Qual é o melhor, Inbound marketing ou Outbound marketing? Vender Inbound ou vender Outbound?
1 – Qual é a diferença entre Inbound e Outbound?
Na venda inbound, você deixa ou faz com que o cliente desperte o interesse ou entre em contato com a empresa
Como que o cliente pode entrar em contato?⠀ ⠀
Ligando para sua empresa diretamente, preenchendo algum formulário de contato, baixando algum e-book, ou seja, quando você fornece conteúdo para o seu cliente, seja ele em forma de artigo, página de captura, webnário ou algum curso que você forneça.
Tudo isso é ação de inbound marketing, de aquecimento ao cliente, levando informação e despertando o interesse e daí fazendo com que ele tome a iniciativa de fornecer as informações dele à sua equipe comercial.
O Outbound marketing é o contrário, é quando a empresa que está vendendo algo, no caso você, toma a⠀ ⠀ iniciativa de entrar em contato com a empresa ou com algum determinado cargo dentro daquela empresa para oferecer o seu produto para oferecer o seu serviço.
Na grande maioria das vezes, o Outbound funciona mais para quem trabalha com B2B, ou seja, vende para outras empresas. Já no B2C, quando o consumidor final é quem será vai ser impactado, o inbound marketing está mais presente principalmente com a popularização do marketing digital no Brasil.
2 – Qual é o melhor inbound ou outbound, qual dá mais resultado?
Minha recomendação para todo mundo é, faça os dois.
Não tem porque você ficar com uma baita de um guerra inútil de qual é o melhor e qual é pior, isso não vai levar a nada, faça os dois pois assim você vai ter muito mais resultados.
Quando você diversifica sua fonte de geração de negócios, você tem muito mais volume de negociações sendo finalizadas no final do mês.
O Pcontrol por exemplo, para você que já nos conhece, você consegue fazer a captação Outbound, ou seja, você é quem determina que tipo de empresa você quer, para quem você quer vender, qual é o porte da empresa ou cidade e tudo mais, logo, você escolhe seu público-alvo e trabalha a partir daí.
A gente recomenda sim que você faça das suas vendas em Outbound, para ter volume e também mais informação para o seu cliente. Isso é muito e muito valioso, quanto mais você fizer, melhores serão seus resultados.
3 – Para qual devo partir primeiro, inbound ou outbound?
Vamos definir se você vai partir para um ou para outro primeiro.
Exemplificando:
A ação Outbound, tende a ser mais barato o custo da informação e o custo do lead.
No Pcontrol, quatro centavos é a média do custo de uma empresa e de um lead para você receber esse contato, simples assim, você recebe o nome da empresa, quem são sócios, e-mails, telefones e tudo mais que possa ajudar você a gerar negócios.
Em compensação, no inbound marketing, o custo do lead tende a ser muito maior. Não tem um limite, pode ser um real ou 100 reais, dependendo do segmento e da sua estratégia.
A grande diferença é que o Lead Inbound já está mais próximo do fechamento e já conhece sua empresa, já conhece o seu produto e já sabe o que ele quer, então o tempo de fechamento é menor em comparação com o outbound, a venda Outbound precisa de um discurso mais afinado, de um empenho do vendedor e de uma estratégia definida.⠀
Conclusão
Basicamente essas são as grandes diferenças e volto a repetir, se você puder, não faça ou uma outra, e sim faça as duas. quando você gera valor para o seu cliente e quando você tem algo para agregar você tem muito mais a⠀ ⠀ ganhar e o seu cliente também.⠀ ⠀ ⠀
Fluxo de Cadência de E-mails é sem sobra de dúvidas um dos principais fatores que aumentam as vendas de qualquer empresa. Quando uma cadência é bem estruturada a taxa de engajamento com um potencial cliente é extremamente alta. Como sabemos quanto maior o engajamento com seu prospecte, maior a chance de uma venda acontecer.
Neste artigo vamos entender a etapa 2 do Ciclo Pcontrol. Se você ainda não leu o artigo sobre a etapa 1 onde detalhamentos como funciona a geração automática de leads b2b. Clique aqui para acessar:
Este artigo está divido em 4 partes que irão mostrar os principais conceitos sobre o que é e como funciona o fluxo de cadência de e-mails dentro do Pcontrol:
Primeira coisa a saber é que fluxo de cadência de e-mail não é e-mail marketing.
Fluxo de cadência de e-mail nada mais é do que sequências de e-mails que são enviadas à alguém, sejam seus prospectes, leads, clientes e etc. Esta estratégia pode ser feita manualmente ou automaticamente. Quando você tem até 10 leads em seu funil de vendas, você com toda certeza consegue gerenciar uma pequena cadência de e-mails.
Mas quando você tem 100 leads em se funil de vendas, acredite em mim, é inviável gerenciar manualmente um fluxo de cadência de e-mails, ainda mais se o fluxo possuir mais do que 4 etapas.
Como funciona um fluxo de cadência de e-mails?
O primeiro passo é ter pelo menos 1 lead com endereço de e-mail válido para o qual você deseja aplicar um fluxo. O próximo passo é escrever o conteúdo dos e-mails que este lead irá receber.
É aí que está o segredo, os e-mail devem ser extremamente estratégicos, pois eles devem ter uma ordem lógica onde a cada e-mail enviado aumente seu engajamento com seu possível cliente.
Um fluxo de cadência de e-mail na maior parte do tempo é usado para aquecer um lead. Você pode receber o contato de e-mail de um prospecte e este nem mesmo conhecer sua empresa ou quais são seus produtos ou serviços.
O objetivo de um fluxo de cadência de e-mail é fazer com que seu prospecte conheça você e seus produtos. Por isso esta estratégia é tão importante e merece atenção. Através da sequência de e-mails enviadas você irá apresentando sua empresa e como ela pode ajudar seu prospecte a resolve determinado problema com algum de seus produtos.
Como você percebeu criar e gerenciar um cadência de e-mail não é uma tarefa tão simples. Quando temos diversos leads entrando e saindo do fluxo, um gerenciamento eficaz é humanamente impossível. A solução para isto é automatizar o fluxo de cadência de e-mails.
2 – Cadências de e-mails automatizadas
A cada dia vemos mais tarefas sendo automatizadas. Não importa a área de negócio, mais e mais tarefas são automatizadas para ganhar tempo. No mundo do marketing e vendas não é diferente. Tarefas manuais e rotineiras são cada vez mais atribuídas a robôs.
Quando falamos em robôs, entenda que é um sistema dotado de inteligência artificial. Saiba mais como a inteligência artificial está revolucionando o mundo das vendas clicando aqui.
Pois bem, podemos colocar um robô para controlar o envio de e-mail de fluxo de cadência tranquilamente. Vários softwares e plataformas possuem este recurso.
Como dito, o grande benefício é a economia de tempo, pois o software sozinho irá disparar para seus prospectes.
3 – Fluxo de cadência de e-mails do Pcontrol
Após receber uma remessa de leads vindo do gerador automático de leads b2b do Pcontrol o próximo passo é aquecer estes leads. Criar o engajamento inicial para só então oferecer seu produto ou serviço.
Como você sabe o volume de leads gerado pelo Pcontrol é alto. Sem dúvida alguma temos que automatizar o processo de disparos de e-mail da cadência. Para isso você não precisa sair da plataforma, o Pcontrol já possui a ferramente de cadência de e-mail disponível.
Vamos entender os 3 passos para criar um fluxo de cadência de e-mail no Pcontrol.
Criação dos Modelos de E-mail
Quando enviado um e-mail à alguém, este e-mail deve conter um texto. o Primeiro passo é escrever o texto dos e-mails literalmente. É aqui que você ou outro profissional capacitado deve escrever os textos para engajar os destinatários dos e-mails.
O objetivo do modelo de e-mail é que escrito uma vez, você pode usá-lo em diversas cadências. Sim, a criação de cadências no Pcontrol não possui limite. Você pode criar quantas quiser.
Segmentação dos Leads
Após todos os modelos de e-mail serem escritos, vamos segmentar os leads que irão receber estes e-mails.
É muito importante que o texto de cada e-mail se conecte com a situação atual do lead. Por isso você pode e deve segmentar os grupos de leads o máximo possível.
São diversas opções de segmentação, por exemplo, você pode criar uma cadência de e-mail só para quem tem interesse em determinado produto. Os leads que não tem interesse neste produto, não irão receber estes e-mails.
Você criar uma segmentação para tem interesse em determinado produto e seja do gênero feminino. Ou seja, mesmo sendo do gênero masculino e com interesse neste mesmo produto os leads não irão receber estes e-mails.
Você criar uma segmentação para tem interesse em determinado produto, gênero feminino, que more no estado de São Paulo, que seja casada e esteja na segunda etapa do seu funil de vendas. Entendeu? O pcontrol oferece esta flexibilidade para você montar seus grupos segmentados de leads do jeito que você quer.
O objetivo é personalizar cada segmentação de leads pois os e-mail enviados a eles devem ser personalizados também. A mensagem fica mais próxima. Facilitando o engajamento.
Você pode segmentar também pela situação do leads. Você criar uma cadência onde você criar um sequência de e-mail só para os leads já ganhos. Ou seja, os leads que já compraram de você e você quer fazer uma nova venda.
Também é possível para criar os leads perdidos. Esta segmentação agrupa os leads que não compraram de você, então se você criar uma cadência com uma estratégia de repescagem esta segmentação é a mais eficaz.
Estruturar o Fluxo de Cadência de E-mail no Pcontrol
O fluxo de cadência de e-mails funciona em etapas. Com exceção da primeira etapa, as demais etapas possuem uma regra, abriu ou não abriu o e-mail anterior.
Por exemplo:
Vamos imaginar que o primeiro e-mail da é chamado de “E-mail 01”.
Na segunda etapa temos as regras abriu e-mail anterior e não abriu o e-mail anterior. Ou seja, se o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02” e caso ele não abra o “E-mail 01” envie em o “E-mail 03“.
Porém, estas regras de abriu e não abriu possuem o recurso do “tempo”. Vamos colocar este recurso no exemplo acima:
Após 30 minutos que o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02″ e caso ele não abra o “E-mail 01” dentro do período de 24 horas envie em o “E-mail 03”.
As etapas para cada cadência de ilimitada. Você pode cadastrar quantas etapas desejar de acordo com suas regras.
Para cada cadência o Pcontrol gera indicadores de resultado. Assim o acompanhamento do desempenho de cada e-mail de cada etapa fica preciso. O principal benefício disto é a rápida identifica e correção de erros, caso um etapa ou e-mail não esteja engajando, o ajuste fica rápido e fácil.
Como utilizar cadências de e-mails na prospecção de clientes
Muito vendedores usam fluxos de cadência automatizados para facilitar a prospecção de leads. Sabemos que prospectar significa separar. No mundo das vendas separamos os leads bons dos leads ruins. Ou melhor, separamos os leads com perfil de compra de nosso produto dos leads sem perfil de compra. Uma forma altamente eficaz de fazer isso é através de uma boa cadência de e-mails.
Vamos exemplificar:
Você utiliza o gerador de leads do pcontrol. Ou seja, você recebe entre 80 e 100 leads todos os dias. Obviamente que bem todos estes leads tem o perfil de compra do seu produto. Mas como saber quais são estes leads “ruins”?
Criando um cadência com apenas 2 etapas. Vamos enviar o primeiro e-mail apresentando por exemplo sua empresa e alguns exemplos realizados. Se o destinatário abrir este e-mail então depois de 2 dias iremos enviar um novo e-mail que chamaremos de “e-mail 02” e caso o destinatário não abra este primeiro e-mail dentro de 3 dias enviaremos um e-mail chamado “e-mail 03”.
Caso o destinatário abra o e-mail 02 onde iremos mostrar mais cases de sucesso utilizando seu produto iremos enviar o e-mail 04 depois de 1 dia. O e-mail 03 que será enviado caso o e-mail 01 não for aberto, deve contem no conteúdo o detalhamento de um case de sucesso de um grande cliente. Vamos mostrar o valor do nosso produto, afinal estamos validando se nosso produto atende este perfil de cliente.
Caso o e-mail 03 não seja aberto dentro de 3 dias isso quer dizer que o cliente não perfil de compra, então iremos descartar este lead. Mas se o destinatário abrir o e-mail 04, isso significa que ele tem perfil pois este já é terceiro e-mail ele abre em menos de 1 semana.
Então podemos encaminhar este lead para o funil de vendas de um vendedor para que o mesmo faça o primeiro contato via telefone e inicie a negociação.
De maneira simplista, este processo que acabamos de descrever é chamado de cold calling 2.0. Aquecemos um lead via e-mail antes de pegar o telefone de ligar para ele.
4 – Dicas para estruturar um fluxo de cadência de e-mails
Seja específico
O principal objetivo do fluxo de cadência de e-mail é fortalecer o engajamento entre sua empresa e seu possível cliente. Então segmente bem o grupo de leads que devem entrar nas cadências. Quanto mais segmentado melhor, pois faz com que a mensagem passada nos e-mails seja personalizadas. Fale a língua do seu cliente, use os jorgões que ele está acostumado a ouvir. Seja o mais próximo possível a ele.
Não seja chato
Não envie e-mails com o período de tempo muito próximo. Ninguém gosta de ser premiado com uma enxurrada de e-mails da mesma pessoa. Antes de criar engajamento, não seja inconveniente. Não incomodar é o primeiro passo para uma boa relação. O ideal é espaçar os e-mails em pelo menos 1 ou dias.
Não deixe que seu cliente esqueça de você
Seguindo a dica anterior, não podemos ser chatos e enviar vários e-mails todos os dias mas também não poder sumir. É aconselhavam que seu cliente lembra de você pelo menos a cada 10 ou 15 no máximo. Se você passar desta faixa de tempo é bem provável que seu engajamento diminua e você não será lembrado mais.
Crie sua estratégia
Antes mesmo de começar a escrever os modelos e-mail pense qual é seu objetivo com a cadência. Você quer vender algo. Você quer revender. Você vai repescar o cliente? É o lançamento de um novo produto? Crie uma estratégia para só então escrever seus modelos de e-mail, segmentar os grupo de leads de irá receber estes e-mail, criar as etapas com os períodos de tempo corretos.
Mensure tudo
Acompanhe diariamente as métricas geradas para cada cadência. Vejas quais são os e-mails que tem maior taxa de abertura, quais e-mails são abertos mais de 2 ou 3 vezes. Quais e-mails são mais respondidos. Analise tudo. Sempre que necessário refaça suas cadências. Não há limite para a criação de cadências, então aproveite.
Conclusão
Um fluxo de cadência de e-mail ajuda muito qualquer profissional de vendas, pois a economia de tempo tanto dos envios como na prospecção é nítida. O Pcontrol possui este recurso para ser usado por você vendedor autônomo como para você gestor de uma equipe com 20 vendedores ou mais.
Como você viu para estruturar uma cadência no Pcontrol é simples. O esforço está na estratégia que você irá aplicar. O benefício da segmentação é fantástico gerando precisão e proximidade entre sua empresa e seu lead além de você conseguir dosar detalhadamente o tempo de envio de cada e-mail diante das regras de abriu ou não abriu o e-mail anterior.
Não deixe de conhecer mais sobre o Pcontrol. Como você sabe o Pcontrol é uma plataforma completa que ajuda empresas desde a geração de leads até o pós-venda.
Geração automática de leads b2b é a primeira etapa do ciclo Pcontrol, que inclui a captação, contato, acompanhamento e análise de cada fase do processo de vendas.
É unânime, praticamente 100% dos vendedores e vendedoras consideram a prospecção a parte mais desagradável do processo de vendas. Agora imagine você profissional de vendas receber todos os dias diversos contatos de empresas sem ter trabalho nenhum. Você pode estar literalmente dormindo e os leads continuarão chegando para você. Até parece mentira, mas ao ler este artigo até o fim você entenderá como isso é possível. E o melhor, sem precisar investir dinheiro em ações de marketing em redes sociais ou no Google.
Um lead nada mais é do que uma forma de contato relacionado a uma pessoa. Um número de telefone, um e-mail, o link para o perfil de uma pessoa em uma rede social ou qualquer outra informação que direcione ao contato. Um lead é uma informação que torna possível entrar em contato com uma pessoa, simplesmente isso.
O que é um Lead B2b?
Trazendo este conceito para o mundo dos negócios um lead b2b é uma informação relaciona à uma empresa que nos dá a possibilidade de entrar em contato com a mesma. O número de telefone, o e-mail da empresa, o e-mail corporativo de determinado colaborador, um link do perfil do LinkedIn, etc.
Então seja b2b ou b2c, um lead é uma informação que torna possível o contato entre você vendedor(a) e seu prospect.
Se você não sabe a diferença entre mercado b2b e mercado b2c, temos um artigo que esclarece isso. Clique aqui.
Existem incontáveis maneiras de se conseguir novos leads, desde uma simples pesquisa no Google até uma ação de marketing impulsionada em redes sociais. O importante é que antes de mais nada os contatos tenham o perfil ideal de compra (Buyer Persona) para que não sejam apenas números.
Manter uma constante geração de leads é o primeiro fator que determina o crescimento de uma empresa. Empresa que não prospecta não vende e se não vende quebra.
2 – Geração Automática de Leads B2B
O mundo evolui todos os dias, novas tecnologias são criadas para salvar vidas e também para automatizar processos que o ser humano não gosta ou não quer fazer. O mesmo princípio se aplica a geração automática de leads.
Sabendo que a parte mais delicada em vendas é a prospecção de novos contatos, nós desenvolvemos robôs que executam essa tarefa de maneira automática e milhares de vezes mais rápida que uma pessoa comum.
Alguns fatores importantes sobre a geração automática de leads:
Para que a geração automática de leads b2b aconteça devemos ter em mente que deve existir profissionais para trabalhar com este leads. O volume de leads gerados é alto. Todos os dias é provável que cheguem dezenas e até centenas de novos contatos. Se você vendedor, gestor de equipe não tiver um plano de ação de nada adiantará estes contatos. Esteja preparado para uma ação de abordagem eficiente para garantir que a qualidade dos contatos esteja sempre em evolução.
O Pcontrol é uma plataforma online que aborda todas as etapas da venda, desde a geração de contatos e gestão dos leads ao pós-venda.
A geração de leads b2b é a primeira das quatro etapas do Ciclo Pcontrol. Quando usadas juntas estas etapas trazem benefícios fantásticos às empresas.
Bom, então vamos entender como você pode gerar leads com o Pcontrol.
3 – Como Gerar Leads com o Pcontrol?
A ativação do gerador de leads é simples. Após a ativação do plano PRO, basta definir a segmentação de empresa para qual você quer vender e pronto. Os robôs iniciarão as buscas e os primeiros contatos serão capturados e chegarão em poucos minutos na plataforma.
Após a configuração dos robôs, o Pcontrol irá procurar as empresas que você deseja, conforme forem validadas, ele encaminha diretamente para o seu banco de dados. Não entendeu? Achou confuso?
Vamos esclarecer como o Pcontrol funciona com mais detalhes passo-a-passo:
Como Funciona o Pcontrol?
Configuração
O primeiro passo é a configuração. Eu sei que configuração muitas vezes parece ser um trabalho demorado e chato, mas a configuração do Pcontrol é fácil e rápida.
Esta configuração é necessária pois é aqui que você irá informar ao Pcontrol quais são os critérios relacionados as empresas que você quer receber. Por exemplo:
Se você atende micro-empresas que atuam no segmento de alimentos de bebidas, localizados em São Paulo, no município de Guarulhos. Você pode informar isso ao Pcontrol e ele irá buscar empresas que se enquadram exatamente neste perfil.
Captura de Leads B2B
Então, assim que a configuração é finalizada automaticamente a procura pelos leads começa. O Pcontrol tem o poder de buscar e captar leads b2b por toda internet. Quando o Pcontrol encontra empresas que estão dentro do perfil definido, ele automaticamente encaminhará em sua conta.
Sem descanso, 24 horas por dia 7 dias por semana.
Não importa o dia e hora, assim que forem encontradas as empresas que atendem aos critérios determinados por você nas configuração ele irá capturá-los e enviá-los para que você possa iniciar sua abordagem.
Os critérios de configuração são bem completos dando a você a flexibilidade e precisão necessária para encontrar o perfil de cliente ideal.
Melhoria Contínua
Após receber o contatos das empresas, o próximo passo é abrir as negociações. Isso fará com que o Pcontrol entenda exatamente para quais tipos de empresa você vende. Todas as informações recebidas são analisadas e a cada nova ação executada no funil mais refinadas serão as próximas buscas dos robôs. Entre os diversos dados que o Pcontrol traz das empresas estão:
Razão Social, Quadro societário, Fone, e-mail, endereço, capital social, tipo, etc.
Como em toda e qualquer negociação o fechamento da venda pode acontecer ou não. Isso influenciará diretamente para que os robôs evoluam em suas buscas por novos leads.
E estas informações de lead ganho (venda efetuada) ou lead perdido (venda não efetuada) são muito importantes para o Pcontrol reforçar as buscas por novas empresas.
Lead Ganho
Sempre que uma venda é realizada o efeito positivo nas buscas é sentido. Uma venda confirma aos robôs quem é o perfil de empresa ideal e aumentará a qualidade dos novos leads.
Então quanto mais ganhos, mais empresas semelhantes a estas empresas serão procuradas e capturadas.
Lead Perdido
Quando você ou de um seus vendedores dão perda em uma negociação, isso irá dizer ao Pcontrol que este perfil de empresa talvez não seja o melhor para ele buscar. Então caso ele encontre uma empresa extremamente similar a que foi dado perda, talvez ele a rejeite pois as chance de acontecer mais um perda é alta.
É claro que esta rejeição acontece quando um certo volume de empresas com o mesmo perfil é acumulado. Esta rejeição não acontece com apenas uma perda, o Pcontrol entende a frequência e a quantidade de perdas relacionadas a um perfil de empresas.
Conclusão
O Pcontrol é uma ferramenta que foi desenvolvida pensando em como ajudar o vendedor. Seja um vendedor autônomo ou uma equipe com dezenas de vendedores, o Pcontrol pode ajudar.
A Geração Automática de Leads B2B é só um dos recursos dentro da plataforma. Como dito antes o Pcontrol possui recursos que vão desde a geração de leads até o pós-venda. A Geração Automática de Leads B2B é um recurso que faz com que os vendedores tenham foco total na venda.
Pesquisas mostram que 60% do tempo dos vendedores são usados para prospecção de novos clientes, ao invés estarem negociando.
Foi pensando nisto que o gerador automático de leads b2b foi desenvolvido, para automatizar esta tarefa e deixar os vendedores livres para estudar mais o produto ou serviço que oferecem, aprimorarem as técnicas de negociação, fortalecer a relação com os clientes e claro, vender.
Se você vende seu produto ou serviço para outras empresas, o Pcontrol vai ajudar você a organizar toda gestão de vendas doa sua empresa e a gerar leads de forma automática.
A diferença entre e-mail marketing e cadência de emails é que o e-mail marketing pode ser feito para grandes listas de contatos e tem como objetivo divulgar promoções e realizar a venda de produtos para listas com contatos dos quais você já possui relacionamento. A cadência de e-mails é destinada para pequenos grupos de pessoas que você não possui uma relação direta e o principal objetivo é otimizar o tempo do vendedor(a) na prospecção de novos clientes, ajudando a agendar reuniões, demonstrações, etc.
É importante saber a diferença para evitar confusão no momento de realizar suas ações de prospecção. Veja quais cuidados você deve tomar ao realizar ações de e-mail marketing e e-mails de prospecção para ter o máximo de aproveitamento em cada uma delas.
1 – O que é e-mail marketing?
O e-mail marketing é a utilização do e-mail para fazer a divulgação de produtos ou serviços para pessoas ou empresas. O objetivo é manter e intensificar o relacionamento com pessoas de sua base de contatos e uma maneira rápida e extremamente eficiente de conversar com milhares de clientes.
No e-mail marketing o destinatário já deve possuir um relacionamento prévio com o remetente e principalmente deve optar ou não por fazer parte da sua lista.
Fazer o envio de promoções para pessoas que não lhe conhecem e não fornecer a opção para que ela se descadastre de sua lista é considerado SPAM, o que é extremamente desagradável e inclusive existem diversos projetos de lei para tornar a prática crime no Brasil.
Como funciona o e-mail marketing?
O envio de e-mail marketing deve ser feito por ferramentas específicas para este tipo de ação. Uma das grandes vantagens da utilização dos e-mails como forma de se relacionar com clientes é poder mensurar os resultados de cada envio de e-mail.
O Conteúdo
Tudo começa na criação do conteúdo do e-mail, que pode inclusive, ser feito utilizando imagens, links, gifs e textos. Por ser praticamente 100% personalizável, você terá bastante liberdade na criação e poderá utilizar formas de comunicação que conversem diretamente com o seu público.
Suas Listas
Para fazer o envio de e-mail marketing você deve possuir uma ou várias listas. As listas de e-mails podem ser obtidas através de campanhas em redes sociais, formulários de contatos em sites e blogs, eventos, etc.
Lembre-se que o destinatário deve optar por fazer parte da sua lista de contatos, se você fizer o disparo de e-mail marketing para listas que você adquiriu e não possui relacionamento prévio o que você está fazendo é SPAM.
O envio de e-mail marketing deve sempre ser feito através de ferramentas próprias para este tipo de tarefa. Além disso, tenha uma conta de e-mail com domínio próprio. Não são permitidos envio de e-mail marketing através de e-mails gratuitos como Gmail, Hotmail, Yahoo, etc.
O próximo passo é a análise dos resultados gerados após os envios de cada ação de e-mail. Entre as principais informações que devem ser analisadas para saber como está o desempenho de suas campanhas de e-mails marketing estão:
Taxa de abertura dos e-mails
Taxa de cliques nos links
Conversão em venda
Taxa de descadastro
2 – O que é fluxo de cadência de e-mails?
O fluxo de cadência de e-mails é o envio de mensagens por correio eletrônico que tem como objetivo otimizar o trabalho dos profissionais de vendas.
O objetivo deste tipo de ação não é vender diretamente um produto ou serviço, mas iniciar um relacionamento com seus possíveis clientes otimizando o tempo de prospecção.
Podemos comparar o envio de e-mails no fluxo de cadência com a prospecção de clientes através do telefone.Você liga para uma determinada empresa para chegar até o tomador de decisão e conseguir então agendar uma reunião para apresentar sua solução.
Com o fluxo de cadência de e-mails é a mesma coisa. Você envia e-mails de contato a fim de conseguir o seu objetivo.
Por que Fluxo de Cadência?
É chamado de fluxo de cadência de e-mails por ser realizado o envio de mensagens em espaços de tempo previamente definidos, por exemplo:
1° Fase do Fluxo de Cadência:
Você envia o primeiro e-mail para um possível cliente na segunda-feira as 9h00 solicitando 15 minutos do tempo dele para fazerem uma chamada. Seu cliente visualiza seu e-mail porém não lhe responde.
2° Fase do Fluxo de Cadência:
Na quarta-feira você envia outro e-mail para o mesmo possível cliente, desta vez ao invés de apenas solicitar 15 minutos do tempo dele, você apresenta cases de sucesso da sua empresa. Novamente ele visualiza sua mensagem mas não retorna seu e-mail.
3° Fase do Fluxo de Cadência:
Na sexta-feira, você envia novamente um e-mail para seu possível cliente, desta vez com a prévia de uma análise que você fez sobre os resultados que conseguirá obter caso o cliente lhe atenda. Seu cliente abre esta mensagem e dessa vez ele responde com o dia e hora para você falarem.
O exemplo descrito acima é a realidade de muitos profissionais de vendas que fazem a prospecção de novos clientes. Seja por telefone ou e-mail, são necessárias várias tentativas de contato para conseguir uma possível abertura com uma oportunidade de negócios.
O fluxo de cadência de e-mails automatiza esta ação e evita que você tenha que fazer esse processo todo manualmente. Você define uma única vez e o envio será feito na data e horário previstos.
Como funciona o fluxo de cadência de emails?
O fluxo de cadência de e-mails funciona em 3 fases:
O fluxo de cadência de e-mails deve ser feito para pequenos grupos pois o resultado só é obtido com o máximo de personalização da comunicação. Você deve sempre definir pequenos grupos de empresas ou pessoas com características similares.
Lembre-se de que o fluxo de cadência de e-mails serve para otimizar o trabalho do profissional de vendas na prospecção. Você não faz uma abordagem com um cliente de grande porte da mesma maneira que um cliente de pequeno porte, isso vale também para as ações de e-mail.
2 – Conteúdo dos e-mails
Sabendo qual é o perfil de pessoas e empresas que você fará contato através das cadências é hora de focar no conteúdo.
Diferentemente do e-mail marketing, o conteúdo das cadências de e-mails devem ser curtos com até 300 palavras e ter claro seu objetivo. Os objetivos podem ser desde o agendamento de uma reunião até a apresentação de um produto.
3 – Fluxo de Cadência
O último passo é a determinação dos intervalos e ações que serão realizadas em cada envio dos e-mails.
O fluxo é a organização dos envios. Você determina a data de envio do primeiro e-mail e o espaço de tempo do próximo envio de acordo com as ações do cliente.
É possível programar o envio de um novo e-mail automaticamente com intervalos que vão de 15 minutos até 30 dias após o cliente ter aberto um e-mail.
Isso facilita o follow-up e permite aos profissionais de vendas aumentar o volume de suas negociações com menos esforço.
3 – A principal diferença entre email marketing e cadência de e-mails
O que ambos tem em comum é a utilização dos e-mails como forma de contato. Mas as diferenças são grandes, veja só:
E-mail marketing:
Não há limite de pessoas na base e pode ser feito envios para milhares até milhões de pessoas
Podem ser enviados anexos, imagens, promoções e a formatação é flexível
O envio de e-mail marketing é feito para contatos de pessoas e empresas que já possuam um relacionamento
O destinatário deve ter a opção de se descadastrar de sua lista
Fluxo de cadência de e-mails:
É destinado a pequenos grupos segmentados com necessidades e características iguais
Os textos devem ser curtos, entre 150 e 300 palavras
O objetivo é prospectar clientes, abrir novos negócios
Tem duração pré determinada
Não é recomendado envio de anexos e links no corpo do e-mail
Conclusão
Vale lembrar que ambas são recomendadas, podem e devem ser utilizadas em suas estratégias de prospecção e vendas.
O fluxo de cadências irá aumentar a quantidade de novas negociações que você terá todos os dias e o e-mail marketing ajudará a manter sua base de contatos informada sobre as novidades e promoções.
Você pode começar a utilizar os fluxos de cadência de e-mails hoje mesmo no Pcontrol. Não há limite de envios nem da limite para a criação de cadências.
O melhor de tudo é que você tem a disposição o Gerador de Leads, integração direta com CRM e acompanhamento dos resultados de cada fase do processo de vendas em tempo real com os KPIs.
O Cold Calling 2.0 é uma técnica de prospecção de clientes que combina o contato por telefone com ações de e-mail em cadência. O termo Cold Calling 2.0 foi criado por Aaron Ross. Um novo estilo de abordagem altamente eficiente e que sozinho, foi responsável por alcançar U$100 milhões em vendas na Salesforce, empresa em que Aaron trabalhava quando desenvolveu o método.
Cold Calling 2.0: O que é e por que utilizar
Novos tempos, novas estratégias. A prospecção de clientes por telefone e por que não dizer também a negociação feita através de ligação, passou por mudanças em seu estilo de execução ao longo dos anos e hoje, o Cold Calling 2.0 é uma evolução direta e de alto resultado das antigas ações de venda.
Em tempos de internet, o telefone ainda é o maior aliado dos vendedores de alta performance. Mesmo com as facilidades que as ações online proporcionam, o contato direto com o cliente permanece sendo a forma mais eficaz de abordagem e venda, principalmente se tratando em vendas de alto valor agregado.
Cold Call (Ligação Fria) é uma ligação feita a uma pessoa, normalmente para fins comerciais, sem que você tenha antes falado com ela. É uma das maneiras mais eficientes de venda B2B (Venda para empresas) e de prospecção de clientes.
Por ser um estilo de abordagem ATIVO, com o cold calling 2.0 é possível gerar receita de maneira mais rápida em comparação com ações PASSIVAS, quando a equipe comercial aguarda o possível cliente demonstrar interesse em algo.
Cold Calling Vs Telemarketing
Faça um teste rápido. Pergunte para algumas pessoas quem gosta de receber uma ligação com alguém querendo vender ou oferecer algum tipo de produto ou serviço?
Você mesmo, o que acha quando alguém entra em contato oferecendo um novo plano de telefonia? Um plano de saúde ou qualquer outro produto?
Quase 100% das pessoas responderão que não gostam de receber ligações de vendas.
Cold Calling não é o mesmo que telemarketing. A similaridade está apenas na utilização do telefone, porém a estratégia e maneira que são executadas são completamente diferentes.
Basicamente o Telemarketing é focado na quantidade de ligações. Um roteiro pré determinado acompanhado por uma sequência de abordagens a possíveis clientes. Pode funcionar para alguns, mas sem dúvidas um tipo de ação ultrapassado, caro e menos cada vez menos rentável.
O Cold Calling 2.0 é executado de maneira estratégica. Muito além da quantidade, saber com quem está falando, qual o perfil do cliente e principalmente realizar uma abordagem consultiva fazem parte deste tipo de ação.
Ao longo dos anos o Cold Calling evoluiu e com certeza um dos maiores responsáveis por disseminar esse estilo de ação em venda foi Aaron Ross com o livro Receita Previsível.
O Cold Calling 2.0 é executado em paralelo a outras ações como envio de e-mails. Ao invés de uma abordagem direta por telefone, no Cold Calling 2.0 é feito uma abordagem de seleção e qualificação do cliente.
Desta forma o vendedor poderá focar apenas em contatos com maiores chances de serem concretizados e reduzirá o tempo perdido.
**Recomendação extra: O livro Receita Previsível do Aaron Ross é o grande responsável pela popularização dos termos e leitura obrigatória para gestores e vendedores. Clique AQUI para comprar o livro na Amazon.
Maior produtividade, com mais negociações os vendedores vendem mais.
Por que fazer Cold Calling 2.0 na minha empresa?
O Cold Calling é a maneira mais rápida de gerar receita. Por ser uma ação estratégica e de rápida execução, é possível em pouco tempo criar e executar ações de cold calling 2.0 de maneira escalável.
Empresas que tem maior resultado em vendas são as que utilizam o Cold Calling integrados com outras ações de vendas. O melhor é sempre diversificar.
Ações Inbound com ações Outbound permitem que o cliente seja impactado de diferentes formas. Reforçando o trabalho do vendedor em uma negociação.
Quanto mais o cliente ver e ouvir falar sobre a empresa, maiores serão as chances de vendas serem realizadas.
O que NÃO FAZER quando utilizar o Cold Call
Tão importante quanto saber o que fazer é ter bem claro o que não se pode fazer em um Cold Calling. A ligação fria deve ser feita seguindo algumas regras de ouro para que tenham aproveitamento melhor e principalmente para não desmotivar a equipe comercial.
Como Vender Para Empresas pelo Telefone
Agora é com você que além de ler sobre cold calling 2.0 está buscando uma maneira prática de colocar em prática.
Nós desenvolvemos um curso rápido para vendedores que desejam começar a vender por telefone utilizado o Cold Call 2.0.
O curso Vendas por Telefone 2.0 foi inteiramente desenvolvido com base em experiências práticas, testadas e validadas.
É um curso rápido e altamente eficiente.
O acesso é vitalício e ao final o aluno ainda receberá um certificado de conclusão da Udemy.
Além do método completo que inclui:
A Preparação – Como se preparar para uma abordagem consultiva
O Perfil do Cliente – Como Identificar o perfil de cliente ideal
Qualificação – Como qualificar um Prospect
A Melhor Maneira de Contatar o Cliente – Quando e como fazer uma abordagem
Abordagem Completa – O passo a passo em cada fase da abordagem através do Cold Calling 2.0
Nicho de mercado é uma fatia do segmento que você atende. Indo um pouco a fundo, o nicho de mercado é uma oportunidade de negócio dentro de um determinado segmento de mercado. O maior benefício de nicho e subnicho um segmento de mercado é o nível de assertividade conquistada entre sua marca e seu público-alvo.
Neste artigo vamos abordar os principais conceitos sobre o assunto. Que são:
Pcontrol: Nicho de mercado: O que é, Benefícios e Exemplos
Nicho de mercado são grupos de pessoas com necessidades, desejos e problemas dentro de um outro grupo de pessoas com interesses similares.
Trate um nicho de mercado como um mercado menor dentro de outro maior, onde ambos estão relacionados ao mesmo segmento de mercado.
Vamos imaginar que você venda suplementos para quem faz academia. Este é o seu segmento completo. Vamos imaginar que quer afunilar um pouco e você vai vender seu produto só para quem faz crossfit.
Então você vende suplementos para quem faz crossfit em academias. Você acabou de reduzir a fatia de mercado que você atende, ou seja, você acabou de nichar seu público-alvo.
Agora você quer ir além e você quer vender suplemento apenas para quem vai à acadêmica praticar crossfit para competições. Você afunilou ainda mais o seu público-alvo.
Você nichou seu público em 3 níveis tornando assim seu produto específico só para quem vai na academia fazer crossfit para competir.
O que acabamos de exemplificar é a definição do conceito de nicho de mercado. É quando queremos ser específicos em relação ao público ou as pessoas que queremos vender algo.
O que é marketing de nicho?
Marketing de nicho é um tipo de ação focado apenas em um grupo direcionado de pessoas. Neste tipo de ação de marketing, o foco é atingir pessoas que tenham necessidades muito específicas.
Por exemplo, no caso do segmento saúde e nicho emagrecimento. Podemos considerar uma ação de marketing de nicho mulheres que buscam emagrecer com dietas saudáveis 6 meses após dar a luz.
O marketing de nicho terá toda a comunicação e distribuição direcionada apenas para este público-alvo. O que tornará a entrega menor porém com maiores taxas de conversão.
Qual a diferença entre segmento e nicho de mercado?
O segmento é um grande público com necessidades parecidas. Já o nicho é apenas uma fatia desse segmento.
Vamos a mais um exemplo, o segmento é construção civil, o nicho de mercado é construção de imóveis de 2 quartos que se enquadram no Minha Casa Minha Vida no centro de Curitiba.
O público-alvo com perfil de compra desse tipo de imóvel é apenas uma fração do segmento de construção civil.
Os Benefícios do Nicho de Mercado
Quando você definir seu nicho de mercado fica mais fácil de você impactar as pessoas certas. Afinal, são menos pessoas. Quanto mais nichado seu público, menos pessoas você atende. Simples assim.
Além de ser mais fácil de impactar as pessoas corretas, fica mais de você conhecer as dores do seu cliente. Saber quais são as dificuldades, problemas, o que ele realmente precisa consequentemente a oferta que você vai fazer muito mais assertiva e sua conversão de vendas será muito maior.
O terceiro grande benefício é a redução do custo em investimento em midias. Quando você conhece o seu público você sabe onde ele está. O foco nos canais de comunicação certos será mais claro e o engajamento com seu público será mais fácil.
Para exemplificarmos, vamos continuar como o nicho de mercado de academias citado acima. Imagine que, você deseja abrir uma academia, mas você quer ter um público nichado, na verdade extremamente nichado.
O primeiro nível de um nicho de academia, pode ser uma academia apenas de musculação já que muitas academias oferecem aulas de musculação, dança, natação e etc.
O segundo nível ou subnicho de uma academia de musculação poderia ser academia de musculação apenas para mulheres.
O próximo subnicho de academia de musculação para mulheres pode ser uma academia especializada em crossfit para mulheres.
Mais um nível do nosso exemplo de nichos e subnichos pode ser academia de musculação para mulheres que praticam crossfit para competição.
Perceba que, quanto mais mais “subnichamos” menor é nosso público-alvo, porém mais assertivos serão nossa ações de marketing, vendas, atendimento ao clientes e etc.
2 – Tipos de Nicho de Mercado
Nós listamos abaixo os principais nichos de mercado que tem apontado crescimento relevante para 2020. Você pode utilizar estas informações como base para criar suas estratégias de vendas e ações de marketing direcionada.
Nichos de mercado em Alta
Segundo o mercado livre tendências (pesquisa feita em janeiro de 2020) os 20 produtos com alto volume de pesquisa dentro da plataforma são:
Produto
Nicho
SubNicho
Mochila feminina
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas
Relógio smartwatch
Celulares e Telefones
Smartwatches e Acessórios
Mochila infantil
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas Infantis
Tênis feminino
Calçados, Roupas e Bolsas
Tênis femininos
Tênis masculino
Calçados, Roupas e Bolsas
Tênis masculinos
Celular
Celulares e Telefones
Celulares e Smartphones
PS4
Games
Consoles
Bebe reborn
Brinquedos
Bonecas
Notebook
Informática
Portáteis e Acessórios
Bolsas femininas
Calçados, Roupas e Bolsas
Bolsas
Biquíni
Calçados, Roupas e Bolsas
Moda Praia
Guarda roupa
Casa, Móveis e Decoração
Móveis de Armazenamento
Capacete
Acessórios para Veículos
Capacetes
Mochila masculina
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas
Mochila
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas
Fone Bluetooth
Informática
Fone Bluetooth
Vestidos femininos
Calçados, Roupas e Bolsas
Vestidos
Mochila escolar feminina
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas Infantis
Relógios Masculinos
Jóias e Relógios
Relógios de Pulso
Piscina
Casa, Móveis e Decoração
Piscinas e Acessórios
Fica evidente que dos termos mais buscados o nicho que aparece em 50% das vezes é “Calçados, Roupas e Bolsas“.
3 – Como Identificar Um nicho de Mercado?
Para saber qual nicho de mercado você está posicionado é importante responder a 3 perguntas chave que servirão de guia na hora de posicionar a sua empresa.
1 – Quem mais precisa do seu produto?
O primeiro passo para descobrir o seu nicho de mercado é identificar quem mais precisa do seu produto ou serviço.
Esse perfil de cliente tende a permanecer comprando mesmo em períodos difíceis e quase sempre são os últimos a apresentarem mudanças significativas de comportamento.
Por ele ter uma necessidade direta, isso facilita também a permanência em sua base de clientes.
2 – O que ele tem em comum?
Quem passou pela primeira fase descrita acima, quais pontos eles têm em comum?
Aqui podemos considerar também a buyer persona. Sempre que houver uma possível mudança no comportamento do seu público você saberá identificar.
3 – Quais os benefícios eu posso oferecer para essas pessoas?
Uma venda só ocorre quando há necessidade por parte do comprador, nessa hora é importante ter descrito todos os benefícios que você entrega.
O que leva o seu cliente a escolher você e não seu maior concorrente? Juntando essas 3 respostas você saberá exatamente qual é o seu nicho de mercado.
4 – Como Fazer Pesquisa de Nicho de Mercado?
Existem algumas ferramentas gratuitas que ajudam a identificar quais nichos de mercado estão melhores posicionados.
Com isso, se você estiver começando agora um negócio ou planejando a expansão das vendas terá informações assertivas para tomar as melhores decisões.
Ferramentas grátis para pesquisa de nicho de mercado:
Mercado Livre Tends – Nele você pode pesquisar os nichos de mercado que serão tendência de venda online.
Google Trends – O Google Trends mostra o volume de pesquisa que cada termo recebe e permite inclusive fazer um comparativo entre eles.
Buyer Persona: O perfil do meu cliente mudou, e agora?
É no mínimo curioso imaginar que uma pessoa que comprou algo com você tempos atrás talvez não seja o mesmo cliente que compraria algo com você hoje não é mesmo?
Porém, isso ocorre cada vez com mais frequência. Não é algo existente apenas em um ou outro segmento de mercado. Isso vale para qualquer negócio. Se você trabalha com imóveis por exemplo, um casal que comprou um imóvel meses atrás talvez não conseguisse comprar o mesmo imóvel hoje.
Seja devido as mudanças constantes nos juros, valor de mercado, escassez ou excesso de imóveis.
Estas constantes mudanças se aplicam a todos os mercados, alguns com maior intensidade outros com menor, fato é que ninguém está imune.
Agora você vai saber exatamente o que e como fazer para identificar sua Buyer Persona, o perfil de cliente ideal e o que fazer para identificar as mudanças
O que é Buyer Persona?
Existem vários termos para definir o que é Buyer Persona. Na prática é a definição detalhada do seu perfil de cliente ideal. Cada detalhe por mais simples que possa parecer, impacta na definição de quem é o seu melhor cliente.
Entre as informações presentes na Buyer Persona estão:
Idade
Onde mora (Estado, Cidade, Bairro)
Escolaridade
Profissão
Estado Civil
Hobbies
O que não gosta
O que mais gosta
Mapeamento do perfil do Cliente
O poder de compra do consumidor muda com frequência. Assim como o comportamento, e você deve estar ligado nas mudanças mesmo que sejam sutis. Para não haver perda de informações e para que você consiga identificar as mudanças no comportamento de sua buyer persona (cliente ideal) faça um mapeamento detalhado frequente.
Clique aqui para baixar o mapa de persona que utilizamos caso você não tenha.
Escolha um entre seus clientes recentes e transcreva as informações. Foque em um único indivíduo. Se estiver começando agora e não realizou vendas ou não possui informações suficientes, descreva o perfil de pessoa que você considere ideal para comprar.
Nome, idade, onde mora, o que gosta de fazer, renda, etc.
Quanto maior o nível de detalhamento mais rapidamente conseguirá identificar as mudanças de comportamento. Faça o mapeamento por produto, por segmento, por lucro, como preferir.
Agora que você sabe exatamente como é o perfil do seu cliente neste momento, poderá fazer comparativos periódicos. A cada 15, 30 ou 60 dias. O importante é que saberá se algo mudou e assim realizar ações preventivas.
O Perfil do Meu Cliente Mudou, e Agora?
O segundo passo é uma versão simplificada dos métodos utilizados no Pcontrol, que tem ajudado principalmente micro e pequenas empresas a não apenas se manterem ativas em mercados altamente competitivos, mas principalmente aumentarem seus resultados entre 15% e 37%.
Uma vez que o comportamento foi mapeado, hora de agir para adequar as mudanças do consumidor ou captar clientes com o novo perfil.
Mas como mudar sem perder a essência, a visão, missão e os valores?
É necessário ter muita atenção aos detalhes para que a adequação traga benefícios para todos na empresa.
Separei dois pontos que são a base do método Pcontrol e de maneira direta servirá para você começar a aplicar hoje mesmo na sua empresa:
Como Identificar as Mudanças de Comportamento?
O consumidor muda com muita rapidez, portanto, você deve ser rápido. Mas haja com inteligência.
Agir com inteligência quer dizer tomar decisões baseadas em dados estatísticos, não em achismo. Analisar com muito cuidado todas as informações geradas, mesmo que as mais simples fará você estar sempre um passo adiante.
Ficará mais fácil tomar decisões com base em informações. Afinal, se você tiver feito um bom mapeamento conseguirá acompanhar os resultados gerados e começará a “prever” possíveis mudanças de comportamento. Conseguirá executar ações que sejam assertivas, aumentar faturamento e evitar prejuízos
Um exemplo prático do que está descrito acima:
Um de nossos clientes é uma escola de idiomas. Logo que iniciamos os trabalhos com esta empresa, as informações que recebemos da direção e equipe comercial eram de que 80% dos alunos da escola eram estudantes que frequentavam uma universidade próxima.
Com o mapeamento de perfil de consumidor realizado, os dados mostraram que esta informação estava errada e na verdade, os alunos da faculdade representavam pouco mais de 35% do total de clientes, 42% eram funcionários de empresas que buscavam elevação salarial e 23% eram jovens que sequer haviam concluído o ensino médio.
Quando a escola de idiomas foi inaugurada houve grande procura por parte dos alunos da universidade, porém, este período havia acabado e a empresa ainda se comportava como se esta fosse sua principal fonte de clientes. Claro que, uma vez identificada a mudança no comportamento as ações de marketing também foram adequadas.
Baseada em dados consolidados foi possível agir de forma direta e com resultados rápidos.
Flexibilidade e Adaptação
Adaptação é importante. Quem trabalha com RH ou recrutamento está cansado de ouvir de candidatos “Minha maior qualidade é a capacidade de adaptação..”, não é mesmo?
Porém as empresas também precisam se adaptar as tendências. Utilizando o mapa de persona ou o checklist de persona você poderá ver onde está e para onde deve ir.
Não Siga a Manada
Fazer o que todos estão fazendo e achar que isso tornará sua empresa melhor é um tiro no pé.
Adaptar-se às mudanças é entender como o comportamento do seu cliente está mudando e fazer com que essa mudança seja benéfica. Portanto, não ache que é fácil para seu cliente mudar, muito pelo contrário, é difícil para ele também. Todos precisam fazer mudanças e a empresa que conseguirem tornar tudo menos doloroso será a vencedora.
Esta flexibilidade em adequar situações junto aos clientes é o que faz com que profissionais realmente cresçam e façam a diferença em seu ambiente.
Quem é um pouco mais velho deve se lembrar da bolha da internet pouco antes do ano 2000. Houve uma migração em massa de jornalistas que saíram dos veículos offline e começaram a escrever exclusivamente para portais 100% online.
Na época muito se falava no fim da mídia impressa e tudo mais. O efeito manada de jornalistas que pensaram estar seguindo uma tendência e se adaptando às mudanças do mercado na verdade não passou de uma bolha. Muitos dos que “abandonaram” seus antigos veículos de comunicação tiveram que voltar atrás.
Seus antigos empregadores também tiveram de ser flexíveis e aceitar a volta destes que haviam seguido a manada.
Conclusão
O perfil de cliente ideal permanecerá sempre em mudança. Não é algo passageiro e se você for capaz de utilizar as informações que sua empresa produz a seu favor, poderá prever mudanças.
Você pode contar com o Pcontrol para acompanhar em tempo real o perfil de compra dos clientes. De forma automática a Inteligência do Pcontrol identifica padrões de comportamento e apresenta versões detalhadas de seus melhores clientes.
Se você vende para empresa (B2b) conseguirá saber para quais vende e quem são os tomadores de decisão mais influentes. Tudo rápido e de fácil interpretação para ajudar vendedores e gestores.
O Lead Scoring é uma pontuação que cada negociação aberta no seu pipeline de vendas recebe. Essa pontuação que vai de 0 a 100 mostra quão próximo o cliente está ou qual a qualidade desta negociação em comparação com outras vendas já realizadas.
Lead Scoring: Entenda Tudo sobre a Pontuação de Leads
Este artigo contém tudo o que você precisa saber sobre lead scoring. Com a pontuação de leads, você pode identificar facilmente os leads que exigem ação imediata da sua equipe de vendas, aqueles que ainda não estão prontos para comprar e aqueles que não estão interessados e devem ser aquecidos.
Vamos partir da ideia que você tenha vários leads sendo gerados todos os meses, certo?
Como você sabe quais leads estão realmente interessados no seu produto ou serviço? Alguns leads não passam de meros curiosos, alguns estão apenas pesquisando e não irão comprar de você, porém alguns estão realmente interessados e querem comprar seu produto.
Mas como encontrar estes indícios que mostram quais os leads que desejam comprar de você?
A solução é o lead scoring. Você pode encaminhar seus leads mais quentes para sua equipe de vendas. Então seus vendedores podem iniciar seus trabalhos.
Por outro lado você pode descartar os leads sem perfil de compra, assim sua equipa de venda não perde tempo com os contatos errados.
Este artigo está divido em 4 partes que irá te dar todo o conhecimento sobre Lead Scoring:
Lead Scoring ou pontuação de leads é uma metodologia usada para classificar as perspectivas em relação a uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização.
A pontuação resultante é usada para determinar quais leads uma função de recepção irá ativar, em ordem de prioridade.
A minha definição é que Lead Scoring é um cálculo feito para priorizar os leads através de uma pontuação. Quanto maior a pontuação melhor o perfil do lead ou mais quente este lead está. Ou seja, quanto mais pontos um lead tem mais semelhante de um cliente que já comprou de você ele é.
Se ainda está confuso, vamos detalhar mais a definição de lead scoring ao longo do artigo.
2 – Como Funciona o Lead Scoring?
Para entender melhor o funcionamento do lead scoring de vendas, vamos mudar um pouco de cenário. Vamos entender como funciona o lead scoring de um banco.
Imagine que você precise fazer um empréstimo bancário. Quando você estiver de frente com seu gerente e dizer o valor que você precisa automaticamente ele irá consultar o seu score no banco.
O banco não quer emprestar o dinheiro dele para um mal pagador, certo? Então ele vai priorizar os bons pagadores. Esse processo de filtragem de pagadores é feito através do score de cada pagador.
O sistema do banco análise várias informações relacionadas a você como:
empréstimos realizados
renda mensal
faixa etária
estado civil
valor dos bens em seu nome
movimentações na conta corrente
financiamentos
consulta ao SPC e SERASA
etc.
Ou seja, o banco irá analisar todo seu histórico financeiro e em alguns casos até comparar o seu perfil financeiro com de outros clientes com o perfil semelhante ao seu.
Então cruzando todas estas informações dentro de algumas regras estabelecidas pelo próprio banco a sua pontuação ou seu score é gerado.
Obviamente se o score for baixo o banco não irá te emprestar o dinheiro, mas se o seu score for alto, isso significa que você tem o perfil de um bom pagador e então o dinheiro cairá na sua conta.
Lead Scoring de Vendas
Mas no mundo das vendas como o lead scoring funciona? De forma similar ao de um banco. Vamos lá!
A base da pontuação é o histórico. Tanto o histórico do próprio lead como o histórico de outros leads (clientes) com o mesmo perfil. Se um lead em negociação é muito semelhante a um cliente que já comprou um produto da sua empresas, teoricamente a chance dele comprar de você este mesmo produto é alta, concorda?
O cálculo da pontuação pode ser em forma de número inteiros por exemplo de 0 à 10, ou em forma de percentual de 0% à 100%. Quanto maior o número mais semelhante do perfil de outros cliente pagantes este lead é.
Com este conceito em mente, o mais intuito a se fazer é priorizar os leads com maior score. Estes são os leads onde o contato dos vendedores deve ser estrategicamente pensado, pois qualquer erro pode jogar fora uma venda “quase feita”.
O leads com score baixo devem ser aquecidos. Um score baixo não quer dizer que este lead não irá comprar de você. Um score baixo exige mais energia com vendedor para aquecer este lead. O envio de e-mails com conteúdos de valor, e-mail com apresentações e benefícios dos produtos e serviços e ligações pontuais para iniciar e fortalecer a relação
A pontuação de leads foca a atenção na organização ou priorização dos leads mais valiosos. O score garante que leads não qualificados ou com baixo valor não sejam enviados para os vendedores. Ou seja, tempo investido com leads mais propensos a comprar seu produto ou serviço.
Maior eficácia do marketing
Um modelo de pontuação de leads mostra para os profissionais de marketing quais tipos de leads ou perfil de lead mais importantes. Isto ajuda o marketing a direcionar com mais eficácia suas campanhas e fornecer mais leads de alta qualidade as equipes de vendas.
Alinhamento mais estreito com marketing e vendas
A pontuação de leads ajuda a fortalecer o relacionamento entre marketing e vendas. Estabelecendo uma linguagem comum com a qual os líderes de marketing e vendas podem discutir a qualidade e a quantidade de leads gerados.
Aumento na receita
O lead scoring garante que as vendas sejam as primeiras para leads qualificados por suas pontuações. A probabilidade de um lead com maior pontuação é maior do que um com menor pontuação. Isso indiretamente contribui para o crescimento da receita também.
4 – Passo-a-Passo para Calcular o Score do seus Leads
Nesta etapa vamos mostrar o passo-a-passo de como você pode gerar o score para os seus leads.
Passo 1 – Informações
Como vimos um banco usa algumas informações como idade, renda mensal, movimentações na conta corrente e etc para fazer o cálculo do score do cliente. O cálculo do score do seu lead também envolve informações. É necessário uma análise prévia de quais são as informações padrões entre seus clientes que fazem a diferença na hora da negociação.
Por exemplo, a cidade ou estado onde eles estão, o estado civil, o gênero, a faixa etária, a origem deste lead (indicação, cadastro via página de captura, campanha no Linkedin ou Facebook e etc), a forma de contato com melhor receptividade (e-mail, telefone, whatsApp e etc).
É muito importante investir tempo neste primeiro passo pois ele é a base de todo processo de cálculo de lead scoring.
Passo 2 – Armazenar as Informações
Mais do que nunca, tudo hoje no mundo geram dados e dados geram informações. Com toda certeza seus leads também informações. Como dito no passo anterior algumas informações como idade, gênero, localização, forma de contato e etc.
Para que estas informações sejam analisadas é preciso que antes elas sejam armazenadas em algum “lugar”. Como estamos falando em vendas, o mais indicado é que você e/ou sua equipe de vendas utilizem diariamente um CRM de vendas.
A sigla CRM significa gestão de relacionamento com o cliente do inglês customer relationship management. É um software, ou sistema que ajuda os vendedores na gestão de vendas. Estes softwares de gestão de vendas armazenam todas as informações relacionadas aos leads.
Este armazenamento pode ser feito em planilhas de excel também, entretanto um CRM é muito mais produtivo e organizado.
Passo 3 – Cálculo do Lead Scoring
Para que o cálculo seja feito um detalhe muito importante deve acontecer. Você deve atribuir pesos às informações. Você pode classificar as informações em 3 níveis. Baixo, médio e alto. Se uma informação for de nível baixo ela recebe 1 ponto, se for nível médio 3 pontos e se for nível alto 5 pontos, por exemplo.
Os pesos devem ser classificados pelo nível de influência na negociação. Vamos imaginar que sua empresa atenda o Brasil todo, e pelas informações analisadas você viu que a região nordeste tem um número maior de compras. Podemos classificar esta informação como nível baixo. Afinal o Brasil todo compra de você, porém a região nordeste tem uma leve vantagem.
Dentro da sua análise você percebeu que quando a negociação acontece com mulheres o percentual da vendas é 67% maior do que quando acontece com homens. Bom, neste caso esta é uma informação bem importante que impacta nas vendas. Porém 33% das vendas acontecem com homens, então podemos classificar como nível médio.
Mas você percebeu nas análises do seus clientes pagantes que o fator que faz toda diferença na hora da venda é a idade. Quando a negociação é feita com pessoas entre 35 e 45 anos o fechamento acontece em 94%. O impacto desta informação é absurda. Não há dúvidas que esta é uma informação de nível pesado.
É necessário dar atenção que todas as informações juntas somem 10 ou 100%. É muito difícil encontrar um cliente que irá atender a todas às informações, mas exceções acontecem.
Passo 4 – Aprimoramento do Cálculo de Lead Scoring
O Lead Scoring é uma recurso que deve ser aplicado, testado, analisado e aprimorado frequentemente. Se você possui uma equipe de vendedores fique próximo a eles. Colha o feedback e veja o que está funcionando e o que não está funcionando.
Aprimore o cálculo, mude algumas informações, altere alguns pesos. Converse com seu time de vendas se realmente quando o cálculo mostra um score ele faz sentido com o lead em negociação. Esteja sempre acompanhando o desempenho do lead scoring. Afinal ele poupa muito tempo dos seus vendedores.
Não esqueça de pedir a sua equipe que coletam o máximo de informações sobre o cliente. Dados nunca são demais e eles irão servir para alimentar este ecossistema do lead scoring da sua empresa.
Assista no vídeo abaixo uma breve explicação do que é Lead Scoring:
Recentemente foi lançada a versão 2.0 Foxhound do Pcontrol. Uma das grandes mudanças na nova versão do Gerador de Leads é que agora, o Pcontrol faz também a análise do score do e-mail do seu cliente / prospect.
Assim, é possível saber entre dezenas de contatos quais e-mails são mais confiáveis e programar o envio de e-mails para estes. Assim você terá aumento nas taxas de abertura e mais negócios sendo iniciados.
Vendedores de todo mundo utilizam este recurso todos os dias para apoiar suas vendas. Hoje em dia não é necessário mais “perder” horas do dia verificando quais leads devem e não devem ser contatos primeiro.
Portanto, como você viu o cálculo de lead scoring é fácil, porém exige atenção e tempo para que os resultados esperados aconteçam. Análise, aplicação, acompanhamento, testes devem ser feitos sempre para que a gestão dos leads esteja o mais próximo da realidade da sua empresa.
Um modo mais rápido e simples e fazer o cálculo de lead scoring é usando um sistema que cálculo isso automaticamente para você. A partir do momento que um lead chega, o sistema já pega as informações do mesmo e compara com todas a suas vendas anteriores, sejam 10 vendas ou 150 mil vendas, não importa.
O Pcontrol é uma plataforma de gestão de vendas e geração de leads B2B. Dentre seus diversos recursos, o Pcontrol possui um funil de vendas e um CRM grátis, com lead scoring também grátis!
Se você ainda não usa um funil de vendas ou um CRM para a gestão de vendas da sua empresa, use o Pcontrol, além de aumentar a produtividade dos vendedores com diversas ferramentas, use o recurso de lead scoring disponível gratuitamente. Clique aqui para saber como o Pcontrol funciona.
A diferença entre negócio B2B e B2C é que negócio B2B são as negociações que acontecem entre empresas, isto é quando uma empresa vende para outra empresa. Um negócio B2C é quando uma empresa vende para o consumidor ou cliente final.
Neste artigo você saberá o que é mercado b2b e mercado b2c e terá exemplos de cada um dos tipo de negócio.
Você atende o mercado b2b ou b2c?
Pcontrol: Qual a diferença entre negócio B2B e B2C
Para quem você vende?
Pergunta simples mas para muitos a resposta pode ser difícil. O clássico “todos podem ser meus clientes” é prejudicial para qualquer negócios, isso por que saber qual é seu verdadeiro público ajuda a manter o foco e buscar clientes com maior potencial de compra.
Entender se o seu mercado é B2B ou B2C é o primeiro passo para compreender seu nicho de mercado e também é o trampolim para o aumento das vendas.
Negociar com uma empresa é completamente diferente de negociar com o consumidor final. Por mais que estejamos sempre em contato com pessoas, muitas vezes ao negociar com empresas dependemos da aprovação de várias pessoas diferentes antes de finalizar uma venda.
Isso muda toda a forma de abordagem, precificação, estratégia de marketing e tudo mais que impactar diretamente na negociação com o cliente.
Vale lembrar que sempre você estará em contato com pessoas, mesmo que você venda para outras empresas (B2b) você sempre irá negociar com pessoas, nunca se esqueça disso.
O conceito de comércio B2B ou mercado b2b nada mais é do que negócios para negócios, do inglês Bussiness-to-business. Se sua empresa vende algum produto ou serviço para outras empresas você está no mercado B2B.
Uma das maiores vantagens de trabalhar com este mercado que é as negociações tem um valor maior. O lado negativo é que as negociações na maioria das vezes demoram mais tempo para se concretizarem, pois existem mais tomadores de decisão durante o caminho de fechamento de venda. Você pode ser um empreendedor autônomo e atuar no B2B.
Exemplos de segmentos de negócios B2B
Software e Tecnologia
Agências de Marketing e Publicidade
Indústrias
Empresas de Segurança
Coworking
Laboratórios Farmacêuticos
Extração de petróleo e minerais
etc
Exemplos de empresas no mercado B2B
Caterpillar
Deloitte
IBM
Pfizer
Petrobras
etc
2 – O que é um Negócio B2C?
O conceito de comércio B2C ou mercado b2c significa Business-to-consumer, traduzindo do inglês negócio para consumidor. Se você trabalha com vendas para o consumidor final você está atuando no mercado B2C.
Ao contrário do mercado B2B o tempo das negociações do mercado B2C são bem mais rápidas. O processo de compra do cliente é mais simples pois existem menos tomadores de decisão.
Exemplos de segmentos de negócios B2C
Varejo
Bares e Restaurantes
E-commerces
Lazer e Entreterimento
Academia
Telefonia
etc
Exemplos de empresas no mercado B2C
Casas Bahia
Submarino
SmartFit
Magazine Luiza
Cinemark
Vivo
Claro
etc
Conclusão
Se você vende para uma empresa você está atuando no mercado B2B. Caso você venda para o consumidor final, pessoa física, você está atuando no mercado B2C.
Você pode sim trabalhar com os dois mercados, B2B e B2C, deve apenas ter cuidado para não perder o foco e desperdiçar energia com o que gera menos receita.
Acompanhando com atenção seu público alvo você conseguirá rapidamente compreender quem são seus melhores clientes e em qual segmento eles estão.
![Fluxo de Cadência de E-mails [Ciclo Pcontrol – Etapa 2]](https://pcontrol.com.br/wp-content/uploads/2020/04/O-QUE-FLUXO-CADENCIA-EMAIL-PARTE-22.jpg)
![Geração Automática de Leads B2B [Ciclo Pcontrol – Etapa 1]](https://pcontrol.com.br/wp-content/uploads/2020/04/ciclo-pcontrol-geracao-de-leads-etapa-1.jpg)
