Pcontrol

Categoria: Vendas

  • Fluxo de Cadência de E-mail: 4 Boas Práticas Para E-mails de Prospecção

    Fluxo de Cadência de E-mail: 4 Boas Práticas Para E-mails de Prospecção

    Cada vez mais temos ouvido falar sobre Fluxo de Cadência de E-mails. Cada vez mais as empresas estão usando as cadências de e-mails para fazer a prospecção de clientes, para contatar novas empresas.

    Mas por que será que nem todos tem resultados positivos ao fazer a prospecção de clientes utilizando cadências automatizadas de e-mails?

    O que pode ter ocorrido para que você não tenha resultados positivos?

    Neste conteúdo vamos mostrar as 4 Boas Práticas que você deve seguir para fazer prospecção de clientes por e-mail.

    O Fluxo de cadência é bom pois ajuda na produtividade da equipe comercial.

    Pipeline cheio é sinônimo de vendas. Isso é fato, independentemente do produto ou segmento, a prospecção é a chave das vendas e o fluxo de cadência é uma das melhores maneiras para de captar novos clientes.

    Leia Também: O e-mail Morreu? 15 Fatos que provam que NÃO

    Na maioria dos casos de empresas e profissionais que não tem sucesso utilizando a cadências de e-mails 4 fatores não são respeitados. São eles:

     

     

    4 Boas Práticas Para E-mails de Prospecção

    1 –  Fluxo de Cadência não é o mesmo que e-mail Marketing

    Muita gente utiliza cadência de e-mails como se fosse e-mail marketing. Entender a diferença entre eles é o primeiro ponto para ter sucesso com este tipo de ação.

    E-mail Marketing é utilizado para grandes listas de contato que você já possua algum tipo de relacionamento.

    Cadência de e-mails é feita para iniciar um relacionamento e deve ser realizada para pequenos grupos. De 10, 20, 30 até 50 pessoas ou empresas com perfil similar.

    2 – Personalização

    A cadência deve ser SEMPRE personalizada. Não adianta tratar todos os prospects da mesma maneira. Como vimos no passo anterior, os grupos devem ser pequenos para garantir a personalização.

    A pessoa e/ou empresa contatada não conhece você nem a sua empresa. Se não houver conexão dificilmente você terá sucesso na prospecção.

    Um erro muito comum é criar cadências para um grupo grande de contatos e pouco segmentado. Textos genéricos podem prejudicar ao invés de ajudar.

    É provável que a pessoa contatada receba dezenas de e-mails todos os dias de pessoas querendo vender, oferecendo produtos e oportunidades de negócios. A personalização ajudará você a se destacar no meio da multidão.

    3 – Cuidado com o Tamanho da Cadência

    Cadências devem ser curtas e personalizadas. Mantenha sequências com até 4 e-mails para garantir o acompanhamento preciso em cada ação.

    O período de envio de e-mail também interfere nos resultados. Coloque intervalos de 2 ou 3 dias entre cada ação para aumentar suas taxas de abertura e resposta.

    As cadências possuem um tracking que mostram em tempo real o momento que um cliente abre o e-mail. Dessa forma é possível entrar em contato com um prospect no momento que ele está lendo seu e-mail.

    Cadências muito longas ou com muitas pessoas na lista de contato dificultam essa ação. Lembre-se de que a personalização é um dos segredos do sucesso da prospecção por e-mail e neste caso, o tamanho e a quantidade podem interferir e muito.

    4 – Não Aposte todas as fichas em uma ação

    Quando você utiliza o Fluxo de Cadência de e-mail junto com outras ações como o contato por fone ou whatsapp você aumenta os resultados de suas ações.

    Ações em conjunto eleva o nível de engajamento com o prospect e aumenta suas chances de venda.

    O Fluxo de Cadência é mais uma ferramenta para ajudar vendedores e ferramenta sozinha não vende. Devem ser utilizadas junto com ações.

    Para ajudar nas prospecções abaixo está o link para baixar os templates com modelos de e-mails para você utilizar em suas cadências.
    São modelos validados pelos clientes, que tem grande chance de respostas e altas taxas de abertura.

    Aproveite também para fazer seu cadastro no Pcontrol, é só clicar aqui.

    Conclusão

    Não caia na onda de quem diz que e-mail é coisa do passado. Muito pelo contrário, está mais vivo do que nunca e os consumidores preferem contato por e-mail ao invés de receber uma ligação ou um SMS.

    Os celulares ajudaram a facilitar o acesso aos e-mails e sempre que você encaminhar um e-mail pode ter certeza de que existe ao menos 52% de chance do destinatário ler a sua mensagem.

    Utilize as ações integradas e-mail, Whatsapp e telefone que você aumentará significativamente seus resultados em vendas para novos clientes.

    Muitos profissionais de vendas fracassam por acreditar que existe uma única forma de ter sucesso. Pequenas ações integradas farão com que você tenha resultados extraordinários.

    E para seguir em vendas com produtividade e ajudar nos seus resultados você sempre poderá contar com o Pcontrol.

    Bônus: Template de e-mails de Prospecção

  • O que Todo Vendedor Precisa Saber

    O que Todo Vendedor Precisa Saber

    Esse conteúdo é para você que nunca trabalhou em vendas.

    Você que está migrando de área, saindo de um departamento administrativo e mudando para o departamento comercial. Ou até mesmo quem está começando agora sua carreira profissional e quer começar com o pé direito em vendas.

    O que eu vou dizer aqui pode mudar toda a sua trajetória profissional. É o que eu gostaria que alguém tivesse me dito logo que eu iniciei na área comercial.

    Eu trabalho com vendas a muitos anos. Já vendi brinquedos, comerciais e programas de TV, sites e consultorias de marketing. Fui representante comercial atendendo perfumarias e farmácias, e muitas outras coisas.

    Já gerenciei equipe de vendas com mais de 40 colaboradores e hoje estou a frente da área comercial do Pcontrol. A mais completa ferramenta de vendas e prospecção de clientes feito para vendedores.

    Esses produtos e segmentos que eu já trabalhei são apenas os que eu fiz atendimento presencial, com negociações presenciais ou por telefone para pequenas empresas e grandes empresas. Sem contar as vendas através de e-commerce, cursos, etc.

    Eu vou contar o que todo vendedor(a) precisa saber, antes de começar.

     

     

    O que é Venda?

    Vendas não é um dom, é preparo, conhecimento. Qualquer pessoa desde que tenha vontade, pode ser um ótimo profissional de vendas. Junto com a vontade de vender, vem as ações que eu vou passar a seguir. 

    Sabendo o que tem que ser feito você vai ganhar tempo e tornar as etapas de cada fase da venda mais rápidas e lucrativas, e principalmente, errará menos.

    1° Faça cursos e busque conhecimento

    Não comece sem antes fazer um bom treinamento de vendas. É importante você saber as técnicas de como fazer uma boa abordagem, como fazer as perguntas certas no momento certo, como se comportar junto ao cliente.

    Tem pessoas que começam a trabalhar com vendas por falta de opção. Acabou perdendo o emprego e a única oportunidade que surgiu foi a de vendedor.

    Vendas é estudo, aprendizado diário. Da mesma maneira que em outras profissões, o estudo tem que estar sempre presente nas vendas. A diferença é que, um médico ou engenheiro não pode exercer a profissão sem ter estudado e comprovar sua formação.

    Em vendas você até pode atuar como vendedor, mas os resultados negativos cedo ou tarde vão aparecer se você não tiver preparo.

    Faça cursos, leia livros sobre vendas, sobre persuasão. Participe de eventos e palestras. Isso não deve parar nunca.

    2° Estude o seu nicho de mercado

    Não importa em qual segmento você vai atuar. Você precisa conhecer o seu mercado tão bem ou melhor que o seu cliente.

    Se você vende para empresas (B2b), precisa estar atento ao mercado, a concorrência do seu cliente. Quais as principais necessidades que as empresas que você irá atender tem?

    Leia Também: O que é Nicho de Mercado

    Você tem que saber também quem são e quais os perfis dos seus concorrentes. O que eles fazem de bom e de ruim.

    Quais vantagens os clientes possuem em comprar com eles?

    É comum logo que alguém inicia em vendas focar muito na sua empresa e na linha de produtos e acabar se esquecendo de olhar para a concorrência. 

    Conhecendo o seu nicho de mercado você vai poder inclusive enriquecer sua empresa com informações. Vai contribuir com o departamento de marketing fornecendo detalhes importantes sobre o mercado na hora de criar novas promoções.

    O mercado vê com bons olhos profissionais altamente preparados e que conhecem além dos seus produtos. Que dominam o mercado.

    Isso é extremamente valioso, portanto estude o seu nicho de mercado antes mesmo de começar a trabalhar em vendas.

    3° Conheça seu público alvo

    Você não vai vender para todo mundo. Não caia nessa de que o seu produto serve para todos.

    Um dos erros que mais derrubam novos profissionais de vendas é a falta de foco no público alvo. Quem atira pra todos os lados pode ficar sem munição antes que o alvo seja atingido. Se você não souber no começo quem é seu público alvo, escolha um perfil e vá analisando os resultados que isso vai gerar. 

    Faça ajustes no caminho até que você encontre o público certo.

    Se você vai trabalhar com planos de saúde por exemplo:
    Vende para empresas ou pessoa física?
    Se vende para empresas, qual o segmento dessas empresas?
    São indústrias com no mínimo 100 funcionários e mais de 15 anos de atividade…

    E por aí vai.

    Conhecendo o seu público você poderá montar bons roteiros e ficará mais fácil criar cases de sucesso e montar sua própria carteira de clientes. Eu dei o exemplo de plano de saúde mas vale para qualquer tipo de venda.

    4° Busque as melhores ferramentas

    O melhor vendedor não é aquele que trabalha mais, é o que trabalha melhor o tempo.

    Tem que ser produtivo e para isso é importante ter ferramentas que ajudam no dia a dia. Nós vivemos no melhor dos tempos para quem trabalha com vendas.

    Nunca houve tanta ferramenta, nunca houve tanta informação disponível. Seja em formato de conteúdo ou informação sobre o comportamento do cliente.

    Todo vendedor deve ter suas próprias ferramentas, mesmo que a empresa que você esteja trabalhando não forneça. Um bom CRM, uma agenda, um celular com acesso a internet para que possa fazer pesquisas.

    Se a empresa que você profissional de vendas trabalha não possui um CRM, nada impede você de utilizar um por conta própria para fazer a gestão do relacionamento com seus clientes. 

    Um exemplo disso é o Pcontrol, que tem dezenas de funções grátis e todas elas existem para ajudar vendedores a vender mais. 

    A Inteligência Artificial está presente em todo lugar. Dos filmes e séries que são exibidos na Netflix até o que você vê na timeline do Instagram. Então você deve ter o seu arsenal para ajudar nas suas vendas e prospecção de novos clientes.

     5° Seja forte e Persistente

    Seja forte, você vai tomar muitos nãos. Vai encontrar clientes que não vão ser educados, não serão simpáticos ou que não estão em um bom dia.

    Faz parte da rotina e entenda que isso não é uma regra. Na mesma proporção que existem pessoas que não estão em um bom dia há pessoas que estão neste momento aguardo o contato de uma pessoa com a solução para o problema delas e você pode ser essa pessoa.

    Seja persistente na quantidade de vezes que você aborda um cliente. Não desista na primeira vez. Se você tem a solução para um problema que o cliente está enfrentando uma hora ele vai ceder.

    A maioria das vendas ocorrem entre o 5° e o 12 contato do vendedor. Se você desistir na primeira ou segunda tentativa de contato vai acabar perdendo dinheiro.

    Esteja preparado para ganhar dinheiro. A área de vendas ou departamento comercial é quem traz dinheiro para as empresas e quase sempre possuem as melhores remunerações. Quem trabalha com comissionamento tem a oportunidade de fazer seu próprio salário. Quanto mais estratégico for, menos irá trabalhar e mais irá faturar.

    6° Seja íntegro, nunca um Picareta

    Não force uma venda apenas para bater meta ou tirar dinheiro do cliente. 1 cliente insatisfeito vai falar mal de você para outros 250 possíveis clientes.

    O que poderá trazer muito mais prejuízo do que vantagens. Mantenha sua integridade e pode ter certeza que os cliente vão te acompanhar para onde você for.

    Essa é a base para formar sua própria carteira de clientes. Você não deve vender qualquer coisa para qualquer um, deve vender a solução certa para o cliente certo e assim se tornar uma verdadeira autoridade no assunto que domina. Com toda certeza isso trará muito mais resultado positivo do que empurrar uma venda que não deveria acontecer.

    Por fim, eu quero desejar a você que está começando agora em vendas que você tenha muito sucesso e que seja muito feliz.

    Lembre-se sempre de que você pode contar comigo e toda equipe do Pcontrol para ajudar nas suas vendas.

    Aqui não tem verdade absoluta, o que nós falamos e fazemos vem de muito estudo e validação no mercado. Pode ser que existam dezenas de outras maneiras de atingir resultados fantásticos em vendas.

    Se você gostou desse vídeo não se esqueça de curtir, e clicar em Inscrever-se para ser avisado sempre que tiver vídeo novo.

    Grande abraço e ótimas vendas.

     

  • Qual a Diferença entre Cold Calling e Telemarketing?

    Qual a Diferença entre Cold Calling e Telemarketing?

    Não há nada mais eficiente para gerar resultados em vendas do que ligações de prospecção bem planejadas e bem executadas. O Cold Calling 2.0 é uma evolução das antigas ações de vendas que se baseavam exclusivamente em pegar o telefone e abordar o cliente.

    Com o passar dos anos as pessoas se falam cada vez menos por telefone e a troca de mensagens acabou ganhando espaço. Por mais que seja prático utilizar Whatsapp ou outros aplicativos de mensagens, o telefone continua sendo o maior aliado do vendedor. E agora está ainda melhor pois tem menos pessoas fazendo ligações para oferecer seus produtos.

    A crescente onda e popularização do marketing digital no Brasil fez com que muitas pessoas torcessem o nariz para as ligações de vendas e erroneamente comparando o Cold Calling com Telemarketing.

    Vou esclarecer definitivamente a diferença entre cold calling e telemarketing e mostrar o que cada um tem de diferente.

     

     

    Qual a Diferença entre Cold Calling e Telemarketing?

    Começando pela similaridade entre as duas ações:

    1. O telefone é o intermédio entre o vendedor e o cliente
    2. Na maioria das vezes vendedor e cliente não se conhecem ou não possuem relação prévia

    Todo o processo de execução é diferente, se não estiver sendo provavelmente estão fazendo errado.

    O que é Telemarketing?

    Script engessado e grande quantidade de ligações. Estas são duas das principais características do telemarketing.
    Empresas que possuem uma grande lista de contatos e tem como meta abordar o maior número de pessoas possível utilizam o telemarketing pois gera escala e consegue ter uma conversão em vendas maior em menos tempo.

    Em geral, os produtos oferecidos são facilmente assimilados pelo cliente como plano de telefonia, produtos bancários, empréstimos, etc.

    Os atendentes de telemarketing quase nunca enfrentam objeções ou precisam quebrar as objeções normalmente encontradas pelos vendedores. Por isso o roteiro que devem seguir está escrito ponto a ponto. Quem nunca recebeu uma ligação com a pessoa literalmente lendo do outro lado o que deveria ser dito?

    Para 90% das pessoas que recebem a ligação é simples, SIM ou Não, quero ou não quero o produto.

    Com o passar dos anos as empresas de telemarketing “perderam a mão” em como poderiam executar a abordagem e o que gerou e continua gerando irritação por parte dos consumidores é a insistência.

    Várias vezes diferentes pessoas de uma mesma empresa entrar em contato oferecendo o mesmo produto cansa, e este foi o maior problema e que serviu para marginalizar o mercado de telemarketing.

    Automação e Inteligência Artificial nas Vendas

    Cada vez mais a inteligência artificial tem ganhado espaço e como já foi dito no artigo aqui no blog,

    Para não ser substituído por um robô, não seja um robô – Martha Gabriel.

    A cada dia mais empresas estão utilizando robôs ou gravações para realizar as ações de telemarketing. Já que o atendente apenas lê o que está no script e as respostas dos clientes são previsíveis por não haver objeções. Por que não colocar um robô para fazer?

    E assim está ocorrendo. O trabalho de telemarketing está definitivamente com os dias contados.

    O que é Cold Calling?

    Tudo começa na definição de público-alvo e no entendimento das necessidades do cliente.

    O Cold Calling é feito com planejamento. Por mais que seja uma ação que permita escalar as vendas, é necessário uma preparação por parte dos vendedores e a abordagem deve ser feita com o máximo de entendimento do perfil do cliente e suas necessidades.

    O script ou roteiro que o vendedor(a) deve seguir é previamente definido, mas apenas as partes consideradas chave devem ser fixas. Todo o restante pode ser adequado conforme o vendedor compreende melhor a situação do cliente.
    Vocabulário, tom de voz, necessidades, enfim.

    Quanto mais puder personalizar o roteiro maiores serão as chances de venda.

    Cold Calling 2.0

    A evolução do cold call feito no século passado é o cold calling 2.0, que utiliza as ligações integradas a outras ferramentas como e-mail, WhatsApp, etc.

    Quer aprender a utilizar 100% do processo de cold calling 2.0 na sua empresa e não depender mais de leads gerados pelo marketing?

    Nós criamos um curso completo com as principais técnicas e ações para colocar em prática.
    O curso está disponível na Udemy e você pode acessar clicando AQUI.

    É rápido e prático, hoje mesmo você pode começar a aplicar as técnicas apresentadas e transformar seus resultados em vendas.

    Ninguém gosta de quem liga para vender

    Há quem diga que os consumidores não gostam de receber ligações de vendedores. Que isso incomoda e por isso não fazem em suas empresas.

    Fato é que, receber uma ligação de alguém com interesse única e exclusivamente em vender é incômodo. As pessoas adoram comprar mas não gostam de vendedores.

    O cold calling é baseado em relacionamento. Antes de oferecer um produto é necessário entender primeiro se o cliente precisa do que você tem a oferecer.

    Quando um cold calling é bem feito, o vendedor fala apenas 15% ou 20% do tempo. O restante é com o cliente.

    Devemos ouvir muito e falar pouco. Ao falar devemos preferencialmente falar sobre o cliente, como o que você tem a oferecer pode solucionar o problema dele.

    Assim o cold calling deixa de ser uma ação invasiva e gera proximidade.

    Conclusão

    Telemarketing é uma ação engessada, realizada por empresas com grandes listas de contatos e produtos de fácil aceitação que tenham pouca ou nenhuma objeção entre as negociações.

    Cold Calling é uma ação consultiva que presa pelo relacionamento com o cliente. Amplamente utilizada para impulsionar a venda de empresas pois colhe resultados positivos em menos tempo.

    O profissional de telemarketing deve deixar de existir nos próximos anos. Com o avanço da tecnologia e a utilização de robôs para serviços que exijam pouca criatividade, o telemarketing deixará de existir.

  • Como NÃO Fazer Prospecção de Clientes por Telefone!

    Como NÃO Fazer Prospecção de Clientes por Telefone!

    Prospectar clientes é sinônimo de venda. Não há novas vendas se não houver prospecção sendo feita, e por mais que pareça óbvia esta afirmação, vendedores e gestores de equipe comercial muitas vezes se esquecem disso.

    É ainda pior quando o gestor tem a visão antiga de que a quantidade é o que trará qualidade.

    “Faça 100 ligações que ao final do dia você terá 1 nova negociação”. Se não houver uma estratégia aplicada isso não acontecerá. Tudo não vai passar de perda de tempo. Um erro que causa desmotivação na equipe e drena as forças de profissionais de vendas que poderiam estar produzindo resultados extraordinários. Talvez você saiba do que estou falando.

     

     

    No Brasil há muitos gestores que focam na quantidade ao invés de qualidade. Creem que a melhor maneira de encontrar um bom prospect é focar na multidão.

    Exigem dezenas ou centenas de ligações por dia sem importar a qualidade ou quem exatamente irá receber esta ligação. Sem que haja conhecimento da realidade vivida pelo cliente abordado.

    Devemos lembrar também que a prospecção é a pior parte do processo de vendas para 90% dos vendedores(as). Um mal necessário para muitos.

    O motivo de eu escrever este artigo e gravar o vídeo que está disponível no final deste texto é para ajudar a todos os profissionais que precisam buscar novos clientes para abastecer seus funis de vendas. Prospectar clientes é delicado e um verdadeiro aprendizado diário. Aqui você vai saber como NÃO fazer prospecção de clientes por telefone e também por outras formas de contato como e-mail, whatsapp. Os pontos que você verá abaixo valem para todas essas maneiras de captar clientes.

    Leia Também: Por que é Importante Prospectar Clientes Todos os Dias?

    Os 5 erros que você deve evitar:

    1°Erro: Não pesquisar sobre o Cliente / Empresa

    Não se esqueça de pesquisar sobre o seu cliente antes de entrar em contato. Não pesquisar sobre o cliente antes de fazer uma ligação (Cold Call) é o maior erro que você pode cometer.
    Se você não identificar antes as dores ou necessidades do cliente você corre o risco de supor, tentar adivinhar o que o cliente precisa.
    Despejar informações é chato, afinal, se o prospect não precisa de você qual será a motivação dele em lhe ouvir?
    Para coletar informações sobre o cliente vale fazer pesquisas em sites, redes sociais, artigos ou publicações sobre a empresas. Qualquer informação por mais simples que possa parecer é válida.
    Saber o que aconteceu com a empresa recentemente pode servir também como uma brecha para encontrar pontos de conexão.

    2° Erro: Falar muito e ouvir pouco

    Deixe que o cliente tenha preferência na fala. O ideal é que o cliente fale 80% do tempo e o profissional de vendas 20%.
    Não seja um tagarela que fala sem parar. Nada de suposições, mantenha atenção no que o cliente fala e como ele fala. Ouça o que ele tem a dizer. As pessoas gostam de ser ouvidas, ao agir dessa maneira você cria conexão com quem está do outro lado.

    3° Erro: Não entender a real situação do cliente

    Muitos vendedores(as) tem a mania de achar que sabem tudo sobre o mercado e “deduzem”, que o cliente esteja precisando de um determinado produto ou serviço. Acabam não criando interesse em fazer o cliente ouvir por não se atentarem aos detalhes.

    Mesmo que você saiba tudo sobre o mercado, deixe o cliente falar. Ele é a estrela do momento e gostará de ser o centro das atenções.

    Ouvindo, você poderá identificar pontos que talvez não estivessem tão claros ou mesmo particularidades da empresa. Isso ajuda muito e você fechará mais vendas se não cometer o erro de não entender a real situação do cliente.

    Leia Também: O Perfil do Meu Cliente Mudou, e Agora?

    4° Erro: Não ter um Script de vendas bem definido

    Nunca, em hipótese alguma faça contato com seu cliente sem saber exatamente o que dizer, o que perguntar.

    Você deve ter um roteiro com as principais perguntas de abertura, exploração e de fechamento para fazer no momento certo. E nada de parecer um robô ou ler enquanto fala.

    A diferença do Cold Call para o telemarketing é que o roteiro a ser seguido no Cold Call permite interpretação. Você pode adequar as palavras mantendo a essência. Pode e deve ser criativo. No telemarketing quase sempre isso não permitido, as perguntas são sempre fechadas com respostas diretas. Não ter um script é fatal, você deve saber sempre o que dizer, e não seja um robô.

    5° Erro: Não ter um objetivo bem definido

    O que você quer ter de resultado com a ligação?
    Uma reunião? Apresentar seu produto?
    Seja objetivo e claro, isso poupará tempo no contato e tempo é o bem mais valioso.

    Um contato bem realizado não quer dizer passar horas com o cliente no telefone. E sim cumprir uma fase do processo de venda para aproximar você da sua meta.

    Conclusão:

    Evitando os 5 erros acima você não terá problemas em fazer a prospecção de clientes e com toda certeza terá resultados muito mais positivos. São simples e basta que você tenha um pouco de programação e foco.

    Com menos esforço você realizará mais prospecções de qualidade e mais vendas independente do segmento e produto que você venda.

    Outra dica importante, revise sempre seu processo completo de prospecção. A cada semana, a cada quinzena avalie os resultados em seus KPIs para que o script esteja sempre evoluindo. Não use seu CRM apenas para lançar informações depois de fazer o contato com o cliente. É importante contar com todas as ferramentas possíveis para que mais resultados sejam atingidos em menos tempo.

    Espero ter ajudado.

    Grande abraço e ótimas vendas.

  • O Que São KPIs de Vendas e Como Utilizar?

    O Que São KPIs de Vendas e Como Utilizar?

    Você já ficou perdido sem saber por que você vendeu menos de um mês para o outro?
    Sem saber o que você fez de diferente pra que o resultado muda-se para mais ou pra menos?

    Neste artigo, eu vou te contar tudo o que você precisa saber sobre KPIs de vendas e como utilizar.

     

     

     

    O que são KPIs de vendas?

    Os KPIs (key performance indicators ou indicadores chave de desempenho). Servem para identificar a causa dos resultados. Em vendas serve para saber por que vendeu mais ou menos que no período analisado.

    Assim, ficará muito mais fácil corrigir os erros e aumentar os resultados positivos.

    Qual a diferença entre KPIs e Metas

    Muita gente confunde KPI com métrica. A métrica é o objetivo a ser atingido, enquanto o KPI é o detalhamento que levou até o resultado final. Seja a meta atingida ou não.

    Resumindo, com os KPIs você vai saber o que fazer para chegar até a meta no menor tempo possível. Não importa como você vende. Não importa para quem você vende muito menos o que vende.

    Qualquer pessoa que trabalhe em vendas precisa ter indicadores de resultado no funil de vendas. Funil de vendas cheio de negociações pode ser um grande problema se não houver acompanhamento.

    Exemplos de KPIs de vendas ou Indicadores de Vendas que você deve utilizar

    1° Motivo de Perda

    O que leva o seu cliente a desistir de comprar de você? Sabendo isso você poderá agir antes de perder uma negociação. Menos perdas = Mais venda

    2° Perfil detalhado do Cliente (B2b ou B2b)

    Saber quem é o seu cliente é um dos fundamentos para uma boa abordagem , para uma boa negociação. Isso vale também como indicador de resultado. Se você vende para empresas, b2b, você precisa saber para quais tipos de empresa está vendendo e quem é o tomador de decisão.

    Nas vendas para o consumidor final, B2c, é a mesma coisa. O endereço, ocupação, estilo de vida. No Pcontrol você consegue saber até mesmo o perfil de compra do seu cliente, Score, etc.

    3° Quantidade / Tempo das Atividades

    Quantas ligações são necessárias para uma venda?
    Quantos emails foram enviados para cada cliente que comprou?
    Quanto tempo ficou no telefone com cada cliente?

    4° Taxa de Conversão

    Vamos supor que a sua meta seja 50 vendas. No último mês você atingiu sua meta, fez as 50 vendas. Foram necessários 100 novas negociações para você conseguir atingir sua meta. Então a sua taxa de conversão é de 50%. É importante ficar de olho na taxa de conversão pra não desperdiçar energia e dinheiro com ações que não geram resultado.

    Existem muitos outros KPIs que você pode utilizar.

    O Pcontrol é um CRM que gera KPIs em tempo real para que você vendedor(a) não precise perder tempo preenchendo planilhas.
    Se você é gestor, vai poder acompanhar em tempo real o resultado de toda a equipe, e o melhor é que não tem custo, o CRM com os indicadores de vendas, indicadores de prospecção tudo de graça.

    Clique aqui para você começar a usar agora o Pcontrol e não ficar mais perdido sobre o que fazer pra ter resultados cada vez maiores em vendas. É GRÁTIS

  • Por que é Importante Prospectar Clientes Todos os Dias

    Por que é Importante Prospectar Clientes Todos os Dias

    Se você vendedor(a) não tiver um plano de ação para captar novos contatos de clientes todos os dias você não terá novas negociações sendo fechadas.

    Para começar, empresa / vendedor que não faz prospecção de clientes não vende. A captação de novos clientes está diretamente ligada ao aumento do número de vendas e ao crescimento das empresas. O que pode parecer óbvio para alguns não é para a maioria.

    O ponto fraco das empresas no Brasil é a captação de novos clientes, mas afinal por que é importante prospectar clientes todos os dias?

     

     

     

    O que é Prospecção de clientes?

    Prospectar é o mesmo que garimpar. Encontrar no meio da multidão os possíveis clientes. Clique aqui para saber tudo sobre prospecção de clientes e ver como era a prospecção de clientes 10 anos atrás e como é hoje.

    Topo de funil vazio é o quer dizer poucas vendas no final do mês.
    90% das empresas que afirmam ter a necessidade de vender mais tem problemas com a prospecção de clientes.
    Tem dificuldade para achar o contato de novos clientes e é por isso que muitas delas recorrem ao Pcontrol.
    Para ativar os robôs de prospecção que trabalham 24 horas por dia.

    Quais os tipos de prospecção que existem?

    Existem basicamente dois tipos de prospecção de clientes. A Prospecção Inbound e a Outbound.

    Prospecção Inbound

    É a captação passiva. Quando o prospect executa uma ação solicitando o contato, por exemplo preenchendo um formulário de contato em uma página de captura ou fornecendo os dados em troca de um e-book.

    Prospecção Outbound

    É a forma de captação utilizada pelos robôs do Pcontrol. Na prospecção outbound não é necessário aguardar o cliente solicitar um contato. De forma ativa é feita a busca por informações que possam servir para iniciar o relacionamento com um possível cliente.

    O modelo de prospecção outbound é bastante comum para quem atua com vendas B2b (Vende para outras empresas). O motivo é simples, quem vende para empresas não pode ficar esperando que alguém no departamento de compras ou na diretoria baixe um ebook sobre como o seu produto ou serviço pode ajudar.

    No mercado B2b é preciso ter antecipação para ter resultados. Quem entra em contato primeiro sai na frente.

    Quais os pontos importante de uma prospecção:

    Para evitar a perda de tempo e manter o foco no resultado é preciso ter cuidado em alguns pontos na hora de prospectar novos clientes. Afinal não é apenas a quantidade de ligações que conta. A estratégia utilizada é importante para que as metas sejam atingidas. Existem dois pontos que são a base para uma prospecção eficiente:

    1° A qualidade dos contatos.

    De nada vai adiantar ter um caminhão de contatos se não forem qualificados ou ao menos segmentados.
    Os contatos devem seguir alguns requisitos básicos da sua persona (Público ideal).
    Aquele que é o seu consumidor ideal, quem toma a decisão de compra.
    Quanto mais segmentados os contatos, menor será o trabalho da equipe comercial e mais vendas serão concretizadas.

    2° Análise de Mercado

    Saber o porte da empresa, ou do cliente. Saber quem é o tomador de decisão.
    Tudo isso somado a informações de negociação como o tempo que você leva entre o primeiro contato e o fechamento.
    Tudo isso influencia no processo de vendas e quando bem mapeado refletirá diretamente no processo de vendas.

    Para automatizar a prospecção de clientes para sua empresa eu recomendo o Pcontrol. Com ele você conseguirá gerar contatos todos os dias 24 horas por dia os 7 dias da semana.

    KPIs – Como mensurar os resultados de prospecção

    Para acompanhar se o trabalho de prospecção está sendo bem executado é preciso de acompanhamento detalhado. Hoje não é necessário mais ter tudo dividido em planilhas. Um bom CRM pode ajudar a acompanhar os caminhos que estão levando aos resultados sejam eles positivos ou não.

    Utilize indicadores chave de performance (KPI) para acompanhar os resultados das prospecções, assim você poderá corrigir possíveis falhas ou erros até mesmo antes que eles ocorram. A produtividade está ligada a estratégia e como ela é aplicada, com os KPIs certos você terá menos trabalho na prospecção e mais resultado positivo.

    Prospecção de Clientes por Telefone

    O telefone é um grande aliado na prospecção de clientes B2b e B2c. Existem métodos que ajudam a melhorar a captação de clientes otimizando o tempo da equipe comercial. O Cold Calling 2.0 tem crescido Brasil graças aos altos resultados e baixo custo de implementação.

    Fazer o contato com o cliente sendo estratégico nas ações é a diferença entre uma equipe que produz, bate metas, e a que não produz.

    Para ajudar profissionais de vendas a captar clientes de maneira eficiente integrando fone, email e whatsapp nós criamos um curso prático de vendas por telefone. Da prospecção ao fechamento.

    Para acessar a página do curso na Udemy é só Clicar Aqui.

    Vendedor NÃO gosta de prospectar clientes

    Para a maioria esmagadora dos profissionais de vendas, a prospecção é a pior parte do trabalho. Talvez por isso seja negligenciada por alguns.

    Muitos não gostam de prospectar clientes por telefone com medo do não do cliente. Outros por não ter um bom roteiro e não saber exatamente o que dizer na hora do contato. Porém, isso afeta diretamente os resultados de forma negativa.

    O ideal é que vendedores apenas negociem, mantenham o foco na apresentação das soluções e não na fase de garimpo da prospecção que é demorada e cansativa.

    Um profissional de vendas que passa 3 horas do dia prospectando, ou seja, buscando o contato de novos clientes está deixando de fazer o que mais gosta que é negociar.

    Por isso é importante automatizar ao máximo as fases iniciais da prospecção. Além de captar o contato de novos clientes.

    Para saber como automatizar a prospecção de clientes com o Pcontrol e gerar mais de 3.000 leads por mês sem precisar investir em anúncios clique aqui.

    Conclusão:

    É importante prospectar clientes todos os dias pois o volume de contatos somado pela qualidade irá garantir que suas vendas tenham um desempenho positivo constante. Só assim é possível garantir uma curva de crescimento exponencial em vendas independentemente do segmento, seja ele B2b ou B2c.

    Ter as ferramentas certas vai ajudar em todo o processo de captação e vendas. Um CRM com KPIs adequados permitirá que todos os envolvidos no processo de vendas tenham resultados positivos e mensurando possíveis pontos de melhorias.

  • O E-mail Morreu? 15 Fatos que provam que NÃO!

    O E-mail Morreu? 15 Fatos que provam que NÃO!

    O e-mail morreu pra quem trabalha com vendas e marketing? Fazer a captação de clientes através das redes sociais é melhor que por e-mail? Se você precisa vender todos os dias, você não pode depender apenas de redes sociais.

    Primeiro porque é caro, e segundo que pode não gerar escala que você precisa.

    Não dá pra contar apenas com que o seu cliente vá preencher um formulário de contato ou solicitar uma demonstração do seu produto, do seu serviço. É sim preciso agir para prospectar clientes em escala.

     

     

     

    Neste artigo vamos discutir esta pergunta:

    O e-mail morreu pra quem trabalha com vendas?

    Quem precisa vender todos os dias não pode ser passivo.

    Tem sim que agir de forma ativa e o e-mail continua sendo uma das melhores ações nesse sentido, e aqui vão os 15 fatos que comprovam que o e-mail funciona nos dias de hoje:

    1. A preferência dos consumidores
    2. Smartphones
    3. Afirmação dos clientes
    4. O assunto do e-mail
    5. O horário de envio do e-mail
    6. Sábado
    7. 138% a mais de venda
    8. Brasileiros gostam de ler e-mails
    9. 58% das pessoas abrem e-mail
    10. E-mail 40 vezes melhor que Rede Social
    11. Taxa de conversão absurda
    12. Retorno sobre investimento
    13. 77% do ROI vem de ações automatizadas.
    14. A Terça-feira
    15. 72% dos consumidores preferem receber e-mail do que Whatsapp

    1 – A preferência dos consumidores

    72% dos consumidores preferem ser contatados por e-mail pelas empresas.

    Sim, o cliente prefere receber um e-mail ao invés de uma ligação, do que uma mensagem por whatsapp.

    Então veja bem se no seu mercado seus clientes também preferem falar com você por email e isso é muito importante porque é o consumidor quem está dizendo, então não se deve ficar ligado.

    Fonte:  Pew Internet

    2 – Smartphones

    Os smartphones aumentaram a taxa de abertura de e-mails.

    48% das pessoas lêem e-mails através dos smartphones, do celular.

    Então o celular serviu para aproximar. Aumentou o uso do e-mail e não diminuiu como muita gente imagina.

    Fonte: CampaignMonitor

    3 – Afirmação dos clientes

    50% das pessoas afirmam que leem a maioria dos seus e-mails. Então se você é do tipo que pensa:

    “Nossa, todo mundo manda e-mail, todos os dias tem X empresas mandando e-mail para o meu cliente”.

    Se você não mandar você está saindo atrás da concorrência, então as pessoas fazem questão de ler os seus e-mails sim, basta que sejam interessantes que eles abrem.

    Fonte: Hubspot

    4 – O assunto do e-mail

    As pessoas tendem a abrir mais e-mails quando o assunto conta com o nome delas.

    Se você colocar o nome de um cliente no assunto, as chances de que ele abra esse e-mail são muito maiores.

    Fonte: Hubspot

    5 – O horário de envio do e-mail

    Os e-mails com maiores chances de abertura são os encaminhados às 06 da manhã ou após às 15 da tarde.
    São os horários que as pessoas nas empresas tendem a abrir mais e-mails.

    Então o horário que você envia e mail afeta diretamente os resultados que você vai ter. Se você é do tipo que fez uma ação de e-mail e considera que não deu resultado, experimente testar horários diferentes.

    Então às 6 da manhã e após às 15 horas da tarde são os horários com maiores taxas de abertura de e-mail.

    Fonte: Hubspot

    E você ainda acha que o e-mail morreu?

    6 – Sábado

    Sábado é um dos melhores dias pra você encaminhar e-mail porque as pessoas não estão tão ocupadas e tem mais tempo para abrir os seus e-mails.

    Então sábado é um dia extremamente positivo para que você faça uma ação pontual de envio de e-mails.

    Fonte: Hubspot

    7 – 138% a mais de vendas

    Quem usa e-mail marketing, e-mail de vendas, tende a vender 138% mais do que quem não utiliza.

    Então se você não utiliza e-mail para fazer ação de vendas, é muito provável que o seu concorrente esteja vendendo 138% mais do que você.

    Quem não é visto não é lembrado, o e-mail permite que você acompanhe e controle a entrega para cada destinatário. Diferentemente das redes sociais em que os algorítimos controlam quem vê, quando vê e com que frequência.

    Fonte: Convince and Convert

    Fique ligado, isso é fato, é estatística.

    8 – Brasileiro gosta de ler e-mails

    52% dos brasileiros leem e-mails por pelo menos uma hora todos os dias. Nós abrimos e-mails durante uma hora todo santo dia.

    É um hábito do brasileiro passar horas no celular e não é apenas em redes sociais. Com a frequência de envios a taxa de abertura de seus envios será cada vez maior e a lista mais segmentada.
    Faça o teste e pergunte para as pessoas que você convive. Quantas acessam ao menos uma conta de e-mail por dia?

    Fonte: SocialBase

    O fator número que prova que o email não morreu:

    9 – 58% das pessoas abrem e-mail

    Exato. 58% das pessoas abrem e-mail assim que recebe.

    Recebeu notificação de que acabou de chegar um e-mail, já abre instantaneamente. 58% das pessoas têm esse tipo de ação prática.

    Fonte: Cultura Colaborativa/SocialBase

    O fator número dez é pra você que é fã das redes sociais para prospectar clientes:

    10 – E-mail funciona até 40 vezes mais do que as redes sociais

    Facebook, Instagram e Twitter juntas pra captar clientes. Então se somar as três redes sociais, o e mail chega a ter resultado 40 vezes melhor.

    Um dos motivos para isso aconteça é o porque as pessoas acessam as redes sociais. Redes sociais servem para interação e distração. Quantas vezes você pesquisou no Facebook ou no Instagram o preço de um produto?

    O foco do usuário das redes sociais não é a compra, isso faz com que o processo de conversão seja mais demorado e caro. Seu anúncio deverá ter alto impacto para mudar o foco do cliente.

    Fonte: McKinsey

    Você ainda acredita que o e-mail morreu?

    E o fator número onze é também muito importante porque:

    11 – Taxa de conversão absurda

    A taxa de conversão em vendas por e-mail é três vezes maior do que através das redes sociais. As redes sociais funcionam na maioria das vezes graças ao engajamento do público. Com o e-mail funciona da mesma forma.

    Se você enviar apenas e-mails de vendas, com uma ofertas promocionais provavelmente terá poucos resultados. Assim como em qualquer rede social.

    Fonte: McKinsey

    O décimo segundo fator que comprova que o e-mail não morreu é:

    12 – Retorno Sobre Investimento

    O ROI, Retorno Sobre Investimento. O e-mail chega a ser 3.800 vezes. Sim o melhor retorno sobre investimento é do e-mail.

    Quanto custa para você enviar um e-mail? Nada ou muito pouco.

    Uma lista segmentada de e-mail funciona para qualquer produto, seja a venda de plano de saúde até uma franquia de plano de saúde. Uma estratégia eficiente deve sim utilizar diversas formas de abordagem. Integrar e-mails com outras ações vai potencializar ainda mais seus resultados.

    Qualquer ação que seja, não se compara com um e-mail se você faz uma ação bem montada, então fique ligado.

    Fonte: DMA e McKinsey.

    O fator número treze também é bem interessante:

    13 – 77% do ROI vem de ações automatizadas

    77% do ROI (Retorno Sobre Investimento) vem de ações automatizadas.

    Imagina que você vendedor (a) pode automatizar parte do processo de contato com seu cliente por e-mail e ainda assim converter em venda.

    Com ferramentas de cadência de e-mail como o Pcontrol, você pode programar o envio de e-mails de acordo com as interações que o cliente executa. Isso permite o acompanhamento de milhares de contatos com um só profissional de venda.

    Então 77% do ROI vem de ações automatizados de e-mail.

    Fonte: DMA e McKinsey.

    Décimo quarto fator que comprova que o e-mail está mais vivo do que nunca é que:

    14 – Terça-feira

    A terça-feira é o dia com maior taxa de conversão. Em comparação com o sábado que é um dia que tem muita abertura, a conversão em vendas, terça feira tende a ser um ótimo dia.

    Lembrando, isso não é uma regra absoluta. Dependendo do seu segmento, do seu público alvo, os dias de pico podem ser alterados.

    Outro ponto importante é avaliar o dia do mês que a conversão ocorreu. Para quem trabalha com vendas para empresas (B2b) o dia 15 pode ser melhor. Vendas para consumidor final (B2c) o início do mês pode ser a melhor opção.

    Fonte: Hubspot

    O décimo quinto e último que prova que o e-mail não morreu:

    15 – 72% dos consumidores preferem receber e-mail do que whatsapp

    72% dos consumidores preferem receber promoções por e mail ao invés de whatsapp, SMS ou por telefone.

    Se você vai mandar uma ação publicitária uma promoção para o seu cliente, ele provavelmente prefere que seja
    encaminhado por e-mail.

    Porque ele lê esse e-mail e executa uma só compra por e-mail mesmo. O SMS e Whatsapp é considerado invasivo para muitos consumidores. Não é a toa a opção de denúncia exibida no Whatsapp quando uma mensagem é enviada para um destinatário que não possui o número salvo no celular.

    As pessoas gostam de receber promoções por e-mail e abrem essas ofertas.

    Fonte: eConsultancy

    Pcontrol: Templates de E-mails

    Conclusão

    Se você acredita que o e-mail não  morreu, e quer começar a utilizar ele de  forma massiva na sua empresa, eu vou deixar aqui o link ao lado com templates que você pode usar.

    São 3 modelos prontos de e-mail pra que você comece a fazer agora mesmo as suas ações de prospecção de clientes.

    Clique aqui para baixar os modelos de e-mail de prospecção.

    Se você gostou, inscreva-se no canal no youtube e compartilhe com quem você acredita que esse artigo possa contribuir de alguma maneira.

    E agora, você acha que o e-mail morreu?

  • Como Traçar o Perfil do Cliente Ideal (ICP) [Ciclo Pcontrol – Etapa 4]

    Como Traçar o Perfil do Cliente Ideal (ICP) [Ciclo Pcontrol – Etapa 4]

    “Meu produto pode ser usado por todo mundo”. “Podemos atender qualquer segmento de mercado”. “Nosso serviço resolve os problemas de qualquer empresa”. Respostas mais ouvidas por empresas que não tem definido o ICP ou Perfil do Cliente Ideal.

    É muito importante entender quais são as pessoas que se interessam pelo seu produto ou serviço. Quem são eles, o que é único sobre eles e por que estão comprando de você? Como dizem os especialistas em marketing:

    “Se você está falando com todo mundo, você não está falando com ninguém.”

    É muito importante traçar o perfil do seu cliente ideal para que suas estratégias de vendas e marketing sejam muito mais produtivas e assertivas. Saber qual é o persona exato que tem necessidade de comprar seu produto traz entre outros diversos benefícios uma econômica absurda de tempo e dinheiro.

    Embora as pessoas confundem persona com ICP elas não são a mesma coisa.

    1. O que é Perfil do Cliente Ideal (ICP)?
    2. O que é Persona?
    3. Como Identificar o Perfil do Cliente Ideal?
    4. Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol

    1 – O que é Perfil do Cliente Ideal (ICP)?

    ICP vem do inglês e significa Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal). ICP é a representação do perfil do grupo de empresas que você quer negociar. Obviamente ninguém negocia com a empresa em si. Nós negociamos com as pessoas que trabalham nas empresas.

    Porém podemos sim traçar o perfil ideal das empresas nas quais queremos negociar. Isto é, identificar as características que diferenciam as empresas nas quais queremos negociar das empresas que não temos interesse em negociar.

    Seguem algumas características ou dados das empresas para definir o seu ICP:

    • Segmento de Mercado
    • Atividade Econômica exercida (CNAE)
    • Porte
    • Tempo de Atuação
    • Localização
    • Número de Funcionários
    • Capital Social
    • Número de Filiais
    • Quantidade de Sócios
    • Faturamento Estimado
    • etc

    2 – O que é Persona ou Buyer Persona?

    Persona ou Buyer Persona é representação fictícia do seu cliente ideal. O conceito persona ou buyer persona tem o intuito de mapear as informações pessoais e comportamentais sobre a pessoa física. Quais são as dores, sonhos, desejos, necessidades, problemas e etc. Ou seja, pessoa certa para comprar o produto ou serviço que você oferece.

    Trazendo este conceito para o mercado B2B alguns dados importantes para a definição da persona são:

    • O cargo que ocupado na organização
    • Tempo de empresa
    • Poder de decisão
    • Faixa etária
    • Gênero
    • Localização
    • Contato direto (e-mail, telefone e etc)
    • etc

    3 – Como Identificar o Perfil do Cliente Ideal?

    Uma maneira fácil de começar a identificar o perfil do seu cliente ideal é olhando para sua própria base de clientes. Acesse seu CRM ou sua planilha de clientes e faça as seguintes perguntas:

    1. Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
    2. Qual é o ticket médio dos negócios fechados
    3. Quais segmentos têm maior probabilidade de fechamento este mês?
    4. Quem é e qual cargo ocupa o contato direto com das empresas

    Estas 4 perguntas são o primeiro passo e servem de base para que você conheça melhor quem são seus clientes.

    Benefícios de saber o Perfil do Cliente Ideal

    • Identificação de onde ir buscar mais contatos com o mesmo perfil
    • Clientes com mais chances de fechar contrato, pois o perfil será o mesmo dos clientes ativos
    • Tempo de negociação menor e altas taxas de conversão
    • Melhoria na qualificação dos leads
    • Melhor enganamento do clientes com sua marca, afinal você está falando a língua do seu cliente
    • Equipe de prospecção não perca tempo prospectando cliente fora do perfil ideal
    • Aprimorando da estratégias de vendas e marketing
    • Ajustes pontuais nos produtos e serviços oferecidos através de feedback de alta relevância
    • etc

    4 – Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol

    Chegamos à última etapa do Ciclo Pcontrol. Última porém não menos importante que as demais a identificação do perfil do cliente ideal fecha e abre ao mesmo tempo o ciclo de retroalimentação do Pcontrol.

    Em primeiro lugar dissemos sobre o gerador de leads b2b. Após segmentar o perfil das empresas que você deseja negociar o Pcontrol irá buscar em toda internet o contato destas empresas e entregá-los a sua equipe de vendas.

    Em segundo lugar explicamos que ter apenas um volume alto de contatos segmentos não significa venda feita. Por isso o aquecimento dos contatos através de um fluxo de cadência de e-mails é necessário. Criar conexão e iniciar uma relação de vendas de forma automática prove produtividade a sua equipe de vendas.

    Em terceiro lugar mostramos o quão produtiva e assertiva pode ser sua equipe de vendedores é quando usam de forma correta um funil de vendas.

    Agora para fechar o ciclo vamos ao Perfil do Cliente Ideal do Pcontrol.

    Como Funciona a Análise de Perfil do Cliente Ideal no Pcontrol

    Como dissemos no parágrafo acima a terceira etapa do Ciclo Pcontrol é a gestão da venda através do funil de vendas. Pois bem, um negócio entra no funil de vendas vindo da tela de triagem do Pcontrol e um negócio sai do funil de vendas de duas formas. Quando o negócio é ganho ou perdido.

    São nessas formas que a análise do perfil do cliente entra em ação. Quando um negócio é ganho, ou seja quando o lead se torna um cliente pagante o Pcontrol analise todos os dados relacionado ao mesmo desde o momento em que o mesmo entrou na plataforma.

    São centenas de milhares de dados analisados para então um perfil ser identificado e traçado. Após o perfil ser traçado o Pcontrol procurar outras negociações ganhas com este mesmo perfil e então agrupa estes perfis semelhantes. Este processo dá a origem aos perfis de clientes ideias da sua empresa.

    Tanto importe quanto saber os perfis das empresas que compram de você é necessário saber o perfil das empresas que não comprando de você. Assim sua equipe de marketing e vendas poderão traçar estratégias para reverter estes perfis ou simplesmente eliminá-los de qualquer ação.

    Gerador de ICP no Pcontrol

    Podemos afirmar que o Pcontrol possui um gerador de ICP. Os 6 principais perfis dos seus clientes ideais são mapeados com o intuito de alimentar a primeira etapa do ciclo Pcontrol.

    Embora a analise do ICP seja a última ela também pode ser considera a primeira, pois ela informa ao gerador automática de leads quais são os melhores perfis de empresas que sevem ser buscados.

    Nada mais simples e obvio do que buscar empresas com mais chance de fechamento de vendas, não é? Exatamente desta forma que todo o ciclo Pcontrol funciona. O gerador de ICP serve como reforço da segmentação do gerador de leads.

    Conforme os negócios são ganhos o gerador de leads é informado que ele deve ir atras deste tipo de empresa e por outro lado o pcontrol deixe de lado as empresas nas quais as negociações são perdidas evitando assim mais perdas com empresas deste perfil.

  • Como Vender 4 vezes Mais (Segundo Carlos Wizard)

    Como Vender 4 vezes Mais (Segundo Carlos Wizard)

    O bilionário fundador da rede de escolas de idiomas Wizard, conta em seu livro Desperte o Milionário que há em Você uma receita muito simples e eficaz para fazer com que sua empresa venda 4x mais. Não adianta reclamar da economia, reclamar que o governo não ajuda, reclamar que a concorrência é desleal.

    Muitas vezes o problema está bem na nossa frente e não conseguimos enxergar.

    O maior inimigo das empresas

    Provavelmente isso já aconteceu com você, ir a um estabelecimento e deixar de comprar por não ter gostado do atendimento?

    Ou então, quantas vezes você fez uma compra mas deixou de comprar mais por não ter simpatizado com o atendente? Os números não mentem, profissionais bem treinados produzem 4 vezes mais, geram 4 vezes mais lucro apenas atendendo clientes da maneira correta. Todos nós gostamos de ser bem atendidos e quanto melhor a experiência do seu cliente mais ele compra e para mais pessoas ele indicará sua empresa.
    Investir em treinamento é o grande “segredo para o sucesso. Quanto mais investimento em aprimoramento da equipe mais vendas você terá. Vale para todas as áreas, dos diretores aos recepcionistas.

    O maior inimigo de qualquer empresa é o colaborador ou funcionário (como preferir) mal treinado.

    Quanto mais consultores especialistas sua empresa tiver, maior será a satisfação do seu cliente e maior será seu faturamento.

    Faça o teste e veja quanto sua empresa consegue aumentar em faturamento e produtividade apenas melhorando o atendimento aos atuais clientes. Afinal de que adianta mais pessoas chegarem até sua empresa se você não está oferecendo a melhor experiência possível?

    Entre os pontos críticos da falta de treinamento estão:

    1° – Falta de Paciência com o cliente

    A falta de “tato” ou cuidado ao tratar um cliente está em primeiro lugar na lista de pontos críticos quando o assunto é falta de treinamento.

    Isso vale para todos, do controlador de acessos ao presidente da empresa. Cuide para que cada cliente seja atendido com atenção, caso contrário ele sentirá que está incomodando e não terá prazer em voltar. Ouvir o cliente é a melhor estratégia de vendas que você pode utilizar.

    2° – Conhecimento técnico

    Coloquei como conhecimento técnico porém que fique claro. Não basta saber as características, é necessário saber os benefícios que o produto ou serviço podem trazer de acordo com as dores do cliente. A não ser que seu cliente tenha o perfil analítico e faça perguntas específicas. Mantenha sempre foco no benefício e na transformação positiva que sua empresa irá proporcionar.

    Se você possui uma escola de idiomas por exemplo. É provável que grande parte dos alunos esteja estudando pensando na carreira profissional. Profissionais bilíngues ganham mais e tem menos chance de serem demitidos.
    Eles não querem prioritariamente saber se aprenderá verbo to be, o que busca é crescimento profissional, talvez para  fazer carreira em uma empresa e sabe que para isso falar outro idioma é indispensável.

    Uma dica em relação ao atendimento. Conhecer qual o perfil de cliente ajuda a saber como proporcionar o melhor atendimento. Clique AQUI para ler o artigo Como Identificar sua Buyer Persona que fala exatamente como encontrar o perfil de clientes de sua empresa.

    3° – Saber O que, Porque e Para Que faz o que faz.

    Missão, visão e valores da empresa também entram neste tópico.
    Quando uma pessoa executa algo apenas porque alguém mandou, e não entende o fundamento, o resultado a médio prazo pode ser um problema.
    O consumidor de hoje está em busca de experiências positivas. Portanto todos na empresa devem representar com atitudes o que fazem, porque e para que fazem.
    Funcionário que apenas pensam em “tirar dinheiro dos clientes” não fazem bem para o ambiente da empresa. A essência positiva deve estar presente em todos e talvez este seja o ponto que mais deve ser repetido e reforçado constantemente.

    Claro que existem centenas de outros pontos que podem ser melhorados constantemente. Em todas as áreas da empresa sempre algo pode ser melhorado. Comece por estes 3 que em pouco tempo os resultados serão visíveis