Sempre existem objeções durante as vendas. Quando estamos negociando com um cliente sempre irão surgir dúvidas que se não forem tratadas de forma correta poderão impedir que uma venda ocorra.
Mesmo que o cliente chegue até você já sabendo em detalhes o que faz o seu produto e quais todos os benefícios, há situações em que o cliente precisa apenas que estas sejam confirmadas por um especialista, neste caso o profissional de vendas.
Há quem precise conversar com alguém antes de tomar uma decisão de compra, principalmente no caso de produtos de alto valor agregado.
Nós como vendedores e vendedoras devemos agradecer pois é justamente graças as objeções que o nosso trabalho está garantido. Afinal, se o cliente já sabe o que quer, como quer e não há objeções, ele poderá tranquilamente fazer as compras sozinho sem o auxílio de um tirador de pedido.
Para cada tipo de mercado existem objeções específicas. Porém, algumas delas estão presentes em todos os tipos de negociação e hoje, vamos falar quais são as 3 maiores objeções em vendas e como contornar cada uma delas.
O que são Objeções?
Objeções são dúvidas que impedem ou acabam atrasando as vendas. As objeções sempre farão parte do mundo das vendas e por isso devemos estar preparados para passar por elas com sucesso o mais rapidamente possível.
É trabalho do profissional de vendas esclarecer as objeções dos clientes. Portanto, quanto melhor for o preparo do profissional de vendas mais confiança será transmitida e melhores serão os resultados nas vendas.
Confira agora quais são as 3 principais objeções e como contornar cada uma delas de forma simples e rápida.
1 – Preço (Está Caro)
Esta é praticamente uma unanimidade. Portanto, cedo ou tarde você irá se deparar com esta objeção.
Mas fique tranquilo, quando um cliente diz que algo “Está caro”, ele não está necessariamente menosprezando seu produto. Muitas vezes há o interesse genuíno e ele está apenas tentando melhorar um pouco a condição de pagamento.
Outra situação bastante comum ao questionar o preço é quando o cliente ainda não percebeu o valor agregado em seu produto. Quanto maior for a percepção do seu cliente sobre o produto mais dinheiro ele aceitará pagar.
Nessa hora é muito importante o relacionamento. É preciso construir valor a cada fase da negociação. Isso vale para todos os segmentos e produtos.
Por isso é importante o profissional de vendas ser sempre consultor e nunca tirador de pedido. O vendedor sempre esta somado ao pacote na hora da compra.
Para aumentar a percepção de valor é preciso mostrar quais as “dores” seu produto aliviará do cliente.
Em último caso, se ainda assim o preço for um impeditivo em vendas, você tem algumas opções como: Oferecer condições e formas de pagamento, Bônus, ações com estratégias de marketing integradas, etc.
2 – A Confiança (Vendas é Relacionamento)
Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação – Arthur Ashe
A segunda das 3 maiores objeções de vendas é a confiança. Não há vendas sem confiança e relacionamento. Quando há confiança, as pessoas pagam mais por um produto. Sobretudo, quando não há confiança as pessoas não compram mesmo que seja o preço mais barato disponível
Aqui novamente vemos a questão do relacionamento como destaque. Agir de forma consultiva e demonstrar total domínio do produto e mercado ajudam a gerar instaurar a confiança mesmo em relacionamentos recém iniciados.
Caso seu ciclo de venda seja curto e não tenha muito tempo para gerar relacionamento maior com o seu cliente, você pode aumentar a confiança do cliente oferecendo ações como teste grátis, degustações, depoimentos, etc.
Mostrar cases de sucesso, depoimentos de pessoas que já compraram e recomendam seus produtos sempre funciona. O importante aqui é manter sempre a integridade.
3 – Tempo (Preciso Pensar)
Quem nunca ouviu “Preciso de tempo para pensar” ainda não pode ser considerado um verdadeiro profissional em vendas.
Brincadeiras a parte, esta é uma das objeções que estão presentes sempre que o cliente está com dúvidas quanto ao produto. O “tempo para pensar” demonstra insegurança por parte do comprador.
Muito provavelmente seu cliente ainda não tem todas as respostas quanto aos benefícios e vantagens que o seu produto oferece. Salvo em algumas situações, como por exemplo quando a negociação ainda passará por intermediários ou quando não esteja sendo feita a negociação diretamente com o tomador de decisão.
A maneira mais fácil e rápida para contornar essa objeção é retornar ao cliente com uma simples perguntas.
“O que exatamente você precisa pensar?”, “Se você me disser eu poderei ajudar e talvez até mesmo ajudar em algo mais em sua demanda.”
Identifique quais as dúvidas e no que ele precisa pensar. Faça o possível para que ele não saia sem ter todas as respostas.
Bons profissionais de vendas são especialistas aos olhos dos clientes e com frequência são fontes de informação. Essa é uma das receitas para o sucesso de qualquer profissional em vendas.
Atenção: Cuidado se você é do tipo que pressiona seu cliente oferecendo promoções com prazos curtos ou desconto relâmpago do tipo “Se você fechar hoje até as 18h00 eu darei 10% de desconto.”
Este tipo de “benefício” ou pressão, pode ter efeito contrário dependendo do perfil da pessoa com quem você estiver negociando.
Contudo, as objeções são uma ótima maneira de identificarmos pontos de melhorias como profissionais e também para os produtos oferecidos. As dúvidas servem de gatilhos para correções, criação de promoções e até mesmo ajudar no crescimento profissional.
Dica Bônus e Vídeo sobre Objeções Em Vendas
Mapeie detalhadamente todas as objeções, inclusive as 3 maiores objeções em vendas para o seu segmento.
Sempre que encontrar um questionamento diferente em suas negociações que você começará a encontrar pontos em comum em cada uma delas. Tais pontos servirão de base para o crescimento de toda a empresa.
Novas tecnologias surgem todos os dias para facilitar a nossa vida. Afinal, mesmo que de forma inconsciente, nosso celebro opta sempre pelo caminho mais fácil para nos poupar energia.
Isso vale também para o tempo. Tudo e que contribuir para que tenhamos mais tempo livre será bem-vindo, e provavelmente esse seja um dos maiores benefícios do fluxo de cadência de e-mails.
Enviar e-mails em sequência é uma ação que, quando bem executada permite que o profissional de vendas otimize todo o trabalho manual e ganhe tempo para focar mais nas negociações.
Neste artigo eu resolvi juntar as 10 perguntas mais frequentes sobre o fluxo de cadência de e-mails e como você pode se beneficiar diretamente com este tipo de ação nas suas vendas.
Fluxo de Cadência de E-mails no Pcontrol
O Pcontrol possui um módulo que faz de forma automatizada o envio de fluxo de cadência de e-mails. A plataforma é uma ferramenta completa de auxilio a vendedores.
Começa fazendo a prospecção do contato de novos clientes com o Gerador de Leads faz o envio programado de e-mails em cadência, mostra o Score de cada negociação e muito mais. Tudo integrado em um CRM de vendas que armazena informações.
Além disso, é possível gerenciar toda a equipe de vendas. Cada licença do Pcontrol, mesmo na versão grátis, disponibiliza a inclusão de até 20 colaboradores.
É a melhor maneira para acompanhar os resultados de equipes de vendas mesmo a distância e com relatórios sendo gerados em tempo real.
Clique aqui para fazer o seu cadastro no Pcontrol e começar a usar de graça.
O Que É um Fluxo de Cadência de E-mails?
Fluxo de cadência de e-mails é o envio programado de e-mails conforme a ação executada pelo destinatário. Pode ser utilizada tanto na prospecção de novos clientes quanto no follow-up.
Por exemplo:
Vamos imaginar que você esteja prospectando uma grande empresa. Você envia um e-mail para o departamento de compras com uma rápida descrição sobre o que você faz.
A pessoa no departamento de compras lê o seu e-mail mas não responde, então depois de 3 dias você envia um novo e-mail para esta pessoa, mas dessa vez com novos argumentos e mostrando um pouco mais sobre seus serviços.
Novamente a pessoa que recebeu o e-mail abre o conteúdo que você enviou, mas não responde seu contato. No dia seguinte você envia um novo e-mail a fim de se aproximar dessa empresa, e dessa vez a pessoa no departamento de compras responde e a partir daí vocês iniciam um relacionamento que poderá gerar novos negócios para ambos.
Todo esse processo de envio programado de e-mails é o fluxo de cadência. O grande destaque é que tudo isso pode ser automatizado diretamente no Pcontrol.
Você faz a programação de quais e-mails serão enviados de acordo com cada ação do cliente e pronto, a máquina começa a girar sem que o profissional de vendas tenha trabalho nenhum.
10 Perguntas Frequentes sobre o Fluxo de Cadência de E-mails:
1 – Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?
No fluxo de cadência de e-mails o ideal é que você tenha sempre o máximo de personalização, tanto no conteúdo quanto no grupo de pessoas que receberá a sequência de e-mails.
Por isso, o ideal é que sejam enviados e-mails para grupos de até 70 contatos por cadência. Dessa forma, você terá maior controle quanto aos resultados de ação realizada.
Contudo, há exceções. No caso de cadências chamadas abertas, você terá novos contatos sendo adicionados com frequência e naturalmente passará de 70 contatos.
Quem utiliza o Gerador de Leads do Pcontrol pode programar o envio de e-mails para novos contatos assim que os robôs trouxerem essas informações. É fácil rápido e ajuda nos resultados de vendas.
2 – Qual o limite ideal de envios de e-mails?
Não há limite. A quantidade diária de envios de e-mails depende diretamente do seu servidor. Recomendamos que a quantidade aumente gradativamente conforme você analisa os resultados das primeiras cadências.
O envio de e-mails de forma desorganizada e em grande quantidade (acima de 100 e-mails por hora) pode prejudicar seu domínio. Devemos sempre cuidar para que os e-mails não sejam considerados SPAM.
Você pode enviar quantos e-mails quiser. Não há limite de envios no Pcontrol.
Os envios de e-mails são feitos diretamente da sua conta de e-mail. Portanto o limite é determinado pelo servidor do remetente.
De qualquer maneira, nossa equipe acompanha os primeiros passos junto com você para que siga tudo da melhor maneira possível.
4 – Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?
Sim, você pode fazer o envio de e-mails atrelado também por produtos. Porém, o envio em cadência pode ser feito para 1 destinatário de cada empresa.
Assim evitará que você faça o envio para inúmeros colaboradores de uma única empresa e prejudique assim uma possível venda.
5 – Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?
No fluxo de cadência de e-mails o conteúdo deve ser objetivo. Tem que ser direto e ter uma definição clara.
Diferentemente do e-mails marketing, o Fluxo de cadência de e-mails serve para fazer a prospecção de clientes e ajudar a criar um relacionamento com um possível cliente.
Por isso devemos evitar o envio de arquivos em anexo como catálogo, promoções, link direcionando para sites, etc.
Conteúdos curtos com até 200 palavras tem maior retorno em comparação com textos maiores.
6 – O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?
A ação seguinte depende diretamente da sua estratégia, porém, na maioria dos casos o indicado é que este contato seja retirado do fluxo de cadência para que não receba novos e-mails.
Lembrando, o fluxo de cadências tem como objetivo principal abrir portar e iniciar um relacionamento com seu futuro cliente. Ao responder seu e-mail o cliente está lhe dando abertura para que você entre em contato.
7 – O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?
Não existe uma regra do que você deve ou não fazer após o encerramento de um fluxo de cadência de e-mails. Tudo dependerá da sua estratégia de vendas. Mas algumas ações são bastante comuns e podem servir para diversas situações.
Se após o encerramento do fluxo de cadências o cliente não responder as suas tentativas de contato, você poderá descartar este cliente e não tratá-lo mais como uma possível oportunidade de negócios. Assim você deixará o espaço livre para negociar com alguém que realmente se transforme em venda.
Ou então, poderá encaminhar para outra cadência de repescagem e tentar novamente uma estratégia diferenciada.
Tudo dependerá do que você considera válido para tornar uma venda possível.
8 – Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?
Sim, existem incontáveis formas de segmentar um fluxo de cadências de e-mails, inclusive utilizando como referência as etapas do pipeline ou funil de vendas.
Conforme você evolui uma negociação com seu cliente você poderá programar o envio de e-mails de follow-up, propostas, conteúdos, etc.
9 – E se o e-mail voltar ou não for entregue?
Caso o e-mail não seja entregue ao destinatário você poderá agir de duas maneiras recomendadas.
A primeira delas é alterar o e-mail de contato do destinatário. Caso você tenha outras opções de contato de e-mail, basta definir uma nova como padrão e pronto, os e-mails começarão a ser enviados para este novo destinatário.
Por outro lado, se este for a única forma de contato, você deve retirar este contato da cadência para que não sejam feitas novas tentativas de envio. Essa ação ajudará a manter sua cadência limpa e evitará que seus e-mails sejam considerados SPAM no futuro.
10 – Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?
Sim, você pode ativar cadências de e-mails para contatos de listas que você já prospectou no passado e acredita que tenha potencial para vendas atualmente.
Basta que você importe sua lista de clientes para o Pcontrol e programe sua cadência.
O Fluxo de cadência de e-mails existe para ajudar vendedores e empresas a vender com maior rapidez. Quanto mais clientes você impactar em menos tempo mais resultados em vendas você terá e maior será o seu faturamento.
Por isso é importante que você utilize as ferramentas certas para contribuir com o seu dia a dia e alavancar sua carreira profissional. Sempre que precisar conte com o Pcontrol.
Entre os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes estão: Em primeiro lugar a gestão de tempo, o segundo grande desafio é o conhecimento de mercado e o terceiro maior desafio é o medo do não. Muitos profissionais tem receio de incomodar o cliente e por isso evitam fazer contato e desperdiçam boas negociações.
Veja agora como corrigir os desafios e se tornar um vendedor profissional em 2020.
O Que Você Deve Saber Sobre Vendas?
Vender é muito bom. Quem trabalha com vendas vive em constante aprendizado. Além de ser uma das atividades profissionais que mais remunera, vender é uma excelente oportunidade também para conhecer pessoas.
Porem nem tudo são flores, há muitos desafios em vendas. É preciso disciplina e força de vontade e hoje eu vou falar quais são os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes.
Não se trata de convencer o cliente a qualquer custo. Forçar uma venda ou fazer com que o cliente adquira um produto que não precisa é errado e prejudica a carreira de qualquer profissional.
Vendas é solucionar problemas e isso só é possível criando uma relação com confiança. Quanto mais confiança existir entre vendedor e cliente mais duradoura será a parceria.
Lembre-se de que todas as pessoas a sua volta podem um dia se tornarem seus clientes, por isso é importante que você SEMPRE trate a todos com respeito.
Qualquer pessoa pode trabalhar em vendas e atingir ótimos resultados. Vendas não é dom, é técnica e desenvolvimento constante.
Não há que seja um ótimo profissional de vendas sem dedicação e estudo.
Diversas vezes ouvi pessoas comentando que uma ou outra pessoa deveria trabalhar em vendas por ser comunicativo e falar muito. Curiosamente é o oposto da realidade. Os melhores vendedores e vendedoras são os que ouvem o que o cliente tem a dizer.
Prestar atenção no cliente e entender suas reais necessidades é o ponto primordial para ser um excelente profissional em vendas.
Quais São os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes
É praticamente uma unanimidade. Quem começa a trabalhar em vendas acaba cedo ou tarde passando por ao menos 1 desses desafios em vendas.
Não se preocupe se você se identificar com algum desses desafios apresentados, o importante é corrigir o quanto antes. Veja agora quais são e como agir em cada uma das situações:
1 – Gestão do Tempo
É muito importante saber como você vai gastar o seu tempo durante a semana. Programar suas ações com antecedência ajuda a melhorar a produtividade.
Os melhores vendedores começam na segunda feira já com as tarefas todas programadas por no mínimo 3 dias, ou seja, na segunda já sabe o que deverá fazer, com quem falar, quando fazer até a quarta.
Quanto melhor for a gestão do seu tempo mais resultados você terá mas deixe sempre espaço para imprevistos. Não preencha todos os seus horários, deixe folgas pois sempre há exceções.
Pcontrol: Gestão de Tempo para vendedores
Entre os imprevistos podemos considerar um cliente que antecipa ou até mesmo cancela uma reunião, Uma nova negociação que surge as vezes sem você esperar, etc.
Deixando um pequeno espaço no seu dia para atender tais exceções evitará que você perca tempo remanejando outros clientes ou procurando encaixes. Acredite, essa informação poderá fazer toda a diferença em uma situação de estresse.
Vendedor organizado vende mais. Quando digo organização estou incluindo tudo o que afeta o seu dia a dia.
Desde a organização do tempo até seu ambiente de trabalho, informações sobre os clientes e negociações, e tudo mais que envolva a sua rotina.
Esquecer uma reunião, um follow-up, uma apresentação para seu cliente é imperdoável e pode afetar negativamente sua carreira como vendedor profissional.
Neste ponto devemos sempre contar com as ferramentas que temos a nossa disposição. Ter um arsenal de ferramentas é fundamental.
Não precisa exagerar na quantidade de softwares ou aplicativos, basicamente você precisa de um bom CRM, agenda de tarefas, telefone com minutagem e pacote de dados e o que mais for necessário.
Lembrando que o Pcontrol é um CRM completo e gratuito. é só clicar aqui para fazer o seu cadastro e começar a utilizar hoje mesmo.
2 – Conhecimento de Mercado
Quanto maior for o seu conhecimento em todas as áreas relacionadas melhores serão seus resultados. Mas há profissionais de vendas (mesmo os mais experientes) que focam tanto no produto que acabam se esquecendo de olhar para o mercado.
Saber como o mercado se comporta ajudará você a se posicionar como um especialista para todos a sua volta.
Nesse aspecto devemos sempre ler muito sobre o ambiente de negócios em que estamos, falar com clientes e não clientes, buscar informações com outros profissionais de vendas do mesmo segmentos, enfim.
Portanto, você deve ter domínio total do mercado em que está atuando.
Vendedor ou vendedora desinformado perde mercado.
3 – Medo do Não
O NÃO faz parte da rotina do profissional de vendas. Mesmo assim, tem muito vendedor e muita vendedora com receio de ouvir não do cliente.
Da mesma forma que a quantidade de empresas prospectadas influencia diretamente na meta no final do mês, a quantidade de nãos que você houve atua da mesma forma.
Ou seja, não fazer follow-up, não cobrar o cliente sobre o posicionamento de uma negociação, não fazer uma nova ligação para seguir com a prospecção, essas são características que indicam que talvez você esteja sim com medo de ouvir não do seu cliente.
Este tipo de comportamento acaba atrasando o crescimento profissional de qualquer pessoa. Por isso quanto antes for quebrada essa barreira, mais rápido você se tornará um vendedor ou vendedora de sucesso.
O principal motivo que leva as pessoas a terem medo do não é acreditar que estão incomodando.
Por isso, evitam fazer novas ligações por deduzir que estão interrompendo o cliente em uma reunião importante por exemplo.
Aqui vai uma verdade sobre essa percepção:
Você só estará incomodando se não tiver nada para agregar ao seu cliente. Vendas é solucionar problemas e se o que você está oferecendo irá solucionar uma dor do seu cliente você deve sim fazer o possível para ajudá-lo.
Da mesma forma que você programou a sua semana organizando seus horários, você deve programar junto ao cliente os próximos contatos que fará.
Portanto, se você combinou que irá ligar na sexta as 14h00, não atrase e não deixe de ligar na hora combinada por receio de ouvir não.
E se por ventura o cliente não quiser comprar neste momento, encare isso como um fator positivo. Você estabeleceu contato, iniciou um relacionamento e agora tem portas abertas para oferecer seus produtos novamente no futuro.
O segredo do fluxo de cadência de e-mails é a segmentação e personalização do conteúdo. Quanto mais direcionado for o conteúdo dos e-mails mais resultado a cadência terá.
O que é um fluxo de Cadência de E-mails?
O envio de e-mails em cadência ou fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens com intervalos de tempo programados. Os e-mails do fluxo de cadência tem como objetivo otimizar o tempo de prospecção de clientes.
No Pcontrol o fluxo de cadência de e-mails pode ser ativado conforme o comportamento do cliente ao receber e visualizar ou não o e-mail, por exemplo:
O primeiro e-mail da cadência é enviado para um possível cliente. Caso o cliente abra este e-mail mas não responda, outro e-mail será enviado após um período de tempo pré definido. 1, 2 ou 3 dias após a abertura do e-mail anterior.
O mesmo pode ser feito caso o cliente não abra o e-mail enviado.
Dessa forma, o fluxo de cadência de e-mails permite a criação diversos e-mails e programar o envio para possíveis clientes com o objetivo de otimizar o tempo de prospecção de um cliente.
Quantas Etapas tem um Fluxo de cadência?
Não há um limite definido para um fluxo de cadência. Você pode e deve adequar de acordo com sua estratégia de prospecção.
Os fluxos de cadência de e-mails com maior resultados possuem em média 4 fases ou etapas.
O fluxo de cadência quando executado em paralelo a outras ações como abordagem por telefone por exemplo, tende a aumentar as chances de venda em 62%.
Qual a diferença entre Fluxo de Cadência de e-mails e E-mail Marketing?
Há similaridade entre as ações estão na utilização do e-mail como principal forma de contato. Mas na prática as ações são diferentes em sua execução e também no objetivo.
O E-mail Marketing é direcionado para listas de pessoas ou empresas ao qual você já tenha um relacionamento pré estabelecido. Neste tipo de ação é bastante comum o envio de promoções, catálogos e demais ações promocionais.
O Fluxo de Cadência de e-mails tem como objetivo ajudar na prospecção e deve ser utilizado para iniciar um relacionamento com seu possível cliente. Não é recomendado o envio de catálogo e promoções nas primeiras fases da cadência.
Por não haver relacionamento prévio com o futuro cliente pode ser considerado invasivo e até mesmo SPAM.
Personalização é o grande segredo para o sucesso do fluxo de cadência de e-mails. Tanto na segmentação quanto no conteúdo do e-mail.
Para gerar conexão com o cliente é necessário falar a linguagem do cliente. Vocabulário, situações do cotidiano, dores, etc. Tudo o que fizer parte da rotina do seu futuro cliente é importante estar presente na cadência.
Os Fluxos de cadência de e-mails servem para qualquer tipo de empresa em qualquer segmento. O e-mail tem ganhado espaço graças a utilização dos celulares e em 2020 a tendência é de aumento.
Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.
Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:
Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.
De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.
Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?
O que é um lead?
De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.
Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.
Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.
Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.
2 – Quais são os Tipos de Lead?
Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:
Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.
Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).
Leads Ativos
É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.
Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.
O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.
O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.
Leads Passivos
É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.
O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.
Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.
É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.
3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?
O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.
Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.
Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.
Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.
É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.
Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.
Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.
Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.
Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.
Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.
Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até a conclusão da compra. A definição de funil é utilizado pois nem todas as negociações que são iniciadas são concretizadas com sucesso, havendo perda no meio do caminho.
O Funil de Vendas está cada vez mais presente na vida do profissional de vendas. Dificilmente você encontrará uma equipe que esteja apresentando altos resultados em vendas que não possua um funil de vendas bem definido. Mas afinal, por que funil de vendas?
Por qual motivo as vendas devem ser medidas com base em um funil?
Mesmo que você só esteja conhecendo agora este termo, saiba que ele não é novo.
A metodologia vem do A.I.D.A., um termo que foi criado a aproximadamente 100 anos e serve para definir de forma simplificada a jornada do cliente desde o primeiro contato até a finalização da compra.
O primeiro passo de todo o processo de vendas é chamar a atenção do seu futuro cliente. É preciso que ele note você para só então você seguir adiante.
I – Interesse
Depois da atenção é hora de despertar o interesse.
O interesse do cliente é o momento em que a confiança deve ser estabelecida. Tudo em vendas acaba sempre se resumindo a confiança.
Para despertar o interesse do seu futuro cliente existem diversos artifícios que podem ser utilizados e entre eles, a personalização sempre sai na frente.
Utilizar exemplos de outros clientes que já compraram, descrever situações e dores do cotidiano do cliente, etc. Todas essas ações servem para ajudar a gerar interesse por parte do cliente.
D – Desejo
Agora é hora de despertar o desejo do seu futuro cliente em comprar o seu produto ou serviço. Quanto maior o desejo do seu cliente mais próximo você está da venda ser concretizada.
As pessoas compram pela emoção e depois buscam justificativas plausíveis para isso. É aqui onde haje o desejo.
Um bom exemplo desta fase da negociação são empresas que utilizam lista de espera ou trabalham com produtos prime. Essa é uma maneira muito comum utilizada por grandes empresas como a Apple. Dias antes do lançamento de seus produtos é possível encontrar fãs aguando ansiosos para a compra.
A – Ação
Se você seguiu os passos até aqui, só resta a ação, ou seja, a hora de finalizar a venda.
Por mais estranho que possa parecer é nessa hora que muitas pessoas acabaram errando em sua abordagem. Preparam o cliente, deixam tudo pronto para a venda mas deixam de conduzir o cliente ao fechamento.
A ação tem que ser clara e objetiva. Frases como “Me avise se tiver interesse”, Se precisar me procure”, entre outras como essas, podem servir de impeditivo para que a venda seja realizada.
O ideal é sempre utilizar chamadas para ação como, “Como você gostaria de pagar, parcelado ou à vista?”, “Você gostaria de agendar o início dos serviços para amanhã?”.
Tente deixar tudo o mais fácil possível para o cliente.
Quando surgiu o AIDA?
O conceito de funil surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (de compra) do cliente.
Qual a relação entre o Funil de Vendas e o AIDA?
O AIDA é uma versão simplificada das etapas de um funil. O Funil de vendas assim como o AIDA é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento.
Quanto melhor for o mapeamento do seu processo de vendas mais eficiente serão suas ações e estratégias de abordagem.
Em qualquer empresa e qualquer negócio funciona basicamente da mesma maneira. Você precisa impactar o maior número de pessoas possível para garantis o maior número de vendas.
Por exemplo: Vamos supor que você tenha recebido 1.000 leads no início do mês. Destes 1.000, você conseguiu chamar a atenção de 800 pessoas. Desta quantia, 500 tiveram interesse em saber mais sobre o que você tem a oferecer.
Em 300 pessoas despertou o desejo em comprar seu produto porém, dos 300 contatos, 150 efetivamente compraram.
Nem todas as negociações iniciadas no começo do mês serão concretizadas. Ao longo da jornada de compra, alguns dos seus leads desistirão da compra.
A cada fase se afunila mais e mais a quantidade de negociações, e ao final, apenas uma parte dos clientes que iniciaram no topo serão transformados em clientes.
4 – Qual a Importância do Funil de Vendas e suas etapas?
Entre os vários benefícios da utilização do Funil de Vendas podemos destacar o fato da visualização detalhada de cada fase da negociação.
Saber onde você “perde” um cliente ajuda a encontrar a solução mais rapidamente. Em cada fase da jornada de compra é necessário uma ação diferente.
Os 5 principais tipos de vendedores são: vendedor esforçado, lobo solitário, vendedor desafiador, solucionador de problemas e vendedor criador de relacionamentos. Na sua equipe de vendas, você sabe identificar quais os principais tipos de vendedores?
Em 2018, a Gartner publicou o resultado de um importante estudo sobre os tipos de vendedores. O estudo recebeu o nome de Challenger e tinha como objetivo responder 3 perguntas importantes:
O que diferencia os melhores representantes de vendas em um ambiente de vendas complexo?
Como você reproduzir comportamentos de vendas vencedores?
Como você cria uma experiência de vendas diferenciada?
Saber qual o seu tipo de vendedor e também o de cada colaborador na sua equipe ajudará a aumentar diretamente os resultados em vendas. as pessoas são diferentes umas das outras.
Não podemos considerar todas da mesma maneira pois isso acabará gerando uma reação negativa e provavelmente impactará negativamente nos resultados de vendas.
Com este estudo você conseguirá identificar pontos positivos e negativos de cada perfil, e assim adequar suas estratégias para conseguir alavancar os resultados.
Continue lendo e descubra que tipo de vendedor você é.
Quais os principais tipos de vendedores de alta performance?
Foram identificados 5 perfis de vendedores de alta performance, abaixo vou descrever as principais características de cada um:
O vendedor esforçado faz muito além do que é esperado. Está sempre disposto e motivado a trazer novos negócios.
Este perfil de profissional gosta de receber feedback e está em constante evolução. Faz questão de entregar o melhor atendimento possível para o cliente.
2 – Lobo Solitário
É independente e costuma agir sozinho. O vendedor lobo solitário sabe o que tem que fazer, vai e faz. Não fica dependendo de ações ou informações da empresa.
Este tipo de vendedor não costuma compartilhar ações, é um tipo “introvertido” quando se trata das ações que realiza.
3 – Vendedor Desafiador
O vendedor desafiador tem o total domínio da negociação. Ele desafia o cliente a se superar e consegue de maneira natural e eficiente conduzir toda a negociação.
É o tipo de vendedor que tem uma ampla visão de mercado, tanto estratégica quanto disruptiva. O desafiador contribui diretamente com o cliente apresentando as melhores soluções para cada situação.
4 – Solucionador de Problemas
Vender é solucionar problemas. Porém o perfil solucionador de problemas eleva este nível de solução.
Este perfil consegue gerar no cliente um nível alto de confiança ao ponto de muitos casos o cliente entrar em contato com este vendedor para auxiliar com problemas que não estão necessariamente ligados ao seu tipo de atendimento.
O solucionador de problemas consegue resolver situações de forma confiável e ajuda o cliente a encontrar o melhor caminho em momentos de dificuldade. O comprometimento que realmente faz a diferença.
5 – Vendedor Criador de Relacionamentos
Este perfil de vendedor tem a habilidade de criar defensores da sua marca. Transforma o cliente em verdadeiros propagadores dos seus produtos e serviços.
Mestre em manter um bom relacionamento entre cliente e empresa, é o perfil que gera maior engajamento com o cliente.
É sempre generoso quando se trata de fornecer informações e ajudar seus clientes. Não mede esforços para que todos fiquem bem e mantenha um relacionamento sem abalos.
Entre os 5 perfis, o perfil Desafiador é o que apresenta melhores resultados.
Segundo o estudo, os vendedores com este perfil usam percepções disruptivas para desafiar as suposições dos clientes e forçá-los a pensar de maneira diferente.
Eles retomam o controle da conversa de compra de uma maneira que leva os clientes de volta aos pontos fortes de sua organização.
Não mede esforços para que o resultado aconteça.
E você, qual o seu perfil de vendedor de Alta Performance?
Inteligência Artificial em vendas é o processo de automatizar as tarefas de um vendedor. Tarefas estas que na sua maior parte são manuais, rotineiras e que não tomam o tempo desnecessário do profissional de vendas. Todos nós temos que aprender como trabalhar com inteligência artificial em nosso dia a dia, mais cedo ou mais tarde todos teremos uma mente artificial nos ajudando com os problemas diários.
Vivemos em tempos de mudanças constantes. Mudanças que não param de acontecer devido à tecnologia.
Não há tecnologia mais fascinante e revolucionária do que a inteligência artificial.
Quando colocamos inteligência artificial em vendas uma transformação realmente incrível acontece!
A tecnologia existe para facilitar o trabalho do ser humano. Não há como pensar de outra maneira.
Tudo o que é chato de ser executado, trabalhoso, perigoso ou pouco rentável será feito por robôs.
Em vendas não é diferente, por isso temos que nos adaptar as novas tecnologias para evitar sermos substituídos por maquinas.
Qual é o Impacto da Inteligência Artificial no Mundo?
Dizem que a inteligência artificial causará um grande impacto no mundo das vendas em poucos anos. Estão errados. A inteligência artificial em vendas já está aqui mudando muita coisa há alguns anos. Muitas empresas e diversos profissionais de vendas já estão colhendo os frutos da parceria com a inteligência artificial.
Não há dúvidas que a inteligência artificial em vendas é algo bom. Mas qual o impacto para o vendedor que utiliza este recuso? Qual o impacto sobre o time de vendas e suas negociações? Quão forte será o impacto sobre os clientes? Qual o impacto sobre cada aspecto do processo de vendas?
Para mais detalhes sobre o que é e como funciona a inteligência artificial, clique aqui.
Este artigo está divido em 5 partes que nos ajudarão a responder a estas e outras questões relacionadas à inteligência artificial em vendas.
1 – A Inteligência Artificial é uma Ameaça aos Vendedores?
Vamos começar pela pergunta mais feita dos últimos tempos. Será que a inteligência artificial vai substituir os humanos? Será que as máquinas vão tirar o emprego dos seres humanos? A resposta é sim.
É fato que muitos empregos serão substituídos por máquinas. O objetivo da inteligência artificial (IA) é eliminar as tarefas manuais e repetitivas dos seres humanos. Empregos que se enquadram neste quesito serão substituídos em breve.
Mas será que a inteligência artificial irá substituir os vendedores? A resposta provável é, em partes.
Ao invés de perguntarmos se a I.A. irá substituir os vendedores ou profissionais de vendas, podemos perguntar quais as tarefas executadas pelos profissionais de vendas que podem ser substituídas pelas máquinas.
Vamos listar algumas tarefas realizadas pelos vendedores diariamente:
Buscar pelo contato de novos clientes
Enviar e-mails
Fazer ligações telefônicas
Realizar Follow-up
Priorizar Leads
Pesquisar mais informações sobre os Leads
Agendar Atividades e Reuniões
Ir as Reuniões
Fazer uma Apresentação ou Demonstração do Produto
etc
Quando listamos as tarefas realizadas pelos profissionais de vendas, começamos a notar algo interessante. Algumas tarefas podem ser substituídas por uma máquina. Entretanto podemos olhar isso de duas formas. Substituir ou automatizar uma tarefa. Então quais tarefas realizadas pelos vendedores podem ser automatizadas?
A McKinsey, consultoria mundialmente conceituada realizou uma pesquisa onde revela que 40% do tempo do vendedor é gasto com ações relacionadas a venda podem ser automatizadas. A área de vendas é uma das mais impactadas pelos “poderes” da IA e será uma das mais beneficiadas nos próximos anos.
Quando pegamos uma tarefa como por exemplo “priorizar leads” o que concluímos?
Que esta tarefa só existe pois existem vários leads no CRM de vendas ou no funil de vendas e o vendedor deve escolher um lead para entrar em contato primeiro. Mas qual deve ser o lead escolhido?
Nesta tarefa de priorização o vendedor deve ter em mente alguns critérios que diferem um lead do outro. O vendedor tem de saber porque um lead está mais quente ou mais frio em relação a outro lead. Então cabe a ele a decisão de qual lead ligar primeiro.
A IA pode automatizar esta tarefa para o vendedor. Afinal esta é uma tarefa manual e repetitiva que o vendedor deve fazer várias vezes ao longo de todos os seus dias de trabalho. A IA pode fazer uma análise das informações de lead em negociação no funil de vendas e comparar com um serie de regras pré estabelecidas e então gerar a priorização automática dos leads para os vendedores.
Ao invés do vendedores gastar horas do seu dia fazendo essa seleção, as máquinas podem dizer ou recomendar para quem ele deve ligar primeiro. Tudo baseado em dados.
Os vendedores serão empoderados pela IA. Tarefas serão automatizas deixando com que os vendedores tenham mais tempo para negociar e vender. Peter Schwartz da SalesForce, fez a seguinte declaração que conclui bem nossa reflexão:
Eu ficaria mais preocupado em ser substituído por outro vendedor, que é fortalecido por inteligência do que por uma máquina.
2 – Venda Orientada a Dados
Você já deve ter ouvido falar que os dados são o novo petróleo. Empresas de todo mundo de diferentes portes literalmente brigam por dados.
Atualmente as pessoas geram milhões de dados a cada minuto. Dados sobre o que comem, onde vão, a frequência que realizam determinada tarefa, o que leem, o que comem e etc. Esses dados possuem um valor incalculável pois com eles é pois entre outras informações é possível saber o comportamento de compra de uma ou de um grupo de pessoas.
O infográfico abaixo mostra o que acontece em 1 minuto na internet no ano de 2018 e 2019:
Pcontrol: o que acontece na internet em 1 minuto 2018Pcontrol: o que acontece na internet em 1 minuto 2019
O volume de dados é absurdo. Vamos a alguns números interessantes.
Em 2018:
38 milhões de mensagens enviadas pelo WhatsApp por minuto
187 milhões de e-mails enviados
481 milhões de tweets
3.7 milhões de buscas no Google
862.823,00 dólares em vendas a cada minuto
Em 2019:
41.6 milhões de mensagens enviadas pelo WhatsApp / Messenger por minuto
188 milhões de e-mails enviados (E há quem diga que o e-mail morreu)
87 mil tweets por minuto (Queda significativa)
3.8 milhões de buscas no Google
996.956,00 dólares em vendas a cada minuto
Quando temos o encontro de um alto volume de dados verídicos sendo gerados em alta velocidade um curto espaço de tempo de diversas fontes diferentes entregando real valor a um determinado nicho de negócio, temos o conceito dos 5 Vs do Big Data.
Como usar o Big Data para Aumentar as Vendas?
O site IT forum 365 publicou um artigo onde mostra que 74% das empresas relatam aumento nas vendas com tecnologia. Não há como pensar em realizar qualquer tipo de atividade sem que a tecnologia seja usada como aliada para alavancar ou potencializar seus efeitos.
Utilizar os dados para entender o comportamento de compra de seus clientes é o primeiro passo para a transformação digital da sua empresa. Os dados são a base da inteligência artificial. Sem dados podemos dizer que não há IA, pois não há nada que poderá ser ensinado a mesma.
Todas as empresas geram dados sobre diversas coisas e uma delas são os dados sobre seus prospects e clientes. Esses dados devem ser analisados para que padrões sejam mapeados. Esse é o papel da IA, identificar padrões nos dados gerados por você.
Quando padrões são identificados descobrimos o perfil dos clientes que temos e com isso podemos personalizar o atendimento e a negociação para cada perfil de cliente aumentando drasticamente as chances de conversão.
Transformando Dados em Informações
Hoje é totalmente possível saber o que funciona e o que não funciona com seu cliente. Quais ações devem ser e não ser executadas para que uma negociação seja efetuada. Qual é a melhor forma de contato. Quando contatar. Qual tipo de bônus ou desconto oferecer. Ou seja, o perfil exato de compra do seu cliente.
O poder de transformação de dados brutos em informações valiosas otimiza o trabalho do vendedor, tirando dele tarefas manuais e repetitivas e fazendo com ele tenha foco total no que sabe fazer de melhor, vender.
3 – Como Utilizar Inteligência Artificial em Vendas
As empresas estão usando a AI de todas as maneiras inovadoras para avançar em seus negócios. Se você já procurou Netflix para assistir a um filme, AI (um algoritmo de recomendação) foi, sem dúvida, usado em sua decisão sobre o que assistir. Se você comprou na Amazon, sua decisão sobre o que comprar também foi influenciada pela IA (por meio de um algoritmo de associação).
Pcontrol: Inteligência Artificial em Vendas: O Fim do Trabalho Manual
Se você já comprou um Uber, o AI (um algoritmo de localização) foi usado para ter um carro nas proximidades rapidamente. Se você já pensou em um produto ou em um período de férias e pareceu aparecer de repente em sua página de pesquisa ou em sua caixa de entrada de e-mail, posso garantir que foi baseado em um algoritmo de classificação que monitora sua atividade online.
Esses mesmos tipos de algoritmos de IA podem ser usados para impulsionar o processo de tomada de decisões de qualquer empresa, ajudando você a fazer melhores previsões de negócios.
Baseado em pesquisas para livro Sales Ex Machina: Como a Inteligência Artificial está mudando o mundo da venda, aqui estão cinco áreas específicas onde os algoritmos de IA podem ser aproveitados para ajudar sua empresa a crescer, ajudando sua equipe de vendas a vender mais:
Otimização de Preço
Saber qual desconto, se houver, para dar a um cliente é sempre uma situação delicada. Você quer ganhar o acordo, mas ao mesmo tempo você não quer deixar dinheiro na mesa.
Hoje, um algoritmo de inteligência artificial pode dizer qual deve ser a taxa de desconto ideal para uma proposta, a fim de garantir que você tenha mais chances de ganhar o negócio, observando características específicas de cada transação passada que foi ganha ou perdida.
Número de concorrentes, número de concorrentes, tamanho da empresa, território / região, setor do cliente, receita anual do cliente, empresa pública ou privada, nível de tomadores de decisão (influenciadores) envolvidos, tempo (por exemplo, Q2 x Q4), novos ou existentes cliente, etc.
Previsão de Vendas
os gerentes de vendas enfrentam o difícil desafio de tentar prever onde o número total de vendas de sua equipe cairá a cada trimestre. Usando um algoritmo de IA, os gerentes agora podem prever com um alto grau de precisão a receita do próximo trimestre, o que, por sua vez, ajudaria uma empresa, do ponto de vista operacional, a gerenciar melhor o estoque e os recursos.
Upselling e Cross-Selling
A maneira mais rápida e econômica de aumentar sua receita de primeira linha é vender mais para sua base de clientes existente. Mas a questão de milhões de dólares é, quem é mais provável que compre mais?
Você pode gastar muito dinheiro em marketing para aqueles que não compram, ou pode usar um algoritmo de inteligência artificial para ajudar a identificar quais de seus clientes existentes têm maior probabilidade de comprar uma versão melhor do que eles possuem atualmente (up-sell) e / ou quais são mais propensos a querer uma oferta de novo produto (cross-sell). O efeito líquido é um aumento na receita e uma queda nos custos de marketing.
Pontuação de Leads ou Lead Scoring
Um vendedor com uma lista de potenciais clientes qualificados tem que tomar decisões diariamente, ou mesmo de hora em hora, para onde concentrar seu tempo quando se trata de fechar negócios para atingir sua cota mensal ou trimestral. Muitas vezes, esse processo de tomada de decisão baseia-se no instinto e em informações incompletas.
Com AI, o algoritmo pode compilar informações históricas sobre um cliente, junto com postagens de mídia social e histórico de interação com o cliente do vendedor (por exemplo, e-mails enviados, mensagens de voz deixadas, mensagens de texto enviadas etc.) e classificar as oportunidades ou leads no pipeline de acordo às suas chances de fechar com sucesso.
Todos os meses, os gerentes de vendas precisam avaliar os canais de receita de cada um de seus vendedores com o objetivo de promover negócios que possam parar, ou pior, cair. Usando a inteligência artificial, os gerentes de vendas agora podem usar painéis para ver visualmente quais vendedores são mais propensos a atingir suas metas e quais ofertas pendentes têm uma boa chance de serem fechadas.
Isso permitirá que um gerente concentre sua atenção nos principais vendedores e negócios associados que ajudarão a empresa a atingir sua meta.
4 – Como Implantar IA nas Vendas da Minha Empresa?
O segredo na hora implantar IA na área de vendas ou em qualquer área da sua empresa é ir devagar. Quando descobrimos o que podemos fazer tendo a IA trabalhando 24 horas conosco nos empolgamos. Mas o segredo é a calma. A implantação da IA não é difícil, mas precisa de atenção.
Como você já sabe a base para que um sistema de inteligência artificial funciona em alto nível independentemente de área ou negócio são os dados. É de supra importância que os dados são enviados para alimentar a IA sejam dados verídicos. Se não, a IA irá aprender errado.
Os dados enviados serão analisados, se a qualidade dos dados for dúvida a informação gerada pela IA também será duvidosa. Ou seja, tenha o máximo de certeza que os dados enviados são dados confiáveis e verídicos. Pois o resultados da análise será baseada neles.
Como vimos é possível automatizar diversas tarefas. Escolha uma para começar. Implante, teste, analise, ajuste e só então escolha uma nova tarefa apara automatizar. Executar este processo passo-a-passo é benéfico em vários sentidos, o principal é introduzir a cultura analítica de forma amigável ao seu time de vendas.
Outro benefício é o ajuste da tecnologia às necessidade da sua equipe de vendas. A capacitação dos colaboradores é muito importante, por isso é essencial que seja feita aos poucos, uma etapa por vez para irem se acostumando com a mudança.
Mudanças não são fáceis. Mudanças bruscas são piores ainda. A implantação da IA pode ser um choque para muitos profissionais. Se o seu time de vendas for se acostumando aos poucos e principalmente colhendo bons frutos da implantação da inteligência artificial em vendas, será muito mais fácil automatizar outras tarefas.
5 – Parceria Homem e Máquina
A tecnologia tem o objetivo de tornar processos mais rápidos. Tempo vale muito. Tempo perdido é um prejuízo inigualável.
Por exemplo, o computador foi criado para realizar cálculos que nós levaríamos horas em segundos.
A tecnologia foi criada para trabalhar lado a lado com os seres humanos otimizando tarefas. Reforçando, tarefas manuais e repetitivas. A maior virtude do ser humano é a criatividade. O ser humano tem o dom de imaginar e tornar isso realidade.
Quando dizemos máquinas, estamos dizendo sobre o conceito de qualquer sistema, software ou programa de computador que tenha a capacidade de aprender. Essa capacidade é chamada de machine learning, onde literalmente ensinamos à “máquina” a executar determinada tarefa.
Mas qual a vantagem de não executar tarefas rotineiras? Vamos deixar a “parte chata” para que as máquinas executem. Um vendedor deve focar sua energia em como quebrar uma objeção, aprender mais detalhes sobre o produto e serviço que está vendendo, aprender novas técnicas de vendas e etc.
Deixe que a tarefa de analisar qual lead deve ser contato primeiro, por exemplo seja determinado por um sistema dotado de inteligência artificial.
Cada vez mais o ser humano deixará de fazer tarefas não ligadas ao intelecto. Tarefas braçais, manuais e rotineiras onde muitas vezes causam danos ao próprio corpo e mente pelo fato de exigir uma força corporal desnecessária ou causar níveis altos de stress irão diminuir tristicamente nos próximos anos.
O ser humano será utilizado para fazer o que as máquinas não podem fazer. O ser humano será pago para usar sua mente para criar, pensar, analisar e inovar sobre as situações do dia a dia.
Conclusão
Se você não quer esperar que o boom da inteligência artificial em vendas aconteça para só então você implantá-la em sua empresa, se antecipe. Talvez seu concorrente está pesquisando sobre alguma plataforma ou ferramenta que possa ajudar seus vendedores. Se é que ele já não está implantando e capacitando seus colaboradores.
A inteligência artificial está revolucionando todas as áreas de negócios e as área de vendas também. Inteligência artificial em vendas é fascinante, poderosa e está ao alcance da sua qualquer empresa, inclusive a sua.
Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.
Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.
Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?
Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.
Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.
Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:
1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas
Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.
Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.
É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.
Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.
2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas
Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?
Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.
Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:
Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.
Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.
Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.
3 – Networking
Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.
Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.
4 – Tenha sua carteira de clientes
Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.
Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.
Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.
De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.![Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]](https://pcontrol.com.br/wp-content/uploads/2019/12/pcontrol-porque-funil-de-vendas.jpg)
Vamos começar pela pergunta mais feita dos últimos tempos. Será que a inteligência artificial vai substituir os humanos? Será que as máquinas vão tirar o emprego dos seres humanos? A resposta é sim.
A tecnologia tem o objetivo de tornar processos mais rápidos. Tempo vale muito. Tempo perdido é um prejuízo inigualável.