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Fluxo de Cadência de E-mails [Ciclo Pcontrol – Etapa 2]
Fluxo de Cadência de E-mails é sem sobra de dúvidas um dos principais fatores que aumentam as vendas de qualquer empresa. Quando uma cadência é bem estruturada a taxa de engajamento com um potencial cliente é extremamente alta. Como sabemos quanto maior o engajamento com seu prospecte, maior a chance de uma venda acontecer.

Neste artigo vamos entender a etapa 2 do Ciclo Pcontrol. Se você ainda não leu o artigo sobre a etapa 1 onde detalhamentos como funciona a geração automática de leads b2b. Clique aqui para acessar:

Este artigo está divido em 4 partes que irão mostrar os principais conceitos sobre o que é e como funciona o fluxo de cadência de e-mails dentro do Pcontrol:
1 – O que é Fluxo de Cadência de E-mail?

Primeira coisa a saber é que fluxo de cadência de e-mail não é e-mail marketing.

Fluxo de cadência de e-mail nada mais é do que sequências de e-mails que são enviadas à alguém, sejam seus prospectes, leads, clientes e etc. Esta estratégia pode ser feita manualmente ou automaticamente. Quando você tem até 10 leads em seu funil de vendas, você com toda certeza consegue gerenciar uma pequena cadência de e-mails.

Mas quando você tem 100 leads em se funil de vendas, acredite em mim, é inviável gerenciar manualmente um fluxo de cadência de e-mails, ainda mais se o fluxo possuir mais do que 4 etapas.

Como funciona um fluxo de cadência de e-mails?

O primeiro passo é ter pelo menos 1 lead com endereço de e-mail válido para o qual você deseja aplicar um fluxo. O próximo passo é escrever o conteúdo dos e-mails que este lead irá receber.

É aí que está o segredo, os e-mail devem ser extremamente estratégicos, pois eles devem ter uma ordem lógica onde a cada e-mail enviado aumente seu engajamento com seu possível cliente.

Um fluxo de cadência de e-mail na maior parte do tempo é usado para aquecer um lead. Você pode receber o contato de e-mail de um prospecte e este nem mesmo conhecer sua empresa ou quais são seus produtos ou serviços.

O objetivo de um fluxo de cadência de e-mail é fazer com que seu prospecte conheça você e seus produtos. Por isso esta estratégia é tão importante e merece atenção. Através da sequência de e-mails enviadas você irá apresentando sua empresa e como ela pode ajudar seu prospecte a resolve determinado problema com algum de seus produtos.

Como você percebeu criar e gerenciar um cadência de e-mail não é uma tarefa tão simples. Quando temos diversos leads entrando e saindo do fluxo, um gerenciamento eficaz é humanamente impossível. A solução para isto é automatizar o fluxo de cadência de e-mails.

2 – Cadências de e-mails automatizadas

A cada dia vemos mais tarefas sendo automatizadas. Não importa a área de negócio, mais e mais tarefas são automatizadas para ganhar tempo. No mundo do marketing e vendas não é diferente. Tarefas manuais e rotineiras são cada vez mais atribuídas a robôs.

Quando falamos em robôs, entenda que é um sistema dotado de inteligência artificial. Saiba mais como a inteligência artificial está revolucionando o mundo das vendas clicando aqui.

Pois bem, podemos colocar um robô para controlar o envio de e-mail de fluxo de cadência tranquilamente. Vários softwares e plataformas possuem este recurso.

Como dito, o grande benefício é a economia de tempo, pois o software sozinho irá disparar para seus prospectes.

3 – Fluxo de cadência de e-mails do Pcontrol

Após receber uma remessa de leads vindo do gerador automático de leads b2b do Pcontrol o próximo passo é aquecer estes leads. Criar o engajamento inicial para só então oferecer seu produto ou serviço.

Como você sabe o volume de leads gerado pelo Pcontrol é alto. Sem dúvida alguma temos que automatizar o processo de disparos de e-mail da cadência. Para isso você não precisa sair da plataforma, o Pcontrol já possui a ferramente de cadência de e-mail disponível.

Vamos entender os 3 passos para criar um fluxo de cadência de e-mail no Pcontrol.

Criação dos Modelos de E-mail

Quando enviado um e-mail à alguém, este e-mail deve conter um texto. o Primeiro passo é escrever o texto dos e-mails literalmente. É aqui que você ou outro profissional capacitado deve escrever os textos para engajar os destinatários dos e-mails.

O objetivo do modelo de e-mail é que escrito uma vez, você pode usá-lo em diversas cadências. Sim, a criação de cadências no Pcontrol não possui limite. Você pode criar quantas quiser.

Segmentação dos Leads

Após todos os modelos de e-mail serem escritos, vamos segmentar os leads que irão receber estes e-mails.

É muito importante que o texto de cada e-mail se conecte com a situação atual do lead. Por isso você pode e deve segmentar os grupos de leads o máximo possível.

São diversas opções de segmentação, por exemplo, você pode criar uma cadência de e-mail só para quem tem interesse em determinado produto. Os leads que não tem interesse neste produto, não irão receber estes e-mails.

Você criar uma segmentação para tem interesse em determinado produto e seja do gênero feminino. Ou seja, mesmo sendo do gênero masculino e com interesse neste mesmo produto os leads não irão receber estes e-mails.

Você criar uma segmentação para tem interesse em determinado produto, gênero feminino, que more no estado de São Paulo, que seja casada e esteja na segunda etapa do seu funil de vendas. Entendeu? O pcontrol oferece esta flexibilidade para você montar seus grupos segmentados de leads do jeito que você quer.

O objetivo é personalizar cada segmentação de leads pois os e-mail enviados a eles devem ser personalizados também. A mensagem fica mais próxima. Facilitando o engajamento.

Você pode segmentar também pela situação do leads. Você criar uma cadência onde você criar um sequência de e-mail só para os leads já ganhos. Ou seja, os leads que já compraram de você e você quer fazer uma nova venda.

Também é possível para criar os leads perdidos. Esta segmentação agrupa os leads que não compraram de você, então se você criar uma cadência com uma estratégia de repescagem esta segmentação é a mais eficaz.

Estruturar o Fluxo de Cadência de E-mail no Pcontrol

O fluxo de cadência de e-mails funciona em etapas. Com exceção da primeira etapa, as demais etapas possuem uma regra, abriu ou não abriu o e-mail anterior.

Por exemplo:

Vamos imaginar que o primeiro e-mail da é chamado de “E-mail 01”.

Na segunda etapa temos as regras abriu e-mail anterior e não abriu o e-mail anterior. Ou seja, se o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02” e caso ele não abra o “E-mail 01” envie em o “E-mail 03“.

Porém, estas regras de abriu e não abriu possuem o recurso do “tempo”. Vamos colocar este recurso no exemplo acima:

Após 30 minutos que o destinatário abriu o e-mail “E-mail 01” envie o “E-mail 02″ e caso ele não abra o “E-mail 01” dentro do período de 24 horas envie em o “E-mail 03”.

As etapas para cada cadência de ilimitada. Você pode cadastrar quantas etapas desejar de acordo com suas regras.

Para cada cadência o Pcontrol gera indicadores de resultado. Assim o acompanhamento do desempenho de cada e-mail de cada etapa fica preciso. O principal benefício disto é a rápida identifica e correção de erros, caso um etapa ou e-mail não esteja engajando, o ajuste fica rápido e fácil.

Como utilizar cadências de e-mails na prospecção de clientes

Muito vendedores usam fluxos de cadência automatizados para facilitar a prospecção de leads. Sabemos que prospectar significa separar. No mundo das vendas separamos os leads bons dos leads ruins. Ou melhor, separamos os leads com perfil de compra de nosso produto dos leads sem perfil de compra. Uma forma altamente eficaz de fazer isso é através de uma boa cadência de e-mails.

Vamos exemplificar:

Você utiliza o gerador de leads do pcontrol. Ou seja, você recebe entre 80 e 100 leads todos os dias. Obviamente que bem todos estes leads tem o perfil de compra do seu produto. Mas como saber quais são estes leads “ruins”?

Criando um cadência com apenas 2 etapas. Vamos enviar o primeiro e-mail apresentando por exemplo sua empresa e alguns exemplos realizados. Se o destinatário abrir este e-mail então depois de 2 dias iremos enviar um novo e-mail que chamaremos de “e-mail 02” e caso o destinatário não abra este primeiro e-mail dentro de 3 dias enviaremos um e-mail chamado “e-mail 03”.

Caso o destinatário abra o e-mail 02 onde iremos mostrar mais cases de sucesso utilizando seu produto iremos enviar o e-mail 04 depois de 1 dia. O e-mail 03 que será enviado caso o e-mail 01 não for aberto, deve contem no conteúdo o detalhamento de um case de sucesso de um grande cliente. Vamos mostrar o valor do nosso produto, afinal estamos validando se nosso produto atende este perfil de cliente.

Caso o e-mail 03 não seja aberto dentro de 3 dias isso quer dizer que o cliente não perfil de compra, então iremos descartar este lead. Mas se o destinatário abrir o e-mail 04, isso significa que ele tem perfil pois este já é terceiro e-mail ele abre em menos de 1 semana.

Então podemos encaminhar este lead para o funil de vendas de um vendedor para que o mesmo faça o primeiro contato via telefone e inicie a negociação.

De maneira simplista, este processo que acabamos de descrever é chamado de cold calling 2.0. Aquecemos um lead via e-mail antes de pegar o telefone de ligar para ele.

4 – Dicas para estruturar um fluxo de cadência de e-mails

Seja específico

O principal objetivo do fluxo de cadência de e-mail é fortalecer o engajamento entre sua empresa e seu possível cliente. Então segmente bem o grupo de leads que devem entrar nas cadências. Quanto mais segmentado melhor, pois faz com que a mensagem passada nos e-mails seja personalizadas. Fale a língua do seu cliente, use os jorgões que ele está acostumado a ouvir. Seja o mais próximo possível a ele.

Não seja chato

Não envie e-mails com o período de tempo muito próximo. Ninguém gosta de ser premiado com uma enxurrada de e-mails da mesma pessoa. Antes de criar engajamento, não seja inconveniente. Não incomodar é o primeiro passo para uma boa relação. O ideal é espaçar os e-mails em pelo menos 1 ou dias.

Não deixe que seu cliente esqueça de você

Seguindo a dica anterior, não podemos ser chatos e enviar vários e-mails todos os dias mas também não poder sumir. É aconselhavam que seu cliente lembra de você pelo menos a cada 10 ou 15 no máximo. Se você passar desta faixa de tempo é bem provável que seu engajamento diminua e você não será lembrado mais.

Crie sua estratégia

Antes mesmo de começar a escrever os modelos e-mail pense qual é seu objetivo com a cadência. Você quer vender algo. Você quer revender. Você vai repescar o cliente? É o lançamento de um novo produto? Crie uma estratégia para só então escrever seus modelos de e-mail, segmentar os grupo de leads de irá receber estes e-mail, criar as etapas com os períodos de tempo corretos.

Mensure tudo

Acompanhe diariamente as métricas geradas para cada cadência. Vejas quais são os e-mails que tem maior taxa de abertura, quais e-mails são abertos mais de 2 ou 3 vezes. Quais e-mails são mais respondidos. Analise tudo. Sempre que necessário refaça suas cadências. Não há limite para a criação de cadências, então aproveite.

Conclusão

Um fluxo de cadência de e-mail ajuda muito qualquer profissional de vendas, pois a economia de tempo tanto dos envios como na prospecção é nítida. O Pcontrol possui este recurso para ser usado por você vendedor autônomo como para você gestor de uma equipe com 20 vendedores ou mais.

Como você viu para estruturar uma cadência no Pcontrol é simples. O esforço está na estratégia que você irá aplicar. O benefício da segmentação é fantástico gerando precisão e proximidade entre sua empresa e seu lead além de você conseguir dosar detalhadamente o tempo de envio de cada e-mail diante das regras de abriu ou não abriu o e-mail anterior.

Não deixe de conhecer mais sobre o Pcontrol. Como você sabe o Pcontrol é uma plataforma completa que ajuda empresas desde a geração de leads até o pós-venda.
Abril 30, 2020
4 Fatores para uma Prospecção de Sucesso
Existem 4 fatores para uma prospecção de sucesso. Quando seus vendedores estão alinhados com estes 4 fatores, o tempo investido em prospecção é otimizado e os resultados aumentam. Não é uma formula mágica e não é algo fácil de se aplicar no dia a dia, mas são fatores que a curto e médio prazo trazem ótimos resultados para sua empresa.

Lembrando que estes fatores se complementam. Ou seja, devem ser aplicados na ordem apresentada.

Os 4 fatores para uma prospecção de sucesso são:
1 – Perfil do Cliente Ideal

Já dissemos diversas vezes neste blog que sem a entrada de novos clientes qualquer empresa está com os dias contados para à falência. Por isso toda empresa que busca o sucesso deve prospectar e gerar leads todos os dias.

Este é um fator muito importante pois devemos usar os clientes ativos e os clientes já desligados da empresa para fazer novas prospecções. Assim gerando leads de qualidade.

Temos um artigo que mostra como gerar de qualidade. Acesse aqui.

Com toda certeza sua empresa possui um histórico de todos os clientes atendidos. O primeiro passo é analisar as semelhanças entre estes clientes. Quais são os pontos principais entre eles que fizeram com que eles demonstrassem interesse e compram seu produto ou serviço.

Estas informações podem ser a localização, o segmento de mercado, tempo de atuação, número de funcionários, o tipo de produto que eles vendem e etc.

Existem pontos chave entre todos seus clientes que você deve descobrir. Isso tornará mais fácil de entender qual é o perfil ideal do seu cliente, como seus eles se comportam, quais as dificuldades que eles enfrentam, como eles devem ser abordados e etc.

2 – Fontes de Prospecção

Com o perfil do seu cliente ideal, também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile) em mãos agora é hora de literalmente procurá-los. Este é um fator crucial que pode levar você ao céu ou ao inferno. Você entenderá o motivo.

Sabendo o perfil do cliente que você busca, você deve descobrir onde que ele está. Esta tarefa não é fácil. Muita pesquisa e testes devem ser feitos.

Será que seu cliente está no mundo virtual ou só no mundo físico? Se está só no mundo virtual, em quais sites ou redes sociais? Se ele está só no mundo físico em quais lugares ou eventos frequentam?

Não será de primeira que você irá acertar como dito é necessário estudar e fazer diversos testes para encontrar a sua fonte de prospecção. A fonte ou as fontes (sim, seu cliente pode estar em diversos lugares) trabalhando com uma boa estratégia encaminham seus vendedores a fazerem uma prospecção de sucesso.

Entretanto uma fonte mal escolhida consumirá tempo e energia dos seu vendedores e consequentemente causando frustração pelos maus resultados. A identificação e rápida correção da fonte de prospecção deve ser feita para evitar danos maiores.

3 – Tecnologia na Prospecção

Nada substitui o fortalecimento de um relação do que ouvir a voz de outra pessoa. Não há dúvidas sobre isso. Porém quando desejamos escalar determinada tarefa, não há como não automatizá-la. É aí que a tecnologia entra.

Empresas que não estão com um pé forte na tecnologia hoje, estão extremamente atrasadas. Toda e qualquer tarefa que é possível está sendo automatizado. O objetivo disso, obviamente é ganhar tempo.

Em qualquer área de negócio temos que usar a tecnologia como nossa aliada. Não parece mas o telefone foi uma inversão e é sim uma tecnologia maravilhosa. Como seria o trabalho dos vendedores em telefone? A internet foi até hoje a maior revolução do mundo e trouxe sem dúvida alguma milhões de benefícios a todos.

Ferramentas para aumentar a produtividade

Você vendedores se ainda faz uso de tecnologia para aumentar sua produtividade comesse a utilizar o quanto antes. Não veja a tecnologia como um obstáculo, demora para aprender, é complicado mexer. Não! A tecnologia ajuda você a produzir mais. Realizar tarefas mais rápido.

Segue abaixo uma lista com as principais ferramentas que os vendedores devem utilizar:
1. CRM de Vendas
2. Disparados de E-mails
3. Gerador Automático de Leads
4. Lead Scoring
5. Cadência de E-mail Automatizadas
6. Serviços de Mensagens Instantâneas
7. etc
Se você faz prospecção por e-mail, temos um artigo que mostra como ter 4 vezes mais resultados. Clique aqui.

4 – Equipe de Vendas Alinhada

O papel do Gestor e/ou Líder de Vendas

É muito importante que todos os vendedores da equipe comercial trabalhem da mesmo forma. Para isso é necessário a apresentação de todo o processo para a prospecção de sucesso. O gestor ou líder de equipe de vendas devem ajudar e sempre acompanhar se o processo está sendo seguido.

O gestor de vendas deve ser visto como um “resolvedor” de problemas. Assim é função do gestor analisar se estratégia faz sentido com a proposta da empresa, se os resultados obtidos são os esperados e principalmente se a estratégia vigente está sendo seguida corretamente por todos os membros.

Também é papel do gestor fornecer a cada membro da equipe um documento ou um guia. Um PDF por exemplo, com toda estratégia a ser literalmente seguida.

Em caso de dúvida o vendedor tem acesso fácil e rápido para consulta.

Um por todos e todos pela prospecção de sucesso

Quando é traçado o perfil das empresas que devem ser prospectadas é imprescindível que este seja o perfil a ser seguido. Quando é dito que por exemplo, que devem ser prospectadas apenas empresas localizadas Sudeste com média de 200 funcionários e que atuam no mercado há mais de 5 anos.

Não adianta um vendedores ir buscar uma empresa do que atende este perfil, porém está localizada no Amazonas. Este não é o perfil desejado.

A fonte de busca também. Vamos imaginar que sua empresa atue no mercado b2b. A melhor maneira hoje para este tipo de cliente é o LinkedIn. Mas um de seus vendedores passa horas prospectando no Facebook. O gestor deve intervir e relembrar que existe um documento onde está descrito cada etapa do processo de prospecção.

Os colaborares envolvidos devem trabalhar unidos. Cada membro é uma engrenagem neste mecanismo em busca da prospecção de sucesso.

Na estratégia também é defino a forma de abordagem. O primeiro contato é feito por e-mail? Qual documento enviar por anexo? A estratégia do Cold Call será a aplicada? Ou será por whatsApp? A mensagem deve ser mais formal ou não? Quais as ferramentas ou softwares serão utilizados?

Deve se manter um padrão, isso demostra organização. Desta forma fica mais fácil para mensurar quais pontos estão no caminho certo ou errado. A correção do erro fica mais rápida.

Conclusão

Toda e qualquer estratégia deve ter um processo para que os resultados esperados venham. Como explicado, não é uma aplicação fácil, já que envolve muitas variáveis como: tecnologia, pessoas, regras e etc. Mas quando trabalhados isoladamente se tornam simples.

O segredo de todo processo é a cooperação e empenho de cada pessoa envolvida. Cada um com seu papel. Implantação, testes, acompanhamento e correções são passos que devem ser realizados diariamente se possível.

Só assim o processo para a prospecção de sucesso se fortalecerá a cada dia.
Abril 7, 2020
3 Dicas De Como Melhorar a Prospecção de Clientes em 2021
As 3 dicas para melhorar a prospecção de clientes são: Manter um ótimo relacionamento com seu prospect, entender a real situação do seu prospect e demonstrar vontade e principalmente interesse em ajudar seu prospect. Ao longo deste artigo vamos entrar em detalhes sobre cada um destes três fatores.

Na última década o Brasil tem passado por uma grande mudança relacionada ao marketing digital e essa revolução impactou praticamente todos os segmentos e mercados, seja ele online ou offline. Inclusive a prospecção de clientes.

A popularização da criação de conteúdo, divulgação de e-books, campanhas através de páginas de captura, webinários e etc. Estas ações eram pouco utilizadas tornaram-se verdadeiramente populares e transformou completamente a maneira que nós vendedores realizamos a prospecção de clientes.

Porém ao mesmo tempo que estas ações nos ajudaram a gerar escala na prospecção de novos clientes, dificultou o relacionamento com nossos prospects. Neste momento vivenciamos o início de uma nova mudanças, a busca por mais contato.

Como Melhorar a Prospecção de Clientes?

Por isso separei 3 pontos que são deixados de lado por talvez 90% dos profissionais de vendas e que fazem toda a diferença na hora da venda.

Antes de mais nada, lembre-se sempre que follow-up é obrigatório. Vendedor(a) que não faz follow-up não vende. 75% das vendas ocorrem após o 5° contato, com base nessa informação você deve se atentar as 03 coisas que você não faz e que podem melhorar sua prospecção de clientes:
1 – Não se esforçar para ter um relacionamento com o prospect

Encaminhar e-mail marketing não é gerar relacionamento. O que falta para muitos profissionais de vendas é se esforçar para ter um bom relacionamento com o prospect.

O problema neste ponto é que na grande maioria das vezes os vendedores parecem se esquecer de como gostam de ser tratados quando estão na posição de consumidores. Você gostaria de comprar algo, principalmente de alto valor, de alguém que você não conheça ou não confia?

Se você não compraria por que seu cliente deveria comprar?

Relacionamento deve ser construído aos poucos, e quanto maior o número de pessoas você se relacionar maiores serão seus resultados.

2 – Não entender a real situação do prospect

A pior coisa que existe para um cliente é ser enganado por um vendedor. A segunda pior é ser tratado como mais um no meio da multidão.

Quem nunca recebeu o contato de um vendedor que “deduziu” que você tinha um determinado problema e ele a solução?

Provavelmente você esteja fazendo isso neste momento com seus prospects.

Em muitos casos pode haver um problema geral no segmento, mas a personalização é a chave para o sucesso. Quanto mais você souber sobre o prospect, mais abertura você terá.

3 – Falta de vontade em conhecer mais sobre o prospect

Como falei no 1° item, relacionamento não é apenas encaminhar e-mails, relacionamento é estar presente. Mesmo que não seja possível fisicamente, você pode estar presente nas redes sociais interagindo nas publicações. Além de contribuir para o aumento na divulgação de seus clientes ou futuro clientes, você estará de certa forma marcando presença.

Nas conversas ouça mais e fale menos. Converse com seu prospect com a real intenção de saber mais sobre ele e como você pode contribuir.

Conclusão

Relacionamento é a chave para o sucesso em vendas. Quanto melhor for seu relacionamento com as pessoas mais vendas você fará. Na correria do dia a dia as pessoas estão robotizadas e há pouca interação verdadeira, por isso os melhores vendedores são os que mais se relacionam com seus clientes.

Comente as publicações de seus clientes e prospects nas redes sociais. De feedback sobre o lançamento de um novo produto, de os parabéns no dia do aniversário dele.

Quanto melhor for o relacionamento mais informações você terá sobre as necessidades que o prospect tem e melhor você conseguirá incluir suas soluções.
Março 31, 2020
Prospecção: Como era Prospectar há 10 anos e Como é em 2021?
Para muitos vendedores da nova geração, principalmente os nascidos após o ano 2000, fazer a prospecção de clientes através da internet é trabalhoso. Afinal dar um Google e fazer pesquisas para tentar encontrar o contato de clientes um por um é muito chato!

Novos tempos exigem novas estratégias de vendas. Com o avanço exponencial da tecnologia muito do que era considerado o máximo e até futurista hoje pode estar obsoleto.
1 – Como era a prospecção há 10 anos e como é prospectar hoje?

Meu objetivo com este artigo é mostrar para vendedores e profissionais da área comercial, tanto novatos quanto os que trabalham há décadas que precisamos sempre estar atentos as mudanças e acompanhá-las.

Caso contrário o fracasso será iminente.

Da lista telefônica para a internet

Pcontrol: Prospecção de Clientes

Durante muitas e muitas décadas a lista telefônica foi a principal fornecedora de contatos para 90% das equipes comerciais.

Talvez não apenas no Brasil mas também no mundo.

Se uma empresa não estivesse com as informações disponíveis nas páginas amarelas de uma lista telefônica ela não existia.

Afinal havia ao menos uma lista telefônica em cada casa com telefone. Exatamente há 10 anos atrás houve uma migração das empresas. Grandes portais como Guiamais e Telelista começaram a surgir e tornar a busca pelos contatos mais rápida e direta.

Estar na internet passou a ser uma questão de sobrevivência para as empresas e como consequência, as listas grandes e pesadas que ocupavam lugar na escrivaninha ao lado do fone fixo começou a não ser mais relevante.

Empresas que não tinham verba destinada para a criação de sites optavam por colocar apenas as informações básicas e garantir assim o mínimo de divulgação necessária. Afinal, se sua empresa não está na internet ela não existe.

Para nós vendedores, isso foi uma verdadeira disrupção. Não precisávamos mais folear listas com 1.000 páginas para encontrar o contato de possíveis clientes. Bastava digitar que tipo de empresa e pronto, milhares de contatos surgiam.

Haviam e-mails, mas a quantidade de empresas que utilizavam com frequência e principalmente e-mails para negócios era muito pequeno. A boa e velha conversa por telefone e a visita um a um reinavam absoluto.

2 – Como é a Prospecção de Clientes Hoje (2020)?

O que estava em transição há 10 anos hoje é passado. As listas telefônicas definitivamente morreram e o que parecia ser sua evolução natural (Sites de listas) já não existem mais ou perderam sua relevância.

As redes sociais são a grande sensação e prospectar clientes através de Facebook, Instagram e Linkedin é quase uma obrigação.

O Inbound Marketing se popularizou de tal forma que a cada dia surge um novo “especialista” em algo produzindo e-book para coletar dados de possíveis clientes. Quase não se utiliza o telefone pois a moda agora é WhatsApp e falar com alguém é para muitos uma vitória a ser conquistada.

O Google é a grande fonte de informações e mesmo que as empresas não queiram, é possível encontrar seus dados na internet. A grande batalha é com a qualidade das informações encontradas, ao mesmo tempo que há informação em excesso muitas dessas estão desatualizadas e o tempo que antes era dedicado à busca do contato hoje é investido na validação.

Saber se o e-mail está correto, telefone, endereço, para aí sim poder realizar uma ação efetiva.

Leia Também: 7 Dicas de Como Fazer a Prospecção de Clientes por E-mail

3 – Como será a prospecção de clientes no futuro?

Somos privilegiados, estamos exatamente no início de uma era onde os dados reinarão absoluto. Ter informações sobre comportamento terão peso de ouro e toda a tecnologia que temos hoje disponível permite que seja utilizado o que aprendemos no passado para determinar nosso sucesso no futuro.

Novas tecnologias como a do Pcontrol ajudam vendedores a otimizar até 70% do trabalho manual que até então era feito. O que será comum no futuro hoje é realidade para muitas das empresas que já utilizam plataformas de captação e validação de contatos.

Para que nós profissionais de vendas não sejamos substituídos por máquinas, precisamos ser criativos e pensar fora da caixa.

Se uma “máquina” pode fazer o trabalho chato então ela que faça. Vamos focar no que realmente fazemos de melhor que é negociar. Isso é o que nos torna especiais, vendedor que apenas tira pedido não terá espaço no futuro das empresas.

Como conclusão deste artigo deixo aqui a recomendação para você que quer se antecipar e garantir hoje o que muitos só conseguirão enxergar no futuro.

Conheça o Pcontrol, muitas funções são de graça e foi desenvolvidos para vendedores, como eu e você.

Não dependa de chefe ou gestor, basta você se cadastrar gratuitamente e começar a utilizar hoje as ferramentas que farão parte do nosso futuro.

Clique aqui para conhecer o canal do Pcontrol no Youtube
Janeiro 31, 2020
Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas [Mini Curso – Aula 1]
O Pcontrol foi criado para ajudar vendedores a vender mais. Em uma só plataforma reunimos as principais ferramentas de vendas que auxiliam diretamente na melhoria da produtividade das equipes comerciais.

Para contribuir ainda mais com os resultados de quem utiliza nossa plataforma, nós estamos disponibilizando totalmente grátis um mini curso sobre como usar CRM de Vendas e Funil de Vendas completo no Pcontrol.

Serão 4 aulas em que vamos detalhar as principais funções da plataforma e como customizá-las, para que o Pcontrol fique exatamente como você precisa.

Sobre o que é o Mini Curso?

Você vai saber exatamente para que serve e como usar CRM de vendas e todas as principais funções do Pcontrol. O objetivo é ajudar você a ter o máximo de aproveitamento.

Conteúdo da Aula 1: Como Usar CRM de Vendas e Funil de Vendas

Nesta primeira aula vamos fazer toda configuração básica para que usar o Pcontrol com todo seu potencial. Vamos falar sobre o funil de vendas e suas etapas e também iremos falar os principais recursos do CRM de Vendas do Pcontrol.

Afinal, para que possamos tirar o melhor proveito da plataforma precisamos deixar a fundação correta, isto é, precisamos fazer toda configuração básica corretamente, para que os recursos mais avançados do Pcontrol atinjam seu potencial máximo, trazendo diversos benefícios a toda equipe de vendas.

Segue abaixo os tópicos da primeira da aula do mini curso:
1. O que é um funil de vendas
2. Como funciona um funil de vendas
3. Como fazer o cadastro rápido de uma negociação pelo funil de vendas
4. Como cadastrar categoria de produto
5. Como cadastrar produtos
6. Como cadastrar um novo colaborador
7. Explicação da tela de detalhes da negociação
8. Como transferir negociação
9. Como ganhar uma negociação
10. Como perder uma negociação
11. Como mover uma negociação de etapa no funil de vendas
12. Como adicionar, editar e excluir um produto na tela de detalhes da negociação
13. Como alterar os dados da empresa na tela de detalhes da negociação
14. Como alterar os dados do contato principal na tela de detalhes da negociação
15. Como funciona o histórico de interações
16. Como cadastrar uma nota
17. Como funciona a agenda de atividades
18. Como agendar uma nova atividade pela tela de detalhes da negociação
19. Como cadastrar um motivo de cancelamento de atividade
20. Como agendar uma atividade pelo módulo de agenda de atividades
21. Explicação do módulo agenda de atividades
22. Como executar uma atividade
23. Como cancelar uma atividade
24. Como finalizar uma atividade em andamento
25. Como fazer o cadastro completo de uma negociação
26. Como cadastrar um novo canal de origem
27. Como anexar um documento na tela de detalhes da negociação
28. Demonstração do funil de vendas no modo lista
29. Mais informações sobre o funil de vendas
30. Visão geral do painel (Dashboard)
Assista a Primeira Aula do Curso sobre CRM de Vendas:
Janeiro 7, 2020
O que são Leads e Como Utilizar Leads para Vender Mais?
Um lead é uma informação que torna possível o contato com uma determinada pessoa ou empresa. O nome, e-mail, telefone, endereço, etc. Qualquer informação ou grupo de informações que permitam o contato com uma pessoa ou empresa.

Neste artigo vamos passar pelos seguintes tópicos:
1 – O que são Leads?

Com a popularização do marketing digital no Brasil, o aumento do número de vendas online e a digitalização das empresas, o termo leads tem ganhado cada vez mais espaço e notoriedade no meio corporativo.

De uma hora para outra começamos a ouvir vendedores dizer: “Eu preciso de leads”, “Quanto mais leads eu tiver mais vendas eu farei” ou até mesmo, “Sem Leads eu não vendo”.

Mas afinal, o que são leads e como utilizar os leads aumentar suas vendas?

O que é um lead?

De forma simples, um lead é um dado relacionado à uma pessoa ou empresa.

Um lead é literalmente uma “pista” sobre determinada pessoa.

Pense nesta pista como um dado de contato de um indivíduo. Ou seja uma forma de entrar em contato com esta pessoa e oferecer um produto ou serviço.

Alguns exemplos de leads são: e-mail, e-mail corporativo, número de telefone, número de whatsApp oiu telegram e etc.

2 – Quais são os Tipos de Lead?

Dentro dessa especificação há vários tipos de leads, entre eles estão:
- Ativos
- Passivos
- Outbound
- Inbound
- Qualificados
- Segmentados
- etc
Existem dezenas de maneiras diferentes para você classificar um lead. O ideal é que você utilize o tipo que melhor se enquadra no seu tipo de atividade.

Uma breve comparação sobre leads ativos e leads passivos (os mais populares no Brasil).

Leads Ativos

É quando a captação é feita de forma ativa, ou seja, não é o cliente quem toma a iniciativa e sim o vendedor ou a empresa.

Uma das maiores vantagens deste tipo de lead é que você é quem define o perfil de cliente. Você escolhe quem você quer ou não iniciar uma abordagem, o que permite autonomia e maior poder de decisão ao abordar um novo cliente.

O volume de contatos é outro ponto que merece destaque. Por não depender que o seu futuro cliente faça um cadastro ou preencha um formulário solicitando contato, a quantidade de empresas prospectadas de forma ativa é muito maior. Assim como o custo por aquisição é muito mais barato se compararmos com o lead passivo.

O lado negativo deste tipo de leads é que o cliente não sabe que você entrará em contato. Isso torna a jornada de compra um pouco mais longa pois é necessário primeiro chamar a atenção do cliente e de pois despertar o interesse para seguir com a negociação.

Leads Passivos

É quando o cliente executa uma ação solicitando o contato. O vendedor recebe este lead de forma passiva. Nesta modalidade o futuro cliente está aguardando o contato de alguém para que possa esclarecer suas dúvidas.

O lead passivo na maioria das vezes está mais próximo da compra. Porém tende a ter um custo um pouco mais elevado em comparação ao lead ativo.

Outro ponto negativo deste tipo de lead é que por mais que seja feito uma segmentação através de campanhas e anúncios, não é possível garantir que apenas pessoas com real perfil de compra preencham o formulário de contato ou solicitem mais informações.

É comum casos de pessoas que se cadastram mesmo não possuindo as especificações corretas para adquirir determinado produto ou serviço.

3 – Como Conseguir Leads de Forma Automática?

O Gerador de Leads do Pcontrol é um exemplo de como funciona a captação de leads ativos. Em um mês você pode receber até 5.000 contatos de empresas de forma automatizada.

Você pode programar para que o Gerador de Leads faça a captação automática do contato de empresas 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Pode inclusive escolher exatamente o perfil de cliente que você quer. Por segmento de mercado, CNAE, estado, cidade, bairro, porte e várias outras opções de segmentação.

Entre as informações de contato que você receberá estão: Nome da empresa, e-mails, telefone, endereço, CNPJ, sócios, etc.

Tudo atualizado e capturado em tempo real pelos robôs de busca do Pcontrol.

É necessário ser estratégico para ter o maior aproveitamento possível com este tipo de abordagem. O foco na produtividade é determinante para o sucesso com as ações de vendas para leads.

Leia Também: Como Ser um Bom Vendedor em 2020?

4 – Como Utilizar Leads para Vender Mais?

Uma vez que você tenha em mãos as informações para contato, é hora de organizar o seu processo de vendas. Mapear o começo, meio e fim de uma negociação.

Em ambos os casos, quanto mais rápido você iniciar o contato com seu lead mais rápido você terá retorno. Seja por telefone, e-mail, visita, chamada via Skype e etc.

Comece a fazer contatos e com isso vá ajustando o seu script de vendas. Com base nas objeções dos seus clientes você saberá o que pode ou não fazer para se aproximar do fechamento.

Funil de vendas cheio é igual a meta batida. Quanto mais leads segmentados você tiver, melhor. Desde que tenha uma estratégia para acompanhar o volume.

Tem o contato de 100.000 possíveis clientes sem uma boa aplicação do processo de vendas não servirá para nada. Por isso comece aos poucos e vá testando scripts de vendas e modelos de abordagem. Quanto mais você conhecer o seu mercado melhor.
Dezembro 19, 2019
Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2021? [Passo a Passo]
Para ser um bom vendedor em 2020 você deve realizar 4 tarefas básicas que são: ser um bom solucionador de problemas, ter as ferramentas certas de vendas, fazer networking todos os dias e montar sua própria carteira de clientes. Seguindo e executando estas ações você será um bom vendedor ou vendedora no ano de 2020.

Bons vendedores são sempre requisitados pelo mercado de trabalho. Não há no mundo empresa que não queira uma equipe completa com bons vendedores. Hoje vou falar o passo a passo de como ser um bom vendedor(a) em 2020.

Como Ser Um Bom Vendedor ou Vendedora em 2020?

Pcontrol: Como Ser Um Bom Vendedor(a) em 2020? [Passo a Passo]
Para bons profissionais de vendas a crise não existe. Dificuldades sim, crise não.

Não é possível uma empresa sobreviver sem vender, por isso estão sempre em busca dos melhores profissionais de vendas do mercado.

Para você garantir o seu lugar ao Sol em 2020 e ocupar lugar de destaque entre os melhores vendedores, aqui vai o passo a passo ou as 4 regras para ser um bom vendedor interno ou externo:
1 – Todo vendedor profissional soluciona problemas

Vendas é o mesmo que solucionar problemas. Como vendedor ou vendedora você terá sucesso de acordo com a quantidade e intensidade dos problemas que você resolve.

Não se trata mais de enfiar produtos no cliente. Você precisa sempre conduzir o comprador para a melhor escolha. Quanto maior o benefício que você gerar mais você será lembrado.

É imprescindível ter conhecimento sobre as características do produto ou serviço. O que vai tornar você um profissional de vendas diferenciado é também o seu conhecimento de mercado.

Como está o mercado, a concorrência, quais as novidades e expectativas. Em vendas quem não é consultor é tirador de pedido.

2 – Tenha um bom arsenal de ferramentas

Quais as ferramentas que ajudam você a ter maior produtividade no seu dia a dia?

Todo bom vendedor precisa ter ferramentas que ajudem a otimizar o seu tempo. Menos trabalho manual e mais produtividade.

Entre as ferramentas de um bom vendedor estão:
- Um bom CRM de Vendas que esteja sempre atualizado com informações sobre as negociações.
- Um celular com acesso a internet com planos de muitos minutos para ligação.
- Fontes de informação: Livros, cursos, palestras, sites, etc.
Vendedor que não se atualiza acaba ficando para trás e cedo ou tarde acabará sendo substituído, seja por outro vendedor ou por softwares que façam o serviço dele.

Escolha as melhores ferramentas para o seu dia a dia. Não conte apenas com um caderno e planilhas de excel para anotar informações.

3 – Networking

Todo bom vendedor é mestre em fazer networking. Se você não tem bons contatos, se não relaciona com pessoas do seu mercado você estará sempre sozinho.

Quanto mais pessoas você conhecer mais informação você terá a sua disposição. Além disso mais pessoas saberão sobre o seu produto ou serviço e poderão ajudar você a conseguir novos clientes através de possíveis indicações.

4 – Tenha sua carteira de clientes

Não tem como ser um bom vendedor em 2020 se você não tem a sua própria carteira de clientes.

Bons vendedores levam consigo clientes quando por ventura acabam mudando de empresa. Isso acontece pelo nível de confiança estabelecido entre comprador e vendedor.

Uma boa lista de contatos abre portas. Bons vendedores não dependem apenas dos leads gerados pelas campanhas de marketing. É preciso trazer clientes.

Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

Agora faça uma reflexão:
1. Como você está neste cenário?
2. Tem a sua carteira de clientes montada?
3. Seu CRM está atualizado?
4. Tem mantido um bom Networking?
5. Está solucionando quais problemas dos seus clientes?
Grande abraço e ótimas vendas.
Dezembro 5, 2019
4 Dicas Para Conquistar Novos Clientes
Uma das tarefas mais difíceis para os empreendedores é conseguir os primeiros clientes ou novos clientes. O desafio é agravado pelo fato de que muitos empreendedores não são profissionais com experiência em vendas e a ideia de “vender” os assusta.

Embora a geração de leads e novos clientes leve tempo, você pode acelerar o processo aprendendo como prospectar e como orientar esses potenciais novos clientes para uma venda.

E como muitos não compram no primeiro contato com você, você também precisa desenvolver um plano para manter contato até que eles estejam pronto certo para comprar.

Neste artigo vamos mostrar os 4 passos para conquistas novos clientes todos os dias:
1 – Defina seu Público Alvo

É óbvio que você economiza tempo e dinheiro com marketing para pessoas que não querem o que você tem, mas também estão as que não estão dispostas e capazes de pagar pelo seu produto. E mesmo assim, muitos empresários não encontram tempo para identificar seu público alvo.

Em vez disso, eles lançam sua mensagem de marketing para o mundo, querendo ou não, onde, na maioria das vezes, ela não impacta o alvo certo.

Um método mais eficiente e eficaz de marketing é primeiro definir o perfil do cliente ideal do seu produto ou serviço.
- Quantos anos eles tem?
- Que gênero?
- Qual é o seu contexto socioeconômico?
- Onde estão localizados?
- etc
Sabendo quem é o seu mercado, fica mais fácil encontrá-los e entregar mensagens que os seduzem a conhecer seu produto ou serviço.

Aproveite o tempo para entender quem é seu mercado-alvo para não perder tempo procurando e vendendo para as pessoas erradas.

Temos um artigo onde mostramos como definir o perfil do seu cliente ideal, clique aqui para acessá-lo.

Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes

Leia Também: Como conseguir Listas Segmentadas de Empresas

2 – Construa uma lista de clientes em potencial

Você não pode planejar uma festa sem uma lista de convidados. Da mesma forma que não pode iniciar ou administrar uma empresa sem fazer uma lista de possíveis clientes ou clientes em potencial.

Listar pessoas que você conhece é um bom modo de começar. Você pode fazer uma venda rápida e obter referências. Mas existem outras fontes para começar sua lista de clientes em potencial. Aqui estão apenas alguns:

Contatos Pessoais

Seus amigos e familiares têm mais chances de comprar algo de você, mesmo que não sejam seu mercado-alvo. Ou, talvez, eles não precisem do seu produto ou serviço, mas conheçam alguém que faz ou estaria disposto a contar aos outros sobre isso.

Clientes Existentes

Se você já fez algumas vendas, chame seus clientes existentes para ver se eles precisam de mais de seu produto ou serviço. Vender para um cliente feliz existente é mais fácil do que gerar um novo.

Peça Referências

ligue para seus amigos, familiares e clientes anteriores para ver se eles conhecem alguém que precisa de seu produto ou serviço. Adoçar o negócio, oferecendo um incentivo de referência.

Pesquisa na Internet

Isso é ideal para empresas do mercado B2B. Se você conhece o cliente ou o cliente ideal, pode ficar online e pesquisá-los e, em seguida, contatá-los diretamente.

Se você não a diferença entre mercado B2B e mercado B2C, clique aqui.

Embora você possa fazer isso online para todas as empresas, ele funciona particularmente bem para realizar pesquisas locais de empresas com as quais deseja trabalhar.

Feiras e Eventos

Eventos são uma ótima maneira de interagir com outras empresas que podem se adequar ao seu mercado (em B2B) ou gerar novos clientes e prospectos através de uma exposição se você vender para o consumidor final (B2C).

Mesmo se você não fizer uma venda, os eventos podem permitir que você crie sua lista de contatos.

Eventos do seu segmento de mercado

Se a sua empresa se concentrar nas vendas B2B, considere a possibilidade de ingressar na sua Câmara de Comércio local, onde você pode trabalhar em rede com outras empresas locais, participar de workshops e muito mais.

Outra opção é participar de grupos envolvendo seu mercado alvo. Por exemplo, se o seu mercado for mães com filhos, junte-se a um grupo da mamãe e eu.

Mídias Sociais

Muitas empresas de serviços encontram na mídia social um dos melhores lugares para se conectar e construir um relacionamento com clientes e clientes em potencial.

Você tem seguidores de mídia social no Twitter, Facebook ou Linkedin?

Embora você não queira incomodá-los com mensagens de vendas constantes, você pode interagir e conversar com eles, aumentando o conhecimento deles e criando um relacionamento.

Adquira uma lista de leads

Embora isso possa ser caro e geralmente atinja baixos resultados, se você estiver envolvido, poderá comprar listas de contatos ou listas de contato de clientes em potencial que atendam ao seu mercado-alvo (informações demográficas, local etc.).

Faça uma pesquisa no Google por “listas de discussão” e você encontrará dezenas de empresas. Na maioria dos casos, as empresas usam essa lista para o marketing de mala direta, mas você também pode ligar ou enviar um e-mail se esse formulário de informações de contato for fornecido.

3 – Crie Relacionamento

Depois de ter uma lista de clientes em potencial, é hora de entrar em contato. Aqui estão algumas ideias.

Ligação Fria

Ligações frias assustam muitas pessoas, mas se você liderar perguntando o que elas precisam e então apresentar seu produto ou serviço como uma solução, você terá melhores resultados.

Temos um artigo que detalha todo o conceito de ligação fria, clique aqui para acessá-lo.

Use um script de vendas fácil para apresentar seu produto ou propósito na ligação. Lembre-se de que dizer não está vendendo. Se só você está falando na ligação, a probabilidade de convencer seu prospect de que ela precisa do seu produto ou serviço não será alta.

Leia Também: Cold Call – 13 Dicas de Como Utilizar

Fazer perguntas e apresentar seus benefícios de produtos ou serviços transforma o foco da chamada para eles em vez de você.

Encerre a ligação com uma frase de chamariz. Como pedir que eles se comprometam com um período de teste ou forneçam um endereço de e-mail, para que você possa enviar informações adicionais.

Por fim, se um indivíduo disser que não está interessado, pergunte se ele conhece alguém que possa ser e receba uma indicação.

Envio de E-mails

Embora o e-mail não seja tão eficaz quanto uma conversa direta (por telefone ou pessoalmente), é menos assustador e, muitas vezes, uma ótima maneira de se apresentar. O truque é simplesmente não enviar um e-mail de “compra”, mas oferecer algo de valor.

Temos um artigo que detalha como funciona um fluxo de cadência de e-mails, clique aqui para acessá-lo.

Dê uma breve explicação de quem você é e, em seguida, forneça um acesso à um teste grátis do seu serviço ou um artigo gratuito sobre um tópico relevante.

Revise as leis anti-spam, que exigem a inclusão de uma opção de cancelamento de inscrição em todos os contatos. Aqui estão alguns recursos adicionais em marketing por e-mail.

Encontros Pessoais

Há muitas maneiras de encontrar clientes potencial pessoalmente. Para B2B, você pode entrar em seus negócios. Ou você pode ligar e marcar uma reunião para encontrá-los. Em muitos casos, você pode se encontrar com clientes em potencial enquanto estiver em um supermercado, em um avião, ou onde quer que esteja.

É importante lembrar alguns pontos-chave para uma venda pessoal. Não conte tudo de uma vez.

Em vez disso, descubra seus desejos e necessidades e adapte sua apresentação para mostrar como seu produto ou serviço é a solução para seu problema. Sempre tenha em mãos material de vendas para ajudá-lo nesse processo (como amostras ou catálogos).

Certifique-se e termine com uma chamada à ação e uma promessa de acompanhamento.

4 – Faça follow-up e depois faça follow-up novamente

O segredo está no follow-up de vendas. Você vai ouvir “não” muitas vezes. Para algumas pessoas, esse “não” é firme. Mas para outros, o “não” é apenas “não” por enquanto. Muitos donos de empresas ouvem “não” e desistem.

Mais de 80% das vendas NÃO são feitas no primeiro, segundo ou até mesmo um terceiro contato!

Pode levar cinco ou mais contatos para conseguir uma abertura e até a venda.

Encontrar novos clientes exige uma pele grossa e uma forte crença no que você está vendendo. Só porque alguém diz “não” hoje não significa que será um “não” amanhã. O truque é ter um sistema de acompanhamento, como uma lista de e-mail, ou um acordo para ligar novamente periodicamente.

Acompanhe sua comunicação com vários leads e prospects usando um CRM como o Pcontrol que é gratuito. Crie lembretes de calendário para acompanhamento no futuro com aqueles que disseram não.

Você precisa encontrar uma maneira de atraí-los para que eles conheçam mais sobre você. Precisa construir um relacionamento com eles para só então levá-los a uma compra.
Novembro 19, 2019
O que é Prospecção de Clientes: 8 dicas para prospectar todo dia
A prospecção de clientes é vital em todo processo de vendas que funciona de maneira sólida e eficaz. Quem acredita que esse canal de entrada de clientes na empresa deixou de ser a importante com a chegada de novos meios de captar clientes está completamente enganado.

Não importa se sua empresa atua no mercado B2B ou B2C a prospecção de leads ou clientes deve funcionar todos os dias. É um exercício diário que você ou sua equipe comercial devem executar rigorosamente, afinal, a prospecção é o primeiro passo para que uma venda aconteça.
1. O que é Prospecção de Clientes
2. 8 Dicas para Prospectar Todos Os Dias
O que é prospecção de clientes?

Segundo o site significados.com.br, prospecção é uma palavra com origem no latim, prospectione, que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

Na geologia, a prospecção consiste em um conjunto de trabalhos geológicos e mineiros que têm como objetivo reconhecer o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

Trazendo esse conceito para o mundo das vendas e dos negócios, o Shopfy tem uma definição interessante sobre o que é prospecção e qual seu objetivo:

A prospecção é o primeiro passo no processo de vendas, que consiste em identificar potenciais clientes, também conhecidos como prospectos. O objetivo da prospecção é desenvolver um banco de dados de clientes prováveis e então se comunicar sistematicamente com eles na esperança de convertê-los de cliente em potencial em cliente atual.

Leia Também: Como Automatizar a Prospecção de Clientes?

As 8 dicas para prospectar todo dia
1 – Encontre e concentre-se no seu público alvo

Existem diferentes tipos de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas. Você não pode e nem deve falar com os vários tipos de pessoas em uma só vez, então por qual você deveria começar primeiro?

Reserve algum tempo para descobrir qual é o perfil ideal de seu cliente, pesquise em seu próprio histórico de vendas.
- Quem são seus principais clientes?
- Quais são seus piores clientes?
- Quem são seus clientes mais lucrativos?
Crie perfis para cada um desses grupos. Não presuma que só porque uma empresa está em histórico de vendas é que ela se encaixa no perfil de cliente ideal.

Depois de fazer essa análise, você pode usar o perfil e a lista de empresas existentes para encontrar outras empresas que correspondam a esses critérios. Essa tática ajudará você a manter o foco em pescar os melhores peixes neste imenso oceano de oportunidades.

Leia Também: Nicho de Mercado: O que é, Benefícios e Exemplos

2 – Reserve o horário na sua agenda para prospectar todos os dias

Assim como você reserva um horário em sua agenda para ir para academia todos os dias, é importante reservar um horário consistente na sua agenda para prospectar todos os dias. A menos que você tenha ganho na loteria, os leads não cairão no seu colo.

Você precisa pegar o agir para que algo aconteça. E como a prospecção nem sempre é a mais divertida das atividades, reservar esse tempo consigo mesmo ajudará bastante a garantir que essa atividade seja realizada regularmente.

3 – Trabalhar ativamente sua listas de clientes

Você tem uma lista de clientes ou lista de leads quentes, quem sabe até mesmo uma lista de leads perdidos. Reserve um tempo todos os dias para ligar para as pessoas destas listas. Veja onde eles estão no processo de decisão. Há alguma pergunta que eles tenham? Existe alguma informação que você possa enviar para ajudá-los?

É tudo sobre manter contato e fazer com que não esqueçam de você. Ao trabalhar na lista de forma consistente, você poderá transformar leads frios em quentes ou até mesmo aproximar ainda mais alguém com alto potencial de compra.

4 – Peça indicações

Nada é melhor do que um cliente feliz porque os clientes felizes falam bem sobre você.

Em um artigo da Harvard Business de 2003, “O número que você precisa para crescer”, foi citado:

O valor de qualquer cliente não reside apenas no que essa pessoa compra. Nesses dias interconectados, o modo como seus clientes se sentem em relação a você e o que eles estão preparados para contar aos outros sobre você pode influenciar suas receitas e lucros da mesma forma.

A melhor hora para solicitar uma indicação é imediatamente após a venda, pois é quando a experiência da venda ainda está fresca na mente do cliente. Seu entusiasmo e boa vontade (se a experiência for boa) aparecerão. (Dica: crie um modelo de e-mail e use-o sempre que fizer uma venda).

É importante manter contato com seus clientes ativos. Assim você garante que eles ainda estejam satisfeitos com seu produto ou serviço. Lembre-se de enviar uma saudação de aniversário.

Você também pode enviar convites para eventos, compartilhar estudos e outros conteúdos que considera valiosos para eles. O importante aqui é manter sempre o contato e gerar valor.

5 – Construa sua presença nas redes sociais

Se você ainda não descobriu, as redes sociais estão cada dia mais fortes. Deixe-me compartilhar algumas estatísticas de vendas nas redes sociais com você:
- Existem mais de 2,27 bilhões de pessoas online (duplicadas desde 2007)
- 91% dos adultos online usam as redes sociais regularmente
- 80% dos usuários ativos da internet visitam redes sociais e blogs
- 57% dos profissionais de marketing adquiriram clientes por meio de blogs e sites
- Empresas que blogam têm 55% mais visitantes do site
- 44% adquiriram clientes via Twitter
- 61% dos usuários globais de internet pesquisam produtos online
A mensagem principal?

As vendas através das redes sociais estão aqui para ficar!

Se você tem dúvidas sobre por onde começar, comece com pequenos passos. Crie um perfil nos sites de mídia social que são importantes com maior relevância para seu mercado.
- Se você é B2B, talvez o LinkedIn seja uma ótima opção.
- Se você é B2C, fique de olho no Instagram pois permanece em constante crescimento.
Quantidade não é qualidade. É melhor manter-se realmente ativo em uma rede social ao invés de estar em todas porém com pouca presença.

Lembre-se de que a presença na rede social aumenta seu arsenal de prospecção e não substitui outras atividades.

6 – Envie conteúdo de valor para seus prospects

De acordo com uma pesquisa da Corporate Visions, 80% dos profissionais de vendas e marketing entrevistados disseram que seus esforços de prospecção de clientes eram ineficazes. Apenas 20% disseram que seus esforços foram realmente eficientes. Quando foram convidados para suas próprias avaliações, 37% responderam que o conteúdo não é envolvente ou provocativo, enquanto apenas 9% disseram que não tinham conteúdo suficiente.

Por que o conteúdo não foi bom o suficiente?

60% dos profissionais de marketing e vendas B2B afirmam que as campanhas de geração de demanda da organização se concentram apenas nos produtos, recursos e serviços de sua empresa, em vez de se concentrarem nos pontos problemáticos de seus clientes. Em suma, isso significa deixar de enviar conteúdo que fala sobre o quão grande você é e quão grande é sua empresa.

Ofereça valor ao seu cliente potencial através da comunicação. Mostre que você entende onde eles estão no processo de compra, quais são seus desafios e forneça conhecimento, ideias e inspiração que os mova ainda mais no processo de compra.

7 – Acompanhamento, acompanhamento e acompanhamento

Os frutos do seu trabalho geralmente não aparecem no primeiro contato. Transformar um lead frio em quente exige arregaçar as mangas e fazer algum trabalho.

Isso significa várias ligações, e-mails e outras atividades de acompanhamento para marcar reuniões, etc.

Pode ser um desafio gerenciar todas essas atividades, então usar os recursos do um sistema de CRM ajudará a mantê-lo no caminho certo.

8 – Automatize a Prospecção de Leads

O processo de prospecção de clientes não precisa demandar tanto tempo e boa parte não precisa ser manual. Existe uma forma na qual você define apenas o perfil do seu cliente e então os leads começam a chegar. Esse processo de automação de geração de contatos é realizado pelo Pcontrol.

O Pcontrol é uma plataforma online que dentre suas diversas funções voltadas para a gestão de vendas contém um gerador automático de leads b2b.

O processo para captar leads é simples e rápido. Você define qual o perfil dos leads que deseja receber, o segmento de mercado, área de atuação, estado, cidade. Então, o Pcontrol vasculha a internet atrás das empresas que encaixam no perfil definido por você.

Estas dicas foram baseadas no artigo do site SuperOffice. Clique aqui para ler o conteúdo completo.

Clique aqui, e acesse o canal do Pcontrol no Youtube. Toda terça e toda quinta as 11h00 tem conteúdo novo.
Novembro 12, 2019