Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.
Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.
Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?
Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.
Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.
Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:
1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas
Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.
Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.
É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.
Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.
2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas
Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?
Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.
Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:
Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.
Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.
Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.
3 – Networking
Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.
Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.
4 – Tenha sua carteira de clientes
Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.
Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.
Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.
KPIs de prospecção de clientes são informações utilizadas para fazer a medição ou mensuração dos resultados e do desempenho dos processos de prospecção de novos clientes de uma empresa. Através dos indicadores de performance de vendas é possível saber se sua empresa está no caminho certo para atingir as metas e objetivos traçados.
Pcontrol: KPIs de prospecção de clientes
Tudo o que você conseguir mensurar você consegue evoluir. Justamente por isso existem os KPIs, os indicadores de performance de vendas e prospecção.
Você vai saber quais são os principais KPIs de prospecção vendas e como você deve utilizá-los para evoluir com o crescimento das vendas. As 2 perguntas que quero responder com este vídeo são:
Será que você está utilizando as métricas certas para mensurar os resultados da prospecção da sua empresa?
Você está atingindo o máximo de resultados nas vendas ou com alguns ajustes você terá mais resultados positivo em vendas?
Falando em prospecção o modo mais eficaz de saber se a estratégia de captação de novos clientes está no caminho certo ou não, é através dos KPIs de prospecção de clientes.
O Mantra da Alta Performance em Vendas
Começamos este artigo com a frase que todo profissional de vendas deve levar como mantra em sua carreira.
Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar
A frase acima é de William Thomson, e é o mantra de todo e qualquer processo de aperfeiçoamento, independente de área de atuação.
Já sabemos que a definição ou a origem de prospectar é pesquisar. Com isto em mente temos que saber que quando estamos prospectando novos clientes, estamos separando os clientes “bons” dos “ruins”. Ou melhor, estamos separando os clientes com perfil de compra de nossos produtos dos clientes sem perfil.
Se preferir ouvir este artigo, temos um podcast sobre os mais importantes indicadores do processo de prospecção de clientes. Ouça abaixo:
O Processo de Prospecção de Novos Clientes
Antes de termos prospects temos que ter contatos. O primeiro passo do processo de prospecção de novos clientes é conseguir contatos de possíveis prospects. Ou seja, o e-mail, telefone e nome referente à uma pessoa ou à uma empresa quando atuamos no mercado b2b.
A partir do momento que temos este contato, aí sim iremos prospectar. O próximo passo é procurar quem são os contatos que tem perfil de compra para então transformá-los em prospects.
Antigamente esse processo funcionava muito bem través da lista telefônica. O vendedor pegava a lista telefônica onde tinham milhares de contatos e então saía prospectando, procurando os contatos com perfil de compra.
Esta “procura” ou prospecção era feita através de ligação telefônica, hoje além do telefone, podemos fazer por outros meios tão eficazes quanto, como WhatsApp e fluxo de cadência de e-mails.
Os Principais KPIs de prospecção de clientes
Antes de nos aprofundarmos nos 6 principais KPIs de prospecção de clientes, temos que deixar claro duas coisas. O que são KPIs e quais são seus benefícios.
O que são KPIs de prospecção de clientes?
Os KPIs (key performance indicatores ou indicadores chave de desempenho) são uma forma de analisar informações importantes para determinar e explicar como uma empresa progredirá para atingir suas metas de vendas e de marketing.
Os KPIs ajudam os tomadores de decisão a entenderem se a empresa está indo na direção certa, e se não, onde precisam focar sua atenção para ajustes necessários.
Não importa o que mede, o objetivo de um KPI é sempre melhorar a saúde organizacional.
Características dos KPIs
Relevante para o negócios
De fácil compreensão
Geralmente em forma de gráficos
Temporal (Devem ser analisados dentro de um determinado período)
Benefícios dos KPIs
Acompanhamento próximo dos resultados das estratégias
Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa entender exatamente o que um KPI quer dizer. Vamos abordar abaixo os 6 principais KPIs de prospecção de clientes:
Não importa se a sua prospecção de clientes é feita por telefone, por e-mail ou combinando estas duas estratégias. Vamos abordar os principais KPIs de prospecção de clientes que você gestor, consultor ou profissional de vendas deve acompanhar diariamente.
Os KPIs de prospecção de clientes são essenciais para aumentar a produtividade da equipe de vendas.
Saber exatamente o que gera mais negociações é um fator crucial na vida de qualquer empresa. Em um mundo cada vez mais competitivo, a assertividade de prospecção é sim um diferencial absurdo para toda empresa.
1 – Público Alvo
O público alvo é o primeiro indicador de resultados que temos que analisar e acompanhar. Afinal, quando queremos falar com todo mundo, não falamos com ninguém. Quando queremos vender para todo mundo não vendemos para ninguém. Por isso é tão importante definir para quem queremos vender.
A pergunta chave a ser feita é: O meu produto ou serviço irá ajudar a solucionar o problema de quem?
É recomendável ter no máximo 3 mercados alvos para trabalhar. Mais do que isso o acompanhamento começa a fugir um pouco do controle. Por isso, faça um estudo profundo de quais pessoas ou empresas seu produto pode realmente ajudar e então foque.
Diariamente veja qual mercado alvo tiveram mais prospects gerados. Faça esse acompanhamento sempre, pois este KPI tem o objetivo de mostrar quais segmentos de mercado estão dando resultado e quais não estão.
2 – Canais de Origem
O segundo indicador de resultados que devemos olhar é o indicador de canais de origem. Os canais de origem são as fontes de prospecção, são os locais onde seus futuros clientes estão. Provavelmente você tem mais de um fonte de prospecção de novos clientes. Qual fonte ou canal de origem gera mais prospects diariamente?
Este é o KPI que devemos detalhar o máximo possível. Se você usa as redes sociais para fazer a prospecção de clientes você deve saber quantos prospects são gerados por rede social diariamente, por exemplo:
LinkedIn: 50 prospects
Facebook: 32 prospects
Instagram: 26 prospects
etc
Se sua empresa realiza alguma ação relacionada a indicação, coloque também esta informação para ser analisada. Todas as formas de geração de prospects devem ser mensuradas. Só assim, acompanhando este KPI de perto e detalhando o máximo possível é que atingiremos o nível de assertividade desejado.
Caso você use alguma mídia paga, seja rede social, site de anúncios, site de catálogos online ou etc, esse KPI mostra se o dinheiro investido está se convertendo em prospects ou não. Em outras palavras este KPI mostra se seu dinheiro está indo para o ralo.
3 – Interações com os Contatos
Após o contato de um possível prospect ser gerado é necessário fazer a validação do mesmo. Esta validação é extremamente necessário pois uma interação ou uma sequência de interações com um contato indica que as chances deste contato se transformar em prospect é alta.
As formas mais comuns e eficientes de realizar esta primeira interação nos dias de hoje é através do WhatsApp, e-mail e do bom e velho telefone.
Sua estratégia de prospecção pode envolver 1, 2 ou as 3 formas. Obviamente que devemos acompanhar os números gerados de cada forma de interação.
Com esta informação em mãos é possível ter uma noção gigantesca do que está acontecendo, mas podemos ir além.
Se for possível mensurar a quantidade de interações, ou seja, a quantidade de mensagens trocadas via WhatsApp, quantidade de e-mails enviados, e-mails abertos e respondidos e o total de ligações realizadas para que um contato se torne um prospect, vamos para outro nível de conhecimento sobre o processo de prospecção.
Este KPI tem o benefício de mostrar qual a interação e a quantidade de interações necessárias para que um contato vire um prospect. Com esta informação é possível estimar o tempo de transformação e gera uma ótima previsão para a equipe de vendas.
4 – Abertura de Negócios
Depois que um contato se transforma em prospect, a próxima etapa é enviá-lo ao funil de vendas. Ou seja, deixar este prospect disponível para que um vendedor abra uma negociação com o mesmo.
Claro, temos que saber exatamente quantos contatos se transformaram em prospects. Isso indica o percentual necessário de contatos gerados para ter a quantidade necessária de negócios abertos. Por exemplo:
Se é identificado que a taxa de prospects enviado ao funil de vendas é de 5% diariamente, isso quer dizer que é necessário gerar todo dia 200 contatos para que 10 negociações sejam abertas diariamente.
Esse KPI tem impacto direto no KPI de origem, pois se os vendedores não são abastecidos com o volume necessário de prospects é necessário aumentar o investimento nas mídias ou rever detalhes nas estratégias de coleta de contatos.
5 – Negócios Ganhos
É de suma importância saber o volume de negociações ganhas ou convertidas em vendas através dos prospects. Este indicador mostra se a taxa de conversão está dentro da expectativa e se a meta de vendas será atingida, além claro do dinheiro entrando na empresa.
Esta expectativa da quantidade de vendas é o ponto mais importante, pois ótimo aconteceram vendas, mas quantas? Caso o número de vendas esteja fora da meta, ações e processo devem ser revistos.
Este é o propósito deste KPI, identificar as conversões feitas através da prospecção e mostrar se a expectativa de vendas está alinhada com a meta traçada.
6 – Negócios Perdidos
Saber a quantidade de negociações perdidas é talvez mais importante do saber a quantidade de negociações ganhas. De todos aqueles prospects gerados quais não foram convertidos em vendas?
Existe um padrão? Quais as origens destas negociações perdidas? Qual foi a forma de interação?
Como dito um KPI complementa o outro, uma informação isolada muita vezes não faz sentido, porém quando temos informações conectas isso mostra muito sobre o rumo que estamos tomando.
Uma informação muito importante, que é pode fazer com que a correção de um erro seja ajustado rapidamente é o motivo de perda. Tudo bem a negociação foi perdida, mas porque?
Cliente fora de perfil
Achou muito caro
Gostaria de parcelar em mais vezes
Fechou negócio com concorrente
etc
Este KPI abre os olhos de diretores. O objetivo é mostra exatamente os motivos pelos quais os clientes não compram de você e o que torna o erro de fácil e rápida identificação. Isto dá base para que os tomadores de decisão possam apontar quais são os ajustes que devem ser feitos.
Conclusão
Depois de definir bem os KPIs, acompanhe constantemente. Com o passar do tempo você verá que são as base para o sucesso de determinada área da sua empresa. A área de prospecção de clientes por exemplo.
Leve com você esse “mantra”. “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”, tendo esta frase sempre em mente você fará este exercício de acompanhamento dos KPIs frequentemente e claro, você terá os resultados mais rapidamente também.
Não esqueça de medir tudo que for possível dentro da sua empresa. Os números mostram se você está indo na direção certa ou errada.
A Black Friday no Brasil está cada vez maior. É impressionante o quanto ela cresce a cada ano. Sem dúvidas, é uma ótima oportunidade para todos. Mas será que vale a pena vender na Black Friday?
No caso de quem compra, é o momento ideal para pechinchas. Poder comprar produtos com descontos e em alguns casos significa comprar produtos que antes eram inacessíveis.
Para quem vende, é a chance de faturar muito mais com o aumento do tráfego de pessoas em sites, lojas e onde mais você estiver presente.
Mas como saber se vale a pena vender na Black Friday?
Histórico da Black Friday no Brasil
Todos os anos o PROCON divulga uma lista para cada estado com as empresas das quais você deve fugir na Black Friday.
Me chamou atenção esse ano pois, só em São paulo, a lista saltou de 167 sites não recomendados para 307. São 140 novas empresas que você tem que ficar de olho para não comprar durante a black friday e também no dia a dia.
Por isso para muitos a black friday que este ano será no dia 29/11 é carinhosamente chamada de Black Fraude.
Isso faz com que os bons acabem sendo prejudicados pelos ruins. Sempre que há quebra de confiança quem perde é o mercado.
Só em 2019 a expectativa é que sejam movimentados R$3,15 bilhões só no comércio eletrônico. É o equivalente a 21% mais que em 2018.
O que nós devemos observar com isso?
A Black Friday é uma data que para nós vendedores deve ser olhada com muito cuidado. Depois do Natal é a época do ano com mais pessoas comprando e vendendo. Em alguns segmentos, ela superou e muito o dia das mães, que antes era a segunda data em que as empresas mais faturavam no ano.
Vale a Pena Vender na Black Friday?
Se você tem como colocar os seus produtos em promoção, e viu que com isso poderá gerar ótimas oportunidades de negócio, então aproveita.
Nunca, em qualquer circunstância, não ofereça descontos fictícios. Vendedor que passa o cliente para trás uma hora é descoberto. Depois que a confiança for perdida não há o que faça voltar.
Lista de Empresas divulgadas pelo PROCON – SP
Site
Empresa/Responsável
CNPJ/CPF
Situação*
Inclusão
02eventos.com.br
02 EVENTOS ORGANIZAÇÃO E PROD LTDA ME
05634564000108
NO AR
10/05/2017
adorocompraronline.com
adorocompraronline.com
NO AR
01/09/2014
amkg.com.br
AMKG BRASIL EIRELI LTDA ME
19809800000186
NO AR
04/02/2016
anabolizantesmaromba.com
WANDILO JOSE DA SILVA LEITE
NO AR
15/09/2014
andradeshop.com.br
V C DE ANDRADE ELETRONICOS ME
18871247000149
FORA DO AR
16/07/2014
anneperfumes.com.br
WEB ADVISER SERV DE COM ELETR EIRELI
17653483000126
FORA DO AR
21/03/2014
annymakeup.com.br
ANDERSON MENDONCA DA SILVA
39170966842
FORA DO AR
10/08/2017
aproveitex.com.br
APROVEITEX MARKETING DIGITAL E MIDIA LTDA ME
16646336000166
NO AR
26/05/2014
artepress.com.br
MEGAZIM COMERCIAL LTDA – EPP
11355587000178
FORA DO AR
01/12/2016
atacadomania.com.br
CIASOL EMPRESA BRASILEIRA DE DISTRIBUIÇÃO
21181212000192
NO AR
07/02/2017
atletika.com.br
A. A. DE CARVALHO COMERCIO DA MODA – ME
11407907000196
NO AR
19/02/2015
atrativamoveis.com.br
JOSÉ JOAQUIM RIBEIRO DE SOUZA
21874014000104
FORA DO AR
28/03/2017
audiobass10.com.br
RODRIGO LELES PEREIRA
18116986000125
FORA DO AR
26/05/2014
aventurasepicas.com.br
LEGENDS DO BRASIL COMERCIO E IMPORTACAO DE LIVROS E REVISTAS LTDA
08379081000194
NO AR
20/10/2016
azurramoveis.com.br
AZURRA MÓVEIS E-COMMERCE LTDA EPP
18894073000130
FORA DO AR
27/11/2015
baratinhomesmo.com.br
FERNANDA MARTINS FERNANDES
19394953000100
NO AR
01/09/2014
bbarato.com
BLUE SYSTEMS INFORMATICA LTDA – ME
59304576000195
NO AR
16/07/2015
bcmagazine.com.br
RENATO JOSE DE AMORIM ME
22544095000147
FORA DO AR
04/02/2016
belezaexpressa.com
MARCELO OLIVEIRA DE MENEZES
FORA DO AR
09/06/2017
belgrand.com.br
EDILBERTO SOUSA OLIVEIRA 47913304391
19071444000146
FORA DO AR
03/05/2016
besteletronicos.com
JORGINA DE FÁTIMA REDEL
16991546000191
FORA DO AR
21/03/2014
bestinformatica.com.br
BEST COMERCIO DE EQUIPAMENTOS ELETRONICOS LTDA
10396461000189
NO AR
01/09/2014
birobiro.com.br
SODREFIELD COMERCIAL EIRELI ME
23005359000157
NO AR
19/04/2016
bluerobottech.com
MAURICIO ANDRADE JUNQUEIRA FILHO
13884403000192
NO AR
26/05/2014
bodytreino.com.br
R.S. SUPLEMENTOS ALIMENTARES LTDA
17633072000179
NO AR
01/09/2014
boxeletro.com.br
GILBERTO SILVA DOS SANTOS
19275244000105
FORA DO AR
03/02/2017
brothershape.com.br
R.S. SUPLEMENTOS ALIMENTARES LTDA
17633072000179
NO AR
01/09/2014
buscaeletro.com.br
VIA DISTRIBUICAO E COMERCIO LTDA ME
14026089000170
NO AR
21/03/2014
buscavantagem.com.br
RAIMUNDO ANTONIO DE SOUZA
45010282895
NO AR
05/08/2016
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LCB INFORMATICA LTDA ME
74455056000177
FORA DO AR
19/10/2015
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ROSA MARIA CARDOZO DOS SANTOS
13771846000177
FORA DO AR
14/03/2016
casaeletro.net
casaeletro.net
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10/10/2014
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RISQUE NEGÓCIOS E PARTICIPAÇÕES LTDA ME
10719218000154
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01/09/2014
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JOAO BERNARDES DA SILVA
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CENTERNOTE PRODUTOS ELETRONICOS LTDA
57412066000106
FORA DO AR
30/11/2015
centersulmagazine.com.br
MARCOS FULGINI
39346855878
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19/03/2015
centraldoseletronicos.com.br
SEVERINO FRANCISCO DA COSTA
18897573000125
FORA DO AR
26/05/2014
centuryshop.com.br
CENTURY FOTO VIDEO E INFORMATICA LTDA – ME
05696214000168
FORA DO AR
16/07/2014
chamaimports.com
ALEXANDRE GOMES
FORA DO AR
01/09/2014
ciadaslentes.com.br
BUY4LESS COMERCIO ELETRONICO LTDA
11407261000147
NO AR
01/12/2016
cicilia.com.br
CICILIA COM ELETR MOVEIS ELETRODOM EIRELI
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FORA DO AR
31/08/2016
climaeletronicos.com.br
WALTER GOMES DO AMARAL
19117465000155
FORA DO AR
10/10/2014
cliquereceptores.com.br
DELVANA FATIMA MORAES DE SOUZA ME
6006011000165
FORA DO AR
21/03/2014
cofelen.com.br
L. A. NATUS PRODUTOS NATURAIS LTDA
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FORA DO AR
26/04/2018
comoviversem.com
JORGINA DE FÁTIMA REDEL
16991546000191
NO AR
21/03/2014
comprasuper.com.br
DANIEL MOTTA DE SOUZA ELETROELETRONICOS ME
13103138000168
NO AR
11/08/2014
consuteleletroshop.com.br
ALMIRACI CARVALHO DE SOUSA
19014167000130
FORA DO AR
26/05/2014
coquelux.com.br
GRIFES BRASIL COM ROUPAS E ACESSÓRIOS LTDA
22749653000100
NO AR
13/03/2018
corpetesbrasil.com.br
PARANHOS MENDONÇA COM E IMP LTDA
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NO AR
18/04/2018
corpoperfeito.com.br
GALGRIN GROUP LTDA
04506236000155
NO AR
22/02/2017
curtiucompra.com
JOMARA CAVALO SANTOS
NO AR
01/09/2014
dantaseletroeletronicos.com.br
BRUNO DANTAS DE MELO
42935545800
FORA DO AR
04/02/2016
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DENOBI COMERCIO ELETRONICO EIRELI ME
17441287000198
FORA DO AR
11/12/2014
descontosmagazine.com.br
x
x
FORA DO AR
21/03/2014
diashop.com.br
JAQUELINE DA SILVA BRAGA
20984988000188
FORA DO AR
02/10/2017
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SHOPPING BEST TRENDS COMERCIO ELETRONICO EIRELI ME
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NO AR
10/10/2014
digitalcompras.com.br
MICROSIGOL INFORMATICA LTDA
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FORA DO AR
16/07/2014
digitalnex.com.br
SHOPPING BEST TRENDS COMERCIO ELETRONICO EIRELI ME
19955025000177
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30/10/2014
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D IMPORT BRASIL PERFUMES E COSMÉTICOS EIRELI-ME
03481989000190
FORA DO AR
26/04/2018
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DISTRIBUIDORAJK.COM
NO AR
11/12/2014
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GROUP DOCOL COM DE ELETRODOM ELETR E ACES BOLS GERAL LTDA
13754716000126
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31/07/2015
donadona.com.br
MODINI BRASIL COMERCIAL EIRELI ME
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NO AR
04/11/2016
duks.com.br
FRIDA PERFUMARIA EIRELI EPP
08849031000123
FORA DO AR
09/11/2017
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DH INFORMATICA EIRELI ME
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FORA DO AR
01/09/2014
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EGIDIO CARLOS COMERCIO VAREJISTA
13206182000101
FORA DO AR
16/07/2014
eleshop.com.br
RX COMÉRCIO ELETRÔNICO LTDA ME
12385798000116
NO AR
14/03/2016
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BIGAIR INÁCIO DIAS ME
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28/03/2017
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JOSE EDUARDO SANTOS
FORA DO AR
20/10/2016
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AIRTON DA CONCEICAO NASCIMENTO
18522972000101
NO AR
21/03/2014
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CIASOL EMPRESA BRASILEIRA DE DISTRIBUIÇÃO
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FORA DO AR
03/02/2017
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CIASOL EMPRESA BRASILEIRA DE DISTRIBUIÇÃO
21181212000192
FORA DO AR
07/02/2017
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ELETRO MEGA SHOP LTDA-ME
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16/07/2014
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A. L. R. DAS NEVES CAMISETAS ME
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01/09/2014
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CLEBER HENRIQUE WOLFART
16772765000180
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10/09/2014
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ESPAÇO ANA ASLAN INTERMEDIAÇÃO E REPRESENTAÇÃO LTDA
08409425000160
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19/10/2015
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ESSENCIAL COM ELETRÓNICOS MÓVEIS ELETRODOM
23808888000199
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05/08/2016
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JANAINA FERREIRA BENEVIDES – ME
22713596000100
FORA DO AR
09/06/2017
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MARQUETTI SERVIÇOS DE INTERNET LTDA
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EVIDENCE INFORMATICA LTDA. – ME
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10/10/2014
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EVEREST LOJA DE DEPARTAMENTOS EIRELI ME
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FORA DO AR
11/12/2014
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ROSELI RODRIGUES MACENI PUTTKAMER
18831751000115
FORA DO AR
21/03/2014
f5b.com.br
CLAUDIO ALVES DA COSTA CONS FINANCEIRA ME
08665331000152
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O que fazer quando de repente as vendas começam a cair?
Alguns começam a achar culpados. Começam a culpar a crise, outros dizem que o mercado é assim mesmo, mas o fato é que o mercado não perdoa ninguém.
Sua empresa pode ser uma startup disruptiva, pode estar em uma posição consolidada, e até mesmo atuante em um mercado que até então estava crescendo sem parar.
Se a situação não está indo bem, você definitivamente precisa fazer alguma coisa. Provavelmente se você não fizer ninguém mais vai fazer, então nesse vídeo eu vou mostrar exatamente o que você tem que fazer se as suas vendas começarem a cair.
Não vou considerar aqui um ou outro motivo pelas quedas nas vendas. O foco é a solução.
Pode até parecer que o que você está passando é uma particularidade do seu segmento. Que o seu mercado ou na sua região é diferente. Mas para 90% dos casos não é nada diferente.
O que fazer quando as vendas caem?
Quando as vendas caem, as soluções são as mesmas para 90% dos casos. Basta que sigam alguns passos simples.
1 – Descubra Onde está a causa do problema
Nessa hora é que você vê a importância de ter um CRM. Não adianta tentar adivinhar o que motivou a queda nas vendas. É preciso ter certeza da causa e para isso você precisa ter mapeado o que tem acontecido nos últimos tempos.
Se ainda hoje você faz anotações em cadernos, utiliza planilhas e tem diversas informações importantes espalhadas por aí, parte da culpa da queda das vendas está exatamente aí.
Um bom CRM possui KPIs que servem para ajudar a prever resultados ruins e evitar que eles aconteçam. Se mesmo acompanhando seus KPIs você ainda assim não conseguiu evitar, o melhor a fazer é revisar todas as análises.
Olhe para quem está subindo e não para quem está descendo. Quando as vendas caem surgem dezenas de justificativas. Para resolver de vez o problema você deve sempre olhar para quem está crescendo e não para quem está caindo.
Observe o que o seu concorrente faz de diferente e tente aplicar também na sua empresa. Muitas vezes as pessoas procuram um grande achado quando na verdade o que faz toda a diferença está em simples ações.
Seus preços estão compatíveis?
Seu produto / serviço mantém a mesma qualidade de antes?
3 – O que dizem os seus clientes?
O melhor feedback vem de quem está insatisfeito. Se as suas vendas estão caindo a primeira coisa a fazer é falar com quem deixou de comprar.
Vendas é relacionamento, quanto mais próximo você estiver dos clientes, melhor. Converse com quem deixou de comprar de você e tente entender exatamente o que pode ter acontecido.
Bônus
Progrida como vendedor. Faça cursos, participe de eventos de networking. Tem muita gente boa por aí que pode te ajudar.
Quanto mais pessoas você conhecer mais conhecimento você terá e mais pessoas saberão o que você faz e como. Quando as vendas caem é preciso agir de forma rápida.
Clique aqui e veja mais vídeos com conteúdos como este.
Ter o controle das suas vendas em planilhas é melhor do que não ter. Porém nem sempre esta é a melhor opção para fazer a gestão ou acompanhar as vendas de uma empresa. Há casos em que as planilhas são essenciais, porém na maioria das vezes, ela serve apenas para atrasar o processo de vendas.
Por isso que eu resolvi juntas as vantagens e as desvantagens das planilhas de vendas. E claro, como saber se é uma boa ideia utilizar no seu negócio.
Planilha para Controle de Vendas
Não há como saber se você está evoluindo ou regredindo se não houver acompanhamento do que é feito. Independentemente de onde ou com o que você trabalha, é necessário ter o controle do que acontece. Exatamente por isso as planilhas são tão populares ainda em 2019.
Planilhas Vs. Vendas
Para quem trabalha com vendas, na maioria dos casos as planilhas NÃO são recomendadas. A fragilidade das planilhas torna arriscado para qualquer pessoa arquivar informações sobre clientes e negociações.
Eu falei muito sobre isso no artigo Para Quem o Pcontrol é Indicado. Mais de uma vez tivemos casos de clientes que perderam informações de clientes para o concorrente pois um ex-funcionário que mudou de empresa levou junto toda a base de clientes que a empresa demorou anos para conquistar.
Vantagens de Usar Planilha de Controle de Vendas
Diversos recursos de fácil acesso para utilizar
Baixo tempo de aprendizado
Possibilidade de personalização de acordo com sua estratégia
Melhor do que controlar as vendas por caderno
Grátis (Se você utilizar o Google Planilha do Google Drive)
Desvantagens de Usar Planilha de Controle de Vendas
Risco de incongruência das informações
Falta de Funil de vendas
Dificuldade na geração de métricas especificas
Atualização manual das principais informações e métricas
Baixa segurança de Dados
Falta de Agenda de Atividades
Difícil Acompanhamento de todas atividades da equipe de vendas
Alto risco de duplicidade e perda de dados importantes
Baixa produtividade da equipe de vendas
Nenhum recurso integrado para envio/acompanhamento de e-mails para clientes
Para quem as Planilhas para Controle de Vendas são Indicadas
Há casos específicos em que as planilhas são recomendadas. Por exemplo profissionais que trabalham sozinhos e precisam de poucas informações para fazer a gestão do seu negócio.
Quem não precisa ter informações rápidas e está por exemplo acostumado a anotar tudo em cadernos, terá facilidade em utilizar planilhas.
Qualquer situação que seja diferente desta o recomendado é a utilização de ferramentas de gestão como um CRM.
CRM – Tudo em um só lugar
Não tem desculpas. O PControl é um CRM simples, fácil de utilizar e grátis para até 20 usuários. Quem tem uma empresa em amplo crescimento poderá contar com o Pcontrol para fazer a gestão de todo o processo de vendas.
Seja no auxilio direto com a prospecção automatizada de clientes ou no pós venda.
Relatórios em Tempo Real
Conforme as informações são adicionadas no CRM do Pcontrol, você terá relatórios sendo gerados de forma automática. Sem precisar de fórmulas ou adicionar colunas.
Quem faz a gestão de equipes, não precisará mais juntar todas as planilhas para acompanhar o resultado de cada colaborador.
Para fazer o cadastro no Pcontrol é só clicar aqui. É grátis e você começa a usar na hora.
O CRM é uma ferramenta ou software que auxilia no relacionamento com o cliente. Serve para armazenar informações de contato, negociações, anexos, e todas as informações a mais que possam ajudar a empresa a proporcionar a melhor experiência ao cliente.
Por exemplo:
Imagine que legal seria você ter todas as informações sobre o seu cliente de forma acessível para qualquer colaborador da sua empresa que realmente precise. Seja para fazer o pós venda ou seguir com o atendimento ao cliente.
Ou então, imagina você poder vender mais apenas melhorando o relacionamento com o seu cliente?
Essa é a chave para o sucesso de muitas empresas. É o que faz com que cresçam cada vez mais.
O CRM ajuda a organizar toda a base de informações de uma empresa ao mesmo tempo em que gera análises detalhadas para contribuir com a tomada de decisões. Quanto mais informações, melhores serão suas estratégias e mais a sua empresa cresce.
CRM Vs. Planilhas
Ainda hoje há quem utilize planilhas para armazenar as informações de contato dos clientes.
O problema das planilhas é que são frágeis. Não geram histórico no caso de alterações e podem facilmente ser copiadas ou apagadas.
Já soubemos de casos de clientes que começaram a utilizar o CRM do Pcontrol depois que um vendedor foi trabalhar em uma empresa concorrente e levou com ele uma planilha com toda a base de clientes da empresa. Todo o trabalho que demorou anos para ser conquistado correndo o risco de ser perdido por uma simples planilha copiada.
O CRM serve para evitar que isso aconteça com você.
No Pcontrol você poderá definir qual o perfil de cada colaborador. Além disso, cada vendedor tem acesso apenas as suas próprias negociações.
Relatório em Tempo Real
Conforme as informações são lançadas no CRM, automaticamente relatórios são gerados. Isso evita desperdiçar tempo montando relatórios depois de juntar planilhas.
Seja você um autônomo ou um gestor de equipe com dezenas de colaboradores. Em tempo real consegue saber o que cada vendedor faz, como faz e o que pode ser feito para aumentar a produtividade.
Pipeline ou Funil de Vendas
O Funil de Vendas é uma das ferramentas que fazem parte do CRM.
É impressionante a mudança que um Funil de Vendas bem utilizado pode causar na vida de um profissional de vendas. Ter uma visão clara de como está cada negociação ajuda a identificar pontos de melhoria.
O Funil de Vendas é o acompanhamento das negociações divididos em fases. Cada etapa da negociação representa um estágio em que o cliente está.
Você pode incluir quantas etapas no seu funil forem necessárias. É customizável e extremamente simples.
Informações Unificadas
Cliente feliz é igual a mais vendas. Um cliente que tem uma boa experiência em uma compra irá falar bem da sua empresa para outros possíveis clientes.
Ter o histórico do que foi negociado, como o cliente reagiu, quais as necessidades, etc. Tudo o que foi passado pelo departamento de vendas poderá ser consultado pela equipe de atendimento com a ajuda do CRM como o Pcontrol.
O compartilhamento de informações com quem realmente importa evita que detalhes se percam no meio do caminho.
Comece a usar agora mesmo um CRM
O Pcontrol é um CRM completo para vendedores e empresas. É grátis e possui dezenas de funções que servem para ajudar diretamente nas vendas, incluindo o Gerador de Leads que faz a captação automática de clientes.
Nós reunimos neste artigo as 25 perguntas mais frequentes sobre o Pcontrol. Além destas tem mais 4 perguntas respondidas exclusivamente no vídeo ao final do artigo.
Se você quer saber se o Pcontrol é indicado para você, se realmente ele pode ajudar você a vender mais, então você precisa ler este artigo.
25 Perguntas Frequentes Sobre o Pcontrol (FAQ)
As perguntas foram feitas no Instagram @pcontrolcrm.
1° O teste Grátis expira em quanto tempo?
R: Não expira, é grátis mesmo e podem ser cadastrados até 20 colaboradores. Pode utilizar pelo tempo que precisar.
2° Quanto custa o CRM?
R: O CRM é grátis. Os planos incluindo o Gerador de Leads partem de R$199 mês.
3° Precisa de Treinamento para começar a usar?
R: O Pcontrol é bem fácil de usar. Mesmo assim se você precisar de treinamento nós temos um curso online de 1 hora e 30 minutos que mostra como customizar e começar a usar o Pcontrol. O curso é grátis.
4° Tem aplicativo do Pcontrol?
R: Não precisa instalar aplicativo. Você pode acessar de qualquer celular com acesso a internet. Iphone, Samsung, Motorola, etc.
5° Vocês geram leads B2b ou B2c?
R: O Gerador de Leads faz a captação B2B. As informações capturadas são de empresas e de profissionais destas empresas que tenham divulgado informações na internet.
6° Qual o custo por lead?
R: No Pcontrol você não paga por lead. O objetivo é gerar o maior número de contatos segmentados no menor tempo possível. O valor é fixo e por mês podem ser capturados mais de 4.500 contatos.
7° Você vendem leads?
R: Uma das funções do Pcontrol é o Gerador de Leads. São mais de 15 ferramentas criadas para ajudar vendedores e empresas a vender mais.
8° Existe carência na contratação do Pcontrol?
R: Não há carência nem multa pelo cancelamento. Você utiliza quando e como quiser e o período mínimo de ativação é de 30 dias.
9° É possível criar páginas de captura no Pcontrol?
R: Sim, você pode criar páginas de captura e os leads capturados serão enviados diretamente para a sua lista de oportunidades. Você pode também integrar formulários de contato do seu site direto no CRM. Assim os contatos recebidos serão enviados diretamente para a sua equipe comercial.
10° E se eu precisar colocar mais colaboradores?
R: Se você tiver uma equipe com mais de 20 colaboradores é só entrar em contato com a nossa equipe. Temos planos com usuários adicionais ilimitados.
11° Quais são os planos de contratação do CRM?
R: Existem 3 opções de planos além da versão grátis. Os planos variam de R$199 até R$599 por mês.
12° Consigo leads para venda de plano de saúde?
R: Se você vende plano de saúde para empresas, SIM. Qualquer pessoa ou empresa que venda para outras empresas pode utilizar o Pcontrol para fazer a captação automática de clientes.
13° É possível programar posts no Facebook através do Pcontrol?
R: Não, o Pcontrol não possui integração direta com nenhuma rede social.
14° Quantos leads vou receber?
R: A quantidade varia de acordo com a segmentação. Em média é possível captar aproximadamente 4.500 empresas por mês.
15° Consigo leads de para venda de telefonia?
R: Sim, inclusive este é um dos segmentos mais procurados. Você poderá encontrar empresas de qualquer parte do Brasil para oferecer planos de telefonia.
16° Quantos usuários posso cadastrar?
R: Até 20 usuários, isso vale também para a versão grátis. Para adicionar mais usuários é só falar com a nossa equipe de atendimento.
17° Existe limite para envio de e-mail?
R: Não. Você pode programar quantos envios quiser.
18° Como funciona o Gerador de Leads?
R: Basta você escolher o perfil de empresa que quer buscar que os robôs irão atrás do contato atualizado destas empresas. 24 horas por dia, 7 dias por semana buscando informações de novos clientes para você.
19° Tem leads para venda de veículos?
R: Se você vende para empresas, como frota de veículos por exemplo, sim. O Gerador de Leads poderá atender. Se o público alvo for o consumidor final, o Gerador de Leads não é indicado para você.
20° É igual ao Pipedrive ou Leads Lovers?
R: É uma junção de ambos. O Pcontrol é um CRM assim como o Pipedrive e possui funções similares as do Leads lovers.
21° Como funciona a segmentação do Gerador de Leads?
R: Você define a segmentação com base em 12 filtros diferentes. Segmento de Mercado, CNAE, porte, fundação, estado, cidade, etc.
22° Posso filtrar as buscas por segmento?
R: Sim, você pode filtrar por segmento de mercado, CNAE e várias outras características.
23° O Pcontrol tem e-mail marketing?
R: Não, no Pcontrol é possível criar cadências de e-mails. As cadências servem para prospectar clientes. E-mail marketing é indicado para listas de pessoas que já possuem um relacionamento com você. E-mail marketing serve para envio de promoção. Cadência serve para iniciar um relacionamento.
24° Vocês prestam consultoria?
R: Sim, basta entrar em contato com a nossa equipe para entender melhor a necessidade da sua empresa.
25° Quais as funções do CRM?
R: São mais de 20 funções disponíveis na versão grátis e várias outras exclusivas nas versões PRO.
Seja ele pessoal, profissional ou até mesmo financeiro. Você quer que tudo saia da forma correta. Não quer errar e para isso planeja cada passo, cada ação?
Você vai começar a vender um novo produto. Começará uma nova empresa e faz questão de ter todo o planejamento pronto?
Cuidado. Muitas pessoas fracassam por gastar tempo demais no planejamento e demoram a executar. Veja o que você deve fazer para colocar o seu projeto em prática.
Pare de planejar e comece a vender!
Pra começar eu quero deixar claro que esse não é um conteúdo motivacional. É prático, para ajudar você a colocar o seu projeto pra rodar.
Eu acredito que se você está planejando começar a vender um produto ou montar uma empresa é porque você já tem motivação suficiente.
O que pode estar faltando é dar o primeiro passo para começar de vez.
Na grande maioria das vezes nós queremos ter tudo planejado, queremos prever cada situação para que a objeção ou problema doa menos.
Isso é um grande problema. Quanto mais tempo você planejar e deixar a sua ideia no papel, mais tempo vai demorar para que o mercado conheça o que você tem a oferecer.
Quanto mais demorar, mais tempo vai levar para você ter o feedback das pessoas.
Não se engane se você acha isso é algo que acontece apenas com quem está começando em uma nova área ou lançando um novo produto.
Eu já testemunhei empresas consolidadas com mais de 20 anos de mercado demorar 1 ano pra lançar um produto pois queriam que tudo estivesse perfeito.
Quando eles finalmente lançaram, surgiram dezenas de situações ao quais não estavam preparados. Muitas das ações que eles dedicaram tempo se preparam até hoje não serviram pra nada. Serviram apenas para atrasar o lançamento do produto em meses.
O tempo e dinheiro investido “prevendo” o que o mercado ia pensar custou caro para a empresa.
Então o que fazer?
Pare de planejar e comece a vender.
Empreender é igual a vender.
Não existe empreendedorismo sem venda. Você profissional de vendas não sobreviverá no novo emprego se não começar a vender.
O mesmo acontece em uma nova empresa. Não é possível uma empresa existir se não houver clientes comprando ou consumindo serviços / produtos.
Então, por mais que você acredite que ainda precisa corrigir algo no seu produto ou no seu script, comece a vender. Vá ajustando conforme a resposta do mercado.
Um termo que tem ganhado cada vez mais popularidade principalmente entre startups é o M.V.P. Uma sigla que traduzindo significa Produto Mínimo Viável.
É um produto ou conceito que servirá para validar a sua ideia. Quanto antes você colocar o seu MVP no mercado mais rápido será o seu crescimento
Isso serve para tudo, inclusive para testar um script de vendas.
Se você é da área de vendas e está começando agora em uma nova empresa. Não espere conhecer todos os detalhes do mercado. Não fique só pesquisando sobre como o produto funciona.
A melhor maneira de validar o seu conhecimento é falando com os clientes.
Então eu lhe pergunto, o que falta para você começar a vender?
Uma última recomendação
Comece devagar. Faça contato com alguns possíveis clientes e analise os resultados.
Quais foram as dúvidas, quais os questionamentos, etc.
Não existe plano perfeito, não existe abordagem perfeita. Apenas indo de uma vez para o mercado fará você crescer.
Existem 5 erros muito comuns que mesmo os profissionais de vendas mais experientes acabam cometendo em algum momento da carreira. Simples detalhes que podem impactar diretamente no resultado do mês, e que se ignorados podem se transformar em uma verdadeira bola de neve.
5 Erros Que Impedem Você de Vender
1 – Medo de falar com o cliente
Medo de ligar, mandar um e-mail ou fazer uma visita é o que mais atrapalha o resultado dos vendedores.
Para muitos o receio de achar que está incomodando o cliente é uma barreira difícil de ultrapassar.
Dica: Você não estará atrapalhando se o que você tem a dizer vai ajudar a pessoa do outro lado a se beneficiar em algo. Você só estará atrapalhando se fizer o cliente perder tempo.
Se você sabe que o seu produto ou serviço é bom e oferece inúmeras vantagens para o cliente, não há por que ter receio de entrar em contato.
Você não pode saber menos sobre seu produto do que o cliente. Esse erro é fatal. É nessa hora que começa a briga por preço. Sem transmitir confiança para o cliente a venda provavelmente acabará se resumindo a preço. Nosso trabalho é gerar valor, apresentar opções que o cliente não tinha percebido em relação ao seu produto. É muito difícil vender um produto mesmo que de baixo valor sem transmitir confiança e conhecimento.
3 – Mentir para o cliente
Você leva uma vida para conquistar a confiança e apenas alguns segundo para fazer com que ela seja perdida. E a maneira mais fácil de se quebrar a confiança é com mentiras.
Se o seu cliente descobrir que você está mentindo para ele você já era.
4 – Falar muito e ouvir pouco
Fale 20% e ouça 80% do tempo. Os melhores vendedores são os que ouvem o clientes. Quanto mais atenção você prestar no que o cliente está dizendo mais problemas você vai conseguir solucionar.
Lembre-se de ouvir de verdade, não finja. Não fique pensando na resposta enquanto o cliente ainda está falando com você.
Mantenha os ouvidos atentos, preste atenção no vocabulário que o cliente utiliza. Quanto mais você se conectar com o cliente mais vendas você fará.
5 – Não prospectar novos clientes
Tem vendedor que fica apenas esperando o cliente se cadastrar no formulário pra baixar um e-book pra só depois ele entrar em contato.
Isso é impeditivo de venda. Se você não tem um volume alto de novos clientes sendo impactado pelas suas campanhas você não tem pra quem ligar. Depois vai colocar a culpa no marketing que não está gerando leads suficientes.
