Um dos maiores desafios de quem trabalha com vendas B2B é como conseguir os e-mails de empresas. Existem milhares de fontes e listas disponíveis, mas o grande problema é a confiança de que a informação é válida e realmente poderá ser utilizada nas abordagens de vendas, afinal, ninguém quer perder tempo abordando contatos inexistentes.
Hoje eu vou falar sobre a ferramenta que nós desenvolvemos para fazer a captação automática de informações de empresas em qualquer cidade do Brasil e de qualquer segmento de mercado, trazendo não só volume mas também qualidade para os prospects.
O Que São as Listas de Empresas?
Listas de empresas são informações de empresas divididas por segmento, porte, CNAE, estado e até mesmo cidade e que servem de base para que profissionais de vendas possam montar suas ações de prospecção de clientes.
Para quem vende para empresas, ter listas de empresas com informações válidas pode ajudar a otimizar a fase mais difícil da venda, que é a prospecção.
Empresas que automatizam a captação de leads aumentam em até 40% o número de faturamento, ao passo que ganham tempo para se preocuparem apenas com a negociação.
Como Conseguir Lista de E-mails Válidos de Empresas?
O Pcontrol é uma plataforma completa que ajuda empresas desde a prospecção de clientes até o pós venda. E uma das principais funções da plataforma é o Gerador de Leads B2B.
O Gerador de Leads busca por informações de empresas em todo o Brasil de acordo com o perfil que você precisar. Você determina a região, o segmento, o porte da empresa e muitas outras informações.
Entre as informações, claro, está também os e-mails das empresas.
Telefone, e-mails, quem são os sócios, endereço completo, CNPJ, e muitas outras informações que possam ajudar você a montar a sua estratégia de vendas.
Basta que você defina no Gerador de Leads qual o perfil de empresa que você quer e pronto. Os robôs farão as buscas 24 horas por dia 7 dias por semana.
Já imaginou nunca mais ter que se preocupar em conseguir contatos de empresas que precisam da sua solução? Ou então não perder mais tempo com contatos expirados ou inválidos?
Muito além de encontrar o e-mail de empresas, no Pcontrol você pode automatizar o envio de e-mails para começar a vender para essas empresas.
Ou seja, você automatiza o envio de e-mails em cadência, ou seja, programa o envio de e-mails em sequência de acordo com a ação de cada cliente.
Imagine que você recebeu o contato de uma empresa importante e quer oferecer seus serviços de consultoria para ela. Você pode deixar pronto os e-mails que você quer enviar para essa empresa e no dia e hora agendados o Pcontrol fará o envio para elas.
Além de enviar os e-mails, você pode programar de acordo com as ações que o cliente realiza. É a maneira mais rápida e eficiente de conseguir abordar grandes quantidade de empresas com o menor esforço.
CRM e Funil de Vendas integrado
Um sistema de CRM de vendas (Customer Relationship Management) é uma solução destinada a melhorar o relacionamento com os clientes existentes, de modo a facilitar a prospecção de novos negócios e até reconquistar clientes perdidos.
Não há como ter organização em vendas sem ter um funil de vendas bem montado e dividido por processos. O Pcontrol é uma plataforma realmente completa.
Além do Gerador de Leads e Automação de E-mails, conta com um CRM de vendas completo para ajudar no acompanhamento de cada fase da venda.
Para muitos vendedores da nova geração, principalmente os nascidos após o ano 2000, fazer a prospecção de clientes através da internet é trabalhoso. Afinal dar um Google e fazer pesquisas para tentar encontrar o contato de clientes um por um é muito chato!
Novos tempos exigem novas estratégias de vendas. Com o avanço exponencial da tecnologia muito do que era considerado o máximo e até futurista hoje pode estar obsoleto.
1 – Como era a prospecção há 10 anos e como é prospectar hoje?
Meu objetivo com este artigo é mostrar para vendedores e profissionais da área comercial, tanto novatos quanto os que trabalham há décadas que precisamos sempre estar atentos as mudanças e acompanhá-las.
Caso contrário o fracasso será iminente.
Da lista telefônica para a internet
Pcontrol: Prospecção de Clientes
Durante muitas e muitas décadas a lista telefônica foi a principal fornecedora de contatos para 90% das equipes comerciais.
Talvez não apenas no Brasil mas também no mundo.
Se uma empresa não estivesse com as informações disponíveis nas páginas amarelas de uma lista telefônica ela não existia.
Afinal havia ao menos uma lista telefônica em cada casa com telefone. Exatamente há 10 anos atrás houve uma migração das empresas. Grandes portais como Guiamais e Telelista começaram a surgir e tornar a busca pelos contatos mais rápida e direta.
Estar na internet passou a ser uma questão de sobrevivência para as empresas e como consequência, as listas grandes e pesadas que ocupavam lugar na escrivaninha ao lado do fone fixo começou a não ser mais relevante.
Empresas que não tinham verba destinada para a criação de sites optavam por colocar apenas as informações básicas e garantir assim o mínimo de divulgação necessária. Afinal, se sua empresa não está na internet ela não existe.
Para nós vendedores, isso foi uma verdadeira disrupção. Não precisávamos mais folear listas com 1.000 páginas para encontrar o contato de possíveis clientes. Bastava digitar que tipo de empresa e pronto, milhares de contatos surgiam.
Haviam e-mails, mas a quantidade de empresas que utilizavam com frequência e principalmente e-mails para negócios era muito pequeno. A boa e velha conversa por telefone e a visita um a um reinavam absoluto.
2 – Como é a Prospecção de Clientes Hoje (2020)?
O que estava em transição há 10 anos hoje é passado. As listas telefônicas definitivamente morreram e o que parecia ser sua evolução natural (Sites de listas) já não existem mais ou perderam sua relevância.
As redes sociais são a grande sensação e prospectar clientes através de Facebook, Instagram e Linkedin é quase uma obrigação.
O Inbound Marketing se popularizou de tal forma que a cada dia surge um novo “especialista” em algo produzindo e-book para coletar dados de possíveis clientes. Quase não se utiliza o telefone pois a moda agora é WhatsApp e falar com alguém é para muitos uma vitória a ser conquistada.
O Google é a grande fonte de informações e mesmo que as empresas não queiram, é possível encontrar seus dados na internet. A grande batalha é com a qualidade das informações encontradas, ao mesmo tempo que há informação em excesso muitas dessas estão desatualizadas e o tempo que antes era dedicado à busca do contato hoje é investido na validação.
Saber se o e-mail está correto, telefone, endereço, para aí sim poder realizar uma ação efetiva.
Somos privilegiados, estamos exatamente no início de uma era onde os dados reinarão absoluto. Ter informações sobre comportamento terão peso de ouro e toda a tecnologia que temos hoje disponível permite que seja utilizado o que aprendemos no passado para determinar nosso sucesso no futuro.
Novas tecnologias como a do Pcontrol ajudam vendedores a otimizar até 70% do trabalho manual que até então era feito. O que será comum no futuro hoje é realidade para muitas das empresas que já utilizam plataformas de captação e validação de contatos.
Para que nós profissionais de vendas não sejamos substituídos por máquinas, precisamos ser criativos e pensar fora da caixa.
A prospecção por e-mail é o segredo de muitos vendedores de alta performance. Aqueles vendedores que superam suas metas todos os meses e muitas vezes antes da última semana do mês.
Para ser um profissional de Alta Performance é preciso focar no que funciona e ajuda a manter a produtividade, claro que a prospecção por e-mail não poderia ficar de fora. Uma das poucas ações do século passado que além de serem extremamente eficientes nos dias de hoje, teve crescimento no último ano.
Prospecção por e-mail nos dias de hoje
Hoje em dia chega a ser desagradável receber uma ligação de alguém lhe oferecendo um produto ou serviço que você não demonstrou interesse prévio, não é? Ninguém gosta de telemarketing.
Ouvir sobre um assunto no qual não tem interesse ou não está com tempo para isso acaba gerando estresse e muitas vezes de prejudica a imagem da empresa que executou a ligação.
Com isso em mente, uma das principais vantagens de mostrar seu produto para um possível cliente é fazendo o primeiro contato com por e-mail.
Neste primeiro contato o desafio para a maioria dos profissionais é se destacar no meio da multidão. Entre tantos e-mails o que fará que o seu seja aberto?
Começar com uma apresentação ou falando diretamente sobre o produto nem sempre é o mais indicado. Gerar valor e principalmente resolver problemas sempre é a melhor opção e funciona em qualquer segmento.
Não adianta queimar etapas, neste artigo veremos como seguir os passos corretos para ter o máximo de aproveitamento em uma abordagem por e-mail.
Resolvi dividir este artigo em 4 partes que irão lhe ajudar a montar a sequência extremamente eficiente para começar uma prospecção realmente efetiva por e-mail:
Vender é a atividade mais importante de qualquer negócio. O cliente é o oxigênio de toda empresa, sem ele a falência é uma questão de tempo. Por isso, tão importante quanto manter os clientes ativos, é encontrar novos, ou prospectar novos clientes.
Todas as empresas que buscam crescimento consolidado precisam se concentrar na construção e otimização de um processo de prospecção eficiente onde um determinados número de novos compradores, usuário ou assinantes sejam efetivados todos os meses.
Podemos definir a prospecção, como o trabalho proativo de obter novos clientes. Ou seja, ir atrás do cliente mesmo que este ainda não tenha demonstrado interesse prévio em seu produto ou serviço.
Não existe um passo-a-passo ou um conjunto de regras único e que garanta 100% de eficiência no processo de prospecção de por e-mail ou qualquer outro método. Mas sim um conjunto de técnicas que devem ser aplicadas, testadas, medidas e aprimoradas todos os dias.
A quantidade de informações disponíveis nunca foi tão grande. Além de dezenas de e-mails por dia tem posts no Facebook, Twitter, comentários em fotos e vídeos no Instagram, legendas de filmes, artigos em blogs e etc. Com tanta informação é necessário refletir, quem gosta de receber um e-mail com um texto longo?
Mesmo após aberto, a grande maioria das pessoas evita ler e-mails de pessoas desconhecidas com mais de 4 parágrafos. Pense bem, quantos e-mails de desconhecidos com mais de 300 palavras você leu recentemente?
Devemos dar atenção a alguns pontos extremamente importantes quando estamos no processo de prospecção por e-mail.
Começando pelo tamanho do e-mail, no vídeo abaixo falo sobre a importância do tamanho do texto no primeiro contato:
Na correria dos tempos atuais, onde até uma pausa para o café é disputada, precisamos ser objetivos. O primeiro contato por e-mail não permite deslizes.
Para manter a atenção do cliente o primeiro passo é ser objetivo e agregar valor.
Menos conteúdo no e-mail significa maior a taxa de conversão. E-mails entre 150 e 300 palavras tendem a ter uma maior taxa de resposta em comparação a e-mails mais longos com por exemplo 600 palavras.
Como o destinatário provavelmente não conhece você ou sua empresa, precisamos evitar que ele considere se distraia. Portanto seja objetivo e claro no que você quer com este e-mail.
Agendar uma ligação, visita ou demonstração por exemplo.
E não esqueça, MENOS É MAIS!
3 – 7 Dicas de Como Prospectar Novos Clientes por E-mail
Lembramos que, não existe um conjunto de regras ou a fórmula perfeita que garante 100% de resultado no processo de prospecção de clientes via e-mail, porém existem boas práticas que SIM potencializam os resultados e ajudam vendedores e empresas a baterem metas todos os dias.
1 – O Destinatário – Você sabe com quem está falando?
Muitas vezes não conseguimos de cara o e-mail da pessoa certa para iniciar uma abordagem. A vezes buscamos o departamento de compras mas o único contato que temos é a moça da recepção ou um outro departamento sem relação direta com o alvo. Mas lembre-se que isso não impede a prospecção.
Evite e-mails com assuntos do tipo:
“A quem possa interessar”, “Oportunidade para você”. Assuntos com pouca especificidade ou genéricos são sempre ignorados com sucesso.
Substitua os exemplos como os de cima por:
“A/C: NOME DA EMPRESA”, ou “A/C: Departamento de Compra”.
2 – O assunto do e-mail
De acordo com uma pesquisa compilada pela Hubspot, 33% dos destinatários de e-mail abrem e-mail com base apenas na linha de assunto.
A decisão de uma pessoa em abrir ou não um e-mail, parte do assunto descrito, e essa ação dura aproximadamente 3 segundos. Ou seja, você tem apenas 3 segundos para chamar, ou não, a atenção da pessoa que está abordando.
Invista no assunto do e-mail, gere o interesse suficiente em quem está lendo para que abra a mensagem.
Para maximizar suas chances de aberturas de e-mails frios, mantenha as seguintes práticas recomendadas sobre a linha de assunto:
Crie valor descrevendo um benefício na linha de assunto da mensagem.
Mantenha linhas de assunto curtas e com letras minúsculas.
Ative a curiosidade, oferecendo um benefício incomum ou principalmente resolva um problema.
Seja específico. Mencione algo específico sobre a pessoa, empresa ou indústria para se destacar.
3 – Mantenha o texto curto (SEM ANEXOS)
Textos longos fazem com que a distância entre as informações essenciais (aquelas que não podem ser cortadas em uma edição) dificultem o entendimento da mensagem, produzindo tédio e desinteresse.
Ou seja, quando a pessoa chega no final da frase, já não lembra mais o que estava escrito no começo. O cérebro humano é capaz de se concentrar em uma única coisa durante 90 segundos antes de realizar 20 segundos de descanso.
Diga o que precisa dizer com poucas palavras, com palavras comuns, rápidas e de fácil entendimento.
Perceba que o tamanho no primeiro e-mail está em evidência neste artigo. Isso ocorre pois as pessoas não querem mais perder tempo. Assunto curto e texto curto.
Antes de iniciar uma negociação, é preciso gerar empatia, curiosidade e só depois se aprofundar em assuntos mais técnicos.
E-mails longos não despertam atenção e quase sempre são fechados 3 segundos após abertos.
Um e-mail considerado longo possui acima de 300 palavras. O ideal é ter entre 150 e 300 palavras.
ATENÇÃO: Não é que você nunca deva enviar e-mails longos para seus clientes. Essa ação curta é recomendada para os primeiros e-mails em uma abordagem ativa, onde o cliente não conhece o remetente e não possui nenhum tipo de relacionamento.
Se você tem realizado prospecção por e-mail e não tem conseguido taxa de abertura maior que 15% comece esses são os primeiro passos que devem ser analisados.
4 – Deixe o e-mail personalizado
Se você deseja realmente ter respostas dos e-mails enviados deixe tudo o mais personalizado possível. Mensagens genéricas e que pareçam enlatadas são quase sempre descartadas.
Veja como você torna o conteúdo mais pessoal ou com a cara do cliente:
Mencione uma notícia recente que seja relevante para o destinatário ou para a empresa. Principalmente se a notícia for sobre o cliente em questão.
Um ponto positivo e um ponto para melhoria – Cite algo que você gosta na empresa e algo que você possa ajudar a melhorar. Um benefício direto que ele terá com o início desta relação.
Nunca termine o e-mail sem uma chamada para ação. Uma dica muito boa, é encerrar já realizando um convite para tratar melhor do que acabou de falar.
Você pode usar convites do tipo “podemos falar na quarta feira, às 14h?”.
Isso faz com que você conclua a jornada do e-mail, desde o assunto que chamou atenção da pessoa, até a conclusão com uma proposta de conversa, aumentando suas chances de vendas.
5 – Qual problema você resolve?
As pessoas buscam sempre resolver algo que as incomoda. Não adianta descrever características ou informações básicas que ela poderia ler em qualquer lugar.
Você conseguiu o mais difícil que é a atenção de uma pessoa, agora precisa fazer com que essa atenção valha a pena.
Seja objetivo e mostre que seu produto ou serviço pode ajudar. Exponha claramente o que você espera alcançar, e também como suas ações irão beneficiar o destinatário.
6 – Não desista na Primeira Tentativa
Nem sempre o primeiro e-mail é o melhor ou mesmo foi recebido no melhor horário.
Cada segmento de mercado possui suas particularidades, suas métricas. Porém vou mostrar alguns números que servirão de guia, caso você esteja começando ou precise de referências:
Programe entre 4 e 7 e-mail antes de considerar o descarte do contato.
Faça o cliente gostar de você. Um artigo ou um estudo podem ser apropriado nesta fase. Ser visto como uma fonte de conteúdo e de soluções, sempre seu cliente fará questão de o manter por perto.
Pergunte o que ele achou do artigo. Depois de um tempo, faça contato solicitando um feedback.
7 – E-mail em massa de forma eficiente
O que fazer quando há a necessidade de enviar uma grande quantidade de e-mails?
As vezes pode ser impossível impactar uma grande quantidade de contatos com alto nível de personalização. Nessas horas é necessário utilizar sim ferramentas de automação, mas sempre com moderação.
Veja a seguir algumas dicas que você deve seguir para evitar que seu e-mail seja enviado considerado SPAM ou perca o impacto necessário:
Não envie imagens ou HTML. Se as pessoas que receberão seu contato não recebem e-mails seus com frequência você deve evitar anexos. Foco total no texto. O mesmo vale para links direcionados a sites. Evite nos primeiros contatos.
Busque particularidades do mercado. Se você não puder ser extremamente direto ou pessoal, valorize particularidades do mercado do cliente.
Use ferramentas adequadas. Nem todas as ferramentas de disparos de e-mail funcionam 100%. Fique de olho.
4 – Como montar um e-mail de Prospecção Ideal?
1 – Quebre as Regras para chamar atenção
Quem nunca começou a ler um e-mail e logo de cara percebeu que era mais uma daquelas típicas abordagens em massa?
Assim que os compradores reconhecem este tipo de e-mail, eles são diretamente excluídos. Para evitar esse destino, você precisa evitar alguns clichês utilizados no mercado.
Veja um exemplo de e-mail com alta taxa de abertura:
Olá {! Primeiro nome}
{! Seu nome} entrando em contato com {! Nome da sua empresa } – {! Link do site da sua empresa}.
Sim, este é outro e-mail que diz quem eu sou e pede uma reunião; mas eu tenho {pesquisa específica que você fez pessoalmente}.
{! Conexão / comunalidade incomum}.
{! Detalhes do seu serviço} – isso soa como algo de valor para {! Empresa do Cliente} ou algo que você está procurando ativamente?
Aqui está {! Pedaço de conteúdo}.
Você está aberto para conversar na próxima semana? {! Incentivo para chamar}.
No aguardo.
2 – Envie sua ajuda ao destinatário (mas não os bombardeie)
Técnicas que fazem este e-mail funcionar:
Envolve as preocupações do destinatário: que maneira melhor de mostrar a alguém que você conhece do que declarar diretamente as perguntas que o mantêm à noite? Dica: use “nós” somente se você estiver no mesmo departamento do destinatário. Se você não estiver, use “você”.
Compartilha conteúdo útil: quando você faz algo por alguém (direciona-o ao conteúdo que o ajuda em seu trabalho), ele se sente obrigado a fazer algo por você (responda a você).
Deixa a comunicação aberta: enfatizar que algo (nesse caso, ter uma ligação) é opcional na verdade aumenta o desejo das pessoas de concordar.
Olá {! Primeiro nome}
Quando olhamos para {! o ano vigente}, nosso {! Team recipient is on} tem muito o que pensar e priorizar. {!Pergunta 1 Pergunta 2 Pergunta 3}
Como muitas das empresas com as quais trabalhamos estão fazendo as mesmas perguntas, achei que você apreciaria alguns artigos sobre a construção dessas estratégias:
{! Link para o conteúdo 1} – {! Tipo de conteúdo}
{! Link para o conteúdo 2} – {! Tipo de conteúdo}
{! Link para o conteúdo 3} – {! Tipo de conteúdo}
Obrigado!
3 – Use as estatísticas no seu modelo de e-mail frio para mostrar que elas não estão sozinhas
A pesquisa prova que estamos mais motivados pela dor do que pelo prazer. Primeiro, use evidências estatísticas para atingir o ponto problemático do seu cliente em potencial. Em seguida, ajude-os a visualizar como seu produto os ajudará a resolvê-lo.
Veja um e-mail de prospecção de vendas que mostra como você pode usar as estatísticas para persuadir:
Como funciona:
Estatísticas: As estatísticas de desempenho chamam a nossa atenção e dão a quem as usa uma aura de autenticidade. Aqui, eles servem como gancho e apresentam o problema.
Realidade sobre a maioria das equipes: aqui, você usa outra estatística para mostrar que não está sozinho. Os tempos são difíceis para a maioria das equipes. Mas eles não precisam ser; há uma maneira de você sair antes do resto.
Inclui benefícios: Então, coloque seus benefícios para que eles se tornem a saída mais fácil da dura realidade. Como quando você vê um comercial de Sarah McLachlan e sente o impulso de se inscrever para uma doação mensal. Caso em questão: esse comercial levantou US $ 30 milhões de dólares.
Olá {! Primeiro nome}
Em média, {! Ponto de dor estatística}. Sua empresa está alcançando seus objetivos?
{! Estatística sobre a maioria das equipes}.
{! benefícios do seu serviço}. {! pontos de dor empresa alivia}.
{! realizações da empresa}. Se você deseja {conseguir o que o produto atende}, seria ótimo conectar-se para uma chamada de 15 minutos na próxima semana.
Atenciosamente, {! Seu nome}
Estes exemplos de e-mail de prospecção fazem parte de um estudo realizado pelo blog Yesware. Clique aqui acessar o artigo completo.
A prospecção por e-mail continua sendo e tudo indica que continuará sendo altamente eficaz durante muitos anos. É uma forma sutil de falar um pouco sobre você, sua empresa, seu produto ou serviço mas principalmente de ajudar o destinatário de uma alguma forma.
Mais do que nunca a prospecção por e-mail é um processo que exige energia. Cada palavra que compõe um e-mail, desde o assunto até a assinatura deve ser pensada.
Algumas empresas possuem profissionais trabalhando especificamente no montagem e cadência de e-mail de prospecção.
Se você ainda não dá a devia importância que prospecção por e-mail merece mude esse pensamento hoje mesmo pois você provavelmente está perdendo vendas.
Não esqueça, um bom e-mail dentro de uma boa cadência de e-mails significa engajamento com possível clientes e mais do que isso, significa alta probabilidade de fechamento de vendas.
Nicho de mercado é uma fatia do segmento que você atende. Indo um pouco a fundo, o nicho de mercado é uma oportunidade de negócio dentro de um determinado segmento de mercado. O maior benefício de nicho e subnicho um segmento de mercado é o nível de assertividade conquistada entre sua marca e seu público-alvo.
Neste artigo vamos abordar os principais conceitos sobre o assunto. Que são:
Pcontrol: Nicho de mercado: O que é, Benefícios e Exemplos
Nicho de mercado são grupos de pessoas com necessidades, desejos e problemas dentro de um outro grupo de pessoas com interesses similares.
Trate um nicho de mercado como um mercado menor dentro de outro maior, onde ambos estão relacionados ao mesmo segmento de mercado.
Vamos imaginar que você venda suplementos para quem faz academia. Este é o seu segmento completo. Vamos imaginar que quer afunilar um pouco e você vai vender seu produto só para quem faz crossfit.
Então você vende suplementos para quem faz crossfit em academias. Você acabou de reduzir a fatia de mercado que você atende, ou seja, você acabou de nichar seu público-alvo.
Agora você quer ir além e você quer vender suplemento apenas para quem vai à acadêmica praticar crossfit para competições. Você afunilou ainda mais o seu público-alvo.
Você nichou seu público em 3 níveis tornando assim seu produto específico só para quem vai na academia fazer crossfit para competir.
O que acabamos de exemplificar é a definição do conceito de nicho de mercado. É quando queremos ser específicos em relação ao público ou as pessoas que queremos vender algo.
O que é marketing de nicho?
Marketing de nicho é um tipo de ação focado apenas em um grupo direcionado de pessoas. Neste tipo de ação de marketing, o foco é atingir pessoas que tenham necessidades muito específicas.
Por exemplo, no caso do segmento saúde e nicho emagrecimento. Podemos considerar uma ação de marketing de nicho mulheres que buscam emagrecer com dietas saudáveis 6 meses após dar a luz.
O marketing de nicho terá toda a comunicação e distribuição direcionada apenas para este público-alvo. O que tornará a entrega menor porém com maiores taxas de conversão.
Qual a diferença entre segmento e nicho de mercado?
O segmento é um grande público com necessidades parecidas. Já o nicho é apenas uma fatia desse segmento.
Vamos a mais um exemplo, o segmento é construção civil, o nicho de mercado é construção de imóveis de 2 quartos que se enquadram no Minha Casa Minha Vida no centro de Curitiba.
O público-alvo com perfil de compra desse tipo de imóvel é apenas uma fração do segmento de construção civil.
Os Benefícios do Nicho de Mercado
Quando você definir seu nicho de mercado fica mais fácil de você impactar as pessoas certas. Afinal, são menos pessoas. Quanto mais nichado seu público, menos pessoas você atende. Simples assim.
Além de ser mais fácil de impactar as pessoas corretas, fica mais de você conhecer as dores do seu cliente. Saber quais são as dificuldades, problemas, o que ele realmente precisa consequentemente a oferta que você vai fazer muito mais assertiva e sua conversão de vendas será muito maior.
O terceiro grande benefício é a redução do custo em investimento em midias. Quando você conhece o seu público você sabe onde ele está. O foco nos canais de comunicação certos será mais claro e o engajamento com seu público será mais fácil.
Para exemplificarmos, vamos continuar como o nicho de mercado de academias citado acima. Imagine que, você deseja abrir uma academia, mas você quer ter um público nichado, na verdade extremamente nichado.
O primeiro nível de um nicho de academia, pode ser uma academia apenas de musculação já que muitas academias oferecem aulas de musculação, dança, natação e etc.
O segundo nível ou subnicho de uma academia de musculação poderia ser academia de musculação apenas para mulheres.
O próximo subnicho de academia de musculação para mulheres pode ser uma academia especializada em crossfit para mulheres.
Mais um nível do nosso exemplo de nichos e subnichos pode ser academia de musculação para mulheres que praticam crossfit para competição.
Perceba que, quanto mais mais “subnichamos” menor é nosso público-alvo, porém mais assertivos serão nossa ações de marketing, vendas, atendimento ao clientes e etc.
2 – Tipos de Nicho de Mercado
Nós listamos abaixo os principais nichos de mercado que tem apontado crescimento relevante para 2020. Você pode utilizar estas informações como base para criar suas estratégias de vendas e ações de marketing direcionada.
Nichos de mercado em Alta
Segundo o mercado livre tendências (pesquisa feita em janeiro de 2020) os 20 produtos com alto volume de pesquisa dentro da plataforma são:
Produto
Nicho
SubNicho
Mochila feminina
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas
Relógio smartwatch
Celulares e Telefones
Smartwatches e Acessórios
Mochila infantil
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas Infantis
Tênis feminino
Calçados, Roupas e Bolsas
Tênis femininos
Tênis masculino
Calçados, Roupas e Bolsas
Tênis masculinos
Celular
Celulares e Telefones
Celulares e Smartphones
PS4
Games
Consoles
Bebe reborn
Brinquedos
Bonecas
Notebook
Informática
Portáteis e Acessórios
Bolsas femininas
Calçados, Roupas e Bolsas
Bolsas
Biquíni
Calçados, Roupas e Bolsas
Moda Praia
Guarda roupa
Casa, Móveis e Decoração
Móveis de Armazenamento
Capacete
Acessórios para Veículos
Capacetes
Mochila masculina
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas
Mochila
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas
Fone Bluetooth
Informática
Fone Bluetooth
Vestidos femininos
Calçados, Roupas e Bolsas
Vestidos
Mochila escolar feminina
Calçados, Roupas e Bolsas
Mochilas Infantis
Relógios Masculinos
Jóias e Relógios
Relógios de Pulso
Piscina
Casa, Móveis e Decoração
Piscinas e Acessórios
Fica evidente que dos termos mais buscados o nicho que aparece em 50% das vezes é “Calçados, Roupas e Bolsas“.
3 – Como Identificar Um nicho de Mercado?
Para saber qual nicho de mercado você está posicionado é importante responder a 3 perguntas chave que servirão de guia na hora de posicionar a sua empresa.
1 – Quem mais precisa do seu produto?
O primeiro passo para descobrir o seu nicho de mercado é identificar quem mais precisa do seu produto ou serviço.
Esse perfil de cliente tende a permanecer comprando mesmo em períodos difíceis e quase sempre são os últimos a apresentarem mudanças significativas de comportamento.
Por ele ter uma necessidade direta, isso facilita também a permanência em sua base de clientes.
2 – O que ele tem em comum?
Quem passou pela primeira fase descrita acima, quais pontos eles têm em comum?
Aqui podemos considerar também a buyer persona. Sempre que houver uma possível mudança no comportamento do seu público você saberá identificar.
3 – Quais os benefícios eu posso oferecer para essas pessoas?
Uma venda só ocorre quando há necessidade por parte do comprador, nessa hora é importante ter descrito todos os benefícios que você entrega.
O que leva o seu cliente a escolher você e não seu maior concorrente? Juntando essas 3 respostas você saberá exatamente qual é o seu nicho de mercado.
4 – Como Fazer Pesquisa de Nicho de Mercado?
Existem algumas ferramentas gratuitas que ajudam a identificar quais nichos de mercado estão melhores posicionados.
Com isso, se você estiver começando agora um negócio ou planejando a expansão das vendas terá informações assertivas para tomar as melhores decisões.
Ferramentas grátis para pesquisa de nicho de mercado:
Mercado Livre Tends – Nele você pode pesquisar os nichos de mercado que serão tendência de venda online.
Google Trends – O Google Trends mostra o volume de pesquisa que cada termo recebe e permite inclusive fazer um comparativo entre eles.
Buyer Persona: O perfil do meu cliente mudou, e agora?
É no mínimo curioso imaginar que uma pessoa que comprou algo com você tempos atrás talvez não seja o mesmo cliente que compraria algo com você hoje não é mesmo?
Porém, isso ocorre cada vez com mais frequência. Não é algo existente apenas em um ou outro segmento de mercado. Isso vale para qualquer negócio. Se você trabalha com imóveis por exemplo, um casal que comprou um imóvel meses atrás talvez não conseguisse comprar o mesmo imóvel hoje.
Seja devido as mudanças constantes nos juros, valor de mercado, escassez ou excesso de imóveis.
Estas constantes mudanças se aplicam a todos os mercados, alguns com maior intensidade outros com menor, fato é que ninguém está imune.
Agora você vai saber exatamente o que e como fazer para identificar sua Buyer Persona, o perfil de cliente ideal e o que fazer para identificar as mudanças
O que é Buyer Persona?
Existem vários termos para definir o que é Buyer Persona. Na prática é a definição detalhada do seu perfil de cliente ideal. Cada detalhe por mais simples que possa parecer, impacta na definição de quem é o seu melhor cliente.
Entre as informações presentes na Buyer Persona estão:
Idade
Onde mora (Estado, Cidade, Bairro)
Escolaridade
Profissão
Estado Civil
Hobbies
O que não gosta
O que mais gosta
Mapeamento do perfil do Cliente
O poder de compra do consumidor muda com frequência. Assim como o comportamento, e você deve estar ligado nas mudanças mesmo que sejam sutis. Para não haver perda de informações e para que você consiga identificar as mudanças no comportamento de sua buyer persona (cliente ideal) faça um mapeamento detalhado frequente.
Clique aqui para baixar o mapa de persona que utilizamos caso você não tenha.
Escolha um entre seus clientes recentes e transcreva as informações. Foque em um único indivíduo. Se estiver começando agora e não realizou vendas ou não possui informações suficientes, descreva o perfil de pessoa que você considere ideal para comprar.
Nome, idade, onde mora, o que gosta de fazer, renda, etc.
Quanto maior o nível de detalhamento mais rapidamente conseguirá identificar as mudanças de comportamento. Faça o mapeamento por produto, por segmento, por lucro, como preferir.
Agora que você sabe exatamente como é o perfil do seu cliente neste momento, poderá fazer comparativos periódicos. A cada 15, 30 ou 60 dias. O importante é que saberá se algo mudou e assim realizar ações preventivas.
O Perfil do Meu Cliente Mudou, e Agora?
O segundo passo é uma versão simplificada dos métodos utilizados no Pcontrol, que tem ajudado principalmente micro e pequenas empresas a não apenas se manterem ativas em mercados altamente competitivos, mas principalmente aumentarem seus resultados entre 15% e 37%.
Uma vez que o comportamento foi mapeado, hora de agir para adequar as mudanças do consumidor ou captar clientes com o novo perfil.
Mas como mudar sem perder a essência, a visão, missão e os valores?
É necessário ter muita atenção aos detalhes para que a adequação traga benefícios para todos na empresa.
Separei dois pontos que são a base do método Pcontrol e de maneira direta servirá para você começar a aplicar hoje mesmo na sua empresa:
Como Identificar as Mudanças de Comportamento?
O consumidor muda com muita rapidez, portanto, você deve ser rápido. Mas haja com inteligência.
Agir com inteligência quer dizer tomar decisões baseadas em dados estatísticos, não em achismo. Analisar com muito cuidado todas as informações geradas, mesmo que as mais simples fará você estar sempre um passo adiante.
Ficará mais fácil tomar decisões com base em informações. Afinal, se você tiver feito um bom mapeamento conseguirá acompanhar os resultados gerados e começará a “prever” possíveis mudanças de comportamento. Conseguirá executar ações que sejam assertivas, aumentar faturamento e evitar prejuízos
Um exemplo prático do que está descrito acima:
Um de nossos clientes é uma escola de idiomas. Logo que iniciamos os trabalhos com esta empresa, as informações que recebemos da direção e equipe comercial eram de que 80% dos alunos da escola eram estudantes que frequentavam uma universidade próxima.
Com o mapeamento de perfil de consumidor realizado, os dados mostraram que esta informação estava errada e na verdade, os alunos da faculdade representavam pouco mais de 35% do total de clientes, 42% eram funcionários de empresas que buscavam elevação salarial e 23% eram jovens que sequer haviam concluído o ensino médio.
Quando a escola de idiomas foi inaugurada houve grande procura por parte dos alunos da universidade, porém, este período havia acabado e a empresa ainda se comportava como se esta fosse sua principal fonte de clientes. Claro que, uma vez identificada a mudança no comportamento as ações de marketing também foram adequadas.
Baseada em dados consolidados foi possível agir de forma direta e com resultados rápidos.
Flexibilidade e Adaptação
Adaptação é importante. Quem trabalha com RH ou recrutamento está cansado de ouvir de candidatos “Minha maior qualidade é a capacidade de adaptação..”, não é mesmo?
Porém as empresas também precisam se adaptar as tendências. Utilizando o mapa de persona ou o checklist de persona você poderá ver onde está e para onde deve ir.
Não Siga a Manada
Fazer o que todos estão fazendo e achar que isso tornará sua empresa melhor é um tiro no pé.
Adaptar-se às mudanças é entender como o comportamento do seu cliente está mudando e fazer com que essa mudança seja benéfica. Portanto, não ache que é fácil para seu cliente mudar, muito pelo contrário, é difícil para ele também. Todos precisam fazer mudanças e a empresa que conseguirem tornar tudo menos doloroso será a vencedora.
Esta flexibilidade em adequar situações junto aos clientes é o que faz com que profissionais realmente cresçam e façam a diferença em seu ambiente.
Quem é um pouco mais velho deve se lembrar da bolha da internet pouco antes do ano 2000. Houve uma migração em massa de jornalistas que saíram dos veículos offline e começaram a escrever exclusivamente para portais 100% online.
Na época muito se falava no fim da mídia impressa e tudo mais. O efeito manada de jornalistas que pensaram estar seguindo uma tendência e se adaptando às mudanças do mercado na verdade não passou de uma bolha. Muitos dos que “abandonaram” seus antigos veículos de comunicação tiveram que voltar atrás.
Seus antigos empregadores também tiveram de ser flexíveis e aceitar a volta destes que haviam seguido a manada.
Conclusão
O perfil de cliente ideal permanecerá sempre em mudança. Não é algo passageiro e se você for capaz de utilizar as informações que sua empresa produz a seu favor, poderá prever mudanças.
Você pode contar com o Pcontrol para acompanhar em tempo real o perfil de compra dos clientes. De forma automática a Inteligência do Pcontrol identifica padrões de comportamento e apresenta versões detalhadas de seus melhores clientes.
Se você vende para empresa (B2b) conseguirá saber para quais vende e quem são os tomadores de decisão mais influentes. Tudo rápido e de fácil interpretação para ajudar vendedores e gestores.
Você já se deparou com a situação de não saber exatamente o que deve ser falado ao prospect? Já ficou sem saber o que responder num momento decisivo para fechamento de um negócio?
Essas são algumas das coisas que acontecem quando não temos um bom script de vendas em uma reunião.
O Script de vendas é um roteiro que serve como guia para o profissional de vendas. Ele contém informações e perguntas que ajudam o vendedor a identificar pontos importantes sobre o cliente.
O Script serve para direcionar o vendedor nos principais pontos a serem tocados em determinada ordem para que a abordagem ou então a reunião de negociação seja mais eficiente.
Vou te mostrar como você deve fazer para montar o seu script de vendas perfeito e também, 3 exemplos que podem ser utilizados tanto por telefone quanto por e-mail.
Como criar um script de vendas?
Ter um roteiro que serve de base para os vendedores ajuda a manter organizado o discurso de abordagem.
Não ter um script pode causar uma grande bagunça no pós-venda. Por isso, quanto mais cedo você definir o seu script de vendas melhor para toda a sua equipe.
Atenção, o script de vendas é um roteiro para servir como guia aos vendedores. Não é para ser lido como em muitos casos de venda por telemarketing.
O script de vendas deve ser interpretado e ajustado de acordo com cada cliente, mas sem perder a sua essência e pontos-chave.
1 – Defina todas as etapas da venda
Para montar o seu script de venda devemos sempre começar pela base. É preciso dividir a venda em fases, cada fase representa objeções diferentes do cliente.
Podemos dividir as fases das vendas em:
Prospecção de clientes: Momento em que você busca possíveis clientes nos mais diversos canais para iniciar uma abordagem.
Qualificação dos clientes: Momento em que após a abordagem, você identifica se existe fit entre a sua solução e a atual situação do prospect.
Negociação da venda: Momento em que você utiliza os gatilhos e argumentos para nutrir o interesse do prospect e negociar a parceria.
Fechamento da Venda: Momento em que a venda de fato é concretizada.
Não adiante ter um ótimo script de vendas no papel se ele não reflete o que é dito pelos vendedores.
Para saber quais perguntas devem ser feitas, quais abordagens utilizar em um script de vendas, você deve começar sempre pelo que os melhores vendedores da sua equipe estão dizendo.
Você pode fazer isso gravando uma ligação de vendas e transcrevendo exatamente a abordagem utilizada pelo vendedor.
Esta é a melhor opção pois se trata de um script já validado e com a transcrição será possível identificar alguns pontos importantes inclusive pontos que precisam de ajustes.
Um ótimo aplicativo que pode ajudar nessa tarefa é o ACR. Pode ser instalado em celulares Android e IOS e não custa nada.
Mesmo após ter o seu script definido, é importante acompanhar periodicamente os atendimentos realizados para captar possíveis mudanças de comportamento e claro ajustar o script sempre que precisar.
Fique tranquilo se você está começando agora. Eu vou passar para você 3 modelos de script de vendas que você pode utilizar para iniciar uma abordagem com o seu cliente.
As opções de script de vendas que você vai ver abaixo são exemplos práticos que você pode utilizar hoje mesmo. Além de ser personalizáveis para qualquer segmento, todos são modelos validados e tiveram casos de sucesso em vendas
1 – Script de Vendas Ativa
Esse modelo pode ser utilizado tanto para vendas por telefone quanto para prospecção de clientes por e-mail.
Bom dia [nome do cliente],
Tudo bem?
O meu nome é [seu nome], eu trabalho na [Nome da Empresa].
Nós ajudamos empresas a [Descreva um problema que você resolve]. – (Exemplo: “… ajudamos empresas a reduzir o custo de telefonia em 50%”)
Eu tenho uma ideia sobre como fazer isso na [Nome da Empresa] que eu gostaria de compartilhar com você.
Você pode falar agora?
Ou
Está disponível para uma ligação de 15 minutos na próxima terça ou quinta-feira?
Lembre-se de que um ponto importante é encerrar o contato trazendo uma chamada clara sobre o que você está buscando ao passar todas essas informações ao prospect.
Por isso termine sempre convidando para uma reunião rápida, se possível, já ofereça dia e horário para checar a disponibilidade do prospect.
2 – Script de Vendas para Encontrar a Pessoa Certa
Oi tudo bem?
Meu nome é [Seu Nome], eu estou tentando descobrir quem é a pessoa responsável por [problema que o seu produto / serviço resolve] na [Nome da Empresa]. – (Exemplo: “… responsável por gerar leads para os vendedores.”).
Você se importaria em apontar para mim com quem eu devo falar, e qual é a melhor maneira de fazer isso?
3 – Script de Vendas – Com Quem Devo Falar?
Oi, tudo bem?
Meu nome é [Seu Nome], eu espero que você possa me ajudar. Quem cuida das decisões sobre o [Setor Responsável] na [Nome da Empresa]?
Você se importaria em apontar para mim com quem eu devo falar, e qual é a melhor maneira de fazer isso?
Estes são 3 modelos de abordagem que servirão para ajudar você a começar uma negociação com o pé direito.
O ideal é que com o tempo você faça ajustes para deixar cada vez mais personalizada e sempre mensurando os resultados de cada mudança.
Não descarte um script após o primeiro contato não ser bem sucedido, você precisa ter volume para saber se algo funciona ou não.
Agora você pode colocar tudo isso em prática para gerar os melhores resultados em vendas para o seu negócio.
Clique aqui para conhecer o canal do Pcontrol no Youtbe. Conteúdo novo toda terça e quinta as 11h00.
Na segunda aula do treinamento sobre vendas consultivas, vamos mostrar o que você precisa fazer para se tornar um especialista no seu mercado aos olhos dos seus clientes. Como ser uma autoridade mesmo com pouco tempo de atuação em mercados altamente competitivos.
Treinamento Vendas Consultivas
Como se tornar uma Autoridade em Vendas?
Se você está começando agora a trabalhar em vendas, essa aula ajudará você a ser percebido pelo mercado direcionando o seu posicionamento de maneira correta se transformando em uma autoridade.
Da mesma forma, se você já atua em vendas, possui carteira de clientes ativa e conhece a fundo o seu mercado, saberá como fazer para aproximar ainda mais seus clientes.
Não há contra indicação no caso da criação da autoridade. Depende apenas da execução das ações certas para fortalecer seu marketing pessoal.
Pontos Abordados na Aula 2
Quem são os especialistas ou autoridades do seu mercado?
Vendas é processo, é importante ter mapeado exatamente o comportamento de compra de um cliente. Desde o primeiro contato até o fechamento da venda muita coisa pode acontecer e dividindo o processo em fases você saberá como agir para conduzir a venda de forma mais assertiva.
1 – Prospecção de clientes
Prospectar é buscar por novos clientes. O termo prospecção de clientes vem da mineração e quer dizer “buscar por pedras preciosas”.
A fase de prospecção de novos clientes é tão importante quanto o fechamento. Afinal, se não houver prospecção não haverá negociação e muito menos fechamento de vendas.
Quanto mais eficiente for a fase de prospecção mais fácil será o trabalho de negociação dos vendedores e mais vendas serão feitas em menos tempo.
2 – Qualificação do cliente
Depois de prospectar novos clientes, é preciso saber se o cliente realmente está qualificado ou não para comprar seu produto ou serviço.
Na fase de qualificação do cliente é importante saber se:
Você possui clientes do mesmo perfil e porte ao qual está negociando?
O cliente tem poder aquisitivo para adquirir seu produto?
A pessoa que mantém contato, tem poder de decisão?
Responder essas 3 perguntas antes de seguir com o cliente para a próxima etapa evitará perda de tempo com clientes que não teriam chance de evoluir para uma negociação e talvez o fechamento.
3 – Negociação da Venda
A negociação é a fase em que o profissional de vendas deve apresentar seus produtos como forma de solucionar as necessidades de cada cliente.
Na negociação o ideal é identificar todas as necessidades e dores do comprador.
Provavelmente surjam objeções ou dúvidas que o cliente colocará como impeditivo para fechar o negócio. Nessa hora entra mais uma vez em destaque o conhecimento do vendedor consultivo.
Quebrar objeções é o que torna a venda consultiva importante para as empresas. É justamente o ponto alto que diferencia profissionais de vendas de simples tiradores de pedidos.
4 – Fechamento da Venda
Só depois de realizados os 3 passos acima é que chega o fechamento.
Essa fase serve como um compromisso. É quando ambas as partes concordam que todos sairão ganhando se uma parceria for fechada.
Uma dica importante na etapa de fechamento é, deixe o próximo passo programado. Se o cliente concordou em comprar, quando será o pagamento, para quem deve ser enviado, como será feito, etc.
Quanto mais rápida simples for a ação de fechamento menos perdas você terá ao longo do caminho. E acredite, há perdas mesmo após a confirmação de que a venda está confirmada.
5 – Pós-venda
Não entre em contato com o seu cliente apenas para oferecer produtos. Mantenha um relacionamento com o maior número de pessoas possível.
Esse é um dos pontos chave abordados na aula 2 do treinamento de vendas consultivas. Fornecer informação ajuda no marketing pessoal e garante a manutenção do relacionamento.
Quem não é visto não é lembrado e falar com o cliente apenas quando uma nova venda é uma ação prejudicial para o seu marketing pessoal.
Nós preparamos uma série de conteúdos exclusivos falando sobre venda consultiva e como você pode aplicar no dia a dia das suas ações de vendas. Neste conteúdo vou passar os 5 passos para você fazer venda consultiva e também 4 perguntas que você deve utilizar para ajudar nas suas vendas.
Como fazer venda consultiva em 5 passos?
Vendedor(a) profissional não empurra venda. Apenas ajuda o cliente a tomar a melhor decisão de compra apresentando todas as vantagens que seu produto oferece em comparação com os demais.
A venda consultiva é diferente da venda tradicional pois é baseada no relacionamento, confiança e principalmente na formulação de perguntas.
O que é Ser um Vendedor Consultivo?
O vendedor(a) consultivo é o profissional de vendas que atua como um especialista na sua área. Tem conhecimento de mercado, domínio total sobre o produto ou serviço que vende e consegue através de perguntas, diagnosticar como o seu produto solucionará uma necessidade ou dor do cliente.
Os 5 Passos para Venda Consultiva
1 – Conhecimento de mercado e conhecimento de produtos
Você não será um vendedor consultivo se não tiver conhecimento do seu mercado e do seu público-alvo. Comece sempre pela sua buyer persona.
Não há como ser um especialista em algo sem ter conhecimento aprofundado do que você vende.
Nunca pare de consumir conteúdo sobre seu mercado. Quando nós compartilhamos informações importantes, nós fortalecemos nossa marca pessoal.
Mesmo que você não produza conteúdos como textos ou vídeos, pode consumir e compartilhar com seus clientes novidades que possam impactar diretamente nos seus negócios, na sua saúde, etc.
2 – Identificação do público-alvo
Para um único produto podem existir 6 personas diferentes. Quanto mais assertiva for sua análise e identificação do público-alvo mais fácil deverá fluir sua venda.
Para ilustrar como as perguntas de condução podem e devem ser utilizadas, eu vou simular uma venda de sapatos. Mas a essência do que está sendo questionado ao cliente pode ser adequado em qualquer segmento, inclusive para vendas complexas.
Pergunta de identificação de público-alvo
“Você procura um sapato para você ou para dar de presente?”
Essa pergunta servirá de base para saber quem será o usuário final do produto. E também para ajudar o cliente na escolha do melhor modelo.
Veja como fica a mesma pergunta aplicada em outros segmentos:
Software:
“Você precisa de um CRM para gerenciar sua equipe de vendas ou é para você mesmo organizar sua carteira de clientes?”
Plano de Telefonia:
“O pacote de dados que você precisa para o seu smartphone é para acessar redes sociais ou será também para acessar e-mails e outras informações de trabalho?”
3 – Descobrindo a necessidade do cliente
Agora que você sabe para quem será destinado o produto, é o momento de descobrir qual a necessidade do consumidor.
Veja abaixo a pergunta de identificação de necessidade:
“Já que é para presente, a pessoa que ganhará o sapato costuma ir a muitas reuniões ou eventos importantes?”
No caso dos sapatos, saber em quais ocasiões o cliente deverá usar o produto pode interferir diretamente no ticket médio da venda.
Veja como fica a mesma pergunta aplicada a outros segmentos:
Software:
Hoje sua base de clientes está toda armazenada em planilhas no seu computador ou você já tem tudo guardado em nuvem de forma segura?
Telefonia:
Você usa o pacote de dados no dia a dia para troca de mensagens simples ou é melhor um plano de dados maior para receber também arquivos em anexo?
4 – Condução para a melhor compra
Depois de interagir com o cliente fazendo o maior número de perguntas possível, chegará o momento de apresentar o diagnóstico e conduzir o cliente na tomada de decisão.
Lembre-se que você deve conduzir, ajudar o cliente a tomar a decisão certa para que todos saiam ganhando.
“Como você comentou que ele costuma ir nas festas da empresa, este sapato é elegante, combina com eventos formais como premiações, casamentos, festas de gala.
Além deste, nós temos também este outro modelo que é mais discreto e também muito elegante. Ele poderá usar no dia a dia, qual deles você prefere?”
Evite perguntas que possam ter uma resposta negativa como por exemplo “O senhor gostou de algum”. Usando o efeito de comparação o cliente acabará sendo conduzido a escolher entre uma das opções que foram apresentadas.
Temos duas opções que ajudarão você a organizar sua base de clientes e também aumentar as vendas. Você prefere o CRM que faz apenas a captação automática de clientes ou além do CRM com a captação de clientes terá também a automação de e-mails?
Telefonia:
O senhor ficará com o pacote que inclui ligação ilimitada e pacote de dados de 2Gb ou o plano que oferece 6Gb e também roaming para ficar tranquilo durante as viagens a trabalho?
Outra técnica aplicada nas perguntas é a do Ou. Oferecer opções facilita a tomada de decisão do cliente e reduz o tempo de compra.
5 – Termine a resposta com uma pergunta
O vendedor(a) sempre que possível termina uma resposta com uma pergunta. Isso garante que o profissional de vendas esteja a frente da negociação.
As perguntas servem para, identificar o seu público-alvo, conhecer as necessidades do cliente e a cria proximidade com o cliente.
Quanto maior o número de perguntas mais assertiva será sua abordagem em vendas.
Aproveite também para acessar o curso grátis de venda consultiva aqui.
No futuro existirão apenas os profissionais de vendas que atuam como especialista ou consultores e os robôs de atendimento. Não haverá espaço para que se limita apenas a tirar pedidos e não contribui com a tomada de decisão dos clientes. O treinamento de venda consultiva ajuda o cliente no passo a passo da tomada de decisão.
Através de perguntas, o profissional de vendas identifica as necessidades do cliente e apresenta a melhor solução.
É o famoso ganha ganha.
Treinamento Venda Consultiva: Introdução
O mercado precisa de profissionais que são e atuam como especialistas, por isso nós resolvemos montar um mini treinamento grátis de Vendas Consultivas.
Com este treinamento você saberá moldar suas abordagens de forma completa, desde a identificação do seu perfil de cliente até as perguntas que devem ser feitas para conduzir o cliente até o fechamento.
Se você precisa aumentar os seus resultados em vendas treinamento é para você.
Pontos Abordados na Aula 1
O que é Venda Consultiva
Qual a diferença entre a venda tradicional e a venda consultiva
Como funciona a venda consultiva
Quais os principais grupos de vendedores
O tirador de pedido
O vendedor consultivo
Quem pode agir de forma consultiva?
Do especialista ao vendedor(a) profissional
Para quem é indicado a venda consultiva?
Toda empresa precisa vender. Não há empresa que sobreviva sem fornecer algum tipo de serviço ou produto para clientes. A venda consultiva serve para todos os mercados e ramos de atividade em que há um relacionamento entre a empresa e o cliente.
Venda consultiva serve para:
Profissionais e empresas que atuam no mercado B2b
Empresas e profissionais que atuam com vendas B2C
Profissionais que atuam com vendas por telefone
Empresas que realizam vendas complexas
Empresas em expansão e que precisam de crescimento rápido
Diferença entre Venda Consultiva e Venda Tradicional
A venda tradicional não exige muito do profissional de vendas. Ela ocorre de maneira orgânica e quem conduz a negociação quase sempre é o cliente.
Por isso, as empresas que realizam a venda tradicional tendem a faturar menos e a ter menor crescimento em comparação com empresas do mesmo segmento que realizam a venda consultiva.
Relacionamento é a palavra chave. Consiste justamente em aproximar cliente e vendedor para que seja tomada a melhor decisão para ambos.
As pessoas gostam de comprar mas não gostam de vendedores. Por isso o profissional de vendas consultiva atua conduzindo o cliente através de perguntas que mostrarão quais são suas necessidade, desejos, desafio e possibilidades.
É um conjunto em que ambas as partes saem ganhando.
O objetivo deste treinamento é ajudar profissionais que precisam melhorar seus resultados em vendas através do melhor atendimento.
Clique aqui e conheça o canal do Pcontrol no Youtube. Novos conteúdos toda terça e quinta as 11h00.
