A diferença entre negócio B2B e B2C é que negócio B2B são as negociações que acontecem entre empresas, isto é quando uma empresa vende para outra empresa. Um negócio B2C é quando uma empresa vende para o consumidor ou cliente final.
Neste artigo você saberá o que é mercado b2b e mercado b2c e terá exemplos de cada um dos tipo de negócio.
Você atende o mercado b2b ou b2c?
Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C
Para quem você vende?
Pergunta simples mas para muitos a resposta pode ser difícil. O clássico “todos podem ser meus clientes” é prejudicial para qualquer negócios, isso por que saber qual é seu verdadeiro público ajuda a manter o foco e buscar clientes com maior potencial de compra.
Entender se o seu mercado é B2B ou B2C é o primeiro passo para compreender seu nicho de mercado e também é o trampolim para o aumento das vendas.
Negociar com uma empresa é completamente diferente de negociar com o consumidor final. Por mais que estejamos sempre em contato com pessoas, muitas vezes ao negociar com empresas dependemos da aprovação de várias pessoas diferentes antes de finalizar uma venda.
Isso muda toda a forma de abordagem, precificação, estratégia de marketing e tudo mais que impactar diretamente na negociação com o cliente.
Vale lembrar que sempre você estará em contato com pessoas, mesmo que você venda para outras empresas (B2b) você sempre irá negociar com pessoas, nunca se esqueça disso.
O conceito de comércio B2B ou mercado b2b nada mais é do que negócios para negócios, do inglês Bussiness-to-business. Se sua empresa vende algum produto ou serviço para outras empresas você está no mercado B2B.
Uma das maiores vantagens de trabalhar com este mercado que é as negociações tem um valor maior. O lado negativo é que as negociações na maioria das vezes demoram mais tempo para se concretizarem, pois existem mais tomadores de decisão durante o caminho de fechamento de venda. Você pode ser um empreendedor autônomo e atuar no B2B.
Exemplos de segmentos de negócios B2B
Software e Tecnologia
Agências de Marketing e Publicidade
Indústrias
Empresas de Segurança
Coworking
Laboratórios Farmacêuticos
Extração de petróleo e minerais
etc
Exemplos de empresas no mercado B2B
Caterpillar
Deloitte
IBM
Pfizer
Petrobras
etc
2 – O que é um Negócio B2C?
O conceito de comércio B2C ou mercado b2c significa Business-to-consumer, traduzindo do inglês negócio para consumidor. Se você trabalha com vendas para o consumidor final você está atuando no mercado B2C.
Ao contrário do mercado B2B o tempo das negociações do mercado B2C são bem mais rápidas. O processo de compra do cliente é mais simples pois existem menos tomadores de decisão.
Exemplos de segmentos de negócios B2C
Varejo
Bares e Restaurantes
E-commerces
Lazer e Entreterimento
Academia
Telefonia
etc
Exemplos de empresas no mercado B2C
Casas Bahia
Submarino
SmartFit
Magazine Luiza
Cinemark
Vivo
Claro
etc
Conclusão
Se você vende para uma empresa você está atuando no mercado B2B. Caso você venda para o consumidor final, pessoa física, você está atuando no mercado B2C.
Você pode sim trabalhar com os dois mercados, B2B e B2C, deve apenas ter cuidado para não perder o foco e desperdiçar energia com o que gera menos receita.
Acompanhando com atenção seu público alvo você conseguirá rapidamente compreender quem são seus melhores clientes e em qual segmento eles estão.
O Pcontrol foi criado para ajudar vendedores a vender mais. Em uma só plataforma reunimos as principais ferramentas de vendas que auxiliam diretamente na melhoria da produtividade das equipes comerciais.
Para contribuir ainda mais com os resultados de quem utiliza nossa plataforma, nós estamos disponibilizando totalmente grátis um mini curso sobre como usar CRM de Vendas e Funil de Vendas completo no Pcontrol.
Serão 4 aulas em que vamos detalhar as principais funções da plataforma e como customizá-las, para que o Pcontrol fique exatamente como você precisa.
Sobre o que é o Mini Curso?
Você vai saber exatamente para que serve e como usar CRM de vendas e todas as principais funções do Pcontrol. O objetivo é ajudar você a ter o máximo de aproveitamento.
Conteúdo da Aula 1: Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas
Nesta primeira aula vamos fazer toda configuração básica para que usar o Pcontrol com todo seu potencial. Vamos falar sobre o funil de vendas e suas etapas e também iremos falar os principais recursos do CRM de Vendas do Pcontrol.
Afinal, para que possamos tirar o melhor proveito da plataforma precisamos deixar a fundação correta, isto é, precisamos fazer toda configuração básica corretamente, para que os recursos mais avançados do Pcontrol atinjam seu potencial máximo, trazendo diversos benefícios a toda equipe de vendas.
Segue abaixo os tópicos da primeira da aula do mini curso:
O e-mail ajuda muito na hora de prospectar novos clientes e a fazer vendas otimizando o tempo da equipe comercial.
Tanto para grandes indústrias quanto pequenas negociações podem ser alavancadas através de ações de venda por e-mail.
Porém há um erro que muita gente comete e que acaba totalmente com a possibilidade de sucesso nas vendas. Nesse artigo eu vou mostrar qual é a pior estratégia de vendas por e-mail, e como evitar .
Utilização dos e-mails em vendas
Os e-mails tem ganhado cada vez mais espaço em vendas. Com a popularização dos smartphones, a abertura de e-mails ficou muito mais frequente.
Grande parte das pessoas abre um e-mail poucos minutos após ter recebido.
Porém, ao mesmo tempo que a utilização do e-mails tem se popularizado, é preciso também ter cuidado e utilizar de maneira correta, como você vai ver aqui.
O e-mail é um grande aliado em vendas pois ajuda a ganhar tempo. Com um bom fluxo de cadências você pode iniciar o relacionamento com um grande número de clientes de forma automatizada tendo o mínimo de trabalho manual possível.
Mas tem muita gente que erra feio na hora de montar uma estratégia de vendas por e-mail.
Ainda hoje tem gente que logo no primeiro e-mail para um possível cliente envia um catálogo de promoção em anexo e como se isso não fosse ruim o suficiente, encerra o e-mail dizendo
“E-mail não funciona para o meu Segmento”
Essa é uma das frases que mais ouvimos em atendimentos no Pcontrol quando o assunto é prospecção de clientes por e-mail.
Entretanto, grande parte das pessoas que dizem isso não realizaram as análises das ações de e-mail de forma correta ou até mesmo tentaram uma única estratégia e desistiram de tentar.
Nunca houve tantos dados sendo gerados em tempo real sobre o comportamento das pessoas. A todo momento as pessoas disponibilizam informações que quando analisadas da forma correta, permite entender o que leva uma pessoa a tomar uma decisão de compra.
Por isso, é necessário muita análise e teste nas ações de vendas por e-mail.
No Pcontrol nós disponibilizamos vários modelos de e-mails já validados em diferentes mercados para que nossos clientes tenham maior chance de retorno no menor tempo possível.
Para que o e-mail seja um aliado nas vendas você deve sempre testar novas estratégias de comportamento e de abordagem.
Entre as ações que mais devem ser analisadas está o assunto do e-mail. A taxa de abertura está diretamente ligada ao assunto. Na sequência, vem o conteúdo.
Conforme falei a pouco, grande parte das pessoas que dizem não ter tido sucesso ao utilizar e-mails para ajudar nas vendas comentem o mesmo erro. E esse erro é a pior coisa que pode acontecer em uma ação de vendas.
Como Evitar Erros Básicos nas Estratégias de Vendas Por E-mail?
Muitas vezes, quem cria as ações ou conteúdos dos e-mails que serão enviados acabam se esquecendo de se colocar na posição de consumidor.
Para evitar erros básicos tanto no conteúdo quanto no assunto do e-mail pense o seguinte.
Se fosse você que estivesse recebendo este e-mail, o que faria com ele?
Sempre que você responder B ou C para algum dos seus e-mails quer dizer que eles precisam ser melhorados.
Um ponto importante, não espere pela estratégia perfeita para começar a fazer suas ações de e-mail. Quanto antes colocar a estratégia para rodar, melhor pois mais rapidamente você conseguirá corrigir possíveis falhas.
Evite Enviar Anexo (Catálogo, Fotos, Promoções)
Se você está prospectando um novo cliente deve primeiro entender a real situação que ele se encontra.
Não envie e-mails de cara com catálogo de produtos ou oferecendo promoções.
Fazendo isso você está queimando etapas e consequentemente derrubando as chances de venda futura com este cliente.
Outro erro comum é logo no primeiro e-mail oferecer descontos para quem você prospecta.
Aqui novamente recomendo que você se coloque no lugar do cliente.
Ele não lhe conhece, não sabe nada sobre seu produto, talvez nunca tenha nem mesmo ouvido falar sobre a sua empresa.
E a primeira informação que ele recebe de um profissional de vendas é um desconto. O que você pensaria se isso acontecesse com você?
Chamada Para Ação – “Me avise se tiver interesse.”
Como se não bastasse enviar um catálogo com 100 páginas de produtos, há quem feche um e-mail de prospecção dizendo para o cliente “Me avise se tiver interesse”.
Sinto te desapontar, mas seu cliente não irá te avisar de nada. Todo o tempo que você gastou para enviar esse e-mail foi nulo. Provavelmente ele não dará resultado ou você terá que enviar muitos e muitos e-mails para ter o mínimo de resultado.
A chamada para ação deve ser direta, como por exemplo:
“Qual o melhor horário para falarmos na próxima quarta?”
“Posso fazer uma visita na próxima terça as 14h00?”
O vendedor é quem deve conduzir o cliente.
Para ajudar na criação dos seus e-mails de prospecção eu vou deixar aqui o link com alguns modelos de e-mails que ajudarão você a fazer a prospecção de clientes para a sua empresa.
Com poucos ajustes você poderá começar a utilizar hoje mesmo e-mails que realmente convertem em vendas.
E para montar estratégias de e-mails e envio em cadencia, conte sempre com o Pcontrol.
Sempre existem objeções durante as vendas. Quando estamos negociando com um cliente sempre irão surgir dúvidas que se não forem tratadas de forma correta poderão impedir que uma venda ocorra.
Mesmo que o cliente chegue até você já sabendo em detalhes o que faz o seu produto e quais todos os benefícios, há situações em que o cliente precisa apenas que estas sejam confirmadas por um especialista, neste caso o profissional de vendas.
Há quem precise conversar com alguém antes de tomar uma decisão de compra, principalmente no caso de produtos de alto valor agregado.
Nós como vendedores e vendedoras devemos agradecer pois é justamente graças as objeções que o nosso trabalho está garantido. Afinal, se o cliente já sabe o que quer, como quer e não há objeções, ele poderá tranquilamente fazer as compras sozinho sem o auxílio de um tirador de pedido.
Para cada tipo de mercado existem objeções específicas. Porém, algumas delas estão presentes em todos os tipos de negociação e hoje, vamos falar quais são as 3 maiores objeções em vendas e como contornar cada uma delas.
O que são Objeções?
Objeções são dúvidas que impedem ou acabam atrasando as vendas. As objeções sempre farão parte do mundo das vendas e por isso devemos estar preparados para passar por elas com sucesso o mais rapidamente possível.
É trabalho do profissional de vendas esclarecer as objeções dos clientes. Portanto, quanto melhor for o preparo do profissional de vendas mais confiança será transmitida e melhores serão os resultados nas vendas.
Confira agora quais são as 3 principais objeções e como contornar cada uma delas de forma simples e rápida.
1 – Preço (Está Caro)
Esta é praticamente uma unanimidade. Portanto, cedo ou tarde você irá se deparar com esta objeção.
Mas fique tranquilo, quando um cliente diz que algo “Está caro”, ele não está necessariamente menosprezando seu produto. Muitas vezes há o interesse genuíno e ele está apenas tentando melhorar um pouco a condição de pagamento.
Outra situação bastante comum ao questionar o preço é quando o cliente ainda não percebeu o valor agregado em seu produto. Quanto maior for a percepção do seu cliente sobre o produto mais dinheiro ele aceitará pagar.
Nessa hora é muito importante o relacionamento. É preciso construir valor a cada fase da negociação. Isso vale para todos os segmentos e produtos.
Por isso é importante o profissional de vendas ser sempre consultor e nunca tirador de pedido. O vendedor sempre esta somado ao pacote na hora da compra.
Para aumentar a percepção de valor é preciso mostrar quais as “dores” seu produto aliviará do cliente.
Em último caso, se ainda assim o preço for um impeditivo em vendas, você tem algumas opções como: Oferecer condições e formas de pagamento, Bônus, ações com estratégias de marketing integradas, etc.
2 – A Confiança (Vendas é Relacionamento)
Uma chave para o sucesso é a confiança. E uma chave para a confiança é a preparação – Arthur Ashe
A segunda das 3 maiores objeções de vendas é a confiança. Não há vendas sem confiança e relacionamento. Quando há confiança, as pessoas pagam mais por um produto. Sobretudo, quando não há confiança as pessoas não compram mesmo que seja o preço mais barato disponível
Aqui novamente vemos a questão do relacionamento como destaque. Agir de forma consultiva e demonstrar total domínio do produto e mercado ajudam a gerar instaurar a confiança mesmo em relacionamentos recém iniciados.
Caso seu ciclo de venda seja curto e não tenha muito tempo para gerar relacionamento maior com o seu cliente, você pode aumentar a confiança do cliente oferecendo ações como teste grátis, degustações, depoimentos, etc.
Mostrar cases de sucesso, depoimentos de pessoas que já compraram e recomendam seus produtos sempre funciona. O importante aqui é manter sempre a integridade.
3 – Tempo (Preciso Pensar)
Quem nunca ouviu “Preciso de tempo para pensar” ainda não pode ser considerado um verdadeiro profissional em vendas.
Brincadeiras a parte, esta é uma das objeções que estão presentes sempre que o cliente está com dúvidas quanto ao produto. O “tempo para pensar” demonstra insegurança por parte do comprador.
Muito provavelmente seu cliente ainda não tem todas as respostas quanto aos benefícios e vantagens que o seu produto oferece. Salvo em algumas situações, como por exemplo quando a negociação ainda passará por intermediários ou quando não esteja sendo feita a negociação diretamente com o tomador de decisão.
A maneira mais fácil e rápida para contornar essa objeção é retornar ao cliente com uma simples perguntas.
“O que exatamente você precisa pensar?”, “Se você me disser eu poderei ajudar e talvez até mesmo ajudar em algo mais em sua demanda.”
Identifique quais as dúvidas e no que ele precisa pensar. Faça o possível para que ele não saia sem ter todas as respostas.
Bons profissionais de vendas são especialistas aos olhos dos clientes e com frequência são fontes de informação. Essa é uma das receitas para o sucesso de qualquer profissional em vendas.
Atenção: Cuidado se você é do tipo que pressiona seu cliente oferecendo promoções com prazos curtos ou desconto relâmpago do tipo “Se você fechar hoje até as 18h00 eu darei 10% de desconto.”
Este tipo de “benefício” ou pressão, pode ter efeito contrário dependendo do perfil da pessoa com quem você estiver negociando.
Contudo, as objeções são uma ótima maneira de identificarmos pontos de melhorias como profissionais e também para os produtos oferecidos. As dúvidas servem de gatilhos para correções, criação de promoções e até mesmo ajudar no crescimento profissional.
Dica Bônus e Vídeo sobre Objeções Em Vendas
Mapeie detalhadamente todas as objeções, inclusive as 3 maiores objeções em vendas para o seu segmento.
Sempre que encontrar um questionamento diferente em suas negociações que você começará a encontrar pontos em comum em cada uma delas. Tais pontos servirão de base para o crescimento de toda a empresa.
Novas tecnologias surgem todos os dias para facilitar a nossa vida. Afinal, mesmo que de forma inconsciente, nosso celebro opta sempre pelo caminho mais fácil para nos poupar energia.
Isso vale também para o tempo. Tudo e que contribuir para que tenhamos mais tempo livre será bem-vindo, e provavelmente esse seja um dos maiores benefícios do fluxo de cadência de e-mails.
Enviar e-mails em sequência é uma ação que, quando bem executada permite que o profissional de vendas otimize todo o trabalho manual e ganhe tempo para focar mais nas negociações.
Neste artigo eu resolvi juntar as 10 perguntas mais frequentes sobre o fluxo de cadência de e-mails e como você pode se beneficiar diretamente com este tipo de ação nas suas vendas.
Fluxo de Cadência de E-mails no Pcontrol
O Pcontrol possui um módulo que faz de forma automatizada o envio de fluxo de cadência de e-mails. A plataforma é uma ferramenta completa de auxilio a vendedores.
Começa fazendo a prospecção do contato de novos clientes com o Gerador de Leads faz o envio programado de e-mails em cadência, mostra o Score de cada negociação e muito mais. Tudo integrado em um CRM de vendas que armazena informações.
Além disso, é possível gerenciar toda a equipe de vendas. Cada licença do Pcontrol, mesmo na versão grátis, disponibiliza a inclusão de até 20 colaboradores.
É a melhor maneira para acompanhar os resultados de equipes de vendas mesmo a distância e com relatórios sendo gerados em tempo real.
Clique aqui para fazer o seu cadastro no Pcontrol e começar a usar de graça.
O Que É um Fluxo de Cadência de E-mails?
Fluxo de cadência de e-mails é o envio programado de e-mails conforme a ação executada pelo destinatário. Pode ser utilizada tanto na prospecção de novos clientes quanto no follow-up.
Por exemplo:
Vamos imaginar que você esteja prospectando uma grande empresa. Você envia um e-mail para o departamento de compras com uma rápida descrição sobre o que você faz.
A pessoa no departamento de compras lê o seu e-mail mas não responde, então depois de 3 dias você envia um novo e-mail para esta pessoa, mas dessa vez com novos argumentos e mostrando um pouco mais sobre seus serviços.
Novamente a pessoa que recebeu o e-mail abre o conteúdo que você enviou, mas não responde seu contato. No dia seguinte você envia um novo e-mail a fim de se aproximar dessa empresa, e dessa vez a pessoa no departamento de compras responde e a partir daí vocês iniciam um relacionamento que poderá gerar novos negócios para ambos.
Todo esse processo de envio programado de e-mails é o fluxo de cadência. O grande destaque é que tudo isso pode ser automatizado diretamente no Pcontrol.
Você faz a programação de quais e-mails serão enviados de acordo com cada ação do cliente e pronto, a máquina começa a girar sem que o profissional de vendas tenha trabalho nenhum.
10 Perguntas Frequentes sobre o Fluxo de Cadência de E-mails:
1 – Qual a quantidade ideal de contatos por cadência?
No fluxo de cadência de e-mails o ideal é que você tenha sempre o máximo de personalização, tanto no conteúdo quanto no grupo de pessoas que receberá a sequência de e-mails.
Por isso, o ideal é que sejam enviados e-mails para grupos de até 70 contatos por cadência. Dessa forma, você terá maior controle quanto aos resultados de ação realizada.
Contudo, há exceções. No caso de cadências chamadas abertas, você terá novos contatos sendo adicionados com frequência e naturalmente passará de 70 contatos.
Quem utiliza o Gerador de Leads do Pcontrol pode programar o envio de e-mails para novos contatos assim que os robôs trouxerem essas informações. É fácil rápido e ajuda nos resultados de vendas.
2 – Qual o limite ideal de envios de e-mails?
Não há limite. A quantidade diária de envios de e-mails depende diretamente do seu servidor. Recomendamos que a quantidade aumente gradativamente conforme você analisa os resultados das primeiras cadências.
O envio de e-mails de forma desorganizada e em grande quantidade (acima de 100 e-mails por hora) pode prejudicar seu domínio. Devemos sempre cuidar para que os e-mails não sejam considerados SPAM.
Você pode enviar quantos e-mails quiser. Não há limite de envios no Pcontrol.
Os envios de e-mails são feitos diretamente da sua conta de e-mail. Portanto o limite é determinado pelo servidor do remetente.
De qualquer maneira, nossa equipe acompanha os primeiros passos junto com você para que siga tudo da melhor maneira possível.
4 – Posso programar envio para vários produtos com e-mails diferentes?
Sim, você pode fazer o envio de e-mails atrelado também por produtos. Porém, o envio em cadência pode ser feito para 1 destinatário de cada empresa.
Assim evitará que você faça o envio para inúmeros colaboradores de uma única empresa e prejudique assim uma possível venda.
5 – Qual o conteúdo devo enviar nos e-mails?
No fluxo de cadência de e-mails o conteúdo deve ser objetivo. Tem que ser direto e ter uma definição clara.
Diferentemente do e-mails marketing, o Fluxo de cadência de e-mails serve para fazer a prospecção de clientes e ajudar a criar um relacionamento com um possível cliente.
Por isso devemos evitar o envio de arquivos em anexo como catálogo, promoções, link direcionando para sites, etc.
Conteúdos curtos com até 200 palavras tem maior retorno em comparação com textos maiores.
6 – O que fazer quando um cliente responde meu e-mail?
A ação seguinte depende diretamente da sua estratégia, porém, na maioria dos casos o indicado é que este contato seja retirado do fluxo de cadência para que não receba novos e-mails.
Lembrando, o fluxo de cadências tem como objetivo principal abrir portar e iniciar um relacionamento com seu futuro cliente. Ao responder seu e-mail o cliente está lhe dando abertura para que você entre em contato.
7 – O que fazer quando o cliente não responde meus e-mails?
Não existe uma regra do que você deve ou não fazer após o encerramento de um fluxo de cadência de e-mails. Tudo dependerá da sua estratégia de vendas. Mas algumas ações são bastante comuns e podem servir para diversas situações.
Se após o encerramento do fluxo de cadências o cliente não responder as suas tentativas de contato, você poderá descartar este cliente e não tratá-lo mais como uma possível oportunidade de negócios. Assim você deixará o espaço livre para negociar com alguém que realmente se transforme em venda.
Ou então, poderá encaminhar para outra cadência de repescagem e tentar novamente uma estratégia diferenciada.
Tudo dependerá do que você considera válido para tornar uma venda possível.
8 – Posso programar o envio para as etapas do meu pipeline?
Sim, existem incontáveis formas de segmentar um fluxo de cadências de e-mails, inclusive utilizando como referência as etapas do pipeline ou funil de vendas.
Conforme você evolui uma negociação com seu cliente você poderá programar o envio de e-mails de follow-up, propostas, conteúdos, etc.
9 – E se o e-mail voltar ou não for entregue?
Caso o e-mail não seja entregue ao destinatário você poderá agir de duas maneiras recomendadas.
A primeira delas é alterar o e-mail de contato do destinatário. Caso você tenha outras opções de contato de e-mail, basta definir uma nova como padrão e pronto, os e-mails começarão a ser enviados para este novo destinatário.
Por outro lado, se este for a única forma de contato, você deve retirar este contato da cadência para que não sejam feitas novas tentativas de envio. Essa ação ajudará a manter sua cadência limpa e evitará que seus e-mails sejam considerados SPAM no futuro.
10 – Posso montar um fluxo de cadência para e-mails antigos?
Sim, você pode ativar cadências de e-mails para contatos de listas que você já prospectou no passado e acredita que tenha potencial para vendas atualmente.
Basta que você importe sua lista de clientes para o Pcontrol e programe sua cadência.
O Fluxo de cadência de e-mails existe para ajudar vendedores e empresas a vender com maior rapidez. Quanto mais clientes você impactar em menos tempo mais resultados em vendas você terá e maior será o seu faturamento.
Por isso é importante que você utilize as ferramentas certas para contribuir com o seu dia a dia e alavancar sua carreira profissional. Sempre que precisar conte com o Pcontrol.
Entre os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes estão: Em primeiro lugar a gestão de tempo, o segundo grande desafio é o conhecimento de mercado e o terceiro maior desafio é o medo do não. Muitos profissionais tem receio de incomodar o cliente e por isso evitam fazer contato e desperdiçam boas negociações.
Veja agora como corrigir os desafios e se tornar um vendedor profissional em 2020.
O Que Você Deve Saber Sobre Vendas?
Vender é muito bom. Quem trabalha com vendas vive em constante aprendizado. Além de ser uma das atividades profissionais que mais remunera, vender é uma excelente oportunidade também para conhecer pessoas.
Porem nem tudo são flores, há muitos desafios em vendas. É preciso disciplina e força de vontade e hoje eu vou falar quais são os 3 maiores desafios para vendedores iniciantes.
Não se trata de convencer o cliente a qualquer custo. Forçar uma venda ou fazer com que o cliente adquira um produto que não precisa é errado e prejudica a carreira de qualquer profissional.
Vendas é solucionar problemas e isso só é possível criando uma relação com confiança. Quanto mais confiança existir entre vendedor e cliente mais duradoura será a parceria.
Lembre-se de que todas as pessoas a sua volta podem um dia se tornarem seus clientes, por isso é importante que você SEMPRE trate a todos com respeito.
Qualquer pessoa pode trabalhar em vendas e atingir ótimos resultados. Vendas não é dom, é técnica e desenvolvimento constante.
Não há que seja um ótimo profissional de vendas sem dedicação e estudo.
Diversas vezes ouvi pessoas comentando que uma ou outra pessoa deveria trabalhar em vendas por ser comunicativo e falar muito. Curiosamente é o oposto da realidade. Os melhores vendedores e vendedoras são os que ouvem o que o cliente tem a dizer.
Prestar atenção no cliente e entender suas reais necessidades é o ponto primordial para ser um excelente profissional em vendas.
Quais São os 3 Maiores Desafios Para Vendedores Iniciantes
É praticamente uma unanimidade. Quem começa a trabalhar em vendas acaba cedo ou tarde passando por ao menos 1 desses desafios em vendas.
Não se preocupe se você se identificar com algum desses desafios apresentados, o importante é corrigir o quanto antes. Veja agora quais são e como agir em cada uma das situações:
1 – Gestão do Tempo
É muito importante saber como você vai gastar o seu tempo durante a semana. Programar suas ações com antecedência ajuda a melhorar a produtividade.
Os melhores vendedores começam na segunda feira já com as tarefas todas programadas por no mínimo 3 dias, ou seja, na segunda já sabe o que deverá fazer, com quem falar, quando fazer até a quarta.
Quanto melhor for a gestão do seu tempo mais resultados você terá mas deixe sempre espaço para imprevistos. Não preencha todos os seus horários, deixe folgas pois sempre há exceções.
Pcontrol: Gestão de Tempo para vendedores
Entre os imprevistos podemos considerar um cliente que antecipa ou até mesmo cancela uma reunião, Uma nova negociação que surge as vezes sem você esperar, etc.
Deixando um pequeno espaço no seu dia para atender tais exceções evitará que você perca tempo remanejando outros clientes ou procurando encaixes. Acredite, essa informação poderá fazer toda a diferença em uma situação de estresse.
Vendedor organizado vende mais. Quando digo organização estou incluindo tudo o que afeta o seu dia a dia.
Desde a organização do tempo até seu ambiente de trabalho, informações sobre os clientes e negociações, e tudo mais que envolva a sua rotina.
Esquecer uma reunião, um follow-up, uma apresentação para seu cliente é imperdoável e pode afetar negativamente sua carreira como vendedor profissional.
Neste ponto devemos sempre contar com as ferramentas que temos a nossa disposição. Ter um arsenal de ferramentas é fundamental.
Não precisa exagerar na quantidade de softwares ou aplicativos, basicamente você precisa de um bom CRM, agenda de tarefas, telefone com minutagem e pacote de dados e o que mais for necessário.
Lembrando que o Pcontrol é um CRM completo e gratuito. é só clicar aqui para fazer o seu cadastro e começar a utilizar hoje mesmo.
2 – Conhecimento de Mercado
Quanto maior for o seu conhecimento em todas as áreas relacionadas melhores serão seus resultados. Mas há profissionais de vendas (mesmo os mais experientes) que focam tanto no produto que acabam se esquecendo de olhar para o mercado.
Saber como o mercado se comporta ajudará você a se posicionar como um especialista para todos a sua volta.
Nesse aspecto devemos sempre ler muito sobre o ambiente de negócios em que estamos, falar com clientes e não clientes, buscar informações com outros profissionais de vendas do mesmo segmentos, enfim.
Portanto, você deve ter domínio total do mercado em que está atuando.
Vendedor ou vendedora desinformado perde mercado.
3 – Medo do Não
O NÃO faz parte da rotina do profissional de vendas. Mesmo assim, tem muito vendedor e muita vendedora com receio de ouvir não do cliente.
Da mesma forma que a quantidade de empresas prospectadas influencia diretamente na meta no final do mês, a quantidade de nãos que você houve atua da mesma forma.
Ou seja, não fazer follow-up, não cobrar o cliente sobre o posicionamento de uma negociação, não fazer uma nova ligação para seguir com a prospecção, essas são características que indicam que talvez você esteja sim com medo de ouvir não do seu cliente.
Este tipo de comportamento acaba atrasando o crescimento profissional de qualquer pessoa. Por isso quanto antes for quebrada essa barreira, mais rápido você se tornará um vendedor ou vendedora de sucesso.
O principal motivo que leva as pessoas a terem medo do não é acreditar que estão incomodando.
Por isso, evitam fazer novas ligações por deduzir que estão interrompendo o cliente em uma reunião importante por exemplo.
Aqui vai uma verdade sobre essa percepção:
Você só estará incomodando se não tiver nada para agregar ao seu cliente. Vendas é solucionar problemas e se o que você está oferecendo irá solucionar uma dor do seu cliente você deve sim fazer o possível para ajudá-lo.
Da mesma forma que você programou a sua semana organizando seus horários, você deve programar junto ao cliente os próximos contatos que fará.
Portanto, se você combinou que irá ligar na sexta as 14h00, não atrase e não deixe de ligar na hora combinada por receio de ouvir não.
E se por ventura o cliente não quiser comprar neste momento, encare isso como um fator positivo. Você estabeleceu contato, iniciou um relacionamento e agora tem portas abertas para oferecer seus produtos novamente no futuro.
O segredo do fluxo de cadência de e-mails é a segmentação e personalização do conteúdo. Quanto mais direcionado for o conteúdo dos e-mails mais resultado a cadência terá.
O que é um fluxo de Cadência de E-mails?
O envio de e-mails em cadência ou fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens com intervalos de tempo programados. Os e-mails do fluxo de cadência tem como objetivo otimizar o tempo de prospecção de clientes.
No Pcontrol o fluxo de cadência de e-mails pode ser ativado conforme o comportamento do cliente ao receber e visualizar ou não o e-mail, por exemplo:
O primeiro e-mail da cadência é enviado para um possível cliente. Caso o cliente abra este e-mail mas não responda, outro e-mail será enviado após um período de tempo pré definido. 1, 2 ou 3 dias após a abertura do e-mail anterior.
O mesmo pode ser feito caso o cliente não abra o e-mail enviado.
Dessa forma, o fluxo de cadência de e-mails permite a criação diversos e-mails e programar o envio para possíveis clientes com o objetivo de otimizar o tempo de prospecção de um cliente.
Quantas Etapas tem um Fluxo de cadência?
Não há um limite definido para um fluxo de cadência. Você pode e deve adequar de acordo com sua estratégia de prospecção.
Os fluxos de cadência de e-mails com maior resultados possuem em média 4 fases ou etapas.
O fluxo de cadência quando executado em paralelo a outras ações como abordagem por telefone por exemplo, tende a aumentar as chances de venda em 62%.
Qual a diferença entre Fluxo de Cadência de e-mails e E-mail Marketing?
Há similaridade entre as ações estão na utilização do e-mail como principal forma de contato. Mas na prática as ações são diferentes em sua execução e também no objetivo.
O E-mail Marketing é direcionado para listas de pessoas ou empresas ao qual você já tenha um relacionamento pré estabelecido. Neste tipo de ação é bastante comum o envio de promoções, catálogos e demais ações promocionais.
O Fluxo de Cadência de e-mails tem como objetivo ajudar na prospecção e deve ser utilizado para iniciar um relacionamento com seu possível cliente. Não é recomendado o envio de catálogo e promoções nas primeiras fases da cadência.
Por não haver relacionamento prévio com o futuro cliente pode ser considerado invasivo e até mesmo SPAM.
Personalização é o grande segredo para o sucesso do fluxo de cadência de e-mails. Tanto na segmentação quanto no conteúdo do e-mail.
Para gerar conexão com o cliente é necessário falar a linguagem do cliente. Vocabulário, situações do cotidiano, dores, etc. Tudo o que fizer parte da rotina do seu futuro cliente é importante estar presente na cadência.
Os Fluxos de cadência de e-mails servem para qualquer tipo de empresa em qualquer segmento. O e-mail tem ganhado espaço graças a utilização dos celulares e em 2020 a tendência é de aumento.
Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.
Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:
Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.
De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.
Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?
O que é um lead?
De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.
Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.
Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.
Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.
2 – Quais são os Tipos de Lead?
Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:
Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.
Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).
Leads Ativos
É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.
Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.
O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.
O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.
Leads Passivos
É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.
O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.
Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.
É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.
3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?
O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.
Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.
Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.
Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.
É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.
Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.
Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.
Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.
Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.
Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.
Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até a conclusão da compra. A definição de funil é utilizado pois nem todas as negociações que são iniciadas são concretizadas com sucesso, havendo perda no meio do caminho.
O Funil de Vendas está cada vez mais presente na vida do profissional de vendas. Dificilmente você encontrará uma equipe que esteja apresentando altos resultados em vendas que não possua um funil de vendas bem definido. Mas afinal, por que funil de vendas?
Por qual motivo as vendas devem ser medidas com base em um funil?
Mesmo que você só esteja conhecendo agora este termo, saiba que ele não é novo.
A metodologia vem do A.I.D.A., um termo que foi criado a aproximadamente 100 anos e serve para definir de forma simplificada a jornada do cliente desde o primeiro contato até a finalização da compra.
O primeiro passo de todo o processo de vendas é chamar a atenção do seu futuro cliente. É preciso que ele note você para só então você seguir adiante.
I – Interesse
Depois da atenção é hora de despertar o interesse.
O interesse do cliente é o momento em que a confiança deve ser estabelecida. Tudo em vendas acaba sempre se resumindo a confiança.
Para despertar o interesse do seu futuro cliente existem diversos artifícios que podem ser utilizados e entre eles, a personalização sempre sai na frente.
Utilizar exemplos de outros clientes que já compraram, descrever situações e dores do cotidiano do cliente, etc. Todas essas ações servem para ajudar a gerar interesse por parte do cliente.
D – Desejo
Agora é hora de despertar o desejo do seu futuro cliente em comprar o seu produto ou serviço. Quanto maior o desejo do seu cliente mais próximo você está da venda ser concretizada.
As pessoas compram pela emoção e depois buscam justificativas plausíveis para isso. É aqui onde haje o desejo.
Um bom exemplo desta fase da negociação são empresas que utilizam lista de espera ou trabalham com produtos prime. Essa é uma maneira muito comum utilizada por grandes empresas como a Apple. Dias antes do lançamento de seus produtos é possível encontrar fãs aguando ansiosos para a compra.
A – Ação
Se você seguiu os passos até aqui, só resta a ação, ou seja, a hora de finalizar a venda.
Por mais estranho que possa parecer é nessa hora que muitas pessoas acabaram errando em sua abordagem. Preparam o cliente, deixam tudo pronto para a venda mas deixam de conduzir o cliente ao fechamento.
A ação tem que ser clara e objetiva. Frases como “Me avise se tiver interesse”, Se precisar me procure”, entre outras como essas, podem servir de impeditivo para que a venda seja realizada.
O ideal é sempre utilizar chamadas para ação como, “Como você gostaria de pagar, parcelado ou à vista?”, “Você gostaria de agendar o início dos serviços para amanhã?”.
Tente deixar tudo o mais fácil possível para o cliente.
Quando surgiu o AIDA?
O conceito de funil surgiu em 1898 com E. St. Elmo Lewis e é muitas vezes referenciada ao método AIDA. Se você não sabe o que é o método AIDA, resumidamente é o processo de chamar a atenção, gerar interesse, despertar um desejo e então esperar uma ação (de compra) do cliente.
Qual a relação entre o Funil de Vendas e o AIDA?
O AIDA é uma versão simplificada das etapas de um funil. O Funil de vendas assim como o AIDA é o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento.
Quanto melhor for o mapeamento do seu processo de vendas mais eficiente serão suas ações e estratégias de abordagem.
Em qualquer empresa e qualquer negócio funciona basicamente da mesma maneira. Você precisa impactar o maior número de pessoas possível para garantis o maior número de vendas.
Por exemplo: Vamos supor que você tenha recebido 1.000 leads no início do mês. Destes 1.000, você conseguiu chamar a atenção de 800 pessoas. Desta quantia, 500 tiveram interesse em saber mais sobre o que você tem a oferecer.
Em 300 pessoas despertou o desejo em comprar seu produto porém, dos 300 contatos, 150 efetivamente compraram.
Nem todas as negociações iniciadas no começo do mês serão concretizadas. Ao longo da jornada de compra, alguns dos seus leads desistirão da compra.
A cada fase se afunila mais e mais a quantidade de negociações, e ao final, apenas uma parte dos clientes que iniciaram no topo serão transformados em clientes.
4 – Qual a Importância do Funil de Vendas e suas etapas?
Entre os vários benefícios da utilização do Funil de Vendas podemos destacar o fato da visualização detalhada de cada fase da negociação.
Saber onde você “perde” um cliente ajuda a encontrar a solução mais rapidamente. Em cada fase da jornada de compra é necessário uma ação diferente.
![Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]](https://pcontrol.com.br/wp-content/uploads/2020/01/Pcontrol-Mini-Curso-Aula-1.jpg)
De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.![Por que Funil de Vendas? [Método AIDA]](https://pcontrol.com.br/wp-content/uploads/2019/12/pcontrol-porque-funil-de-vendas.jpg)
