Autor: helder

Aprenda a montar um planejamento de vendas e saiba como mapear os processos de execução para alcançar metas maiores e obter resultados.

5 Passos de Como Montar um Planejamento de Vendas

Não tem nada mais frustrante para uma equipe comercial,  para quem atua há anos, para o gestor ou empresário do que meta não batida. É ruim para todo mundo, ninguém gosta e ninguém consegue ser feliz com expectativas não alcançadas.

Montar um planejamento de vendas real, efetivo e que você consiga concretizar e principalmente crescer⠀ ⠀ motivando a sua equipe é o objetivo do conteúdo de hoje.

Quem não sabe para onde quer ir, qualquer lugar serve.

Todo mundo já ouviu falar essa frase, mas é a mais pura verdade,  você tem que ter sempre um direcionamento, mesmo que não seja uma meta, mas você tem que ter uma expectativa de crescimento para poder mapear o que você vai fazer ao longo desse caminho.

01 – Comece pelo Potencial de Mercado

Comece pelo potencial de mercado, não adianta criar expectativas irreais. Pense sempre em qual é o seu potencial e no mercado? Quantos possíveis clientes existem e quantas empresas mais ou menos tem no seu mercado oferecendo o mesmo serviço?

Você pode usar o Pcontrol para isso,  em nosso site a página de controle pode servir para ajudar se você precisar.

Clique Aqui para acessar nossa plataforma.

Você identifica ali basicamente o que você tem de potenciais clientes no mercado que vai mostrar o seu perfil de crescimento, a médio e longo prazo.

02 – Qual é a sua meta de vendas?

Com base nas análises de mercado, vem o segundo passo, que é  definir qual é a sua expectativa de vendas ou a⠀ ⠀ sua meta.

Mas não por mês, você vai colocar uma meta médio longo prazo, podem ser três meses podem, ser seis meses até⠀ ⠀ um ano, ou seja,  como você quer estar daqui 1 ano em vendas. Tenha esse número em mente.

03 – Faça a divisão da expectativa de venda

Você vai dividir essa expectativa pelos meses que você vai trabalhar, por exemplo vamos supor que você tem definido que em três meses você quer chegar a  100 vendas, que é um potencial real do seu mercado condições, você quer chegar em 100 vendas daqui três meses, ou seja, daqui 90 dias.

Você vai precisar fazer 34 vendas por mês, porque 100 vendas dividido por 3 vai dar 33,33, e se você fizer 34, você vai até passar da sua meta, então coloca lá 34 vendas por mês como expectativa de vendas para você chegar em 100 no final do do trimestre.

04 – Quais ferramentas utilizar?

O que você vai utilizar? Quais as ferramentas, qual o CRM de Vendas, qual funil de vendas e  como que você vai mensurar esses números que vão acompanhar você durante essa jornada.

isso é importante, talvez um dos pontos mais importantes dessa jornada, quando você tem boas ferramentas, e que permite que você faça uma gestão de área do acompanhamento das suas vendas ou da sua equipe comercial, você⠀ ⠀ consegue corrigir tudo, antes que aconteça algo lá na frente.

Então depois de uma semana você analisa a sua performance e consegue ver os pontos que precisam melhorar, logo,  se você precisa fazer 34 vendas por mês por exemplo você terá uma análise dos contatos que você precisa fazer, quantas reuniões você precisa agendar, quantas chamadas você tem que fazer, quantas propostas tem que encaminhar por dia para bater as 34 vendas no final do mês.

Você pega um mapa e começa a dividir em vários pontos os processos que vão ajudar você a chegar no seu⠀ ⠀ resultado final.

05 – Captação e Prospecção

O quinto e ultimo passo é justamente como você vai fazer para chegar nesse resultado, como que você vai captar Leads, como que você vai prospectar, qual vai ser o processo de venda, quantos contatos e quantas ligações para aquele determinado perfil de público você precisa fazer, qual é o roteiro quantas e quantas propostas tem que ser⠀ ⠀ encaminhadas.

Isso em conjunto com o passo quatro, você vai analisar o teu processo de vendas até que seja concretizado e vai corrigindo os outros.

Não queira vender o seu produto ou serviço para todo mundo. Porque você só vai gastar energia e só vai dedicar o seu tempo e um grande esforço, e isso só fará como que você não aumente resultados.

Se tem algo que a equipe de atendimento e comercial  da Pcontrol ouve com frequência é

“Eu vendo meu produto e serviço para todo mundo, eu não tenho um nicho específico”

esse deve ser o grande problema que você deve ter hoje no seu dia a dia.

Por que não vender para todo mundo?

Existem situações que podem ser aplicadas para qualquer segmento, provando o porquê você definir um nicho irá te ajudar muito a gerar negócios de forma mais rápida e lucrativa.

Veja abaixo alguns exemplos de segmento que podem vender produtos e serviços para todo mundo, seja pessoa⠀ ⠀ física, pessoa jurídica e qualquer tipo de empresa:

• Plano de saúde
• Telefonia
• Seguros
• Outros produtos outros serviços que qualquer pessoa pode adquirir e precisa

O mais importante é, ainda o que facilita até a argumentação da venda e com certeza fará com que você aumente resultados.

Com base no plano de saúde, que é como para todo mundo, imagina que você que vende plano de saúde vai e aborda todo mundo que você encontra. Qualquer pessoa que você vê passando, qualquer amigo ou qualquer parente.

Você faz a sua abordagem e apresentação e oferece o plano de saúde. Quanto de trabalho você não teria para fazer  esse tipo de abordagem?

Afinal, plano de saúde é um dos maiores benefícios para as empresas que querem reter bons colaboradores.  Depois dos salários, o plano de saúde é o que mantém um bom funcionário e parceiro dentro da sua empresa.

Tentar vender para todo mundo fará com que eu aumente os resultados?

Claro que não, se você desgasta a sua equipe comercial, abordando toda e qualquer tipo de pessoa ou se você não direciona suas vendas, você tá perdendo dinheiro, muito do seu tempo, provavelmente a sua equipe comercial e perdendo bons vendedores, tudo por conta de não ter um direcionamento.

Nossa equipe recebe todos os dias alguém desses segmentos, que não tem um direcionamento claro, e acaba prejudicando toda a sua ação.

Tenha um nicho de vendas e aumente os resultados

É importante você nichar seu segmento e definir sua persona. Ao invés de abordar todo mundo  e vender para todo mundo, tenha um foco e escolha um determinado público para fazer essa abordagem.

Exemplo:

Venda de plano de saúde em empresas do setor padarias e mercados do bairro de Santana em São Paulo um exemplo hipotético de como muda abordagem da equipe comercial.

” Oi, tudo bem? Sou fulano e trabalho com planos de saúde para mercados e padarias aqui do bairro de Santana. Só nos últimos quatro meses, eu já ajudei mais de 30 empresas a aderir ao plano de saúde ou atualizar os seus planos atuais para reduzir o custo. Tem uns segundos para gente conversar sobre o assunto?”

Quando você assertivo e quando você demonstra conhecimento, você gera autoridade de instantânea. Você está dando exemplos de que conhece as dores daquele cliente, e isso vale para qualquer nicho.

É só um exemplo mas você pode aplicar isso para tudo, deixando de abordar todo mundo, de tentar vender para⠀ ⠀ quem não tem necessariamente o perfil de compra e gerar um desgaste.

Foque em determinados grupos, pois isso passa muito mais confiança na hora de contratar, quanto mais nichado for o seu público, mais sucesso você vai terá na prospecção.

Como saber o nicho e a persona?

Se você é novo no seu mercado, e não tem um histórico para saber qual que é a sua persona, ou qual que é o seu nicho de, aqui vai uma dica:

Faça pequenos testes, pega um período específico de tempo, defina um nicho que você acredita que funciona está da tua base e do que você conversou com outras pessoas do mercado,  defina o mercado e faça pequenos testes.

Aos poucos, você irá entender melhor o mercado e compreendendo a necessidade de cada um, até você chegar do seu nicho ideal.

Comece a definir um nicho de mercado específico de atuação, aquele vende para todo mundo, comete o maior erro e gera desgaste comercial e do vendedor.

Muitos não gostam de prospectar, 70% dos vendedores acham a prospecção a pior parte, chegar em um cliente que não te conhece, iniciar um relacionamento do zero não é tão fácil assim

Portanto, tente achar caminhos que permitam uma melhor facilitação para equipe comercial todo mundo sai⠀ ⠀ ganhando com isso.

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Há alguns dias atrás, teve um rapaz de dezenove anos que entrou em contato com a nossa equipe pedindo ajuda,⠀ ⠀ dizendo que ele ia fazer uma entrevista em dois dias e queria saber como começar a vender.

A entrevista que ele ia fazer era direcionada para comercial, e o mesmo queria, um apoio, algum conteúdo ou alguma informação de como que funciona um CRM de Vendas, e saber exatamente como poderia contribuir com a empresa em que ia trabalhar.

Como começar a vender?

O que você precisa saber para vender todo dia, bem e com sucesso? Tem muita gente que no passado, trabalhava com vendas ou começava a trabalhar com vendas por uma questão de necessidade com o pensamento “Ah não deu certo a área que queria então eu vou virar vendedor”.

Isso não funciona, e se você tá vindo trabalhar com vendas porque não tem outra coisa para fazer, não é o que você gosta, dificilmente você vai ter sucesso.  Se é uma questão de momento ou por uma questão de necessidade, recomendo que você pesquise bem e, entenda se isso é para você.

Venda é para todo mundo?

Sim, qualquer pessoa pode vender mas, tem que ter empenho, dedicação e estudo. Abaixo vão algumas dicas de como começar a trabalhar com vendas.

#01 – Tenha estudos

Então, para começar o que é preciso para trabalhar com vendas é conteúdo, tem que estudar.

Não é porque você trabalha com vendas que você não vai ler livros, fazer cursos se preparar ou não vai conhecer o seu mercado.

Os melhores vendedores, que mais ganham dinheiro, e que mais são bem-sucedidos, possuem profundo conhecimento de mercado e um profundo relacionamento com produto e com o seu cliente. Essas são ações essenciais para fazer a engrenagem girar, e evitar o seguinte:

Se o cliente se você só compra de você, porque você tem o melhor preço, você tá ferrado, porque daqui a pouco vai ter um outro concorrente seu que vende um centavo mais baratos e o seu cliente vai comprar dele.

Então os melhores vendedores tem conteúdo e estudam muito.  O Thiago Concer, publicou uma frase muito boa, que era a seguinte:

” Me mostre um vendedor que estudou tanto quanto um médico, e eu te mostro um milionário”

e é a mais pura verdade, quanto mais você estuda vendas, mais bem-sucedido você vai ser.

Então esse é o primeiro passo: Comece estudando o seu produto, o seu mercado e leve informação para o cliente.

#02 – Vender é relacionamento

segunda dica é, quanto melhor for o seu relacionamento com seu cliente, mais sucesso em vendas você vai ter, ou seja, um relacionamento é você romper a barreira do comprador e vendedor, se você só entrega seu produto ou se você só é um intermediário básico, você está frágil, você não vai ter uma vida longa com aquele cliente.

Então quanto mais próximo você for, quanto mais você agregar no dia a dia do seu cliente, mas sucesso você vai ter.

Como você ajudar o cliente? Como você pode entregar valor para o cliente? Quanto mais você souber isso, melhor vai ser os seus resultados.

#03 – Tenha um processo de vendas bem definido

Terceira coisa que todo vendedor que tá começando agora precisa saber é,  quer ser um profissional de vendas de sucesso? Então você precisa ter processos de vendas e ser organizado.

Processo de vendas é, começo, meio e fim. Você inicia o primeiro contato com o seu cliente, depois começa a⠀ ⠀ entender o que ele precisa e aí você molda suas funções de acordo com a necessidade dele,  e no final você fecha, ⠀ ⠀ entrega e faz a venda.

Cada fase de uma vez, tudo dividido em funis, é uma parte do processo de decisão de compra do seu cliente

Então, quando você consegue mapear esse processo, fica muito mais fácil para você conduzir o cliente até o fechamento, para você moldar isso, você precisa de um CRM de Vendas com um funil de vendas e para isso existe o Pcontrol se você não tiver nenhum ainda, fica a dica.

#04 – Prospecção

Você precisa perder o medo de entrar em contato e tomar um não de seu cliente, quanto mais você prospectar, mais  vendas você vai fazer.

O Fato é, quanto mais negociações e mais contatos com empresa você fazer no início do mês,  provavelmente você vai chegar no final do mês com alguma coisa fechada ou algum negócio concretizado.

Se você não fala com ninguém no começo do mês, como é que você vai ter no final do mês com a meta batida? não fecha a conta

Conclusão

A prospecção tem que acontecer todos os dias, você tem que iniciar novos contatos com os seus clientes sempre, é um ciclo que não tem como acabar.

Se você quer saber como começar a vender, você precisa estudar, se organizar, ter relacionamento com seu cliente, ter um processo de vendas e prospectar.

⁣Sim, está difícil para vender, você não está conseguindo e a culpa de tudo isso é da crise? Se você faz parte do grupo de profissionais de vendas que não está conseguindo vender na crise, sinto te desapontar, mas no Brasil a gente tem uma crise a cada dois anos nos últimos 30 anos.

Dependendo da sua idade, se você tem 30 anos ou menos, desde que você nasceu o Brasil passa por crises⠀ ⠀ independentemente do tamanho ou da gravidade, constantemente nós estamos em crise. Então é sempre muito difícil de vender, qualquer produto que seja.

O que eu vou fazer para vender o meu produtos?

Se ninguém está comprando e todo mundo está segurando o dinheiro, é  nessa hora é que entra a criatividade, nessa hora você tem que transformar a maneira como você  atua ou como você estava atuando até então.⠀ ⠀

O que não é justo é, quando você vender, o motivo ser porque você é um baita de um bom vendedor, ou uma boa vendedora. Agora, quando você não tá vendendo a culpa que não é tua e sim da crise? Não foi você que de repente não testou uma nova estratégia diferente para o seu mercado?

Tem muita coisa que você pode testar, que você pode colocar para rodar, principalmente em tempos de crise, se você precisa vender, pode ter certeza o seu cliente também precisa vender e comprar.

Se ele não está comprando ainda, o que você pode fazer para ajudar, de que maneira que você pode contribuir com o seu cliente?

Não é que todo mundo vai conseguir vender todos os produtos e manter os mesmos níveis que tinha ela em tempos normais, mas é para você buscar alternativas ao invés de ficar se lamentando.

Ao invés de ficar culpando a crise, ou as crises, quanto mais criatividade você aplica à venda na sua estratégia, no seu relacionamento, quanto mais você praticar a generosidade de contribuir com o seu cliente ou com seu futuro cliente mais rápido você e ele sairão da crise.

Como fazer seu cliente lembrar de você?

Quando você leva algum conteúdo, informação ou benefício para o seu cliente, mesmo que ele não compre, de quem você acha que ele vai se lembrar depois que a crise passar?

É muito maior a chance de ele lembrar de você, ou você prefere ser aquele cara que só entra em contato quando quer vender? isso é a pior coisa que existe.

Sempre tenha alguma alternativa para que você possa entregar valor para o seu cliente, se está precisando de ajuda e não sabe como ser criativo, como agir de maneira diferente ou como diferenciar o seu e-mail no meio da multidão nós podemos te ajudar.

Não vai te custar nada é só entrar em contato com a nossa equipe e nós vamos ajudar você com as suas estratégias de vendas, para contribuir com a sua ação de vendas.

Clique Aqui e acesse nossa plataforma para entrar em contato com nossa equipe.

Conclusão

Se para você está difícil vender na crise, e não sabe o que fazer nem como ser criativo, conte conosco nós vamos te ajudar a achar o melhor caminho.

Não dá para você ficar se lamentando, porque quando isso tudo passar, se você não estiver preparado, se você não buscar alternativas ou  se você não tiver conversado com o seu cliente quando ele mais precisou, você não vai ser lembrado e provavelmente você vai quebrar sim.

Você não vai ter para quem vender, então conte conosco para o que você precisar, desde que não seja para se lamentar, e sim para buscar alternativas, combinado??

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