixadas, mensagens de texto enviadas etc.) e classificar as oportunidades ou leads no pipeline de acordo às suas chances de fechar com sucesso.
Todos os meses, os gerentes de vendas precisam avaliar os canais de receita de cada um de seus vendedores com o objetivo de promover negócios que possam parar, ou pior, cair. Usando a inteligência artificial, os gerentes de vendas agora podem usar painéis para ver visualmente quais vendedores são mais propensos a atingir suas metas e quais ofertas pendentes têm uma boa chance de serem fechadas.
Isso permitirá que um gerente concentre sua atenção nos principais vendedores e negócios associados que ajudarão a empresa a atingir sua meta.
4 – Como Implantar IA nas Vendas da Minha Empresa?
O segredo na hora implantar IA na área de vendas ou em qualquer área da sua empresa é ir devagar. Quando descobrimos o que podemos fazer tendo a IA trabalhando 24 horas conosco nos empolgamos. Mas o segredo é a calma. A implantação da IA não é difícil, mas precisa de atenção.
Como você já sabe a base para que um sistema de inteligência artificial funciona em alto nível independentemente de área ou negócio são os dados. É de supra importância que os dados são enviados para alimentar a IA sejam dados verídicos. Se não, a IA irá aprender errado.
Os dados enviados serão analisados, se a qualidade dos dados for dúvida a informação gerada pela IA também será duvidosa. Ou seja, tenha o máximo de certeza que os dados enviados são dados confiáveis e verídicos. Pois o resultados da análise será baseada neles.
Como vimos é possível automatizar diversas tarefas. Escolha uma para começar. Implante, teste, analise, ajuste e só então escolha uma nova tarefa apara automatizar. Executar este processo passo-a-passo é benéfico em vários sentidos, o principal é introduzir a cultura analítica de forma amigável ao seu time de vendas.
Outro benefício é o ajuste da tecnologia às necessidade da sua equipe de vendas. A capacitação dos colaboradores é muito importante, por isso é essencial que seja feita aos poucos, uma etapa por vez para irem se acostumando com a mudança.
Mudanças não são fáceis. Mudanças bruscas são piores ainda. A implantação da IA pode ser um choque para muitos profissionais. Se o seu time de vendas for se acostumando aos poucos e principalmente colhendo bons frutos da implantação da inteligência artificial em vendas, será muito mais fácil automatizar outras tarefas.
5 – Parceria Homem e Máquina
A tecnologia tem o objetivo de tornar processos mais rápidos. Tempo vale muito. Tempo perdido é um prejuízo inigualável.
Por exemplo, o computador foi criado para realizar cálculos que nós levaríamos horas em segundos.
A tecnologia foi criada para trabalhar lado a lado com os seres humanos otimizando tarefas. Reforçando, tarefas manuais e repetitivas. A maior virtude do ser humano é a criatividade. O ser humano tem o dom de imaginar e tornar isso realidade.
Quando dizemos máquinas, estamos dizendo sobre o conceito de qualquer sistema, software ou programa de computador que tenha a capacidade de aprender. Essa capacidade é chamada de machine learning, onde literalmente ensinamos à “máquina” a executar determinada tarefa.
Mas qual a vantagem de não executar tarefas rotineiras? Vamos deixar a “parte chata” para que as máquinas executem. Um vendedor deve focar sua energia em como quebrar uma objeção, aprender mais detalhes sobre o produto e serviço que está vendendo, aprender novas técnicas de vendas e etc.
Deixe que a tarefa de analisar qual lead deve ser contato primeiro, por exemplo seja determinado por um sistema dotado de inteligência artificial.
Cada vez mais o ser humano deixará de fazer tarefas não ligadas ao intelecto. Tarefas braçais, manuais e rotineiras onde muitas vezes causam danos ao próprio corpo e mente pelo fato de exigir uma força corporal desnecessária ou causar níveis altos de stress irão diminuir tristicamente nos próximos anos.
O ser humano será utilizado para fazer o que as máquinas não podem fazer. O ser humano será pago para usar sua mente para criar, pensar, analisar e inovar sobre as situações do dia a dia.
Conclusão
Se você não quer esperar que o boom da inteligência artificial em vendas aconteça para só então você implantá-la em sua empresa, se antecipe. Talvez seu concorrente está pesquisando sobre alguma plataforma ou ferramenta que possa ajudar seus vendedores. Se é que ele já não está implantando e capacitando seus colaboradores.
A inteligência artificial está revolucionando todas as áreas de negócios e as área de vendas também. Inteligência artificial em vendas é fascinante, poderosa e está ao alcance da sua qualquer empresa, inclusive a sua.
Automatizar a prospecção de novos clientes é o processo de retirar esta função dos vendedores ou dos SRDs (Sales Development Representative) e passar esta tarefa para uma ferramenta de prospecção de clientes com inteligência artificial. Empresas especializadas em prospecção de clientes já estão oferecendo este serviço para seus clientes.
Pcontrol: Como Automatizar a Prospecção de Clientes?
Automatizar a prospecção de clientes? É realmente possível tirar esta tarefa dos vendedores? A cada dia que passa mais e mais tarefas são automatizadas.
Inteligência artificial é a palavra da moda. Tudo está mais inteligente, tudo aprende sozinho e etc. Isso só tende a se fortalecer nos próximos anos.
O objetivo da automação é eliminar tarefas manuais para agilizar determinado processo. Mais do que nunca o ser humano é cobrado pelo seu intelecto.
Tarefas repetidas e rotineiras serão transferidas cada vez mais para softwares e robôs.
Por muito tempo a automação foi associada à indústria. Mas ela chegou em diversas áreas como: esporte, finanças, educação, saúde, recursos humanos, marketing e claro, às vendas.
Por que Automatizar a Prospecção de Clientes?
Bom, para começar nosso papo precisamos entender o por que devemos automatizar a prospecção de clientes.
Entender o motivo é o primeiro passo para que você descubra se você ou sua equipe comercial devem adotar este processo em seu dia a dia.
Dividi este artigo em 3 partes que nos ajudarão a compreender esta possibilidade tão interessante:
Como sabemos o bem mais valioso que temos é o tempo. Não é possível recuperar um dia, uma hora ou um minuto sequer. Então temos que aproveitar cada segundo do nosso tempo da forma mais inteligente e produtiva possível. Ainda mais no mundo das vendas, não é mesmo?
Onde um simples vacilo pode entregar um cliente de bandeja para o concorrente.
1 – O principal motivo para automatizar a prospecção de vendas
O principal motivo não só de automatizar a prospecção de cliente mas automatizar qualquer tarefa manual é a economia de tempo.
Em qualquer área de negócio a automação está cada dia mais forte e a tendência é se fortalecer ainda mais. Mas vamos nos focar no nosso mundo, o mundo das vendas.
Foram feitos diversos estudos e pesquisas e todos eles dizem a mesma coisa.
Em média um vendedor passa 60% do seu tempo prospectando. Esse número já impressiona logo na primeira vista. Mas vamos nos aprofundar um pouco mais.
Se um vendedor trabalha em média 8 horas por dia, ou seja das 9 as 18 com 1 hora de almoço ele passa em média 5 hora do seu dia prospectando, ao invés de estar vendendo.
Agora se este mesmo vendedor trabalha os 5 dias da semana, ele passa 25 horas da sua semana procurando novos clientes ou invés de estar vendendo.
Provavelmente este vendedor trabalha as 5 semanas do mês (sim, a maioria dos meses tem 5, não 4 semanas), ou se facilitar o cálculo, 22 dias úteis. Então ao invés de estar focado em vender ele está passando em média 130 horas do seu mês tentando encontrar novos clientes.
Você deve estar se perguntando …
Por que um vendedor passa 60% do seu tempo prospectando?
Bom, para que ele possa realizar um venda, primeiro ele deve ter o contato de alguém para enviar um e-mail ou fazer uma ligação. Muitas vezes se o próprio vendedor não correr atrás de novos clientes, ele não terá ninguém para entrar em contato.
Enfim, fizemos algumas contas extremamente simples só para passar uma ideia de como o tempo do vendedor é geralmente mal aproveitado.
A realidade descrita acima era aceitável até uma década atrás, mas hoje este processo não cabe mais em empresas que desejam aumentar sua vendas a cada mês. Esta afirmação nos a leva a mais uma pergunta.
Você já parou para pensar por que é tão difícil ou por que sua empresa não consegue aumentar o número de vendas a cada mês?
2 – Por que sua empresa não consegue aumentar as vendas?
Obviamente para esta pergunta existem diversas respostas. Mas o principal motivo pelo qual é tão difícil aumentar as vendas de uma empresa é a prospecção comercial.
Esta resposta pode ser divida em dois fatores bem interessantes:
Vendedor Multitarefa
Não existe dúvida alguma que funcionário multitarefa ou multi-função é a maior ilusão que qualquer empresário pode ter.
Não interessa o segmento de mercado que o profissional atue, ele só vai render seu máximo quando focado em só uma tarefa.
Este ponto complementa o tópico das horas citado acima. 60% do tempo prospectando e não vendendo. Um vendedor, como o próprio nome diz tem que focar toda sua atenção e esforços em vender.
Vender não é algo nada fácil e exige um esforço absurdo de qualquer pessoa.
O processo de venda envolve pesquisa, rapport, quebra de objeções, compreensão da necessidade do prospect, qualificação do lead, ajuste de proposta, reuniões (chamadas online ou presenciais), fazer follow-ups, negociar valores e etc.
Agora se um profissional de vendas deve executar todas essas tarefas em 40% do seu tempo, pois nos outros 60% ele está buscando novos prospects ou clientes, não podemos culpá-lo se no final do mês o mesmo não atingir a meta de vendas estipulada.
Quando uma empresa tira da lista de tarefas do vendedor a prospecção comercial, a chance de aumento de vendas crescem exponencialmente. Afinal, o vendedor terá 100% ao invés de 60% do seu tempo focado em uma tarefa.
O Perfil do Cliente Ideal
Uma das tarefas que o vendedor deve sim focar é na identificação do perfil do cliente ideal. O que é isto?
É saber se o produto ou serviço que sua empresa oferece atente a necessidade daquela pessoa na qual o vendedor está negociando.
Nem todo produto serve para qualquer pessoa. As pessoas tem problemas, desejos, necessidade diferentes.
Identificar estes pontos faz com que o vendedor tenha confirmação se ele deve insistir na venda, por que sim, esta pessoa tem o perfil de compra do meu produto ou não, esta pessoa não tem o perfil de compra.
Identificar se a pessoa não tem o perfil de compra é talvez mais importante do que saber se a pessoa tem o perfil, pois faz com que o vendedor não perca tempo.
Quando um pessoa é identificada como sem perfil de compra, o vendedor deve encurtar a negociação o mais rápido possível e partir o próximo prospect, o qual pode (ou não) ser o perfil do cliente ideal da sua empresa.
No mundo ideal se um vendedor recebe em seu funil de vendas apenas prospects com o perfil de cliente a chance de vendas aumenta absurdamente, pois ele não investirá seu tempo identificando ou até mesmo negociando com pessoas sem perfil.
Então este processo de qualificação dos cliente é extremamente importante para que sua equipe de vendas possa aumentar as vendas.
Os 2 pontos que descrevemos acima nos dão a possibilidade de aprender algumas lições:
Vender é um trabalho complexo que exige um esforço físico e psicológico alto do profissional
Identificar o perfil do cliente ideal otimiza drasticamente o tempo do vendedor
A prospecção de vendas é extremamente importante e não pode parar nunca
O vendedor deve focar toda sua energia em uma única e exclusiva tarefa, vender
Para as duas primeiras conclusões ainda não há muito o que fazer pois são tarefas características do trabalho do vendedor.
Tarefas estas que vão se aprimorando conforme a experiência do profissional vai aumentando. A única forma de minimizar o impacto destas tarefas no dia a dia é exercendo o trabalho de vendas todos os dias.
Entretanto para as duas últimas lições, temos boas notícias. Já é possível desvincular-las totalmente dos vendedores. Vamos entender como podemos fazer isso e dar um ganho absurdo de produtividade a toda equipe comercial.
3 – Como automatizar a prospecção de clientes?
Na prospecção de clientes feita de forma manual, suas etapas devem ser seguidas fielmente pelo profissional que o está executando sempre. São raras as mudanças quando acontecem.
Ou seja, a prospecção de vendas tem todas as características de uma tarefa que pode e deve ser automatizada.
Existem algumas formas de automatizar a prospecção de clientes, vamos abordar algumas:
1 – Empresas especialistas em prospecção comercial
Há algum tempo já existem empresas especializadas em prospecção comercial. Depois de contratada ela irá dedicar um time de profissionais de prospecção para prospectar para você.
Isto é, você irá passar as principais instruções do perfil dos leads que você deseja que seja buscado e então eles irão buscar formas de encontrar o contato destes clientes potenciais para você.
A principal vantagem é que seus vendedores irão focar 100% do tempo em vender. Outra vantagem é que estas empresas possuem estratégias e formas diferentes de encontrar novos clientes pois são focadas e especialistas neste tipo de atividade.
A desvantagem é o valor da contratação que muitas é alto. Algumas cobram por lead gerado e muitas vezes o número de leads é limitado.
2 – Criar um setor de prospecção de vendas dentro da sua empresa
Contratar e atribuir a alguns profissionais da sua equipe a tarefa exclusiva de prospecção é uma ótima alternativa. Muitas empresas ao invés de terceirizar a prospecção de vendas, muitas empresas criam um setor exclusivo para esta atividade.
Algumas das vantagens é ter dentro de casa estes profissionais, assim a análise e correções do perfil dos contatos buscados é rápida, o custo é fixo já que são próprios colaboradores da empresas que prospectam e não existe um limite de leads buscados.
3 – Ferramentas de marketing inbound e outbound
Existem algumas ferramentas ou softwares inbound e outbound voltados a captação de leads. Só para deixar claro, vamos entender o que é marketing inbound e outbound:
Marketing Inbound
É quando o prospect ou lead mostra interesse em seu produto ou serviço. Ou seja, é quando uma pessoa fornece seus dados como nome, e-mail e telefone mostrando interesse em receber um contato de um de seus vendedores ou consultores.
Marketing Outbound
É quando os dados de determinada pessoa ou empresa é capturado sem que o proprietário desdes dados tenham demostrando interesse em seu produto ou serviço.
Alguns exemplos são as listas de e-mail, sites de catálogo, listas telefônicas e etc.
As duas abordagens funcionam extremamente bem. Há empresas que faturam milhões por mês nas duas estratégias. Há ferramentas que reduzem o trabalho nas duas estratégias mas mesmo assim o esforço é relativamente alto, pois grande parte do processo ainda é manual.
Considerando a estratégia inbound é necessário ter investimento em anúncios mensalmente para assim despertar o interesse das pessoas em fornecerem seus dados por um contato.
4 – Plataforma de Prospecção Automática de Contatos
Automação significa executar uma tarefa sem interferência humana. Ou a mínima possível. Pois bem, existem algumas plataformas ou softwares online de prospecção de clientes onde você escolhe o perfil dos contatos que deseja e pronto, uma lista com todos os clientes é gerada para você.
Funciona como um banco de dados de contatos onde você filtra e consegue extrair os dados dos clientes nos quais você acha que tem o perfil ideal para comprar seu produto ou serviço.
Muitas empresas empresas contratam esses softwares e convertem muito bem os contatos gerados. Entretanto, toda vez que você precisa de contatos você deve entrar na plataforma, filtrar, exportar, enviar a lista para seus vendedores e etc. Isso não parece muito automático, não é?
O ideal seria você entrar na plataforma, definir o perfil dos contatos que você deseja receber, a plataforma gerar estes contatos 24 horas por dia 7 dias por semana, qualificá-los, e então enviá-los ao funil de vendas de seus vendedores. Este é um processo bem mais automatizado, certo?
Este é o processo que o Pcontrol oferece. O Pcontrol é um software de prospecção de clientes totalmente online desenvolvido para ajudar sua empresa na gestão de vendas e na geração automática de leads B2B.
Gerador Automático de Leads B2B
O Pcontrol é uma plataforma de gestão de vendas e geração de leads qualificados. Dentro do plataforma temos a ferramenta de prospecção de contatos b2b. Ou seja, um gerador de leads b2b que irá buscar contatos de empresas 24 horas por dia 7 dias da semana para você abastecer sua equipe comercial.
Através de um filtro você informa ao Pcontrol o perfil das empresas que você deseja que ele busque. Então os robôs de prospecção irão seguir a risca a segmentação traçada por você para trazer os melhores contatos para seus vendedores fechem mais negócios em menos tempo.
Com a nova versão do gerador de leads, chamado Foxhound, a quantidade de e-mails buscada para cada empresa se tornou ilimitada, isto é, para cada cnpj encontrado o Pcontrol pode trazer, 3, 5, 10, 20 e-mails. E o melhor, para cada e-mail o Pcontrol mostra o Score.
Este e-mail score nada mais é do que o potencial de recebimento deste e-mail. Quando mais o score mais chances desta pessoa receber se e-mail, diminuindo assim a chance de ir para caixa de spam.
Além dos e-mail de cada empresa, o Pcontrol traz os sócios, CNAE, setor de mercada, localização completa, capital social, natureza jurídica e muito mais. Todos os dados necessários para você e sua equipe comercial tenham em mãos todas as condições para fechar negócios todos os dias.
Como vimos e enfatizamos, o tempo do vendedor deve ser dedicado para vender. Tempo é um recurso escasso e impossível de recuperar, por isso quanto mais tempo o vendedor estiver focado em vender, maior é a chance dele fechar negócios para sua empresa.
Porém prospectar é uma tarefa tão importante quanto vender. Entretanto não deve ser realizada pelo mesmo profissional. As possibilidade de automação de tarefas são infinitas, a cada dia mais tarefas são tiradas ou parcialmente tiradas dos humanos e passadas a softwares e robôs.
A prospecção de vendas é uma destas tarefas que podem ser automatizadas. Automatizar a prospecção de clientes traz diversos benefícios a equipe comercial. O principal deles é fazer com que o vendedores se foquem em fazer exclusivamente o que sabe de melhor, vender.
Vamos começar pela pergunta mais feita dos últimos tempos. Será que a inteligência artificial vai substituir os humanos? Será que as máquinas vão tirar o emprego dos seres humanos? A resposta é sim.
A tecnologia tem o objetivo de tornar processos mais rápidos. Tempo vale muito. Tempo perdido é um prejuízo inigualável.
O principal motivo não só de automatizar a prospecção de cliente mas automatizar qualquer tarefa manual é a economia de tempo.
Uma das tarefas que o vendedor deve sim focar é na identificação do perfil do cliente ideal. O que é isto?
Na prospecção de clientes feita de forma manual, suas etapas devem ser seguidas fielmente pelo profissional que o está executando sempre. São raras as mudanças quando acontecem.