Automatizar a prospecção de novos clientes é o processo de retirar esta função dos vendedores ou dos SRDs (Sales Development Representative) e passar esta tarefa para uma ferramenta de prospecção de clientes com inteligência artificial. Empresas especializadas em prospecção de clientes já estão oferecendo este serviço para seus clientes.
Automatizar a prospecção de clientes? É realmente possível tirar esta tarefa dos vendedores? A cada dia que passa mais e mais tarefas são automatizadas.
Inteligência artificial é a palavra da moda. Tudo está mais inteligente, tudo aprende sozinho e etc. Isso só tende a se fortalecer nos próximos anos.
Automação é fato que acontece há séculos. Veja todas as revoluções industriais.
O objetivo da automação é eliminar tarefas manuais para agilizar determinado processo. Mais do que nunca o ser humano é cobrado pelo seu intelecto.
Tarefas repetidas e rotineiras serão transferidas cada vez mais para softwares e robôs.
Por muito tempo a automação foi associada à indústria. Mas ela chegou em diversas áreas como: esporte, finanças, educação, saúde, recursos humanos, marketing e claro, às vendas.
Por que Automatizar a Prospecção de Clientes?
Bom, para começar nosso papo precisamos entender o por que devemos automatizar a prospecção de clientes.
Entender o motivo é o primeiro passo para que você descubra se você ou sua equipe comercial devem adotar este processo em seu dia a dia.
Dividi este artigo em 3 partes que nos ajudarão a compreender esta possibilidade tão interessante:
- Principal motivo para automatizar a prospecção de vendas?
- Por que sua empresa não consegue aumentar as vendas?
- Como automatizar a prospecção de clientes?
Como sabemos o bem mais valioso que temos é o tempo. Não é possível recuperar um dia, uma hora ou um minuto sequer. Então temos que aproveitar cada segundo do nosso tempo da forma mais inteligente e produtiva possível. Ainda mais no mundo das vendas, não é mesmo?
Onde um simples vacilo pode entregar um cliente de bandeja para o concorrente.
1 – O principal motivo para automatizar a prospecção de vendas
O principal motivo não só de automatizar a prospecção de cliente mas automatizar qualquer tarefa manual é a economia de tempo.
Em qualquer área de negócio a automação está cada dia mais forte e a tendência é se fortalecer ainda mais. Mas vamos nos focar no nosso mundo, o mundo das vendas.
Foram feitos diversos estudos e pesquisas e todos eles dizem a mesma coisa.
Em média um vendedor passa 60% do seu tempo prospectando. Esse número já impressiona logo na primeira vista. Mas vamos nos aprofundar um pouco mais.
Se um vendedor trabalha em média 8 horas por dia, ou seja das 9 as 18 com 1 hora de almoço ele passa em média 5 hora do seu dia prospectando, ao invés de estar vendendo.
Agora se este mesmo vendedor trabalha os 5 dias da semana, ele passa 25 horas da sua semana procurando novos clientes ou invés de estar vendendo.
Provavelmente este vendedor trabalha as 5 semanas do mês (sim, a maioria dos meses tem 5, não 4 semanas), ou se facilitar o cálculo, 22 dias úteis. Então ao invés de estar focado em vender ele está passando em média 130 horas do seu mês tentando encontrar novos clientes.
Você deve estar se perguntando …
Por que um vendedor passa 60% do seu tempo prospectando?
Bom, para que ele possa realizar um venda, primeiro ele deve ter o contato de alguém para enviar um e-mail ou fazer uma ligação. Muitas vezes se o próprio vendedor não correr atrás de novos clientes, ele não terá ninguém para entrar em contato.
Enfim, fizemos algumas contas extremamente simples só para passar uma ideia de como o tempo do vendedor é geralmente mal aproveitado.
A realidade descrita acima era aceitável até uma década atrás, mas hoje este processo não cabe mais em empresas que desejam aumentar sua vendas a cada mês. Esta afirmação nos a leva a mais uma pergunta.
Você já parou para pensar por que é tão difícil ou por que sua empresa não consegue aumentar o número de vendas a cada mês?
2 – Por que sua empresa não consegue aumentar as vendas?
Obviamente para esta pergunta existem diversas respostas. Mas o principal motivo pelo qual é tão difícil aumentar as vendas de uma empresa é a prospecção comercial.
Esta resposta pode ser divida em dois fatores bem interessantes:
Vendedor Multitarefa
Não existe dúvida alguma que funcionário multitarefa ou multi-função é a maior ilusão que qualquer empresário pode ter.
Não interessa o segmento de mercado que o profissional atue, ele só vai render seu máximo quando focado em só uma tarefa.
Este ponto complementa o tópico das horas citado acima. 60% do tempo prospectando e não vendendo. Um vendedor, como o próprio nome diz tem que focar toda sua atenção e esforços em vender.
Vender não é algo nada fácil e exige um esforço absurdo de qualquer pessoa.
O processo de venda envolve pesquisa, rapport, quebra de objeções, compreensão da necessidade do prospect, qualificação do lead, ajuste de proposta, reuniões (chamadas online ou presenciais), fazer follow-ups, negociar valores e etc.
Agora se um profissional de vendas deve executar todas essas tarefas em 40% do seu tempo, pois nos outros 60% ele está buscando novos prospects ou clientes, não podemos culpá-lo se no final do mês o mesmo não atingir a meta de vendas estipulada.
Quando uma empresa tira da lista de tarefas do vendedor a prospecção comercial, a chance de aumento de vendas crescem exponencialmente. Afinal, o vendedor terá 100% ao invés de 60% do seu tempo focado em uma tarefa.
O Perfil do Cliente Ideal
Uma das tarefas que o vendedor deve sim focar é na identificação do perfil do cliente ideal. O que é isto?
É saber se o produto ou serviço que sua empresa oferece atente a necessidade daquela pessoa na qual o vendedor está negociando.
Nem todo produto serve para qualquer pessoa. As pessoas tem problemas, desejos, necessidade diferentes.
Identificar estes pontos faz com que o vendedor tenha confirmação se ele deve insistir na venda, por que sim, esta pessoa tem o perfil de compra do meu produto ou não, esta pessoa não tem o perfil de compra.
Identificar se a pessoa não tem o perfil de compra é talvez mais importante do que saber se a pessoa tem o perfil, pois faz com que o vendedor não perca tempo.
Quando um pessoa é identificada como sem perfil de compra, o vendedor deve encurtar a negociação o mais rápido possível e partir o próximo prospect, o qual pode (ou não) ser o perfil do cliente ideal da sua empresa.
No mundo ideal se um vendedor recebe em seu funil de vendas apenas prospects com o perfil de cliente a chance de vendas aumenta absurdamente, pois ele não investirá seu tempo identificando ou até mesmo negociando com pessoas sem perfil.
Então este processo de qualificação dos cliente é extremamente importante para que sua equipe de vendas possa aumentar as vendas.
Para saber mais sobre perfil do cliente ideal, também chamado de buyer persona, clique aqui.
Algumas Lições Aprendidas
Os 2 pontos que descrevemos acima nos dão a possibilidade de aprender algumas lições:
- Vender é um trabalho complexo que exige um esforço físico e psicológico alto do profissional
- Identificar o perfil do cliente ideal otimiza drasticamente o tempo do vendedor
- A prospecção de vendas é extremamente importante e não pode parar nunca
- O vendedor deve focar toda sua energia em uma única e exclusiva tarefa, vender
Para as duas primeiras conclusões ainda não há muito o que fazer pois são tarefas características do trabalho do vendedor.
Tarefas estas que vão se aprimorando conforme a experiência do profissional vai aumentando. A única forma de minimizar o impacto destas tarefas no dia a dia é exercendo o trabalho de vendas todos os dias.
Entretanto para as duas últimas lições, temos boas notícias. Já é possível desvincular-las totalmente dos vendedores. Vamos entender como podemos fazer isso e dar um ganho absurdo de produtividade a toda equipe comercial.
3 – Como automatizar a prospecção de clientes?
Na prospecção de clientes feita de forma manual, suas etapas devem ser seguidas fielmente pelo profissional que o está executando sempre. São raras as mudanças quando acontecem.
Ou seja, a prospecção de vendas tem todas as características de uma tarefa que pode e deve ser automatizada.
Existem algumas formas de automatizar a prospecção de clientes, vamos abordar algumas:
1 – Empresas especialistas em prospecção comercial
Há algum tempo já existem empresas especializadas em prospecção comercial. Depois de contratada ela irá dedicar um time de profissionais de prospecção para prospectar para você.
Isto é, você irá passar as principais instruções do perfil dos leads que você deseja que seja buscado e então eles irão buscar formas de encontrar o contato destes clientes potenciais para você.
A principal vantagem é que seus vendedores irão focar 100% do tempo em vender. Outra vantagem é que estas empresas possuem estratégias e formas diferentes de encontrar novos clientes pois são focadas e especialistas neste tipo de atividade.
A desvantagem é o valor da contratação que muitas é alto. Algumas cobram por lead gerado e muitas vezes o número de leads é limitado.
2 – Criar um setor de prospecção de vendas dentro da sua empresa
Contratar e atribuir a alguns profissionais da sua equipe a tarefa exclusiva de prospecção é uma ótima alternativa. Muitas empresas ao invés de terceirizar a prospecção de vendas, muitas empresas criam um setor exclusivo para esta atividade.
Algumas das vantagens é ter dentro de casa estes profissionais, assim a análise e correções do perfil dos contatos buscados é rápida, o custo é fixo já que são próprios colaboradores da empresas que prospectam e não existe um limite de leads buscados.
3 – Ferramentas de marketing inbound e outbound
Existem algumas ferramentas ou softwares inbound e outbound voltados a captação de leads. Só para deixar claro, vamos entender o que é marketing inbound e outbound:
Marketing Inbound
É quando o prospect ou lead mostra interesse em seu produto ou serviço. Ou seja, é quando uma pessoa fornece seus dados como nome, e-mail e telefone mostrando interesse em receber um contato de um de seus vendedores ou consultores.
Marketing Outbound
É quando os dados de determinada pessoa ou empresa é capturado sem que o proprietário desdes dados tenham demostrando interesse em seu produto ou serviço.
Alguns exemplos são as listas de e-mail, sites de catálogo, listas telefônicas e etc.
As duas abordagens funcionam extremamente bem. Há empresas que faturam milhões por mês nas duas estratégias. Há ferramentas que reduzem o trabalho nas duas estratégias mas mesmo assim o esforço é relativamente alto, pois grande parte do processo ainda é manual.
Considerando a estratégia inbound é necessário ter investimento em anúncios mensalmente para assim despertar o interesse das pessoas em fornecerem seus dados por um contato.
4 – Plataforma de Prospecção Automática de Contatos
Automação significa executar uma tarefa sem interferência humana. Ou a mínima possível. Pois bem, existem algumas plataformas ou softwares online de prospecção de clientes onde você escolhe o perfil dos contatos que deseja e pronto, uma lista com todos os clientes é gerada para você.
Funciona como um banco de dados de contatos onde você filtra e consegue extrair os dados dos clientes nos quais você acha que tem o perfil ideal para comprar seu produto ou serviço.
Muitas empresas empresas contratam esses softwares e convertem muito bem os contatos gerados. Entretanto, toda vez que você precisa de contatos você deve entrar na plataforma, filtrar, exportar, enviar a lista para seus vendedores e etc. Isso não parece muito automático, não é?
O ideal seria você entrar na plataforma, definir o perfil dos contatos que você deseja receber, a plataforma gerar estes contatos 24 horas por dia 7 dias por semana, qualificá-los, e então enviá-los ao funil de vendas de seus vendedores. Este é um processo bem mais automatizado, certo?
Este é o processo que o Pcontrol oferece. O Pcontrol é um software de prospecção de clientes totalmente online desenvolvido para ajudar sua empresa na gestão de vendas e na geração automática de leads B2B.
Gerador Automático de Leads B2B
O Pcontrol é uma plataforma de gestão de vendas e geração de leads qualificados. Dentro do plataforma temos a ferramenta de prospecção de contatos b2b. Ou seja, um gerador de leads b2b que irá buscar contatos de empresas 24 horas por dia 7 dias da semana para você abastecer sua equipe comercial.
Através de um filtro você informa ao Pcontrol o perfil das empresas que você deseja que ele busque. Então os robôs de prospecção irão seguir a risca a segmentação traçada por você para trazer os melhores contatos para seus vendedores fechem mais negócios em menos tempo.
Com a nova versão do gerador de leads, chamado Foxhound, a quantidade de e-mails buscada para cada empresa se tornou ilimitada, isto é, para cada cnpj encontrado o Pcontrol pode trazer, 3, 5, 10, 20 e-mails. E o melhor, para cada e-mail o Pcontrol mostra o Score.
Este e-mail score nada mais é do que o potencial de recebimento deste e-mail. Quando mais o score mais chances desta pessoa receber se e-mail, diminuindo assim a chance de ir para caixa de spam.
Além dos e-mail de cada empresa, o Pcontrol traz os sócios, CNAE, setor de mercada, localização completa, capital social, natureza jurídica e muito mais. Todos os dados necessários para você e sua equipe comercial tenham em mãos todas as condições para fechar negócios todos os dias.
Clique aqui para se cadastrar no Pcontrol.
Conclusão
Como vimos e enfatizamos, o tempo do vendedor deve ser dedicado para vender. Tempo é um recurso escasso e impossível de recuperar, por isso quanto mais tempo o vendedor estiver focado em vender, maior é a chance dele fechar negócios para sua empresa.
Porém prospectar é uma tarefa tão importante quanto vender. Entretanto não deve ser realizada pelo mesmo profissional. As possibilidade de automação de tarefas são infinitas, a cada dia mais tarefas são tiradas ou parcialmente tiradas dos humanos e passadas a softwares e robôs.
A prospecção de vendas é uma destas tarefas que podem ser automatizadas. Automatizar a prospecção de clientes traz diversos benefícios a equipe comercial. O principal deles é fazer com que o vendedores se foquem em fazer exclusivamente o que sabe de melhor, vender.
