Autor: helder

As metas de vendas serve como guia para a equipe de vendas. 

É ideal para que além da equipe comercial, a empresa também tenha um direcionamento das previsões de vendas.

É através dela que toda equipe comercial saberá se está no caminho certo para o que a empresa espera em relação aos resultados e também ao crescimento. 

Se você se programou para atingir um total de 100 vendas durante um mês, seus colaboradores precisam estar preparados para isso.

Como estabelecer metas de vendas para vendedores?

Se sua empresa não tem metas de vendas muito bem definidas você tem um verdadeiro problema, pois muito provavelmente sua equipe não tem um direcionamento claro do que precisa ser feito.

Hoje eu vou mostrar o que você precisa ter e como fazer para definir suas metas e principalmente, como fazer com que sua equipe consiga atingir e até mesmo superar.

1 – Faça uma análise detalhada dos seus resultados anteriores

Pé no chão. Se com muito sufoco você fez 10 vendas no mês anterior não vai querer simplesmente dobrar a meta do mês seguinte com base em achismo.

Se você realizou 10 vendas durante um mês, coloque uma meta próxima para o mês seguinte, use as informações geradas para definir as ações futuras.

Veja o que os dados do passado têm a dizer sobre as ações que serão realizadas no futuro e aí sim defina uma meta plausível.

Caso não tenha histórico, estipule uma previsão de vendas que seja suficiente para você abater suas despesas e gerar um percentual mesmo que pequeno de lucro, por exemplo 5%, 10% até 20% dependendo do seu ticket médio.

Quanto você tem de despesa e quanto você precisa de lucro? Faça essa soma e tenha referência para usá-lo em suas metas de vendas.

2 – Qual é a sua capacidade de vendas?

Vender e não entregar pode definitivamente quebrar uma empresa.

O alinhamento das metas de vendas com a entrega precisa estar alinhada para evitar que a empresa possa de alguma maneira causar prejuízos.

Caso a equipe responsável por produtos faça o planejamento de entrega para 10 unidades e a empresa venda 20, o cliente ficará desamparado.

Se você não possui uma capacidade logística para entregar serviços ou produtos em altas unidades, não venda, pois isso pode ser uma ruína para sua empresa.

É muito comum encontrarmos empresas no mercado que venderam mas não entregaram, e com isso se queimaram definitivamente.

Principalmente se o cliente depende do produto para ter sucesso em seus negócios, tenha exatamente a capacidade de vendas muito bem mapeadas e muito bem analisadas.

Se você vendeu, entregue!

3 – Tenha 3 cenários definidos como metas de vendas

Tenha sempre 3 metas de vendas possíveis.

1. A meta que é o ideal, que é a melhor e a que o time precisa trabalhar para atingir.
2. A meta intermediária, que é quando você sabe que está no caminho certo.
3. A meta que precisa ser atingida de qualquer maneira.

É importante ter esses 3 cenários bem definidos dentro da empresa, é que quando você está próximo de encerrar o fechamento do mês, e seus vendedores não possuem outras opções de metas, você pode perder faturamento naquele mês, pois o seu vendedor pode querer segurar aquela venda e não entregar.

Uma maneira de manter o time de vendas engajado mesmo quando o prazo para atingir a meta está longe do ideal é ter cenários alternativos caso a meta principal não seja atingida.

4 – O que você fará de diferente para continuar crescendo?

Agora quero falar com você que já tem suas metas definidas e precisa saber como fazer para ampliar suas metas.

O grande diferencial está em você fazer ações diferentes para ter resultados diferentes. 

Faça uma análise de informações, pegue os números e dados gerados e use-os para direcioná-los às metas.

O que você gerou de resultado até agora é o que irá definir os próximos passos.

Veja o artigo O que você tem feito pelo seus clientes?

Conclusão

Os passos anteriores são válidos para você. O grande diferencial para este momento é você ter claro o que fará de diferente do que fez nos meses anteriores.

Não dá apenas para contar com o empenho da equipe de vendas, gestor e empresa precisam fazer sua parte.

Você terá uma nova campanha de marketing, fará uma nova ação para geração de leads?

Vão expandir e começar a atender um novo nicho além dos que estão trabalhando?

O importante é não esperar resultados diferentes fazendo as mesmas coisas.

Existe um treinamento de vendas que funciona para absolutamente todas as pessoas e para todos os segmentos possíveis e imagináveis no mundo.

Um treinamento que é extremamente simples e que você pode fazer agora aí na sua casa. 

Com este treinamento eu tenho certeza que você vai no mínimo dobrar seus resultados em vendas e eu digo isso com conhecimento de causa.

Todas as pessoas que fizeram este treinamento se transformaram em excelentes vendedores.

Quais os benefícios desse treinamento de vendas?

Esse treinamento de vendas, irá ajudar você a adquirir repertório.

Você precisa saber quebrar objeções e é sempre bom estar preparado para as objeções mais absurdas e dúvidas improváveis.

O problema das objeções improváveis é que, você não tem resposta e argumentos para poder quebrar aquela questão colocada, e muito menos mostrar para o seu cliente que o que você tem irá sim ajudá-lo

Este treinamento vai te ajudar também a olhar o mercado com uma visão diferente da que você tem hoje, ou seja, você conseguirá ter mais criatividade e terá mais ideias para suas vendas no seu dia a dia.

É importante enxergar todos os lados em uma negociação.

Esse treinamento também irá ajudar você a ter mais empatia.

Quando você se coloca  no lugar do seu cliente e consegue ter uma visão mais ampla naquela negociação, você sem sombra de dúvidas aumenta seus resultados. Além de conseguir montar um belo rapport.

Saiba mais sobre como funciona o rapport na prática. 

Vamos ao treinamento?

FASE 1 do Treinamento de Vendas

Faça essa fase do treinamento todos os dias até quando você ver que já seu desafio estagnou, você parte para a segunda fase do treinamento.

Primeiramente, escolha algum produto que esteja perto de você e que não tenha relação nenhuma com o que você faz e vende no seu dia a dia. 

Exemplos de produtos a serem escolhidos:  Uma caneca, um pote, uma folha de papel etc,

Com tudo isso em mãos, responda a seguinte pergunta: 

Por que alguém deve comprar esse produto de você?

Essa é a base desse treinamento de vendas e a principal objeção que deve ser quebrada.

É você vender produtos em que você não está habituado, e além disso, é vender um produto que já “se vende” sozinho.

Tente vender para você mesmo respondendo o porque você deve comprar esse tipo de produto.

FASE 2

Escolha um produto que seja praticamente impossível de vender.

Por exemplo, um pedaço de papel amassado. 

A pergunta que você precisa responder, ou seja, a primeira objeção que você precisa quebrar é

Por que eu preciso comprar isso?

O objetivo é treinar argumentação e quebra de objeções, então este treinamento vai ajudar você a desenvolver sua criatividade.

É uma versão do já batido “me venda essa caneta” do filme Lobo de Wall Street.

Quanto mais você praticar este treinamento de responder a pergunta “Por que eu preciso comprar isso?” maior e melhor será seu repertório e raciocínio rápido na abordagem dos seus clientes.

Se você achar difícil começar com um produto impossível, comece com um produto do seu dia a dia e que você não seja tão familiarizado assim.

Mas atenção, nesse caso não vale colocar características técnicas como motivo principal.

É preciso que você mostre como aquilo poderá resolver um problema real.

Conclusão

Esse é o melhor treinamento de vendas do mundo. É simples e altamente eficiente.

E fica ainda melhor se você unir este treinamento com técnicas avançadas de negociação, Spin Selling, abordagem, e outras técnicas de vendas.

Clique aqui e entre em contato com a equipe de suporte do Pcontrol, caso tenha alguma dúvida ou precise de ajuda em suas vendas, estamos à disposição para ajudá-los sempre.

 

Cross selling é uma excelente maneira de aumentar o ticket médio de suas vendas, comece a colocar em prática o quanto antes para potencializar os seus resultados.

Quanto maior for o ticket médio das suas vendas, melhor e maior será a sua comissão e mais a sua empresa irá faturar.

O que é Cross Selling?

A venda cruzada ou cross selling, é quando o vendedor adiciona um produto ou serviço que não tenha relação direta com o produto principal. 

Vamos imaginar que uma empresa esteja contratando um escritório de advocacia para cuidar de toda a parte jurídica. Contratos com fornecedores e clientes, ações trabalhistas, etc.

Porém, além destes serviços direcionados para a empresa, o escritório oferece também para os sócios da empresa um serviço exclusivo.

Incluindo atendimento para eles como pessoa física por um pequeno valor adicional.

Ou seja, além do produto principal, essa empresa levará um produto adicional que não possui relação com o produto principal.

O que podemos chamar de venda cruzada, aproveitando o mesmo cliente e fazendo uma venda adicional sem relação com a principal

O cross selling pode ser usado para qualquer segmento ou negócio. Nada impede você de usá-lo.

Como usar o Cross Selling?

Para usar o cross selling de maneira correta e eficiente no seu dia a dia, você precisa primeiramente ter bem mapeado o seu processo de vendas.

O processo do cross selling é bem parecido com o processo do upsell. A diferença é que no upsell você turbina o produto ou serviço que está comprando, já o cross selling é uma venda mais lateral.

Saiba mais sobre o upsell e veja o passo a passo de como usá-lo de maneira efetiva

Tenha muito bem mapeado também, o perfil, as necessidades e as dores do seu cliente, pois, caso você não consiga vender o produto de maior valor agregado (upsell), talvez você consiga propor um produto cruzado, algo de referência que possa servir também para ele, mas não diretamente na mesma dor inicial.

Entenda o processo de compra do seu cliente, converse e faça perguntas para saber o que ele precisa, assim você terá uma visão mais ampla das necessidades dele.

Não insista desnecessariamente

Muito cuidado para não forçar uma situação onde não cabe.

Caso você não tenha conseguido gerar valor o suficiente para o cliente perceber as vantagens do produto ou serviço adicional, não force. 

Assim você não correrá o risco de perder uma venda por ser inconveniente.

Conclusão

Para executar corretamente o cross selling e aumentar o seu faturamento, é muito importante conhecer a fundo o perfil do seu cliente, as necessidades e dores.

Quanto melhor você conhecer o seu mercado, mais argumentos você terá para incluir o cross selling no seu dia a dia.

Clique aqui e entre em contato com a equipe de suporte do Pcontrol, caso tenha alguma dúvida ou precise de ajuda em suas vendas, estamos à disposição para ajudá-los sempre.

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O que é o Downsell?

O Downsell é quando o cliente contrata ou compra um produto ou serviço e acaba declinando da proposta e optando por uma versão de menor valor, diminuindo o valor a ser pago.

Existem vários motivos pelo qual o downsell pode ocorrer, porém, é importante que o profissional de vendas esteja sempre de olho na quantidade de vezes que ele ocorre.

O Downsell pode ser um indicativo de que a abordagem do vendedor está muito agressiva ou que não está claro o suficiente que o produto ou serviço negociado atenderá todas as necessidades do cliente.

Isso pode ser um problema para você profissional de vendas.

O Downsell pode acontecer?

O Downsell irá acontecer! Não tem como evitar 100% cedo ou tarde ele irá acontecer.

Mas você precisa ter o cuidado pois o se isso está acontecendo com muita frequência dentro da sua empresa ou de suas vendas, é sinal de que sua abordagem não está legal.

Você está forçando uma venda para um cliente, e isso acontece muito com quem trabalha com vendas de alto impacto.

A venda de alto impacto é aquela em que o cliente acaba comprando na emoção e depois acaba se arrependendo.  

O pior que pode acontecer não é o downsell, e sim o cliente cancelar a compra e pedir o dinheiro de volta. 

Como evitar o Downsell?

Para evitar que o downsell aconteça, analise melhor como está a sua abordagem. 

Por exemplo: De repente você pode estar forçando o seu cliente a tomar uma decisão porque você acha que é o melhor para ele, porém o mesmo não entendeu isso ainda. 

Então, cuidado com a sua negociação, deixe claro as necessidades do seu cliente e coloque seu produto ou serviço de certo modo que ele tenha resultados com aquela compra.

Conclusão

Para evitar o downsell em suas vendas, deixe claro que aquele problema do seu cliente, só será solucionado se o mesmo comprar o seu produto ou seu serviço.

Se você está oferecendo algo além do que seu cliente precisa, o arrependimento do mesmo será inevitável.

Clique aqui e entre em contato com a equipe de suporte do Pcontrol, caso tenha alguma dúvida ou precise de ajuda em suas vendas, estamos à disposição para ajudá-los sempre.

SPIN Selling é uma metodologia de vendas que consiste em fazer as perguntas certas ao prospect com o objetivo de reduzir as dúvidas e objeções para aumentar as vendas.

É você identificar pontos durante o processo de vendas sobre o cliente, como necessidades e anseios de resolver algum problemas, e com isso você entende melhor como seu produto pode ser aplicado para ele.

Você também entende melhor como conduzir o seu cliente ao fechamento, ou seja, a conclusão do cliente é um ponto importante para que sua venda seja realizada. 

Com as perguntas certas, você consegue usar as respostas do cliente a seu favor, levando ele para tomada de decisão.

Quando utilizado de maneira correta, o Spin Selling otimiza todo o processo de vendas, tornando o fechamento da venda mais rápido e com menor índice de perda.

Como surgiu o SPIN Selling no Brasil?

Para o mercado brasileiro o Spin Selling caiu como uma luva. 

A metodologia tem se popularizado cada vez mais no Brasil graças aos resultados que ela gera para os mais diversos segmentos.

Todo esse sucesso não é por acaso, o criador do método, Neil Rackham, fez um profundo estudo por mais de 10 anos para identificar exatamente o que levava um determinado prospect a se tornar cliente e a realizar uma compra ou não.

Por que os vendedores que mais vendem conseguem isso com maior frequência?

A partir desse questionamento, ele identificou que existe uma metodologia que inconscientemente os melhores vendedores acabam usando, logo, ele formatou isso e chamou de SPIN selling.

Em números, foram analisadas mais de 35 mil vendas em 20 países.

Tudo minuciosamente documentado, analisado e convertido em uma técnica eficiente e que pode ser facilmente aplicada em qualquer segmento de mercado. 

O que significa SPIN Selling?

Cada letra da palavra SPIN, quer dizer uma intenção e tem um significado, e cada significado representa uma fase do processo de vendas.

S de Situação

É identificar qual é a real situação do seu futuro cliente. O que ele passa? Quais são as necessidades básicas dele? 

As perguntas que você fará nesse momento são com o foco de identificar a situação. 

P de Problema

Uma vez que você consegue entender a situação do seu cliente, você passa para a parte do problema.

Quais são os problemas do seu futuro cliente? O que realmente aflige ele e quais são suas dores?

Nesse momento de perguntas, você começa a instigar o seu cliente a falar mais sobre ele.

I de Implicação

É quando você começa a conduzir seu processo de vendas a mostrar para o seu cliente o quanto aquele problemas afeta os resultados dele.

Seja um resultado financeiro ou qualquer outro, como esse problema impacta diretamente?

Com isso, você começa a mostrar para o seu cliente o quanto isso é sério e o quanto ele precisa resolver esse problemas o mais rápido possível.

N de Necessidade

É quando você no final do processo de vendas, no momento em que seu cliente entende que aquele problema implica muito nos resultados dele e aquela situação já está difícil, você mostra que tem uma solução e que  sua especialidade pode ajudá-lo.

A partir disso você o conduz para o fechamento de negócio, e transformá-lo em cliente. 

Fazer um SPIN bem feito seguir corretamente cada fase desse processo, você gera grande benefícios como:

• Aumentar o número de vendas
• Reduzir o número de objeções do cliente
• Aumentar o seu Ticket Médio
• Você aumenta a autoridade como vendedor

Saiba mais sobre Ticket Médio e como ele deve ser calculado

Como Aplicar SPIN selling nas vendas?

Você precisa primeiro mapear o seu processo de vendas, ou seja, coloque ada pergunta em cada fase que você já costuma fazer, organize quais as perguntas de situação, implicação, problema e necessidade.

Tenha todas elas mapeadas para identificar esses pontos.

O SPIN é uma metodologia que evolui, você vai adequando as perguntas conforme você vai conhecendo seu futuro cliente.

Quanto mais detalhado e refinado for esse processo, melhores serão os seus resultados.

Fique atento para conduzir o prospect de maneira que ele entenda que precisa de você o quanto antes.

Aplicando corretamente os passos anteriores, é comum que o prospect decida por conta própria optar pela sua solução para resolver os problemas, tornando a venda muito mais simples e menos trabalhosa para o profissional de vendas.

Entre em contato com nossa equipe!

Se você precisa de ajuda para implementar um SPIN selling nas suas vendas ou na sua empresa, clique aqui e entre em contato com nossa equipe. 

Estaremos sempre à disposição para ajudá-lo.

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